Johanna Suorsa MICK`S-VAATELIIKKEEN SÄHKÖINEN MARKKINOINTI HYÖTYKÄYTTÖÖN Opinnäytetyö KESKI-POHJANMAAN AMMATTIKORKEAKOULU Tekstiili- ja vaatetustekniikka Marraskuu 2008

TIIVISTELMÄ OPINNÄYTETYÖSTÄ Yksikkö Tekniikka ja

liiketalous

Aika 6.11.2008

Tekijä/tekijät Johanna Suorsa

Koulutusohjelma Tekstiili- ja vaatetustekniikka

Työn nimi Mick`s-vaateliikkeen sähköinen markkinointi hyötykäyttöön

Työn ohjaaja KTT, DI, yliopettaja Liisa Niemi

Sivumäärä 39 + 1 Liite

Työelämäohjaaja Virpi Koivu, Mick`s

Tämä opinnäytetyö tehtiin vaatekauppa Mick`sille. Mick`s on Pukumies Oy:n

nuorisovaatekauppa. Opinnäytetyön tarve syntyi, kun Kokkolan Mick`sin

myymälävastaavan kanssa keskusteltiin mahdollisista opinnäytetyön aiheista.

Esille nousi Mick`sin sähköisen markkinoinnin kehittäminen toimivaksi niin,

että siitä olisi hyötyä asiakkaille.

Työn tarkoituksena oli selvittää, kuinka saadaan Mick`sin sähköinen

markkinointi toimimaan mahdollisimman asiakaslähtöisesti. Tutkimuksessa

pohdittiin erilaisia kehitystapoja ja myös Mick`sin asiakkaiden mielipiteitå

sähköisestä markkinoinnista tiedusteltiin kvalitatiivisen tutkimuksen

menetelmin. Tavoitteena oli saada kehitysideoita sähköistä markkinointia

varten.

Työ toteutettiin kenttätyömenetelmällä Kokkolan Mick`sissä. Kvalitatiiviseen

haastatteluun valittiin 10 henkilöä satunnaisotannalla. Haastattelu oli

puolistrukturoitu, ja vastaukset olivat avoimet. Jokainen asiakas haastateltiin

yksitellen. Haastateltavien vastaukset olivat lähes jokaisen osalta hyvin

positiivisia.

Opinnäytetyön tutkimusongelmaan ei suoraa vastausta haastattelujen avulla

saatu, mutta asiakkaiden vastaukset olivat rakentavia kommentteja ja hyviä

kehitysideoita. Tutkimuksesta saatujen tietojen pohjalta Mick`sin sähköistä

markkinointia voidaan kehittää asiakaslähtöisempään suuntaan.

Asiasanat Mick`s, markkinointi, sähköinen markkinointi, verkkokauppa, tekstiili- ja

vaatetus, operatiivinen verkkopalvelu

ABSTRACT CENTRAL OSTROBOTHNIA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES

Date 15October,2008

Author Johanna Suorsa

Degree programme Degree Programme for Textile and Clothing Technology

Name of thesis Electric Marketing into Use at Mick´s Clothing Stores Instructor Liisa Niemi

Pages 39 + 1 Appendice

Supervisor Virpi Koivu, Mick`s

This thesis was made for Mick´s clothing store. Mick`s is a part of Pukumies

company and Mick´s sells clothes for younger customers. The idea for this thesis

was born in a discussion with Mick´s store manager about the possibilities of sub-

jects for a thesis. It became clear that Mick´s needs to improve their electrical mar-

keting.

The aim of the study was to get development ideas for electric marketing and

how to use it effectively. The opinions of Mick´s customers about electric market-

ing were asked in a qualitative research. The objective was to find some good and

new ideas for Mick´s marketing.

The research was accomplished with a fieldwork method at Mick´s in Kokkola.

Ten persons were chosen by a random sampling for a qualitative interview. The

interview was half structured and answers were open. Each customer was inter-

viewed individually. Almost all the answers were very positive and open-

minded.

This study does not give straight answers to the problem in question, but a great

deal of constructive and good development ideas were found. As a result of this

research it will be easier for Mick´s to improve their electrical marketing into

more customer-oriented direction.

Key words Mick`s, marketing, electric marketing, e-commerce, textile and clothing,

operative e-service

SISÄLLYS 1 JOHDANTO 1 2 PUKUMIES OY JA MICK`S 2 3 TEKSTIILI-JA VAATETUSALA SUOMESSA JA EU:SSA 4

3.1 TEVA-toimialan vienti ja tuonti 5 3.2 Vaatteiden kulutus EU:ssa 6 3.3 Muotikauppaa Suomessa 7

4 MARKKINOINTI YLEISESTI 9 4.1 Markkinointi segmentoinnin avulla 9 4.2 Kotlerin P-malli 10

5 SÄHKÖINEN MARKKINOINTI JA VIESTINTÄ VERKOSSA 1 5 5.1 Internetin käyttö yrityksissä 15 5.2 Operatiivinen verkkopalvelu 18 5.3 Verkkokaupan edut ja haitat 19

6 MICK`SIN ASIAKKAIDEN HAASTATTELUT 23

7 MICK`SIN SÄHKÖISEN MARKKINOINNIN KÄYTTÖTAPOJA 3 4

7.1 Mick`sin postituslista 34 7.2 Ennakko- ja postimyyntikanava 35 7.3 Internetpäiväkirja 35

8 JOHTOPÄÄTÖKSET JA POHDINTA 36 LÄHTEET 38 LIITTEET Liite 1 Haastattelukysymykset

1

1 JOHDANTO

Tulevaisuuden kehityssuuntana on kaupankäynnin muuttuminen sähköiseksi.

Henkilökohtainen palvelu vähenee, ja toiminnot siirtyvät verkkoon. Kaupankäynti,

markkinointi ja mainonta tapahtuvat yhä useammin internetin välityksellä. Työn

aiheena on saada Mick`sin internetsivut ja muu sähköinen markkinointi

hyötykäyttöön, jotta siitä olisi apua asiakkaille ja Mick`sille.

Valitsin aiheen, koska se oli mielestäni mielenkiintoinen ja ajankohtainen.

Työssä pääsin tutustumaan Mick`sin markkinointipuoleen hyvin läheisesti ja sain

myös paljon tietoa itseäni kiinnostavasta sähköisestä markkinoinnista.

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, kuinka saada Mick`sin sähköinen

markkinointi toimimaan mahdollisimman asiakaslähtöisesti. Tutkimuksen

tutkimusongelmat olivat seuraavat: 1. Miten saadaan Mick`sin sähköinen

markkinointi hyötykäyttöön? 2. Mitä mieltä asiakkaat ovat Mick`sin sähköisestä

markkinoinnista? 3. Mitä asiakkaat toivoisivat siihen lisää? Tein

opinnäytetyöhöni kvalitatiivisen tutkimuksen haastattelemalla suullisesti 10

Mick`sissä asioivaa henkilöä satunnaisotannalla.

Työn viitekehyksessä on ensin yritysesittely Pukumies Oy:stä ja Mick`sistä. Sen

jälkeen on pieni katsaus TEVA-alaan Suomessa ja Euroopassa.

Markkinoinnista kerrotaan aluksi yleisiä tietoja ja muutamia markkinoinnin

perusperiaatteita, jonka jälkeen syvennytään sähköiseen markkinointiin ja

viestintään verkossa. Tutkimuksessa pohditaan myös Mick`sin sähköisen

markkinoinnin käyttötapoja. Opinnäytetyön loppupuolella käsitellään

kvalitatiivisesta tutkimuksesta saatuja vastauksia.

2

2 PUKUMIES OY JA MICK`S

Pukumies Oy:llä on jo yli 60-vuotias taival takanaan. Pukumiehen perusti

kauppaneuvos Juhani Marttila vuonna 1946 Kokkolaan. Vuonna 1988 Pukumies

Oy siirtyi Pukeva Oy:n omistukseen, ja vuonna 1991 Jarkko Marttila ja Mikko

Keisu ostivat Pukumiehen. Seitsemän vuotta myöhemmin, vuonna 1998,

Pukumies Oy siirtyi Osuuskauppa Arinan omistukseen. Arinan toimitusjohtaja on

Veli-Matti Puutio. Toimitusjohtajana Pukumiehessä toimii Jarmo J. Husso ja

myyntijohtajana Jyri Leino. Pukumiehessä on noin 200 työntekijää, ja sillä on

toimipisteitä useissa eri kaupungeissa. Toimipisteet ovat Oulussa, Kokkolassa,

Kempeleessä, Seinäjoella, Rovaniemellä, Kemissä, Jyväskylässä ja Kotkassa.

Mick`s-nuorisoliike löytyy kaikista muista toimipisteistä paitsi Kotkasta.

(Pukumies Oy 2008.)

Pukumies pyrkii edustamaan tyylikästä pukeutumista naisille, miehille ja

nuorisolle. Asiakaspalvelu on erityisen tärkeää Pukumiehessä; hyvään

asiakaspalveluun pyritään jokaisen asiakkaan kohdalla. Pukumiehen liikeideana

on olla muodikkaan pukeutumisen asiantuntija naisille, miehille ja nuorisolle.

Pukumies myy arvostettuja ja laadukkaita merkkituotteita. Naisten osaston

edustamia merkkejä ovat Gerry Weber, Sand, Bandolera, Jacpot, InWear, Marc

O`Polo, Ril`s, Voglia sekä Lacoste, ja pelkästään Oulussa myydään myös

merkkejä Burberry ja MaxMara. Miesten osaston merkkejä ovat Hugo Boss,

Cottonfield, Lacoste, Gant, Jousipaita, Sand, Marc O`Polo, Turo Tailor sekä

Matinique, ja myös miehille löytyy Oulun toimipisteestä Burberry. Oulun

toimipisteessä on myös jalkine- ja kosmetiikkapuolet. (Pukumies Oy 2008.)

Nuorisopuoli Mick`s myy trendikkäille nuorille miehille ja naisille Bestsellerin

merkkejä, kuten Vero Moda, Only, Jack&Jones, Gosha, Object, Selected ja

Pieces. Oulun nuorisomyymälästä Mick`sistä löytyy myös muita merkkejä

edellisten lisäksi, kuten Levi`s, Diesel, Lee, Little Big, Sisters Point, MicMac,

Blend ja Beavers. Mick`s pyrkii olemaan edelläkävijä nuorison muodissa, ja

Mick`s onkin saavuttanut hyvin paikkansa nuorison keskuudessa trendikkäänä

3

vaatekauppana. Mick`sistä löytyy kansainvälisesti tunnettuja merkkejä, mutta

hintataso pidetään nuorille sopivana. Mick`s vaatettaa nuoret

kokonaisuudessaan, koska Mick`sistä löytyy vaatteiden ohella myös kenkiä ja

koruja. (Pukumies Oy 2008.)

S-ryhmän muodostavat osuuskaupat ja Suomen Osuuskauppojen Keskuskunta

(SOK) tytäryhtiöineen. Asiakasomistajien omistama Osuuskauppa Arina on

Pohjois-Suomen suurimpia yrityksiä toimialueena Oulun ja Lapin läänit.

