complessità come fonte di valore

1©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi

Complessità Complessità

come fonte di valorecome fonte di valore

Castellanza, 6 aprile 2005

Paolo Groppi


Questo Questo desideriodesiderio di semplificazione è di semplificazione è giustificato, la semplificazione non sempre lo è. giustificato, la semplificazione non sempre lo è.

È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia riconosciuta come tale e non scambiata per la riconosciuta come tale e non scambiata per la realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e

naturali non sono semplici, o non semplici della naturali non sono semplici, o non semplici della semplicità che piacerebbe a noi.semplicità che piacerebbe a noi.

P. Levi, “I sommersi e i salvati”; corsivo nel testo


A Eudossia, che si estende in alto e in basso, con vicoli tortuosi, scale, angiporti, catapecchie, si conserva un tappeto in cui puoi contemplare la vera forma della città. A prima vista nulla sembra assomigliare meno a Eudossia che il disegno del tappeto, ordinato in figure simmetriche che ripetono i loro motivi lungo linee rette e circolari, intessuto di gugliate dai colori splendenti, l'alternarsi delle cui trame puoi seguire lungo tutto l'ordito. Ma se ti fermi a osservarlo con attenzione, ti persuadi che a ogni luogo del tappeto corrisponde un luogo della città e che tutte le cose contenute nella città sono comprese nel disegno, disposte secondo i loro veri rapporti, quali sfuggono al tuo occhio distratto dall'andirivieni dal brulichio dal pigia-pigia. Tutta la confusione di Eudossia, i ragli dei muli, le macchie di nerofumo, l'odore di pesce, è quanto appare nella prospettiva parziale che tu cogli; ma il tappeto prova che c'è un punto dal quale la città mostra le sue vere proporzioni, lo schema geometrico implicito in ogni suo minimo dettaglio.Perdersi ad Eudossia è facile: ma quando ti concentri a fissare il tappeto riconosci la strada che cercavi in un filo cremisi o indaco o amaranto che attraverso un lungo giro ti fa entrare in un recinto color porpora che è il tuo vero punto d'arrivo. Ogni abitante di Eudossia confronta all'ordine immobile del tappeto una sua immagine della città, una sua angoscia, e ognuno può trovare nascosta tra gli arabeschi una risposta, il racconto della sua vita, le svolte del destino.Sul rapporto misterioso di due oggetti così diversi come il tappeto e la città fu interrogato un oracolo. Uno dei due oggetti,- fu il responso -, ha la forma che gli dei diedero al cielo stellato e alle orbite su cui ruotano i mondi; l'altro ne è un approssimativo riflesso, come ogni opera umana.Gli àuguri già da tempo erano certi che l'armonico disegno del tappeto fosse di fattura divina; in questo senso fu interpretato l'oracolo, senza dar luogo a controversie. Ma allo stesso modo tu puoi trarne la conclusione opposta: che la vera mappa dell'universo sia la città d'Eudossia così com'è, una macchia che dilaga senza forma, con vie tutte a zig-zag, case che franano una sull'altra nel polverone, incendi, urla nel buio.

(I. Calvino, Le città invisibili)


Industria Elettrica

9 %Beni di

consumo10 %

Agricoltura

5 % Imballaggio11 %

Edilizia60 %

PRINCIPALI SETTORI

Varie5 %

CONSUMO MONDIALE DI PVCCONSUMO MONDIALE DI PVC

Sources : CMAI & Solvay

Varie

19 %

Profili17 %

Bottiglie3 %

Film16 %Cavi

7 %

Tubi38 %

PRINCIPALI APPLICAZIONI

Domanda totale : 25.1 Milioni di T


Giappone6.7 %

Europa Occidentale22.6 %

Sud America4.3 %

Nord America27.3 %

Europa Orientale3.6 %

Africa Medio Oriente

6.7 %Asia - Pacifico30.0 %

SUDDIVISIONE GEOGRAFICA

CONSUMO MONDIALE DI PVCCONSUMO MONDIALE DI PVC

Domanda totale : 25.1 Milioni di T


Introduzione sul mercato dei principali polimeriIntroduzione sul mercato dei principali polimeri

