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ESTUDIO DE MERCADO PARA

LAS PERAS ARGENTINAS EN EL

MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

CONSULADO DE LA REPUBLICA ARGENTINA EN CHICAGO

OCTUBRE 2007 OFICINA COMERCIAL

205 North Michigan Ave. # 4209 Chicago, Il 60601

Análisis de Mercado para las Peras en Estados Unidos Chicago, Octubre 2007

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INTRODUCCIÓN

El objetivo de este informe es orientar a los exportadores de la Argentina, y facilitar en términos generales la evaluación del mercado de peras en los Estados Unidos. De ninguna forma pretende responder a todas las preguntas que puedan surgir, especialmente las relacionadas a aspectos muy técnicos. En este sentido, el contacto directo con importadores y distribuidores a través de visitas, misiones, asistencia a exposiciones, etc; sigue siendo para el exportador la acción más adecuada para evaluar la posibilidad de colocación de su producto.

El presente estudio se concentra en los aspectos concretos y específicos de la exportacion del producto en cuestión. Por ello, se ha excluído información general sobre el proceso de exportación de productos argentinos, la economía estadounidense; la relación comercial bilateral de este país con el nuestro, o la normativa detallada de importación de los EE.UU. Estos temas pueden encontrarse en el portal de ArgentinaTrade Net, en el documento “Guia de Negocios de los Estados Unidos” Para entrar a este documento, se debe seguir el siguiente link: http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/material/guiaeeuu.pdf Ademas, las siguientes fuentes de informacion pueden ser de mucha utilidad cuando se trata de analizar un pais desde el punto de vista comercial:

Fundación Exportar: http://www.export-ar.org.ar/ : La Fundación Exportar cubre todos los aspectos del proceso de exportación, por medio de sus manuales online, y además lista datos útiles para los empresarios argentinos que deseen salir al exterior a promover y vender sus productos. Ademas, la Fundacion puede preparar misiones comerciales que lo ayuden a posicionar su producto.

Agencia Nacional de Desarrollo de Inversiones – ProsperAr

www.prosperar.gov.ar - email: [email protected]

Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar

Cámara de Exportadores de la Republica Argentina: www.cera.org.ar/

TEL: (54 11) 4328-9583 - FAX: (54 11) 4328-9583 INT. 80 - E-MAIL: [email protected]

Camara Argentina de Comercio

TEL: (54 11) 5300-9000 - FAX: (54 11) 5300-9059 - E-MAIL: [email protected]

Asociacion de Importadores y Exportadores de la Republica Argentina

TEL: (54 11) 4342-0010 - FAX: (54 11) 4342-1312 - E-MAIL: [email protected]

Secretaría de Comercio Exterior de la Nación: http://www.mecon.gov.ar/cnce/resolucion02.htm

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio Oeste .www.argentinechamber.com

Aduana Argentina: www.AFIP.gov.ar

Food and Drug Administration: http://www.fda.gov


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Se listan a continuacion aquellas Asociaciones y Cámaras de la industria de las peras en Argentina, que tambien puede ser de utilidad para el exportador argentino:

Nombre Dirección postal / direccion electrónica

Camara Argentina de Productores Organicos Certificados

http://www.organico.com.ar/skip_intro.php

Camara Argentina de Fruticultores Integrados http://www.cafi.org.ar/

Agricultores Federados Argentinos S.C.L Cooperativa agropecuaria de primer grado

http://www.afascl.com/

Comité de Productores y Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas para los Estados Unidos (COPEXEU)

Av Corrientes 3169 Piso 1 Buenos Aires, 1193 ARGENTINA

Cámara Argentina de la Industria y Exportación de Jugos de Manzana, Peras y Afines (CINEX), con sede en Cipolletti (Río Negro).

Urquiza 360- (8324) Cipolletti- Pcia de Río Negro Tel/Fax : (0054) 299- 478-4090 E-mail:[email protected]

CAVIA (Cámara Valletana de Insumos Agrícolas).

Teléfono:0054-2941-43-2899 Email:[email protected]

Federación de Productores de Fruta de Río Negro y Neuquen

Email:[email protected] Website: www.federfruticola.org.ar

Secretaría de Fruticultura de Río Negro Ruta Nac.22 Km 1200 Allen - CC 128 - (8328) Provincia de Rio Negro Teléfono: (54-2941) 453532 - 453439 Email: [email protected] Website: www.sefrn.gov.ar

Fuente: Busqueda por Internet


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DATOS BASICOS

1.1 Descripción del producto y usos generales

El gráfico precedente describe la actual pirámide Alimenticia del USDA (United States Department of Agriculture). Esta ha sido mejorada, en la cual no se ve solo un grupo alimenticio en la punta, si no un grupo de alimentos desde la base hasta la punta. El gráfico muestra 6 grupos con 5 títulos: granos, vegetales, frutas, leche, y carnes/porotos.

Una de las razones por la cual se ha cambiado la pirámide es para no restarle ninguna importancia a ninguno de los grupos y demostrar por medio de la ilustracion la importancia en la paridad de las partes. Otra razon es para evitar el comsumo de “trans fatty acid fats” (acidos trans grasos – grasas saturadas) y aumentar el consumo de grasas (fats) mas beneficiosas, como las encontradas en el pescado o en los aceites de oliva y maíz. Las grasas trans fatty son de origen vegetal, pero han sido hidrogenadas para estabilizarlas a temperatura ambiente y asi mejorar su capacidad de ser untadas o de ser guardadas en alacenas. (Fuente: www.USDA.gov).

Las peras se encuentran en el grupo de las frutas, y como su grupo sugiere, son una fuente de nutricion muy importante, ya que estan repletas de fibras en la forma de la “Pectina”. La Pectina es un Polisacarido. Las fibras de la pera no contienen calorias, y son muy importantes ya que ayudan a mantener estables los niveles de azucar, ademas de regular el vientre, y reducir el riesgo de cancer de colon. Las peras tambien contienen potasio, un elemento muy facil de eliminar por medio de la deshidratacion y la transpiracion, por lo cual es importante consumirlo regularmente. Tienen un alto grado de Vitamina C, y no poseen colesterol, sodio o grasas. Tienen ademas alrededor de 100 calorias cada una.


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1.2 Nombre del producto en Inglés

La traducción literaria en idioma inglés para las peras es “PEARS”, y en singular, “PEAR”. El siguiente grafico muestra las partes, en ingles, de una pera:

En los Estados Unidos, se producen varias clases de peras. El siguiente grafico muestra las variedades:

Los nombres son en general utilizados internacionalmente. A continuacion se presenta una corta descripcion de cada uno de los tipos de peras:

Peras Bartlett: estas peras recibieron su nombre por un productor Americano, Enoch Bartlett, quien en el siglo XVIII trajo esta pera de Inglaterra a los Estados Unidos. Anteriormente esta pera se conocia como pera “Williams”, y hoy en dia puede clasificarse bajo ambos nombres. Son de color verde-amarillo con un tono rojizo. Su carne es blanca y jugosa y con un delicado sabor picante. Las “Red Bartlett” tienen el sabor y aroma de las Bartletts, pero con una piel roja, pueden variar en el tono, de rojo vivo a casi marron. A medida que maduran, estas peras toman brillo y se tornan rojas, ya que los pigmentos cambian al amarillo.

Peras Bosc: estas peras son de un tono similar al oxido. Tienen un cuello mucho mas largo que las demas variedades de peras. Son jugosas, aromaticas, y mantecosas. Maduran muy bien a temperatura ambiente, y son una excelente combinacion con quesos blandos, tales conmo el Brie o el queso Fondue. Ademas, son faciles de emparejar con vinos.


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Peras D'Anjou: esta pera es muy popular en invierno, su sabor es muy dulce y tiene mucho jugo. Estas peras no cambian de color cuando maduran, por lo que, para saber cuando esta lista para comer, se debe presionar en el nacimiento del cabo. Si cede, esta lista para ser comida. Esta clase de pera fue traida de la region de Anjou en Francia en el año 1842. Es la pera por excelencia para ser comida cruda o mezclada en ensaladas. Las peras que se mencionan arriba se producen tanto en los Estados Unidos como en Argentina. Ademas de las mismas, las que se describen a continuacion son peras producidas en los Estados Unidos:

Peras Seckels: son peras pequeñas, con un cuerpo redondo y gordito, cuello y tallo cortos. Su piel es verde con tonalidades Bordeaux, que hasta pueden llegar a cubrir toda la pera. Esta variedad es considerada como la unica pera realmente originaria de los Estados Unidos de produccion comercial.

Peras Comice: son las peras mas dulces y jugosas de todas las variedades de peras. Son blandas y carnosas, y las favoritas en los Estados Unidos para incluir en canastas navideñas. Son generalmente verdes, con una tonalidad rojiza en algunas partes de la piel. Su tamaño depende de la produccion, las hay desde pequeñas, como las Seckels, hasta de tamaños mas grandes que ninguna otra variedad de pera.

Peras Forelle: Son las peras de produccion mas limitada, crecen en el Noroeste de los EEUU, y estan disponibles solo cinco meses al año, desde Octubre a Febrero. Esta variedad de pera es verde, y cambia a un amarillo fuerte, a medida que madura. Son peras deliciosas, dulces, pequeñas como las Seckels, y la caracteristica que las separa de aquellas son las “pecas” que cubren su piel. Debido a esta caracteristica, su piel es mas dura que la del resto de las variedades de peras. Se cree que provienen originariamente de Alemania, y datan del siglo 16. Fueron introducidas en los EEUU en el 1800. Los estados que la producen son Oregon yWashington. Fuente: http://www.usapears.com http://www.fas.usda.gov/

1.3 -Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y Tasas

La clasificación de bienes para su importación en los Estados Unidos se rige por el esquema arancelario armonizado de ese pais, llamado en inglés “Harmonized Tariff Schedule of the United States” (HTS), establecido por la Organizacion Mundial de Aduanas.