Osuuskauppa Arina on vahva vaikuttaja Pohjois-Suomessa päivittäis- ja

käyttötavarakaupassa, hotelli- ja ravintola-alalla, polttoainekaupassa,

pukeutumisessa ja rautakaupassa. Ketjuja ovat muun muassa Prisma, S-market,

Sale, ABC, Rosso, Amarillo, Fransmannni, Torero, Pukumies, Mick`s, Sokos

Hotel Arina jne. Kaikista S-ryhmän liikkeistä saa bonusta S-etukortilla.

Maksimibonusmäärä on 5 % kaikista ostoksista, ja tätä etua nauttii noin 15 000

asiakasomistajataloutta. Arinan myynnistä 77 % on niin sanottua bonusmyyntiä

asiakasomistajille eli S-eturyhmään kuuluville. Asiakasomistajamäärän odotetaan

kasvavan koko ajan. (Osuuskauppa Arina 2008.)

4

3 TEKSTIILI- JA VAATETUSALA SUOMESSA JA EU:SSA

Vaatteiden valmistus Suomessa on vähentynyt huomattavasti, loppunut lähes

kokonaan. Suomen vaatetusteollisuus perustui vahvasti kauppaan

Neuvostoliiton kanssa vielä muutama vuosikymmen sitten. Vaateteollisuuden

vienti Neuvostoliittoon pysyi vahvana, kunnes neuvostotasavalta hajosi.

Neuvostoliitossa yhteiskunta pirstaloitui ja ostovoima väheni. Samoihin aikoihin

Suomen markka devalvoitui eli sen arvo laski suhteessa muihin valuuttoihin,

jolloin mm. raaka-aineiden hankkiminen muualta tuli Suomelle kalliiksi. Näiden

tapahtumien jälkeen vaatetusteollisuus Suomessa romahti ja vaatteiden

valmistus siirtyi halvemman työvoiman maihin, kuten Espanjaan ja Portugaliin.

Sittemmin tuotanto on levinnyt muihin, halvemman työvoiman maihin, kuten

Viroon, Intiaan ja Aasiaan. Tapahtui Kiina-ilmiö. Kiinalainen vaate oli ja on

yksinkertaisesti edullisempi kuin suomalainen, minkä vuoksi Kiina-ilmiö TEVA-

alalla tapahtui. (Riikonen & Valkokari 2004.)

Tekstiili- ja vaatetusteollisuudessa henkilöstön keski-ikä on tekstiilityöntekijöillä

44 ja vaatetustyöntekijöillä 48 vuotta. Naistyöntekijöiden osuus alan

työntekijämäärästä on tekstiiliteollisuudessa 64 % ja vaatetusteollisuudessa 92,5

%. Virokin on joutunut vaatealalla vähentämään henkilöstöään, koska Viron

kustannustaso on korkeampi kuin Kiinan ja Intian. Virossakin tekstiili- ja

vaatetusyritysten tulee muuttua entistä nopeammiksi, joustavammiksi ja

asiakaskeskeisemmiksi, jotta ne pysyvät mukana kilpailussa. (Riikonen &

Valkokari 2004.)

5

3.1 TEVA-toimialan vienti ja tuonti

Vuoden 2007 tilastotietojen mukaan tärkeimpiä TEVA-alan vientimaita Suomelle

ovat Venäjä, Viro ja Ruotsi. Suomesta viedään enemmän tekstiilituotteita kuin

vaatteita. Venäjä, Viro ja Ruotsi ovat kaikki Suomen naapurimaita, jolloin

vientikustannukset pysyvät pieninä. Saksa ja muut EU-maat ovat myös

Suomelle tärkeitä vientikohteita. Kuviosta 1 selviää, että suurin tuontimaa on

Kiina, mikä ei ole yllätys, sillä Kiinassa valmistetaan useiden suurten

vaatekauppaketjujen vaatteet. Saksa on ollut Suomelle pitkään hyvä

kauppakumppani, yksi tärkeimmistä. Saksan ja Suomen kaupallis-taloudelliset

suhteet ovat vilkkaat ja toimivat. Myös muiden EU-maiden kanssa vienti ja tuonti

ovat vilkasta, koska EU-maiden sisällä hyödykkeiden kuljetus on vapaampaa

kuin muihin maihin. Suomi ei ole TEVA-alalla suuri vientimaa, mutta tuontia

Suomeen päin on runsaammin. (Finatex 2008.)

Vuonna 2005 tehdyn tilaston mukaan TEVA-ala työllistää EU:ssa eniten 10 000

asukasta kohti Portugalissa, Virossa ja Liettuassa. Seuraavilta sijoilta löytyvät

Latvia, Slovenia, Malta ja Iltalia. Suomi on listassa vasta sijalla 21. TEVA-

tuotantoa EU:ssa vuonna 2005 oli eniten Italiassa, toisena olivat tasoissa Saksa

ja Ranska ja kolmantena oli Iso-Britannia. TEVA-tuotannossa Suomi oli vasta

sijalla 16. (Finatex 2008.)

KUVIO 1. Ulkomaankaupan vienti ja tuonti (Finatex 2008.)

6

3.2 Vaatteiden kulutus EU:ssa

Kuviosta 2. selviää vaatteiden kulutuksen taso EU-maissa. Tutkimus on tehty

vuonna 2001. Tilastossa kärkisijaa pitävät Itävalta, Saksa ja Irlanti. Kreikka, Iso-

Britannia ja Italia ovat myös listan alkupäässä. Suomi on päässyt sijalle 11; tosin

tilastosta puuttuvat Espanja ja Portugali. Joissain EU-maissa, kuten Suomessa,

ovat kotitalouksien tulot kasvaneet, mutta aina sekään ei suoranaisesti vaikuta

vaatteiden ostamiseen. Esimerkiksi vuonna 2006 kotitaloudet käyttivät tuloistaan

3,4 % vaatteisiin ja kenkiin, kun vielä vuonna 1985 käytettiin 6,3 % (Ekholm

2007, 14.).

KUVIO 2. Vaatteiden kulutus EU:ssa (Finatex 2008.)

7

3.3 Muotikauppaa Suomessa

Suomessa suuret tavaratalot ovat olleet jo pitkään yksi tärkeimmistä

käyttötavaroiden myyjistä, erityisesti pukeutumisen osalta. KM Kaupan Maailma

-lehti tilastoi Suomen suurimmat tavarataloketjut vuonna 2006. Stockmann oli

listan ykkösenä Suomen eniten myyneenä tavaratalona ja Sokos toisella sijalla.

Pukumies oli listan sijalla 24. Tutkimuksessa oli mukana kahdenlaisia

tavarataloja: perinteisiä tavarataloja, kuten Stockmann, Sokos ja Anttila, sekä

hypermarketeja, kuten Prisma, Citymarket ja Euromarket. Tavarataloilla on

hieman yli 30 prosentin osuus koko vaatekaupasta ja reilun 32 prosentin osuus

jalkinekaupasta. Tavaratalokauppa on kasvanut koko ajan tasaisesti. Usein

tavarataloja rakennetaan suurien keskusten ulkopuolelle kauemmas

kaupungista, jolloin tavaratalo on omana itsenään ”pieni kaupunki”.

Tavaratalokauppa on joutunut kohtaamaan kovaa kilpailua, kun ulkomaiset

vaatekauppaketjut ovat vallanneet markkinoita. Siitä huolimatta suomalainen

tavaratalokauppa on onnistunut säilyttämään paikkansa, koska se on kyennyt

uusiutumaan ja säilyttämään kilpailukykynsä. Menestyksestä kertoo se, että

kasvu on ollut koko ajan tasaista ja samaa luokkaa koko kaupan alan kanssa,

noin neljän prosentin kasvuvauhti vuosittain. (Ekholm 2007, 16−18.)

Erikoisliikekaupan toimialakatsauksesta selviää, että vaatekaupan vuoden 2006

kokonaismarkkinoiksi arvioitiin noin 3,3 miljardia euroa. Siitä erikoisliikkeiden

osuus on noin 1 740 miljardiaeuroa (52,3 %), tavaratalojen ja markettien osuus

1 150 miljardiaeuroa (34,5 %) ja urheilu- ja muiden kauppojen noin 440

miljardiaeuroa (13,2 %). Erikoisliikkeiksi luetaan kaupat, joissa myydään

vaatteita, kenkiä, urheiluvaatteita ja -tarvikkeita, kodintekniikan tuotteita,

huonekaluja tai sisustustuotteita. Vuonna 2006 ulkomaalaiset vaatekaupan

ketjut kasvattivat suhteellisesti eniten myyntiään. Vaatekaupan suurin toimija

Suomessa vuonna 2006 oli Texmoda Fashion Group 130 miljoonan euron

myynnillä. Texmoda Fashion Group -yhtiöllä on 96 myymälää ympäri Suomen,

ja myyntiin sisältyy H&M Rowells -postimyynti. Toiseksi suurin toimija oli

Hennes & Mauritz Oy 215 miljoonan euron myynnillä. Hennes & Mauritzilla on

33 myymälää Suomessa. Kolmanneksi suurin oli Seppälä 123,3 miljoonan euron

myynnillä. Seppälän liikkeitä Suomessa on 126 kappaletta. Neljänneksi suurin

8

toimija tekstiilialalla oli Lindex, jonka myynti oli 82,3 miljoonaa euroa. Lindexin

myymälöitä Suomessa on 48 kappaletta. Viidentenä tilastossa on Bestseller,

johon sisältyy 36 Vero Moda -myymälää, 14 Only- ja 29 Jack & Jones-myymälää,

3 Vila-myymälää ja 2 Exit-myymälää. Bestsellerin myynti Suomessa vuonna

2006 oli 79 miljoonaa euroa. Tilastossa seuraavina olivat KappAhl, Aleksi13,

Dressmann ja Vaatehuone. (Erikoisliikekaupan toimialakatsaus 2007.)

9

4 MARKKINOINTI YLEISESTI

Markkinoinnin käsite on hyvin laaja verrattuna esimerkiksi mainontaan, myyntiin

tai jakeluun. Jokainen näistä kuuluu markkinointiin, mutta ne ovat vain osa isoa

kokonaisuutta. Markkinoinnin lähtökohtana ajatellaan usein tuotetta, mutta itse

asiassa lähtökohta ovat markkinat ja sieltä tulevat tarpeet. Yrityksen tarjoama

tuote on perusta muille kilpailukeinoille, kuten myynnille, hinnoittelulle, jakelulle

ja mainonnalle. Yrityksen päämääränä on aina saavuttaa tulosta markkinoilla.

Markkinointi nähdään tavoitteellisena johtamisprosessina, jonka toimintaa ovat

suunnittelu, toimeenpano ja valvonta. Se on johtamistapa, joka on

asiakaskeskeistä ja lähtee aina tarpeesta. Asiakkaan tarpeet pyritään

tyydyttämään paremmin kuin kilpailijat sen tekevät. Asiakkaiden tarpeita ja

kilpailutilannetta voidaan kartoittaa markkinointitutkimuksen ja

ympäristöanalyysin avulla. Näiden tietojen avulla yritysjohto tekee päätöksensä

markkinoinnin suhteen. (Anttila & Iltanen 2001, 12–15.)

