diferenciarse o morir!
TRANSCRIPT
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
DIFERENCIARSE DIFERENCIARSE o o
MORIRMORIR
¿Cómo Sobrevivir En Un Entorno ¿Cómo Sobrevivir En Un Entorno Competitivo De Alto Riesgo?Competitivo De Alto Riesgo?
INTRODUCCIÓN
Cuando definimos el Posicionamiento, esto quiere decir ser diferente, significa lograr una posición diferencial y preferente en la mente de los clientes actuales y potenciales.
Para ser diferente hay que utilizar una idea diferenciadora tanto para defenderse como para atacar, flanquear o actuar como un guerrillero, en relación a la competencia.
La apertura de las economías, la saturación de equipos básicos de producción en el mercado y el descenso de la demanda, fragmenta mucho más al mercado imponiendo fuertes retos a la productividad de las empresas. Es decir, que la competencia económica entre las empresas y las naciones se vuelve mucho más compleja.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
LA TIRANÍA DE LA ELECCIÓN
En los comienzos de la humanidad, la elección no era ningún problemala elección no era ningún problema, cuando nuestros más lejanos antepasados se preguntaban ¿qué hay para cenar?, la respuesta no era complicada, podía ser cualquier animal que merodeaba por ahí, que se pudiera capturar, matar y arrastrar hasta la cueva.
Fijar ObjetivosReunir InformaciónIdentificar Opciones AlternativasEvaluar OpcionesElegir la mejor opciónImplementar y monitorear la decisión
La mejor elección…….
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
LA TIRANÍA DE LA ELECCIÓN
““HOY EL CLIENTE TIENE EL PODER DE NEGOCIACIÓNHOY EL CLIENTE TIENE EL PODER DE NEGOCIACIÓNEXIGE EXIGE
CALIDAD, SERVICIO CALIDAD, SERVICIO Y TRATO PERSONALIZADO”Y TRATO PERSONALIZADO”
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
CÓMO DECIDE LA GENTE
1. Intuitivos.- evitan los detalles y tienden a ver el conjunto, están muy interesados en la potencialidad, para ello suele ser efectivo el ofrecer un nuevo tipo de producto.
2. Reflexivos.- analíticos, precisos y lógicos, procesan mucha información a menudo ignorando los aspectos emocionales o sentimentales de una situación.
3. Sentimentales.- están interesado en los sentimientos de los demás, no les agrada el análisis intelectual, son muy leales y les gusta trabajar con mucha gente.
4. Sensoriales.- ven las cosas tal y como son, tienen un gran respeto por los hechos, no suelen cometer errores y poseen gran capacidad para los detalles.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
ACTITUD DIFERENCIADORA
En la actualidad la superioridad es cuestión de habilidad y no de antigüedad (fama de una marca), se trata de que las personas perciban que usted es el mejor, el líder en su actividad.el líder en su actividad.
ES MUY PODEROSO QUE LOS CLIENTES PERCIBAN QUE USTED ES
"DIFERENTE"
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
ACTITUD DIFERENCIADORA
SE SABE QUIÉN ES EL SE SABE QUIÉN ES EL PRIMEROPRIMERO EN ALGUNA EN ALGUNA ACTIVIDAD U OTRA, ACTIVIDAD U OTRA,
PERO RARAMENTE LAS PERSONAS RECUERDAN PERO RARAMENTE LAS PERSONAS RECUERDAN QUIEN ES SEGUNDO O TERCERO.QUIEN ES SEGUNDO O TERCERO.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
ACTITUD DIFERENCIADORA
La diferenciación trata de "pegar" el nombre de la compañía en la mente de las personas. "Nunca hay una segunda oportunidad de dejar una primera impresión". No se trata de persuadir a un cliente potencial a hacer negocio con usted en este momento, el truco es fijar su nombre, en todo momento, en la conciencia de su prospecto.
“Un Cliente verdadero NO es el que compra.Un Cliente es aquel que ha tenido unaexperiencia positiva en mi negocio.
Es aquel que ha pasado por aquí yha salido mejor de lo que entró.
La venta es lo de menos.Ya ocurrirá.....”
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
ACTITUD DIFERENCIADORA
La satisfacción del cliente es una consecuencia directa de la satisfacción del empleado.
¿Cómo se le puede exigir a un empleado que sea capaz de "vender satisfacción" si él mismo no sabe qué es eso?
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
COMPARACIÓN DEL VALOR
ACTITUD DIFERENCIADORA
Para incrementar el valor de la transacción es necesario:
(a) Aumentar el beneficio ofrecido(b) Reducir el sacrificio requerido (c) Combinación de ambas cosas.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
ACTITUD DIFERENCIADORA
COMPARACIÓN DEL VALOR
1- Establecer límites, ya sea a los grupos de clientes a atender o a los productos/servicios a ofrecer, o a ambos, para definir una línea de acceso al mercado.
