il presente e il futuro della professione finanziaria in ... · -i volumi di investimenti non...
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w w w . P F A c a d e m y . i t
Il presente e il
futuro della
Professione
Finanziaria in
Italia D o c e n t e : M a r c o O r i a n i
Conferenza istituzionale
P r o f . O r d i n a r i o d i E c o n o m i a d e g l i i n t e r m e d i a r i
f i n a n z i a r i n e l l ’ U n i v e r s i t à C a t t o l i c a d e l S a c r o C u o r e d i
M i l a n o - D i r e t t o r e d e l D i p a r t i m e n t o d i s c i e n z e
d e l l ’ e c o n o m i a e d e l l a g e s t i o n e a z i e n d a l e
Sommario:
1. In quale mercato ci troviamo ad operare? Con quali clienti e portafogli?
2. La consulenza finanziaria è il presente o il futuro?
3. Gli snodi cruciali attuali del servizio di consulenza
4. I temi aperti nella professione finanziaria e uno sguardo al futuro prossimo venturo
2
w w w . P F A c a d e m y . i t
Il presente e il futuro della professione finanziaria in Italia
1.In quale mercato ci troviamo a operare? popolazione e della ricchezza degli HNWI
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4
1.E da noi i clienti migliori (private)? Mercato servito: evoluzione annuale asset di mercato
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Var
Mld di euro
376
31-12-2007
-6,0%
31-12-2008
353
13,0%
4,9%
-11,0%
Raccolta netta
Effetto mercato
399
31-12-2009
7,7%
5,3%
428
31-12-2010
7,1%
6,3%
0,8%
-4,1%
0,9%
-5,0%
410
31-12-2011
438
31-12-2012
6,8%
0,7% 6,1%
451
30-09-2013
2,9%
0,9% 2,0%
Con i risultati di fine settembre si inizia a delineare il trend evolutivo 2013 del Mercato Servito dal Private
Banking che si attesta a circa +3%, con una crescita di 1,6 punti percentuali nell’ultimo trimestre. Il trend positivo
dell’industria è stata sostenuto soprattutto dalle performance di mercato fatte registrare dagli istituti (+2,0%) e da
una minore, seppur positiva, capacità di raccogliere nuovi capitali (+0,9%).
Fonte: AIPB, Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, dati al 30/09/2013
1. La clientela private Mercato potenziale: evoluzione masse (2009 -2013)
Ricchezza finanziaria delle famiglie con patrimonio mobiliare investibile superiore a 500.000 euro
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Mld di euro
2009 2010 2011 2012 2013
859
882
859
900
936
Var 2,7% -2,6% 4,8% 3,9%
2,2%
0,5%
Raccolta netta
Effetto mercato
0,7%
-3,3%
0,4% 4,4%
0,9% 3,0%
Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia, 2013
1.La clientela private L’evoluzione della composizione di portafoglio degli HNWI
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19,2% 19,3% 20,0%
5,6% 5,5% 6,4%
16,0% 15,9% 16,6%
6,4% 6,3% 6,4%
14,0% 15,3% 15,0%
9,4% 8,8% 8,1%
15,3% 14,8% 14,0%
14,1% 14,0% 13,5%
2011 2012 2013
Liquidità
Obbligazioni bancarie
Obbligazioni corporate
Titoli di stato
Azioni
Gestioni Patrimoniali
Fondi
Assicurazioni
Fonte: AIPB - Prometeia, Stima del mercato potenziale Private in Italia, 2011, 2012, 2013
2. il servizio di consulenza è il presente? o il futuro?
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Assoluta necessità per il presente e il futuro
Moda Attività da portare a
regime
Attività svolta con funzione esplorativa
Attività principale svolta dal relationship manager
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2. La consulenza dall’angolo visuale dell’offerta
In un mondo in cui: - l’attività sull’amministrato è scarsamente remunerativa per
l’intermediario - I rebates sui fondi di terzi collocati sono messi in discussione da
MIFID 2 - I volumi di investimenti non crescono per le difficoltà
economiche delle famiglie..
..la consulenza (guarda caso soprattutto sull’amministrato) è una potenziale fonte di introiti in grado di consentire di: - Fornire un contributo di rilievo al conto economico - Evitare di innescare una concentrazione nel settore
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2. L’ultima relazione annuale Consob riportava questi dati:
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2. E Consob precisava..
• Scarsa diffusione servizio di consulenza presso investitori retail
• Investitori retail che ricevono proposte di investimento personalizzate: 7% (contro 8,6% nel 2011!!)
• Aumento dal 25 al 27% di chi decide senza consulenza
• In crescita la quota di famiglie che percepiscono conflitti di interessi nel servizio di consulenza MIFID
E NEL 2013??
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2. E poi..
• Quanto rende questa consulenza agli intermediari?
• Quanta di questa consulenza è ancora gratuita o significativamente scontata?
La risposta a queste domande segna la strada da percorrere sul futuro della consulenza e
indica gli interventi organizzativi da adottare
2. Le esigenze della domanda
Le priorità dei clienti italiani negli investimenti:
e oggi secondo voi??