0

10

20

30

40

50

60

70

80

1927 1935 1940 1942 1947 1948 1956 1957 1957 1965 1968 1973 1978 1985

Età

PVC

PS PMMA BUNAS NY

6/6 LDPEPET ABS

HDPE PP PC

PPOPSU

PPSLLDPE

LCP


16.313.3

7.24.9 3.8 2.7 4.6 3.8

20.1

6,0

23,0

34.4

0

5

10

15

20

25

30

35

40

IL PVC NEL MONDO IL PVC NEL MONDO Evoluzione del tasso di Evoluzione del tasso di

crescitacrescita%

1945 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005


IL MERCATO MONDIALE DEL PVCIL MERCATO MONDIALE DEL PVC

16,814,6

3,2 2,9 1,8 1,302468

101214161820

kg p

er c

apita

NordAmerica

EuropaOccidentale

Sud America Asia /Pacifico

Africa /medio

Oriente

EuropaOrientale


Consumo pro capiteConsumo pro capite


Vendite mondiali di PVC vs crescita del Vendite mondiali di PVC vs crescita del PILPIL

10

15

20

25

12 14 16 18 20 22 24 26

world GDP $ bn (real)

PVC

sal

es k

tes

Thou

sand

1 % PIL crescita = 1.25 % crescita mondiale del PVCSources : EVC, Solvay


MERCATO MONDIALE DEL PVC MERCATO MONDIALE DEL PVC

Previsioni di consumoPrevisioni di consumo

Sour

c es

: CM

AI &

Sol

vay

CONSUMITasso di crescita annuo % 2000

al2006

2000 2006( kt )

Nord AMERICA 68404.1 % 8730EUROPA Occidentale 56750.2 % 5735EUROPA Orientale & Centr. 9057.0 % 1350

GIAPPONE 1690-1.1 % 1580

ASIA + PACIFICO 75155.8 % 10520Sud AMERICA 10756.1 % 1535AFRICA + Medio Oriente 13956.3 % 2015

MONDIALE 3.8 % 25090 31465

1995al

1999

7.7 %

1.7 %

-2.0 %

6.7 %

5.7 %

4.8 %

1.7 %

6.1 %


MERCATO MONDIALE DEL PVC MERCATO MONDIALE DEL PVC CAPACITA’ per PRODUTTORECAPACITA’ per PRODUTTORE

0

100

200

300

400

500

600

USA WestEurope

Canada Oceania Japan LatinAmerica

MiddleEast

EastEurope

Africa EastAsiaSource : CHEM SYSTEMS

1978

1998

Thou

sand

Ton

s

PVC West EUROPE - Evolution of the industryMid 70sEarly 80sANIC

POZZIRUMIANCASIRMONTEDISONLIQUICHIMICAICIBPLONZABUNASOLVAYBASFATOCHEMRHONE-POULENCPCUKRIO RODANOWACKERHOECHSTSHELL FR.NESTESHELL NLCIRESNORSK HYDROBIPVINATEXKEMANORDSAVDSMVESTOLITOTHERS

ENICHEM

ICI

Mid 80s

EVC

ATOCHEM

SHELL ChimieNESTEROVIN ( J.V. AKZO )

NORSK

LVM

Early 90s Late 90s

VINNOLIT

ROVINtolling

EVC

SOLVIN

ATOCHEM

SHIN-ETSU

kt/y Share(%)

CapacityEnd 1999

65%

35%

AISCONDEL, EKO, IGS

1320

1250

890

560

520

490

455350320

6155TOTAL

22

21

14

9

8

8

765

Estimated



INTEGRAZIONE PER FAR FRONTE ALLE SFIDE FUTURE: ESSERE I PRIMI IN UN PROCESSO INEVITABILE concentrazione delle risorse sulle attività “Core

Business” razionalizzazione delle produzioni riduzione dei costi strategia dell’integrazione a monte condivisione delle culture

SolVin: dal 1° agosto 1999(partecipazione BASF 25%, SOLVAY 75%)


Agricoltura, alimentazione e salute

Coloranti e finissaggio Plastiche e fibre Petrolchimica– 105.00 impiegati (di cui 10.000 R&D)– Dati 2000: c.a. 36 G €

