plano de marketing boticario

7/27/2019 Plano de Marketing Boticario

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PLANO DE MARKETING - BOTICRIO

Adriana Menengotti,

Daniele Spina, Fabrcia Fabina,

Julia Kanegae, Mariana Mattoso,

Mauricio Bertoldi, Pabllo Henrique Braga,

Patrcia Fvero, Rogrio Crtes.

Planejamento e Gesto Estratgica de MarketingProf.Dr.Marcos Fava Neves


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AGENDA

Introduo

Analisando o ambiente e o mercado daempresa

Analisando a empresa e os concorrentes

Estabelecendo Objetivos

Estratgias Decises de produtos, servios, marcas e

embalagens


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AGENDA

Decises de comunicaes

Decises de canais de distribuio

Decises de foras de vendas Decises de preos

Oramento e anlise de investimentos

Gesto e controle do PGEM


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ENTENDIMENTO HISTRICO

Fundao em 1977 em Curitiba pelo empresrio MiguelKrigsner;

O Boticrio nos dias de hoje: 2.660 lojas no Brasil, entre elas 58 lojas prprias, e alm destas,

conta com mais 73 em outros pases.

Sua nica fbrica, em So Jos dos Pinhais na grandeCuritiba, hoje conta com 39.000m e aproximadamente1400 funcionrios;

A linha de produtos O Boticrio tem cerca de 600 itens,variando entre perfumaria, maquiagem, cuidados para ocorpo, cuidado faciais, protetores solares, desodorantes,sabonetes e xampus.


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ASPECTOS CULTURAIS

Viso: Conectar as pessoas aos ideais de beleza, sendo a marca preferida,

com rentabilidade e crescimento acima do mercado.

Propsito Profundo: Contribuir para um mundo mais belo.

Valores Culturais: Entusiasmo pelos desafios e pelas realizaes

Cuidado e ateno aos detalhes

Criatividade

tica Foco no foco do cliente

Valorizao das pessoas

Valorizao das relaes


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PROCESSO DE PLANEJAMENTO E GESTO

A mudana no planejamento visa alcanar o novoconceito de marca proposto nos objetivos, alinhando aoplano de crescimento atual que conta com reunies

anuais e investimentos j programados para o ano de2009 e incio de 2010.

Representantes de todas as reas funcionais faro parte

do desenvolvimento do planejamento, auxiliando dessaforma no momento da implantao, cada um com suarea de atuao.


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RESUMO DE PROJETOS

2009 2010 2011 2012 20131 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 3 4

Estratgia de

ampliao dacapacidade

produtiva edistribuio.

Novo mtodo

de avaliao

para abertura

de franquias;estudos

especficospara

determinadas

regies.

Desenvolvimento

de mais uma

fbrica e centro

de distribuio nonorte / nordeste

do pas.

Inaugurao do

noco complexo O

Boticrio paraproduo e

distribuio nacentro norte do

pas.

Posicionamento de

comunicao no

mercado: OBoticrio Acredite

na Beleza

Conectar o posicionamentoAcredite na beleza para

Acredite na beleza em

todos os momentos.

Chegar ao nmero

de 88 lojas OBoticrio em

outros pases,

prprias oufranqueadas.

AcrescentarAo posicionamentode comunicao o

ACREDITE NABELEZA TODOS OS

DIAS

novo


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ANALISANDO O AMBIENTE E O MERCADODA EMPRESA


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REDE DA EMPRESA


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MERCADO


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MERCADO


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MERCADO


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AMEAAS E OPORTUNIDADES : MICRO-AMBIENTE

FORNECEDORES

AMEAAS OPORTUNIDADES

Falha na entrega de produtos Exclusividade

Baixa Qualidade Financiamento do Fornecedor

CONCORRENTESAMEAAS OPORTUNIDADES

Grande presena na mdia Comunicao direta com cliente final

Facilidade de Penetrao no Mercado Qualidade X Preo

DISTRIBUIDORESAMEAAS OPORTUNIDADES

Comunicao com a Matriz Expanso Nacional e Internacional

Falha na comercializao Internet

CLIENTESAMEAAS OPORTUNIDADES

Descontentamento Comportamento do Consumidor

Motivao pelo concorrente Dia-a-Dia do Cliente


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AMEAAS E OPORTUNIDADES: MACRO-AMBIENTE

POLTICO / LEGAL

Impactos/Oportunidades AesCertificao de produtos Produtos certificados no Brasil e no exterior

Estabilidade econmica Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento

Legislao de preservao do meio

ambiente Certificao ISO de preservao ambiental

Legislao trabalhista Manter bom relacionamento com franqueados

Leis de reciclagem Incentivo a utilizao de materiais reciclados

Taxas de cambio Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais

ECONMICO / NATURAL

Impactos/Oportunidades Aes

Competio domstica e internacional Aumento da produo e expanso da rede distribuidora

Concentrao de compradores

Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j

atua

Concentrao de fornecedores Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento)

Linhas de credito Manter a credibilidade financiar a expanso da produo

PIB crescimento Continuar crescendo mais que o PIB nacional

Restries de insumos do ambiente

natural

Inovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento

sustentvel



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AMEAAS E OPORTUNIDADES: Macro-ambiente

SCIOCULTURAL


Estilos de vida Busca por melhor qualidade de vida; preocupao com a beleza

Padres de comportamento

Mulheres no mercado de trabalhoOferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo,

para utilizao diriaPopulao em cidades

TECNOLGICO


Custos de tecnologia Altos investimentos

Vendas, internet

Utilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da

empresa

Programas de pesquisa

Manter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da

empresa

Equipamentos Investimentos em mquinas e equipamentos


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CONSOLIDAO DOS PROJETOS ANLISE PESTAes e Projetos

A

meaas

Certificao de produtos Produtos certificados no Brasil e no exteriorEstabilidade econmica Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento

Legislao de preservao do meio ambiente Certificao ISO de preservao ambiental

Legislao trabalhista Manter bom relacionamento com franqueados

Leis de reciclagem Incentivo a utilizao de materiais reciclados


Competio domstica e internacional Aumento da produo e expanso da rede distribuidora

Concentrao de compradores

Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j

atua

Concentrao de fornecedores Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento)

Linhas de credito Manter a credibilidade financiar a expanso da produo

PIB crescimento Continuar crescendo mais que o PIB nacional

Restries de insumos do ambiente naturalInovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento

sustentvel

Oportunidades

Estilos de vidaOferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo,

para utilizao diria

Padres de comportamento Altos investimentos

Mulheres no mercado de trabalhoUtilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da

empresa

Populao em cidadesManter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da

empresa

Custos de tecnologia Investimentos em mquinas e equipamentos

Vendas, internet

Programas de pesquisa

Equipamentos


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PROCESSO DE DECISO DE COMPRA

ETAPA DESCRIO OPORTUNIDADES

Reconhecimento da

Necessidade de

Compra

Busca pela beleza Fazer parte do dia-a-dia das pessoasAuto-estima

Vida em Sociedade (escola,

trabalho, em casa...)

