Маркетинг на рынке металлообработки«Практические советы по продвижению промышленной продукции»

Конференция

«Металлообработка: Стратегия 2013-2015»

Россия. Москва

Май 2013г

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

2

Корпорации

2007-2013

ОГРАНИЧИТЕЛИ РОСТА И МАРЖИНАЛЬНОСТИКто и что ограничивает рост нашего бизнеса?

Усиленная конкуренция

• Заложили производство. Выпустили новый продукт. Рынок насытился. Сами с собой устроили конкуренцию.

• «Попали на» ВТО. Ценовая конкуренция.• Экономический кризис. Рынок стал узким.

"Нет маркетинга- нет продаж" www.trizmoscow.org

5

Внешний контроль маржинальности

• Ограничения в количестве поставщиков=надёжность• Поставщики =партнёры- особый контроль качества• Эффект масштаба- низкие цены

Корпоративные привратники

• Сложные технические решения.• Важна функциональность • Рациональное принятие решений• Главная особенность промышленного рынка -

сложное решение о покупке с участием очень многих людей внутри компании.

• Чувство важности и репутация.

Инерция мышления и доверие

• “-А почему вы покупаете у той или иной компании?”• Они же должны все время проверять цены,

качество!!!! • Всё время учатся доверять поставщику.• Важно чувство, что ты работаешь с проверенным

брендом.• Обезопасить чувство важности человека и его

репутацию.

КЛЮЧ К КРЕДИТУ ДОВЕРИЯКак формировать рынок?

Жизненный цикл продукта

• Жизненный цикл товара — период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка..

Жизненный цикл клиента

• Жизненный цикл клиента- должен быть больше в 10 раз чем ЖЦП.

• Пожизненная ценность LTV в 1000 раз.• Starbucks –чашка кофе 5$ жизненный цикл клиента-

5500 $

Сравнение ЖЦП и ЖЦК

СТРАТЕГИИ ЗАЩИТЫКак защитить себя от ценовой конкуренции?

1. Производить клиента

• Производить клиента, а не лучший продукт• Стратегия «БИОСыР»:• Налаживаем ключевые бизнес-процессы в маркетинге• Информировать• Образовывать• Предоставлять лучший сервис т.е лучший опыт

взаимодействия с компанией.• Снижать риски потери клиентов

Ключевой бизнес-процесс 1

• Продавцы продукто- ориентированы.• Рынок насыщается. • Продавцы должны отслеживать жизненный цикл

клиента.

Ключевой бизнес-процесс 2

• Маркетологи должны отслеживать жизненный цикл индустрии

2. Информационная конкуренция

• Представление продукции- сложности. Образ+технические характеристики

• 100 страниц текста для технического руководителя• Русский язык-источник преимущества.• Изделия с техническим описанием. • Написать тех.описание сложнее чем создать новый

продукт. • Чем более сложный продукт тем большое времени надо

потратить на тех.описание. • «Китайцы» этого сделать не могут.

3. Образовательная конкуренция

• Создаём среду, где участники становятся нашими клиентами. • Образовательная конкуренция- готовим потребителей для

себя. Сертификат. Создание учебного центра. • Инженеры испытывают трудности в получении

дополнительных навыков для движения вперёд.• Модель образовательного маркетинга• Сначала ничего не знают• Потом информируем• Потом обучаем пользоваться• Потом образовываем, как сертифицированного сотрудника

4. «НЕСПРАВЕДЛИВОЕ» ПРЕИМУЩЕСТВО«Наша задача — не просто продать наши продукты. Мы должны в первую очередь превратиться в сервисную компанию, заодно предлагающую и продукты».

Джек Уэлч GE

Мотиваторы покупки

• Качество, цена и условия доставки-сложные критерии. • Качество- надежность, долговечность, прочность и,

понятно, мощность, инженерные различные опции.• Пригодность продукции для промышленных целей в

течение срока службы. 25 лет гарантии?• Ценность, т.е. то, за что платят? Выигрыш в ценности, а

не в цене. КЭИО• Цена- стоимость кредита.• Срок поставки-обещали. Выполнили?• Доставка. EADS “Идеал — пустой склад в конце смены”.

Сервис как часть брендинга

• Сервис - палка с двумя концами• Продукт+сервис• Обслуживание – ЦДК: ДО, ВО время и ПОСЛЕ продажи• Корпорации- особый случай взаимоотношений.• Ожидания клиента. Спецификации.• Упаковка и транспортировка.• Доставка (надёжность доставки, виды доставки: экспресс

доставка)• Послепродажное обслуживание оборудование• Управление кредитными условиями

Как внедрять работу с клиентами

• Добиться, чтобы клиент мог оценить вас и уникальность Ваших услуг.

• Люди должны говорить о Вашем обслуживании - это повышает осведомлённость.

• Сервис должен быть уникальным и измеримым: время отклика на запросы, сроки поставки оборудования после заказа, скорость послепродажного обслуживания и т.д.

• Чем известнее и уникальнее ваша услуга, к тому, что у вас есть очень функциональный и качественный продукт, тем сильнее вы защищаете себя от конкурентов.

• Соблюдать принцип последовательности в сервисе.

Источники потерь

• Кого обучать клиентоориентированности?• Любые личные контакты сотрудников источник потерь.• Люди не машины и подвержены эмоциям. Более 60

процентов распространяют негативную информацию.• Обученные люди-преимущество.• Внедрять корпоративные стандарты работы с клиенты,

видео инструкции, обучать клиентоориентированности в точках взаимодействия с клиентами, создание образовательной среды (как работать с клиентом).

Как защитить себя от ценовой конкуренции

• 4 шага защиты -стратегия «БИОСыР»:1. Ставим бизнес-процесс по производству нового

клиента.

2. Усиливаем бизнес с помощью «несправедливого» конкурентного преимущества -ИОС.

3. Сервис- важный источник маржинальности.

4. Защищаем бизнес от рисков потерь клиентов.

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

25

Q&A

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

26

СПАСИБО!vip@trizmoscow.org

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

27

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг. 

• Более 16 лет  работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах. 

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва