sleight of mouth - nikola isailović

Sleight of Mouth Magija jezika

Created by Nikola Isailović

NLP Master rad

Master rad Sleight of Mouth

Created by Nikola Isailović

Oktobar 2015

Istorija Sleight of Mouth obrazaca• Nastao kasnih 70-ih godina prošlog

veka• Tvorac Robert Diltc• Nastao modelovanjem Ričarda

Bendlera, Karla Marksa, Miltona Eriksona, Abrahama Linkolna i Mahatma Gandija

• Prvi obrazak koji je prepoznao je bio obrazac koji je nazvao POSLEDICA


Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović

Pojam Sleight of Mouth obrazaca• Nastao od reči Sleight of Hand

koji predstavlja jednu vrstu magije koju izvode mađioničari sa kartama.

• Sleight of Mouth predstavlja moćan niz jezičkih obrazaca, koji čine set pitanja i komentara sa namenom da:

- učvrste uverenja;- promene uverenja; ili- sagovornika uvere u nešto (rečima).



Uverenja• Proces otkrivanja (prepoznavanja)

uverenje zovemo elicitacija uverenja.

• Pošto uverenja nastaju kao posledica iskustva, kao i kao rezultat nesvesnih procesa ranije donetih odluka i napravljenih pretpostavki (interno iskustvo), važno nam je da dobijemo povratnu infomaciju (feedback) u vezi sa situacijom iz prošlosti.

Kako to tačno znate? Šta tačno u vezi sa tim? Na koji način je to problem? Šta to vama znači? Šta je važno u vezi sa tim?

• Bez nade – beznadežnost

Osoba ne veruje da je ostvarenje cilja moguće. “Šta god da uradim nikako ne valja. Nije moguće ostvariti ovaj cilj.” • Bez pomoći –

bespomoćnost Osoba veruje da je ostvarenje cilja moguće, ali da ona nije sposobna da to uradi. “Drugi možda i mogu ali ne i ja.” • Bez vrednosti –

bezvrednost Osoba veruje da je ostvarenje cilja moguće, da ona ima sposobnosti da ostvari cilj, ali veruje da ona ne zaslužuje da dobije što želi. “Ma znam ja da to mogu ali prosto ja to ne zaslužujem.”



UZROK → POSLDICA ↔ ZNAČENJE

Struktura uverenja

Prvi deo je “uzrok - posledica “X uzrokuje Y”, “Y zato što je X”, “zbog X, Y”. • Zbog neodgovornosti se danas osećam lose. • Zato što nisam dovoljno radio neću sve završiti. • Mislim mi lutaju zato što imam dosta izazova na poslu.

Drugi deo je“kompleksna ekvivalencija”. Uzme se “posledica” iz “uzrok-posledica” i pripiše joj se smisao. “Uzrok-posledica” daje “X uzrokuje Y”. Tome onda dodamo “Y znači Z”, kao u sledećim primerima: • To što se osećam loše znači da sam uvideo šta trebam bolje raditi. • To što neću sve završiti znači da neću položiti sertifikaciju. () • To što mi misli lutaju znači da nisam fokusiran.



Primer korišćenja Sleight of Mouth obrazacaMI NE MOŽEMO BITI USPEŠNI U SERVISU JER NEMAMO DOVOLJAN BROJ LJUDI.

Na IZGLED ako prihvatimo ovo uverenje može se desiti da ga posmatramo kao uzrok posledica ali zapravo imamo strukturu POSLEDICE I ZNAČENJA.Ono što bi bilo korisno jeste da postavimo pitanje ŠTA JE UZROK TOME DA TI NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI?

ZNAČENJE : MI NE MOŽEMO BITI USPEŠNI ( NOMINALIZACIJA)POSLEDICA : NEMAMO DOVOLJAN BROJ LJUDI (ČINJENICE)UZROK : NIJE ISKAZAN

Odgovor : Nedostatak kvalitetnih majstora na tržištu rada.... Aha... Hoćeš da mi kažeš da ... ZATO ŠTO NA TRŽIŠTU RADA NEMA DOBRIH MAJSTORA DOVODI DO TOGA DA TI NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI U SERVISU I TO ZNAČI DA NE MOŽEMO BITI USPEŠNI SERVISNI TIM?