Relacionamento humano

(presentear, agradar...)

Busca de

Informaes

Mix de MKT Qualidade X Preo

Motivaes Internet

Avaliao das

Alternativas Empresa X Concorrentes

Posicionamento de

MKT

Inovao

Deciso deCompra Pontos de Venda Expanso

Internet

Comportament

o Ps-Compra Expectativas X Desempenho

Pesquisas de

Satisfao

Carto Fidelidade

Perfil do Cliente

AES COLETIVAS ENTRE OS MEMBROS DA


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AES COLETIVAS ENTRE OS MEMBROS DAREDE

FORNECEDORES CANAIS

Distribuio de produtos Promoes de Vendas

Desenvolvimento

Sustentvel

Premiao para

franqueados

Filantropia SustentvelPremiao para

funcionrios das franquias

EMPRESAS FACILITADORAS CONCORRENTES

Distribuio de produtos Eventos para discusses

sobre desenvolvimento

sustentvel e iseno

tributria para empresas do

setor

Auxlio a ONG's de

preservao ambiental


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ANALISANDO A EMPRESA E OSCONCORRENTES


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ANLISE INTERNA X CONCORRENTES

FATOR DE AVALIAO O BOTICRIO NATURA AVON INTERNACIONAIS

PRODUTO 52 50 45 51Qualidade 8 8 7 9

Estilo 8 9 8 9

Marcas, embalagens 9 8 8 8

Garantia e servios de apoio 9 8 7 8

Custo 9 8 7 8

Prazos de Entrega 9 9 8 9

PREO 41 39 39 38Nvel do Preo 8 8 9 7

Poltica de Descontos 8 8 8 7

Condies de crdito 8 7 7 8

Condies de Pagamento 9 8 7 8

Prazos Especiais 8 8 8 8

COMUNICAO 34 36 32 34

Publicidade 8 9 7 8

Vendas Pessoais 8 9 9 8

Promoo 9 9 8 9

Propaganda 9 9 8 9

DISTRIBUIO 34 36 34 36

Canais de Distribuio 9 9 8 9

Cobertura dos Canais 8 9 9 9

Localizao 9 9 9 9

Sistemas de Transporte 8 9 8 9

TOTAL 161 161 150 159


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RECURSOSRECURSOS O BOTICRIO NATURA AVON

INTERNACIONAIS

FINANCEIROS 16 18 14 18Captao de Recursos 8 9 7 9

Investimento 8 9 7 9

FSICOS 34 36 31 36Produo 8 9 8 9

Custo do Produto 9 9 7 9

Localizao 9 9 8 9

Estoques 8 9 8 9

TECNOLGICOS 19 18 15 18Inovao 10 9 7 9

Comercializao 9 9 8 9

REPUTAO 26 27 23 27Marca 9 9 8 9

Qualidade 9 9 8 9

Stakeholders 8 9 7 9

TOTAL 95 99 83 99


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FATORES CRTICOS DE SUCESSO

O BOTICRIO NATURA AVON INTERNACIONAIS

DESCRIO PESO NOTA

PESO X

NOTA NOTA

PESO X

NOTA NOTA

PESO X

NOTA NOTA

PESO X

NOTACanais 20 34 680 36 720 34 680 36 720

Comunicao 22 34 748 36 792 32 704 34 748

Preo 17 41 697 39 663 39 663 38 646

Produo 19 34 646 36 684 31 589 36 684

Qualidade 22 52 1.144 50 1.100 45 990 51 1.122

TOTAL 100 195 3.915 197 3.959 181 3.626 195 3.920


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CONSOLIDAO DOS PROJETOSBASEADOS NA ANLISE DA CONCORRNCIA

Aes e Projetos

PontosFortes

Qualidade Expanso da Produo

PreoExpanso dos pontos de vendas nacionais e

internacionaisInovao Comunicao direta com o cliente final

Reputao

Recursos Humanos

Pon

tosa

Melhorar

Produo

DistribuioComunicao


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ESTABELECENDO OBJETIVOS


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OBJETIVOS DA EMPRESA

Continuar sendo a empresa de maior destaque no Brasilquanto venda de cosmticos em lojas prprias eaumentar o prestgio a nvel mundial dentro do segmento,

consolidando-o com a abertura de mais lojas prpriasfora do pas.

Identificar cidades nacionais que tm capacidade para

aceitar o Boticrio e realizar estudos especficos paracomear a implantar quiosques em cidades que nocomportam uma loja.


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OBJETIVOS DA EMPRESA

Ampliar a capacidade produtiva alm do que j estprojetado para os prximos 4 anos, construindo umanova fbrica na regio norte/nordeste do pas.

Desenvolver o conceito de marca sustentvel, visandoque os consumidores tenham O Boticrio como a marcan 1 em preocupao e desenvolvimento scio-ambiental.

Acrescentar ao conceito da marca Acredite na Beleza,

as vendas de produtos para o uso no dia a dia daspessoas. E o slogan poderia ser Acredite na Beleza, em

todos os dias!

OBJETIVOS DE FATURAMENTO E


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OBJETIVOS DE FATURAMENTO EMERCADO

Critrios 2010 2011 2012 2013

FaturamentoManter a mdiade 2,8 bilhes

no ano.

Aumentar FAT

paraaproximadamente 3,4 bilhes aofinal de 2013.

Participaode Mercado

Intensificarestudo de

aceitao paranovas lojas.

Manter a mdiade 130 novaslojas por ano.

Chegar ao

nmero de 3250lojas no Brasil e

88 lojasinternacionais ao

final de 2013.

OBJETIVOS DE DISTRIBUIO


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OBJETIVOS DE DISTRIBUIOGEOGRFICA

Estas estimativas so baseadas em percentuais de crescimento dos ltimos anos e a

expectativa de crescimento aps a expanso da capacidade produtiva

2012 2013 2014 2015

Aumentar em20% as vendas

para essaregio.

Aumentar em mais15% o nmero devendas para essa

regio aps o terminodo novo complexo.

Aumentar em15% o nmero

de vendaspara essa

regio ao finalde 2012.

Aumentar em mais25% o nmero devendas para essa

regio aps o terminodo novo complexo.


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ESTRATGIAS


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MATRIZ DE ALTERNATIVAS ESTRATGICAS

Tipo de liderana buscada pela empresa Vantagens para a empresa ao utilizar

esta alternativa de estratgia hojeLiderana no segmento de cosmticos,principalmente no comrcio varejista, para quecontinue sendo referncia em Beleza no seusegmento.

Liderana de mercado, o que faz comque seus produtos sejam percebidoscomo referencia e qualidade.

Qual seria a melhor alternativa hoje? Porque a alternativa a princpio no

vivel?Seguir com a pesquisa em novos produtos euma estratgia forte em comunicao e canais,para que o pblico-alvo continue em contatocom a marca e a perceba que os produtosdevem tambm ser utilizados no cotidiano dosclientes, explorar mais a imagem e qualidade de

certos produtos.