La importación de mercaderías en los EE.UU. es gravada por su aduana por una tarifa basica, un arancel ad-valorem y/o específico, determinado individualmente por producto o grupo de productos conforme su clasificación tarifaria. Estos gravamenes se explican en detalle en la pagina siguiente. Los EE.UU. desde 1989 aplica el sistema Armonizado del Consejo Aduanero de Bruselas al igual que la Argentina. Sin embargo, aún cuando la clasificación otorgada en origen puede ser un factor orientativo para el agente o vista aduanero Estadounidense, este tiene la facultad de determinar la clasificación final del producto conforme su criterio, por lo que puede ocurrir en algunos casos que el producto cambie de posición. Es por ello que en los cuadros siguientes se indica la posición arancelaria y tarifaria del producto tal como se establece en el Nomenclador de los EE.UU.

Salvo indicación en contrario, los porcentuales indicados son "ad-valorem" tomando como base imponible el valor C.I.F. (Costo, Seguro y Flete) del producto, tal como es declarado en la documentación y formularios llenados por el importador o su agente de despacho.

Para la República Argentina, la Posición Arancelaria (PA) de las peras frescas es 080820. La siguiente tabla lista la PA para las peras en los Estados Unidos*.

*Los datos son del Foreign Agricultural Trade of the United States (FATUS). FATUS es un sistema de 211 codigos de comercio creado por el ERS (Economic Research Service, Servicio de


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Investigacion Economica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos – USDA), para resumir el comercio de productos agricolas comercializados al publico.

Codigo Descripcion

080820 Pears and quinces, fresh

En los Estados Unidos, los aranceles de importación para todos los productos que ingresan al mercado: se encuentran en www.usitc.gov/taffairs.htm. La US International Trade Commission (ITC) es la institución responsable de la publicación del sistema arancelario vigente y sus actualizaciones. El siguiente es un cuadro que describe los aranceles de importacion a los Estados Unidos:

Posición tarifaria Derechos de importación

en EE.UU.

(HTS Number)

DESCRIPCION General (1) SGP (2)

08082020 Pears and quinces, fresh, if entered during the period from April 1 through June 30, inclusive

NTR

Tarifa: 0

Ad Valoren: 0%

Specific Component:$0

No elegible

08082040 Pears and quinces, fresh, if entered during the period from July 1 through the following March 31, inclusive

NTR

Tarifa:$0,3 (centavos de dolar) por Kg.

Ad Valoren rate: 0%

Specific Component: $0.003 por unidad

Elegible para los paises con codigo “A+” (3)

Fuente: http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff_current.asp

(1) La columna “General” aplica las ”tarifas de importación” de la “2007 Normal Trade Relations (NTR)”, conocida como las tarifas de la “Nación mas favorecida”, las cuales no aplica en algunos países sin tratamiento especial tarifario, como Cuba o Corea del Norte.

El pais de origen de un producto a ser importado en los Estados Unidos afecta la tarifa de importacion, la eligibilidad para ser incluido en programas especiales, el acceso al mercado Estadounidense, el sistema de cuotas, etc. El Ad valorem rate, o la tasa Ad Valoren, es la tarifa mas comun aplicada sobre los productos, y es un porcentaje sobre el valor de la mercaderia. El Specific Component o Componente Especifico, o Arancel Especifico, es un monto especifico por unidad de peso u otra cantidad, como por ejemplo, la docena. En el caso de las peras, es por unidad.


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(2) El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es un sistema que permite el ingreso de mercadería en los EE.UU. sin el pago de gravámenes. Es requisito indispensable para la utilización de esta modalidad de importación que el producto sea originario, y provenga directamente de un país parte del sistema. Los certificados especiales S.G.P. son emitidos por la Secretaría de Comercio Exterior, (http://www.mecon.gov.ar/cnce /resolucion02.htm. En síntesis, una vez dados todos los requerimientos legales para la elegibilidad de cierto producto en este sistema, el producto pagará la mas baja de todas las tarifas. Para aquellos productos que no se encuentran dentro del SGP, las tarifas aplicables serán, como mínimo, las especificadas en la columna (1). Para ver la inclusión o no de las peras en el sistema general de preferencias, ir a http://dataweb.usitc.gov/scripts/gsp/gsp_tariff.asp

(3) “A+” es la categoria dada a un grupo de paises. Estos beneficiarios son paises menos desarrollados, por lo cual entonces sus exportaciones a los EEUU gozan de la excepcion de impuestos. Cabe señalar que argentina no esta incluida en esta categoria.

1.4 Otros impuestos o tasas

1.4.1 – En los Estados Unidos En los EE.UU. no existe el impuesto al valor agregado (IVA.), u otros impuestos que graven la comercialización de los bienes y servicios a nivel industrial o mayorista. En términos generales, el ingreso a EEUU de productos importados esta sujeto a pago de gravámenes relativamente bajos. Existe sí un único impuesto a las ventas denominado "sales tax", que es cobrado al consumidor final, (promedio del país: 8 %), es decir, se aplica solamente cuando se trata de ventas minoristas.

Para el caso de los productos importados, la retirada del depósito aduanero se efectúa contra el comprobante de pago de los aranceles de importación y los gastos de almacenaje en depósito fiscal, conforme el período que corresponda en cada caso.

Algunos Estados aplican además tasas o impuestos estaduales y/o municipales, en las transacciones para reventa y que varían entre el 1 al 12 %, según el sector, producto o Estado o Municipio de que se trate. En el ámbito empresarial, el impuesto a los ingresos brutos en los EE.UU. es alrededor del 30 %, para ingresos anuales superiores u$s 75 mil, y subiendo para ingresos superiores a u$s 10 millones.

1.4.2– En la Argentina

El siguiente grafico muestra la tasa a la exportacion al año 2005, segun el AFIP Aranceles a las exportaciones de peras en %

PRODUCTO NCM Arancel Externo Común

Derecho de Importación Extrazona

Derecho de Importación Intrazona

Derecho de Exportación

Reintegro de Exportación

Pera fresca 08082010 10 10 0 10 2,70

Pera deshidratada 08134010 10 10 0 5 5

Pera en conserva 20084010 14 14 0 5 4,05

Jugo Concentrado de Pera 20098000 14 14 0 5 5

.Fuente: AFIP.

.NCM: Nomenclador Común del Mercosur.

Fuente: alimentosargentinos.gov.ar


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B) CONDICIONES GENERALES DE MERCADO 2.1 Estadísticas de importación y datos de producción y consumo

INTRODUCCION

La producción mundial de pera fresca es de casi 16 millones de toneladas, habiendo crecido 20% en el quinquenio 2001-2005. El mayor productor de peras es China, quien produjo mas de 12 millones de toneladas en el periodo 2006/2007. El continuo aumento en su produccion se debe al aumento de la superficie plantada en su región sur. Entre los años 2000-2005 China aumentó su cosecha 30%. Sólo el 10% de la producción mundial de peras frescas se comercializa internacionalmente. Las exportaciones mundiales promedian 1,5 millones de toneladas anuales. La demanda mundial de pera fresca es liderada por Rusia, con el 25% del volumen total, seguida por Alemania que participa con el 12%. Durante el período 2001-2005, Rusia triplicó sus compras mundiales, que ascendieron en 2005 a 300 mil toneladas y muestran tendencia creciente.

PRODUCCION, EXPORTACION E IMPORTACION MUNDIAL

El siguiente grafico muestra, segun los censos comerciales de los Estados Unidos, los paises que mas exportan peras. Vale notar que EU significa “European Union”, por lo que sus miembros son considerados una unidad. Los cuatro paises exportadores de peras en la Union Economica Europea son Holanda, Belgica, Italia y España. El grafico de la derecha muestra el valor de las exportaciones para el año 2006. A modo de ejemplo, el 16% de la exportacion, en manos de China, tiene un valor de $148 millones de dolares.

Fuente: http://www.fas.usda.gov/htp/horticulture/Pears/Pears_2006_07.pdf

Centro de Estadistica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos


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Argentina es el principal pais exportador de peras a nivel mundial. Los principales destinos son Brasil, Rusia, Italia, y los Estados Unidos. El valor de las exportaciones argentinas para el año 2006 fue de $337 millones de dolares. La produccion en Chile disminuyo debido a la reduccion del area plantada y ademas, la ultima cosecha no alcanzo los resultados esperados debido a problemas climaticos.

Fuente: usda.gov.ar

El siguiente grafico muestra los principales importadores de peras. Los datos se muestran con su evolucion en la ultima decada:

Fuente: http://www.fas.usda.gov/htp/2007%20Pears.pdf

ESTADOS UNIDOS - PRODUCCION, OFERTA, DEMANDA, Y CONSUMO

Consumo

La variedad mas comun de peras en los Estados Unidos es la Bartlett. En cuanto al consumo, se calculan unos 2.5 kilos de peras per capita al año, aunque se confirma que el 20 % de la poblacion consume alrededor del 80% de las peras consumidas anualmente en los Estados Unidos. El consumo de peras en los Estados Unidos no varía mucho de las costumbres de consumo en Argentina. La gran diferencia es que, debido a la gran cantidad de culturas existentes en aquel país, las peras se utilizan mucho mas en diferentes platos, especialmente en tortas y tartas. Las peras se utilizan desde platos en el desayuno, ya que es comun en los Estados Unidos desayunar con alguna fruta. Ademas, la fruta se suele mezclar mucho en platos calientes ya sea de almuerzo o cena, y es muy comun encontrar en colegios, universidades y hospitales frutas frescas, individuales, para el consumo.

