florea carmen

7/21/2019 Florea Carmen

http://slidepdf.com/reader/full/florea-carmen 1/19



COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA 905600 Medgidia, jud. Constanţa, str. Dezrobirii nr. 1

Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081

TITLUL PROIECTULUI:

„CONCURENŢA DIRECTĂ Î NTRE COMPANI I LE FARMACEUTICE

SENSIBLU Ş I DONA”

CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

PROFESOR COORDONATOR, ABSOLVENT,Ec. Kober Ingrid Alina FLOREA CARMEN

Clasa a XII-a B

MEDGIDIA, 2014



ARGUMENT

Concurenţa în mediul de afaceri reprezintǎ totalitatea relaţiilor dintre cei care acţioneazǎ pe aceeaşi piaţǎ pentru realizarea propriilor interese (câştigarea şi conservarea clientelei, în scopul rentabilizǎrii proprei activitǎţi) în condiţii de libertate economicǎ.

Instrumentele luptei de concurenţǎ sunt de naturǎ economicǎ şi se concretizeazǎ în: reducereacosturilor sub cele ale concurenţilor; diminuarea preţurilor de vânzare; ridicarea calitǎţii; acor darea unorfacilitǎţi clienţilor.

Raţiunea principală de a fi în domeniul concurenţei este determinată de faptul că piaţǎ nu poate, înmod natural, să funcţioneze normal, fiind necesare intervenţii din afară, care să-i aşi gure o evoluţiecorespunzătoare. Este bine cunoscut rolul fundamental jucat de piaţă şi concurenţă în garantarea bunăstăriiconsumatorilor, în realizarea unei repartiţii optime a resur selor şi în oferirea unei motivaţii puternice privindcreşterea eficienţei şi a nivelului tehnic şi calitativ al producţiei.



CAPITOLUL I

1. INFORMATII GENERALE

În economia de piaţǎ, concurenţa este cea în care domina forţele pieţei. Aceasta înseamnǎ cǎ aplicarea comportamentului individual auto-interesat, prin acţiunea ofertei şi a cererii, hotǎrǎşte preţul şialocarea resurselor , factorilor de productie implicaţi în obţinerea rezultatului.

Orice întreprindere producătoare de bunuri şi servicii îşi desfăşoară activitatea într -un anumit mediuambiant, ce exercită o puternică influenţă asupra sa, datorită multiplelor relaţii pe care ea le are atât cuelementele micromediului (relaţii directe), cât şi cu cele ale macromediului (r elaţii indirecte). Natura şiobiectul acestor relaţii sunt foarte diverse şi de aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficientutilizate în înfăptuirea ţelului final al întreprinderii.

Cele mai importante sunt relaţiile întreprinderii cu piaţa, întrucât în economia de piaţă, atât producătorul cât şi consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde şi cum pot să ofere şirespectiv să solicite, piaţa fiind aceea care stabileşte ce se produce şi cât se pr oduce. Ca atare, întreprinderea,care are ca obiect de activitate producerea de bunuri şi servicii destinate pieţii, trebuie să cunoască anticipatnevoile reale ale societăţii, pe care i le poate indica piaţa. Întrucât, indiferent de profil, întreprinderea trebuiesă se afle în contact direct cu piaţa, analiza condiţiilor de piaţă prezintă deosebită importanţă pentru

prezentul şi mai ales pentru viitorul ei, mecanismul pieţei constituind barometrul situaţiei actuale şi de perspectivă.

1.1. Caracteristicile economiei de piata

Prin definitie, economia de piaţǎ are cateva caracteristici principale:

În primul rând, toţi consumatorii şi pr oprietarii factorilor de producţie (deţinătorii de pământ, forţă de muncǎ, capital) sunt motivaţi excluiv de auto-interes. De exemplu, când iau decizii, consumatoriicaută ca nevoile lor să fie satisfacute la maxim. Pe de altă parte, producătorii, caută să îşi mărească

profitul, iar proprietarii de pământuri, forţă de muncǎ şi capital, caută să îşi măreasca chiriile,salariile, dobânzile şi profitul. În al doilea r ând, factorii de producţie se află în proprietate unor indivizi, firme şi organizaţii

particulare, şi nu sunt deţinute de catre stat (asa cum se intampla in economia centralizată). În al treilea rând, indivizii sunt liberi să îşi înfiinţeze propriile afaceri, să vândă şi să cumpere orice

doresc. Cea de-a patra caracteristică aceea că în economia de piaţă există concurenţă. Aceasta înseamnă că

producătorii trebuie să concureze în cadrul pieţei pentru sumele pe care consumatorii le cheltuie cuachiziţia bunurilor şi serviciilor.

1.2. Piaţa

Definire

Piaţa trebuie privită ca locul real şi imaginar de întâlnire la un moment dat, a dorinţelorconsumatorilor – exprimate prin cerere, cu cele ale producătorilor, exprimate prin ofertă, locul în care

puterile agenţilor care o compun se confruntă.Piaţa este un spaţiu economic în care se schimbă bunurile şi serviciile care privesc nu numai

ofertantul şi solicitatorul ci şi o multitudine de agenţi economici. Piaţa se prezintă ca un ansamblu de relaţiide schimb între consumatori şi producători la un anumit moment al manifestărilor lor ca participanţi ladiviziunea socială a muncii, un sistem al tranzacţiilor.

Trasaturile pieţei:

agenţii se manifestă pe piaţǎ în calitate de vânzători – cumpărători ;



vânzătorii sunt purtători ai ofertei de bunuri ; cumpăr ătorii sunt purtători ai cererii ; piaţa este locul în care cererea se intalneşte cu oferta ; piaţa este spaţiul unde se formează preţul, în funcţie de raportul cerere-ofertǎ ; un preţ mare indică faptul că marfa respectivă este valoroasă pentru cumparatori ; un preţ mic poate fi rezultatul preţuirii scăzute acordate de cumpărători mărfii respective ; pe o piaţǎ liberǎ se manifestă concurenţa reală.

Noţiuni de bază :

a) Consumatorul este agentul care foloseste un bun pentru a-şi satisface o trebuinţă b) Bunul reprezinta orice element al realitatii apt sa satisfaca o trebuinţă umană c) Preţul este valoarea unui bun destinat vanzarii.d) Cererea reprezinta toate cantitatile dorite din acel bun, care pot fi cumparate, in anumite conditii de

timp şi spatiu, la diferite niveluri ale preţului acelui bun.e) Ofertǎ reprezinta toate cantitatile dintr-un bun pe care agentii sunt dispuşi sa le produca pentru

vanzare la toate nivelurile poşi bile de pret in conditii date de timp.f) Raportul cerere - ofertǎ determina deciziile de pret.

g)

Profitul reprezinta o forma fundamentala de venit care revine intreprinzatorului, adica celui care işiasuma riscul initierii şi desfasurarii unei afaceri.

Mai departe vom discuta despre concurenta ca o componenta a pieţei şi vom parcurge urmatoarele:a.Concurenta şi tipurile de concurenta in functie de numarul de concurenti şi gradul de diferentiere

al produselorConcurenta reprezinta acea competitie care se manifesta intre cei care participa la productia şi vanzareaaceluiaşi tip de bunuri economice sau al unor bunuri economice substituibile.In functie de numarul de concurenti şi gradul de diferentiere vom intalni urmatoarele tipuri de concurenta:- concurenta perfecta- concurenta imperfecta

b. Etapele necesare pentru analiza concurentei- identificarea concurentillor- evaluarea ofertei de produse şi servicii ale concurentilor- determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii.