Acrescentar uma mudana napercepo dos clientes pela marca,poderia levar muito tempo, alto custo eesforo para que ocorra esse crescimo.

Qual seria a alternativa para daqui a 5 anos? Qual a vantagem em utilizardeterminada alternativa de estratgia

daqui 5 anos.

Seguir como lder do setor, expandindo einovando em produtos para novos pblicos,como o masculino e jovens. Isso possibilitar acontinuidade da liderana do setor.

A marca teria maior valor agregado, oque trar maior retorno e lucro, alm deconsolidar a liderana no setor.


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ESTRATGIA DE CRESCIMENTO

Matriz Ansoff

MERCADOS

ATUAIS NOVOS

PRODUTOS

ATUAIS

Perfumes

Maquiagens

Cosmticos para Jovens Gel,perfumes, base e maquiagens contraespinhas e cravos (alm de aliviar asimperfeies, combate o problema.

NOVOS

Cosmticos de Rejuvenescimento Expanso da atual linha de produtos Campanhas e lanamentos empocas especficas (dia dosnamorados, dia das mes, dia dospais e natal).


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MATRIZ DE SEGMENTAO

Grande Classe B

Mdio Classe A Classe C

Classe D

Pequeno Classe E

Alto Retorno Retorno Mdio Retorno Baixo

OPES DE DIFERENCIAO


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Tipo de

estratgiaDefinio Lista de Idias

Produtos/Qualidade

Caractersticas dos produtos que o fazem melhor nofundamentalmente diferente, somente melhor. O produto temdesempenho com maior confiabilidade inicial, possui durabilidade

de longo prazo ou uma performance superior

Criao de Produtos que estimulem abeleza natural das pessoas

Criao de produtos com qualidade

diferenciada maior valor agregado

Design

Oferecer algo que seja realmente diferente, que escape do projetodominante, pode fornecer caractersticas nicas. Esse processoinclui desenho do produto, do processo, de smbolos visuais,arquitetura, a identificao da empresa.

Rever o layout da embalagens obsoletas

Criar produtos com pacotes atrativos emarcantes

Imagem

Uma imagem criada para o produto (Mintzberg e Quinn, 1996).Essa tambm, pode incluir diferenas em um produto que noenvolvem melhoria de performance de maneira intrnseca.

Desenvolver a idia de produtos dequalidade superior

Transmitir a idia e a imagem desuperioridade da marca. Colocar a marcacomo o algo a mais dos produtos oBoticrio.

Servios

a base de diferenciao de algo paralelo ao produto, uma basede apoio em servios. Mintzberg e Quinn (1996) argumentam que

sempre h uma base para alcanar outra forma substncia dediferenciao, especialmente com suporte e servios.

Oferecer cursos peridicos sobre auto-maquiagem, conhecimento de fragrncias e

cuidados para a pele. Vincular compromoes e comprar acima de valores umpouco mais elevados.

RecursosHumanos

Atravs da contratao e do treinamento de pessoas mais bemqualificadas do que seus concorrentes, melhoram-secaractersticas de competncia, cortesia, credibilidade,confiabilidade, responsabilidade e comunicao.

Oferecer treinamentos especfico asvendedoras sobre negociao e simpatia prmios para as vendedoras mais bemavaliadas pelos clientes.

Tipo de estratgiade crescimento

Como pode ser atingida? Possibilidades para a Empresa


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Estratgia demaior

participao nomercado atual

Estimular os consumidores atuais a comprarem maioresquantidades de produtos, realizando comunicaes edivulgando os benefcios dos produtos, atrair consumidoresdos concorrentes, estimulando a mudana de marcas econverter no usurios em usurios.

Campanha acredite na beleza todos os dia, na qual se enfatiza arespeito do aumento da utilizao de produtos no cotidiano dosclientes , ou seja, somar ao conceito de compras no boticrio sejaapenas sinnimo de datas comemorativas, para se tornar parte docotidiano dos clientes

Estratgia dedesenvolvimento

de novosmercados

Novos mercados para os produtos que possui, sejam

novos grupos de clientes potenciais em sua rea deatuao, sejam outros canais de distribuio em seusmercados atuais ou expandir sua rea de atuao paraoutras regies ainda no exploradas

Investir em Produtos para jovens e homens ampliar a rede e o

portflio de produtos Fortalecimento dos canais, da imagem e da distribuio no Norte(Estratgia focada com a utilizao de produtos da amaznia).

Estratgias dedesenvolvimento

de produto

Novos produtos para os mercados em que a empresa jatua, podendo criar modelos diferentes, nveis de qualidadediferenciados, verses ou inovaes.

Novos modelos dos perfumes, utilizando a marca. (Styletto Intense,Egeo Kiss)

Buscar nova diferenciao e modelos para maquiagens e batons.

Diversificaoconcntrica

a estratgia em que a empresa procura por novos

produtos ou oportunidades que tenham sinergias emtermos de tecnologia e marketing com os produtos atuais,mesmo que esses produtos venham a atendernecessidades de clientes diferentes.

Na expanso de marca, criando outros produtos com o

aproveitamento da marca.Criar opes de diferenciao no trabalho e imagem dos produtos.

Diversificaohorizontal

Neste caso a empresa pode procurar por novos ediferentes produtos que atendam ao mesmo segmento deconsumidores a que ela atende atualmente, cujos produtosno esto relacionados tecnologicamente com as linhasatuais

Criao de produtos de beleza e esttica masculina Gel paracabelos, hidratante, pomadas para cabelo, esfoliante facial.

Diversificaoconglomerada

Essa a situao na qual a empresa procura ou

desenvolve novos negcios que no esto relacionadoscom sua tecnologia, produtos e mercados atuais

Desenvolvimento de centros de reciclagem focadas na esttica e

beleza de seus colaboradores.

Integraovertical para trs

A empresa adquire um fornecedor como estratgia desuprimento

Aquisio de indstrias qumicas e embalagens

Integraovertical para

frente

A empresa adquire um distribuidor ou etapa produtivaseguinte com estratgia de avano na cadeia

Criao de spas e centros de beleza com a marca o boticrio

Integraohorizontal

A empresa cresce atravs da compra de concorrentes Compra de empresas concorrentes no setor de cosmticosempresas menores.

MOTIVOS PARA DIVERSIFICAO


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MOTIVOS PARA DIVERSIFICAO

Motivos para buscar umaestratgia de diversificao

De que forma pode ser realizada, ou quaisos incentivos que se buscam

Alternativas de obteno dosbenefcios sem a diversificao

Aspectos gerenciais

Busca de executivos melhor qualificados

Implementao de planos de carreira quevalorizem os bons profissionais da empresa

Estabelecimento de um bom planode carreira

Implementao de uma boa polticasalarial

Reduo de riscos Diversificao da linha de produtos Implementar linhas de produtos que

atendam pblicos diferentes ou deforma diferente o mesmo pblico alvo

Lucratividade

Aumentar a margem sobre produtos antigosdando uma nova cara aos mesmos

Buscar valorizar a marca

Criar produtos de maior valoragregado

Poder de mercado

Buscar comprar outras empresas e marcasdo ramo buscando uma abrangncia menorem reas que no so atendidas

adequadamente pela empresa, aumentandoassim sua participao de mercado.