El siguiente grafico muestra el consumo de Peras en los Estados Unidos, por habitante, en libras (recordar que 1 kilo es igual a 2.2 libras):


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Fuente: http://www.usda.gov/

http://www.fas.usda.gov/htp/horticulture Produccion En Estados Unidos, la produccion de peras se concentra en 9 estados, los cuales estan en las costas Este y Oeste, hacia el norte del pais. Los estados que mas producen peras son Oregon y Washington, en la costa Oeste del pais. Ambos estados cuentan con mas de 1500 productores de peras y, junto a California producen casi el 95% de las peras de todo el pais. Para el año 2006, la superficie sembrada de perales se estimo en unos 65,000 acres. El rendimiento se estimo en 15 kilos por acre. La produccion de peras en los Estados Unidos, para el periodo mayo 2006/2007, subio un 1% comparado con el año o temporada anterior, a un total de 743,000 toneladas metricas. El 60% del total de la produccion de peras en los EEUU se comercializa como peras frescas, y el resto se procesa. La variedad que mas se exporta de las que se producen en los EEUU es la Green D’Anjou. Debido a la gran produccion, Estados Unidos se ha convertido en un importante exportador de peras, cuyos principales destinos incluyen Mejico, Canada, Brasil y Rusia. Mejico compra el 45% del total de las exportaciones de peras de los EEUU. Sin embargo, las exportaciones bajaron en el periodo 2006-2007 debido a factores climaticos, precios, y un incremento en la produccion de peras Canadienses. Importaciones En cuanto a las importaciones, estas continuan siendo menores que las exportaciones del producto. Sin embargo, en el periodo 2006/2007 se vio un aumento en las importaciones de alrededor de un 30%. Las importaciones de peras Argentinas subio un 30% de Julio 2006 a Abril 2007, a 43,000 toneladas. Otros paises que exportan a los Estados Unidos son China, Chile, Corea, y Nueva Zelanda. El siguiente cuadro muestra el origen de las peras que llegan a los Estados Unidos. La informacion se brinda para los ultimos 11 años:


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Fuente: Dirección de Industria Alimentaria sobre la base de datos del USDA y la SAGPyA

www.Census.gov El siguiente cuadro amplia la informacion que se ha mostrado en el cuadro anterior, dando los valores de las respectivas importaciones, para los años 2002-2007. La informacion se ha obtenido de FATUS (Foreign Agricultural Trade of the United States). FATUS es un sistema de 211 codigos de comercio cuyo proposito es resumir la informacion del comercio con los Estados Unidos de una manera comprensible al publico en general: Pais de Origen Enero-Diciembre | Comparacion Enero-Agosto Producto importado para consumo Valores en Miles (000) de dolares | 2002 2003 2004 2005 2006 | 2006 2007 %cambio

ARGENTINA PEARS 35,678

35,380

25,630

42,360

46,953 | 46,875 54,017 15.24

BOLIVIA PEARS 37 10 0 0 0 | 0 0 -- CANADA PEARS 150 40 21 14 11 | 0 19 -- CHINA, PEARS 3,290 4,391 69 90 8,251 | 2,939 13,396 355.80

CHILE PEARS 12,334

17,442

15,785

16,419

19,670 | 19,652 19,887 1.20

COLOMBIA PEARS 0 0 0 5 0 | 0 0 -- COSTA RICA PEARS 0 0 0 22 0 | 0 0 -- JAPAN PEARS 959 1,131 868 1,145 1,076 | 0 0 --

COREA, PEARS 15,091

12,122

14,668

21,611

21,463 | 5,558 4,315 -22.36

MEXICO PEARS 0 6 0 0 0 | 0 0 -- NEW ZEALAND PEARS 3,778 3,004 8,558 8,531 3,368 | 3,368 7,008 108.08 SUD AFRICA, PEARS 590 730 1,589 408 1,415 | 1,415 1,196 -15.48 Fuente: Data Source: Department of Commerce, U.S. Census Bureau, Foreign Trade Statistics


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La tabla que se muestra debajo muesra los valores de las importaciones de los Estados Unidos de peras frescas para consumo personal, solamente (HTS 08082020 )

2004 2005 2006 2007

Enero-Julio Origen En miles de dolares % del

total En miles de dolares

Cambio % YTD2006- YTD2007

Todos los Origenes

$26,355.6

$30,074.5 $35,762.8 100.0

% $35,762.8 $43,921.2 22.8%

Argentina $10,243.7

$13,380.1 $19,510.8 54.6% $19,510.8 $22,848.1 17.1%

Chile $6,724.5 $7,611.2 $10,072.1 28.2% $10,072.1 $11,344.4 12.6%

Nueva Zelanda $7,808.4 $8,495.2 $3,208.0 9.0% $3,208.0 $3,667.3 14.3%

Rep. de Sud Africa $1,579.0 $394.5 $1,325.2 3.7% $1,325.2 $1,065.5 -19.6%

China $0.0 $0.0 $1,016.9 2.8% $1,016.9 $4,928.2 384.6%

Corea $0.0 $166.9 $629.9 1.8% $629.9 $67.8 -89.2% Fuente: United States International Trade Commission

http://dataweb.usitc.gov/scripts/cy_m3_run.asp?Fl=m&Phase=HTS2&cc=3570&cn=Argentina

ARGENTINA - PRODUCCION

La producción argentina de pera fresca en 2005 fue de 690 mil toneladas, cifra un 17% superior a la del año anterior. El volumen de produccion de pera crecio casi un 30% en los ultimos diez años gracias a inversiones en tecnología, demanda, area sembrada, nuevas plantaciones. La superficie total plantada con perales es de 23.800 has, con una densidad promedio de plantación por ha. de 700 perales. En este crecimiento, tuvo especial relevancia Río Negro, que aumentó su cosecha casi un 20% por encima del promedio nacional. La producción de pera se concentra en el Alto Valle del Río Negro y Neuquén, Valle Medio del Río Negro y el Valle de Uco (Mendoza). En el Alto Valle cerca de la mitad de la superficie está plantada con la variedad Williams, mientras que en el valle de Uco la proporción asciende al 80%. El período de cosecha se extiende desde principios de enero hasta mediados de marzo. En cuanto al rendimiento de la hectarea plantada, EEUU lidera el grupo de productores con un promedio de 30 toneladas por hectarea, seguido de Sudáfrica (28 ton/ha ) y luego Argentina, cuyo promedio es de 26 toneladas por hectárea.

Exportaciones Dentro de las exportaciones de frutas frescas nacionales, las peras y manzanas representan el 50% del total nacional. Brasil, Rusia e Italia son los principales demandantes de pera Argentina; cada uno absorbe aproximadamente el 20% del volumen total exportado. El siguiente grafico muestra los principales receptores de la pera Argentina, en los ultimos 5 años. Los montos que se ilustran son toneladas exportadas:


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PAÍS 2002 2003 2004 2005 2006 PROMEDIO

BRASIL 81572 50881 62225 84899 103921 76700

RUSIA 41261 64325 69317 92185 77010 68820

ITALIA 50951 59419 55584 89403 59307 62933

ESTADOS UNIDOS 44130 48765 35191 48019 44977 44216

BELGICA 32520 33084 27615 31351 27690 30452

OTROS 60363 71714 71085 94656 82597 76083

TOTAL 310797 328188 321017 440514 395501 359204

Exportacion de pera fresca en miles de dolares

El siguiente grafico ilustra las exportaciones Argentinas de peras, para los años 2002/2006: PAÍS 2002 2003 2004 2005 2006 PROMEDIO

BRASIL 28862 21529 29963 41230 59138 36144

RUSIA 17059 27132 30765 42307 35573 30567

ITALIA 24990 28323 27835 35766 30908 29564

ESTADOS UNIDOS 22005 24395 18607 25685 24567 23052

BELGICA 15865 15379 12807 16329 15479 15172

OTROS 26699 31817 33994 47527 44174 36842

TOTAL 135480 148575 153971 208843 209838 171342

Fuente: INDEC/ SAGPYA- Direccion de Mercados Agroalimentarios

Exportacion por tipo de pera El siguiente grafico muestra las distintas variedades de peras que se cocechan en la Argentina, y el porcentaje de sus exportaciones al mundo. La informacion es para el año 2005:

Fuente: www.alimentosargentinos.com.ar

http://www.sagpya.mecon.gov.ar


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2.2 Tendencias del mercado

Los graficos expuestos con anterioridad muestran un aumento en las exportaciones de peras Argentinas hacia los Estados Unidos. Por otro lado, el consumo de peras en los EEUU tambien ha mostrado un pequeño aumento en los ultimos 5 años. Sin embargo, los Estados Unidos no consume ni siquiera la mitad de peras frescas per capita que la UE, aunque es probable que se vea un incremento debido a las campañas locales y el marketing de los exportadores que colocan peras en el mercado norteamericano.

El siguiente grafico (balanza comercial) muestra como el mercado interno demanda mas peras, lo que conlleva a un aumento en las importaciones:

Fuente: http://www.fas.usda.gov/htp/fruit_veg.asp

Por otro lado, la gran influencia que estan teniendo en los consumidores las campañas relacionadas con la comida sana, hace que la demanda se mantenga alta, y la fruta reemplaze a otros alimentos no tan saludables.

A nivel macro-económico, la economía de los EE.UU. se ha mantenido relativamente estable durante los ’90, con picos visiblemente decrecientes a principios del 2000, pero con repunte en el crecimiento del PBI. El crecimiento económico en el 2004 ha sido de 4,4%, el mayor crecimiento desde 1999 (Fuente: www.cnn.com). Los índices de desempleo del país también demuestran un descenso parejo desde 2002.

Luego de la crisis nacional e internacional de comienzos de este siglo, la mayoría de los analistas confían en que el desarrollo económico de los Estados Unidos se estabilizará y se cree que la tendencia del consumo interno continuará en alza.

Precios de la Peras

Segun la Direccion de Mercados Agroalimentarios de la Secretaria de Agricultura, Ganaderia y Pesca (SAGPYA) sobre datos del Mercado Central de Buenos Aires, los precios de la segunda semana de Octubre del 2007 de la pera son: (por Kg y en pesos):


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Pera Comercial : $1,87

Pera Comun: $1,41

Pera Superior: $2.23

Los precios, en dolares, y por Kilo de peras, en la costa Este de los Estados Unidos son los siguientes:

Precios correspondientes al 3 de Octubre de 2007

Producto Origen Presentación Tamaño / Piezas

Precio Mínimo

Precio Máximo

Precio Único

Precio Promedio

Pera , Bartlett Washington Cajas de 46 lb 100 Piezas 1.06 1.11 - 1.08

Pera , Bosc California Cajas de 36 lb Sin esp. 1.04 1.11 - 1.07

Los precios, en dolares por Kilo de peras, en la costa Oeste de los Estados Unidos, son los siguientes:

Precios correspondientes al 3 de Octubre de 2007

Producto Origen Presentación Tamaño / Piezas

Precio Mínimo

Precio Máximo

Precio Único

Precio Promedio

Pera , Bartlett Washington Cajas de 46 lb 70 Piezas 0.96 0.00 0.96 -

Pera , Bartlett Oregon Cajas de 46 lb 80 Piezas 1.32 1.35 - 1.33

Pera , Bartlett Washington Cajas de 46 lb 120 Piezas 1.06 0.00 1.06 -

Pera , Bosc Oregon Cajas de 46 lb 64 Piezas 1.25 0.00 1.25 -

Pera , Bosc Washington Cajas de 46 lb 80 Piezas 1.35 0.00 1.35 -

Pera , U.S. One Bartlett

California Cajas de 36 lb 70 Piezas 0.92 0.98 - 0.95

Esta Informacion la brinda la Direccion de Mercados Agroalimentarios de la SAGPYA, sobre ASERCA con datos SNIIM. Para mantenerse actualizado con esta informacion, referirse a la pagina de la Secretaria:

http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new/0-0/programas/dma/frutas/01_frutas_actual.php

Precios de las peras en el mercado minorista de los Estados Unidos

A continuacion se dan algunos precios de las peras en supermercados de la zona de Chicago, Il:

Bosc – 1 kilogramo: u$s: 3,58

D’Anjou – 1 kilogramo u$s: 3,88

Bartlett – 1 kilogramo: u$s: 3,58


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2.3 Producción local y principales competidores

La producción de peras en los EE.UU., como en otros sectores de la industria de alimentos, se caracteriza por la presencia de un grupo de fuertes empresas líderes. Las empresas mas importantes productoras de peras se encuentran en la zona Nor-Este y Nor-Oeste de los Estados Unidos. Cabe agregar que muchas de las empresas productoras son tambien importadoras, informacion que se brindara mas adelante en este informe.

