Маркетинг как система продаж,партнерские продажи

«Агентство Медицинского Маркетинга»Юрий Чертков

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

Воронка продаж Второй уровеньПервый уровень Третий уровень Карта доклада

Оригинальная классификация аптекПонятие воронки продажПростая полезная формула объема продаж

Аптечный трафик, как им управлять?Как привлечь больше посетителей?Роль медицинских представителей

Маркетинг в точке продажиМерчандайзингНаличие консультантаВиртуальный промоутерНаличие дополнительных услуг

Навыки первостольниковМотивация Обучение провизоров первого стола

www.amm.net.ua

РАЗМЕР – НЕ ГЛАВНОЕ

ОРИГИНАЛЬНАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ АПТЕК

•«Волки» - задают тон

•«Овцы» - следуют за волками

•«Кролики» - социально-ориентированные сети с низкой наценкой

•«Дронты» - уставшие

Волки метят обширный участок, площадь которого зависит от наличия и обилия кормов.(hunter.com.ua)

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Подходят к аптеке

Заходят в аптеку

Осуществляют покупку

Первый уровень Второй уровень Третий уровень

www.amm.net.ua

СЧИТАЙТЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ АПТЕК

Посетители = Деньги

Если Вы не считаете посетителей, то вы не считаете деньги!

www.amm.net.ua

СИСТЕМЫ ПОДСЧЕТА ПОСЕТИТЕЛЕЙ

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ПРОСТАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФОРМУЛА

Объем продаж в аптечной точке = количество клиентов (период) Х Средний чек (период)

Потенциальные клиенты Х коэффициент конвертации

www.amm.net.ua

КАК МЫ ВЛИЯЕМ НА ТРАФИК КЛИЕНТОВ?

www.amm.net.ua

Телефонный маркетинг

Мейлинг Наружная реклама, литература для врачей и пациентов

IT-инструментарий, форумы для

пациентов, сайтНеобычные маркетинг – события и презентации

Маркетинговые инновации,

радиопередачи?

ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ШАБЛОН ПРАВИЛЬНОГО ОФОРМЛЕНИЯ АКЦИИ, ЛИБО ВНЕШНЕЙ РЕКЛАМЫ

www.amm.net.ua

Offer (предложение) – конкретное и понятное предложение

Dead Line – ограничение по времени в рамках акции

Call to Action – призыв к активному действию

www.amm.net.ua

БРЕЙН-РИНГ ДЛЯ МЕДИКОВ, МЕСТО ВСТРЕЧИ ИЗМЕНИТЬ НЕЛЬЗЯ

www.amm.net.ua

ЗНАЧЕНИЕ ВЫВЕСКИ - «ПРИМАНКИ»

www.amm.net.ua

Посещаемость аптеки только благодаря такой вывеске может увеличиваться на 25%

www.amm.net.ua

ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ И «НЕХИТРЫЙ» ДИЗАЙН – ОСНОВА ДОВЕРИЯ К АПТЕКЕ

www.amm.net.ua

Улиц

а

Улица

Аптека №2

Аптека №1

РЫНОК

Метро

ЛПУ

ОПТИКА

ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИwww.amm.net.ua

www.amm.net.ua

РОЛЬ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ В АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖАХ?

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ ПРИ ЛПУ

Медпредставитель Врач Пациент Аптека

www.amm.net.ua

ФУНКЦИИ САЙТА АПТЕКИ

www.amm.net.ua

Генератор интереса

Продавец Купи у нас сейчас

Навигация по сайту (поддержка)

www.amm.net.ua

ВТОРОЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – МАРКЕТИНГ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ

www.amm.net.ua

•Размещение в торговом зале аптеки рекламных плакатов•Размещение рекламного стенда•Размещение продукции с нанесенными рекламными образами (коробки для чеков, монетницы)•Распространение рекламной продукции (кульков, ручек, блокнотов) с названием лекарственного средства•Установка рекламных моделей, манекенов, героев рекламных сюжетов•Проведение презентаций и консультаций в аптеке представителями компаний – производителей•Распространение пробных образцов (в торговом зале)