Negociaes com novos canais dedistribuio e vendas e ampliao dosescopos de canais.

Economia de escopo

Buscar o compartilhamento de canais dedistribuio com empresas quecomercializem produtos diferentes em canaissimilares.

Aquisio de novos canais dedistribuio.

Sinergia entre unidades de

negcio

Adquirir novas unidades de negcio que

tenham sinergia com a empresa.

Terceirizao de certos itens de

produo.

ESTRATGIAS - MATRIZ BCG


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Vaca Leiteira PET

Estrela

?Ponto de Interrogao

PARTICIPAO DE MERCADO RELATIVA

TA

XADE

CRESC.DE

ME

RCADO

10x 1,0 0,1x

0%

10%

20%

ESTRATGIAS - MATRIZ BCG

Maquiagens

Sabonetes

Produtos para pele

Cabelo

Desodorantes Protetores eBronzeadores


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MATRIZ DE ATRATIVIDADE DE MERCADO

Posio CompetitivaForte Mdia Fraca

A

tratividadedoMerc

ado

Alta

PROTEGER A POSIO INVESTIR PARACRESCER

CRESCERSELETIVAMENTE

Mdia

CRESCERSELETIVAMENTE

SELETIVIDADE/NFASENO LUCRO

EXPANSO LIMITADAOU DESACELERAO

Baixa

PROTEGER EREORIENTAR

PROTEGER EREORIENTAR

ABANDONAR

SabonetesMaquiagens

Produtos para pele

Protetores e BronzeadoresCabelo

Desodorantes

Formas de criaode vantagemcompetitiva

Como criar e sustentar essa vantagem em sua empresa


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p

Aproveitar a curvade experincia

Explorar a atual fortaleza da marca e dos produtos j firmados no mercado, como asfrangncias e colnias, bem como o sabonete. Incrementando as vendas nesses produtosser possvel aproveitar o know-how j existente para desenvolver produtos em ascenso emaximizar lucros.

Criar externalidadede rede

Agregar produtos com o mesmo conceito para que consumidores adicionais percebam essaunio e aproveitem para trazer novas idias e promoes aos produtos. Clientes novos

percebam esse diferencial e tragam outros clientes potenciais a rede.

Criar reputao

A marca O Boticrio j possui uma reputao elevada e com um posicionamento distinto.Entretanto, essa imagem muito associada a compra de produtos de qualidade apenas emdatas especiais, deve-se modificar essa imagem para uma imagem mais prxima docotidiano dos consumidores, aonde os mesmos passam a comprar mais, tanto em

quantidade, quanto em periodicidade.

Criar restrieslegais

Trabalhar em conjunto com rgos de certificao e registro internacional de marcar dosprodutos exportados e vendidos internacionalmente, j que o objetivo ser abrir 6 novaslojas no exterior.

Criar acesso

superior

Com o investimento em stands e novas lojas, com centros de produo e distribuio maisestratgicos, como uma nova fbrica no norte do pas, far com que os consumidorestenham um acesso superior aos produtos. Investir tambm em custos com fornecedores erelacionamentos a longo prazo, fazendo com que o acesso seja facilitado e a empresaganhe em lucratividade.

Criar economia deescala

Estimular a produo de produtos que possuem alto giro, para ganhar com a escala efortificar as barreiras entrada para concorrentes menores.

Criar custos de

mudana ao cliente

Com a criao de vantagens como carto fidelidade, descontos em compras conjuntas eseqenciais, manter um registro e cadastro do cliente para que isso ocorra, fazendo com

que no haja a mudana de fornecedor. Isso essencial pois no segmento de cosmticos aconcorrncia intensa entre as grandes marcas.


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DECISES DE PRODUTOS

MIX DE PRODUTOS


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MIX DE PRODUTOS

Linha Jovens (homens e mulheres desenvolver linhamasculinafugir da marca Capricho)

Linha Mulheres (bem completa: produtos de banho,hidratantes, maquiagem, perfumes)

Linha Homens (Blog Boticrio Men comunicaodirecionada para atingir pblico-alvo)

Linha Crianas (Linha Boti)

Linha Nativa Spa (extenso da linha mulheres com foconas sensaes e estmulo aos sentidos)

PERFUMES MAIS VENDIDOS EM 2008


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PERFUMES MAIS VENDIDOS EM 2008

Feminino 1 Floratta

2 Thaty

3 Free

Masculino

1 Malbec 2 Quasar

3 Egeo

CICLO DE VIDA DO PRODUTO


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Grande variedade Perfis tpicos:

Produtos tradicionais (Quasar, Thaty, etc)Maturidade estratgia de manuteno,evitar o declnio.

Produtos de edio limitada (Egeo Kiss Me)ciclo curto com intensa campanha de

marketing para lanar o produto e gerardemanda.

EMBALAGEM AMPLITUDE E IDIAS


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Dimenses Funo Melhorias para as embalagens da empresa

Funes

primrias

Conter e protegerCriar embalagens que se encaixem,

facilitando o transporte e a estocagem.Transportar

EconmicasComponentes do custo de produo Trabalhar com embalagens que demandam

menos matria-prima, reduzindo o seucusto.Matria-prima

Mercadolgicas

Chamar a ateno, Transmitir informaes Explorar as embalagens reaproveitveis comoutra finalidade. Ex: caixa que vira porta-jias, cofrinho, etc. Principalmente no

segmento infantil. Isso ajuda a divulgar amarca.Despertar o desejo de compra, Vencer a barreirado preo

Conceituais

Construir a marca do produto, Formar conceitosobre o fabricante

Utilizar material reciclado.Agregar valor significativo ao produto

Comunicao

Importante oportunidade de comunicao doproduto

Explorar o espao das embalagens para acomunicao da marca.Suporte de aes promocionais

Sociocultural

Expresso da cultura e do desenvolvimento deempresas e pases Valorizar riquezas nacionais, com a flora e a

fauna.

Meio AmbienteImportante componente do lixo urbano

Destacar nas embalagens as prticas depreservao ambiental da empresa.Reciclagem


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DECISES DE COMUNICAES

COMUNICAO - ALGUMAS OPORTUNIDADES


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CO U C O GU S O O U SPARA O USO DE AES COLETIVAS

Aes Descrio Oportunidades (idias) paraa empresa

Promoo de vendas casada Na compra de um produto,leva-se outro produto, de outraempresa, ou concurso conjuntoentre empresas.

Fazer promoes, junto aempresas que de algumaforma possam ser parceirasem promoes de vendas,sugerimos por exemplo

empresas de costura comconfeco de bolsassustentveis para brindes e aempresa Alpargatas dechinelos para o vero.

Desenvolvimento de Lobby Empresas trabalharem emconjunto para o conhecimentoe formao de opinio pblicafavorvel ao produto.

