Якоря вкоммуникации

НЕВЕРБАЛЬНОЕВОЗДЕЙСТВИЕ

Якоря в коммуникации

Якорь = условный рефлекс

Якорь

Стимул (триггер)

Реакция

это любой стимул (триггер) связанный с определённой реакцией.

Якорь как кнопка звонка:

нажал – звенит, отпустил - молчит

Якорем может быть

Прикосновение

Жест

Интонация

Звук

Зная о якорях, вы можете:

быстро получать доступ к нужномусостоянию практически в любой момент;

управлять состоянием других людей;разрушать старые якоря

Несколько терминовЯкорение – процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее иливнешнее может быть связано с некоторой реакцией илисостоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникатьестественным образом и устанавливаться намеренно.

Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсноесостояние (приятное переживание).

Отрицательный Якорь – якорь, вызывающий нересурсноесостояние (неприятное переживание).

Стимул (триггер) – событие, которое собственно является якорем: прикосновение, голос и т.д.

Переякорение – замена стимула (триггера) или, наоборот, заменареакции в якоре.

Правила использования якорей

1. Пик состоянияЯкорь ставится на пике переживания

2. НеобычностьЯкорь – это что-то необычноев данном контексте: жест, поза, звук…

Правила использования якорей

3. ТочностьВоспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово, произнесенное сточно такой же интонацией, точно такое жедвижение или прикосновение.

Правила использования якорей

Ставим якорь: по шагам0. Определяем состояние.Сначала определитесь: какое состояние нужно для работы. 1. Вызов состояния.Вызовите состояние, которое определили в предыдущем пункте. Старайтесь вызвать максимально "чистое" состояние.2. Калибровка и установка якоря.Если вы получили доступ к нужному состоянию – вы калибруете, то естьзапоминаете невербальные признаки состояния, и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.3. Разбивка состояния.Теперь нужно Клиента отвлечь, перевести в какое-нибудь нейтральноесостояние. Например, можете предложить ему оглядеться вокруг илиспросите "который час".4. Проверка якоря.Вы воспроизводите стимул и калибруете реакцию (из шага 2). Этоможет быть в совершенно любом контексте: вы просто проверяете. Если реакция есть, пусть даже не столь интенсивная, как прикалибровке – всё нормально. 5. Использование якоря.Вы воспроизводите якорь в нужном вам контексте, чтобы в нужныймомент Клиент вошёл в желаемое состояние.

Лейблы компаний - пример целенаправленногоиспользования якорей

Алсу в рекламе«Samsung»

Кадр из фильма «Ночной дозор»

Минеральная вода «evian»

Якорем является цветовая схема

Motorola «RAZR»

Просто красиво...

Длинный красивый ряд, создающийнужное состояние.

В конце – образрекламируемого продукта.

Способов якорениянесколько: быстрыйпереход, наложение

кадров и т.п.

Плюсы.Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичной рекламе.Минусы.Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получат инсайт). Требуется действительно свежая идея. Трудно точно подобрать состояние.

Инсайт

Ряд кадров, раскрывающий "всюправду" :о)

В конце – образрекламируемого продукта.

Якорение обычно просто припомощи перехода.

Плюсы.Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичнойрекламе.Минусы.Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получатинсайт). Требуется действительно свежая идея. Трудно точноподобрать состояние.

Реклама журнала о рекламе.

Креатив

Ряд кадров, показывающих «оригинальный взгляд». Рекламируемый продукт может быть включён в действие, аможет появляться в конце.

Плюсы.Состояние относительно интенсивное. Реклама может работатьдовольно долго. Можно использовать в статичной рекламе.Минусы.Требуется свежая идея.

Реклама тарифа мобильной связи с выгодной оплатой SMS.

Реклама «Лада-Калина».

Разрыв шаблона

Визуальный ряд, создающий состояние

Образрекламируемогопродукта.Как вариант –шаблон рвётся припомощи продукта.

