tCapitulo I

1. La Alcachofa La alcachofa globo, (Cynara scolymus), es una planta semiperenne. El adjetivo "globo", que describe la cabeza floral inmadura es usado para diferenciar otros tipos de alcachofa. Las alcachofas son bastante bajas en caloras. La parte comestible es una yema grande, llamada "captulos", contiene menos de 50 caloras, contribuye con pequeas cantidades de vitaminas y minerales. 1.1Origen Es una planta herbcea originaria de la regin del Mediterrneo (Asia menor y norte de frica) y el Sur de Europa. Es apreciable porque contienen insulina, fuente energa similar a la del azcar muy benfica para los diabticos y los hipoglucemicos. Adems ayuda la eliminacin de la urea, colesterol y cido rico. Es rica en Calcio y vitamina A Se dice al sur de Turqua y Siria, donde aun crecen al estado silvestre subespecies primitivas, que se consuman unos 2 000 aos antes de Cristo; aunque las variedades que hoy conocemos se derivan de una desarrollada en Italia. Parece ser que el cultivo fue durante la edad medio objeto de selecciones, en Italia y Espaa, lo que justifica el gran nmero de variedades existentes en ambos pases. De Italia fue introducida a Inglaterra en 1548. Esta introducida a los Estados Unidos en 1806 siendo el estado de California el principal productor. La alcachofa ocupa una rea muy pequea que bordea 143000 has (1988), se ubica exclusivamente en el hemisferio norte en los pases de Europa y frica que conforman la cuenca del mediterrneo, donde tuvo su origen. En Norteamrica solo destaca como productor Estados Unidos, aunque tiene una rea inferior a la de los pases europeos est muy concentrada en la zona de Castroville en California que se conoce como la La Capital Mundial de la Alcachofa cuya latitud geogrfica es equivalente a la del Sur de Espaa y se caracteriza por tener un clima tpicamente martimo, con neblinas y alta humedad atmosfrica, muy similar al de nuestra costa central, aunque con inviernos ms fros. En el hemisferio Sur solo figuran como productores Argentina y Chile pasado el Per de tener una rea muy pequea a una rea mayor en ao 2003 del alcachofa sin espinas sembradas en las zonas costeras (Ica, Lima y La Libertad), zona de la Sierra (Junn).El cultivo de alcachofa est muy localizada en los pases de la cuenca del mediterrneo (Italia, Espaa y Francia, etc.) que produce el 80 % de la produccin mundial. El Primer pas productor mundial de la Alcachofa es Italia. Es una hortaliza perenne que se cultiva para aprovechar su yema floral o inflorescencia del captulo. La alcachofa puede ser consumida en fresco o industrializada.

Debido a la falta de homogeneidad en las poblaciones propagadas por semilla, las variedades de alcachofa tradicionalmente han sido propagadas vegetativamente para mantener la consistencia gentica necesaria y para asegurar la uniformidad de los captulos, la misma que es necesaria para su aceptacin comercial. La parte comestible de la alcachofa, la constituyen las bases tiernas e internas de las brcteas (ptalos) y la base carnosa sobre la cual nacen las flores. Su consumo es tanto al estado fresco como Industria.

1.2Cultivo de la alcachofa La alcachofa es uno de los productos agrcolas con mayor crecimiento exportador y productivo en el Per, los principales bloques econmicos de destino de nuestras alcachofas son el NAFTA y la UE. La partida alcachofas preparadas o en conservas representa ms del 99% del total de exportaciones del producto. Las alcachofas sin espinas son procesadas para la exportacin y producidas en La Libertad, Ica y Lima, las alcachofas con espinas se producen en Junn y se destinan principalmente al mercado interno. Justamente, La Libertad, Ica y Lima concentran el 88% de la produccin peruana. Las principales empresas del ramo Sociedad Agrcola Vir S.A., Camposol S.A. y Damper Trujillo S.A.C, concentraron, ms del 77% de las exportaciones. La actividad ha generado alrededor de 20,500 puestos de trabajo a tiempo completo, aunque no todos son empleos formales ni mantienen condiciones laborales aceptables. En la sierra, la mayora de trabajadores son eventuales, reciben un promedio de S./17 por jornal y carecen de beneficios bsicos. Los pequeos agricultores representan el 68% del total y poseen el 27% del terreno dedicado a la alcachofa, mientras que los grandes agricultores representan solo el 4%, pero concentran el 56% de los terrenos. Por la modalidad de produccin, se distinguen cuatro tipos de actores: productoresprocesadores- exportadores (modelo de integracin vertical); productores rentistas (por arrendamiento de tierras); productores con contrato (que mantienen una relacin comercial con las empresas agroindustriales), y productores sin contrato (sin compromiso de compra por parte de la agroindustria).

En el siguiente cuadro (Cuadro 1) podemos observar la superficie en miles de hectreas de las alcachofas las cuales para el ao 2009 fueron de 8,6 miles de hectreas, se puede observar que para el 2008 hubo una superficie de 8,9 hectreas, la baja se debe a los acontecimientos climticos ocurridos durante el 2009 y en el 2007 se ve el punto mas alto. Cuadro 1: SUPERFICIE EN VERDE DE PRINCIPALES CULTIVOS PERMANENTES Y SEMIPERMANENTES 2004 2009 (Miles De ha)

Fuente: Ministerio de AgriculturaEstadsticos- Unidad de estadstica

Oficina

de

estudios

Econmicos

y

En el Cuadro 2 se observa el rendimiento promedio de la alcachofa que para el 2009 fue de 17,820 toneladas por hectrea, lo cual se puede observar en los 6 aos a partir del 2004 ha ido en aumento.

Cuadro2: RENDIMIENTO PROMEDIO DE PRINCIPALES CULTIVOS 2004 2009 (T/ha)

Fuente: Ministerio de Agricultura- Oficina de estudios Econmicos y Estadsticos- Unidad de estadstica.