UZROK : ZATO ŠTO NA TRŽIŠTU RADA NEMA DOBRIH MAJSTORA

POSLEDICA :DOVODI DO TOGA DA TI NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI U SERVISU

ZNAČENJE : I TO ZNAČI DA NE MOŽEMO BITI USPEŠNI SERVISNI TIM?

VEZA UZROK – POSLEDICA

1. DOBRA NAMERA - Siguran sam da ti je profesionalizam jako važan i verujem da ga možemo postići zajedno i sa manjim brojem ljudi, zar ne? Kao dobru nameru ovog iskaza sam prepoznao želju za profesionalizmom.

2. REDEFINISANJE - To što na tržištu nema par učenih majstora zapravo ne znači da mi nemamo pravi broj ljudi u servisu već da treba da radimo na razvoju i usavršavanju svojih ljudi i time dobijamo vrhunske majstore. Redefinisao sam NEMA DOBRIH MAJSTORA sa PAR UČENIH MAJSTORA i uveo potpuno drugo značenje tj. frame.



3. POSLEDICA - Ako budeš verovao da nema dobrih majstora možeš prepoznati da je jedna od mogućnosti da zapravo više ne budeš šef servisa već se vratiš u servis i ponovo budeš majstor. Jedna od mogućih posledica je da bude degradiran. 4. CHUNK DOWN - Šta za tebe znači dobar majstor? Tražimo detalje i spuštamo nivo apstarkcije na niže nivoe. 5. CHUNK UP - Zašto ti je važno da imaš željeni broj ljudi? - Bićemo ekspeditivniji i efikasniji - Verujem da prepoznaješ i druge načine da i pored nedostatka u ljudstvu možemo postići nivo ekspeditivnog i efikasnog servisa. Usmeravamo pažnju i fokus na efikasnost i ekspeditivnost sa nedostatka ljudi. 6. KONTRA PRIMER - Sigurno znaš i sam da smo do dobrih majstora,koje itekako imamo, došli bez obzira na ponudu tržišta rada zar ne? Tražimo primer iz prošlosti kada ovo uverenje nije bilo tačno.



7. METAFORA -Henri Ford bi rekao : Ako misliš da ne možeš u pravu si. Ako misliš da možeš opet si u pravu. Koristimo metaforu za reframe. 8. SUPROSTAVLJANJE KRITERIJUMA SAMOM SEBI - Hoćeš da mi kažeš da i ti nisi dobar majstor ili da ti nisi dovoljan sam sebi? Koristimo izgovorene reči DOBAR MAJSTOR I DOVOLJAN i suprostavljamo ih uverenju. 9. ALTERANTIVNI ISHOD - Čak i da je tačno da na tržištu rada nema dobrih majstora to nije važno. Važno je da ti znaš da možeš svoje znanje preneti na druge majstore i učiniti ih boljim.Usmeravamo ishod sa NEMAM DOVOLJAN BROJ LJUDI na PRENOŠENJE SVOG ZNANJA NA DRUGE. 10. HIJERARHIJA VREDNOSTI - Zašto ti je važno da imaš željeni broj ljudi? - Bićemo ekspeditivniji i efikasniji Zapravo šta je tebi važnije ? To što na tržištu rada nema dobrih majstora ili ekspeditivan i efikasan servis? Poredjenjem više vrednosti sa manjom usmeravamo pažnju na pozitivno tj na EKSPEDITIVNAN I EFIKASAN SERVIS.



11. MENJANJE REFERENTNOG OKVIRA- Zar to što imaš manje ljudi nije dobro zbog kontrole i upravljanja?Ovim usmeravamo frame na situaciju gde je UZROK ovog uverenja koristan.12. META FRAME- Ko ti to kaže? Odakle to tebi zapravo?Želimo da vratimo i uzdrmamo IZVOR uverenja.13. MODEL SVETA- Da li svi šefovi servisa isto misle kao ti? I zapravo kako je moguće da veruješ u to da tržište rada ima veze sa brojem ljudi u servisu?Usmeravamo pažnju na druge i navodimo da sagovornik pogleda svoje uverenje kroz mapu drugih.14. STRATEGIJA REALNOSTIKako to tačno znaš? Kako bi znao da je suprotno?Tražimo činjenice koje dokazuju ovo uverenje.