Fonte: Centro Studi Einaudi, Rapporto sul risparmio e sui risparmiatori in Italia.
Sicurezza
Rendimento di
breve
Liquidità Rendimento di lungo
IL PUNTO DI SVOLTA
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3. GLI SNODI CRUCIALI ATTUALI DEL SERVIZIO DI CONSULENZA
Quali aspetti condizionano i promotori nell’offrire consulenza?
• La personalizzazione dell’offerta (ruolo
promotore e portafogli modello) • Il «problema» remunerazione • Il superamento della fase sperimentale • L’evidenza del valore aggiunto della
consulenza per il cliente • Gli strumenti di supporto e la «formazione
alla consulenza»
Approccio Commissione Europea
Due modelli
di Consulenza:
Consulenza indipendente
Advisory Fee Only:
commissioni percepite per
l’erogazione del servizio di
consulenza
Consulenza non
indipendente
Rebates: Commissioni
derivanti solo da prodotti
+
Unico Modello con
approccio “hard”:
Advisory Fee Only
Solo commissioni
percepite per l’erogazione
del servizio di consulenza.
Unico modello che non
ammette rebates sui
prodotti
=
Rebates Only
commissioni percepite per
l’erogazione del servizio di
consulenza “implicite”
Unico Modello
con approccio “soft”:
Commissioni derivanti
dai prodotti
Trasparenza
=
3. Il problema remunerazione: e in futuro?
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3. Il superamento della fase sperimentale
Non conosco nessun intermediario, e forse è naturale che sia così, che abbia completato e stabilizzato in maniera definitiva il suo approccio alla consulenza
Molti interventi organizzativi di completamento sono necessari per tranquillizzare e sostenere la Rete: • Piattaforme; • Compliance; • Perimetro; • Soluzioni organizzative; • Liste prodotti consulenziabili; • Rispetto della normativa
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3. Il valore aggiunto della consulenza
• Quale è il valore aggiunto «misurabile» della consulenza per il cliente? Non solo report più analitici
• Esistono i primi «pentiti» della consulenza: nell’ultimo anno nelle banche private si stima che l’8% dei clienti che avevano aderito a un contratto di consulenza l’abbiano abbandonato
• Quale modello di business/di servizio si rivela vincente?
4.Il futuro del promotore finanziario?
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19
Per chi non è miope la strada è chiara e segnata:
• Le rendite di posizione pagheranno sempre meno • Bisogna evolvere continuamente per: - Migliorare - Non perdere quote di mercato - Non sparire
La accelerazione del cambiamento negli ultimi anni
è diventata impressionante
VIDEO
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4. I temi aperti del futuro prossimo venturo
Quali sono alcune linee di tendenza prefigurabili?
• Incremento della presenza femminile tra i PF • Aumento del numero di PF bancari (ma non per pura
«variabilizzazione di costi»!!) • Sempre più PF consulenti di qualità e non di «etichetta» • Segmentazione della clientela target sotto il profilo psico-
comportamentale • Specializzazione dei PF per target di clientela • Il ruolo crescente dei clienti imprenditori • Consulenza allargata ad ambiti non finanziari diventerà
ancora di più un fattore di successo – il ruolo del passaggio generazionale
• Educazione finanziaria sarà non una «stranezza» ma farà parte dei compiti e del bagaglio culturale di ogni PF
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4. Presenza femminile e PF Bancari
Donne • Più donne laureate e con votazioni medie più alte • % donne clienti da private in crescita significativa in
molti paesi • Cambiamenti culturali: molta meno preclusione ad
avere un consulente donna • Donne mediamente più precise, attente, scrupolose
Bancari
• Più PF bancari all’esame APF • Tendenza alla riduzione del numero di sportelli • Variabilizzazione dei costi del personale (ma non
deve essere questo l’unico driver!!)
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4. Sempre più PF/consulenti di qualità
• Consulenza= people business
• Veri consulenti di elevata qualità: risorsa relativamente scarsa
• PF saranno sempre più formati a fare consulenza, a dare concreto valore aggiunto al cliente
• Piattaforme e prodotti sono (utili) strumenti di supporto all’attività
Family stewards: sono interessati a mantenere la ricchezza della famiglia in vista del
passaggio generazionale
Investment Phobics: non sono interessati al denaro. Lasciano le problematiche
finanziarie ai propri consulenti
Independents: analizzano e valutano attentamente i consulenti
Anonymous: mantengono molta riservatezza sulle loro posizioni finanziarie. Tendono
ad avvalersi di un solo consulente
Moguls: usano il proprio denaro per ottenere potere. Possono fare uso di leverage
VIPs: tendono ad accrescere la loro immagine e il loro prestigio attraverso il denaro
Accumulators: amano fare e ammucchiare denaro
Gamblers: eccitati dal senso di azzardo che l’investimento comporta. Vedono il
consulente come colui che gestisce il gioco
Innovators: conosciuti come astuti finanziariamente e consapevoli delle novità più
assolute
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4. Nuove segmentazioni della clientela: il caso di intermediari USA
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4. Specializzazione PF per nuovi segmenti di clientela
• Il PF lavora con tutti i segmenti di clientela ma.. • ..per storia personale, preparazione, ambienti
frequentati, approccio, è più efficace con alcuni segmenti di clientela rispetto ad altri
• La specializzazione va: - costruita: formazione mirata, preparazione tecnica
più su alcuni strumenti che su altri, perfezionamento di modalità relazionali ad hoc, ecc
- comunicata: lavorare su personal branding più mirati, con messaggi chiari, riconoscibili dal mercato
(«disponibile a soddisfare ogni tua esigenza di
investimento» è generico e poco efficace!!)