1.2.1 Produccin de la alcachofa a nivel nacional

El Per tiene un clima ideal para producir todo el ao, en la costa se produce alcachofa desde fines de Abril hasta Enero, y en la Sierra desde los meses de Octubre Noviembre hasta Abril a Mayo. La temperatura ptima para este cultivo se encuentra entre 12-20C, ICA por ejemplo tiene el clima ideal para este cultivo y desarrollar variedades de alcachofa, siendo la principal en la regin la variedad espaola Lorca; hay que hacer buena planificacin de las pocas de siembra y trasplante para que crezcan adecuadamente pasando por un clima Invernal como el que tiene Ica con temperaturas menores a 10C y conseguir rendimientos superiores a los 20,000 Kg/Ha. Por lo tanto se puede observar que las reas siguen en incremento, pero tambin la competencia y los costos de produccin principalmente por la interminable subida del precio de los fertilizantes, por lo tanto obliga a tener mayor eficiencia en el manejo del cultivo. A nivel Nacional el departamento de Junn, es el primer productor de alcachofas (Cynara scolymus) de la variedad criolla teniendo un rea de 273 hectreas de los cuales 73 hectreas son alcachofas sin espinas de la Variedad Green globe representando el 27% del rea total existente, con rendimientos de 14TM /H para alcachofas con espinas la cual se Comercializa en fresco en el mercado capitalino principalmente, para la Alcachofa sin espinas el rendimiento es de 4-

6 TM / Ha. de alcachofas sin espinas. (alcachofines tiernas para la agroindustria). El gran mercado de la alcachofas con espinas en fresco es la ciudad de Lima a travs del ms grande comprador el Mercado Mayorista N1 Comercializndose a consumidores directos e intermediarios que trabajan para algunos sper mercados capitalinos. La superficie de Alcachofa cosechada a nivel nacional en el ao 2009 fue de 8,6 miles de hectareas, siendo los departamentos productores Junn, La Libertad, Lima y Tacna. El departamento de ICA inicia su produccin a partir del ao 2000 con el 17% del rea nacional; la superficie nacional ha ido en aumento paulatino; siendo los departamentos de Junn e ICA los que tienen la mayor rea de siembra. La produccin Nacional ha tenido un incremento vertiginoso, como consecuencia del incremento de rea, asimismo el uso de una mejor tecnologa en la conduccin del cultivo, ha permitiendo que los rendimientos se incrementen. Los precios en chacra a nivel nacional son inestables, las fluctuaciones que se presentan no son muy significativas, estando en promedio a la fecha en S/.1.37 por kilo, como lo podemos apreciar en el Cuadro 3.

Cuadro 3: PRECIO PROMEDIO AL PRODUCTOS AGRICOLAS 2004 2009 (S/. Kg.)

PRODUCTOR

DE

PRINCIPALES

Fuente: Ministerio de AgriculturaEstadsticos- Unidad de estadstica.

Oficina

de

estudios

Econmicos

y

El crecimiento de la produccin peruana de alcachofas se debe principalmente a que fue identificada como hortaliza con potencial de exportacin, razn por la cual se han venido desarrollando trabajos de investigacin acerca de las variedades mas solicitadas por los consumidores, destacndose las variedades Globe Green e Imperial Star. La primera mostr una gran sensibilidad al clima, mientras que la segunda mostr resistencia. Aunque Per se encuentra exportando alcachofas en fresco y en conserva, las segundas llevan la delantera, versus la presentacin en fresco, y en el ranking de la canasta de productos agro exportadoras la alcachofa ocupa el octavo puesto.

Crafico1 : DEPARTAMENTOS DEL PERU CON PRODUCCION DE ALCACHOFA

2. Partida arancelaria para exportacin de la alcachofa PARTIDA DESCRIPCIN DE LA PARTIDA

2005991 000 2005901 000

Alcachofas (alcauciles) Alcachofas (alcauciles) preparadas o conservadas, sin congelar

N 1 2 3 4

Partida 20059910 00 07091000 00 07099030 00 20059010 00

Descripcin Alcachofas (alcauciles) Alcachofas (alcauciles) frescas o refrigeradas Alcachofas (alcauciles) frescas o refrigeradas Alcachofas (alcauciles) preparadas o conservadas, sin congelar

Cdigo Armonizado 200599 describe a hortalizas y mezclas de hortalizas (Excepto de 2005.102.002,91), preparado/ conservas. En vinagre/ acido actico, congeladas, excepto los productos de la partida 20.06 Para el caso de corazones de alcachofas congeladas se utiliza la partida 0710.80.90.00 (las dems hortalizas, aunque este cocidas a vapor o agua congeladas). El producto que vamos a presentar para la exportacin que ms adelante lo explicaremos ser corazones de alcachofas en salmuera y marinadas. 3. Variedades de la alcachofa Varieda d Imagen Resultados

3.1 Green Alcachof Globe as sin espina

Se adecua a las condiciones

Imperial Star

Produce captulos grandes, pero no cierran bien

Lorca

Se adecua a las condiciones

A-106

Se adecua a las condiciones

Talpiot

Costa

Se adecua a las condiciones

Criolla (con espinas)

4. Como se presenta la oferta para la exportacin: El Per, cuenta con 3 ventajas comparativas naturales, consecuencia de las extraordinarias condiciones climticas (que permiten programar los cultivos de alcachofas) slo puede aprovechar su ventaja de contra estacin en forma parcial. El corto periodo de maduracin de la cosecha nacional (aproximadamente 5meses) se suma a la escasa aceptacin de la alcachofa criolla (variedad con espinas largas y de forma cnica) principal variedad producida que limitan la competitividad de su comercializacin en estado fresco. Las Alcachofas se exportan como: En estado fresco: La uniformidad en las cabezuelas altos calibres, captulos cerrados: Greenn globe; Blanca Tudela; violet de poreovenza, Camus, castel. Conserva en latas o vidrios: en salmuera en aceite y marinadas. Blanca de tudela, A-106, Lorca. Congelada; las mismas variedades que las de conserva.

Para el 2010 se estima un crecimiento en los envos al exterior de 6.7% en volumen y 3.7% en valor. Este cultivo de est hortaliza se ha desarrollando en su mayor rea en la Costa del Per como cultivo anual de propagacin por semilla sexual. En el caso de la Sierra algunas variedades se desarrollan como semiperennes sobre todo la alcachofa con espinas.

1. Rendimiento de la alcachofa en los ltimos 6 aos Como podemos observar en el Cuadro 5 el volumen de produccin de la alcachofa en miles de toneladas ha tenido un crecimiento constante, tomando en cuenta desde el 2004 hasta el 2008 la el volumen de produccin ha ido aumentando aos tras ao, con excepcin del ao 2009 que el volumen de produccin disminuyo esto debido a los cambios constantes en el clima que se registraron ese ao. Cuadro4: Volumen de produccin de los principales productos agrcolas 2004 2009 (Miles de Toneladas)

P/ preliminar 1/ Incluye frijol bayo, caballero, canario, cocacho, panamito, laran.