Junto a empresas do setor,patrocinar mais estudos sobrecosmticos, seus benefcios,evoluo, etc.

COMUNICAO


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CONCEITO:COMUNICAOAcredite na beleza

Tentar associar a imagem do Boticrio aprodutos para serem utilizadosdiariamente.

Desmistificar a idia de Boticrio apenaspara datas especiais e presentes.

Aes de Marketing para divulgao de

produtos de uso dirio (maquiagem,cremes, sabonetes, outros).

=> Acredite na beleza todos os dias

COMUNICAO- DEFINIO DO PBLICO ALVO EAES DE COMUNICAO


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AES DE COMUNICAOPblico-Alvo Objetivos da

ComunicaoFerramentas aserem usadas

Oramento

Cronograma Mensurao dosResultados

JovensDespertar ointeresse e

desejo do cliente

Promoo deVendas

(Concursos,Amostragem,

Prmios ePresentes)

15%

Promoes devendas todos os

bimestresintensificadas em

junho

Pesquisa desatisfao e

aceitao daspromoes junto

ao cliente.

Mulheres

Lembrar oconsumidor

sobre os

atributos doproduto,

despertandointeresse edesejo decompra de

produtos de usodirio

Promoo deVendas(Concursos,Amostragem,

Prmios ePresentes) e

Marketing Direto.

45%

Promoes devendas todos os

bimestres. Eventose amostragem

intensificados deprodutos de uso

dirio entresetembro e

novembro e/oujaneiro e abril

Pesquisa desatisfao e

aceitao daspromoes e danova abordagemjunto ao cliente.

Homens

Informar sobreas linhas deprodutos,atraindo aateno e

influenciando naao de compra

Propaganda(anncios,impressos

eletrnicos,vendas

eletrnicas)

20%

Catlogos durantetodo o perodo.

Anncios edivulgao

intensificados nomeio eletrnico

Medir o aumentodas vendas para

este pblico.

ComunicaoDEFINIO DO PBLICO ALVOE AES DE COMUNICAO


51/107

Pblico-Alvo Objetivos daComunicao

Ferramentas aserem usadas

Oramento Cronograma Mensurao dosResultados

Crianas

Despertar ointeresse e

desejo do cliente

Promoo de

Vendas(prmiose presentes),Propaganda(encartes deembalagem,embalagens

externasutilizadas para

fins de lazer)

5%

Utilizao deembalagensexternas em

forma debrinquedos

intensificadasoutubro edezembro.Brindes .

Pesquisa deaceitao com

base nosprodutosvendidos.

Mulheres(maisde 40 anos)

Informar sobre aslinhas de

produtos (em

especial produtosde uso dirio),atraindo aateno e

influenciando naao de compra

Promoo de

Vendas(Amostragem,brindes) e

Propaganda

15%

Amostragem,prmios todo

bimestreDivulgao do

produto nomeio televisivo

em horrios

estratgicos(emprogramas,

novelasdestinados aesse pblico),

marketingdireto.

Pesquisa deaceitao e

satisfao damarca junto ao

pblico e vendasem algumas

linhas (NativaSPA, cremes

anti-rugas, etc)

E AES DE COMUNICAO

Comunicao - OPORTUNIDADES


52/107

Aes Oportunidades (idias) para a empresa

Propaganda

Propaganda em novelas (merchandising) , onde os personagens

associam o produto a uso dirio, como por exemplo umapersonagem usando maquiagem ou um creme para tratamento da

pele. Tentativa de associar o Boticrio Todos os dias.

Complementar o comercial do Boticrio mostrando uma moa se

arrumando com maquiagem, cremes, sabonete e ao invs de

apenas passear a mesma ir para o trabalho mostrando o conceito

de Acreditar na belezaTodos os dias

Patrocnio e/ou divulgao da marca Boticrio e dos produtos

(principalmente a linha de maquiagem) em eventos de moda e

beleza como So Paulo Fashion Week e Rio de Janeiro Fashion

Week.

De modo geral usar os mesmos meios de comunicao de propaganda,

mas com a nova idia associada imagem da empresa.



53/107


Promoo de

Vendas

Para o pblico mais forte da empresa mulheres - sugerimos entre os

meses de setembro e novembro ou janeiro e abril (pocas onde no hdatas especiais) realizar o Dia da Beleza Boticrio (a cada 15 dias aos

sbados por exemplo) nas lojas (maiores). Neste dia podero ser

sorteados produtos, amostragem, funcionrios ensinando tcnicas de

maquiagem, de beleza, etc focando principalmente produtos de uso dirio

(maquiagens, sabonetes, cremes, etc). Esse dia dever ser anunciado e

divulgado nas mdias e nas lojas.

Customizar bolsas sustentveis (feitas com algodo cru, em dois

diferentes modelos), lembrando a preservao do meio ambiente. Criar

uma promoo de vendas onde nas compras acima de R$80,00, por

exemplo, o cliente ganha a bolsa de brinde e pode optar pelos dois

modelos disponveis.

Criar promoo de vendas para o vero, onde na compra de produtos dalinha vero (bronzeadores, protetores, cremes) o cliente com mais um

valor nfimo (como R$ 10,00) leva um par de chinelos Havaianas

customizado para casa. Selecionar alguns modelos especficos para a

promoo (decidir isso com a Alpargatas).



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Marketing Direto

Com base em informaes do carto fidelidade

criar uma base de dados com informaes das

compras e perfis dos clientes, e com base nisso

implementar Marketing Direto disparando uma

mala direta com promoes especificas,divulgao de produtos de uso dirio. Essas

malas diretas sero padronizadas pela matriz ,

alimentadas pelas lojas e sero enviadas

periodicamente aos clientes .


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DECISES DE CANAIS DE DISTRIBUIO

CANAIS - CANAL DE DISTRIBUIO


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CANAIS - CANAL DE DISTRIBUIO

Nacional: lojas prprias, quiosques,franquias, vendas online e venda direta Vendas online e direta: baixa

representatividade em termos defaturamento Internacional: lojas exclusivas,

departamentais e multimarcas Fbrica Lojas Sem intermedirios, como atacadistas Transportadora terceirizada

CANAIS - PANORAMA ATUAL


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CANAIS PANORAMA ATUAL

Utiliza o sistema de franchisingpara vender seus produtos Maior rede de franquias de perfumaria e cosmticos domundo

nica fbrica em So Jos dos Pinhais, na GrandeCuritiba.

Mais de 900 franqueados no Brasil Mais de 2.660 lojas exclusivas no Brasil distribudas em

1.520 cidades O Boticrio possui quiosques espalhados em shoppings,

rodovirias, aeroportos e hipermercados 66 lojas prprias em Curitiba, Belo Horizonte, Contagem,

Betim, Braslia, Aracaju

CANAIS - PRESENA INTERNACIONAL


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CANAIS PRESENA INTERNACIONAL

Presena internacional em 1.000 pontos devenda e 73 lojas exclusivas em 15 pases

Lojas exclusivas, departamentais e

multimarcas Japo, Estados Unidos, Arbia Saudita,

Portugal, Uruguai, Cabo Verde, Peru,

Venezuela, Colmbia, Paraguai, frica doSul, Angola, Moambique, RepblicaDominicana, Nambia.

CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL


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CANAIS GERENCIAMENTO DO CANAL

Estoques so atualizados online atravs do softwareutilizado Os pedidos so feitos pelos franqueados, mas

precisam respeitar o estoque mnimo Acompanhamento do desempenho de vendas

individual de cada franquia Avaliao feita por meio de supervisores acerca de

possveis falhas das franquias com baixodesempenho de vendas

Treinamento dos gerentes multiplicadores paragarantir padronizao e a manuteno do nvel deatendimento

CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL


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CANAIS GERENCIAMENTO DO CANAL

As informaes e sugestes das franquiaschegam at o Boticrio pelo SAF (Servio de

Atendimento ao Franqueado)

Os preos so fixados pelo Boticrio, no entantoo franqueado tem liberdade para determinar aforma e o prazo de pagamento

Os candidatos a franqueados passam por

extensa seleo, sendo que na abertura de novaslojas, os franqueados atuais tem preferncia

CANAIS GERENCIAMENTO DO PONTO VENDA


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GERENCIAMENTO DO PONTO VENDA

Alterao recente na formatao dos pontosde vendas

Padronizao quanto a esttica das lojas e

ao posicionamento dos produtos nasprateleiras, com adaptaes ao espaodisponvel na loja.

Diviso da loja em trs estaes paraestimular a experimentao e odeslocamento do consumidor no interior daslojas

CANAIS - ESTAO CUIDAR


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CANAIS ESTAO CUIDAR

Sabonetes, shampoos, condicionadores,talcos, leos e desodorantes, produtosligados ao banho e associados ao tato

A rea foi planejada para dar a sensao deum banho relaxante e de aconchego.

Utilizao de madeira.

CANAIS - ESTAO PREPARAR


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Linha solar, loes, cremes hidratantes,nutritivos e produtos do sistema anti-sinais,feitos com base no que existe de mais

revolucionrio em tecnologia cosmtica

Desenho moderno e boa iluminao

reforando a idia de assepsia e tecnologia.

CANAIS - ESTAO TRANSFORMAR


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Depois de conhecer tudo para limpar epreparar a pele, o consumidor caminha paraa estao de transformao

A rea foi projetada para estimular eexperimentao de todos os itens

Os perfumes so expostos com destaqueO formato das tradicionais nforas, smbolo

da marca, e dos frascos contemporneos,criados por designers famosos, soevidenciados.

CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO


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Ampliar a penetrao no mercado nacionalatravs da aberturas de novas lojas e quiosquespara facilitar o acesso aos produtos Boticrio

Priorizar nacionalmente a abertura de franquiasem vez de lojas prprias para que o Boticriopossa focar seus recursos e esforos na gestoestratgica do negcio e na inovao dos

produtos Os quiosques podem ser uma boa opo para

cidades de pequeno porte

CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO


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Fortalecer a marca internacionalmente aumentandoa disponibilidade do produto em lojas multimarcas nafase de entrada no mercado.

Posteriormente, essa estratgia pode ser revista

para priorizar a instalao de lojas exclusivas Criar meios para fortalecer ainda mais a qualidade e

a quantidade de informaes das franquias para oBoticrio, aproximando a fbrica do varejo

Utilizar artifcios jurdicos para garantir acontinuidade das polticas comerciais hoje adotadas,evitando o fortalecimento dos comits defranqueados


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DECISES DE FORAS DE VENDAS

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL


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IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL

Estratgia Empresarial em CUSTOS -Mercado externo

Investir em treinamento dos funcionrios,que trabalhem no exterior, para estarempreparados a conhecer os produtos, e saber

o modo correto de abordar os clientes.

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL


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IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL

Estratgia Empresarial emDIFERENCIAO - Mercado interno

Capacitar franqueados e,conseqentemente, os funcionrios,Para atender ao aumento de consumidores

Para conhecer todos os produtos,principalmente, os novos

Para saberem abordar e instigar a compra deprodutos

ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO ESTRATGIA DE MARKETING


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IMPLEMENTAO ESTRATGIA DE MARKETING

A principal estratgia de marketing a mudanana percepo dos clientes em relao a imagemda empresa. Imagem essa dita como umacompra em datas especiais, passando a ser uma

compra de rotina Investir em treinamento dos funcionrios para

estarem preparados a conhecer os produtos eclientes, e saber o modo correto de abordar os

clientes e no esquecer de oferecer o cartofidelidade, assim como seu uso.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS


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DETERMINAO DE QUOTAS DE VENDAS

Os funcionrios recebem comisso porvendas

Lojas virtuais beneficiam a estratgia demudana de percepo dos clientes pelamarca, mas o mercado de vendas via

internet ainda pequeno, mesmo assim uma maneira de contribuir diretamente com oquesto de se aproximar mais dos clientes

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ANLISEDO REPRESENTANTE VERSUS VENDEDOR


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CONTRATADO

Considerando a franquia como

representante comercial, pois por meiodestas que o boticrio escoa a maior partede sua produo, pode se afirmar que aempresa prefere o sistema de vendas por

meio de representante-franqueado

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTRUTURAO


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ESTRUTURAO

estruturada por produtos e , devido a linha deprodutos ser extensa e diversa

Acho que deviria ser tambm estruturada porclientes e territrio, devido a empresa abrangerao pas todo, e variados tipos de classe social,cultural e econmica. A empresa deve estarpreparado para atender a todos, por tanto, deve

oferecer produtos diferenciados de acordo com aregio e pas, devido a cultura e costumesdiferentes.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS -VENDEDORES


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VENDEDORES

Nmero de vendedores nas franquias: em mdiatrs funcionrios, devido a mudana naestratgia, o nmero de cliente tender aaumentar, deixando de ser uma rotina, portanto

ser necessrio mais funcionrios paraatendimento dos clientes

Nmero de Franquias (representantescomerciais) dever ser ampliado pelocrescimento de vendas da empresa

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS DEFINIO E ALINHAMENTO DE TERRITRIOS


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A empresa realiza pesquisas para localizarpossveis cidades/territrios com possvelcapacidade para o estabelecimento de novasfranquias

Em cidades no comportam- em que no hlojas do boticrio, a empresa determina osprodutos e os lugares em que se deve vender,

mas essa venda se realiza de forma peridica eno fixa, a proposta inserir atravs dequiosques essa venda em cidades pequenas sejafixa e constante.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS PAPELDO GERENTE TERRITORIAL


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Considerando o gerente territorial como a vendasda empresa para com o franqueado

O boticrio deveria incentivar e motivar mais suasfranqueadas com promoes para as vendedorasque obtiverem melhores resultados dentro doms, por exemplo, com brindes do prprioboticrio e tambm incentivar a concorrncia

entre as prprias franquias, com regalias, comoviagens, aos franqueados que maior faturamentoanual.

ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTABELECIMENTO DE NVEIS


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HIERRQUICOS E AMPLITUDE DE CONTROLE

GERENCIAL EM VENDAS O controle de vendas mnima parte da

empresa para franqueada que deve ter de

assumir um estoque mnimo A franqueada tambm tem a possibilidade desolicitar mais produtos, quando disponveispela fbrica, esse um ponto em que aempresa o Boticrio vem falhando, pois muitasvezes faltam produtos na prateleira, mas essasituao est sendo contornada com aampliao da fbrica

RECURSO HUMANOS EM VENDAS FRANQUIAS


78/107

Q

Recrutamento e seleo De acordo com o franqueado

Treinamento de vendas Somente o franqueado d suporte A empresa deveria oferecer cursos a distncia e

presenciais, para uma melhor capacitao dacara da empresa pois o contato do cliente

com a empresa so as vendedoras, e se esserelacionamento tm rudos deve ser limpado omais rpido possvel



79/107

Motivao em vendas Empresa deve motivar mais suas franqueadas com

promoes para as vendedoras que obtiveremmelhores resultados dentro do ms, com brindes doprprio boticrio e brindes mais sofisticados no finaldo ano

Franqueado apesar de se favorecer com aumentosdas vendas, deve sim se incentivar a concorrnciaentre as prprias franquias, com regalias, comoviagens, aos franqueados que obtiveram maiorfaturamento anual



80/107

Q

Remunerao e incentivosFranqueado oferece comisso aos seus

funcionrios

A empresa se oferecer incentivos, conforme ditoem motivao pode estar se ausentando demais essa obrigao com as franquias-vendedores autnomos

AVALIAO E CONTROLE DE RESULTADOS DEVENDAS


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O boticrio com franqueadaEstoque mnimo

Nmero de pedidos a mais que o estoque

mnimo

O franqueado com os vendedores

Comisso


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DETERMINAO DE PREOS

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOSFATORES PARA COMO UTILIZAR IDIAS E AES


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FATORES PARAREDUZIR ASENSIBILIDADE APREO

COMO UTILIZARESTE FATOR

IDIAS E AES

1. O produto exclusivo:valor nico

Como criar valor nico? - Comunicar projetos socioambientais que a empresa jrealiza, de forma a vincular essa imagem marca e seus

produtos.

- Desenvolver campanhas com brindes exclusivos, comobolsas e chinelos.

- Continuar investimentos em pesquisa, focando nolanamento de novos produtos, diferentes do que j existe nomercado

2. Compradores tm menosconscincia da existncia desubstitutos.

Como dificultar acomparabilidade?

- Atravs do fortalecimento da marca. Mesmo que tenhassubstitutos, ele deve ser o primeiro a ser lembrado. Isso feitoatravs da nova comunicao proposta para a marca: fixa-lacomo algo para todo dia e trabalhar intensamente as

ferramentas de propaganda, marketing direto e promoo.

3. Compradores noconseguem comparar aqualidade dos substitutos

Como criar umacategoria nica esuperior?

Tambm atravs dos esforos de comunicao citados acima.

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOS


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FATORES PARA

REDUZIR ASENSIBILIDADE APREO

COMO UTILIZAR ESTE

FATOR

IDIAS E AES

4. A despesa em relao renda total pequena.

Como tornar o produto daempresa parte de umadespesa maior na qual eleno avalia diretamente?

Focar a comunicao nos produtos do dia-a-dia, como j foi dito, os quais tem menores

preos e so de compra mais freqente.Assim, os produtos de maior valor sero

lembrados, quando o consumidor necessitar,por j estar fidelizado marca.

5. O benefcio final doproduto grande.

Como aumentar a percepodo cliente de que o

benefcio gerado peloproduto de grande valor?

- Como o conceito da marca o de acreditarna beleza, a empresa deve mostrar como

seus produtos contribuem para o bem-estardo consumidor, j que seu benefcio no muito mensurvel. Isso porque a idia de

beleza bastante subjetiva e apela para oemocional.

PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOS

FATORES PARA COMO UTILIZAR IDIAS E AES


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FATORES PARAREDUZIR ASENSIBILIDADE APREO

COMO UTILIZARESTE FATOR

IDIAS E AES

6. O custo do produto compartilhado comterceiros.

Como envolver diferentesparceiros na negociaode vendas?

- Por utilizar franquias, deve continuar atrabalhar exclusivamente tal parceria.

7. O produto utilizado

em conjunto com ativospreviamente comprados.

A qual produto comprado

a priori pelo clientepodemos associar?

- Relacionar os produtos menos conhecidos

da marca com aqueles mais vendidos,atravs de vendas em conjunto ouassociando o uso de ambos.

8. O produto apresentamais qualidade,

prestgio ouexclusividade: Preo-

qualidade.

Como criar valor nico? - O Boticrio deve continuar a atuar comomarca de prestgio e qualidade, como j reconhecida pelo consumidor, reforandoapenas sua responsabilidade socioambiental

imagem que agrega valor.9. Os compradores no

podem estocar oproduto.

Como evitar que o clienteestoque o produto e assimtenha mais poder paranegociar futurascompras?

- Lanamento de novos produtos, cominovaes incrementais, da mesma linha,

por exemplo, fazendo com que o clientetenha a possibilidade de sempre encontraruma novidade.

VENDAS - IMPACTO NA ELASTICIDADE DADEMANDA

F t Idi


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Fatores Idias e aes

Substitutos ou concorrentes Produto j reconhecido pela qualidade,focar ento na imagem de produto para odia-a-dia, de forma a tornar a marca maisfamiliar para seu cliente.

Percepo de preo maior - Treinar equipes de vendas para focar osbenefcios do produto, a fim de que o cliente

no tenha muito tempo para questionar opreo.

Mudana de hbito de compra - Transmitir a idia de todo dia, a fim deque o consumidor compre mais vezes e maistipos de produtos da loja.- Trabalhar com malas diretas a fim de estar

mais perto do consumidor.

Justificativa do aumento do preo - Embutir idia da responsabilidadesocioambiental- Comunicar a idia de novidade,

justificando o preo mais alto.


87/107

MTODO DE DETERMINAO DE PREOS

Mtodo Vantagens e desvantagensMarkup - No considera a demanda, que no nosso caso tem crescido bastante e deve

alterar preo.- No considera o valor da marca, reconhecida por ser de maior qualidadeem comparao com as demais do mercado


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em comparao com as demais do mercado.- Facilidade para ser calculado.

- No considera a concorrncia, como Natura, que tambm tem produtos dequalidade e preo um pouco acima do mercado.

Preo deRetorno-Alvo

- Tambm desconsidera concorrncia.- Pode considerar o valor da marca e o comportamento da demanda nomomento de definir o retorno esperado.

Preo de ValorPercebido - Considera o valor da marca.- Pensa em como posicionar o produto e, portanto, pode considerar oposicionamento dos concorrentes.- A demanda considerada visto que se trabalha com pesquisa de marketing.- Parece ser o mtodo mais indicado para O Boticrio.

Preo de Valor - Preo baixo faz com que marca perca sua imagem de qualidade.