Концепция мерчандайзинга в аптеке

www.amm.net.ua

«ВИРТУАЛЬНЫЙ ПРОМОУТЕР» – ОШИБКА АПТЕЧНОГО ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА

• Know-How на украинском рынке BTL и рекламы• Работает 24 часа в сутки, без обедов и перекуров

технологический перерыв 30-40 минут каждые 5-6 часов работы)

• Не опаздывает

• Не разговаривает по телефону• Всегда хорошее настроение и отсутствие

проблем• Всегда опрятно одет

Не повышает продажи!

www.amm.net.ua

«ВРАЧ В АПТЕКЕ» - ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА В АПТЕЧНОЙ ТОЧКЕ

www.amm.net.ua

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ

Неинвазивное определение показателей крови

Только у нас в аптеке на протяжении текущего месяца, Вы сможете проверить свои показатели крови и это без забора крови!

Приходите и проверьте свои показатели!

Исследование проводится только при предоставлении чека

www.amm.net.ua

ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ ВОРОНКИ – «ПРОДАЖНЫЕ» НАВЫКИ ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ

Автоцентр Аптека

Не могу утверждать, что замена этой детали действительно нужна, но если

машина выйдет из строя, тогда устранение неполадки обойдется Вам

дороже

Понимаю, что данное лекарство стоит дорого, но операция может обойтись

Вам дороже

Внушение ценности – аптечный прием продаж!

www.amm.net.ua

ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА УСПЕШНОСТЬ РАБОТЫ ПЕРВОСТОЛЬНИКА

www.amm.net.ua

Личные качества

Экспертность• знание

продукции

Отношение:• к продукции

• к аптечной сети• к продажам

УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ

• Мотивационная доска• Правило маркера

Яременко

Галушко

Федоренко

КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ «ПРОДАЖНИКОВ»

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

www.amm.net.ua

СОТРУДНИКИ

ПродающиеFlex > Fix

НепродающиеFix > Flex

fix flex

Лучшая мотивация для провизоров первого стола

Включатель бонусов

www.amm.net.ua

В ПОИСКАХ KPI

www.amm.net.ua

Стратегия Посетители Чеки Конвертация Средний чек Оборот Эффект от стратегии

Дневной пример До изменений 500 300 60% 35 грн. 10 500 грн. - -

1. На 10% выше посещаемость 550 330 60% 35 грн. 11 550 грн. 1 050,00 грн. 10,00%

2. На 10% выше средний чек 500 300 60% 38,5 грн. 11 550 грн. 1 050,00 грн. 10,00%

3. На 10% выше конвертация 500 350 70% 35 грн. 12 250 грн. 1 750,00 грн. 16,67%

www.amm.net.ua

КОНВЕРТАЦИЯ ПОСЕТИТЕЛЯ В ПОКУПАТЕЛЯ – ГЛАВНЫЙ KPI ДЛЯ НА «ПЕРЕДОВОЙ» АПТЕКИ

www.amm.net.ua

www.amm.net.ua

ОБУЧЕНИЕ ПРОВИЗОРОВ ПЕРВОГО СТОЛА

Тренеры-психологи Тренеры «заточенные» на аптеки с соответствующим образованием

Скажу, что в кризисах любыхЗапутанных, тревожных и горячихСпокойная уверенность слепыхВажнее паникерства зрячих

Имеют власть, еду и трудЖрецам верховным не перечатА нас безжалостно е…За что потом бесплатно лечат

www.amm.net.ua

Коллеги, радуйтесь, умножив свой доходСтрахующий от голода и холода«Аптекарь– бессеребреник » сегодня только тот,Кто ценит преимущественно золото!

У бизнеса важнейшая опораНе маркетинг огромного размахаА точечный укольчикВводящий дозу страха!

Аптекарь мой родной, держись!Клиент суров – но правНельзя успешно продаватьИх боли не познав!

Когда тренд превратился в «трендец»И сгущаются новые тучиС оптимистами легче в бедеНо они и ломаются круче!

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!