Markkinointia käsiteltäessä tärkeänä terminä voidaan pitää kilpailuetua.

Kilpailuedulla tarkoitetaan tuotteita ja palveluita, jotka asiakkaille myytäessä

saavat asiakkaan mielessä ylivoimaisuutta muihin saman alan kilpaileviin

tuotteisiin verrattuna, ja se on perustana asiakkaan ostopäätökseen. Kilpailuetu

voi olla taloudellisesti edullisempi tuote tai palvelu, ja se voi myös perustua

parempiin tuotteen ominaisuuksiin, kuten laatuun, tuotteen tuntuun,

toimintavarmuuteen, luotettavuuteen ja kestävyyteen. Kilpailuetuna voidaan

pitää myös tuotteen imagoa, jolloin brandi on tunnettu asiakkaan mielessä ja on

tällöin parempi kuin muut esimerkiksi urheilullisuudeltaan ja statusarvoltaan.

(Anttila & Iltanen 2001, 12–15.)

4.1 Markkinointi segmentoinnin avulla

Markkinoinnin avulla pyritään vaikuttamaan kysyntään ja kysynnän

tyydyttämiseen. Yrityksen tarjoamien tuotteiden kysyntä voi olla ajoittain liian

pientä tai liian suurta, jolloin yritys voi pyrkiä kasvattamaan tai hillitsemään

10

tuotteen kysyntää markkinointikeinoja käyttäen. Markkinoijat yrittävät analysoida

kuluttajien ostokäyttäytymistä, ostopäätöksen tekoa, perheen kokoa ja tuloja

suunnitellessaan markkinointiohjelmia. Tällä tavoin pyritään löytämään

kuluttajaryhmiä tavaroiden ja palvelujen markkinoinnin kohderyhmiksi. Kun

markkinointiohjelmia mukautetaan kohderyhmiin sopiviksi, niin sitä kutsutaan

segmentoinniksi. Kokonaismarkkinoita jaetaan ja ryhmitellään toisistaan

erottuviin pienempiin, mutta keskenään samantapaisiin ryhmiin. Näin yritys

pääsee lähemmäs asiakaskuntaansa, kun se tiedostaa oman kohderyhmänsä ja

eri segmenttiryhmille voidaan käyttää erilaisia markkinointikeinoja.

Segmentoinnin syynä on asiakkaiden erilaisuus. Asiakkaiden kulutustottumukset,

tarpeet ja odotukset sekä asiakassuhteet ovat erilaisia. Segmentointia pidetään

markkinoinnin perustyökaluna ja apuna yrityksille toimia asiakaslähtöisesti.

(Anttila & Iltanen 2001, 19.)

4.2 Kotlerin P-malli

1970-luvulla Philip Kotler kehitti markkinoinnin käsitettä. Kotlerin mukaan

markkinoinnin ydinkäsitteet luovat pohjan markkinointiprosessille. Markkinointi

lähtee tarpeesta, halusta ja kysynnästä. Kotler nostaa kirjoissaan asiakkaan

suureen arvoon, koska onhan jokainen kaupankäynti asiakkaasta lähtöisin.

Kotler kehitti markkinoinnin prosessimallina 4P-mallin. Se tarkoittaa englannin

kielellä product, price, placement ja promotion. Suomeksi näitä kilpailukeinoja

kutsutaan nimillä tuote, hinta, jakelu ja viestintä. (AvaCapMoodle 2008.)

Tuote (Product)

Konkreettinen tuote tai palvelu tai niiden yhdistelmä on koko liiketoiminnan ja

markkinoinnin ydin. Se, mitä yritys tarjoaa markkinoille, muodostaa pohjan

kaikille markkinointipäätöksille, kuten hinnalle, jakelukanavalle ja

markkinointiviestinnälle. Tuotteessa tulee olla järkevä hinta-laatusuhde, koska

jos se kuluttajan mielestä ei ole kohdallaan, niin kuluttaja todennäköisesti

11

vaihtaa uusintaostovaiheessa merkkiä. (Isohookana 2007, 49−51.) Tuotteen ja

palvelun ominaisuuksien tulee olla asiakasta miellyttäviä. Laadun,

käytettävyyden, tyylin ja designin on hyvä olla modernia ja kestävää. Tuotteen

ympärille kehitetään brandi eli tuotteelle annetaan nimi (merkki), symboli (logo)

ja tyylikäs design. Brandia voidaan luoda pakkauksella, joka suojaa tuotetta ja

myös mainostaa sitä. Tuotekehitystä kannattaa tehdä tuotteen koko elinkaaren

ajan. Yrityksen tulee tutkailla kilpailijoiden vastaavia tuotteita ja pyrkiä

parempaan kuin he. (Lindholm-fi 2008.)

Hinta (Price)

Hinta on tuotteen arvon mitta. Hinta rakentaa mielikuvaa tuotteesta ja yrityksestä.

Sen avulla ihmiset vertailevat kilpailevia yrityksiä keskenään. Hinta säätelee

kannattavuutta, koska se vaikuttaa suoraan ja heti kannattavuuteen. Hinta on

ainoa kilpailukeino, joka tuottaa yritykselle rahaa. Muut toimet synnyttävät

kustannuksia. Hinnan asettamisessa vaikuttavat sisäiset ja ulkoiset tekijät.

Sisäisiä tekijöitä ovat yrityksen tavoitteet, kilpailustrategia, kustannukset,

odotukset ja halut. Ulkoisia tekijöitä ovat muun muassa markkinat ja kysyntä,

kilpailijat ja taloudellinen tilanne. Hinnoitteluun on kolme eri lähtökohtaa.

Kustannusperusteisessa hinnoittelussa, jolloin tuotteesta saadaan täyskate ja

hinta kattaa tuotteen aiheuttamat kustannukset. Arvoperusteisessa

hinnoittelussa on asiakkaan kokema tuotteen arvo perustana hinnoittelulle.

Kilpailuperusteisessa hinnoittelussa ovat markkinahinnat lähtökohtana.

(AvaCapMoodle 2008.)

Yritys voi pyrkiä erilaistamaan tuotteensa, jolloin se tarjoaa asiakkaalle

enemmän kuin pelkän tuotteen ja näin pääsee eroon hintakilpailusta.

Merkkituotteita ja brandejä ei myydä jatkuvilla alennuksilla. Hinta on voimakas

viesti ja vaikuttaa siihen, mitä tuotteelta ylipäätään odotetaan. Yleisesti

ajatellaan kalliin hinnan viestivän laatua ja alhaisen hinnan alhaisempaa laatua.

Hinnan merkitys kuluttajan ostokäyttäytymisessä näkyy esimerkiksi

merkkituotteiden hinta-laatusuhteen arvostamisena. Kuluttaja on usein valmis

maksamaan korkean hinnan tuotteesta, joka hänelle toimii samalla

12

statussymbolina. Usein myös tyytyväisyys tuotteeseen on hyvin hintasidonnaista;

jos halpa tuote menee rikki, niin sillä ei ole niin paljon merkitystä kuin jos kallis

tuote hajoaa. (Isohookana 2007, 56.)

Jakelu (Placement)

Toimitusverkosto on yrityksille tärkeää. Jakeluun kuuluu jakelukanavan valinta ja

sen peitto ja kuljetukset. Tuotteen jakelu on aina järjestettävä. Yrityksen olisi

hyvä sijoittua sellaiselle paikalle, josta se on helposti tavoitettavissa. Esimerkiksi

suuret marketit hakeutuvat keskustojen läheisyyteen, ja pihassa on suuret

pysäköintipaikat, joihin asiakkaiden on helppo ajaa. Asiakkaat arvostavat sitä,

että kaupat eivät ole liian pitkän matkan ja vaivan takana. Kuitenkin jakelu

tarkoittaa myös sitä, että uusi sohva kannetaan asiakkaalle kotiin asti tai

internetistä voidaan ladata musiikkitiedosto suoraan omalle koneelle.

Palveluissa jakelukanava voi tarkoittaa esimerkiksi jotain tiettyä yksittäistä

ravintolaa tai ketjuravintolaa. (Lindholm-fi 2008.)

Jakelukanava käsittää kaikki ne yritykset, joiden kautta tuote kulkee kuluttajalle

tai loppukäyttäjälle. Jakelukanavat voidaan jakaa pitkään tai lyhyeen

jakelutiehen. Lyhyessä jakelutiessä ei ole välikäsiä myyjän ja asiakkaan välillä.

Lyhyitä jakeluteitä ovat esimerkiksi yrityksen ja asiakkaan välinen suora kontakti,

verkkokauppa, postimyynti ja puhelinmyynti. Pitkässä jakelutiessä voi olla useita

välijäseniä, kuten esimerkiksi maahantuoja, tukkukauppa ja vähittäiskauppa.

Jakelutiepäätöksillä pyritään siihen, että tuote tai palvelu on oikeaan aikaan,

oikeassa paikassa ja oikean suuruisissa erissä asiakkaan saatavilla.

(Isohookana 2007, 57−58.)

Viestintä (Promotion)

Yrityksen markkinointiviestintä sisältää markkinointiviestinnän mixin eli

mainonnan, myynninedistämisen, suhdetoiminnan, henkilökohtaisen myyntityön

ja suoramarkkinoinnin. Markkinointiviestintä pitää sisällään kaikki ne toiminnot,

13

mitä yritys tekee viestiäkseen asiakaskunnalle tuotteistaan. Tehokas

markkinointiviestintä tunnistaa oman kohdeyleisönsä ja muodostaa heille

tärkeän sanoman. Myyntityössä myyjän tulee tunnistaa asiakkaan potentiaali

ostajana ja osata esitellä tuote mahdollisimman hyvin. Myyjän tulee seurata

asiakasta, jotta tiedetään, onko asiakas tyytyväinen ostopäätökseen.

Suoramarkkinoinnissa asiakkaaseen otetaan suora yhteys esimerkiksi

asiakastietokantojen avulla. Erilaisia suoramarkkinointikanavia ovat internet,

televisiomyynti, telemarkkinointi, postimyynti ja kotimyynti. (AvaCapMoodle

2008.)

Markkinointiviestintä on asiakassuhteen luomiseen, ylläpitämiseen ja

vahvistamiseen liittyvää viestintää, jonka tavoitteena on vaikuttaa joko suoraan

tai välillisesti tuotteen tai palvelun myyntiin (Isohookana 2007, 63).

