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Foto del ponenteComercialización
OnlineGabi Müller
#labtalleres
Logo de la empresa
Comercialización Online
Comercio electrónico en España 2010
Comercio electrónico en España 2010
Ingresos El Corte Ingles
2010
Ingresos El Corte Ingles
2010
Comercialización Online
Ingresos Mercadona
2010
Ingresos Mercadona
2010
Comercialización Online
En qué canales venderEn qué canales vender
Factores importantes en la decisión de la compra onlineFactores importantes en la decisión de la compra online
Pricing externo y internoPricing externo y interno
Los canales onlineLos canales online
Los canales online:
• GDS• Portales• Canales opacos• TTOO online• Directorios• Página web del
hotel
Los GDS
Mercado del viajero de negocio
Conexión
• A través de representantes • A través del motor de reservas del hotel
GDSGDS
Los canales online
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
o Diversificación
o Logística
¿Cuántos portales?
Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destino
Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisores
Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisoreso ¿En qué portales vende la competencia?
o Imageno Volumen de reservaso Tráfico
¿Cómo elegir un portal?
Portales especializados
• Golf• Balnearios• Spa• Conferencias• Eventos
Los canales online:
• GDS’s /IDS’s• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Paginas web
del hotel
Portales con ofertas opacas
• Portales con un apartado de ofertas opacas
• Ejemplos:o Top Secret en lastminute.como Hotel Hallazgo en atrapalo.com
Canales Opacos
Club de viajeros
• Venta de ofertas a través de un club de viajeros
• Ejemplos:
o Travel Zoo, Voyage Privé
Canales Opacos
Subasta
• Venta de paquetes y/o habitacionescon sistema de subasta
• Ejemplos:
o Luxury Link
Canales Opacos
Bonos de regalos
• Venta online de bonos de regalos
• Ejemplos:o Smartboxo Wonderbox
Canales Opacos
Compra colectiva -
• Venta a través de webs de descuentos
• La web garantiza un mínimo de ventas antes de activar la oferta
• Ejemplos:o Groupono Lets Bonuso Offerum
Canales Opacos
• Permite llegar a un publico nuevo
• Se busca un precio muy económico
• Evaluar cada canal por separado
• Analizar potenciales ingresos y retornos antes de la promoción
Canales Opacos
Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
• Muy parecidos a portales• No solamente venden en
internet• Forman parte de TTOO
tradicionales
TTOO online
Contratación
• Tarifa netao TTOO off lineo Paquetes
• Tarifa comisionableo Venta de habitaciones on line
TTOO online
Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
Directorios
• No vende habitaciones• Links hacia la página web del hotel
¿Qué es un directorio?
Directorios
• ayudan a aumentar el tráfico a la web del hotel
• más especializados que portales• oportunidad de encontrar mercados
especializados• menos costosos• favorecen el posicionamiento
natural en buscadores
Ventajas
Directorios
• Directorios de spa• Directorios de golf• Asociaciones de hoteles• Organismos oficiales
Ejemplos
Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
La importancia de la web propia
• Crear un canal de distribución adicional
• Bajo coste• Comunicación directa con el
cliente
La importancia de la web propia
Forrester Research
Preferencia del consumidor de tratar en directo
La importancia de la web propia
Efecto “Billboard”
Comercialización en la web propia
Crear tráfico• SEO | SEM• Newsletter
Convencer• Diseño de la web
Vender bien• Motor de reservas
Pricing -Factores externos y internos
Pricing -Factores externos y internos
¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
• Precio
¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
Percepción del clientePosicionamiento
Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
¿Qué es el posicionamiento de un producto?
Pricing externo – competencia y posicionamiento
Pricing externo – competencia y posicionamiento
o Definir la competenciao Analizar la competenciao Definir el posicionamientoo Adecuar las tarifas al posicionamiento
Pricing externo
Mi HotelMi Hotel
Ranking según imagen
y fotos
2
3
1
5
4
Ranking según imagen
y fotos
2
3
1
5
4
Comercialización Online
Ranking según reputación
web
3
4
1
2
5
Ranking según reputación
web
3
4
1
2
5
Hotel 2Hotel 2
Hotel 3Hotel 3
Hotel 4Hotel 4
Hotel 1Hotel 1
Precios
90 €
110 €
115 €
100 €
120 €
Precios
90 €
110 €
115 €
100 €
120 €
Ranking Global
2
4
1
3
5
Ranking Global
2
4
1
3
5
Los factores internos del pricingLos factores internos del pricing
ForecastingForecasting
¿Por qué se hacen forecasts?
Hoteles
• Definición de la estrategia comercial
• la aplicación de las tarifas
• las restricciones de venta a
establecer
• Previsión de los ingresos del hotel
• Planificación de gastos
¿Por qué se hacen forecasts?
¿Por qué se hacen forecasts?
¿Por qué se hacen forecasts?
Forecast por segmento y por mes
Agosto
2010 2011
Realizado Res. 8/6 Res. 15/6 Pick Up Objetivos Res. 8/6 Res. 15/6 Pick UpPrevisiones
Directos
Pernoctaciones 1.000 50 60 10 1.050 55 65 10
Tarifa Media 129,00 130,00 130,50 133,00 128,00 130,00 130,50 133,25
Ingresos 129.000,00 6.500,00 7.830,00 1.330,00 134.400,00 7.150,00 8.482,50 1.332,50
RevPar 20,81 1,05 1,26 0,21 21,68 1,15 1,37 0,21
Empresa
Pernoctaciones 600 20 40 20 640 30 50 20
Tarifa Media 120,00 125,00 124,00 123,00 120,00 125,00 124,00 122,50
Ingresos 72.000,00 2.500,00 4.960,00 2.460,00 76.800,00 3.750,00 6.200,00 2.450,00
RevPar 11,61 0,40 0,80 0,40 12,39 0,60 1,00 0,40