A continuación se listan las grandes companias de los Estados Unidos que se encuentran en el negocio de la comercializacion de peras:

Empresas Website Linea de Negocio Ciudad y Estado

Sede

Ganancia Ultimo Año

En millones de dolares

Chiquita Brands

http://www.chiquita.com/

Su actividad es la produccion, marketing y distribucion de frutas frescas. Su fruta principal es la banana cultivada en Centroamerica.

Cincinnati, OH U$S 4,499.1

Unimark Group, Inc.

n/a Su actividad es la produccion, procesamiento y distribucion de frutas frescas, congeladas, enlatadas, en jugo y aceites

Irving, TX n/a

Dole Food Company http://www.dole.com/ Su actividad es la produccion, el empaquetado, envio, y distribucion de frutas frescas, en latas, y de vegetales.

Westlake Village, CA

$6,171.5

Fresh Del Monte Produce Inc.

http://www.freshdelmonte.com

Su actividad es la produccion, procesamiento y venta de frutas frescas, enlatadas, y tambien de verduras.

Coral Gables, FL $3,214.3

Johnson foods

N/A Procesador y distribuidor de frutas Sunnyside, WA $55.6

Fuente: www.hoovers.com

Ademas de los productores locales, Argentina debe competir con todos los demas exportadores que entran a los Estados Unidos con sus peras. Por lo tanto, se brinda a continuacion un listado no exhaustivo de otros exportadores de peras frescas a los EEUU, segun la base de datos Piers On Line:

Empresa Website Linea de Negocio Pais

Exportadora y servicios Rucaray

www.rucaray.cl

Productores y Exportadores de frutas

Chile

Frutera San Fernando SA (Frusan)

www.frusan.cl Productores y Exportadores de Frutas

Chile


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Exportadora Unifrutti Traders Limitada

www.unifrutti.cl Productores y Exportadores de frutas

Chile

Exportadora Agua santa SA Cruz del Sur 133 Of. 601 Las Condes, Santiago

[email protected]


Chile

Exportadora MR Fruit Limitada

www.mrfruit.cl Productores y Exportadores de frutas

Chile

Julian del Curto y Cnia. Panamericana Sur Km. 40 Parcela 96-A

Paine, Santiago [email protected]


Chile

Bocchi Imports SRL Via Cà di Cozzi, 41 37138 Verona

Exportadores de frutas y verduras Italia

Distribuidora de Frutas Lontue SA

Av Ricardo Cumming 40 - Santiago

Exportador Chile

Goede Hoop Vrugte (PTY) LTD

www.ghfruit.co.za Productores y Exportadores de frutas

Sud Africa

Fruticola Alta SA www.altachile.cl Productores y Exportadores de frutas

Chile

Heartland Fruit New Zealand Limited

www.heartlandfruit.co.nz Exportadores de peras, manzanas, kiwis

New Zealand

Tru-Cape Fruit Marketing (PTY) LTD

www.tru-cape.co.za Productores y Exportadores de peras y manzanas unicamente

Sud Africa

La Frut Exportaciones Agropecuarias

Vitacura 5250 Of. 1003 Vitacura - Santiago

Exportadores de frutas Chile

Fuente: Piers y busqueda por internet

2.4 Prácticas de promoción más usuales

En un mercado tan competitivo como el de los EE.UU. una agresiva política de promoción es fundamental para colocar y mantener la presencia de cualquier producto en el mercado. En toda estrategia de marketing, la promoción del producto a nivel de consumidores es la más agresiva y generalmente es costeada por los productores. Los distribuidores, grandes tiendas y comercios minoristas, no se interesan por promocionar ningún producto en particular sino que basan sus promociones casi exclusivamente en rebajas de precios (“sales”).

Un medio muy utilizado de incentivo al consumo son los anuncios en los diarios, folletería gratuita que se entrega en los hogares, y “direct marketing”, que es la promoción por correo dirigida y personalizada al consumidor. Todo marketing escrito debe estar en inglés. Es aconsejable realizar un análisis demográfico para que el material resulte eficiente.

En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de comercio, la estrategia mas usada es por medio de vistosos catálogos con abundante información técnica que, en muchos casos, constituyen verdaderos manuales del producto en cuestión. Estos generalmente se entregan sobre pedido y sólo a nivel profesional. Otra manera de promocionar un producto es el contacto frecuente y personal con


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los jefes de compra de los distribuidores/minoristas/mayoristas. Recordar traducir todo el material y acatar normas de realización y presentación para una mejor aceptación.

Otra muy importante actividad de relaciones públicas para la promoción de ventas en los EE.UU., es la presencia del fabricante en las principales ferias y exposiciones sectoriales, así como también la asistencia a cualquier otro evento que convoque a productores, técnicos, y demás operadores del sector de que se trate.

La degustación, junto con información del producto, podría resultar en potenciales negocios de importación del producto a los Estados Unidos. Esta debe ser de forma gratuita, y puede darse en diferentes puntos de venta, como en supermercados, en locales especializados (gourmet,vinos, queserías), o por medio de muestras (“free samples”) que se entreguen al consumidor en situaciones estratégicas, como cuando el mismo hace pedidos en negocios on line de alimentos, o en restaurantes o en escuelas de hotelería y de gastronomía. Las oportunidades de promoción con degustación deben negociarse con la contraparte en forma privada. La promoción puede hacerse también en aviones con ruta a Argentina. Es interesante también buscar eventos Argentinos que tengan lugar en el exterior, como conciertos, muestras de pintores, ferias de productos alimenticios con presencia institucional, etc; en donde bien se podría degustar las frutas argentinas, especialmente la pera.

2.5 Publicaciones especializadas y medios de difusión

En cuanto a medios de difusión en los Estados Unidos, la siguiente lista detalla los principales medios y sus características:

Publicidad escrita: A excepción del periódico "USA Today" y en menor medida el "Wall Street Journal" que tienen cierto alcance nacional, la preferencia del consumidor americano es por los periódicos locales, en particular aquellos editados en las grandes ciudades más cercanas a su residencia. (Ejemplo: Chicago Tribune, New York Times, Miami Herald, etc.). Es habitual observar en los EE.UU. que estos periódicos tienen un alto porcentaje de espacio en sus páginas ocupados por avisos publicitarios, en particular las ediciones dominicales que, en muchos casos, dedican secciones especiales a publicidad.

Televisión: También este medio es de característica localista aunque existen importantes cadenas de alcance nacional particularmente orientadas. Estas transmiten programación de interés nacional, aunque a la hora de las noticias o la publicidad, vuelven a ser de carácter local (provincial), como ABC, CBS, NBS y Fox entre otras. Asimismo los canales dedicados al deporte son también de alcance nacional aun cuando la publicidad puede ser regional y localista. La televisión en cable en EE.UU. ofrece alrededor de 100 canales, y muchos enfocados a culturas como la Latina, la Polaca, la Asiática, etc. Cabe aclarar que en todos estos canales se pueden comprar espacios publicitarios, ya que la televisión por cable no es libre de publicidad.

Radio: Algunas cadenas de radio efectúan transmisiones que se retransmiten a nivel nacional, aunque en su mayoría las estaciones de radio más escuchadas son las locales. En la radiofonía americana existe gran desarrollo de estaciones radiales que transmiten para las comunidades extranjeras, o grupos étnicos, que residen en los EE.UU. y lo hacen en sus propios idiomas: radios en español, polaco, ruso, coreaño, chino, etc.

Catálogos: Los catalogos de productos son muy frecuentes en EE.UU. Muchas empresas venden por catalogo como adicion a su “local”, y otras empresas y distribuidoras lo utilizan como único medio de venta, es decir que no poseen tienda física y sus productos se venden "solamente" por catálogo. Las grandes cadenas de tiendas como: Sears, Macy’s, Nordstrom, Bloomingdales, Newmann Marcus, Carson Pirie & Scott, etc. utilizan catálogos promocionales, que se distribuyen gratuitamente y que permiten ordenar y


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comprar por teléfono o internet. Las entregas se efectúan por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y DHL .