4. Il ruolo dei clienti imprenditori Cliente imprenditore = cliente private?
• Chi possiede notevoli patrimoni normalmente li ha ottenuti gestendo e/o vendendo un’iniziativa imprenditoriale
• Eppure l’imprenditore presenta elementi peculiari rispetto a tutti gli altri clienti che devono essere ben conosciuti da parte dei promotori finanziari/private bankers per impostare rapporti di reciproca soddisfazione
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4. Family Business Target Market: uno studio Accenture sul business Retail collegato al mercato delle PMI di una banca
medio-grande italiana ha confermato l’esistenza di un “indotto private” pari a circa il 10%
— Sintesi analisi “indotto clienti PMI”* —
100 Imprese
PMI
200 Clienti
Retail
collegati
20 Clienti
Private
180 Clienti
Mass-Affluent
“Indotto Private”:
10%
“Indotto Mass-Affluent”:
90%
* PMI con fatturato superiore ai 2,5 mln. € e inferiore ai 15 mln € (sono escluse da questa analisi le imprese Medio-Grandi)
** NDG Retail: clienti attivi e con un patrimonio presso la Banca pari ad almeno 10.000 €
Fonte: Elaborazioni Accenture su dati cliente
L’analisi è stata effettuata selezionando solo le Piccole e Medie Imprese con NDG Retail collegati**
Il numero medio di clienti Retail per ciascuna PMI è risultato circa pari a 2
Il 10% dei clienti ha un patrimonio medio superiore ai 500.000 €, mentre il restante 90% ha una patrimonio medio di 85.000 € circa
4. Family Business Target Market: il 10% delle PMI, ovvero 500.000 famiglie potrebbero avere quindi un Patrimonio Liquido da Private Banking (e vorrebbe
dire che oltre il 70% dei Clienti Private sono Imprenditori Familiari)…
- Il Mercato Private in Italia: Dimensione del Private Family Business -
Ultra
HNWI
Very High
Net Worth
Individuals
High Net
Worth
Individuals 0,5 mlioni di Euro
50 milioni di Euro
0,1%
2%
98%
6%
18%
76%
Fonte: AIPB – PwC Advisory
500.000 Famiglie
Imprenditrici 5 milioni di Euro
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4. LE CONSULENZE NON FINANZIARIE
• Gli ambiti di intervento: legale, fiscale, artistico, immobiliare,…
• La natura accessoria rispetto al core business finanziario: e la remunerazione?? Ciò che è gratis non vale molto
• Le competenze interne/ in outsourcing per l’offerta di consulenze non finanziarie
• La Rete è pronta per intercettare correttamente i bisogni in questi ambiti? Come è stata aiutata?..
4. Un esempio di consulenze non finanziarie:
il passaggio generazionale
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Con maggior potere di controllo da parte dell’originario titolare dei beni si ha minore segregazione
del patrimonio e maggiore vulnerabilità alle azioni di terzi.
viceversa ….
La rinuncia al potere di gestione dei beni comporta maggior effetto di segregazione e minore
vulnerabilità alle azioni di terzi.
Mandato fiduciario
Impresa
familiare
Patrimonio
immobiliare
Altri asset
mobiliari
Gestione integrale
all’interno alla
famiglia
Cessione della gestione al
di fuori della famiglia
Polizze assicurative
Trust Usufrutto
Holding di famiglia Patti di famiglia
Fondo patrimoniale
30 Fonte: Cerif
31 Fonte: Cerif
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Deve sapere con quali modalità relazionali affrontare il tema
del passaggio generazionale ed essere in grado di far emergere
l’esigenza latente.
Fornire un supporto non solo tecnico ma psicologico.
Curarsi della componente investimenti, ma saper attivare
specialisti per le altre componenti che non presidia.
E’ in questi momenti che si rischia la perdita del cliente…ovvero
ci si garantisce una fidelizzazione autentica e di lungo periodo
4. Strumenti per il passaggio generazionale: il banker/promotore li
conosce e li sa confrontare?
IL PROMOTORE FINANZIARIO/PRIVATE BANKER
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4. EDUCAZIONE FINANZIARIA:
COMPITO DI OGNI PF
Negli Stati Uniti educare i propri figli/nipoti
finanziariamente è fondamentale:
Questo è il miglior sito per i ragazzi dai 3 ai 18 anni
Fateglielo testare.
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The Best Financial Education Site for your
Children: “20 things kids need to know to live
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Il futuro si costruisce un giorno alla volta
Il futuro influenza il presente tanto quanto il passato
DUE VERITA’