2- Hacer concesiones, o trade-offs, es decir, dejar de hacer algo deliberadamente con el fin de ser único y exclusivo en otra actividad.
3- Crear sistemas de actividades totalmente integradas, en oposición a manejar en forma aislada Factores Críticos de Éxito y/o Competencias Centrales.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
Stephen Covey
El Líder del Futuro será el que cree una cultura o un sistema de valores centrado en principios que tengan la visión, la valentía y la humildad de aprender y crecer constantemente.
Escuchar activamente para aprender.
Ver las tendencias que surgen.
Percibir y prever las necesidades del mercado.
Evaluar éxitos y equivocaciones y absorber las lecciones que los principios nos enseñan.
Adopta el cambio sin oposición.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
Alineación Estratégica
Socio EstratégicoSocio Estratégico
Experto Administrativo
Experto Administrativo
Agente de CambioAgente de Cambio
Empleado ModeloEmpleado Modelo
LIDERAR LAS ESTRATEGIAS DE
RECURSOS HUMANOS
LIDERAR LAS TRANSFORMACIONES
Y CAMBIO
Procesos Personas
Visión de Futuro y Estrategia
Operación y Rutinas
LIDERAR LA INFRAESTRUCTURA
LIDERAR LA CONTRIBUCIÓN DE LOS
EMPLEADOS
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
Conocimientos, habilidades, aptitudes y experiencia
HACEN PERSONAS DE
ÉXITO
RAPIDEZ
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
Más importante que hacer
las cosas como se debe,
es hacer las cosas que
deben hacerse.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
Los productos …… convencen
Los servicios …… arrasan e impactan
““LA SATISFACCIÓN PERMANECE”LA SATISFACCIÓN PERMANECE”
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
Mis Clientes
Mis Colaboradores
Mis Pares
Mi Jefe
YO
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
“En promedio, las empresas pierden el 10% de sus clientes
cada año...”
COSTOS DE PERDER CLIENTES
Cuesta 6 veces más Cuesta 6 veces más venderle a un venderle a un cliente nuevocliente nuevo
Cuesta 6 veces más Cuesta 6 veces más venderle a un venderle a un cliente nuevocliente nuevo
Un cliente Un cliente insatisfecho insatisfecho
contamina a 8contamina a 8
Un cliente Un cliente insatisfecho insatisfecho
contamina a 8contamina a 8
70% de los clientes 70% de los clientes maltratados volverán, maltratados volverán,
sí los atendemos como sí los atendemos como ellos deseanellos desean
70% de los clientes 70% de los clientes maltratados volverán, maltratados volverán,
sí los atendemos como sí los atendemos como ellos deseanellos desean
Reteniendo el 5% de Reteniendo el 5% de Clientes las utilidades Clientes las utilidades suben en 85% a 5 añossuben en 85% a 5 años
Reteniendo el 5% de Reteniendo el 5% de Clientes las utilidades Clientes las utilidades suben en 85% a 5 añossuben en 85% a 5 años
100%
50%
0%
Tiempo 5 Años
Fuente: Harvard Business Review
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
TIPS
“No hay nada más difícil de planificar,
ni más peligroso que gestionar,
ni menos probable de tener éxito,
que la creación de una nueva manera de hacer las cosas.
Ya que el reformador tiene grandes enemigos en todos
aquellos que se beneficiarían de lo antiguo y solamente
un tibio apoyo de los que ganarán con lo nuevo.
Nicolás Maquiavelo - 1513
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
LEYES DE MURPHY
"Nada está tan mal que no pueda empeorar"."Nada está tan mal que no pueda empeorar".
““El modo más rápido de encontrar unaEl modo más rápido de encontrar unacosa, es buscar otra. cosa, es buscar otra.
Siempre encontramos aquello que no estamos Siempre encontramos aquello que no estamos buscando”.buscando”.
““Nada es tan fácil como parece, Nada es tan fácil como parece, ni tan difícil como la explicación del manual”.ni tan difícil como la explicación del manual”.
““Si consigues mantener la cabeza cuando a Si consigues mantener la cabeza cuando a tu alrededor todos la están perdiendo, tu alrededor todos la están perdiendo, probablemente no estés al tanto de la probablemente no estés al tanto de la
gravedad de la situación”.gravedad de la situación”.
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.
“SON LOS EFECTOS Y LAS CONSECUENCIAS DE COMPARTIR EL CONOCIMIENTO, LOS QUE PONEN EL
SELLO DE GRANDEZA O DE PEQUEÑEZ”
Diferenciarse o Morir Francisco Molina C.