– >1530 M € per R&D

Chimica di base (industria del cloro)

Salute Plastiche Trasformazione– 32.300 impiegati (di cui 2.700 R&D)– Dati 2000: c.a. 8,9 G € – 360 M € per R&D

SOLVAYBASFSolVin: i due partner


0

200

400

600

800

1000

1200

1400

Capacitàin

kt/a

EVC ATOFINA N. HYDROVINNOLIT

Shin EtsuVESTOLIT

BORSODCHEMLVM ANWILLSolVin

PVC EUROPAPVC EUROPAI primi dieci produttori I primi dieci produttori

Sources : Solvay & SolVin

13851270

960

645545 480

420345 310 270


420

1740

550

1240

1320

1270

210

440

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

OXY VINYLSSHIN- ETSU EVC

LG Chem. BORDEN

Capacities in kt / aSud AMERICAASIANAFTAEUROPA occidentale

FORMOSA SOLVAY (1)

ATOFINA

GEORGIA GULF

VINNOLIT

27102560

20151920

1385

960800

1170

645 630

(1) Including SolVin, VINYTHAI & INDUPA

Sou

rces

: C

MA

I & S

olva

y

PVC MONDOPVC MONDOI primi dieci produttori mondiali I primi dieci produttori mondiali


PVC PVC ELEFANTE ? ELEFANTE ?Grande animale » grande mercato

Alto valore

Capacità specifiche

Non molto velocema potente

Vecchia Specie»

Mercato maturo

Attaccato da chi vuole prenderne i valori


220 1500

6000

25090

50

17500

11400

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

1945 1950 1960 1970 1980 1990 2000

IL MERCATO MONDIALE DEL PVCIL MERCATO MONDIALE DEL PVCkt


PVC SOSPENSIONE - GRADO PER PVC SOSPENSIONE - GRADO PER TUBITUBI

EVOLUZIONE PREZZIEVOLUZIONE PREZZI

0

200

400

600

800

1000

1200

1400USD/mt

EUROPA

ORIENTE

USA (1)

Sour

ce :

Harri

man

Che

msu

lt Lt

d

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

(1) PVC discounted price since January 1996


L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ CARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANOCARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANO

DIMENSIONE (980 Kt nel 2004)

FRAMMENTAZIONE

ESPORTAZIONE

APPLICAZIONI


IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA (2001) FRAMMENTAZIONE (in base ai consumi dei trasformatori)

Consumi n. trasformatori> 40 Kt/a 230 ÷ 40 Kt/a 220 ÷ 30 Kt/a 510 ÷ 20 Kt/a 12 5 ÷ 10 Kt/a 27< 5 Kt/a approx. 450

In dettaglio:

90 produttori di tubi rigidi

70 produttori di CPDS


ELEVATO GRADO DI COMPLESSITA’ (… e in crescita...)

IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA

TUTTE LE APPLICAZIONI SONO PRESENTI

(EXPORT)

UNA CARATTERISTICA DIFFUSA: INDIVIDUALISMO


UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ ITALIANA ITALIANA

CREAZIONE DI SOLVIN ITALIA

(1 GIUGNO 2000)

24©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001

SOLVIN ITALIASOLVIN ITALIA

TRE LINEE DI COMPETENZA STRATEGICA

VENDITA

TECNICA

MARKETING


COMPLESSITA’COMPLESSITA’

PERCEZIONE

ORGANIZZAZIONE

STRUMENTI


un fastidio evitabile?

un fattore di valore aggiunto?

PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’


RICERCA CONTINUA DELLA COMPLESSITA’

UN NOSTRO SLOGANUN NOSTRO SLOGAN


L’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONEL’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE

FUNZIONE DI “COACHING” LIMITAZIONE DEGLI ORGANICI FORMAZIONE PERMANENTE INTRODUZIONE DI ELEMENTI DI COMPLESSITA’ INTERNA

DIMENSIONE OLOGRAMMATICA TRASVERSALITA’


COMPLESSITA’ INTERNACOMPLESSITA’ INTERNADimensione OlogrammaticaDimensione Ologrammatica