1.4.. Definitia concurentei şi tipurile de concurenta

Definitie: Concurenţa este un mod de manifestare a economiei pe piaţă, în care pentru un bun omogen şisubstitutele sale, existenţa unui şi ngur producător devine, practic, impoşi bilă. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători.· concurenţă formală – ce are loc între firme ce oferă produse/ servicii care satisfac aceeaşi nevoie pentru

consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă, iar câştigul net să fie câtmai bun. Iar acţiunile unei firme nu depind excluşi v de aceasta, ci de acţiunile concurenţilor ei. În absenţaconcurenţilor orice firmă aflată pe piaţă ar putea să-şi stabilească liber preţurile la un nivel ridicat. În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim :

1. Concurenţa imperfectă este şi tuaţia de pe piaţă în care condiţiile necesare pentru existenţa concurenţei perfecte nu sunt satisfăcute. Forme de concurenţă imperfectă: Monopol – şi tuaţie în care există un şi ngur vânzător al unui bun economic.Oligopol – şi tuaţia în care există un număr redus de vânzători ai unui bun economic.Concurenţa monopolistă – şi tuaţie în care există mai multi vânzători de bunuri total diferite.

Monopson – şi tuaţie în care există un şi ngur cumpărător al unui bun economic.Oligopson – şi tuaţie în care există un număr restrâns de cumpărători ai unui bun economic.

Concurenţa imperfectă poate apărea pe anumite pieţe din cauza lipsei de informare a cumpărătorilor şivânzătorilor despre preţuri şi despre bunurile de pe piaţă.



2. Concurenţa perfectă este un model al teoriei economice. Acest model descrie o formă ipotetică a pieţei în care nici un producător sau consumator nu are puterea de a influenţa preţurile de pe piaţă. Aceasta arconduce la un rezultat eficient, ţinând cont de definiţia standard a economiei. Analiza pieţelor perfectcompetitive aşi gură fundamental teoriei cererii şi ofertei.În cadrul pieţei, firmele pot avea în vedere satisfacerea aceloraşi nevoi de consum sau a unor nevoi diferite, eleadresând acestora produse sau servicii identice, substituibile sau asemănătoare. În funcţie de acestea,concurenţa poate fi variabilă:

a). Concurenţă directă este cea mai uşor de observat şi poate fi:· concurenţă de marcă – ce are loc între firme ce oferă aceleaşi bunuri şi servicii destinate satisfacerii

aceloraşi nevoi. Diferenţierea între concurenţi se realizează în acest caz prin intermediul mărcii. Exemplu: producătorii de bere, benzină, pâine, etc.

· concurenţă la nivel de industrie – ce are loc între firme ce oferă produse şi milare care satisfac diferitaceeaşi nevoie. Este vorba, în general, de produse sau servicii substituibile în consum, iar competiţia serealizează prin diferenţierea calitativă a produselor. Exemplu: industria alimentară, industria confecţiilor.

b). Concurenţă indirectă este privită mai ales din punct de vedere al pieţei şi poate fi:oduri diferite. Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionând un film sau participând la o

excur şi e.· concurenţă generică – ce se întâlneşte la nivelul întregii pieţe, firmele disputându-şi de fapt venituri

ale cumpărătorilor, care sunt obligaţi să îşi ierarhizeze nevoile.1.5. Etapele necesare pentru analiza concurentei

1. Identificarea concurenteiSursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: Surse externe:

a. Surse informale: clienţii comuni cu concurenţii, parteneri publici de la care firma poate obţine informaţii„informale” cu privire la preţuri, activităţi promoţionale, organizarea unor evenimente, proiectul unei poşi bileextinderi.

b. Surse formale care pot avea diverse origini:

· Publice: organizaţii profeşi onale, Camera de Comerţ şi Industrie, ministere, consulate, etc.· Profeşi onale: presa locală, presa de specialitate, institute de sondaj, anuare, paneluri etc. · Comerciale: cataloage ale concurenţilor, campanii promoţionale, târguri şi expoziţii etc. Surse interne:

Fac apel la informaţiile deţinute de propriul personal în urma contactului cu clienţii, furnizorii, intermediariisau de noii angajaţi (de la firmele concurente) sau de stagiari, consultanţi etc.

2. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurentilor Pentru a evalua ofertǎ de produse şi servicii a concurenţilor trebuie să îi cunoaştem foarte bine. Este util, înacest sens, să stabilim o fişă de identitate a firmei concurente. Fişa de identitate este un document care permiteşi ntetizarea a unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. Ea poate constitui un mijloc important de

analiză şi comparaţie a propriei firme cu firme concurente. Fişa de identitate poate fi proiectată în funcţie deneceşi tăţile fiecăruia. 3. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii

Pentru a defini punctele tari şi slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SWOT: Strenghts,

Weaknesses, Opportunities, Threats. În română cei patru termeni pot fi traduşi în: Puncte tari, Puncte

slabe, Oportunităţi, Ameninţări.SWOT poate fi exprimată şi sub formă de diagramă:

Concură la realizarea obiectivelor Împiedică realizarea obiectivelor Atributeinterne,specificefirmei

Puncte tari · dispune de resurse: financiare,umane, de amplasare· servicii oferite clienţilor · eficienţa

Puncte slabe · direcţia strategică este neclară · dispune de facilităţi învechite· nivelul productivităţii estescăzut



· avantaje faţă de concurenţi · infrastructura· calitatea· personalul· preţurile practicate · aptitudini concurenţiale bune · este lider recunoscut pe piaţă · deţine strategii funcţionale bineconcepute· are capacităţi de inovare · conducerea este capabilă · este proprietar de tehnologie· este protejat de acţiuniconcurenţiale puternice

· lipsă de viziune şi talentmanagerial· deficienţe în rezolvarea

problemelor interne· este vulnerabilă la preşi unileconcurenţilor · slabă atenţie acordatădomeniului cercetare – dezvoltare· linia de produse este limitată · slabă imagine pe piaţă.

Atributeexterne,specifice

mediului încare acţioneazăfirma

Oportunităţi · deservirea unor categoriisuplimentare de clienţi

· cucerirea de noi segmente ale pieţei · extinderea liniei de produse· diver şi ficarea gamei de produse· pătrunderea pe pieţe noi · integrarea verticală · creşterea rapidă a pieţei pe careacţionează · politici guvernamentale favorabile

Ameninţări · poşi bilitatea apariţiei unor noiconcurenţi

· creşterea vânzărilor de produsesubstituibile· creştere lentă a pieţei · politici guvernamentalenefavorabile· creşterea preşi unilorconcurenţiale · receşi une economică · putere de negociere în creştere afurnizorilor sau clienţilor · schimbări în nevoile şi

gusturile consumatorilor· schimbări demografice

CAPITOLUL II.