NIŠTA SE NEĆE PROMENITI NA BOLJE JER SU I PRE TEBE OBEĆAVALI ISTO. To što su pre mene govorili samo znači da su imali cilj i želju da učine dosta toga dobrog za vas. I zapravo šta su tačno obećavali? Verujemo u isto da se unapredjenje efikasnosti servisa može postići sa puno zajedničkog truda i rada i ja to podržavam. I zapravo da li će se šta promeniti ili ne to nije važno. Važno je da mi damo sve od sebe i da budemo na kraju dana zadovoljni sobom. I kao što je Čerčil rekao I DOK HODAŠ KROZ PAKAO SAMO NASTAVI HODATI. NEMOGUĆE JE OSTVARITI PROMET OD 90M JER TO DO SADA NIKADA NISMO URADILI. Kako tačno znaš da je nemoguće? U stvari to i nije važno. Hajde da mi samo naš posao radimo sa puno optimizma i da stalno razmenjujemo mišljenja o unapredjenju poslovanja. Napredak firme je i meni jako važan i zato očekujem povratne informacije od tebe kako bismo išli napred. Nažalost postoji i ona mogućnost da ova firma bude ugašena ukoliko ne bude profitabilna a to znači da ćeš i ti ostati bez posla. E... i to što drugi nisu mogli samo govori da smo baš mi posebni. Dok odlaziš seti se samo neke situacije kada si mislio da je nešto nemoguće a ipak si uspeo.


Master rad Projekat modelovanja



OBRAZAC MODELOVANJA KONTRASTA (napredna metoda)Kontekst: Donošenje uspešnih odluka

KLJUČNI ZNACI KLJUČNI ZNACITelesni stav (gestikulacija) Telesni stav (gestikulacija)Sede opušteno, ramena blago pognutih, zavaljenim ledjima u stolicu.Glavu pomeraju neprimetno levo i desno. To su uglavnom mikro pokreti. Prekrštene noge. Levi lakat osnonjen na sto. Kada objašnjava levom rukom ima pokrete u visini lica. Pokreti su kružni i spori.

Sedi sa prekrštenim nogama. Ruke drži isped sebe prekrštene na butinama. Ramena se često spuštaju duboko, kao da ima nameru da “utone” u stolicu. Podižu obrve .

Pozicija očiju Pozicija očijuKad odgovaraju na pitanja koja se odnose na iskustvo – Ud ili kinestetikaDok pričaju, uglavnom gledaju pravo ispred sebe ili u sagovornika

Kad odgovara na pitanja koja se odnose na iskustvo – Vz.Dok priča, uglavnom gleda pravo ispred sebe ili u sagovornika.

Predikati PredikatiVidim, razmišljam, mislim u sebi, pričam u sebi, računam, dopada mi se, visoki , lepo, kalkulišem, sam, udobnost

Nedostatak sposobnosti, nemam znanja, olako, emotivno, pogrešno, nisam radio, nisam imao, nespreman, specifično, moram, žao, dati šansu



Metamodel MetamodelNeodređeni glagoli; nominalizacije; čitanje misli; obrasci mogućnosti; uzrok-posledica; kompleksne ekvivalencije; nominalizacije

Univerzalna generalizacija; obrasci mogućnosti; obrasci neophodnosti; čitanje misli; uzrok-posledica; kompleksna ekvivalencija; nominalizacije; neodređene reference; nominalizacije

KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCI KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCIReprezentativni sistemi i submodaliteti Reprezentativni sistemi i submodalitetiPrevashodno: Unutrašnji dijalogFilm, zamagljen, isped sebe, tople boje, uramljenih, u koloru, svetlost, disocirano, bez zvuka

Prevashodno : unutrašnji dijalog i kinestetikaSlike koje se smenjuju, uokvirene, jarke intezivne boje, dole levo, disocirano i asocirano, nema ton, mirisi, ukus.