Publicaciones: En cuanto a publicaciones sobre frutas, existen unas pocas publicaciones especializadas en el tema, y el resto son publicaciones sobre la industria alimenticia y bebidas en general. A continuacion se brinda informacion relativa a medios especializados en las peras frescas:

1. Listado de revistas de la industria de las frutas y especialmente, de las peras, en los Estados Unidos:

Nombre Nombre

http://www.usapears.com http://www.pearpanache.com/about/ Western fruit grower Agribusiness Fresh Fruit & Raisin News Fruit and Vegetable News Good Fruit Grower -

http://www.goodfruit.com/ Fuente: Busqueda por Internet

2. Listado de revistas de la industria alimenticia en los Estados Unidos:

Nombre Nombre

Gourmet Taste of Home Food and Wine Fine Cooking Cooking Light Cookbook Digest Souther Living Vegetarian Times Bon Appetit Quick Cooking Everyday Food Cooking Smart Eating Well Easy Home Cooking Everyday Food Diabetic Cooking Cooking Light

Fuente: www.magazines.com

3. Listado de asociaciones y cámaras de la industria de las frutas y de la pera en los Estados Unidos:

Nombre Dirección electrónica

Pear Bureau Northwest

www.usapears.com

4382 SE International Way Ste. A Milwaukie, OR 97222-4635 Telefono: 503-652-9720

Cristie Mather, Communications Manager Email: [email protected] Phone: 503-652-9720

United Fresh Produce Association http://www.unitedfresh.org/

1901 Pennsylvania Ave. NW, Suite 1100 Washington, DC 20006 Tel: 202 303 3400 Fax: 202 303 3433 [email protected]


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California Certified Organc Farmers Web site: www.ccof.org

2155 Delaware Avenue, Suite 150 Santa Cruz, CA 95060 831-423-2263; Fax: 831-423-4528

[email protected]


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(Cont.) Nombre Dirección electrónica

CALIFORNIA PEAR ADVISORY Board

1521 "I" Street; Sacramento, CA 95814 916-441-0432 E-mail: [email protected]

CALIFORNIA TREE FRUIT AGREEMENT www.eatcaliforniafruit.com

975 "I" Street; PO Box 968 Reedley, CA 93654-0968 559-638-8260, 800-636-8260 FAX 559-638-8842

CERTIFIED.organic ASSN. OF BRITISH COLUMBIA [email protected] www.certifie.organic.bc.ca

3402 - 32nd Avenue Vernon, BC V1T 2N1 Canada 250-260-4429; FAX 250-260-4436

INTERNATIONAL FRUIT TREE ASSOCIATION Web site: www.ifruittree.org

PO Box 5006; Wenatchee, WA 98807-5006 509-884-5651; FAX 509-884-1858

Susan M. Pheasant, Ph.D., Executive Director E-mail: [email protected]

NORTHWEST FRUIT EXPORTERS

Apples/Sweet Cherries 105 South 18th Street, Suite 227 Yakima, WA 98901 509-576-8004; FAX 509-576-3646 E-mail: [email protected] Jim Archer, Manager

Produce Marketing Association

www.pma.com

1500 Casho Mill Rd. Newark, DE USA 19711 Tel: +1 (302) 738-7100

PACIFIC NORTHWEST CANNED PEAR SERVICE c/o Washington State Fruit commission

105 South 18th Street, Suite 205 Yakima, WA 98901-2176 509-453-4837; FAX 509-453-4880

www.eatcannedpears.com

Mark Miller, Promotion Director

PROCESSED PEAR COMMITTEE

Marketing Order #927 105 S. 18th St. #205 Yakima WA 98901 509 453-4837; FAX 509 453-4880 BJ Thurlby, Manager

USDA-ARS TREE FRUIT RESEARCH LABORATORY

1104 North Western Avenue Wenatchee, WA 98801 509-664-2280; FAX 509-664-2287 E-mail: [email protected]


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(Cont.) Nombre Dirección electrónica

WASHINGTON-OREGON CANNING PEAR ASSOCIATION

105 S. 18th Street, Suite 218 Yakima, WA 98901 509-576-3088; FAX 509-453-4880 E-mail: [email protected] Jay Grandy, Secretary/Manager

WASHINGTON State Fruit Commission www.wastatefruit.com

105 South 18th Street, Suite 205 Yakima, WA 98901 509-453-4837; FAX 509-453-4880 E-mail: [email protected]

WASHINGTON TREE FRUIT RESEARCH COMMISSION /www.treefruitresearch.com

1719 Springwater Avenue Wenatchee, WA 98801 509-665-8271; FAX 509-663-5827 James Doornink, Chair

Florida Fruit & Vegetable Association www.ffva.com

P.O. Box 948153 Maitland, FL 32794-8153 (321) 214-5200 Fax: (321) 214-0210 E-mail: [email protected]

Fuente: Búsqueda por Internet

C) COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.1 Estructura de comercialización

El comercio de las peras en los EE.UU no se diferencia mucho de lo que ocurre con otros productos del sector alimenticio. Una vez importado, éste se envía a los grandes depósitos de almacenamiento y distribución, (o se vende directamente al sector de las grandes tiendas o cadenas de supermercados) y luego pasa al canal del comercio minorista para llegar finalmente al consumidor. Los canales de comercializacion mayoristas estan focalizados en bienes a granel, de capital y de consumo. Los distribuidores mayoristas pueden especializarse en un producto o grupo. En general los mayoristas empaquetan y marcan los productos que luego son vendidos a comercios minoristas. El canal minorista es el que llega directamente al consumidor, por lo cual el enfasis en el servicio al cliente es prioritario en este nivel. Para las peras, el canal minorista por excelencia es el supermercado.

Supermercados: El término en inglés “Supermarket” es utilizado en los Estados Unidos para definir a empresas con locales de venta al público que presentan: 1) una línea completa de productos, 2) tienen característica de autoservicio y 3) sus ventas anuales superan los $ 2.000.millones de dolares.


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Principales cadenas de supermercados en los Estados Unidos:

Nombre del Supermercado Dirección

Kroger 1014 Vine St. - Cincinnati, OH 45202 Phone: 513-762-4000 - Fax: 513-762-1160

http://www.kroger.com B&R Stores Inc. (Russ’s

Market) 4554 W. St. - Lincoln, NE 68503-2831

Phone: 402-464-6297 - Fax: 402-434-5733 http://www.brstores.com

Costco Wholesale Corporation 999 Lake Dr. - Issaquah, WA 98027 Phone: 425-313-8100 - Fax: 425-313-8103

http://www.costco.com Safeway Safeway Inc. - 5918 Stoneridge Mall Rd.

Pleasanton, CA 94588-3229 Phone: 925-467-3000 - Fax: 925-467-3321

http://www.safeway.com Marsh Supermarkets, Inc. 9800 Crosspoint Blvd. Indianapolis, IN 46256-3350

Phone: 317-594-2100 - Fax: 317-594-2704 http://www.marsh.net

Winn-Dixie Stores 5050 Edgewood Ct. - Jacksonville, FL 32254-3699 Phone: 904-783-5000 - Fax: 904-783-5294

http://www.winn-dixie.com Sam’s Club 608 SW 8th St. - Bentonville, AR 72712

Phone: 479-277-7000 - Fax: 479-273-4053 http://www.samsclub.com

Albertson’s Albertson's, Inc. - 250 Parkcenter Blvd. Boise, ID 83726

Phone: 208-395-6200 - Fax: 208-395-6349 Toll Free: 888-746-7252

http://www1.albertsons.com/corporate/ Fuente: www.hoovers.com, 2007

La siguiente es una lista de supermercados de productos alimenticios gourmet, orgánicos, naturales, y/o de alta calidad:

Nombre Dirección

WHOLE FOODS MARKET 601 N. Lamar Blvd. Suite 300 - Austin, TX 78703

Te:512-477-4455 - Fax:512-477-1301 http://www.wholefoodsmarket.com

COST PLUS, INC. 204 4th St. - Oakland, CA 94607 Te:510-893-7300 - Fax:510-893-3681 http://www.costplusworldmarket.com

UNITED NATURAL FOODS, INC. 260 Lake Rd. - Dayville, CT 06241 Te:860-779-2800 - Fax:860-779-2811

http://www.unfi.com BEAR CREEK CORPORATION 2518 S. Pacific Hwy. - Medford, OR 97501

Te:541-776-2121 - Fax:541-864-2742 http://www.bco.com


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(Cont.) Nombre Dirección

DEAN & DELUCA, INC. 560 Broadway - New York, NY 10012 Te:212-226-6800 - Fax:212-234-2619

http://www.deandeluca.com TRADER JOE´S COMPANY, INC. 800 S. Shamrock Ave. - Monrovia, CA 91016

Te:626-599-3700 – Fax:626-301-4431 www.traderjoes.com

WILD OATS MARKET

3375 Mitchell Lane, Boulder, CO 80301 tel: 303-440-0220-Fax: 303-928-0012

www.wildoats.com WORLD MARKET 200 Fourth Street - Oakland, CA 94607

tel: (510) 893-7300 www.worldmarket.com


Existen otros canales de comercialización, como los Canales minoristas especializados, que son locales de venta especializados en una línea de productos que realizan su venta al público. A diferencia de las grandes tiendas donde es difícil ubicar o conseguir un vendedor, estos locales minoristas ofrecen un servicio de atención personal al cliente, asesorándolo sobre la mejor forma de efectuar la compra. Otro canal es la venta por Internet por medio de un Local Online. Hay muchísimos sitios en los Estados Unidos que comercializan productos importados, y así no solo ofrecen productos a las comunidades extranjeras sino también abren un nuevo canal para ingresar productos nuevos a la sociedad estadounidense.

3.2 Modalidades de pago y facilidades financieras

En los EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la modalidad llamada de "cuenta abierta" (open account) donde el comprador abre una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su banco, donde efectúa los pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de común acuerdo (10, 15 o 30 días de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con la política de pagos del comprador (como cada viernes, cada 15 días o a final de cada mes, etc.) En la práctica es siempre el vendedor el que financia la transacción para el comprador y el que confía en la capacidad y "buena voluntad" de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc.

Cuando se establecen relaciones estables entre el importador y el proveedor extranjero el método mas común es el de la cobranza documentaria (colections). Mayores detalles sobre los métodos usuales de pago en las importaciones americanas pueden encontrarse en las Guia de Negocios de Los Estados Unidos, elaborado y publicado por la Embajada de la República Argentina en Washington, D.C, la cual es actualizada todos los años. La misma esta disponible en la pagina de Internet http://www.argentinatradenet.gov.ar. Informacion relacionada puede tambien encontrarse en la pagina de la Fundacion Exportar www.exportar.org.ar, o la Fundacion Invertir http://www.invertir.com/

Muchos bancos estadounidenses ofrecen líneas de crédito a los vendedores que mantienen cuentas abiertas (open accounts) con sus clientes. Las mismas son de cantidades suficientes para cubrir las necesidades de caja (cash flow) de las empresas. El límite de estas líneas de crédito para "capital de trabajo" gira en torno al 50 % del valor promedio de facturación que mueve la cuenta abierta, o también al 70 % del valor de los


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inventarios "stocks" de mercadería producida. El interés cobrado por los Bancos en los EE.UU. para estas líneas de crédito para capital de trabajo es usualmente un (1) punto arriba de las tasas de referencia bancaria (que es la Libor en muchos casos). La tasa de interés bancario para este tipo de créditos es de alrededor de 6 % anual.