- Prejudica o faturamento.Preo deSeguidor doConcorrente

- No considera a demanda, que tem sido destaque atualmente.- Considera concorrente.

Preo deLicitaes

- Foca apenas preo.- No encara preo vinculado imagem do produto.

Estratgias de Adequao ao Preo Aplicvel empresa?Preo Geogrfico No. Por trabalhar com franquias deve haver

padronizao de preos.

Descontos e concesses No. Tambm por exigir padronizao.


89/107

p g p Preo promocional No. Apenas em casos de uma campanha

geral para toda a rede. Isso porque anegociao de preos e condies nocombina com o tipo da loja e seuposicionamento.

Preo Diferenciado Sim. Deve haver adaptao do preo aosdiferentes pases, visto que h grandediferena em relao a poder aquisitivo epreo de concorrentes. No pas, osconcorrentes tambm so nacionais etrabalham com preos padronizados.

Preo de Composto de Produtos Sim. A empresa pode trabalhar com preos depacotes, visto que possui linhas cujosprodutos servem a diferentes fins mas socomplementares.

O OBJETIVO DA PRECIFICAO DA EMPRESA


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Preos compatveis com aqueles praticadospor concorrentes diretos (que por sua vezapresentam posicionamento semelhanteinclusive quanto ao pblico-alvo)

Preos que possam refletir o valor doproduto (principalmente nos quesitosqualidade exclusividade)

PARA REDUZIR SENSIBILIDADE DO PREO


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Comunicar projetos socioambientais,agregando maior valor marca Desenvolver campanhas com itens

exclusivos Continuar a investir em lanamentos de

produtos, a fim de ter o argumento dadiferenciao

Fortalecer a idia de todo dia, a fim de quea marca seja lembrada antes do concorrenteou substituto

MELHOR MTODO DE PRECIFICAO


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Mtodo do valor Percebido, visto que sedestaca pela qualidade e exclusividade, noconcorrendo com marcas mais populares decosmticos.

ESTRATGIAS POSSVEIS DEADEQUAO DE PREO


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Adequao para diferentes pases

Preo de Pacotes


94/107

2010

JAN FEV MAR ABR MAIO JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

Mdia Atual de Venda 75000 75000 75000 85000 115000 70000 75000 85000 70000 75000 85000 125000

Previso de Vendas Total 86250 86250 86250 97750 132250 80500 86250 97750 80500 86250 97750 143750


95/107

Oramento PGEM

Plano Comunicao

Propaganda 2500 2500 5000 7500 10000 5000 5000 7500 5000 5000 7500 12500

Promoo de Vendas 0 0 2000 4000 4000 0 0 2000 0 0 4000 2000

Mkt Direto 500 500 1000 2000 4000 500 500 2000 500 500 4000 2000

Plano Operacional

Produo 0 0 2.000 4.000 4.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 20.000

Distribuio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Plano Produto

P&D 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200

Total Oramento PGEM 6200 6200 13200 20700 25200 18700 18700 24700 18700 18700 28700 39700

2011 2012 2013

Mdia Atual de VendaPreviso de Vendas Total 1509950 1630746 1761206


96/107

Previso de Vendas Total 1509950 1630746 1761206

Oramento PGEMPlano ComunicaoPropaganda 97.500 107.250 117.975Promoo de Vendas 24000 28800 34560Mkt Direto 12000 14400 17280

Plano OperacionalProduo 50.000 10.000 5.000Distribuio 10000 5000 0

Plano ProdutoP&D 38400 40000 45000

Total Oramento PGEM 231900 205450 219815

ORAMENTO - VENDAS


97/107

Considerando crescimento de 25% daempresa em 2008 e faturamento de 1,04 bi,alm da expanso da capacidade em 40%nos prximos 4 anos com a construo denova fbrica

15% no primeiro ano, 30 % no segundo(expanso capacidade), 8% nos demais

PROPAGANDA Crescimento de 15% em relao a 2009,


98/107

Crescimento de 15% em relao a 2009,

30% em 2011 e 10% nos demais

PRODUO

Projeto de Investimento Fbrica e Canal,j estimado pela empresa Com base no custo total com mkt e P&D

no ano de 2009, com aumento de 20%,dada as novas aes:

P&D


99/107

Mantm o valor

PROMOO E MARKETING DIRETOAumento de 20%, considerando

crescimento do setor e novas aes


100/107

GESTO E CONTROLES DO PGEM

Planejamento e execuo dos projetosMaior nfase no planejamento

Abordar de forma criativa os objetivos o


101/107

Abordar de forma criativa os objetivos, o

posicionamento desejado e estratgiasLevantamento: capacidade, objetivos e mercados

O Boticrio planos inovadores

Desenvolvimento de maior capacidadeprodutiva e de distribuio

Aumento do comprometimento da marca eabrangncia dos produtos

Gesto eficaz da implementao dosprojetos


102/107

Construo de estrutura para executarestratgias

Estabelecimento de oramentoAlocao de R$ 170 milhes para capacidade

produtiva e distribuio

Polticas que facilitam o desenvolvimento dosobjetivos

Orientao para resultadosAjuste da cultura dO Boticrio ao novo

cenrio

PROJETOS ENVOLVIDOS


103/107

1 . Am p l i a o d a c a p a c i d a d e p r o d u t i v a + c r i a o d e c e n t r o d e

d i s t r i b u i o

2 . A u m e nt o d a p a r t i c i p a o d e m e r c a d o n a c i o n a l e

i n t e r n a c i o n a l a b e r t u r a d e m a i s l o j a s e p o n t o s d e v e n d a

3 . I d e n t i f i c a o d e c i d a d e s b r a s i l e i r a s m e n o r e s p a r a

i m p l a n t a o d e q u i o s q u e s d a m a r c a

4 . N o v o c o n c e i t o : O B o t i c r i o s u s t e n t v e l d i v u l g a o d e

a t i v i d a d e s v o l t a d a s s o c i e d a d e e a o m e i o a m b i e n t e

PRIORIDADE DE IMPLANTAO

Projeto Rapidez de Impacto no Pontuao


104/107

Projeto Rapidez de

implantao

Impacto no

resultado

Pontuao

1 10 10 100

2 9 10 90

3 7 8 56

4 6 7 42

Cada projeto deve ter seu detalhamento


105/107

Cada projeto deve ter seu detalhamentoestruturado: Coordenao Objetivos

Escopo Resultados esperados Cronograma esperado Indicadores Oramento Plano de contingncia


106/107

Seqncia ordenada de aes Inter-relacionamento dos projetos

Ponto de partida: ampliao da capacidade

produtiva

BIBLIOGRAFIA


107/107

Entrevistas em lojas do boticrio www.boticario.com.br

www.natura.com.br

NEVES, Marcos Fava, Planejamento egesto estratgica de marketing, EditoraAtlas S.A., 2008.
http://www.boticario.com.br/http://www.natura.com.br/http://www.natura.com.br/http://www.boticario.com.br/

plano de marketing boticario

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