ANALIZA CONCURENTEI PE PIATA FARMACIILOR

2.1. PREZENTAREA COMPANIEI – SENSIBLU

Sensiblu este cea mai mare reţea de farmacii sub acelaşi brand din Romania. Prima farmacieSensiblu a fost deschisă in 1997 şi a adus un concept inovativ în Romania: health and beauty pharmacy.Sensiblu este prezent în peste 69 de localităţi din ţară. La nivelul reţelei deserveşte 500.000 de

pacienţi unici în fiecare zi, şi are 1.500.000 de clienţi fideli.



De atunci inovaţia a fost motorul dezvoltăr ii companiei, din dorinţa de a le oferi clienţilor celemai bune produse şi bineînţeles servicii. Sensiblu a introdus sistemul de fidelizare a clienţilor înfarmacii(atrăgând primii 1.000.000 clienţi activi), primii care au atins un număr de 100, 200,respectiv 300 farmacii, primii care au dezvoltat un brand propriu dermocosmetic.

Sensiblu este unul dintre cele mai valoroase branduri din România: în 2005 ocupa locul 5 în topulcelor mai valoroase branduri româneşti, iar în 2006 si 2009 i s-a decernat titlul de Superbrand. În 2010Sensiblu a fost primul brand românesc clasat în top 10 Consumer Superbrands, alături de mărciinternaţionale de prestigiu. .

Misiunea companiei este de a contribui la creşterea calităţii vieţii oamenilor, printr-o gama lar gă de produse, prin servicii şi sfaturi profesioniste. Compania are ca şi obiectiv primordial oferireaunor servicii de înaltă calitate. De aceea, se cultivă o relaţie constantă cu clienţii, astfel încât să se poată răspunde în cel mai bun mod cerinţelor lor şi chiar să se anticipeze dorinţele acestora. Compania puneaccent pe urmatoarele valori:

Responsabilitate – respectiv dorinţa de a atinge standarde înalte de performanţă şiresponsabilitate, iar principiile şi valorile sunt aplicate atât în relaţia cu clienţii cât şi în cea cu parteneriide afaceri. Angajaţilor li se acordă autonomie şi putere de decizie, iar aceştia dezvoltă spirit de echi pă şi flexibilitate în toate activităţile pe care le întreprind.

Performanţă - obiectivul este acela de a crea o companie valoroasă iar astfel să se menţină

creşterea şi dezvoltarea, pentru noi oportunităţi de angajare şi pentru a minimiza riscurile atât pentruinvestitori, cât şi pentru angajaţi.Calitatea – performanţele trebuie evaluate în funcţie de cele mai înalte standarde internaţionale.

Eforturile sunt concentrate în direcţia sporirii calităţii serviciilor oferite, ridicând standardele pe piaţafarmaceutică r omânească. În anul 2007 Sensiblu primeşte prima certificare ISO iar în prezent Sensiblueste certificat de către TUV Rheinland în conformitate cu standardul ISO9001: 2008.

Creativitatea - presupune inovare în toate activităţile companiei. Cu toate că schimbarea nu esteun proces uşor eforturile de pionierat ale companiei sunt întotdeauna răsplatite de satisfacţia clienţilor şi

bineînţeles a pacienţilor.Implicarea in comunitate - compania conservă standarde etice şi sociale înalte în relaţia cu

comunitatea de afaceri, societatea civilă şi autorităţile. Astfel, continuă să dezvolte parteneriate public- private, considerând că dialogul, cooperarea şi concilierea sunt cele mai eficiente metode de soluţionare aoricăror dificultăţi. De aceea, implementează programe sociale corporatiste cât şi prin intermediulFundaţiei Sensiblu.

Sensiblu activează pe piaţa comer ţului cu amănuntul a produselor farmaceutice şi parafarmaceutice cu 400 de unitati in intreaga tara ( in urma achizitiei ityPharma) iar Sensiblu îşiconsolideaza pozitia de lider de piata in retailul farmaceutic din Romania.

2.2. ANALIZA SECTORULUI DE ACTIVITATE

Industria farmaceutică reprezintă un sector unic şi spectaculos, cu o evoluţie impresionantă de-alungul secolului al XX-lea şi începutul secolului XXI, o industrie care în continuare va trebui să facă faţămultor provocări. Situaţia în această industrie s-a schimbat spectaculos în ultimele 2 decenii,conducând la noi strategii în special pentru companiile mari. În prezent putem vorbi despre o industriematură, stabilă, influenţată constant de fuziuni, achiziţii şi de noile descoperiri tehnologice.

Sectorul farmaceutic reprezintă un domeniu prioritar, supus unei reglementări stricte, ale cărui mecanisme complexe au făcut obiectul analizei constante şi atente atât la nivelul Comisiei Europene, cât şial Consiliului Concurenţei.

Trăsăturile particulare ale sectorului farmaceutic iau naştere pe fondul existenţei unui model

specific al pieţei, axat pe următoarele elemente:- în cazul medicamentelor cu prescripţie, cererea este caracterizată printr-un grad redus de

implicare a pacienţilor în ceea ce priveşte tratamentul pe care îl urmează: în alegerea medicamentelor



medicii care le prescriu reprezintă principalul factor determinant al cererii pe pieţele produselorfarmaceutice pe bază de prescripţie;

- potenţiala substituibilitate a medicamentelor / terapiilor în practica medicală; - principalii factori de decizie pe partea cererii (medicii) nu suportă costul tratamentului, iar

consumatorii finali (pacienţii), care nu aleg, în majoritatea cazurilor nu suportă integral costurilormedicamentelor pe bază de prescripţie. Resursele financiare publice limitate alocate sistemuluisanitar au determinat autorităţile publice să instituie, prin diverse mecanisme, un puternic control asupra

preţurilor

2.3. PIATA FARMACIILOR

A) La nivel global În prezent, companiile din industria farmaceutică sunt îm părţite în câteva domenii (life sciences,

healthcare, disease management ), iar recent au apăr ut noi domenii (biotehnologii, produse genetice,

foodaceuticals). Schimbăr ile fundamentale din industria farmaceutică au dus la o explozie de firmespecializate pe domenii restrânse, în câteva secţiuni ale lanţului valoric, şi la o încercare de a devansaritmul tranziţiei.

Industria farmaceutică este una dintre industriile cele mai puternic reglementate din lume, având

preţurile medicamentelor eliberate pe bază de prescripţie medicală stabilite de către autorităţile publice. Cutoate acestea, diferenţele între preţurile medicamentelor din diverse ţări pot duce, în anumite circumstanţe,la oportunităţi profitabile de comer ţ paralel, în special pentru distribuitori.

B) În Romania Prima farmacie din România s-a deschis la Sibiu în 1494. Evoluţia număr ului farmaciilor din

România a fost influenţat de raportul dintre populaţia urbană şi cea rurală. În anul 2011 piaţafarmaceutică a înregistrat o creştere de 12,4% comparativ cu anul anterior, valoarea medicamenteloreliberate fiind de 10,82 miliarde lei (conform Cegedim România - datele sunt la preţ de distribuţie). Piaţafarmaceutică a crescut atât în valoare, cât şi în volum (unităţi vândute) cu 6,6%, şi ca număr de zile de

tratament – cu 10,1%. Segmentul de spital derulează 13,1% din valoarea consumului de medicamentetotal, în timp ce în retail (farmacii) se comercializează diferenţa de 86,9%.La evoluţia ascendentă a pieţei farma în 2011 a contribuit semnificativ avansul de 29,6% înregistrat

în ultimul trimestru al anului, segmentul medicamentelor pe bază de prescripţie, cel mai amplu al pieţei,crescând cu 22,9%. Fenomenul este explicat prin faptul că România are cele mai mici preţuri lamedicamente din Europa. Principalele lanţuri de farmacii care activează pe piaţa din România sunt:Sensiblu, Help Net, Dona, Catena, Centropharm, Remedio şi Omnia. Strategia principală a acestorcompanii este de a creşte numărul de farmacii. La nivel naţional, în octombrie 2011 există un număr de7013 farmacii, dintre care 1039 de farmacii apar ţin unor lanţuri de farmacii, iar restul de 5602 farmaciiapar ţin unor farmacişti individuali.

