7 Pasos para el Éxito en Marketing

Mercadeo simple y efectivo para Pymes y Profesionales Independientes

Una definición diferente de Mercadeo

• Estrategias para que lo conozcan, confíen en usted y le compren

Conocer

Agradar

Confiar

Probar

Comprar

Repetir

Referir

¿Por qué debemos generar confianza?

• En términos generales, ¿diría usted que se puede confiar en la mayoría de las personas?

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1997 2003 2007

No

Si

Fuente: Barcas (1997), ECV 2005 (base 2003), Actualización ECV 2007Tomado del libro “Consumiendo” de Camilo Herrera, Ed. Alfaomega

Estrategia antes de la táctica

• Metas ¿Qué quiero lograr?(Personales, Negocio, Corto y largo Plazo)

• ¿Cuál es mi mercado ideal?

• ¿Cuál es mi diferencial?

1) Enfoque su mercado

Defina su cliente ideal. Son clientes que:

• Lo valoran

• Es rentable

• Le refiere otros clientes

Criterios para determinar el cliente ideal

• Demografía

• Psicografía

• Geografía

• Comportamiento

2) Encuentre y comunique su diferencial

• Generar relevancia para el mercado

• Identificar aspectos diferenciales de valor para el cliente potencial

Identificación de un problema, diferencialu oportunidad clave

¿Cómo descubrir su diferencial?

Entreviste a los mejores clientes actuales/potenciales:

• ¿Por qué eligieron comprarle o trabajar con usted?

• ¿Por qué siguen haciéndolo y por qué lo recomiendan?

• ¿Qué ofrece que otros no?

• ¿Qué lo frustra de la industria en general?

• ¿Qué ofrece su competencia que usted podría hacer mejor?

• ¿Qué aspectos sobresalen y son comunes?

3) Empaquete su negocio

• Nombre de su empresa

– Reconocimiento del servicio

– Diferenciación

– Asociación favorable con el mercado objetivo

• Logo/identidad visual

– Perdurable en el tiempo

– Genera notoriedad

– Afín al mercado objetivo

– Legible

• De un nombre poderoso a sus productos y servicios

La estrategia producto/servicio

• ¿Cuál es su oferta gratuita?

• ¿Cómo ayudar a identificar la necesidad?

• ¿Qué puede ofrecer como prueba de que entrega lo que promete?

• ¿Cómo ayudar a canalizar la decisión?

• ¿Cuáles son sus extras para incrementar valor?

• ¿Cuál es su oferta exclusiva sólo para clientes?

• ¿Cuáles son sus socios estratégicos?

Conocer

Agradar

Confiar

Probar

Comprar

Repetir

Referir

4) Contenido de mercadeo que eduque

• El Kit de Mercadeo

– Situación de caso (del tipo… ¿le ha pasado?)

– Cliente ideal (lo valoran, son rentables y lo refieren)

– Diferencial (¿por qué su oferta?)

– Proceso (¿qué debo esperar antes, durante y después?)

– Testimoniales (validación por parte de terceros)

– Casos de éxito para cada tipo de industria

• Sus herramientas/documentos gratuitos en internet (YouTube, SlideShare)

• Sus presentaciones/charlas educativas

• Su estrategia de contenido/mantener una línea (Blog, Podcast, Fotos, Videos, PDF)

5) El trío para la generación de clientes

• Publicidad

• Relaciones Públicas

• Sistema de Referidos

Publicidad

• Dirigida a su nicho específico

• Identifique dónde encontrar prospectos/cliente ideal

• Respuesta directa de dos pasos: 1) Ofrezca algo de valor2) Invite a que lo contacten

• Medible. Identificar qué funciona y qué no

• Siempre enfocada en la generación de contenido valioso

Publicidad

Relaciones Públicas

• Todo se basa en las relaciones. Networking

• “No importa a quien conoce, lo importante es quién lo conoce a usted” (Jeffrey Gitomer)

• Darse a conocer a través de los medios que consume su mercado objetivo

• Construya el estatus de experto en su área de especialidad

Sistema de Referidos

• Merezca los referidos

• Identifique fuentes de referidos

• Eduque sus fuentes de referidos

• Ofrezca beneficios por referir

• Seguimiento

6) Domine la tecnología

• Página web – centralizador de información

• Mercadeo de motores de búsqueda – SEM/SEO

• Google Analytics, Google Reader, Google Alerts

• Redes sociales (Facebook, LinkedIn, Tweeter, YouTube)

• Blogging para negocios

Penetración de internet en Colombia

Fuente: http://www.internetworldstats.com/sa/co.htm

7) Ejecución de Mercadeo

• Temas mensuales

• Acciones semanales

• Citas diarias

• Presupuesto de mercadeo

Mercadeo para Pymes y Profesionales Independientes

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