Плюсы.Достаточно однозначный вызов состояния. Состояние довольноинтенсивное. Минусы.Реклама работает крайне небольшое время (шаблон можно рвать толькоодин раз – после этого не работает). Требуется действительно свежаяидея. Трудно создать статичную рекламу.

Разрыв шаблона: "На самом деле всёне так!"

«Bentley»

Существующие якоря

Визуальный ряд на"опознание": артистснимается, теннисисткаиграет, кадры очень что-тонапоминают.

В конце происходит интеграцияякорей: человек пользуетсятоваром (находится рядом): теннисистка пьёт кефир, артистжуёт "жувачку".

Плюсы.Более-менее однозначный вызов состояния. Состояние известно (интерес, восторг, доверие, …). Так же работает "хочу быть как он/она". Скорее всего высокий уровень доверия кисточнику. Сам ролик может быть достаточно коротким. Количество показов может быть ниже, чем в предыдущих случаях.Минусы.Высокая стоимость (оплата "первого лица"). Товар однозначно ассоциируется с этимчеловеком – если он, не дай бог, совершит чего-то не то, то это "не то" перейдёт на оценкутовара (Майкл Джексон – "Pepsi").

Другой вариант – и "источник состояния" и "товар" находятся всю дорогу вместе. Рекламируемый автомобиль просто едет по дороге под известную мелодию, актёрпользуется сотовым телефоном и т.д.

Люси Лиу врекламе «Intel»

Картинка в стиле PinUp, модном в серединепрошлого века.

Поддельные бренды

Поддельные бренды

Поддельные бренды

Кадр из фильма «Ночной дозор»

Реклама в фильмах

Кадры из фильма «Казино Рояль»

Кадры из фильма «Семейка Адамс»

«Рыжий Ап»

Кадры из фильма «Добро пожаловать, или посторонним вход воспрещен»

Изображая оргазм

Намёки на оральный секс

Мужская неотразимость

Реклама «Mercedes-Benz».

Слоган «Мужчина думает о сексе каждые 19 секунд»

Ассоциации

Демонстрация состояния

ЦенностиНаиболее сильные «мотиваторы»

Наглядноепредставлениеценности

Наглядноепредставлениеценности

«Преимущество над соперником»

Наглядное представление ценности

«Я управляю женщиной».

Мечта пикапера.

Семья – это ценность

Сравните затраты на реального мужчину и на фаллоимитатор

Большая красивая грудь вызываетзависть. По-видимому, это же чувстводолжен вызывать и Nissan Primera.

Коллапс якорей

Если интегрировать якоря разной полярности и приблизительноодинаковой «силы» то происходит «схлопывание», коллапс. Якоря как бы уничтожают друг друга. Например, если выпопробуете запустить один из уже сколлапсированных якорей, тоу человека не будет меняться состояние.Коллапс якорей используется для устойчивого изменениясостояния в различных ситуациях, уничтожения нежелательныхякорей, для изменения отношения и т.д.

Субмодальности

Цвета задают состояние

Цвета задают состояние

Реклама 19 века

Середина 20 века

Навязчивость

Навязчивость

Навязчивость

Мечта

Мечта

Мечта

Якоря в коммуникации

Управление своим состоянием Управление состоянием слушателя Прерывание состояния Переоценка Группировка информации

Триггерсоответствует

контексту

Вызов состоянияДождаться, когда сам войдёт.Предложить войти.Вызвать реакцию.Понятие.Подстройка и ведение.Инструкция (рассказ, подробное описание,

личная история и т.д.).Воспроизвести якорь.

Дождаться, когда сам войдёт

Предложить войти

Вызвать реакцию

Понятие

Подстройка и ведение

Инструкция

Воспроизвести якорь

Невербальное воздействие

Обратная связь Мета-сообщение

Подкрепление Аналоговоемаркирование

Якоря

Подстройка иведение