4P-kaavaan on myös ehdotettu lisättäväksi muutama P lisää. Näihin kuuluu

pakkaus (packaging), mutta periaatteessa pakkaus voidaan sisällyttää

tuotteeseen (product). Henkilökohtaisen myyntityön (personal selling) on

katsottu olevan myös tärkeä markkinoinnin työkalu, sillä usein myyjän tekemä

myyntityö auttaa asiakasta valitsemaan oikean tuotteen. Erityisesti palvelujen

markkinointia ajatellen on esitetty kolmea lisä-P:tä. Niistä ensimmäinen on

henkilöstö (personnel), jolla pyritään korostamaan sitä, että jokainen palveluita

tarjoava saa aikaan jonkin vaikutuksen ja vaikutelman. Toinen on prosessi

(process), jolla viitataan siihen, kuinka palvelu voidaan tuoda tarjolle asiakkaalle

erilaisin tavoin. Voidaan verrata esimerkiksi ravintolaruokaa, joka tuodaan

pöytään, tai se voi olla tarjolla seisovasta buffet-pöydästä, tai ruoka tuodaan

kotiin. Kolmas P on näkyvä tai käsin kosketeltava vastine (physical evidence), eli

markkinoitavalle palvelutuotteelle pyritään antamaan jokin näkyvä vastine tai

tunnus käyttämällä esimerkiksi sertifikaatteja tai logoja. Kotler itse on perustellut

vielä kahta muuta P:tä, jotka ovat politiikka (politics) ja yleinen mielipide (public

opinion). Nämä kaksi ovat sen vuoksi, että markkinointi on paljolti riippuvainen

myötämielisistä viranomaisista ja valtiovallasta sekä vastaanottavasta suuresta

yleisöstä. Jos valtiovalta alkaisi kritisoida monikansallisia yrityksiä, niiden

toiminta olisi varmasti vähemmän tuloksellista. Tämän vuoksi yritysten tulisi

tuoda taitavasti esille, mitä etuja ja suotuisia vaikutuksia niiden toiminta tarjoaa

14

isäntämaan taloudelle. Siihen tarvitaan politiikkaa ja yleistä mielipidettä. (Kotler

2005, 58−59.)

Kotlerin mielestä 4P-kaava heijastaa enemmän myyjän kuin ostajan

ajatusmaailmaa, ja sen korjaamiseksi 4P-malli voidaan kääntää 4C-malliksi.

Tuotteesta tulee asiakasarvo (customer value), hinta on asiakkaan kustannukset

(customer costs), paikka tarkoittaa asiakkaan mukavuutta (customer

convenience) ja promootio on asiakaskommunikaatiota (customer

communication). Tällöin 4C-malli liittyy siihen, että asiakkaat arvostavat

kokonaisedullisuutta ja lisäarvoa, alhaisia kokonaiskustannuksia,

mahdollisimman suurta mukavuutta sekä kommunikaatiota ja kommunikaatiossa

enemmän informaatiota kuin sitä, että heihin yritetään vaikuttaa. (Kotler 2005,

58−59).

15

5 SÄHKÖINEN MARKKINOINTI JA VIESTINTÄ VERKOSSA

Sähköisen markkinoinnin avulla yritys pyrkii saamaan www-sivuilleen lisää

kävijöitä ja sitä kautta parantamaan yrityksen tunnettavuutta ja kaupan kasvua.

Sähköistä markkinointia on myös esimerkiksi asiakkaiden palveleminen

lähettämällä uutiskirjeitä, jotka he ovat itse tilanneet. Tällöin toteutetaan

asiakkaan omasta halusta lähtevää markkinointiviestintää. (Verkkoasema 2008.)

5.1 Internetin käyttö yrityksissä

Internet on maailmanlaajuinen tietoverkkoja yhdistävä verkko, jonka avulla

voidaan käyttää sähköpostia ja www-sivuja. Internet on vuorovaikutteinen media,

joten sitä pystytään hyödyntämään ihmisten välisessä viestinnässä ja myös

markkinoinnissa. Internet vakiintui yritysten jokapäiväiseen käyttöön vasta

1990-luvun keskivaiheilla, vaikka internet on ollut olemassa jo aiemmin.

Nykyään lähes jokaisella yrityksellä on koosta riippumatta omat www-sivut.

Www-sivujen tulee olla yrityksen toimialan tyyliin sopivat ja niiden tulisi

mainostaa yritystä positiivisella tavalla. Yritysten www-sivuilta selviävät

vähintään yrityksen perustiedot, joissa kerrotaan yrityksen toimiala, yhteystiedot,

yhteyshenkilö sekä keneen voi ottaa yhteyttä lisätietoja tarvittaessa. Www-sivut

voivat tarjota tietoa yrityksen tuotteista ja palveluista, ja sieltä löytyy usein myös

hinnasto. Internet voi helpottaa useita asiakaspalvelutapahtumia, koska

internetin avulla esimerkiksi pankissa asiointi voidaan hoitaa omalta kotisohvalta.

(Jussila & Leino 1999, 10–11.)

Vuodenvaihteessa 1994–95 tapahtui internetin varsinainen läpimurto. Syynä

läpimurtoon oli internetin kaupallinen potentiaali markkinointikanavana.

Internetistä tuli nopeasti yrityksille globaali mainospaikka, joka täyttyi kotisivuista

ja mainosbannereista. Monet postimyyntiyritykset, kuten Anttila, Ellos ja H&M

Rowells, perustivat brandilleen myös verkkokaupan postimyynnin lisäksi.

Internet on kasvattanut asemaansa myyntikanavana, ja eri alojen yritykset

kilpailevat verkkomyynnistä keskenään. Yrityksille verkkokaupankäynti on avain

16

suureen maailmaan, koska internetiä käyttävät päivittäin miljoonat ihmiset

ympäri maailman. Verkosta voi ostaa kuka tahansa mitä tahansa, ja lähes kaikki

toiminnot pystytään hoitamaan internetin välityksellä. Jotta verkkokaupassa

menestyy, tulee myytävällä tuotteella olla kysyntää, ja kysyntää luodaan hyvällä

asiakaskannalla. Jos brandi on tunnettu asiakkaan mielessä, niin kaupanteko on

helpompaa. Tuotteista tulee olla kattavat tuotetiedot saatavilla internetsivuilla, ja

toimitusten tulee hoitua tehokkaasti. Kun perusasiat ovat kunnossa, asiakas voi

palata samoille www-sivuille toistekin tekemään kauppaa. (2Kmediat 2008.)

Internetistä on tullut tärkeä väline vuorovaikutteisessa viestinnässä ihmisten ja

yritysten välillä. Internet ei ole vain uusi media, vaan internet on työkalu, jonka

avulla päästään tehokkaampaan markkinointiin ja viestintään. Internetpalvelut

korvaavat enenevässä määrin perinteistä viestintää ja mainontaa.

Internetsivujen avulla pyritään edistämään myyntiä ja myös yrityksen imagoa.

Internetin avulla pystytään hyödyntämään erilaisia median keinoja, kuten

liikkuvaa kuvaa, ääniä ja tekstiä. Yritys pystyy soveltamaan oman

internetstrategian, joka kulkee käsi kädessä yrityksen markkinointi-, palvelu- ja

viestintästrategioiden kanssa. Internetissä markkinointi ei ole ylimääräistä

puuhastelua, vaan sekin on vakavaa liiketoimintaa, ja liiketoiminta ilman

strategioita on huonoa liiketoimintaa. (Jussila & Leino 1999, 48–49.)

Internetissä on käytössä useampia viestintämuotoja. Mick`sin postituslistan

henkilöille suunnattu sähköinen markkinointi on yhdeltä monelle -viestintää.

Tämä tyyli on hyvin yleinen sähköisessä markkinointiviestinnässä. Jussilan &

Leinon (1999) mukaan yhdeltä monelle -viestinnässä palveluntarjoaja lähettää

saman viestin useille vastaanottajille. Myös www-sivuilla kerrottu

perusinformaatio on yhdeltä monelle -viestintää. Ensin palveluntarjoaja on

tuottanut esimerkiksi postituslistan, jota on tarjottu kaikille palvelun käyttäjille

verkkopalvelussa ja palveluntarjoajayritys lähettää viestejä listaan liittyneille.

(Jussila & Leino 1999, 39.)

Internet toimii yrityksille hyvänä työkaluna pitää asiakkaat ajan tasalla

tiedottamisen suhteen. Yhdestä osoitteesta yritys jakaa tuote- ja palvelu- ja

yhteystietoja. Internetsivuja voidaan käyttää myös organisaation omana

17

myyntikanavana, josta yrityksen tuotteita tilataan ja ostetaan. Internetissä on

helppo jakaa informaatiota asiakkaille, ja se on usein nopein keino saada uutta

informaatiota eteenpäin. Oletuksena tietenkin on, että asiakkaat vierailevat

www-sivuilla. Toisinaan on hankalaa saada asiakkaita löytämään yrityksen

www-sivut. Tämän vuoksi internetsivujen osoite tulee olla näkyvillä yrityksen

mainonnassa ja esimerkiksi käyntikorteissa ja kirjepapereissa. Myös

suoramarkkinointia voidaan käyttää www-sivuista tiedottamisessa apuna. Www-

osoitteen on hyvä olla selkeä, esimerkiksi yrityksen nimi, jotta asiakkaat löytävät

perille helposti. Omille kanta-asiakkaille on suotavaa avata oma postituslista,

jolloin asiakkaat saavat aina tuoreimmat tiedot yrityksen tapahtumista suoraan

omaan sähköpostiin. Postituslistan käyttö vaatii yrityksen henkilökunnalta

paneutumista asiaan, jotta viestejä lähetetään postituslistalla oleville henkilöille

säännöllisen usein, mutta ei kuitenkaan liian tiheään tahtiin. (Jussila & Leino

1999, 56–58.)

Postituslistaksi kutsutaan sähköpostilistaa, johon asiakkaat saavat

vapaaehtoisesti liittyä, jos he niin haluavat. Postituslistalle liitytään usein joko

sähköpostin tai yrityksen www-sivuilla olevan lomakkeen kautta. Sähköposti on

yksi verkkoviestinnän tehokkaimmista välineistä, koska sen avulla päästään

tuomaan viesti suoraan asiakkaan luo. Sähköposti voidaan mieltää myös

tehokkaaksi asiakaspalvelutyökaluksi ja parhaimmillaan sen avulla voidaan

solmia kestäviä asiakassuhteita. Asiakkaalla tulee olla mahdollisuus helposti

liittyä haluamalleen sähköpostilistalle ja myös halutessaan helppo poistua listalta.

Asiakkaan mielessä yrityksen imago pysyy parempana, kun poistuminen on

tehty helpoksi. Tällöin asiakas saa itse päättää, mistä on kiinnostunut. (Jussila &

Leino 1999, 67–68.)

Esimerkiksi Mick`sin internetsivuilla kaikki halukkaat voivat liittyä Mick`sin

postituslistalle ja halutessaan myös poistua listalta samoilla sivuilla. Listaan

liittyneille tulee ajankohtaista tietoa tarjouksista ja uutuuksista tasaisin väliajoin.

18

5.2 Operatiivinen verkkopalvelu

Operatiiviseksi verkkopalveluksi kutsutaan verkkokauppoja ja

verkkokaupankäyntiä. Tällöin palveluja tehdään internetin välityksellä.

Operatiivista verkkopalvelua on sekä rahan siirtäminen tililtä toiselle että

tavaroiden ostaminen internetistä. Operatiivisen verkkopalvelun on oltava

luotettavan oloinen, eikä se saa herättää missään vaiheessa epäilyksen tuntoa

asiakkaissa. Verkkopalvelussa tulee näkyä selkeästi, kuka on myyjä, mikä on

myytävä tuote ja paljonko tuote maksaa. Ostoprosessiin tulee päästä nopeasti ja

helposti, koska asiakkaan ostokynnys madaltuu, kun ostaminen tehdään

vaivattomaksi. Verkkopalvelusivun on hyvä olla helppokäyttöinen ja helposti

ymmärrettävä jokaiselle. Operatiivisessa verkkopalvelussa kilpailuetu on ennen

kaikkea tunnettu merkki. Kun asiakas tunnistaa yrityksen logon ja tietää sen

olevan luotettavuudestaan tunnettu, niin asiakas uskaltaa luottaa siihen, että

verkossa käyty kauppa onnistuu. Yrityksen luotettavuuteen liittyy pelko omien

henkilötietojen ja usein myös pankkitietojen luovuttamisesta internetissä.