Il tutto è nelle parti oltre che queste nel tutto

• nelle riunioni ognuno è competente su ogni argomento discusso• più alto grado di partecipazione e più forte senso di appartenenza• tempi di formazione ridotti• il gruppo di venditori come “learning organization”• memoria storica condivisa• maggiore dinamismo e interattività

Rafforzamento sia del senso di identità che di appartenenza

Ogni venditore è responsabile di un sottoinsieme di clienti completamente rappresentativo dell’insieme


COMPLESSITA’ INTERNACOMPLESSITA’ INTERNATrasversalitàTrasversalità

Ogni venditore è responsabile commerciale per un sottoinsieme di clienti e funzionale per un argomento di interesse generale

• capacità di contestualizzazione

• aumento del rispetto

• aumento delle responsabilità

• motivazione per nuove funzioni

• delega


STRUMENTI PER LA GESTIONESTRUMENTI PER LA GESTIONEDALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA DALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA

ESPLORAZIONE DEL POSSIBILEESPLORAZIONE DEL POSSIBILE

““Gli dei ci creano tante sorprese:Gli dei ci creano tante sorprese:l’atteso non si compie,l’atteso non si compie,

e all’inatteso un dio apre la via”e all’inatteso un dio apre la via”

(EURIPIDE)(EURIPIDE)


“spaziale” (numero di dati)

“temporale” (tempi di reazione)

COMPLESSITA’COMPLESSITA’


LA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETINGLA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETING

AFFIANCARE LA NOSTRA CULTURA LOCALE A QUELLA INTERNAZIONALE

PERACCRESCERE LA FEDELTÀ DEI NOSTRI CLIENTI

ATTRAVERSO LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE


LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A DIRETTO CONTATTO COL MERCATODIRETTO CONTATTO COL MERCATO

LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE COME ELEMENTO NECESSARIO MA NON SUFFICIENTE AD INCREMENTARE IL MERCATO

SODDISFAZIONE MINIMA

PERCEPITA

VALORE___________________

PREZZOSODDISFAZIONE

SODDISFAZIONE ATTESA DALLA CONCORRENZA

COSTI DI SOSTITUZIONE -

=

LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE

COME MEZZO PER OTTENERE ALTO VALORE A BASSO COSTO


FORMAZIONE TECNICA NEI NOSTRI LABORATORI

CONSULENZA SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’

… FORMAZIONE

… CONSULENZA LEGALE

… RISORSE UMANE

… MEDICINA DEL LAVORO

… INFORMATION TECHNOLOGY

… GESTIONE CREDITI

PROGETTO CUSTOMER LOYALTYPROGETTO CUSTOMER LOYALTY ALCUNI ESEMPIALCUNI ESEMPI


Sfide•Crescita•Incremento della share•Azioni di recupero

Marginali•Selezione•Mantenimento degli stessi?•Osservazione

Ambasciatori: •Mantenimento e promozione dell’immagine

Diamanti:•Mantenimento degli stessi•Aumento dei costi di passaggio•Partnership•Mantenimento del gap con i concorrenti

Customer Share

Red

diti v

i tàPROGETTO CUSTOMER LOYALTYPROGETTO CUSTOMER LOYALTY

SEGMENTAZIONE DEL MERCATO SEGMENTAZIONE DEL MERCATO


DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’ POSSIBILI FATTORI CORRETTIVIPOSSIBILI FATTORI CORRETTIVI

Regolarità d’acquisto

Puntualità nei pagamenti

Affidabilità delle previsioni dei clienti

DSO (days of financial overdraft)

Stabilità finanziaria

Investimenti previsti

Flessibilità nell’uso della gamma dei prodotti SolVin (intercambiabilità)

% di reclami ingiustificati

Lunghezza della relazione con i clienti

Costi interni per operazioni richieste dal cliente

Grado d’innovazione


Hai detto una cosa molto bella, Adso, ti ringrazio. L’ordine che la nostra mente immagina è come una rete, o una scala, che si costruisce per raggiungere qualcosa. Ma dopo si deve gettare la scala, perché si scopre che, se pure serviva, era priva di senso.

(U. Eco, Il nome della rosa)(U. Eco, Il nome della rosa)

complessità come fonte di valore

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