Los créditos para inversión, tales como compra de galpones o edificios, equipos y otros bienes de capital, se denominan créditos a plazos (term loans) y generalmente no exceden el 70 % del valor real del bien adquirido.

Las empresas extranjeras pueden tener acceso a estas líneas crediticias en los EE.UU. a través de una empresa legalmente instalada en el territorio de este país. La constitución de una "subsidiaria" en los EE.UU. es una alternativa muy interesante para las empresas exportadoras argentinas que quieran participar activamente en este mercado. La figura jurídica más simple es la de una corporación o incorporación o sociedad registrada.

La siguiente es una lista no exhaustiva de Consultoras en la Argentina que pueden asesorarlo en procesos como los expuestos precedentemente:

Nombre Dirección

Cadec SA Av. Corrientes 1111 8 piso C1043 AAD Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4311-5641

Estudio Bonnaño SRL Tacuari 471 4 piso C1071AAI Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-3436 estudio@bonnaño.com.ar

Transportes Universales SA Av. Belgraño 615 9 piso C1092 Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4343-3100 [email protected]

Ancal SA Avda. Paseo Colon 221 3 piso C1063ACC Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-7678 [email protected]

NICART SA Alicia M. De Justo 1050 Piso 1 Oficina 130 (1017) Puerto Madero – Buenos Aires Argentina 4345-6455/6549/6829 /contacto: Sr. Mario Lanzi [email protected]

Fuente: Busqueda por Internet Guia Argentina de Carga Aerea EDCADASSA 3.3 Costos generales: transporte y tarifas de fletes

Existen muchos gastos a tener en cuenta en el proceso de la exportación a los Estados Unidos:

En primer lugar, cualquier productor que quiera exportar por primera vez, deberá inscribirse ante la Dirección General de Aduanas. Si bien existe la modalidad de exportar sin tal inscripción, es conveniente por temas impositivos propios de la Argentina. El costo de una operacion de despacho es de alredor de $250 dolares.

En segundo lugar, es conveniente ponerse en contacto con un Despachante de aduana, cuyo costo varía según los trámites a realizar, para así no cometer ningún error ni saltearse ningún paso ni documentación antes de exportar la mercadería. En general, un despachante de aduana cobra entre $200 y $400 dolares por operacion.


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El exportador debe tambien decidir que clase de transporte utilizará para exportar sus productos.

Transporte aéreo:

Por lo general los costos varían no solo por compañía, sino también por la periodicidad de uso del transporte por parte del cliente, como así también según el tamaño del lote a ser exportado.

Para lotes de peso inferior a los 500 Kg., los costos de transporte aéreo pueden resultar elevados, pero por encima de ese peso, resultan razonables, siempre que el mismo no supere el mínimo necesario para enviar la carga por vía marítima, en donde los costos se reducen considerablemente.

La regla general para carga aérea es que el bulto no debe superar las 10.000 libras (5.000 kg aproximadamente), o que su tamaño no sea superior a 125 x 88 x 63 pulgadas; esto es 317 cm x 223cm x 160 cm.

Según lo informaron el personal de carga aérea de United Airlines, cuando un cargamento se dirige a los Estados Unidos desde Buenos Aires, el trámite y documentación debe realizarse en la ciudad de origen, y debe presentarse a las autoridades de la aerolínea siguiendo un procedimiento de empaquetado y etiquetado, junto con copias de la documentación de destino y la factura de IATA aérea llamada waybill.

Los costos de envió aéreo proporcionado por United Airlines son los siguientes (a Febrero 2005):

- Lote entre 1 kilo y 49 kilos: $6,84 dólares por kilo

- Lote entre 49 kilos y 99 kilos: $5,06 dólares por kilo

- Lote entre 100 kilos y 499 kilos: $3,91 dólares por kilo

- Lote mayor a 500 kilos: $3,34 dólares por kilo

Fuente: Ronnie Queen, Gerente de United Airlines Cargo: [email protected]

Recordar que el valor del mantenimiento de la mercaderia en el hangar de la compania aerea puede llegar a costar $500 dolares por dia. Generalmente, las companias dan tres dias de gracia para que el despachante retire la mercaderia antes de comenzar a cobrar. Tambien, cobran unos $25 dolares por entrega de la documentacion.

Transporte Marítimo

Ciertas empresas gestionan no solo el transporte sino también la reserva de la bodega o container, el retiro de la mercadería, la confección de los documentos de embarque, la obtención de certificados, etc.

Estas gestiones, incluídos la carga y envío, se pagan por adelantado y en dólares. Los honorarios de la empresa son alrededor de un 1,5% sobre el valor de la operación, con un mínimo de u$s 200.

Costos estimados del transporte maritimo

Flete marítimo desde el puerto de Buenos Aires hasta un puerto de la costa este de los EE.UU. (NY – Norfolk) por container de 20 pies:

- Flete: U$S 3000 - "Bunker": Incluido (contenedor de 40 pies: $4000 dolares)

- THC USA U$S 415 - Chassis: U$S 60 - AMS Manifest U$S 25 - Wharfage: U$S 48

Gastos de Origen


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- Alquiler de contenedor: 20 pies U$S 120 - Toll (peaje) U$S 58 - Bill of Lading (B/L): U$S 50 - Gate: U$S 25

Gastos de terminal portuaria

- Recepcion de containers: U$S122 + IVA - Tasa a la carga U$S 2 por tonelada + IVA - Handling out U$S 25 + IVA - PBIP U$S 8

Fuente: Mario Lanzi – NICART SA – [email protected] 011-5411-4345-6455/6549

La siguiente es una lista no exhaustiva de empresas de carga aéreas y marítimas que actúan en el tráfico comercial Argentina – Estados Unidos (puerto Buenos Aires).

Nombre Dirección Agencia Marítima Nabsa S.A. Avda.Paseo Colon 728- 4º Piso

54-11-4342-3418 Ciudad Autónoma de Buenos Aires

[email protected] http://www.nabsa.com.ar

C.T.M. Evergreen S.R.L. Avda.Cordoba 456-6º Piso Of. F 54-11-4894-1100

Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected]

http://www.ctmargentina.com.ar/

Cosco Argentina Marítima S.A. Avda. Paseo Colon 221-Piso 1º 54-11-4343-0607

Ciudad Autónoma de Buenos Aires http://www.coscoarg.com.ar/

Federal Express Corporation Avda.Cmte.Luis Piedrabuena 3660- 54-11-4630-0300

Ciudad Autónoma de Buenos Aires http://www.fedex.com.ar/

Aéreo Expreso Internacional S.A. Dr.Bernardo De Irigoyen 308-4º Piso 54-11-4334-3023 al 3027

Ciudad Autónoma de Buenos Aires [email protected]

Aerolíneas Argentinas S.A. Hipólito Bouchard 547 54-11-4130-3000

http://www.aerolíneas.com.ar

Flying Cargo Service Perú 590 Piso 3 Oficina B C1068AAB – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4342-7888 www.flyingcargo.com.ar [email protected]


29

Multilogistica Av. L.N.Alem 584 piso 2 C1001AAN – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-5217-6000 [email protected]

Agencia Marítima Multimar SA San Martín 483- Piso 5 C1004AAI – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4328-3111 www.multimar.com

[email protected]

Agencia Marítima Robinson – Lykes Lines

25 de Mayo 277 Piso8 C1002ABE – Ciudad Autónoma de Bs.As.

5411-4331-1482 www.lykeslines.com

[email protected]

Cámara de Comercio Argentino-Americana del Medio-Oeste

http://www.argentinechamber.com/


Guia Argentina de Carga

3.4 La Aduana en los Estados Unidos

La agencia responsable por el cobro de aranceles de importacion/exportacion en los Estados Unidos es el Servicio de Aduanas. Entre otras funciones, la aduana de los Estados Unidos se encarga de recaudar todos los aranceles relacionados con la mercaderia a entrar/salir, hacer cumplir con las leyes aduaneras, leyes de calidad, empaquetado, la ley de bioterrorismo, ademas de combatir el contrabando, el fraude, y la entrada de sustancias ilicitas.

La entrada de mercadería a los Estados Unidos requiere de la documentación necesaria para su liberación y la tramitación de documentación que contiene información estadística y arancelaria. Una vez arribada la mercadería a un puerto de los Estados Unidos, la documentación debe presentarse dentro de los cinco días siguientes (Pedido de Entrada) y el personal de la aduana examina la documentación y puede examinar la carga. Si no se encontraron irregularidades, la carga es liberada. El importador debe entregar toda la información restante y pagar los aranceles necesarios. El tramite de aduana es de unos $250 dolares, mas $40 dolares por dia de la estadia de la mercaderia en el puerto, luego del periodo de gracia. Si la mercaderia llega a un tercero, la aduana en puerto cobrara por la entrega de la documentacion, alrededor de $65 dolares. Otros de los gastos son:

- El pago de procesamiento de la mercadería (Merhcandise Processing Fee – MPF), alrededor del $0,20 % del valor de la factura,

- El pago de mantenimiento de puerto, alrededor de $0,125 del valor de la factura,

- Otros honorarios dependiendo del producto,

- El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el Terminal Usage, los cuales dependen del peso de la mercadería.

- Seguro sobre los productos, si los hubiese: El costo de asegurar los productos es variable, pero en general, se calcula unos $S0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se utilice flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.

- Garantía por el pago de derechos de importacion (bond fee):

En cuanto a la documentación, se requiere:


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- Factura comercial, original, (con su correspondiente numero) dos copias, en el idioma del exportador y en el idioma del importador con la informacion del exportador y del importador, la fecha , la descripción completa de la mercadería, el origen y el valor FOB. Si se conoce, se debe incluir el numero de contenedor.

- Conocimiento de embarque: 3 originales y 3 copias, con los números de teléfono y fax del consignatario. De esta forma la empresa transportista informara al mismo del arribo.

- Certificado de Origen: si la mercadería esta sujeta al Sistema Generalizado de Preferencias, se deberá tramitar el Formulario A ante la Secretaria de Industria y Comercio de la Rep. Argentina.