Asiakas saattaa pohtia, mihin tarkoitukseen tiedot menevät, kuka tietoja

käsittelee ja pääsevätkö tiedot kolmansille osapuolille. Edellä mainitut

kysymykset voivat nostaa verkkokaupankäynnin kynnystä. Koska verkossa

käyty kaupanteko ei vaadi ihmisten kanssakäymistä kasvotusten, se saattaa

luoda epävarmuutta. Kuluttajan on helpompi omaksua suuryrityksen tai pankin

tarjoamia verkkokauppamahdollisuuksia kuin pelkästään internetissä toimivan

pienen web-yrityksen verkkokauppaa. Nimekkään yrityksen on helpompaa

lähteä markkinoimaan oman brandin tuotteita internetissä kuin pienen yrityksen,

koska asiakkailla on jo aiempi tuntuma yrityksestä. Pienten yritysten, joilla ei ole

toimintaa internetin ulkopuolella, kannattaa mainostaa omaa verkkosivuaan

esimerkiksi radiossa tai lehdissä perinteisellä markkinointiviestinnällä. Näin

yritys saa tunnettavuutta internetin ulkopuolella ja sen mukana menestystä

operatiivisena verkkopalveluna. (Jussila & Leino 1999, 92–93.)

Operatiivisen verkkopalvelun tuottajayrityksellä on haasteita palvelun

toteutuksessa. Ensinnäkään internetissä ei kannata myydä helposti rikkoontuvia

tuotteita tai vaikeasti kuljetettavia tuotteita, ja tavaran tulee olla fyysistä tavaraa,

jonka posti tai kuriiri toimittaa asiakkaalle kotiin asti. Verkkokauppa asettaa

19

haasteita kaupanteolle, sillä verkossa ei ole myyjää myymässä tuotetta, vaan

tuote myy itse itsensä asiakkaalle. Vaatteiden myynti internetissä on osaksi

arpapeliä, koska tuotteita ei voi sovittaa, joten täytyy vain luottaa ruudulla

näkyvään kuvaan. Kuluttajille on tärkeää saada tuntumaa tuotteeseen, eli uuden

vaatteen kangasta usein tunnustellaan liikkeessä, ja tunnustelu verkossa ei

onnistu. Asiakkaan on hankalaa tietää verkossa, onko koko oikea, väri

miellyttävä ja materiaali hyvältä tuntuva. Tuotteen lähettäminen asiakkaalle

aiheuttaa lisäkustannuksia. Kokemuksen perusteella asiakkaiden on helppo

tilata tuotteita sellaisilta merkeiltä, joilta he ovat jo aikaisemmin tilanneet. Tällöin

asiakas tietää oman koon ja tuntee merkin laadun, jolloin ostamiskynnys on

paljon matalampi. (Jussila & Leino 1999, 96.)

Asiakas ei koskaan osta tuotetta, jonka hintaa hän ei tiedä. Tuotteen

kokonaishinnan tulee olla näkyvästi esillä ja hinnan veroineen sekä

toimituskuluineen helposti saatavilla. Toisinaan toimituskulut määräytyvät painon

tai tilausmäärän mukaan, jolloin on ilmoitettava selkeästi, että toimituskuluja ei

ole laskettu hintaan mukaan. Verkkokauppiaan tulee huolehtia, että asiakas

näkee ostoksia valitessaan yhteenlasketun kokonaishinnan, ja hinta päivittyy

sitä mukaa, kun asiakas poimii tuotteita ostoskoriin ja valitsee toimitustavan.

Asiakkaan pitää pystyä myöhemminkin näkemään ostosten loppusumma

vaivatta. Verkkokaupan ehdot ja rajoitukset on kerrottava markkinoinnissa

selvästi. Verkkokaupassa tulee noudattaa kuluttajasuojalain etämyyntiä

koskevia säännöksiä. Kuluttajalle on kerrottava selkeästi oikeudesta peruuttaa

kauppa sekä kaupan toimitus- ja maksuehdoista. (Majaniemi 2007, 84–85.)

5.3 Verkkokaupan edut ja haitat

Verkkokaupankäynnissä on omat hyvät ja huonot puolensa verrattuna

normaaliin kaupassa asioimiseen. Verkossa asioidessa kauppa-alue on

maailmanlaajuinen. Kuluttaja voi ostaa eri maanosista ja kulttuureista tuotteita

internetin välityksellä. Toimituskulut tulee ottaa huomioon tehtäessä ostoksia

muista maista. Koska ostoalue kattaa lähes koko maapallon, on tuotevalikoima

laaja. Näin asiakas voi verrata saman tuotteen hintaa ja toimituskuluja eri

20

myyjien välillä ja valita halvimman. Internetissä hintojen vertailu eri liikkeiden

välillä on helppoa. Asiakas voi löytää tuotteita muiden maiden verkkokaupoista

halvemmalla, esimerkiksi valuuttakurssien muunteluiden vuoksi.

Verkkokauppojen hinnat voivat tuntua alhaisilta, koska internetissä kilpailu on

kovaa, jolloin samaa tuotetta myydään monilla sivuilla erin hintaisina. Usein

asiakkaat saattavat maksaa internetistä tilaamastaan tuotteesta jopa hieman

enemmän, koska säästyy kaupoilla käymisen vaivasta. Kaupankäynti

internetissä on vaivatonta 24 tunnin aukioloajan kannalta. Kauppaan voi mennä

asioimaan mihin vuorokauden aikaan hyvänsä ilman ruuhkissa odottelua ja

pysäköintipaikan etsimistä. Verkkokaupassa asioimisen voi hoitaa mihin aikaan

tahansa, mutta se vaatii aina tietokoneen ja internetyhteyden. Internetin avulla

tuotteista löytyy tietoa nopeasti hakemalla, ja siksi ostosten teko tuntuu

vaivattomalta. Impulssiostoja rauhoittaa kuitenkin se, että tuotetta ei heti saa

itselleen, koska sen toimittaminen vie aikaa. Internetissä voidaan räätälöidä

asiakkaille erilaisia palveluksia. Kanta-asiakkaat voivat saada alennuksia tai

tilaaja-lahjoja, kun kirjautuvat verkkokauppaan sisään, tai asiakas voi lähettää

ilmaisia postikortteja haluamallaan tekstillä internetin kautta. Tuotteiden esille

asettaminen tai jopa hinta voi vaihdella asiakaskohtaisesti. Verkkokaupassa

voidaan antaa asiakkaille myös lisäarvopalveluja. Asiakkaat voivat itse jättää tai

lukea muiden jättämiä kommentteja tuotteesta, tai sivuille voi lisätä esimerkiksi

eri juoksukenkiä vertailevan tutkimuksen, josta asiakas voi tarkistaa, mitkä

kengät sopisivat itselle parhaiten. (Internet kauppakanavana 2008.)

Verkkokaupasta tilaaminen herättää vielä joissain henkilöissä epäilyä ja

harkitsemista. Internetkaupoissa asioimisesta puuttuu joitain tekijöitä, jotka

puolestaan löytyvät fyysisessä kaupassa asioidessa. Usein ostoksilla käynti

rentouttaa ja virkistää. Leipomon ja hajuvesiliikkeen tuoksut stimuloivat

hajuaistia ja kauniit vaatteet puolestaan näköaistia. Kaupoissa tavataan tuttuja ja

nähdään uusia ihmisiä, jolloin ollaan kanssakäymisissä muiden ihmisten kanssa.

Kaupassa saa myyjältä apua, ja myyjä osaa usein neuvoa asiakasta parempaan

ostopäätökseen, kuin hän itsenäisesti olisi päätynyt. Verkkokaupassa näitä etuja

ei ole mahdollista saada. Fyysisten tuotteiden toimittaminen ei tapahdu

asiakkaalle hetkessä verkosta tilattuna. Tuotteen saapuminen voi viedä päiviä ja

pahimmassa tapauksessa viikkoja. Tavaroihin voi tulla huomattavia

21

toimituskuluja odotuksen lisäksi. Suurin ongelma verkkokaupassa on se, että

asiakas ei näe tuotetta ennen ostopäätöksen tekoa. Nykytekniikka mahdollistaa

esimerkiksi sen, että verkkokauppaan voi ladata oman kuvansa ja vaatteita voi

sovitella oman vartalon ylle virtuaalisesti, kun kyse on internetvaatekaupasta.

Näin asiakas saa todellisen tuntuisen kuvan tuotteesta, jolloin riski siitä, että

vaate olisi epäsopiva asiakkaalle, on pienempi. Tuotteen tuotetietojen olisi hyvä

olla näkyvillä kuvan vieressä. Asiakas saattaa vierastaa ostosten maksamista

internetin välityksellä, ja myös henkilötietojen luovuttaminen voi olla epäilyttävää.

Fyysisessä kaupassa kun ei itsestään tarvitse paljastaa mitään, ellei ostos ylitä

50 euron summaa. Verkkokaupassa tulisi kertoa, miksi henkilötietoja kerätään,

mihin niitä tarvitaan ja miksi se on välttämätöntä. Kuluttajat luottavat kuitenkin

koko ajan enemmän verkkkokaupankäyntiin ja verkkokaupat yleistyvät. (Internet

kauppakanavana 2008.)

Verkkokauppaa käydessään asiakas ei voi saada henkilökohtaista palvelua

myyjältä. Vanhempi sukupolvi arvostaa usein myyjän henkilökohtaista

myyntityötä ja sen vuoksi pitää internetkaupankäyntiä omituisena.

Henkilökohtainen myyntityö mahdollistaa suoran kontaktin asiakkaan ja

yrityksen välillä. Henkilökohtainen myyntityö on yksi markkinointiviestinnän

keinoista. Se on kuitenkin suhteellisen kallista, jonka vuoksi se ei voi olla ainoa

markkinointiviestinnän keino, jolla herätetään potentiaalisten asiakkaiden

tietoisuutta ja kiinnostusta yrityksen tuotetta kohtaan. Muita

markkinoinninviestinnän keinoja, joilla saadaan nostettua tietoisuutta yrityksestä,

ovat mainonta sekä suhde- ja tiedotustoiminta. Kun tuotteen ostamiseen liittyy

epävarmuutta tai riski, on henkilökohtaisen myyntityön arvo ja merkitys erityisen

suuri. Onnistuneen henkilökohtaisen myyntityön lähtökohtana ovat myynnin

organisointi ja tarkka suunnittelu. Myyntityöhön tulee asettaa tavoitteita, joita

yleensä ovat myynnin määrä, myyntikate ja markkinaosuus. Niiden ohessa

voidaan asettaa myös välitavoitteita, kuten asiakaskäyntien määrä ja laatu,

myyntityöhön käytetty aika myyjien kokonaisaikamäärästä, uusien

asiakkuuksien luominen ja tehtyjen tarjousten määrä. Myynnin tavoitteiden

toteutumista tulee seurata, jolloin tiedetään, onko asetettuihin tavoitteisiin

onnistuttu pääsemään keinojen avulla. (Mäntyneva 2002, 134–135.)