Fuente: Ministerio de AgriculturaEstadsticos- Unidad de estadstica. 2. Exportacin de la alcachofa

Oficina

de

estudios

Econmicos

y

La situacin actual de la produccin de alcachofa, sumada a las condiciones climticas favorables, impulsaran altos rendimientos de este cultivo, los cuales llegarn a 17.8 TM/ha este ao y 18.1 TM/ha en el 2010. As lo revel el estudio del "Mercado de hortalizas frescas y en conserva" realizado por la consultora Maximixe, el cual refiere que la produccin de alcachofas crecio 11.5% en el ao 2009 y tendr un crecimiento 9.2% en el presente ao. Sin embargo, estas exportaciones sern atenuadas por la mayor competencia de pases como Chile y China en el principal mercado de Per, que es Estados Unidos. Este incremento nos preparara de alguna manera ante la reactivacin de la demanda exterior, en vista de los tratados de libre comercio firmados ltimamente (con EE.UU., Canad, China) y los que estn por venir (con la Unin Europea, Japn y Corea). Nuestra Alcachofa no solamente va a los Mercados de Estados Unidos (60%), Espaa (22%), Francia (10%), sino que la apertura comercial se ha incrementado en las exportaciones, teniendo acceso al mercado chino, Tailandia, Uruguay, Colombia y Panam habiendo exportado a un total de 23 Pases. La consultora proyecta que las exportaciones de alcachofa en conserva avanzarn 0.3% este ao, en trminos de valor, pero retrocedern 2.3% en volumen. Para el 2010 las perspectivas son positivas, pues se estima un crecimiento en los envos al exterior de 6.7% en volumen y 3.7% en valor. La alcachofa es una hortaliza que viene desarrollando sus exportaciones con una mayor participacin en los mercados, esto se debe a que la produccin nacional ha ido incrementando ya que el mercado internacional demanda este producto por su contenido nutricional y la tendencia del consumo saludable mostrado en los pases desarrollados. La mayor demanda que tendr el producto en los subsiguientes aos impulsar el ingreso de ms empresas al negocio.

Cuadro 5: RANKIN DE EXPORTACIONES AGRARIAS 2004 2009

(Miles de Toneladas)

Fuente: SUNAT Grafico 2

2.1Principales mercados destino

En la actualidad los principales pases a los que se export la alcachofa peruana preparada fueron Estados Unidos, Espaa, Francia, Holanda, Alemania y Canad. Cuadro 6: Principales mercados destino de la Alcachofa Mercado %Var 09-08 -14% 20% -9% -41% -69% -53% 62% -3% 83% %Participaci n 09 60% 22% 10% 2% 1% 1% 1% 1% 0% 1% FOB-09 (miles US$) 44,693.9 2 16,136.7 3 7,745.99 1,527.57 939.80 817.33 625.51 530.15 273.95 903.14

Estados Unidos Espaa Francia Alemania Pases Bajos Canad Brasil Australia Lbano

Otros Pases -(14) Fuente: SUNAT Grafico 3

Fuente: SUNAT Elaboracin: Propia

2.2Estadstica Nacional Por Bloque econmico BLOQUE FOB200 Pe. FOB200 Pe. %Var %Con

ECONMICO

9 Mil(US$ ) 45,545 26,833 814 626 274 102 74,194

Neto 2009(T N) 19,644 10,115 281 234 122 41 30,437

8 Mil(US$ ) 53,807 28,179 623 393 189 57 83,247

Neto 2008(T N) 24,606 10,404 237 131 81 23 35,482

20092008 -15% -5% 31% 59% 45% 80% -11%

t 2009 61% 36% 1% 1% 0% 0% 99%

NAFTA UNION EUROPEA OTROS MERCADOS MERCOSUR ASIA CAN TOTAL Fuente: SUNAT

Por transporte VIA TRANSP. FOB200 9 Mil(US$ ) 74,194 0 0 74,194 Pe. Neto FOB200 2009(TN) 8 Mil(US$ ) 30,437 0 0 30,437 83,114 38 95 83,247 Pe. Neto %Var 2008(TN) 20092008 35,431 16 35 35,482 -11% -100% -100% -11% %Con t 2009 100% 0% 0% 100 %

Martimo Carretera Postal TOTAL

Fuente: SUNAT Por Aduanas: ADUANA FOB200 9 Mil(US$ ) Del 63,070 - 8,769 Pe. Neto FOB200 2009(TN) 8 Mil(US$ ) 25,684 3,829 71,129 6,458 Pe. Neto %Var 2008(TN) 20092008 29,720 3,135 -11% 36% %Con t 2009 85% 12%

Martima Callao Mollendo

Matarani Salaverry Paita Ilo Arequipa TOTAL Fuente: SUNAT Por Ubigeo UBIGEO FOB200 9 Mil(US$ ) 36,694 17,594 16,166 1,579 1,406 521 234 0 0 0 74,194 Pe.Neto 2009(TN) FOB200 8 Mil(US$ ) 48,309 13,037 13,906 1,959 5,330 317 4 281 82 22 83,247 Pe.Neto 2008(TN) %Var 20092008 -24% 35% 16% -19% -74% 64% 6477% -100% -100% -100% -11% %Cont 2009 1,293 952 110 0 74,194 516 358 49 0 30,437 2,839 2,332 450 38 83,247 1,355 1,049 208 16 35,482 -54% -59% -76% -100% -11% 2% 1% 0% 0% 100 %

La Libertad Arequipa Ica Junn Lima Lambayeq ue Callao Moquegua Amazonas Piura TOTAL

20,428 5,629 5,571 836 2,742 118 2 121 32 4 30,437

20,428 5,629 5,571 836 2,742 118 2 121 32 4 35,482

49% 24% 22% 2% 2% 1% 0% 0% 0% 0% 100%

Fuente: SUNAT Por puertos de embarque Puertos FOB2009 Mil(US$) Pe. Neto FOB2008 2009(TN) Mil(US$) Pe. Neto 2008(T %Var 2009%Cont 2009

N) Callao Matarani Paita Salaverry Ilo Mollendo Arequipa 63,895 8,691 952 510 110 37 0 26,008 3,802 358 204 49 16 0 0 71,141 6,458 2,320 2,839 412 0 38 38 29,725 3,135 1,044 1,355 185 0 16 23

2008 -10% 35% -59% -82% -73% --100% -100% 86% 12% 1% 1% 0% 0% 0% 0%

Ilo (Code 0 Change Iata) TOTAL 74,194

30,437

83,247

35,482

-11%

100%

Fuente: SUNAT

3. Que se va exportar En este caso el producto que se exportara son corazones de alcachofa en las siguientes variedades: 3.1Variedades: Las alcachofas se envasaran en dos formas: Alcachofas en salmuera: Las alcachofas se envasan en una salmuera ligera y cido ctrico para la regulacin de pH. Alcachofa marinada: El producto se envasa con una mezcla de aceite, agua, especias y vinagre para regulacin de pH.

