LAS VENTAS

¿QUÉ ES VENDER?

CONCEPTO ANTIGUO

Vender es dar algo a cambio de un pago.Ese algo podía ser un bien, un servicio o un bien más

un servicio.

• Bienes: un kilo de azúcar, un cuaderno, una bebida.• Servicios: bancarios, médicos, etc.• Bien + servicio: una cena en un restaurante, la

compra de una computadora con garantía.

• Ese “algo” también puede ser cualquier otra cosa: por ejemplo una promesa de campaña electoral, las lecciones de clase, la aprobación de un pedido.

• Por tanto el pago cambia, ya no es solo dinero, puede ser el voto que le das a un candidato, la atención que les pones a un expositor.

CONCEPTO MODERNO

• Vender es entregar algo tangible o intangible a cambio de una retribución que puede ser material, monetaria o intangible (y es de valor para el vendedor), buscando establecer una relación de largo plazo donde ambas partes ganen algo de valor para cada una de ellas.

• Se llaman ejecutivos de cuenta asesores comerciales o simplemente vendedores.

• Venden los profesores, los que buscan trabajo, los alumnos, los candidatos, los pretendientes, los dentistas, los bodegueros.

• Venden las empresas, las ongs, los organismos del estado.

• La pregunta sería ¿Quiénes no venden?

EL VENDEDOR

CUALIDADES:• Tiene buena autoestima.• Optimista y entusiasta.• Paciente y amable• Busca aprender, es curioso• Busca tener la mejor presencia.• Es experto en su producto.• Es un buen comunicador.

EL VENDEDOR

CUALIDADES:• Proactivo• Ama lo que hace• Es capaz de trabajar en equipo• Es persistente.• Se fija metas altas• Domina sus emociones• Maneja técnicas de ventas.• Cree en sus sueños.

PROCESO DE VENTAS

1.- Captar atención• Haciendo un comentario.• Mostrando algo.• Formular las preguntas o combinar las anteriores.2.- Crear interés• Haciendo preguntas.• Usando referencias• Mostrando ejemplos.

PROCESO DE VENTAS

3.- Definir la necesidad: evaluar y calificar al cliente.

4.- Desarrollar la venta, crear el deseo 5.- Presentación, demostración, propuesta

formal.6.- Cierre.

COMPRADOR

• Compra beneficios• Quieren ahorrar• Es influenciable por amigos, familiares, publicidad,

promociones (en menor medida por el vendedor)• Averigua, compara, degusta, pregunta.• Cubren deseos creados más que necesidades.

Necesidad: tengo hambre.Deseo: Quiero una hamburguesa Bembos.

• Exigen buen trato

EL VENDEDOR

Cualidades:• Tiene buena autoestima.• Optimista y entusiasta.• Paciente y amable• Busca aprender, es

curioso• Busca tener la mejor

presencia.• Es experto en su

producto.• Es un buen comunicador.

EL COMPRADOR

• ¿Dónde compran?• ¿Qué compran?• ¿Cuánto compran?• ¿Cuándo compran?• ¿Cuánto gastan?• ¿En qué presentaciones compran?• ¿Por qué compran?• ¿Qué buscan satisfacer?• ¿Es cliente, consumidor, comprador o usuario?

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

• El producto debe generar satisfacción en el consumidor, es decir, ser un satisfactor en la medida que se cumpla esta premisa, el vendedor tendrá éxito.

• Pueden ser bienes, servicios o combinación de ambos.

• Características del producto• Funciones: ¿Qué hace?• Beneficios: ¿Qué necesidades satisface?

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

• Es importante saber respecto a:• El diseño• El mantenimiento y reparación• El envasado• El servicio• Si el producto va a tener marca:• Debe tener idéntica calidad en todos los puntos de

venta.• Debe estar disponible en todas las zonas comerciales.

El vendedor

• Cualidades:• Proactivo• Ama lo que hace• Es capaz de trabajar en equipo• Es persistente.• Se fija metas altas• Domina sus emociones• Maneja técnicas de ventas.• Cree en sus sueños.

PROCESO DE VENTAS

1.- Captar atención• Haciendo un comentario.• Mostrando algo.• Formular las preguntas o combinar las anteriores.2.- Crear interés• Haciendo preguntas.• Usando referencias• Mostrando ejemplos.

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR

• Hablar demasiado,• Interrumpir al cliente.• Vestir mal, ni con exceso de lujos ni muy

descuidado.• No saber escuchar, no prestar atención.• Mentir.• Falta de organización.• Arreglo personal descuidado, falta de aseo.• Abstraerse o distraerse.

• http://manualdeatencion.galeon.com/aficiones2290254.html