22

Verkkokaupassa henkilökohtaista myyntityötä voi yrittää korvata selkeillä

tuotetiedoilla, joissa kerrotaan yksityiskohtaisesti kaikki tiedot tuotteesta, kuten

materiaalit, mitat, värit ja valmistaja. Kuva tuotteesta on ehdottomasti oltava

esillä. Asiakkaan tulee saada internetistä ostaessaan kaiken saman

informaation tuotteesta, jonka hän saisi kaupassa asioidessaan. Tuotteen

myyntisivulle voi lisätä palvelun, jossa tuotteen jo ostaneet kertovat halutessaan

mielipiteitään ja ajatuksiaan tuotteesta. Uusien asiakkaiden on mielenkiintoista

saada muiden kuluttajien mielipiteitä tuotteesta ennen omaa ostopäätöstä.

Palvelu edesauttaa asiakasta valitsemaan tuotteen ja toimii samalla myyntityön

tekijänä, ainakin silloin, kun palaute palvelussa on positiivista.

23

6 MICK`SIN ASIAKKAIDEN HAASTATTELUT

Haastattelu suoritettiin kenttätyömenetelmällä. Kokkolan Mick`sissä haastateltiin

satunnaisotannalla 10 asiakasta. Heistä yksi oli mies ja loput 9 naisia.

Haastateltavista yksi oli 14-vuotias ja loput yhdeksän olivat 22−30 vuotiaita.

Haastateltavista 9 oli kokkolalaisia ja 1 nainen oli oululainen. Tutkimustapa oli

laadullinen tutkimus, ja jokainen haastateltiin yksitellen. Haastattelu oli

puolistrukturoitu, ja vastaukset olivat avoimet.

Ensin tehtiin haastattelulomake, jonka avulla haluttiin selvittää, mitä

kehitysideoita haastateltavilla oli koskien Mick`sin markkinointia. Haastattelut

nauhoitettiin Lervia Micro Cassette Recorder -nauhoittimella. Haastateltavat

saivat lukea kysymykset ennen varsinaista haastattelua. Suullisen haastattelun

tulokset on litteroitu ja aineistosta on muodostettu yhteenvetoja, joiden pohjalta

on tehty päätelmiä Mick`sin sähköisestä markkinoinnista. Litteroinnilla

tarkoitetaan haastattelun purkamista kirjalliseen muotoon. Haastateltavien

vastaukset esitetään edellä kursivoituina.

Haastateltavien ammatit olivat seuraavat: H1 = myyjä, H2 = myyjä, H3 =

rakennusmies, H4 = myyjä, H5 = opettaja, H6 = koululainen, H7 =

varastotyöntekijä, H8 = tarjoilija, H9 = myyntiassistentti ja H10 = kaupan kassa.

Ensimmäisenä kysyttiin haastateltavien ikä, asuinpaikkakunta ja ammatti.

Seuraava kysymys oli: ”Kuinka usein käytät internetiä?” Vastausten perusteella

haastateltavat olivat melko aktiivisia internetin käyttäjiä. Nykyisin internet kuuluu

aktiivisesti nuorten aikuisten elämään, sillä internetin avulla pidetään yhteyttä

ystäviin ja monissa työpaikoissa internetiä käytetään työnteossa.

Joka päivä, melekeen, sen koko ajan mitä on vapaa-aikaa. No ei nyt ihan. Joka

päivä kuitenkin.

Joka ikinen päivä.

24

Joka päivä pari tuntia.

Neljä kertaa viikossa.

Päivittäin.

Pari kertaa viikossa noin.

Seuraavaksi tiedusteltiin haastateltavien ostotottumuksia internetistä; ”Ostatko

vaatteita internetistä, jos ostat niin mistä?” Tätä kysymystä kysyttiin siksi, että

haluttiin tietää, kuinka aktiivisia haastateltavat ovat ostamaan vaatteita

internetistä, jos mahdollisesti tulevaisuudessa Mick`sin tuotteita myytäisiin

internetissä. Enemmistö haastateltavista osti vaatteita internetistä, lähinnä

H&M:lta ja Josefssonilta. Kolme henkilöä ei käyttänyt internetiä vaatteiden

ostoon.

Enpä juuri.

En oo kyllä pariin vuoteen ostanut netistä.

Kyllä. Huuto.netistä, Josefssonilta. Oikeestaan näin.

Harvoin. H&M:lta joskus.

Ei.

Ostan, ainaki ellokselta ja toivottavasti saan kohta laitettua tilauksen menemään

asos.comiin.

Jonkun verran. H&M:lta, Josefssonilta ja ZooVillagesta.

Kyllä. H&M:ltä, Josefssons.

25

Haastateltavista kaikki olivat melko aktiivisia käymään Mick`sissä, kun kysyttiin,

kuinka usein he käyvät Mick`sissä? Suurin osa haastateltavista kävi Mick`sissä

viikoittain.

Hyvä kysymys. Vähän vaihtelee. Kyllä mä käyn joka viikko suunnilleen.

Viikoittain, jopa useammin. Se vähän riippuu, mutta vähintään kerran viikossa,

joskus kahestikkin.

Tarpeeksi.

Keskimäärin melkein kerran viikossa.

Pari kertaa viikossa.

Noin kerran viikossa.

Kerran kuussa.

Kun kysyttiin, olivatko haastateltavat tutustuneet Mick`sin internetsivuihin,

vastaukset jakautuivat aika lailla kahtia. Jos vastaus oli kyllä, niin kysymykseen

esitettiin jatkokysymys: ”Jos olet, niin oletko kokenut ne hyödyllisiksi?” Puolet

vastanneista oli käynyt internetsivuilla, mutta heistä vain muutama koki sivut

hyödyllisiksi.

En, täytyy myöntää, en.

Kyllä olen. En oo kyllä käynyt kuin pari kertaa, mutta tuota..joo olen. Ei kai niistä

mitään haittaakaan ole. Ihan kivat.

Kyllä. Kyllähän siel on kaikkee infoo.

En.

26

Oon, sinne postituslistalle kun liityin. Enpä oikeestaan.

En ole tutustunut.

Kyllä. En kokenut hyödyllisiksi.

Kun kysyttiin Mick`sin internetsivujen käyttöä mahdollisesti vaatteiden

myyntikanavana, heräsi innostus osassa haastateltavista. Kun tiedusteltiin

käyttäisivätkö he hyödyksi Mick`sin aktiivisia internetsivuja, jos siellä myytäisiin

tuotteita, puolet piti mahdollisena sitä vaihtoehtoa, että käyttäisivät.

Jos siellä myytäis jotain semmosta, mitä ei oo kaupassa(myymälässä) myynnisä.

Mää en tykkää nettiä käyttää sillä lailla niinkö vaatteiden ostoon. Kyllä mää sitte

mieluummin meen sitten ihan kauppaan ja kokeilen ja kahton että minkä näkösiä

ne on ja näin, että jos siellä on jotain erikoisempaa niin sitten ehkä.

Mikä ettei, mahdollisesti.

En.

Joo, mahdollisesti.

No en välttämättä, jos samoja tuotteita sais liikkeestäkin, mutta jos siellä olis

jotain eri merkkejä niin sitten.

Mikä ettei.

Kyllä varmasti.

Suurin osa oli sitä mieltä, että he kävisivät katsomassa aktiivisemmin Mick`sin

internetsivuja, jos siellä kerrottaisiin tarjouksista. Yksi postituslistalla oleva ei

kokenut tärkeäksi sitä, että tarjoukset kerrottaisiin myös internetsivuilla, koska

ne tulevat jo omaan sähköpostiin.

27

Kyllä varmaan joo. Uskosin kyllä.

Joo, ehottomasti.

En.

Joo.

Koska tarjoukset tulee jo sähköpostiini (postituslistalainen) niin ei niitä tarvi enää

nettisivuilla olla.

Kyllä joo.

Juu.

Kyllä.

Haastattelussa kysyttiin mielipidettä siihen, käyttäisivätkö asiakkaat hyödyksi

Mick`sin internetsivuja, jos siellä esiteltäisiin ennakkoon uusia/tulevia mallistoja.

Tämän kysymyksen kohdalla haastateltavat olivat hyvinkin yksimielisiä.

Ainoastaan yksi haastateltavista (miespuolinen) oli ainut, joka oli sitä mieltä,

ettei käyttäisi. Tässä kysymyksessä haastateltavat olivat lähes kaikki selvästi

innoissaan ideasta, että tuotteita näkisi mahdollisesti ennakkoon Mick`sin

internetsivuilla.

Niin oishan se kyllä kiva. Joo. kyllä mä voisin ihan heleposti voisin kuvitella että

voisin kyllä seurata sitte.

Siis joo, se ois musta todella hyvä että näkis edeltäkäsin mitä tulee.

Tuskinpa.

Kyllä.

28

Joo.

Käyttäisin.

Joo. Ilman muuta.

Joo kyllä varmasti kävisin kattoon.

Kyllä, olisi kiva nähdä etukäteen, koska nythän siellä ei mitään mallistoja taida

olla. Tai en ole ainakaan huomannut.

Haastateltavilta kysyttiin, käyttäisivätkö he hyödyksi Mick`sin internetsivuja, jos

myyjät pitäisivät sivuilla päiväkirjaa ja kertoisivat esimerkiksi kauden trendeistä.

Suurin osa oli sitä mieltä, että he käyttäisivät hyödyksi, ja he pitivät ideaa hyvin

mielenkiintoisena.

Se ois kyllä ihan siistiä joo. Siis varmasti niinkö muitaki asiakkaita kiinnostas

justiinsa ne trendit ja tois myyjiä lähemmäs asiakkaita ja semmosta

omakohtasta..jotenki.. Mutta siis että kun menee kauppaa niin ethän sä heti nää

et toi on varmasti kesän uusinta trendiä tai jotain tämmöstä. Oishan se kiva, jos

ne myyjät justiinsa varmasti tietää enemmän.

Joo, joo.

Joo. Kyllä.

Joo, miksei.

No se riippuis vähän että kuinka hyviä ne olis, että varmasti kattoisin ne ainaki

läpi.

Se ois kyllä mielenkiintoista.

Kyllä voisin käyttää.

29

Seuraavassa kysymyksessä haluttiin kuulla asiakkaiden kanta tarjouksiin.

Haastateltavilta kysyttiin, minkälaiset tarjoukset ovat heidän mielestään kaikista

houkuttelevimpia, kuten esimerkiksi prosenttitarjoukset, tai ota kolme, maksa

kaksi -tarjoukset. Kaikki haastateltavat olivat tässä kohdassa samaa mieltä, eli

prosenttitarjoukset olivat heidän mielestään ehdottomasti parhaita. Vastauksista

tuli esiin myös muita kiinnostavia seikkoja, esimerkiksi se, kuinka asiakkaat

pitävät mallikappaleista ja kuinka useat kannattavat asiakasiltojen järjestämistä.