2.4. TIPUL DE PIAŢĂ

Deşi pe piaţa românească activează un număr important de actori, tendinţa din ultimii ani a fostuna de concentrare, primele 20 de companii controlând aproximativ 78% din piaţă. Această concentrare s-a datorat în principal operaţiunilor de fuziuni şi achiziţii realizate la nivel internaţional.

Dinamica vânzărilor:- În prima parte a anului 2011 piaţa de farmaceutice a încetinit considerabil, atingând o creştere de

doar 2,9% faţă de anul precedent (3,6% în lei faţă de anul precedent).- Medicamentele eliberate pe baza de prescripţie medicală (RX) au căpătat o pondere mai mare în

totalul vânzăr ilor cu amănuntul, crescând de la 79% în 2005 la 84% în 2011, reprezentând un totalde 1,9 miliarde EUR. Medicamentele eliberate fără reţetă (OTC) au pierdut cotă de piaţa înfavoarea medicamentelor RX, atingând un total de 0,35 miliarde EUR în 2011, ceea ceechivalează cu o pondere de 16% în totalul vânzăr ilor cu amănuntul.



Piaţa relevantă a produsului este pia ţ a farmaciilor . În ceea ce priveşte produsele farmaceutice:- medicamente protejate de patente, care se eli berează numai cu prescripţie medicală şi care sunt

produse de un anumit producător sub o anumit marcă; - medicamente generice, care se eliberează numai cu prescripţie medicală, al căror patent a

expirat şi, în consecinţă, sunt disponibile de la un număr mare de producatori;- OTC-uri (medicamente care se eliberează fără prescripţie medicală). În

ceea ce priveşte produsele parafarmaceutice:- suplimente nutritive (vitamine, minerale, produse de origine vegetala), produse dietetice şi

fitoterapice;- cosmetice şi produse de întreţinere corporală (incluzând aici şi produsele de igienă bucală);

- produsele pentru copii;- tehnico-medicale sau dispozitivele medicale, o categorie largă, cuprinzând inclusivantisepticele cutanate sau articolele de igienă intimă.



Ca şi activităţi secundare autorizate, în unele dintre farmaciile Sensiblu regăsim:- fabricarea preparatelor farmaceutice;- comert cu amanuntul al altor produse alimentare, in magazine specializate;- comert cu amanuntul al articolelor medicale si ortopedice, in magazine specializate;

Piaţa geografică relevantă este piaţa naţională, Sensiblu adresându-se clienţilor ce necesită produsele farmaceutice sau parafarmaceutice. În România farmaciile Sensiblu se regăsesc în 61 delocalităţi.

2.5. MODELUL LUI PORTER

se bazează pe analiza a 5 factori care îşi exercită influenţa în mediul concurenţial specific fiecărui sector de activitate. Puterea fiecărui factor şi combinarea lor caracterizează domeniul de activitate subraportul intensităţii concurenţei şi, în ultimă instanţă, determină rentabilitatea sectorului – măsurată prinrandamentul pe termen lung al capitalului investit.

A. NOI CONCURENŢI POTENŢIALI

Sectorul farmaceutic este unul în continuă dezvoltare şi foarte atractiv, însă pătrunderea pe o

asemenea piaţă este îngreunată de o serie de bariere:

- Numărul mic de furnizori de medicamente şi alianţele strategice care apar între companii şimarile lanţuri de farmacii. Prin urmare, apare riscul dezvoltăr ii unei relaţii de dependenţă faţă de unfurnizor unic sau un număr redus de furnizori.- Experienţa companiilor deja existente, care se bucură de clienţi fideli şi parteneriateavantajoase cu furnizorii.- Existenţa unor parteneriate pe termen mediu şi lung cu distribuitorii de medicamente, ceea cear conduce la costuri mari pentru potenţialii noi intraţi pe piaţă ; acces inegal la canalele de distribuţie- Criza economică si financiară care a diminuat puterea de cumpărare, din nefericire acestfenomen fiind prezent şi în cazul achiziţionăr ii de medicamente.

- Nu trebuie omis cadrul normativ strict (obligativitatea dobândirii de autorizaţii) B.PRINCIPALII CONCURENŢI SENSIBLU

Pe segmentul de retail farmaceutic sunt Help Net, Catena,City Pharma,Gedeon Richter.Dezvoltarea afacerilor jucătorilor de profil este influenţată în mare măsură de schim bările legislative dese.Modificarile de preţ, care pot interveni şi de patru ori pe an, listele modificate de medicamentecompensate, regulile de eliberare, sunt câteva dintre elementele pe care majoritatea jucătorilor dinindustrie le deplâng.

Sensiblu este liderul reţelelor de farmacii şi dupa nivelul cifrei de afaceri, de aproape 235 milioaneeuro în 2010. În clasament urmează Catena (184 milioane euro), Dona (142 milioane euro), Ropharma (84milioane euro) şi Help Net (75 milioane euro).

C. PRODUSELE DE SUBSTITUŢIE

În prezent, persoanele suferinde se orientează spre un stil de viaţă sănătos, renunţând la medicamentelesintetice şi mergând pe calea tratamentelor naturiste, despre care se spune că vindecă peste 80% dinafecţiuni şi pot ameliora dezechilibre din corp. Aceste produse sunt atractive deoarece nu con ţinconservanţi sau coloranţi şi sunt produse exclusiv din ingrediente naturale.

Dacă privim produsele parafarmaceutice de tipul produselor de îngrijire corporală am identificasubstituenţi inclusiv în produse alimentare (fructe, legume, uleiuri) folosite tot mai adesea. Nu

trebuie să omitem nici terapiile alternative care nu implică un tratament medicamentos (indiferent dacă este vorba despre medicamente sau pastile naturiste), de genul biorezonanţei, terapii cu cristale, terapii cudiverse animale, apă sarată, etc.



D.PUTEREA CLIENŢILOR

În cazul Sensiblu se poate vorbi despre o putere a persoanelor care achizi ţionează produsedeoarece unul dintre obiectivele companiei este acela de a fideliza şi conserva în acest mod clienţii.

Numărul clienţilor Sensiblu este atât de ridicat şi datorită faptului că în aceste farmacii se găseşte o gamă variată de produse (atât farmaceutice cât şi parafarmaceutice).

