Онлайн маркетинг и продажи B2BМожно ли подружить маркетологов и продавцов? “Онлайн продажи в B2B” - миф или реальность?

Что такое “входящий маркетинг”?▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги, подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO, физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга, которые позволяют привлечь новых клиентов.

▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и “продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.

Автоматизация входящего маркетинга это:

• Трекинг посетителей веб-сайта

• Скоринг контактов

• Взращивание контактов

• Передача контактов в CRM

• Маркетинг допродаж текущим клиентам

Подробности тут

Что обычно забывается при внедрении CRM? Wiki: “Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

— прикладное программное обеспечение, предназначенное для автоматизации взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов…”

WARNING: в большинстве случаев внедрения CRM никак не связаны с маркетингом!

5 причин автоматизировать продажи вместе с маркетингом

1. Устраняется антагонизм между продавцами и маркетологами

2. Маркетинг непрерывно получает обратную связь об “упущенных сделках” и реальных потребностях клиентов

3. Отдел продаж получает качественные контакты

4. Продавцы понимают на какие “приманки” контакты “клюют”

5. Продажи растут, а у маркетинга появляется ROI

B2B продажи онлайн: миф или реальность?

• Если клиент нашел вас в Сети, скорее всего, он будет не против онлайн обслуживания

• Даже “офлайновый” и “оптовый” товар можно продавать онлайн

• Если вы продаёте через дистрибьюторов, они всегда предпочтут оперативное взаимодействие онлайн

• Торги, предзаказы, трекинг поставок, контроль возвратов, выставление счетов, реферальные вознаграждения, расчёты - всё это можно и удобно вести онлайн

Основные функции интернет-магазина B2C• онлайн-витрина

• онлайн помощь покупателю

• электронная корзина покупателя

• регистрация покупателей

• оформление заказов

• оформление страховки

• выписка счетов

• резервирование товаров на складе

• расчёты или контроль оплат

• формирование сопроводительных документов

• отслеживание исполнения заказов

• доставка товаров

• сбор и анализ маркетинговой информации

• обеспечение безопасности личной информации покупателей

• автоматический обмен информацией с учетными системами компании

Основные функции интернет-магазина B2B• онлайн-витрина

• онлайн помощь покупателю

• электронная корзина покупателя

• регистрация покупателей

• оформление заказов

• оформление страховки

• выписка счетов

• резервирование товаров на складе

• расчёты или контроль оплат

• формирование сопроводительных документов

• отслеживание исполнения заказов

• доставка товаров

• сбор и анализ маркетинговой информации

• обеспечение безопасности личной информации покупателей

• автоматический обмен информацией с учетными системами компании

Автоматизация маркетинга и продаж. Приятные “мелочи”• Коммерческие предложения онлайн: что именно заинтересовало контакта

• Push-уведомления “клиент открыл КП!”

• Связь CRM с записями телефонных разговоров

• Аналитика по клиенту: с самого первого посещения вашего сайта

Вывод. Любой B2B компании нужен:• Вебсайт (он же - блог с функциями трекинга и скоринга контактов)

• Интернет-магазин (он же - портал взаимодействия с партнёрами)

• Входящий маркетинг (он же - автоматизированный контент-маркетинг)

• CRM…

…и зачем всё это разделять на разные проекты: “маркетинговый” и “продажный”?

И напоследок: советы профессионалов“Тёплый лид лучше, чем холодный звонок” - Roger Kay, Forbes

Если продавец знает, что именно заинтересовало потенциального клиента в коммерческом предложении, вам есть с чего начать с ним разговор

Хотите больше информации на эту тему? Смотрите блог “Онлайн маркетинг и продажи B2B”