Una vez cosechadas las alcachofas ingresan a la planta donde se separan en las lneas de productos marinados, reciben una coccin inicial, que en el caso de los marinados es slo un escaldado rpido a altas temperaturas para inactivar enzimas. Luego, entran a las bancadas de proceso donde son seleccionadas, limpiadas, cortadas y peladas obteniendo el corazn o fondo de la alcachofa, las cuales son marinadas en especias como ajo, organo, pimentn, entre otros, y cortadas en cuartos o mitades. Un punto crtico es el control del pH, se realiza al inicio del proceso y debe garantizar que el producto final no tenga un pH superior a 4,2 para evitar el surgimiento de bacterias en las conservas. Adems, el pH incide en el proceso de pasteurizacin final puesto que determina el tiempo de residencia en el pasteurizador para lograr la inocuidad del producto sin alterar su textura. Adems se realizan controles de temperatura del producto en todo el proceso. 1.1Propiedades y aspectos nutricionales En el siguiente cuadro, se indica la composicin nutricional de la alcachofa enlatada por 100 g de sustancia comestible: VALOR 100 g 84.08 g 53 Kcal. 220 KJ 2.89 g 0,34 g 0.74 g 11.95 g 8.6 g 0.99 g 0.73 g POR

NUTRIENTE Agua Energa Energa Protenas Total lpidos (grasa) Ceniza Carbohidratos, por diferencia Fibra, total dieta Azcares totales Sacarosa

Glucosa (dextrosa) Fructosa Minerales Calcio, Ca Hierro, Fe Magnesio, Mg Fsforo, P Potasio, K Sodio, Na Zinc, Zn Cobre, Cu Manganeso, Mn Selenio, Se Vitaminas Vitamina C, total cido ascrbico Tiamina Riboflavina Niacina cido Pantotnico Vitamina Folato, total Betanina Vitamina A, IU Vitamina A, RAE Vitamina E (alpha-tocoferol) Lpidos cidos grasos, total saturados cidos grasos, total monoinsaturados 18:1 indiferenciados cidos grasos, total poliinsaturados 1.1Calidad

0.24 g 0.02 g 21 mg 0.61 mg 42 mg 73 mg 286 mg 60 mg 0.40 mg 0.127 mg 0.225 mg 0.2 mcg

7.4 mg 0.050 mg 0.089 mg 1110 mg 0.240 mg 0.081 mg 89 mcg 0.2 mg 13UI 1 mcg 0.19 mg 0.081g 0.011 g 0.011 g 1.143

Para la exportacin las conservas de alcachofa se clasificarn en 3 grados o categoras de calidad: Categora Extra, Categora I y Categora II. La inclusin en cada una de estas categoras depender de los factores de calidad que cada grado o categora, se indican a continuacin: Categora extra: Esta calidad se asignar a las conservas de alcachofas de lquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamaos prcticamente

uniformes y prcticamente libres de defectos. En esta categora slo podrn incluirse los corazones y fondos enteros en sus distintas formas de preparacin. Categora I: Se asigna a los corazones y fondos de alcachofas al natural, en mitades o cuartos, y a las alcachofas aliadas o marinadas, de lquido claro o ligeramente turbio, color bueno, tamao uniforme y regularmente libres de defectos. Categora II: Se asignar esta categora a los corazones o fondos de alcachofas al natural, en mitades o cuartos y las alcachofas aliadas o marinadas, de lquido turbio, color aceptable, tamaos regularmente uniforme y libres de defectos graves.

1.1.1 Presentacin: Los envases debern presentarse con la mxima cantidad de productos que permita una elaboracin correcta y en ningn caso el volumen ocupado por el contenido ser menor del 90% de la capacidad total del envase. El peso escurrido se pesara sobre tamiz previamente tarado, dejando escurrir durante dos minutos el contenido del envase y pesando a continuacin sobre el mismo tamiz. Deber cumplir con los requisitos mnimos siguientes:

FORMATO

CAPACIDAD

PESO ESCURRIDO MINIMO Corazn Fondos 110 220 440 -

Kg Kg 1 Kg 3 Kg

212 ml 425 ml 850 ml 2785 ml

115 g 240 g 480 g 1600 g

El peso mnimo para los formatos no incluidos en ste cuadro se calcular mediante una proporcin a partir de su capacidad y comparando con el formato ms parecido. La media de los pesos escurridos, medidos de los envases elegidos al azar del lote correspondiente, deber ser igual o superior al valor declarado en la etiqueta. El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan la contaminacin del producto, frascos de vidrio hermticamente cerrados.

Frascos de vidrio de 250 gr. y 450 gr.

1.1.2 Embalaje

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo de empaque, mtodo de pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales. Las cajas de cartn son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales procesados. Considerar tambin que todo embalaje destinado al comercio internacional, compuesto de piezas de madera, debe ser tratado trmicamente o fumigado con bromuro de metilo y contar con el sello de certificacin de SENASA.

170 g (6 Onzas) Se ofrece tanto el corazn como el fondo de alcachofas procesadas y envasadas en salmuera o marinadas en vinagre o acido actico y eventualmente pueden contener aceite, sal, mostaza, especias, hierbas, algn tipo de endulzante, envasadas enteras, en mitades o en cuartos. El empaque final para exportacin usualmente se hace en cajas de cartn conteniendo frascos y latas de 24 unidades de 460 Kg, 12 unidades de 1 Kg o 6 unidades de 3 Kg.

Alcachofas Marinadas 340 g

1.1.3 Marcado y Etiquetado Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debe llevar un rtulo que cumpla la normativa que le es de aplicacin, que para el presente caso se encuentran en el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 101 Food Labeling (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirn la entrada del producto en su territorio. En el Anexo P-05 se presentan los requisitos referentes al etiquetado de productos agroindustriales procesados, de los cuales son aplicables a la alcachofa enlatada los siguientes rubros de dicho anexo: Rotulado General Rotulado Nutricional

1.1.4 Transporte Para el caso especfico de las alcachofas en conserva, se presentan a continuacin las temperaturas recomendadas para su transporte y almacenamiento. PRESENTACION DEL PRODUCTO

2. Principales exportadores nacionales Las principales empresas exportadoras en el Per se presentan en el siguiente cuadro:

Cuadro 7: Principales empresas exportadoras

Empresa

%Var 09-08 5% 43% 36% 45%

%Participaci n 09 34% 24% 11% 9%

TRILLIUM AGRO DEL PERU S.A. DANPER TRUJILLO S.A.C. DANPER AREQUIPA SAC ECO HALCON SUR S.A.C.

