ArgonPro consulting

training

Talouden perusteita…ja vähän muutakin

26.10.2014Timo Nurminiemi

Liikevaihto, hinnoittelu ja kustannusrakenne

ArgonPro consulting

training

39

Esityksen pääasiallinen sisältö

Johdanto

Teoriaa, terminologiaa ja reunaehtoja

Taloudellisen menestyksen mittarit?

Kirjanpito ja talousjohtaminen

Kassa ja kassavirta

Kannattavuus, vakavaraisuus ja maksuvalmius

Liikevaihto, hinnoittelu ja kustannusrakenne

ArgonPro consulting

training

40

Liikevaihto, hinnoittelu ja kustannuslaskenta kannattavuuden perustana

ArgonPro consulting

training

41

Liikevaihto

Yrityksen tuottamien tavaroiden ja/tai palveluiden myynnistä koituvien myyntituottojen summa tietyn ajanjakson aikana ”Liikevaihtoon luetaan kirjanpitovelvollisen varsinaisen toiminnan myyntituotot,

joista on vähennetty myönnetyt alennukset sekä arvonlisävero ja muut välittö-mästi myynnin määrään perustuvat verot.” (kirjanpitolaki 4 luku 1§)

Liikevaihto on, samoin kuin tuotto, jaksotettu tulo. Se tarkoittaa, että liikevaihtoa ei välttämättä esiinny kun lasku lähetetään, vaan liikevaihto saadaan kun laskun osoittama palvelu on tehty tai tavara toimitettu. vrt. esim. aikaisemmin käsitelty ennakkolasku/-maksu (= velka taseessa) Tilintarkastaja katsoo erityisen tarkasti tilikausien väliset jaksotukset

Mikäli jaksotuksissa havaitaan ongelmia, tilinpäätökseen voidaan joutua tekemään korjauksia vielä tilintarkastusvaiheessakin!

Liikevaihtoa voidaan myös osatulouttaa (esim. projektin etenemisen mukaan) Käytännössä liikevaihto kertyy aikaansaadun myyntivolyymin ja

hinnan yhtälönä (riippuu toimialasta ja toiminnan luonteesta) Esimerkiksi: Volyymi (esim. kpl) x hinta (esim. kpl) Hinnoittelulla ja liikevaihdolla on selkeä yhteys toiminnan kannattavuuteen

ArgonPro consulting

training

42

Osatuloutus

• Osatuloutus, eli valmistus-/valmiusasteen mukainen tuloutus tarkoittaa kirjanpidon menetelmää, jossa käynnissä oleva työ ja siitä syntyvä tulo kirjataan tuotoksi sen valmistus-/valmiusasteen perusteella.– Kertyneet tulot tilitetään heti (valmiusasteen mukaan), eikä vasta silloin kun

koko työ on saatu valmiiksi. Vaihtoehtona luovutuksen mukainen tuloutus.– Valmistusaste voi perustua esimerkiksi kustannusten kertymiseen– Osatuloutus tasapainottaa tilikauden tulon- ja tuloksenmuodostusta esim.

projektitoiminnassa, missä projektin valmistuminen voi kestää vuosiakin• KPL 5 luku 4§: Tulon kirjaaminen tuotoksi valmistusasteen perusteella

– ”Pitkän valmistusajan vaativasta suoritteesta syntyvä tulo saadaan kirjata tuo-toksi valmistusasteen perusteella. Suoritteesta kertyvän erilliskatteen tulee täl-löin olla luotettavalla tavalla ennakoitavissa. Kirjanpitovelvollisen tulee noudat-taa samaa perustetta kaikkien tässä tarkoitettujen tulojen kirjaamisessa tuo-toiksi.”

• Työn (osa)tuloutus ja laskutus ovat eri asioita!– Laskutus toteutetaan sopimuksen mukaan– Osatuloutus ei nopeuta laskutusta, eikä rahan tuloa kassaan

ArgonPro consulting

training

43

Hinta

Hyödykkeen tai palvelun arvo rahassa mitattuna Se kohta hintaneuvottelua, missä ostajan näkemys siitä, mitä hyödyk-

keestä tai palvelusta on järkevää maksaa ja mikä myyjän mukaan on (alhaisin) arvo millä hyödyke tai palvelu voidaan luovuttaa ostajalle ”Kauppa syntyy!”

Hinta muodostuu: Itse hinnasta, Alennuksista ja maksuehdoista, ja ja (mahdollisista) veroista

Joskus maksuehdollakin voi olla merkittävä vaikutus kaupan aikaansaa-misessa Hieman normaalia pidempi maksuaika voi olla taloudellisesti parempi

vaihtoehto, kuin suoran alennuksen myöntäminen Maksuehto on osa hinnoittelua!