Asiakasilloissa asiakas voi tuntea olonsa erityiseksi, koska on saanut kutsun

iltaan, johon kaikki eivät kutsua saa.

Niinkö Mick`sissä vai vaan ylipäätään? Kyllä se yleensä, itellä ainaki on se

prosentti jotenki sillai, justiinsa ku joskus Mick`sissä on se, että saa S-etukortilla

joku 20−10 prosenttia ja sitte teillä oli se kanta-asiakasilta vai mikä se oli, niin

sielläki sai sitte ostoksista sen 20 prosenttia, että kyllä se melekeen on se

prosenttitarjous omasta mielestäni paras.

(Haastattelija esittää välikysymyksen: ”Asiakasillatkin ovat siis mielestäsi

houkuttelevia?” Haastateltava vastaa: ”Joo, kyllä! Mää ainakin tykkäsin sillon

viimeksi kun oli se. Siinähän oli tosi paljon toimintaa, kun oli se muotinäytös ja

kaikki, niin se varmasti veti porukkaa.”)

Joo no varmaanki joku 40−50 prosenttia nyt ainaki, mut sitte tota. No kyllä se 30

prosenttia jo jostai vaikka takista, niin onhan se jo aika paljon, tai farkuista.

Varmaan 30 prosenttia olis hyvä, ei kai sitä enempää ookkaan muuta kuin ale-

aikana.

Prosenttitarjoukset.

Kyllähän ne prossa-tarjoukset tietenki, et eihän se nyt, ne ota kolme maksa

jotain, niin nehän on aina niinku se on se pakko tiiäkkö et apua tulee ostettua

turhaa, et ei.

Hyvät prosentti-tarjoukset ja sit jos on tämmösiä mallikappaleita, koska niitä ei

yleensä myydä montaa samanlaista eli on vähän sellasta uniikimpaa.

30

Ehkä prosenttitarjoukset.

Prosenttitarjoukset ja kanta-asiakasillat.

Prosenttitarjoukset on parhaimpia.

Kaikki tarjoukset ovat mielestäni houkuttelevia, varsinkin ajankohtaiset

tarjoukset, kuten syksyllä takit -30 %. Ota kolme maksa kaksi tarjoukset eivät

houkuttele tällaisissa liikkeissä.

Haastateltavilta kysyttiin, minkälaisia tarjouksia ja kampanjoita he toivoisivat

Mick`sillä olevan tulevaisuudessa. Tässä kysymyksessä jälleen korostui

asiakasiltojen tärkeä merkitys. Kokkolan Mick`siä kiiteltiin myös siitä, että

alennukset eivät lähde laahaten liikkeelle, vaan heti aloitetaan suurilla

prosenttimäärillä.

No, mun mielestä vois olla enempi semmosia `ota kolme maksa kaksi`- tai `ota

kaksi maksa yksi`-juttuja, et vaikka kahet farkut ja...En mä tiiä onko se sitten

mahollista niin, mutta muualla ainaki niitä on ollut. Se vois olla kyllä ihan hyvä.

Ohi.

No nyt nää ainaki nää illat (asiakasillat) on ollu niin hyviä ja näin et en mää usko

että teillä mitään parannettavaa siinä on. Asiakasillat on kivoja ja niissä on

mukava käydä.

No mun mielestä teillä on ihan hyvät tarjoukset nykyäänkin. Mä pidän erityisesti

siitä, että ku alkaa alet niin teillä ei oo ensin mitään sellasia 20 prosentin vaan

on niinku heti kunnon alennukset, niin se on ainaki houkuttelevaa. Koska jos

alkaa tämmösillä pienillä prosenteilla, niin sillon yleensä menee kuitenki kaikki

pienet koot ja sitte kun ois ne varsinaiset kunnon prosentit, niin sitten ei oo enää

kokoja.

31

En osaa sanoa.

Kanta-asiakasiltoja ja prosenttitarjouksia.

Ei tuu kyllä mitään mieleen. Hyvin on ollut.

Asiakasiltoja ja kausien vaihtuessa muotinäytöksiä niihin liittyen. Kausien

vaihtuessa ois myös kiva kuulla uutuuksista ja sen kauden muodista esim.

sähköpostiin. Tarjouksia myöskin.

Haastateltavilta kysyttiin, kuuluvatko he Mick`sin postituslistalle. Kahdeksan

henkilöä kymmenestä kuuluivat Mick`sin postituslistalle. Heiltä kysyttiin myös,

kuuluvatko he muiden vaatetusalan yritysten sähköpostilistoille. Suurin osa

haastateltavista kuului myös muiden vaatetusalan yritysten postituslistoille.

En kuulu.

Kyllä Seppälä-klubista tulee. Lindexille en oo antanut omia tietoja.

En.

Pukumiehen ja H&M.

Kuulun. Asos.com ja go4itvol2-shop. En nyt muista ainakaan enempää.

Joo, Kapp Ahlin ja Lindexin.

En mielestäni.

Kyllä, H&M, Josefssons.

Kun kysyttiin käyvätkö haastateltavat säännöllisesti tarkastamassa muiden

vaatetusalan yritysten internetsivuja, vastaukset jakautuivat aika lailla. Osa kävi

32

säännöllisesti katsastamassa muiden yritysten internetsivuja, osa ei käynyt

koskaan ja loput kävivät toisinaan.

En.

Ehkä H&M:n ja justiin Seppälän. En oikeestaan paljon muiden, Elloksen silloin

tällöin.

En.

Kyllä. Aleksi 13, Josefssons, Halens.

En käy säännöllisesti. Satunnaisesti, joidenkin yritysten.

Käyn. H&M, Ellos, Asos, Forever21, ja Go4itvol2.

En käy kyllä.

Aina välillä, en hirveen säännöllisesti.

Kyllä, H&M:lla ja Josefssonin sivuilla.

Viimeisenä kysymyksenä kysyttiin, olisiko haastateltavilla muuta

kommentoitavaa aiheeseen liittyen tai muita kehitysideoita Mick`sille. Yli puolet

vastaajista ei keksinyt Mick`sille kehitysideoita, mutta muilta Kokkolan Mick`s sai

paljon positiivista palautetta. Asiakasiltoja toivottiin ja enemmän pieniä kokoja

valikoimiin.

Jaa-a. Ei nyt justiinsa ainakaan tuu mieleen.

Ei tuu kyllä näin äkkiä mieleen.

Ei.

33

Öö...No siis mitä mä voin kommentoida tohon, niin teillähän on niinku niin paras

asiakaspalvelu ja myyjät. Että eihän niinku missään oo, et aina tulee jotain

ostettua ja niinku muotitietoisuus ja se että mut tunnetaan, niin aina löytyy jotain

ja ihmiset jotka sanoo mitkä päälle sopii niin se on ollut aina se plussaa ainaki

teillä, että mitä muissa Kokkolan yrityksissä ei oo. Älkää aina löytäkö mulle niin

paljon sopivaa, menee kaikki rahat☺.

Se olis ainakin mukavaa, että olis ehkä enemmän pieniä kokoja, että

useimmiten niin ...esimerkiksi just ale-aikana, niin sillon on vaan isoja kokoja

jäljellä, en tiiä sit mistä se johtuu, että onko teillä jotkut tietyt niinku määrät mitä

te sit otatte. Mut se ois tosi hyvä.

Ei ole.

Ei tuu mitään erikoista mieleen. Kaikki on niin hyvin.

Ei kyllä oo. Ei tuu mieleen. Niin hyvin toimii et ei oo ideoita.

Oulusta en ole saanut minkäänlaista postia sähköpostiin. Toivoisin sitä

aktiivisemmaksi. Asiakasiltoja toivoisin. Mielestäni tämä Kokkolan Mick`s on

valikoimaltaan parempi kuin Oulun.

34

7. MICK`SIN SÄHKÖISEN MARKKINOINNIN KÄYTTÖTAPOJA

Tutkimuksessa oli tarkoituksena selvittää Mick`sin internetsivujen ja

postituslistan tarpeellisuutta sekä sitä, kuinka niistä saadaan enemmän hyötyä.

Internetsivuilla on tällä hetkellä Mick`s-liikkeiden perustiedot, mutta internet on

mahdollisuuksien maailma, joten sivuilla voisi olla paljon enemmän tarjottavaa

asiakkaille. Seuraavaksi käsittelen Mick`sin sähköisen markkinoinnin

mahdollisuuksia.

7.1 Mick`sin postituslista

Mick`seissä on käytössä internetsivut ja postituslista, johon kaikki asiakkaat

voivat halutessaan liittyä. Kyselyllä selvitettiin, kuinka asiakkaat kokevat

internetsivut sekä postituslistan ja onko niistä heille hyötyä. Tein Mick`sille

mainoslappuja, joissa mainostettiin postituslistaa ja osoitetta, jossa listalle pystyi

liittymään. Mainoslappuja eli flyereita jaettiin Mick`sin kassalla jokaiselle

ostavalle asiakkaalle. Näin saatiin kerättyä asiakkaita postituslistalle, ja listalla

olevat saavat sähköpostia Mick`sin tarjouksista ja uutuuksista suoraan omaan

sähköpostiinsa. Flyereita jaettiin ainoastaan Kokkolan Mick`sissä. Joka

kaupungissa Mick`sin toimipaikoilla, Kokkolassa, Oulussa (Kempeleessä),

Kemissä, Jyväskylässä, Seinäjoella ja Rovaniemellä, on oma postituslista.

Jokaisella Mick`sin toimipaikalla myyjät tai myymälänvastaavat lähettävät oman

myymälän tietoja omille postituslistallaan oleville. Uutisia ovat muun muassa

kevään uutuuksien saapuminen kauppoihin, bonuspäivät, tarjoustuotteita ja eri

alennuspäivien tiedot. Näin listalla olevat ovat askeleen lähempänä Mick`sin

tapahtumia kuin muut asiakkaat. Postituslistan käyttö on myös hyvä kilpailukeino

verrattuna muihin vaateliikkeisiin, koska kilpailijoilla ei välttämättä ole

samanlaista mahdollisuutta olemassa.

7.2 Ennakko- ja postimyyntikanava

35

Mick`sin internetsivuilla voisi olla mahdollisuus toimia myös

ennakkomyyntikanavana. Tällöin internetsivuilla esiteltäisiin uusia tuotteita tai

mallistoja etukäteen ja ihmiset, jotka ovat tuotteet verkossa huomanneet,

voisivat ostaa tuotteita myymälästä, vaikka ne eivät olisi muutoin vielä saatavilla

myymälässä. Esimerkiksi Kokkolan Mick`siin lanseerattiin keväällä 2008 uusi

Bestsellerin alainen merkki Object, jonka kohdalla olisi voitu toimia näin.

Internetsivuilla voisi olla tarjouksia, kuten kaksi tuotetta yhden hinnalla tai

housuista −20 % internetissä kerrotulla salasanalla, ja tarjouksen saisivat vain

ne, jotka salasanan osaisivat kassalla mainita. Tällainen markkinointi lisää

asiakkaiden kiinnostusta seurata internetsivuja tiiviimmin. Mick`sin

internetsivuilla olisi mahdollisuus toimia postimyyntikanavana, kuten esimerkiksi

Anttila, H&M Rowells ja Ellos. Tämä vaatisi yritykseltä ja henkilökunnalta lisää

voimavaroja, kun tilauksia pitäisi seurata ja paketteja lähettää asiakkaille.