Clienţii farmaciilor sunt adesea persoane bătrâne sau bolnave, care nu pot parcurge distanţe mari.În mod similar, pentru medicamentele de care au nevoie urgent, clienţii nu sunt dispuşi să parcurgă distanţe mari. Mai mult, datorită faptului că preţul maxim al medicamentelor cu prescripţie medicală estestabilit de Ministerul Sănătăţii, fiind suportat în diferite procente de Casele de Asigurări deSănătate, rezultă că, în cazul acestor medicamente, nu există un stimulent pentru a alege între o farmaciesau alta în funcţie de pr eţ

Dacă ne gândim la faptul că tot mai mulţi medici recomandă medicamente produse de cătreanumite firme, iar firmele respective încheie contracte cu anumite farmacii, atunci, pe viitor, putereaclienţilor ar putea scădea.

E PUTEREA FURNIZORILOR

Un domeniu nu este atractiv dacă furnizorii firmei au posibilitatea de a creşte preţurileresurselor oferite şi de a reduce cantitatea livrată. Puterea de negociere a furnizorilor este mai mare atuncicând:

- nu există produse înlocuitoare;- produsul oferit de furnizor este important pentru client;

În acest domeniu puterea de negociere a frunizorilor este foarte mare, aceştia reuşind de multe ori săîşi im pună produsele în oferta companiei. Sensiblu operează cu diver şi furnizori de medicamente.

Dacă ne referim însă la furnizorii de utilităţi, atunci puterea acestora de negociere nu există, energia,apa, gazele având preţuti fixe. Furnizorii de fortă de muncă sunt de regulă acele şcoli postlicealespecializate în domeniul farmaciei iar anul acesta în Sibiu s-a deschis prima facultate pentru acest

sectorsau Facultăţi de Management, Marketing, pentru personalul de conducere.

2.6.. PIAŢA FARMACIILOR. FRAGMENTAREA

Se poate afirma faptul că piaţa farmaciilor este una fragmentată, această fragmentare fiind şi mai puternică înainte ca lanţurile de farmacii să cunoască un avânt puternic. Sensiblu se situează pe primul locatât ca număr de farmacii cât şi ca cifră de afaceri dar cu toate acestea nu dă tonul şi nu conturează regulilecompetiţiei în acest sector de activitate (poate doar în ceea ce priveşte anumite aspecte). La nivel naţional,în octombrie 2011 exista un număr de 7013 farmacii, dintre care 1039 de farmacii apar ţineau unor lanţuride farmacii, iar restul de 5602 farmacii apar ţineau unor farmacişti individuali. Principalele lanţuri defarmacii care activează pe piaţa din Romania sunt: Sensiblu, Help Net, Dona, Catena, Centropharm,

Remedio si Omnia. Strategia principala a acestor companii este de a creşte numărul de farmacii, pentru aface faţă cererii în creştere pentru produsele farmaceutice şi parafarmaceutice.

Există însă bariere de intrare, preponderent legale întrucât produsele farmaceutice sunt distribuite pe teritoriul României numai dacă a fost acordată o autorizaţie de punere pe piaţa de către ANMDM saude către Comisia Europeană, conform procedurii centralizate, în timp ce pentru produsele

parafarmaceutice nu este necesară o autorizaţie de punere pe piaţă. În plus înfiinţarea unei farmacii în mediul urban se face în funcţie de numărul de locuitori, după

cum urmează:- în municipiul Bucureşti, o farmacie la 3.000 de locuitori;- în oraşele reşedinţa de judeţ, o farmacie la 3.500 de locuitori;- în alte oraşe, o farmacie la 4.000 de locuitori.

Succesul într-o astfel de piaţă se asigură prin obţinerea unei baze de consumatori loiali şi a unuivolum suficient de mare de vânzăr i. Concurenţii pot opta pentru diferenţiere, reducerea costurilorsau specializare. Fragmentarea este dată şi de nevoile diverse ale pieţei. Fiecare client vine cu nevoi



particulare, ceea ce obligă farmaciile să se adapteze pentru a putea “face faţă” tuturor provocăr ilor şi pentru a putea satisface cât mai eficient dorinţele clienţilor. Oferta pe piaţa farmaciilor este vastă, dar acelaşi lucru se aplică şi în cazul nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.

În ceea ce priveşte barierele de ieşire, se poate afirma că sunt reduse. Fără mari inconveniente pentru cei care vor să părăsescă piaţa.

O întrebare pertinentă ar fi următoarea: se poate depăşi fragmentarea sectorului? Iar dacăr ă spunsul este pozitiv ar fi profitabil ă aceast ă depăşire ?

La nivel naţional ar fi posibilă depăşită fragmentării prin crearea unor lanţuri mari defarmacii, care printr-o integrare, prin achiziţii şi prin fuziuni ar beneficia de costuri reduse iar asta s- arreflecta într-o reducere a preţurilor produselor. Acest lucru ar dăuna far maciilor individuale, care într-unfinal vor dis părea. Un lanţ de farmacii ar trebui să achiziţioneze sau să deschidă puncte de vânzare(farmacii) până în punctul în care ar acoperi întreaga piaţă geografică, fără insă a ajunge la pragul desaturaţie, respectiv la mult prea multe farmacii într-o arie geografică, sau la încălcare reglementărilor (ofarmacie la 4300 locuitori).

2.7. ECONOMII DE SCAR Ă ŞI ECONOMII DE SCOP

2.7.1. ECONOMIILE DE SCAR Ă se realizează atunci când o companie îşi reduce costurile unitare

producând mai multe bunuri sau servicii ( atunci când costurile medii scad, pe măsură ce creşte producţia).Acest efect apare atunci când este posibilă repartizarea costurilor fixe asupra unei producţii maimari. Economii de scară îşi creează firmele mari, cele care au un acces crescut la resurse financiare,tehnologice şi for ţă de muncă. Totuşi, cel mai comun mod de creare de economii de scară este acela dea cum păra produse în cantităţi mari şi a negocia un preţ unitar de achiziţie redus.

Grupul A&D Pharma este integrat vertical, activând atât la nivelul comertului cu amănuntul de produse farmaceutice şi parafarmaceutice, cât şi la nivelul comer ţului angro de produse farmaceutice şi parafarmaceutice, astfel:

SC Mediplus Exim SRL activează pe piaţa comer ţului cu ridicata de produse farmaceutice şi parafarmaceutice;SC Sensiblu SRL activează pe piaţa comer ţului cu amănuntul de produse farmaceutice şi

parafarmaceutice (prin farmacii) din 69 de localităţi.SC Pharma & Medical Promoter activează pe piaţa comer ţului cu amănuntul al articolelormedicale şi ortopedice în magazine specializate.

Astfel, grupul A&D Pharma creează economii de scară pr in obţinerea de preţuri mai mici la produsele achiziţionate de la furnizori, acestea fiind achiziţionate în cantităţi foarte mari. De asemenea,fiind vorba de o cantitate atât de mare de produse, grupul poate negocia cu anumiţi furnizori, astfelîncât respectivul produs să fie furnizat în excusivitatea grupului A&D Pharma, obţinând astfel unimportant avantaj competitiv.

2.7.2. ECONOMIILE DE SCOP apar ca urmare a avantajului de cost pe care îl are un operator carerealizează două sau mai multe produse legate faţă de operatorii care furnizează un singur produs. În ceeace priveşte acoperirea costurilor de cercetare dezvoltare, Grupul A&D Pharma, având membri careactivează în acelaşi domeniu, automat poate reduce costurile de cercetare-dezvoltare, membri grupului

putând îm părtăşi know howul necesar lansăr ii unui nou produs, cercetăr ii sau dezvoltăr ii de noi produsesau demar ăr ii unei campanii de marketing puternică.