CAMPOSOL SA. ALSUR PERU S.A.C. AGROINDUSTRIAS S.A.C. AGROINDUSTRIAS S.A. AGROINDUSTRIAS MANTARO S.A.C. Otras Empresas (18) Fuente: SUNAT

-67% 164% JOSYMAR -25% BACKUS -62% DEL -19% --

7% 3% 3% 2% 2% 3%

Como podemos observar del cuadro N. Las empresas con mayor porcentaje de participacin en la exportacin son TRILLIUM AGRO DEL PERU S.A. con una participacin al 2009 de un 34% y la empresa DANPER TRUJILLO S.A.C. con una participacin del 24%, las cuales son las ms representativas de cuadro.

3. Temporada de Crecimiento y produccin

PRODUCCION DE ALCAHOFA EN LA SIERRA Y COSTA En Fe Ma Ab Ma Ju e b r r y n SIERRA CENTRAL COSTA CENTRAL Ju Ag l o S Oc No et t v

Dic

La poca de cosecha de los principales pases productores ubicados en el hemisferio norte se realiza de Enero a Mayo y de Octubre a Diciembre, como se puede observar en el siguiente cuadro.

Hemisferio Norte ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION MUNDIAL Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic EE.UU. ITALIA ESPAA FRANCIA Fuente: MINAG, PROMPEX Mientras que en el Per, las cosechas se realizan durante todo el ao. Hemisferio Sur ESTACIONALIDAD MUNDIAL En e PERU ARGENTINA CHILE COLOMBIA MEXICO Fuente: MINAG, PROMPEX Fe b Ma Ab r r DE LA PRODUCCION

Ma y

Ju n

Ag Jul o

Se Oc No t t v

Dic

Grafico 4

CAPITULO 2 4. Destino de las exportaciones Los principales destinos de la alcachofa, son la UE y EE.UU. (el principal pas consumidor), las cuales en el ltimo ao han ajustado a la baja sus rdenes de pedido por efecto de la crisis internacional. Nacionalmente la oferta de la Alcachofa se ha expandido no solo en el Valle de Ica, Lima, La Libertad, Ancash, y Arequipa en la Costa, sino tambin a Junn y Cuzco en la Sierra. Para la exportacin de nuestro producto hemos escogido como pas destino Estados Unidos (EE.UU) pues representa uno de los mercados ms importantes, tanto por el tamao del mismo, el nivel de ingreso, como por los beneficios obtenidos del TLC Per EEUU. En cuanto a la coyuntura particular que enfrenta EE.UU., se evidencia una situacin post crisis econmica que tomar un tiempo en lograr recuperar los niveles de empleo. Por ello, ha habido cambios en los patrones de consumo, dentro de los que destaca la mayor preparacin de comidas en casa. Este importante cambio en el patrn de consumo trae como consecuencia una mayor bsqueda de productos orgnicos y gourmet en los supermercados por parte de los consumidores quienes intentan replicar en sus casas la experiencia de la comida en un restaurante. La comida fusin est de moda y esta vez son los consumidores los que directamente estn escogiendo productos en base a su calidad y precio. En este contexto, un producto competitivo, novedoso y flexible tiene ms oportunidades. Pero es importante destacar que en estas condiciones el marketing directo es fundamental. 4.1Produccin Internacional Actualmente, los principales pases productores de alcachofas a nivel internacional, son Espaa e Italia, sobre todo Espaa que copa el 80% de la alcachofa importada por los Estados Unidos. En Espaa domina ampliamente la variedad Blanca de Tudela, que se caracteriza por su fruto carnoso, redondo y, en cuya parte superior, las hojas no llegan a juntarse del todo. Es una variedad muy tierna y apreciada. Su produccin se concentra en la zona media del Ebro, as como en Catalua, Levante y Andaluca.

La alcachofa es un producto de gran demanda internacional debido a sus propiedades tanto alimenticias como medicinales, baja de colesterol, previene tumores y males cardiacos y estimulante del hgado, el dinamismo productivo de las empresas ha hecho que este producto sea reconocido a nivel internacional como uno de los productos que demanda gran calidad. Las exportaciones de alcachofa en conservas registran una tendencia creciente desde el 2000, ante la expansin del cultivo por la industrializacin de las nuevas variedades de semilla que se dedican totalmente a la fabricacin de corazones, enteros o por cuartos apertizados, marinados o en aceite o congelados.

Cuadro 8: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES al 2008

N 1 2 3 4 5 6 7 8

Pas

%Var 08-07 5% 13% -15% 20% 58% 15% 13%

%Participaci n 08 21% 12% 8% 7% 7% 6% 5% 5%

Total Exp. 2008 (milln US$) 408.47 225.85 160.76 133.69 129.09 116.81 98.83 87.43

China Francia Per Italia Blgica Pases Bajos Alemania Corea del Sur

9 1 0

Tailandia Turqua Otros (70) Pases

-18% 19%

4% 3% 21%

77.29 58.81 409.08

Fuente: SUNAT

5. Sector externo: Estados Unidos Veremos a continuacion en el Grafico 5 el comportamiento de las exportaciones e importaciones totales de Estados Unidos, pais destino que hemos escogido para la exportacion de nuestro producto, expresadas en miles de millones de dlares(mmd).