Hyvin pitkä maksuaika voi kuitenkin koitua kalliiksi

ArgonPro consulting

training

44

Hinnoittelun päämäärät ja tavoitteet

1. Saada tuotetta ja/tai palvelua myytyä (riittävä määrä)- Hinta oltava oikealla tasolla suhteessa asiakkaan tuotteesta tai

palvelusta saamaan/kokemaan hyötyyn2. Tuottaa myyjälle tuotteen tai palvelun tuottamisen kustannuksia

suurempi rahavirta- Tuotteen tai palvelun tuottaminen ei saa/voi (pitkällä aikavälillä)

maksaa enempää, kuin siitä saatava hinta on- Oikeaan osuva hinnoittelu on merkittävä osa kannattavuutta ja

positiivista kassavirtaa3. Hinnoittelulla voidaan myös varmistaa markkinaosuutta, tai sillä

pyritään estämään tuhoavaa hintakilpailua4. Hinnoittelulla luodaan myös haluttua hintakuvaa

• Palvelun tuotteistamisella/erilaistamisella saadaan työkaluja myös hinnoitteluun!- Esimerkiksi palvelun eri moduulit tai lisäpalvelu -pohjainen hinnoittelu

Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

ArgonPro consulting

training

45

Yleisimpiä hinnoittelumenetelmiä

1. Kustannusperusteinen hinnoittelu- Kustannuksiin lisätään voittolisä (kate)- Riski! Onko kustannukset laskettu oikein?/Onko määritetty kate oikealla

tasolla?- Joustavuus volyymien muuttuessa?

2. Markkinaperusteinen hinnoittelu- Miten paljon markkinoilla yleensä maksetaan ko. tuotteesta- Esim. torimyynti, ostajien hintajoustolla suuri merkitys

3. Aiempiin tuotteisiin tai palveluihin perustuva hinnoittelu- Markkinoille uusi tuote, joka korvaa aikaisemman- Seurataan kilpailijoiden vastaavanlaisten tuotteiden hinnoittelua- Esim. uusi vuosimalli aiemmin valmistettuun automalliin

4. Lyhyen aikavälin myynti-/tuottotavoitteet turvaava hinnoittelu- Volyymejä ja/tai markkinaosuuksia hinnan kustannuksella!- Esim. markkinaosuustaisteluissa (polttoaineet, olut, virvoitusjuomat)

Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

ArgonPro consulting

training

46

Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun

1. Aikaperusteinen tai resurssin käyttöön perustuva hinnoittelu- Esim. tuntiperusteinen konsultointi, tyypillisesti työmäärällä yläraja- Hinnoittelu hinnaston mukaan

2. Urakka- tai suoriteperusteinen hinnoittelu (kiinteä hinta)- Esim. rakennusurakka- Toimivalla kustannuslaskennalla suuri merkitys!- Myös kiinteä hinta + lisätytöt -yhdistelmä mahdollinen

3. Palvelutasohinnoittelu- Palvelun tason, aikataulutuksen, priorisoinnin tms. mukaan- Esim. call centerin vasteaika (vastataan x sekunnin kuluessa), toteutus

nopeammin, kuin normaalisti, asiantuntijatason mukainen hinnoittelu- Haasteena palvelutason toteuman mittaaminen

4. Ominaisuus- tai liitännäishinnoittelu- Hinta koostuu eri osista (perusosa + hieman kalliimpia lisäosia)- Esim. matkavakuutus + matkatavaravakuutus, pankkipalvelut

Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

ArgonPro consulting

training

47

Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun

5. Saatavuushinnoittelu- Mahdollisuus käyttää palvelua (esim. tuotetuki puhelimitse)- Varataan resurssi käyttöön kiinteällä summalla määräajaksi

6. Kysyntäperusteinen kapasiteettihinnoittelu- Esim. tennistunnit eri vuorokaudenaikoihin, lentohinnat

7. Arvoperusteinen hinnoittelu- Hinnoittelu perustuu asiakaan saamaan taloudelliseen hyötyyn (esim.

säästöön kustannuksissa)- Yleistä hintatasoa ei tiedossa, hinnoittelu mahdollista jopa ilman

kustannustietoutta8. Minimiveloitus

- Varmistetaan pienten töiden kannattavuus- Esim. minimiveloitus 1 tunti x euroa

9. Menestysperusteinen hinnoittelu- Erikseen sovittu bonus tms. tavoitteiden saavuttamisesta- Esim. kiinteä hinta + bonus/palkkio onnistumisesta tai yhteisesti

sovitun tavoitteen saavuttamisesta (success fee)

Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

ArgonPro consulting

training

48

Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun

10. Tulonjakomalli (revenue sharing)- Asiakkaalta veloitetaan esim. prosenttiosuus asiakaan (tulevaisuu-

dessa) saamasta (lisä)tulosta- Esimerkiksi: Työ omakustannushintaan ja kate tulevaisuuden tuotoista- Riski! Varmuus tulevaisuuden tuotoista?- Vaatii hyvät ja kattavat sopimukset

11. IPR osana toimeksiantoa- Lisensointi, myynti, optiot- IPR:n ylläpito kallista - kuka maksaa?

12. Erikoislaitteiden, -tilojen, yms. käyttö osana toimeksiantoa- Hinnoittelumallien lisänä- Kuka maksaa investoinnit?

13. Em. vaihtoehtojen yhdistelmät!

Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

ArgonPro consulting

training

49

Huomioita hinnoittelusta

• Pitää olla uskallusta hinnoitella osaaminen/asiantuntijuus oikealle tasolle (kilpailutilanne huomioiden)– Älä ole vaatimaton! Muista asiakkaan saama hyöty suhteessa

markkinahintaan• Alennukset syövät katteen!