- Lista de empaque (Packing list ): describe la mercadería, la cantidad, el peso, y los datos del importador/exportador.

- Guía Aérea: El Original llegara al Aeropuerto de Destino junto con el embarque. - La aduana no requiere Certificados de Origen pero ayudan a acelerar el proceso. - Los Certificados Sanitarios varían según el producto y su nomenclatura. La pera esta regida por la

Administración de Drogas y Alimentos Federal (U.S. Food and Drug Administration – www.FDA.Gov.).

Es aconsejable adelantar por fax toda la informacion al despachante de aduana en puerto de desembarque previo a la llegada de la mercaderia

Fuente: Estados Unidos – Una Guia de Negocios - 2007

Para que productos alimenticios ingresen en los Estados Unidos, la importación debe estar en conformidad con la reglamentación del FDA (calidad, estándares, etiquetado, etc.), tener el formulario FD701 completo, y conformar las cuotas establecidas por el FDA.

Para mayor información, referirse a las leyes de impuestos y aduana de los Estados Unidos en web sites tales como:

Import, Duty, Tax and License Resources: http://www.itintl.com/

Import/Export Help: www.importexporthelp.com

General Resources/Custom Law: http://www.cargolaw.com/d2.customs.html

Fuente: Estados Unidos – Una Guia de Negocios - 2007 USDA.GOV http://www.ice.gov/ http://www.cbp.gov/xp/cgov/import/

3.5 Normas de calidad, embalaje y etiquetado

Los productos alimenticios que ingresan a los EEU deben tener los certificados sanitarios necesarios para su entrada, y asi evitar el ingreso de enfermedades que puedan afectar tanto al consumidor como a la produccion local.

A continuacion se listan todas las agencias a los cuales se someten los alimentos que ingresan a EEUU:

- Animal and Plant Health Service-APHIS - Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal

- Food Safety and Inspection Service-FSIS - el Servicio de Inspección y Seguridad Alimenticia

- Center for Food Safety and Applied Nutrition-Food and Drug Administration-FDA - Centro para Seguridad Alimenticia y Nutrición Aplicada –( www.fda.gov).


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- Division of Enforcement, Import Branch-FDA-

- Office of Pesticide Programs (Oficina de Programas de Pesticidas.

Estas oficinas deciden el destino de los alimentos, ya que segun el producto, se le puede negar el ingreso, o deben cumplir tratamientos cuarentenarios.

El FDA es el ente que define todos los documentos necesarios para poder importar productos comestibles a este pais, incluyendo normas especiales por producto.Los datos del FDA son: Food and Drug Administration, Regulations and Enforcement Branch, Division of Program and Enforcement Policy (HFS-306), 200 C Street SW, Washington, DC 20204 USA – www.fda.gov

Algunas de las regulaciones del FDA incluyen: Documentacion: Prior Notice (aviso anticipado de un nuevo producto arrivando a un puerto en los

Estados Unidos: http://www.cfsan.fda.gov/~pn/pnqagui2.html)

Import Program System Information – Informacion sobre la importacion: http://www.fda.gov/ora/import/ora_import_system.html

Fair Packaging and Labeling Act (Regulaciones de empaquetado y etiquetado): www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm

Sanitary Food transportacion Act of 1190, 49 USC 5701 et. Seq. (Regulaciones de tranporte de alimentos): http://www.fda.gov/opacom/laws/sftact.htm

Food Safety and Inspection Service: http://www.usda.gov/agency/fsis/homepage.htm

La siguiente tabla lista aquellas nomenclaturas a las cuales aplica el prior notice, o la documentación necesaria previo a un envío a Estados Unidos. Tomar en cuenta que esta lista puede cambiar sin previo aviso. La última actualización puede encontrarse en http://www.cfsan.fda.gov/guidance.html. El FDA también cuenta con servicios de envío de estas noticias previas, como el “FDA Prior Notice System Interface” (PNSI) o el “U.S. Bureau of Customs and Border Protection (CBP – Bureau u oficina de aduana y protección de fronteras) Automated Broker Interface” del sistema automático comercial. El CBP requiere que todos los productos sean identificados segun una nomenclatura, en inglés, el código “Harmonized Tariff Schedule (HTS)” para determinar si la importación debe ser chequeada por otras agencias previo su admisión. Las nomenclaturas son seguidad de la descripción del producto y un código del FDA, que sugieren si el producto es jurisdicción de tal organismo. Estos son:

FD0 – el FDA ha determinado que el artículo, si bien debe entrar a los EEUU según las normas del FDA, no necesita documentación de entrada, como el “prior notice”.

FD1 – FDA considera tales artículos bajo su jurisdicción y puede reclamarle documentación adicional.

FD2 – el artículo se encuenta bajo jurisdicción del FDA, quien revisara toda la información de entrada bajo su sección 801(a) El artículo no es “alimento” – food, por lo cual no es necesario un “prior notice”.

FD3 – El artículo es sujeto a “prior notice” según el 801(m) del Acta FD&C y del 21 CFR Parte1, subparte I. El artículo tiene usos alimenticios.

FD4 – el artículo es alimento-food, por lo cual se requiere un “prior notice” bajo la sección 801(m) del Acta FD&C y el 21 CFR Parte1, subparte I.

Una vez que se definan los costos de importación, debera utilizarse la lista a continuación para determinar si el producto tiene un indicador FD3 o FD4.


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HTS Code Article Description FDA Flag for “Prior Notice”

0808202000 PEARS AND QUINCES; FRESH, ENTERED DURING APR 1 THRU JUNE 30 FD4

Fuente: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/htsguid2.html

Otra Fuente de informacion es el “Codex Alimentarius”. (http://www.codexalimentarius.net/web/index_en.jsp). En esta pagina de web se describen estandares internacionales por producto para su calidad y composicion. Se describe el producto, sus composiciones, factores de calidad, (color, olor, gusto, etc. ) agregados, colores artificiales permitidos, etc.

El acondicionamiento para el transporte y exportación de peras frescas a los EE.UU. estímase no difiere del utilizado en el transporte hacia otros destinos. Las autoridades aduaneras recomiendan el marcado de todas las cajas y su correlatividad con lo indicado en factura. A su llegada a puerto, la mercadería es controlada por el vista aduanero a través de su marcación exterior y generalmente una muestra por lote es abierta en aduana para inspección. En general, la pera fresca se envia a los Estados Unidos, o a la Union Europea, en cajones de 19 kilos (estandard chileno), en cajas de carton corrugado con capacidad para 20 kilos o para 15 kilos. Ademas, pueden refrigerarse en contenedores y en la bodega comun, que es la forma mas utilizada. La fruta se acondiciona en pallets para su conservacion. Los contenedores deben especificar si el producto sera vendido directamente a consumidores.

En los Estados Unidos, el acondicionamiento y embalaje necesario en los productos para que los mismos puedan entrar en el país esta regido por el Fair Labeling and Packaging Act. Tal Acta puede leerse enteramente en http://www.fda.gov/opacom/laws/fplact.htm.

Para que peras importadas puedan presentarse al consumidor, el Acta establece que debe constar en idioma inglés:

- Nombre y designación del producto (tipo de pera)

- Pais de Origen

La Ley de Bioterrorismo

A raiz del atentado del 11 de Septiembre de 2001, Estados Unidos creo el Departamento de Seguridad Interior ( US Department of Homeland Security). El mismo centraliza todos los temas de seguridad del pais frente a amenazas terroristas. Ademas, se instrumentaron una serie de medidas para evitar la contaminacion voluntaria de alimentos. Una de ellas es la sancion de la Ley contra el Bioterrorismo, cuyas disposiciones obligan a los exporadores a registrar su compania con la FDA. Entre otros, las empresas deben:

- notificar los envios de alimentos a los Estados Unidos, por medio de una notificacion anticipada del manifesto de carga,.

- establecer y mantener registros de los productos, etc.

Fuente: Consejeria Agricola, Embajada de Argentina en los Estados Unidos. Estados Unidos, una Guia de Negocios, 2007


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La siguiente tabla lista una serie de sitios en Internet sobre las normas y estándares de calidad para la industria de los alimentos, que podrían resultar muy útiles para el exportador argentino.

Sitio Descripción

www.cfsan.fda.gov/list.html Regulaciones sobre sanidad y seguridad en alimentos, ingredientes, etiquetado, importaciones, exportaciones

www.usda.gov USDA (United States Department of Agriculture)

www.fas.usda.gov Departamento de Agricultura de Estados Unidos: Productos, mercados, marketing, política comercial:

www.fao.org Codex Alimentarius

www.epa.gov EPA(Enviroment Protection Agency) Agencia de Protección del Ambiente

www.doc.gov Información sobre industrias, marcas, patentes, regulaciones, estadísticas:

www.gpo.ucop.edu Federal Register

www.customs.ustreas.gov Información de importación y exportación:

www.consumersinternational.org Consumer International (Defensa al Consumidor)

www.cspinet.org Center for Science Interest

www.foodallergy.org Food Allergy Network

http://www.epa.gov/opppsps1/fqpa/ Food Quality Protection Act

http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/index.html

Code of Federal Regulations

http://ificinfo.health.org/ International Food Information Council

http://www.oliveoilsource.com/industry_regulations.htm

Federal and Regional Regulations/olive oil labeling.

Fuente: busqueda por Internet


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Otras normas y estándares a tener en cuenta:

- Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe estar familiarizado con las medidas inglesas como: pulgadas, pies, yardas, etc., para las distancias; con onzas, libras o galones para referirse a las unidades de medida de peso; o de grados "Fahrenheit" para temperatura.

- Marca de Fabricación: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy estricta en cuanto al uso de las "marca de fábrica.” Aquellas marcas copiadas o que simulen alguna marca registrada por otro fabricante son severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de "registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos en el mercado.

- Garantía de devolución: El servicio de "garantía" que se ofrece al consumidor final de un producto comprado en cualquier local minorista, es muy alto y efectivo. Por lo general en los EE.UU. no se cuestiona al consumidor sus reclamos o devoluciones por fallas o defectos de material y casi siempre se reemplaza el producto o se reintegra el dinero cuando existe una queja. Los distribuidores y comerciantes minoristas también exigen del fabricante proveedor esta "garantía de reposición" de bienes, productos o materiales defectuosos.