Metaprogramski obrasci Metaprogramski obrasciSmer delovanja: prema Način delovanja: reflektivniPolje delovanja: opšta slikaIzvor motivacije : interniPercepcija: i sličnosti i razlike;

Smer delovanja: premaNačin delovanja: proaktivniPolje delovanja: opšta slikaIzvor motivacije : eksterniPercepcija: i sličnosti

KLJUČNI SOAR OBRASCI KLJUČNI SOAR OBRASCINLN – koji nivo NLN koji nivoOkruženje : Sam , stan, kancelarija, autoPonašanje : Sedeo , pušio lulu, razmišljaoSposobnosti : usko specijalozovano znanje, analitično razmišljanje, komunikacione veštineStrategije : dobro razmislim, predvidim sve što iz moje mapo mogu da predvidim, pozitivne i negativne strane, napravim poredjenje i donesem odlukuUverenja : „ Ja sam znao da mogu da uradim više“, „Ako mogu drugi mogu i ja“Vrednost : Vrhovna radost, zdravlje, porodica, prijateljstvoIdentitet : direktor, poslovni čovekpiše

Okruženje : Sam u autuPonašanje : Pogledao cv, pozvao, otišao u BG na intervju, odradio intervju, poslao ga u Hill na testiranjeSposobnosti : komunikacione veštine, više iskustva, menadžerske veštine upravljanjaStrategije: da nadjem novog prodavca sa iskustvom i da odmah počne da radi Uverenja : „ Ja ne znam da izaberem saradnike“, „Ja nemam stručna znanja“ „uvek donesem pogrešnu odluku“Vrednosti : Porodica , iskrenostIdentitet : direktor, poslovni čovek

Perceptualna pozicija Perceptualna pozicijaSve vreme je u prvoj poziciji. Prva I druga perceptualna pozicija.





Time frame Time frameKroz vreme Kroz vreme

RESURSNO STANJE RESURSNO STANJEOpušten I smiren Nesigurnost I strah

METAFORA METAFORADva puta meri jednom seci “Done is better than perfect”

FORMULA – SINTAKSA FORMULA – SINTAKSAUd - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ → Odluka

Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki- → Odluka



Na osnovu modelovanja utvrdio sam sledeće razlike:

Postoji razlika kod metaprogramskih obrazaca: Efikasna strategija donošenja odluka Neefikasna strategija donošenja odlukaNačin delovanja : Reflektivni Način delovanja : ProaktivniIzvor motivacije : Interni Izvor motivacije : Eksterni

Resursna stanja su sasvim različita. U kontekstu gde model ima efikasnu strategiju on je opušten I smiren. U kontekstu gde primenjuje neefikasnu strategiju on je nesiguran i ima strah.

Na neurologičkim nivoima uočio sam razliku na nivou uverenja i vrednosti. U kontekstu gde je model uspešan imamo afirmišuća I podržavajuća uverenja : „ Ja sam znao da mogu da uradim više“, „Ako mogu drugi mogu i ja“U kontekstu gde model primenjuje neefikasnu strategiju imamo limitirajuća uverenja: „ Ja ne znam da izaberem saradnike“, „Ja nemam stručna znanja“ „uvek donesem pogrešnu odluku“

Sintaksa mikrostrategije efikasne strategije je: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ → OdlukaSintaksa mikrostrategije neefikasne strategije je: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki- → Odluka

Razlika koja pravi razliku je da li odluku donosi iz pozitivne (uspešne) ili negativne (neuspešne) kinestetike.

Akcioni plan za promenu strategijeNa osnovu primećenih razlika na neurologičkim nivoima uverenja, napravio sam strategiju transfera efikasne strategije i ostalih aktivnosti u kontekst gde model nije bio uspešan. Strategija se sastoji iz sledećih koraka:

1. Elicitiranje resursnog stanja smirenosti I opuštenosti (NLP tehnike sidrenja)2. Rad na promeni sputavajućih uverenja, uz njihovu zamenu novim, afirmišućim.

(Sleight of Mouth, Tehnike za rad sa uverenjima)3. Izmena sintakse, očekivana sintaksa: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ →

Odluka4. Provera kroz T.O.T.E.5. FUTURE PACE

Transfer još nije započet.





HVALA NA PAŽNJI.

sleight of mouth - nikola isailović

Business