Grafico5 : EXPORTACIONES E IMPORTACIONES TOTALES DE ESTADOS UNIDOS (2000-2009)

Fuente: Elaboracin propia con base en datos tomados de TradeStats Express

Como se observa en el Grafico 5, las exportaciones registraron un crecimiento sostenido de 2000 al 2008, pasaron de 781.917667 mmd que eran en el ao 2000, a 1,287.441997 mmd que llegaron a ser en el 2008, es decir, se incrementaron en un 64%. Sin embargo en el primer semestre del 2008, sufrieron una cada de 49.23%, quedando en 653.619781 mmd; para el primer semestre del 2009, se tiene registrado un monto de 498.23729 mmd, disminuyeron un 33.78% respecto del monto del primer semestre del 2008. Por el lado de las importaciones para el periodo 2000-2008, registraron tambin una tendencia ascendente, para el 2000 stas fueron de 1,218.022033 mmd y para el 2008 alcanzaron los 2,103.640711 mmd, lo que signific un incremento del 72.71%. Sin embargo al igual que las exportaciones, las importaciones de Estados Unidos registraron una cada en el primer semestre del ao 2008, pasaron a 1,059.802324 mmd, es decir que en seis meses cayeron un 49.62%; en el 2009, se volvi a registrar una cada en el primer semestre aunque en menor grado ya que fue solamente del 32.51%, cuyo monto total fue de 715.230639 mmd. Los productos manufacturados abarcan el 90% del total de las exportaciones La maquinaria y transporte son los principales productos exportados y conforman en conjunto ms del 40% del valor total de las exportaciones. Otros artculos manufacturados que se exportan son tejidos, hierro, acero, alimentos procesados, materias sin transformar como algodn, soja y minerales de metal, productos qumicos, combustibles minerales y lubricantes. Por otra parte, los productos agrcolas suman el 10% restante de las exportaciones totales. Grafico 6 Fuente: elaboracin propia con base en datos tomados www.cia.gov/library/publications/the-world-actbook/region/region_noa.html de

Grafico 7 Fuente: elaboracin propia con base en datos tomados www.cia.gov/library/publications/the-world-actbook/region/region_noa.html de

Los productos agrcolas son el 4.9% de las importaciones totales anuales de E.U.A. mientras que los productos manufacturados conforman el 95.1% restante. Dentro de estos bienes estn:

Suministros industriales 32.9% (petrleo 8.2%) Bienes de capital un 30.4% (computadoras, equipos de telecomunicaciones, partes de vehculos de motor, mquinas de oficina, maquinaria y energa elctrica) Bienes de consumo 31.8% (automviles, ropa medicamentos, muebles, juguetes)

1.1Requisitos y barreras de ingreso Como la mayora de los productos alimenticios, los productos en conserva y las conservas de vegetales en particular, estn regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de Aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. Para que la mercanca que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser liberada de Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditndolo por medio de la documentacin exigida. 1.2Regulaciones Especficas para Conservas En el caso especfico de los vegetales en conserva, slo se aplican las regulaciones emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de Agricultura de los EE.UU.) puesto que el FSIS (Food Safety and Inspection Service o Servicio de seguridad e inspeccin alimentaria dependiente del USDA) solo inspecciona y regula alimentos procesados que contienen al menos un 2% de carne roja, de ave o huevos. PH (o grado de acidez) en las conservas En el caso especfico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid Canned Foods LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH mayor a 4,6 y actividad del agua mayor a 0,85 contenidos en envases hermticamente cerrados) o de productos acidificados (Acidified Foods- AF: aquellos productos conservados a los que se les aade cidos para reducir su PH a 4,6 o menos y con actividad del agua menor a 0,85); al realizarse el registro previo exigido por el FDA a travs de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center for Food Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la primera exportacin para obtener tanto el nmero de identificacin como fbrica (FCE) como el nmero del producto (SID), verifica el proceso de fabricacin del producto importado (contenido de agua, grado de acidez, esterilizacin, etc.) para asegurarse de que cumpla estos requisitos. 1.3Notificacin de Entrada El FDA exige una notificacin previa del envo de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar ms eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor proteccin frente a eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud. Respecto de la notificacin previa, la normativa establece que se deber notificar la llegada del producto al FDA antes del medioda del da anterior al

da que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacin por cada partida de producto.

1.4Aspectos Arancelarios 1.4.1 Partida Arancelaria Nuestro pas destino es EE.UU por lo tanto pasaremos a especificar la partida arancelaria, la cual en ambos pases concuerda en los seis primeros dgitos, difiriendo en los posteriores. Per: PARTIDA ARANCELARIA 20.05 DESCRIPCION DE LA PARTIDA Las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en cido actico), sin congelar, excepto los productos de la partida no 20.06. Alcachofas (alcauciles)

2005.99.10.00 EE.UU PARTIDA ARANCELARIA 2005.99.80.00

DESCRIPCION DE LA PARTIDA Artichokes prepared or preserved otherwise than by vinegar or acetic acid, not frozen.

1.4.2 Preferencias Arancelarias El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr en vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para la alcachofa enlatada:

Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este debe ser originario de los pases signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los criterios de calificacin de origen indicados en dicho Tratado (ver la seccin de Reglas de Origen y Certificacin de Origen).

1.5Requisitos tcnicos no arancelarios para exportar a EE.UU. Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE.UU. deben cumplir con los patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosmticos (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C Act). En EE.UU., la normativa relacionada con la importacin de productos agroindustriales procesados no se encuentra centralizada en una sola entidad sino en diferentes organismos.

1.5.1 Entidades que regulan En nuestro pas el Ministerio de Salud a travs de la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) es la autoridad de Salud a nivel nacional y tiene la competencia exclusiva en el aspecto tcnico, normativo y de super vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano, elaborados industrialmente, de produccin nacional o extranjera, con excepcin de los alimentos pesqueros y acucolas. La autoridad Nacional en Salud ejerce sus competencias en inocuidad de alimentos de consumo humano de procedencia nacional, importados y de exportacin, contribuyendo a la proteccin de la salud de los consumidores, promoviendo la disminucin de las enfermedades transmitidas por los alimentos (ETAs). En EE.UU: FDA (Food and Drug Administration) su tarea es hacer cumplir la Ley Federal de Alimentos y Cosmticos, Ley de Salud Pblica, Etiquetado de Alimentos, mariscos y pescados, y la inspeccin de residuos de pesticidas en productos procesados, con excepcin de los productos que son competencia del FSIS (Food Safety and Inspection Service - United States Department of Agriculture) que se encarga de regular de la comercializacin de carnes, aves de corral y huevos. 1.5.2 Buenas Prcticas de Manufactura Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM por sus siglas en espaol o GMP por las siglas en ingls de Good Manufacturing Practices) establecen condiciones bsicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higinico durante la produccin, manipulacin y provisin, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano. El Cdigo de Regulaciones Federales de EE.UU., Ttulo 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las disposiciones para la implementacin de las BPM que incluye, entre otros:

Personal Edificios e instalaciones Equipos Produccin y procesos de control Almacenaje y distribucin 1.6Potencial del Producto

El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en donde la alcachofa procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta un gran potencial. Sin bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe ser importado principalmente de Per (que provee aprox. el 50% de las alcachofas procesadas de EE.UU.) de Espaa y Chile. EE.UU. se ha convertido en esta ltima dcada en uno de los importadores mas importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dlares durante el 2009). Los minoristas estn encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y vegetales enlatados que es uno de los ms antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en ms de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado. El nicho gourmet requiere de un producto de alta calidad y de presentacin acabada. A fin de estar al da en las tendencias, se sugiere la participacin o visita a ferias exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versin invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco. Otros importantes usos de la alcachofa procesada que evidencian sus amplias propiedades: uso de sus races y el rizoma para infusiones, sus hojas para bebidas alcohlicas o t, como ingrediente en la industria farmacolgica o cremas de belleza, endulzante, ingrediente para determinados alimentos como galletas, helados y bebidas, coagulante de la leche, harina deshidratada para animales, etc. 1.7Formas de consumo del producto La forma ms popular en EE.UU. de consumir alcachofas en conserva es en ensaladas, pizzas, pastas y otras preparaciones tnicas, principalmente italianas y espaolas.

