administración de la fuerza de ventas
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La fuerza de ventas automatizadas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.TRANSCRIPT
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
Isis Jimeno
Ing. Industrial
La mejor opción al
éxito.
Unidad 3: PLE
Las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTA
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html
Los vendedores trabajan
directamente con los clientes.
Los consumidores
nunca conocen a los vendedores.
1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de
ventas.
2. Reclutamiento y selección de vendedores.
3. Capacitación de vendedores.
PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
4. Compensación de vendedores.
5. Supervisión de vendedores.
6. Evaluación de vendedores.
PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Estructura de la
fuerza de ventas.
Estructura de fuerzas
territoriales.
Estructura de fuerza de ventas por productos.
Estructura de fuerza de ventas por clientes.
1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de
ventas.
Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.
ESTRUCTURA DE FUERZAS
TERRITORIALES
Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o línea de la compañía.
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR
PRODUCTO
Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR
CLIENTES
Enfoque de carga de trabajo
Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el numero deseado de veces.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.
Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores.
Fuerza de ventas exterior
o de campo.
Fuerzas de ventas
internas.
Usar equipos de personas de las áreas de ventas,
ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta
gerencia para atender cuentas
grandes y complejas.
VENTAS EN EQUIPO
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/operac/8.4.2/ppal_fvta.htm
¿ Que hace que alguien sea un
buen vendedor?
Procedimiento de reclutamiento
Selección de vendedores
2. Reclutamiento y selección de vendedores.
3. Capacitación de vendedores.
4. Compensación de vendedores.
Cantidad fija.
Cantidad variable.
Gastos.
Prestaciones.
Dirección de vendedores
Motivación de los vendedores
5. Supervisión de vendedores.
MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
Ambiente de organización.
Cuotas de ventas.• Normas que
indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía.
• Plan de marketing anual.
Incentivos positivos.• Reuniones de
ventas .• Concursos de
ventas.• Homenajes,
premios.• Viajes.• Planes de
reparto de utilidades.
6. Evaluación de vendedores.
Informe de ventas.
Planes de actividades
futuras.
Plan de trabajo.
Descripciones de
actividades realizadas.
Informes de visitas.
Vendedores
Observación personal.
Quejas de clientes.
Encuestas de clientes.
EVALUACIÓN FORMAL DEL DESEMPEÑO
Tipos de evaluación
.
Comparación del
desempeño de los
vendedores.
Evaluación cualitativa
de vendedores.
Comparación de las ventas actuales con
las del pasado.
EL PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALES
Libros
El mejor vendedo
r.El
vendedor
excelente.
Aprender a
vender.
“El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing
que un vendedor insistente o un extrovertido
adulador”.
EL PROCESO DE LAS VENTAS
PERSONALESBúsqueda y calificación
de prospectos.
Pre-acercamien
to.
Acercamiento.
Presentación y
demostración.
Manejo de objeciones.
Cierre.Seguimient
o.
BÚSQUEDA Y CALIFICACIÓN DE
PROSPECTOS
Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos.
Hacerse miembro de organizaciones a las que
estos pertenezcan.
Buscar nombres en directorios.
Visitar, sin previa invitación.
CIERRE
Solicitar el pedido.
Ofrecerse a redactar los pedidos.
Señalar las ventajas que el comprador perderá si
no hacer el pedido ahora.
Ofrecer al comprador razones especiales para
efectuar el cierre.
MARKETING DE RELACIÓN
Marketing orientado
hacia transaccione
s.
Marketing de relación.
El marketing de relación se basa en la
premisa de que las cuentas importantes
necesitan una atención constante y enfocada.http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/
mar/19/relmark.htm
GRANDES VENDEDORES
Motivación intrínseca.
Estilo de trabajo
disciplinado.
Capacidad para cerrar
la venta.
Capacidad para forjar relaciones.
GRACIAS
Isis Jimeno
Ing. Industrial.
La mejor opción al
éxito.
Unidad 3: PLE
http://www.slideshare.net/wernerruben/administracion-de-la-fuerza-de-ventas
Para más información:
http://www.slideshare.net/pheniixx1/estructura-y-org-de-la-fuerza-de-ventas
https://www.youtube.com/watch?v=TFqtpGqIbDE
https://www.youtube.com/watch?v=u8x9Yuqyt7s