Kuitenkaan mahdottomuus se ei olisi, ja nykyään monet vaateliikkeet, kuten

Spirit Store, pyörittävät samalla verkkokauppaa ja fyysistä kauppaa useissa

kaupungeissa.

7.3 Internetpäiväkirja

Mick`sin internetsivuilla olisi mahdollista pitää internetpäiväkirjaa. Siihen myyjät

voisivat vuorotellen esimerkiksi viikoittain kertoa Mick`sin kuulumisia ja samalla

antaa pukeutumisvinkkejä. Myyjät voisivat koota asukokonaisuuksia myymälän

tuotteista ja kuvata niitä internetpäiväkirjaan, jolloin asiakkaat voivat katsoa

kuvista tyylivinkkejä ja nähdä samalla, mitä myymälässä on saatavilla. Mick`sin

myyjät voisivat myös kertoa kunkin sesongin trendeistä ja vaikka siitä, mitkä

heidän omasta mielestään ovat kauden tärkeimmät muotivirtaukset. Joka viikko

voisi olla viikoittain vaihtuva trendituote, kuten jokin koru, huivi tai paita.

Trendituotteen saisivat aktiiviset internetasiakkaat esimerkiksi −20 %

halvemmalla. Internetpäiväkirja mahdollisesti toisi asiakasta tutummaksi myyjien

kanssa, ja asiakkaat uskaltaisivat paremmin kysyä apua ja vinkkejä

pukeutumiseen myyjiltä.

36

8 JOHTOPÄÄTÖKSET JA POHDINTA

Mick`sin sähköistä markkinointia kehittäessä oli tärkeää kuulla myös

asiakkaiden mielipide siitä, olisiko heille hyötyä aktiivisista internetsivuista tai

muista sähköisistä palveluista. Haastatteluiden perusteella saatiin selville

asiakkaiden näkökulmaa ja mielipiteitä tällä hetkellä olevaan sähköiseen

markkinointiin ja siihen, kuinka sitä pystyttäisiin kehittämään. Olisin toivonut

haastateltavilta ehkä vielä enemmän rakentavia kommentteja sähköisen

markkinoinnin toiminnan suhteen. Kuitenkin saatiin hyviä vastauksia, joiden

avulla Mick`sin markkinointia voidaan lähteä kehittämään. Haastateltavista lähes

kaikki olivat aktiivisia internetin käyttäjiä ja myös valmiita ostamaan vaatteita

internetin välityksellä, joten Mick`sin internetsivuilla saattaisi olla hyvät

mahdollisuudet toimia ostokanavana. Puolet haastateltavista piti ostokanavana

toimimista hyödyllisenä. Haastateltavat pitivät myös ideoista, että Mick`sin

internetsivuilta löytyisi tietoa tarjouksista ja tulevista mallistoista. Myös ajatusta

myyjien kirjoittamasta trendipäiväkirjasta internetsivuilla pidettiin

mielenkiintoisena. Haastateltavista suurin osa oli ostanut vaatteita muiden

vaatekauppojen internetsivuilta ja osa kävi myös tarkistamassa tiettyjen

vaateliikkeiden internetsivuja säännöllisesti.

Haastattelukysymykset olivat mielestäni hyviä, sillä kysymysten avulla saatiin

vastauksia tutkimusongelmiin. Kysymykseen, kuinka saada Mick`sin sähköinen

markkinointi toimimaan hyödyllisesti, ei välttämättä suoraa vastausta löytynyt

tutkimusta tehdessä, mutta useita vaihtoehtoja löytyi siihen, kuinka sähköinen

markkinointi saadaan mielenkiintoiseksi asiakkaille. Kuitenkin sähköinen

markkinointi on tätä päivää ja tulevaisuutta, joten jokaisen yrityksen on

sopeuduttava siihen tavallansa. Tutkimuksesta saatujen tietojen pohjalta

Mick`sin sähköistä markkinointia voidaan kehittää asiakaslähtöisempään

suuntaan.

37

Pidin opinnäytetyö aihettani alusta asti mielenkiintoisena ja ajankohtaisena. Aihe

antoi myös oivan mahdollisuuden tutustua Mick`sin tämänhetkiseen sähköiseen

markkinointiin.

Aloitin opinnäytetyön teon miettimällä viitekehystä. Etsin kirjastosta kirjoja, jotka

liittyivät sähköiseen markkinointiin ja viestintään, asiakkuuksien hallintaan ja

sähköisiin verkkopalveluihin. Viitekehyksen kirjoittaminen tuntui aluksi vaikealta,

koska aiheen rajaus oli aluksi itselleni epäselvää. Aiheen rajaus selkiytyi

kuitenkin kirjoittamalla ja lähdekirjallisuutta tutkimalla. Haastattelun tein sen

pohjalta, mitä Kokkolan Mick`sin myymälävastaavan kanssa olimme yhdessä

suunnitelleet.

Halusin sisällyttää opinnäytetyöhöni Mick`sin asiakkaiden haastattelun, jotta sen

avulla saataisiin asiakkaiden mielipiteitä ja näkökulmaa työhön. Haastattelujen

tekeminen perehdytti minut kvalitatiivisen tutkimuksen maailmaan ja opin

mielestäni paljon tutkimuksen teosta, koska minulla ei ollut siitä aiempaa

kokemusta.

Yhteistyö Mick`sin ja Pukumiehen työntekijöiden kanssa oli erittäin sujuvaa.

Kommunikointi tapahtui puhelimen ja sähköpostin avulla, sekä muutaman kerran

kokoonnuimme Mick`sin myymälävastaavan kanssa yhteiseen palaveriin asian

tiimoilta.

Opinnäytetyötä tehdessäni opin paljon itsenäisestä työskentelystä. Alkuun

pääseminen työssä oli vaikeinta, mutta kun siihen pääsi käsiksi, niin työ sujuikin

mukavasti. Työssä yhdistyivät minua kiinnostavat asiat. Halusin tehdä työni

vaatekauppaan, koska se liittyy alaani ja olen hyvin kiinnostunut vaatteista.

Minua on myös aina kiinnostanut markkinointi, ja nykypäivänä markkinointi on

usein myös verkossa tapahtuvaa, joten oli hyvin mielenkiintoista tutkia sitä.

Haastattelun teko sekä itsenäinen työnteko kehitti osaamistani, ja koulussa

opiskellusta oli todella paljon hyötyä opinnäytetyössäni. Työstä on varmasti

hyötyä minulle tulevaisuudessa.

38

LÄHTEET

Anttila Mai & Iltanen Kaarina. 2001. Markkinointi. Porvoo: WS Bookwell Oy. AvaCapMoodle. Www-dokumentti. Saatavissa: https://www.avacap.fi/kurssit/mod/resource/view.php?id=185. Luettu 29.4.2008. Ekholm, Thea: Muotikauppa päätyi pienoiselle plussalle. 2007. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.bbm.fi/Portals/21/KM_etusivu/Pukeutumiskauppa.pdf. Luettu 15.7.2008. Erikoisliikekaupan toimialakatsaus 2007. Www-dokumentti. Saatavissa: http://209.85.135.104/search?q=cache:6GpDr542uy8J:mediapalvelu.s-kanava.fi/s-ryhma/toimialakatsaukset/kansio_toimialakatsaukset/fi_FI/erikoisliikekauppa/_files/77530777508249992/default/Erikoisliikekauppa_2007.pdf+muotikauppa+eu&hl=fi&ct=clnk&cd=18&gl=fi&client=firefox-a. Luettu 15.7.2008. Finatex. Tekstiili- ja vaatetusteollisuus Ry:n www-sivut. 2008. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.finatex.fi/html/tilastot.htm. Luettu 15.7.2008.

Internet kauppakanavana. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.uta.fi/tyt/verkkokirja/kauppak.htm. Luettu 6.5.2008. Luettu 5.5.2008.

Isohookana, Heli. 2007. Yrityksen markkinointiviestintä. Helsinki: WSOY. Jussila, Markku & Leino, Antti. 1999. Net: Verkkoviestinnän käsikirja. Hämeenlinna: Karisto Oy. Kotler, Philip. 2005. Kotlerin kanta. Helsinki: Rastor Oy. Lindholm-fi. Www-dokumentti. Saatavissa: http://cms.lindholm-fi.net/pages/teemat/markkinointi/markkinoinnin-perusmaeaerittelyjae/kilpailukeinojen-laehempaeae-tarkastelua.php. Luettu 29.4.2008. Majaniemi, Sirpa. 2007. Kuluttajamarkkinoinnin käsikirja. Jyväskylä: Gummerus Kirjapaino Oy. Mäntyneva, Mikko. 2002. Kannattava markkinointi. Helsinki: WSOY. Osuuskauppa Arina. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.s-kanava.fi/arina. Luettu 20.2.2008. Pukumies Oy. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.pukumies.fi/. Luettu 20.2.2008.

39

Riikonen, Heli & Valkokari, Katri. 2004. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.mol.fi/mol/fi/99_pdf/fi/03_tutkimus_ja_kehittaminen/02_tykes/05_aineistopankki/julkaisut/raportti34.pdf. Luettu 1.6.2008.

Verkkoasema. Sähköinen markkinointi. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.verkkoasema.fi/index.php?45. Luettu 6.5.2008. 2Kmediat. Www-dokumentti. Saatavissa: http://www.2kmediat.com/tietoverkot/historiaa2.asp. Luettu 24.4.2008.

40

LIITE 1 Haastattelukysymykset

1. Minkä ikäinen olet?

2. Asuinpaikkakunta?

3. Mitä teet työksesi?

4. Kuinka usein käytät internetiä?

5. Ostatko vaatteita internetistä, jos ostat niin mistä?

6. Kuinka usein käyt Mick`sissä?

7. Oletko tutustunut Mick`sin internetsivuihin?

8. Jos olet, niin oletko kokenut ne hyödylliseksi?

9. Käyttäisitkö hyödyksi aktiivisia Mick`sin nettisivuja

9.a… jos siellä myytäisiin tuotteita?

9.b… jos saisit sieltä käsin tietoa tarjouksista?

9.c… jos siellä esiteltäisiin uusia/tulevia mallistoja?

9.d…jos myyjät pitäisivät sivuilla päiväkirjaa ja kertoisivat esim. kauden

trendeistä?

10. Minkälaiset tarjoukset ovat mielestäsi kaikkein houkuttelevimpia, esim.

prosenttitarjoukset tai ota kolme maksa kaksi?

11. Minkälaisia tarjouksia ja kampanjoita toivoisit tulevaisuudessa?

12. Kuulutko Mick`sin postituslistalle?

13. Kuulutko muiden vaatetusalan yritysten postituslistalle?

14. Käytkö säännöllisesti tarkastamassa muiden vaatetusalan yritysten internet-

sivuja?

15. Olisiko sinulla muuta kommentoitavaa aiheeseen liittyen tai muita

kehitysideoita Mick`sille?