Otras formas menos comunes son como: ingrediente en distinto tipo de salsas o en rellenos para distintas preparaciones como pesto, rissoto, o como antipasto. Tambin se puede comer con pan, galletas o chips, sola o combinada con espinaca o distintos tipos de carne o tocino y usualmente preparado con mantequilla y ajo y/o cebolla, como tambin con mayonesa, crema agria, queso crema, etc.1.8 Principales centros o zonas de consumo del producto

El consumo de alcachofas en conserva en vinagre o acido actico se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los ngeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pas y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos.1.9 Precios de referencia retail (US$) y mayorista La tendencia el 2009 y principios del 2010 ha sido hacia una baja moderada de los precios tanto minorista como mayorista, bsicamente producto al ajuste de las opciones de pago como consecuencia de la crisis econmica. Se sugiere hacer un seguimiento muy cuidadoso de los precios de la competencia antes de proceder a su determinacin. Una buena forma de realizarlo es visitando distintas websites de comercializacin por Internet, como las que se indican a continuacin

Marca

Tipo

Presenta cin380 gramos

Tienda

Pre cio USD18,9 9

Seggiano (Italia)

Alcachof as asadas en aceite de oliva

American Wild Foods http://americanwildfoods .com

Napoli

Alcachof as marinad as

Frasco 340 gramos (12

Mariano Foods http://www.marianofood s.com

5,60

onzas) Napoli Alcachof as con sus tallos en aceite Native Forest Corazon es de alcachof as marinad os Caja de 6 unidades (frascos) de 184,3 gramos (6,5 onzas) Caja de 12 unidades de 170 gramos (6 onzas) Vita Cost http://www.vitacost.com 28,6 0 Vita Cost http://www.vitacost.com 23,3 9 Frasco 0,99 kg (35 onzas) Mariano Foods http://www.marianofood s.com 24,8 5

Marin Foods

Corazon es de alcachof as marinad os

Marin Foods

Corazon es de alcachof as marinad os

Caja de 12 unidades (frascos) de 326 gramos (11,5 onzas) Frasco 1,75 kg (62 onzas)

Amazon Marketplace http://www.amazon.com

48,9 4

CaraMia (Espaa)

Corazon es de alcachof

Amazon Marketplace http://www.amazon.com

17,9 9

as marinad os

Vigo

Corazon es de alcachof as marinad os

Frasco de 1,7 kg (60 onzas)

Amazon Marketplace http://www.amazon.com

23,9 0

1.10Principales Proveedores de Alcachofas en EE.UU EE.UU. importa alcachofas tanto frescas como procesadas, estas ltimas en vinagre o sin vinagre. Las alcachofas procesadas son las que ms se importan. El estado de California produce prcticamente el 100% de las alcachofas en EE.UU., de las cuales 80% se encuentra localizada en el condado de Monterrey. Actualmente toda la produccin es destinada al mercado de frescos, mientras que la industria de procesados es inexistente desde que dej de funcionar la nica planta procesadora en California hace cinco aos. De esta forma, la demanda de procesados es cubierta en su integridad por productos importados. Espaa, Chile, Per, Italia y Mxico son tradicionalmente los principales proveedores de alcachofas procesadas de EE. UU.

En los siguientes cuadros se pueden apreciar los valores de las importaciones a los EE.UU. para el 2009. 2001.9025 Artichokes, Prepared Or Preserved By Vinegar Or Acetic Acid (Alcachofas preparadas o conservadas en vinagre o en cido actico) Cuadro 9 PRINCIPALES PAISES DE ORIGEN Per Espaa Chile Ecuador Italia SUB TOTAL TOTAL IMPORTADO MONTO PARTICIPACI US$ ON EN EL 2009 MERCADO 18517173 42% 15170898 35% 4995926 11% 2574381 6% 1438769 3% 42697147 98% 43778088 100%

Fuente: www.usatradeonline.gov.

Grafico 8Fuente: www.usatradeonline.gov.

2005.9980 Artichokes, Prepared Or Preserved Otherwise Than By Vinegar Or Acetic Acid, Not Frozen (Alcachofas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o cido actico) sin congelar.

Cuadro 10 PRINCIPALES PAISES DE ORIGEN Per Espaa Chile Ecuador Italia SUB TOTAL TOTAL IMPORTADO

PARTICIPA MONTO CION EN EL US$ 2009 MERCADO 40.935.546 51% 16.800.732 21% 12.002.700 15% 4.220.397 5% 2.383.012 3% 76.342.387 95% 80.648.253 100%

Fuente: www.usatradeonline.gov.

1.11EE. UU. principales puertos de ingreso de los procesados Las alcachofas procesadas ingresan a EE.UU. principalmente por los puertos de Nueva York (44%) y Los Angeles (17.2%). En menor proporcin lo hacen por Baltimore (8.4%) y San Francisco (11%).

Capitulo 3

1. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Buscan el crecimiento en ventas, beneficio o tamao de la organizacin. 1.1Crecimiento Intensivo Una vez que se tenga distribucin en los EE.UU., se recomienda participar en actividades de promocin (visitas de compradores de grandes cadenas de

hoteles y restaurantes) y Programas de Promociones de Alimentos destinadas a generar inters de la prensa especializada e importantes compradores. 1.2ESTRATEGIAS PENETRACION DE MERCADO CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN Canales de Distribucin En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o figuras intermediarias: 1. Brokers: Son agentes independientes que facilitan la venta de un producto, sin tomar posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un rea geogrfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las estrategias de penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisin que por lo general es entre 3% a 8%, se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales de trmino del contrato, etc). Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker: Fuerza de venta Antecedentes mercado) Referencias comerciales y bancarias Territorio que abarcara Lneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo el espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con certificacin orgnica, kosher o de comercio justo) Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con el tipo de producto especfico Nichos de mercado que cubre (empresas que ha representado, participacin de

Volumen de ventas actuales

Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado Estrategias para introducir nuevos productos Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes: Bsqueda de nuevos clientes. Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intermediacin puede ser clave. Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias. Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este una vez que se realiza una venta. Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atencin especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms imprescindible para la subsistencia en el mercado. Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los catlogos de compra internos de los establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el producto esta en el catlogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido. Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de formas atractivas y marcados correctamente en las estanteras de los establecimientos. En general los broker trabajan bajo comisin, la que vara entre un 2% y 5%, dependiendo del tamao de cliente, volumen de ventas, etc.

Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios: Nivel de especializacin geogrfica. Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados. Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar. Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamao, sin embargo, su desventaja radica en el tamao del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudindole otorgar el tiempo ptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas ms pequeas pueden tener un inters por comercializar el producto mayor, pero como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la venta del producto. 1. Agente: es un empleado de la empresa, que adems de las

responsabilidades precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisin, contando con poder notarial para comprometerse en representacin de la empresa proveedora. Generalmente percibe sueldo y comisin por ventas, que puede ser similar a la del broker. Distribuidor: encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes aplicables van entre 15% a 25%. Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categora de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente logstica. Entre sus labores esta el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l

depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido despus de un determinado tiempo, este deber ser liquidado por no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de adquisicin al importador. Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgnicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores no pasan mucho de tiempo amplia de el "vendiendo" Hay cobertura nuevos dos artculos de y los se y especies o los desarrollando distribuidores Los nuevos mercados. tipos distribucin,

(Broadline)

distribuidores especializan o en cocina los a

especializados en productos naturales. distribuidores en amplia cobertura (Broadline) generalmente muchos mercado de servicios de alimentacin y artculos para la mesa y

supermercados y sirven a la ind ustria de servicios de alimentacin ofreciendo productos alimenticios restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes. Los distribuidores especializados de productos naturales, comercian una gama muy amplia de especies y productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales y adquieren sus productos de diversas y numerosas fuentes, incluyendo procesadores domsticos, importadores, comerciantes mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los hoteles; tambin atienden supermercados y tiendas especializadas. Los distribuidores especializados proveen a sus clientes con informacin valiosa respecto de la oferta y demanda de productos naturales. Se espera que

ellos sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayora de los casos, es el cliente el que en ltima instancia decide la mezcla de productos requeridos. 4. Importador: son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trmites de aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega. En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e identificacin de nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el producto. Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc. Importador Distribuidor: se encargan de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercializacin del mismo. 5. Otros: o Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo de productos como materia prima),o Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles, instituciones, gobierno, etc. o Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles Importancia de sector Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales). Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa ms del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a

restaurantes

no

comerciales

y

servicios

a

restaurantes

militares.

Los

restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el 62% de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del men y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los resturantes familiares. Canales de Comercializacin Mercados detallistas: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto. 1. Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). Para informacin sobre cadenas de supermercados se recomienda visitar las web sites al final de este documento punto 11. 2. Mss Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com food & Wine, www.samsclub.com Grocery, Bj's Wholesale www.bjs.com Grocery & Gourmet Food). 1. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, Whole Foods Market www.wholefoodsmarket.com )

INCOTERM El incoterm que se ha elegido para la exportacin de las alcachofas peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayora de las exportaciones a este pas se hace por medio de este incoterm.

FOB (Franco a Bordo Free on Board) Este termino quiere decir que la mercanca es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco para la exportacin; se usa principalmente para el transporte martimo, y despus del terminose debe especificar el puerto de embarque.

RAZONES DE ELECCION Excelente rendimiento y cultura de la calidad de la alcachofa. El cultivo de la alcachofa presente rendimientos superiores al promedio mundial, en torno a 16 tm/Ha, superiores al promedio norteamericano (13,44 tm/ha), al francs (5,15tm/ha), chileno (7,65tm/ha), italiano (9 tm/ha) y espaol (14,05 tm/ha). El rendimiento promedio del Peru puede alcanzar 20 a 25 tm/ha con tecnologa de punta. CONDICIONES NATURALES OPTI MAS

Las condiciones edofoclimaticas en el Peru son optimas para el cultivo; permiten cosechar alcachofas durante todo el ao, aprovechando la ventana comercial durante los meses en que no existe produccin de los principales productores mundiales.

ESTRATEGIAS 1.- Participacin en ferias alimenticios en general. 2.- Visita a importadores en el mercado destino. 3.- Envi de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. 4.- Participacin en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso Fancy Food Show versin de invierno que se realizara en enero de cada ao en San Francisco. La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros mas cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc. del rubro de productos gourmet o de productos

Capitulo 4

CONCLUSIONES 1. La alcachofa es un producto con un gran potencial para la exportacin, se cultiva en gran cantidad en nuestro pas y en sus distintas presentaciones. Esto aunado al poder de compra del poblador americano y la creciente demanda por productos saludables y de fcil preparacin, hacen de dicho pas un potencial mercado hacia donde dirigirse. 2. Por lo que hemos podido analizar la oferta de los principales pases competidores, productores y exportadores de alcachofa en conserva a EEUU, se tiene que Espaa, Per y Chile, desarrollan comportamientos opuestos: mientras que el primero pierde participacin los otros dos estn capturando dicho mercado.

3. La estrategia que va adoptar la empresa ser por un lado, ofensiva atacando los puntos dbiles de los competidores nacionales que posean bajo nivel de participacin en el mercado; y estrategia de diferenciacin con menor costo para poder ocupar la participacin que est perdiendo Espaa en EE.UU.

RECOMENDACIONES 1. Es preferible brindar asistencia tcnica a los agricultores no slo para que brinden una alcachofa de mejor calidad sino tambin para que stos puedan mejorar sus rendimientos, lo que beneficia tanto al proveedor como a la empresa compradora. 2. Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en EE.UU. Lo que implica que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos pases, es muy selectivo al momento de tomar decisiones.

3. Una opcin para penetrar este mercado con este tipo de productos, es a travs de un agente de ventas especializado en productos naturales u orgnicos o alimentos conservados, que abarque la regin de EE.UU. a la cual se pretende apuntar, quienes al ofrecer una gama de productos limitada y muy especfica, realizan transacciones solamente cuando tienen identificado al cliente, minimizando el riesgo de mercado. Tambin es recomendable visitar y/o participar en ferias especializadas dirigidas a retail