Alte economii de scop sunt corelate cu finanţarea şi cu marketingul. Intrarea pe piaţa estecostisitoare întrucât produsul trebuie să capete o autentică for ţa de vânzare şi clienţii de fie conştienţi decalităţile produsului. Adesea aceste costuri sunt ridicate chiar şi atunci când volumul bunurilor introduse

pe piaţa este scăzut. De aici rezultă că, cu cât este mai mare volumul vânzăr ilor unei firme, cu atât mai mic poate să f ie preţul pentru a acoperi aceste costuri.

În cazul grupului A&D Pharma, clienţii pot corela preferinţa lor pentru unul dintre produsele unuimembru al grupului cu o nouă prefer inţa pentru un produs al altui membru. Astfel, având încredere încalitatea produselor unuia dintre membri, va avea încredere să cumpere şi un nou produs al unui alt



membru, astfel intrarea pe piaţa cu un nou produs fiind mai uşoară. Mai mult decât atât, sunt oferite sprevanzare numeroase produse farmaceutice şi parafarmaceutice. Noile produse, sunt mult mai uşor deintrodus pe piaţă atunci când compania este cunoscută în rândul consumatorilor, cum este şi cazulfirmei analizate, iar imaginea acesteia are un impact semnificativ în rândul populaţiei.

Firma oferă şi anumite bonusuri pentru clienţi, iar cu ajutorul ofertei variate de servicii şi de produse, pot să-şi menţină clienţii şi chiar sa îi fidelizeze, ba chiar vor putea sa atragă potenţialiconsumatori. Aşadar, Grupul A&D Pharma realizează atât economii de scara cât şi economii descop, fiind astfel un competitor puternic.

2.8. TIPUL DE CONCURENŢĂ

Principalii concurenți ai SENSIBLU pe segmentul de retail farmaceutic sunt Catena (Fildas), Dona(Siepcofar), Help Net (Farmexim) și Gedeon Richter. Dezvoltarea afacerilor jucătorilor de profil esteinfluențată în mare măsură de schim bările legislative dese. Modificăr ile de preț, care pot interveni și de

patru ori pe an, listele modificate de medicamente compensate, regulile de eliberare, sunt câteva dintreelementele pe care majoritatea jucătorilor din industrie le deplâng.

Majoritatea lanțurilor, mai nou, se bat să ne ofere carduri de fidelitate. SENSIBLU a avut primulcard de fidelitate din România, cu peste 1,400,000 de utilizatori. Pentru acești utilizatori, în

2008 a fost lansat cardul cu discount instant 5% și o campanie promoțională, comunicată ca o ”Cură de premii“ recomandată tuturor clienților.Catena este un lanț

de farmacii din România, deținut de grupul Fildas. Ocupă locul al doileadupă farmaciile Sensiblu, în funcție de retail și cota de piață. Bazele Catena au fost puse în anul2000, prin achiziția pachetului majoritar al fostei societăți de stat Argesfarm. În iunie 2009, Catena opera200 de unități, dintre care 175 în mediul urban și 25 în mediul rural.

SC SIEPCOFAR SA este o companie privată românească ce activează pe piața farmaceutică dinRomânia. Deține Farmaciile DONA, lanțul farmaceutic cu cea mai spectaculoasă evoluție în ultimii treiani în România. În anul 1993 a fost deschisă prima farmacie din actuala rețea Farmaciile DONA, careînsumeaza astăzi 175 farmacii în toată țara și care până la sfâr șitul anului urmează să dețină 200 punctede lucru.

Help Net este o companie 100% românească, născută în 1998 ca proiect de absolvire a unuiProgram de Executive MBA. Dintr-o idee de mare inspirație pe hârtie, s-a transformat într-unuldintre cele mai de succes business-uri românești la ora actuală. “Integrarea verticală a unuidistribuitor de produse farmaceutice” a fost titlul lucrăr ii de disertație pe care studenta IsabelleIacob, la vremea aceea Director de Marketig al distribuitorului de produse farmaceutice Farmexim, l- a

prezentat la absolvirea Programului de Executive MBA al ASEBUSS, The Romanian-American BusinessSchool in Bucharest, Romania.

În 1998, lua ființă la Timișoara prima farmacie Help Net. 2004 a fost pentru Help Net anul deabsolută expansiune, dezvoltare dar și repoziționare pe piața farmaceutică românească. Help Net s-atransformat în „Farmacia unde te simți bine”, rețeaua și-a dublat practic număr ul de farmacii, ajungândîntr-un ritm rapid de la 25 la 50 de unități. În 2004 Help Net a lansat concepte valoroase de educare și

consiliere a pacienților noștri precum Help Net Confident sau Dermotherapy.2007 a fost anul deschiderii farmaciei cu număr ul 100, la Timișoara – or așul de start-up al

Help Net – dar și anul în care s-a observat încetinirea drastică a expansiunii în teritoriu anticipându-secondiții economice austere care se prefigurau încă de atunci în industria faramceutică si insănătate.

2010 a fost anul care poate insemna pentru Help Net un moment de relansare. Pe baza unui plan dedezvoltare pertinent pe principiul imbunatatirii prezentei la nivel național, precum și a misiunii asumate dea continua să ofere servicii de calitate către comunitățile locale, pentru starea de bine și îmbunătățireasănătății oamenilor din aceste comunități.

Gedeon Richter este unul dintre cele mai importante nume de pe piaţa farmaceutică dinEuropa Centrală şi de Est, grupul deţinând companii producătoare de medicamente în Ungaria, România,Rusia, Polonia, Germania şi India, precum şi o reţea de reprezentanţe dezvoltată pe mai multecontinente.



În România, la nivel de grup, Gedeon Richter dezvoltă o activitate integrată: dezvoltare şi producţie de medicamente, distribuţie şi retail, toate acestea prin cele trei mari componente alegrupului - Gedeon Richter România S.A, Pharmafarm şi Gedeon Richter Farmacia S.A.

Primele produse ale companiei Gedeon Richter au apărut pe piaţa românească încă înainte de1989 şi, în scopul de a le face cunoscute specialiştilor - medici şi farmacişti, în 1996 se deschidereprezentanţa Gedeon Richter în România.

Nr. Crt. Farmacia Cifra de afaceri (RON 2010)

Cota de piață (%)

1 Sensiblu (A&D Pharma) 989.768.497 11,802 Catena (Fildas) 13.669.659 0,163 Dona (Siepcofar) 597.427.343 7,064 Help Net (Farmexim) 281.547.400 3,535 Richter (Gedeon Richter) 111.300.045 1,90

Având în vedere multitudinea de agenți economici și diferențierea bunurilor de pe piața

farmaceutică, putem spune că avem de a face cu o piață cu concurență monopolistică. În această situație,cumpărătorii au posibilitatea să aleagă produsul care și-l doresc, iar vânzătorii își impun prețul și cantitatea

prin politica noilor sortimente de produse, deosebite de cele vechi.

