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Foto del ponenteComercialización

OnlineGabi Müller

#labtalleres

Logo de la empresa

Comercialización Online

Comercio electrónico en España 2010

Comercio electrónico en España 2010

Ingresos El Corte Ingles

2010

Ingresos El Corte Ingles

2010

Comercialización Online

Ingresos Mercadona

2010

Ingresos Mercadona

2010

Comercialización Online

En qué canales venderEn qué canales vender

Factores importantes en la decisión de la compra onlineFactores importantes en la decisión de la compra online

Pricing externo y internoPricing externo y interno

Los canales onlineLos canales online

Los canales online:

• GDS• Portales• Canales opacos• TTOO online• Directorios• Página web del

hotel

Los GDS

Mercado del viajero de negocio

Conexión

• A través de representantes • A través del motor de reservas del hotel

GDSGDS

Los canales online

• GDS• Portales• Canales

opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del

hotel

o Diversificación

o Logística

¿Cuántos portales?

Buscar nuevos portales

o Palabras claves del destino

Buscar nuevos portales

o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisores

Buscar nuevos portales

o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisoreso ¿En qué portales vende la competencia?

o Imageno Volumen de reservaso Tráfico

¿Cómo elegir un portal?

Portales especializados

• Golf• Balnearios• Spa• Conferencias• Eventos

Los canales online:

• GDS’s /IDS’s• Portales• Canales

opacos• TTOO online• Directorios• Paginas web

del hotel

Portales con ofertas opacas

• Portales con un apartado de ofertas opacas

• Ejemplos:o Top Secret en lastminute.como Hotel Hallazgo en atrapalo.com

Canales Opacos

Club de viajeros

• Venta de ofertas a través de un club de viajeros

• Ejemplos:

o Travel Zoo, Voyage Privé

Canales Opacos

Subasta

• Venta de paquetes y/o habitacionescon sistema de subasta

• Ejemplos:

o Luxury Link

Canales Opacos

Bonos de regalos

• Venta online de bonos de regalos

• Ejemplos:o Smartboxo Wonderbox

Canales Opacos

Compra colectiva -

• Venta a través de webs de descuentos

• La web garantiza un mínimo de ventas antes de activar la oferta

• Ejemplos:o Groupono Lets Bonuso Offerum

Canales Opacos

• Permite llegar a un publico nuevo

• Se busca un precio muy económico

• Evaluar cada canal por separado

• Analizar potenciales ingresos y retornos antes de la promoción

Canales Opacos

Los canales online:

• GDS• Portales• Canales

opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del

hotel

• Muy parecidos a portales• No solamente venden en

internet• Forman parte de TTOO

tradicionales

TTOO online

Contratación

• Tarifa netao TTOO off lineo Paquetes

• Tarifa comisionableo Venta de habitaciones on line

TTOO online

Los canales online:

• GDS• Portales• Canales

opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del

hotel

Directorios

• No vende habitaciones• Links hacia la página web del hotel

¿Qué es un directorio?

Directorios

• ayudan a aumentar el tráfico a la web del hotel

• más especializados que portales• oportunidad de encontrar mercados

especializados• menos costosos• favorecen el posicionamiento

natural en buscadores

Ventajas

Directorios

• Directorios de spa• Directorios de golf• Asociaciones de hoteles• Organismos oficiales

Ejemplos

Los canales online:

• GDS• Portales• Canales

opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del

hotel

La importancia de la web propia

• Crear un canal de distribución adicional

• Bajo coste• Comunicación directa con el

cliente

La importancia de la web propia

Forrester Research

Preferencia del consumidor de tratar en directo

La importancia de la web propia

Efecto “Billboard”

Comercialización en la web propia

Crear tráfico• SEO | SEM• Newsletter

Convencer• Diseño de la web

Vender bien• Motor de reservas

Pricing -Factores externos y internos

Pricing -Factores externos y internos

¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?

• Información sobre el hotel (¡fotos !)

• Comentarios de otros viajeros

• Precio

¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?

• Información sobre el hotel (¡fotos !)

• Comentarios de otros viajeros

Percepción del clientePosicionamiento

Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.

Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.

¿Qué es el posicionamiento de un producto?

Pricing externo – competencia y posicionamiento

Pricing externo – competencia y posicionamiento

o Definir la competenciao Analizar la competenciao Definir el posicionamientoo Adecuar las tarifas al posicionamiento

Pricing externo

Mi HotelMi Hotel

Ranking según imagen

y fotos

2

3

1

5

4

Ranking según imagen

y fotos

2

3

1

5

4

Comercialización Online

Ranking según reputación

web

3

4

1

2

5

Ranking según reputación

web

3

4

1

2

5

Hotel 2Hotel 2

Hotel 3Hotel 3

Hotel 4Hotel 4

Hotel 1Hotel 1

Precios

90 €

110 €

115 €

100 €

120 €

Precios

90 €

110 €

115 €

100 €

120 €

Ranking Global

2

4

1

3

5

Ranking Global

2

4

1

3

5

Los factores internos del pricingLos factores internos del pricing

ForecastingForecasting

¿Por qué se hacen forecasts?

Hoteles

• Definición de la estrategia comercial

• la aplicación de las tarifas

• las restricciones de venta a

establecer

• Previsión de los ingresos del hotel

• Planificación de gastos

¿Por qué se hacen forecasts?

¿Por qué se hacen forecasts?

¿Por qué se hacen forecasts?

Forecast por segmento y por mes

  Agosto

  2010 2011

  Realizado Res. 8/6 Res. 15/6 Pick Up Objetivos Res. 8/6 Res. 15/6 Pick UpPrevisiones

Directos                

Pernoctaciones 1.000 50 60 10 1.050 55 65 10 

Tarifa Media 129,00 130,00 130,50 133,00 128,00 130,00 130,50 133,25 

Ingresos 129.000,00 6.500,00 7.830,00 1.330,00 134.400,00 7.150,00 8.482,50 1.332,50 

RevPar 20,81 1,05 1,26 0,21 21,68 1,15 1,37 0,21 

Empresa                  

Pernoctaciones 600 20 40 20 640 30 50 20 

Tarifa Media 120,00 125,00 124,00 123,00 120,00 125,00 124,00 122,50 

Ingresos 72.000,00 2.500,00 4.960,00 2.460,00 76.800,00 3.750,00 6.200,00 2.450,00 

RevPar 11,61 0,40 0,80 0,40 12,39 0,60 1,00 0,40 

C/Rosellón, 186, 2º, 3ª08008 BarcelonaTel.: 93 451 8417info@hotel-lo.comwww.hotel-lo.com