- Seguro contra responsabilidad "Liability insurance": En caso de que el producto adquirido provoque algún accidente o perjuicio material al consumidor, es muy frecuente que este denuncie judicialmente al vendedor y reclame altas sumas de dinero en compensación. Los vendedores a su vez pasan esta responsabilidad, usualmente denominada en inglés "liability", al fabricante o importador. Siempre es conveniente tomar un seguro contra toda responsabilidad "Liability insurance", especialmente cuando se trata de productos que comporten algún riesgo, aunque sea mínimo, de provocar accidentes con su uso.

3.6 Listado de importadores de peras

A continuación se listan importadores de peras en los Estados Unidos, especificamente en la jurisdiccion del Consulado Argentino en Chicago. Cabe notar que estos importadores no necesariamente importan de Argentina. Este listado ha sido actualizado segun la base de datos de Piers Online en Octubre 2007.

Importadores de peras frescas en la jurisdiccion del Consulado Argentino en Chicago Estados del Medio Oeste

Nombre Dirección

CHIQUITA BRANDS INTL INC

250 E 5TH ST STE 2600 CINCINNATI ,OH 45202-5190 Teléfono: 513-784-8000 Contacto: FERNANDO AGUIRRE Website: www.chiquita.com

NATIONWIDE OF CHI-FOOD BROK

915 HARGER RD STE 110 OAK BROOK, IL 60523-1400 Teléfono: 630-286-1500 Contacto: IAN RAHAL Website: www.rahalfoods.com Email: [email protected]


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BACCHUS FRESH INTERNATIONAL

800 ROOSEVELT RD STE A212 GLEN ELLYN, IL 60137-5847 Teléfono: 630-858-6040 Contacto: BOB JAJKOWSKI Website: www.bacchusfresh.com Email: [email protected]

CHICAGO FOOD CORPORATION

3333 N KIMBALL AVE CHICAGO, IL 60618-5503 Teléfono: 773-478-5566 Website: www.chicagofood.com Email: [email protected]

WESCOTT AGRIPRODUCTS INC

28005 COUNTY ROAD 25 ELGIN, IL 55932-5320 Teléfono: 507-876-2891 Contacto: FRED WESCOTT Website: www.wescottagriproducts.com Email: [email protected]

Fuentes: 2007 – Piers On line

3.6 Ferias y exposiciones importantes del sector

A continuación se indican las principales ferias y exposiciones que se realizan en los EE.UU.relativas al sector de las frutas y derivados. La información de lugar y fecha esta actualizada solamente para el 2007-2008. Debe chequearse con cada feria la organización, ubicación y fechas en las que se llevará a cabo en el futuro.

. Nombre Productos Lugar y Fecha Contacto:

Titulo: "F.M.I. Show" Exposición Internacional de Supermercados.

Industria del supermercado

Exponen: Proveedores de productos, equipo,

suministros y servicios pertenecientes a la industria del supermercado. - Nro.

de Expositores: 1.400

Mandalay Bay Convention Center Las Vegas, Nevada

Fecha: Mayo 4-7, 2008

Organizador: Food Market Institute

Stephanie Davis Tel: 1-202- 452-8444 Fax: 1-202-220-0877 Email:[email protected] Website: www.fmi.org

NASFT Fancy Food Show – All things organic

Visitan: Supermercadistas de todo el mundo,

Directores, tiendas, compradores, y ejecutivos de venta al menor y mayor.

McCormick Place, Chicago, Illinois. Fecha: Abril, 26-29, 2008

Organizador: All Things Organic

Lisa Murray Tel: 1-212-482-6440 Email: [email protected] www.organicexpo.com


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National Restaurant Association

Industria de alimentos y todo lo necesario para la industria gastronomica y hotelera en los Estados

Unidos.

Visitan: ejecutivos de restaurantes, hoteles y de

empresas de catering, consultores,

importadores/exportadores de alimentos y bebidas,e tc.

McCormick Place, Chicago, Illinois. Mayo 17-20, 2008

Eric Rude Tel: 1-312-853-2537 Email: [email protected] Website: www.restaurant.org

Expo Comida Latina

Punto de referencia para comida latino americana

Visitan: ejecutivos de restaurantes, hoteles y de

empresas de catering, consultores,

importadores/exportadores de alimentos y bebidas,e tc.

New York: Noviembre 11-12, 2007 Jacob Javits Convention Center, NY

Los Angeles. CA: Octubre 28-29, 2008

Marla Carbonides Diversified Business Communications PO Box 7437 Portland, Maine 04112-7437 USA Tel: 207-842-5500 Fax: 207-842-5503 E-Mail: [email protected] Website: www.expo-comida-latina.com

World Food Expo- Exposición Mundial de Alimentos

Nuevas tendencias en proceso,empaquetado de

lacteos,bebidas,condimento

Comida congelada,golosinas,

‘snack’ y otros alimentos.

Expositores: incluyen 1200 empresas lideres alrededor

del mundo

McCormick Place, Chicago, IL Fecha: Octubre 24-27, 2007 Organiza:Convention Management Group

Exhibit Sales Tel:703-934-4700 Fax:703-934-4899 Email: [email protected] Website: www.worldwidefood.com

PLMA

Private Label Show -Feria del Comercio de Marca Propia.

Productos para Supermercados, cadenas de droguerías, almacenistas.

Diferentes tipos de alimentos, productos de

salud y belleza, de la casa.

Visitan: Ejecutivos y compradores de

supermercados y cadenas de droguerías, mayoristas militares e instituciones.

Rosemont Convention Center, Rosemont, Illinois. Fecha: Noviembre 11-13, 2007

Organizador: Private Label Manufacturers Association

PMLA Teléfono: 1-212-972-3131 Fax: 1-212-983-1382 Email: [email protected] Website: www.plma.com

Fuente: Busqueda por Internet Trade Show Directory - http://www.tsnn.com/


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D) ESTRATEGIA PARA EL EXPORTADOR ARGENTINO

4.1 Recomendaciones para la colocación del producto argentino

La colocación y venta de peras en los Estados Unidos dependerá en gran medida del conocimiento, comprensión y adaptabilidad que demuestre el empresario o industrial argentino exportador, a las condiciones particulares que exige este mercado.

En primer lugar, debería encarar su gestión con una definitiva óptica de largo plazo y estar dispuesto a realizar una considerable inversión en dinero, tiempo y esfuerzo hasta lograr un flujo estable de ventas. Salvo contadas y raras excepciones, difícilmente obtengan un pedido de compra en el primer encuentro o contacto que realice con el potencial comprador estadounidense.

Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente exige este mercado, el empresario estadounidense valoriza igualmente (o sino preferencialmente), la capacidad del abastecedor extranjero para cumplir con los siguientes aspectos y requisitos:

a) "seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado)

b) la "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado y en particular a la del consumidor final, y

C) un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relación comercial con el comprador.

Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador argentino debe estar altamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que requiere la entrega de su producto en el depósito del comprador; incluso para los tramos terrestres internos cuando el cliente este alejado de un puerto de ultramar. Es decir que el comprador siempre "espera" del exportador o empresa que lo abastece, un cierto servicio y esfuerzo adicional a la mera colocacion del producto en el puerto de embarque, aun cuando la operación comercial se haya concretado mediante un pago anticipado (carta de crédito irrevocable) y en claras condiciones f.o.b.

La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y del consumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a adaptar su producto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo grandes empresas con altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso programa de marketing, logran imponer "sus" condiciones en el mercado consumidor. Los demás fabricantes, deben seguir lo que el mercado, la competencia o el consumidor exige. Esto implica para el exportador estar permanentemente informado de lo que está ocurriendo en el mercado para su producto específico, preferentemente utilizando vías de información adicionales a las suministradas por su propio cliente.

El compromiso y dedicación del vendedor para con su cliente implican contactos telefónicos regulares, visitas periódicas, correspondencia fluída (de preferencia en inglés) y presencia en los principales eventos del sector como seminarios, ferias y exposiciones.


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4.2 Posibilidades de exportación del producto - Conclusiones

La tendencia general de mercado y consumo de peras frescas parece ser favorable en los Estados Unidos, especialmente por la cantidad de mercado que ya posee el importador argentino, y el lento, pero sin embargo creciente, consumo de peras en ese pais. Ademas, la evolución de las importaciones de peras muestran un pequeño pero parejo crecimiento constante en los últimos años, lo que hace que el mercado continue demandando el producto, y Argentina esta jugando un rol importante en el mismo.

Por otra parte, se estima que en función del período de relativa estabilidad en la economía de los Estados Unidos, subsisten en este amplio mercado excelentes posibilidades de corto y mediano plazo, para concretar buenos negocios con productos Argentinos.

Por ello se concluye que las posibilidades para la colocación de peras son buenas. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales indicadores deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

Es aconsejable tener en cuenta entonces, que la pera fresca Argentina:

Debe venderse utilizando la importancia del historial argentino en el mercado de peras frescas en el mundo, demostrando que el producto ha sido elegido por la mayoria de los paises que en la actualidad lo importan.

Ganara mercado si el exportador invierte en la obtencion de potenciales clientes, como por ejemplo, realizando viajes para visitar al potencial cliente, visitando ferias, preparando degustaciones del producto, enviandolo como regalo, junto a la informacion, ficha tecnica, volumen y precios, etc.

Se puede vender ofreciendo alternativas para su consumo, como recetas de cocina para su uso.

La Argentina cuenta con la tecnología y los recursos humanos y naturales para proveer al mundo de peras frescas. Existe una alta eficiencia en los procesos productivos y sanitarios de las empresas productoras de peras. Los productores argentinos no pueden perder de vista los tiempos de envio, los volumenes de la competencia y sus embarques, y la oferta interna que ofrecen los importadores. Todos estos factores ayudaran al productor argentino a desarrollar una estrategia de venta, de precio, y, en definitiva, posicionamiento de su fruta en el mercado.

A estas características favorables del producto, más un mercado abierto a la importación, deben sumarse la convicción, honestidad, inversión, y voluntad de los empresarios argentinos para así tener éxito en el emprendimiento de la exportación de peras a los Estados Unidos.

estudio de mercado para las peras argentinas ...peras d'anjou: esta pera es muy popular en...

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