2.8.1. STRATEGII CONCURENŢIALE

În economia de piaţă, orice companie farmaceutică îşi concepe o strategie de marketing proprie, prin care îşi desemnează directiile de evoluţie în viitor, precum şi modalităţile concrete de infăptuire aacesteia, astfel reuşind să evalueze corect parametrii pieţei şi să aloce resursele de care dispunecores punzător cererii reale, să sesizeze segmentele neacoperite de piaţă şi avantajele competitive faţă de

concurenţi. Mediul concurenţial tot mai complicat în care activează astăzi companiile de orice tip, leobligă să se preocupe de stabilirea, realizarea, apărarea şi menţinerea avantajului competitiv.La baza definirii obiectivelor strategice ale companiei se află conştientizarea nevoilor

consumatorilor şi de aceea trebuie cunoscute cele trei dimensiuni. :- grupul de consumatori deservit de farmacie, delimitat pe criterii geografice, demografice,etc.;

- funcţiile sau nevoile consumatorilor satisfăcuţi - dacă produsele sau serviciile corespund anumitornevoi, firma poate alege satisfacerea unora dintre ele. ;

- tehnologia utilizată, adesea poate fi folosită pentru satisfacerea acelora şi nevoi.Sensiblu este lider pe piaţa farmaciilor din România, devenind lanţul cu cele mai multe

unităţi (farmacii). Cele mai evidente avantaje diferenţiale sunt: calitatea produsului şi cota de piaţă. În primul rând, Sensiblu este astăzi cel mai puternic brand din industria de profil şi asta pentru că a ştiut să

construiască un brand credibil. În experienţa cu o farmacie, încrederea este cel mai important element.Diferenţierea se face pe trei direcţii principale:1. consultan ţă de specialitate - personalul Sensiblu capată cele mai mari note de la clienţi între

toate reţelele, pentru că ştiu să acorde pacienţilor sfaturi sănătoase la momentul potrivit;2. proximitatea fa ţă de pacien ţ i – respectiv cea mai bună prezenţă urbană în teritoriu;3. portofoliul de produse diferen ţiat prin exclusivităţi şi mărci proprii, în continuă evoluţie -

mărcile Boots, L'Occitane, Herbology şi Dermalin sunt oferite doar de Sensiblu.Obiectivele Sensiblu se subsumează strategiei de dezvoltare a grupului A&D Pharma, care vizează

extinderea în regiune. Dacă până în prezent Sensiblu s-a concentrat pe criteriul proximitate, deschizând înfiecare an noi locaţii, pe viitor se va pune accent pe eficientizarea farmaciilor, relocare, deschidere de noifarmacii şi închiderea altora.

2.8.2. STRATEGII DE PROMOVARE



Activitatea de promovare a firmei Sensiblu cuprinde o serie de metode menite a-i spori numărul declienti şi a-i creşte rata profitului. Printre mijloacele folosite se numără:

- reviste de informare destinate clienţilor firmei- informare pe internet- prezentări organizate medicilorConfigurarea brandului pentru a fi mai aproape de un target în schimbare (preponderent masculin,

pentru prima dată în cazul unei farmacii), crearea unei campanii umbrelă coerente care să susţină mesajecheie diferite pe parcursul unui întreg an, şi în acelaşi timp implementarea unor campanii pentrucomunicarea programelor in-store.

Sensiblu, cea mai apreciată reţea de farmacii deoarece aceasta oferă servicii pentru îngrijire,sănătate şi frumuseţe, inovează din nou, propunând un concept de farmacie în totalitate orientat cătreclient în vederea sporirii vânzăr ilor şi curiozităţii clientului. Acum, în noile farmacii Sensiblu,

produsele sunt atent aranjate la raft, în zone delimitate şi vizibile, în funcţie de nevoile şi afecţiunile cărora răspund: pentru păr gras, pentru ten ridat, pentru mamă şi copii, etc. Astfel, pacientul găseşte uşor maimulte produse dintre care poate să– l aleagă pe cel care i se potriveşte cel mai bine.

Toate detaliile au fost gândite în aşa fel încât clientul să se simtă în centrul atenţiei: lumina estecaldă şi prietenoasă, în fiecare farmacie există o zonă de relaxare, counter-ul este mai coborât, pentru afacilita o comunicare deschisă şi transparenta între farmacist şi pacient, în acelaşi timp sistemul de

depozitare a medicamentelor a fost modificat astfel încât timpul de servire a pacientului să f ie mai scurt.2.8.3. FIDELIZAREA CLIENŢILOR

O strategie eficientă a Sensiblu s-a dovedit a fi fidelizarea clienţilor. Pacienţii acestor farmacii beneficiază de avantaje fără egal. Se oferă minimum 10% discount garantat la orice achiziţie. O opţiuneunică în piaţa farma este aceea că pacientul poate să aleagă, la fiecare tranzacţie, dacă va beneficia dediscount direct din suma plătită sau va acumula puncte pe cardul său de fidelitate.

Odată cu noile beneficii ale cardului, Sensiblu a simplificat şi procesul de înscriere în programul defidelitate: noul card este eliberat şi activat direct din farmacie, ceea ce înseamnă că pacientul poate

beneficia pe loc de reducerea aferentă şi ofertele dedicate. În fiecare lună clienţii beneficiază de promoţii

şi oferte speciale. De asemenea, Sensiblu este alături de păr inţi şi le ofera pentru sănătatea celor mici un pachet special care include reduceri de 12% la produsele pentru mamă şi copil, un control anual gratuit lamedicul pediatru şi cadou pentru ziua de naştere a copilului.

Sensiblu prezintă carduri diferenţiate în funcţie de vechimea şi loialitatea consumatorilor, avansândde la cel clasic la silver şi golden, oferind grade diferite de discount şi sisteme de acumulare a

punctelor cu atât mai avantajoase cu cât se avansează pe scara de fidelitate. Având in vedere sistemul detransformare a punctelor in avantaje concrete de tipul produse sau cadouri obtinute pe baza lor,strategia nu este suficient de convingatoare pentru a face din cardul pentru intreaga familie un avantajcompetitiv sustenabil acumulare a punctelor cu atât mai avantajoase cu cât se avansează pe scara defidelitate. Strategiile diferenţiate menţin un avantaj faţă de concurenţi şi îi atrag pe consumatori.Avantajele apar din: propriile caracteristici ale farmaciilor, de la produsele sau serviciile create şi

relaţiile cu consumatorul.

2.8.4. ACHIZIŢII

Sensiblu va avea după achiziţia farmaciilor CityPharma 400 de unităţi în întreaga ţară, preluarea urmând să se finalizeze în cursul lunii iunie 2012, moment de la care va începe procesul derebranding şi integrarea operaţională a noilor locaţii. Grupul A&D Pharma este integrat vertical, activândatât la nivelul comer ţului cu amănuntul de produse farmaceutice şi parafarmaceutice, cât şi la nivelulcomer ţului.

angro de produse farmaceutice si parafarmaceutice,A&D Pharma are trei divizii:

- de retail (Sensiblu),- de marketing şi vânzări (A&D Pharma Marketing and Sales).- distribuţie clasică (Mediplus).



2.9. ALIANŢE STRATEGICE

Tranzacția prin care Sensiblu preia 90 de farmacii City Pharma și ajunge la un total de 400 este nunumai o premieră în top 10 jucători din retailul farmaceutic local, dar și o mișcare prin care liderul piețeise distanțează de competitori.

Fondată în 1997, ca parte a grupului farmaceutic A&D Pharma, rețeaua Sensiblu atingea pragul de100 de unități în 2004. La finele lui 2006, lanțul cuprindea 200 de unități, după ce anteriorintegrase 33 de farmacii Europharm, controlate de GlaxoSmithKline (GSK) Romania, divizia locală a producătorului britanic de medicamente.

În următorii doi ani, ritmul de expansiune a fost unul mult mai redus - în decembrie 2008 lanțulcontrolat de A&D Pharma era format din 220 de unități. Pe de altă parte, competiția se ascutise: Catena,numărul doi pe piața de profil, după Sensiblu, trecuse de 200 de unități.

În toamna lui 2010, lupta a devenit cu adevărat acerbă, după ce Catena a reușit să ajungă la230 de farmacii, cât avea și Sensiblu. La câteva luni distan ță, Sensiblu își adauga în portofoliu cele24 de farmacii Farmaplanet, tranzacție anunțată în februarie 2011.

De atunci și până la tranzacția cu City Pharma, despre care existau zvonuri încă de anultrecut, Sensiblu și-a sporit rețeaua la peste 300 de farmacii.

Sensiblu a demarat procesul de achiziție a 90 dintre farmaciile care compun rețeaua City Pharma.Astfel, cu 400 de unități în întreaga țară, Sensiblu își consolidează poziția de lider de piață în retailulfarmaceutic din Romania.

Preluarea celor 90 de unități (din totalul de 100 City Pharma, potrivit informațiilor de pesite-ulpropriu) se va finaliza în cursul lunii iunie 2012, moment în care va fi demarat procesul derebranding și de integrare operațională a noilor spații.

Tranzacția a primit deja ok-ul Consiliului Concurenței, potrivit oficialior A&D Pharma, care aumai menționat că Sensiblu nu va închide farmacii și va continua să se axeze pe „ef icientizarea rețelei

pentru a fi aproape de zonele de trafic ale pacienților ”. City Pharma este controlată de Hermes Pharma, în spatele căreia se află distribuitorul de

medicamente Relad, intrat în insolvență în 2011. Potrivit datelor de la Registrul Comer țului,Hermes Pharma este deținut și controlat de Almonte International Inc (61%), firmă înregistrată în InsuleleBritanice Virgine, împreună cu Zigu Manu Tiberiu Marius (39%).

Grupul A&D Pharma, înregistrat în Olanda, este controlat de Walid Aboud, Ludovic Robert,Roger Akoury si Michel Eid. Grupul cuprinde, pa langa Sensiblu si distribuitorul Mediplus, o divizie demarketing & sales si lantul de clinici Anima. Evident ca problemele aparute la Relad au grabit aceastatranzactie. Legatura pe care actualul management de la A&D Pharma a avut-o cu actionariatul Relad acontat si ea in economia tranzactiei.

Sensiblu, lider detasat in topul retailerilor farma

Tranzactia dintre Sensiblu si City Pharma este continuarea procesului de concentrare pe piata deretail farmaceutic, proces care va fi legat de liderii autohtoni până la apariția unui jucător semnificativ din

http://www.citypharma.ro/DespreNoi.aspx






afară. Pe termen lung, business-ul de distribuție și retail farmaceutic au ca principal driver (motor) decr eștere volumele, iar achizițiile de noi farmacii au mai mult sens decât o achiziție în zona de distribuție.

Sigur, primele cinci lanțuri, în cazul în care nu devin chiar ele ținte de achiziție pentru alțiinvestitori, vor fi cele care vor conduce procesul de consolidare a pieței. Pe de altă parte, modelul actual,coexistent farmaciilor independente de farmaciști cu cel al marilor lanțuri, va rămâne valabil pentru încă mulți ani.

Mișcări de concentrare se observă și la nivel regional, acolo unde farmaciști independenți dinmarile orașe și-au formate lanțuri – mai mici sau mai mari – de farmacii.

La nivelul anului 2010, în România funcționau 6.900 de farmacii, dintre care 4.750 erau în mediulurban, potrivit declarațiilor lui Cseke Atilla, fost ministru al Sănătății.

În prezent, primele 5 mari rețele de farmacii din România au împreună peste 1.000 de farmacii.O concluzie ar fi faptul că fragmentarea în acest sector de activitate este benefică întrucât o

persoană bolnavă ori care suferă de o afecţiune minor ă ar trebui să se poată adresa oricărei unităţidenumită “FARMACIE” atât în cartier cât şi în centrul oraşului, să găsească medicamentul în oricarefarmacie, la acelaşi preţ şi însoţit de aceleaşi sfaturi ale farmacistului . Se impune ca fiecare farmacie săai bă acelaşi standard al pregătirii specialiştilor prin cursuri postuniversitare permanente şi obligatorii. Înultima perioadă se constată faptul că şi pe piaţa farmaciilor se ţine cont de afinitatea faţă de un anumit

brand.

BIBLIOGRAFIE

Suportul de curs la cursul de Strategii Concurenţiale - Silvia Mărginean

Site-uri :

www.ziare.com

http://www.ziare.com/





www.conciliulconcurentei.ro http://www.wall-street.ro/articol/Companii/131156/sensiblu-city-pharma-tranzactie-cea-mai-mare-retea-farmacii.html http://www.money.ro/bmi--piata-farmaceutica-din-romania-va-creste-cu-peste-9prc--in- 2011_902206.html http://www.incomemagazine.ro/articol_75213/sensiblu-iese-din-nou-la-shopping-si-ajunge-la-400- de-farmacii-in-romania.html#

http://m.antena3.ro/economic/companii/liderul-pietei-farma-trage-linie-businessul-a-d-pharma-la- cota-700-mil-euro-distributia-pe-plus-farmaciile-pe-minus-pentru-2012-crestere-minim-10-intr -o- piata-in-care-jumatate-din-farmaciile-independente-risca-falimentul-144798.html http://www.forbes.ro/Piata-farma-anul-2011-in-crestere-fata-de-2010_0_3042.html http://www.f or bes.r o/Industr ia-f ar maceutica-ar e-un- potential-r eal-de-dezvoltar e- in-r omania _0_1585.html

http://www.conciliulconcurentei.ro/


http://www.wall-street.ro/articol/Companii/131156/sensiblu-city-pharma-tranzactie-cea-mai-mare-retea-farmacii.html



http://www.money.ro/bmi--piata-farmaceutica-din-romania-va-creste-cu-peste-9prc--in-2011_902206.html




http://www.incomemagazine.ro/articol_75213/sensiblu-iese-din-nou-la-shopping-si-ajunge-la-400-de-farmacii-in-romania.html


http://m.antena3.ro/economic/companii/liderul-pietei-farma-trage-linie-businessul-a-d-pharma-la-cota-700-mil-euro-distributia-pe-plus-farmaciile-pe-minus-pentru-2012-crestere-minim-10-intr-o-piata-in-care-jumatate-din-farmaciile-independente-risca-falimentul-144798.html




http://www.forbes.ro/Piata-farma-anul-2011-in-crestere-fata-de-2010_0_3042.html


http://www.forbes.ro/Industria-farmaceutica-are-un-potential-real-de-dezvoltare-in-romania_0_1585.html





























































































florea carmen

Documents