– Esim. 5 prosentin alennus voi syödä 50% katteesta (10% kate-oletuksella)!

– Ylimääräisen työn tekeminen (ilman lisähintaa) on myös alennusta!• Jollain toimialoilla varaston hävikki voi olla merkittävä hinnoitteluun

ja kannattavuuteen vaikuttava tekijä (oletuksina toimialan keskiarvot tai omat kokemukset)– Varaston vanheneminen/pilaantuminen/rikkoutuminen (myös

teknologian vanheneminen voi pilata varaston)– Myymättömät tuotteet– Varkaudet

• Arvonlisävero ja sen käsittely huomioitava jo tarjous- ja sopimus-vaiheessa!– Tuo pahimmillaan alv:n suuruisen (esim. 24%) tappion välittömästi!

ArgonPro consulting

training

50

TE 20/2012

ArgonPro consulting

training

51

Kustannukset ja kustannusrakenne osa menestyksellistä hinnoittelua

ArgonPro consulting

training

52

Kustannusrakenne on oltava ”kohdallaan”

• Omien kustannusten ja oman kustannusrakenteen tunteminen on osa menestyksellistä hinnoittelua ja taloudellista menestystä – Tuottojen (liikevaihto ja muut tuotot) on katettava kaikki kustannukset

• Yrityksen kustannusrakenne riippuu mm.– Liiketoiminta-alueesta/toimialasta– Yrityksen/liiketoiminta-alueen iästä (koneiden ja laitteiden poistot yms.,

tulevaisuuden investointitarpeet)– Valituista toimintamalleista

• Esim. ostetut laitteet (= poistot) vs. leasing -laitteet (= rahoituskust.)– Tuloslaskelma-vaikutus voi olla sama, mutta kustannuserät näkyvät eri

riveillä (saattaa vaikuttaa katelaskentaan ja sen vertailtavuuteen)– Leasing -menettelyllä voidaan välitöntä kassavaikutusta pienentää

• Yleensä suurimmat/merkittävimmät kustannuslajit ovat: – Palkat ja muut työvoimakustannukset, raaka-aineet, varastointi- ja

kuljetukset ja energia– Asiantuntija-/palvelu-/konsulttitoiminnan kustannuksista perinteisesti n.

50-60% on henkilöstökustannuksia

ArgonPro consulting

training

53

Myyntikate (katetuotto) - merkittävä tekijä hinnoittelussa

EUR (%)LIIKEVAIHTO 100 000 100- Muuttuvat kustannukset -60 000 60MYYNTIKATE 1) 40 000 40- Kiinteät kustannukset -10 000 10KÄYTTÖKATE 30 000 30- Poistot -5 000 5LIIKEVOITTO 25 000 25

• Esimerkki - katelaskentaaMuuttuu tuotannon määrän tai toiminnan volyymin mukaan (esim. materiaalien hankinta-kustannukset, raaka-aineet, kuljetus, jne.)

Eivät lyhyellä aikavälillä muutu /jousta tuotannon määrän tai toiminnan volyymin mukaan (esim. rakennukset, koneet, vuokrat, hallinnon kustannuk-set, markkinointi, jne.)

Pitkävaikutteisen tuotannon-tekijän (esim. investointi) han-kintamenon kirjaamista kuluksi vaikutusaikanaan. Määritetään taloudellisen pitoajan mukaan. Poistoilla kassa(virta)vaikutusvain investoinnin maksuhetkel-lä

1) Vaikka nykyinen virallinen tuloslaskelmakaava ei enää tunnista myyntikate -tunnuslukua, se on tietyillä toimialoilla edelleenkin hyödyllinen ja käytetty tunnusluku

ArgonPro consulting

training

54

Myyntikatteen laskentaa

KysymysMyyntihinta ?Ostohinta -100 eMyyntikate (eur) ?Myyntikate 30%

• Esimerkki hinnoittelusta ja katelaskennasta– Tuotteiden ostohinta on 100 euroa, mikä pitää myyntihinnan olla,

että myyntikate-% olisi 30% (alv 0)?

Oikein143 e

-100 e43 e30%

Väärin130 e

-100 e30

23%

= ((30%/70%) + 1) x 100 euroa = 143 euroa

– Muista ns. insinöörikatteen vaarat!

ArgonPro consulting

training

55

Kustannusrakenne riippuu hyvin paljon liiketoiminnasta

Pöyry Group 2010 2009 2010 2009 2010 2009

Net sales 681,6 673,5% of Net

Sales% of Net

Sales% of total Expenses

% of total Expenses

Materials and supplies 10,6 7 2 % 1 % 2 % 1 %External charges, subconsulting 101,8 90,6 15 % 13 % 15 % 14 %Personnel expenses 404,5 401,5 59 % 60 % 60 % 61 %Depreciation 8,1 8,2 1 % 1 % 1 % 1 %Other operating expenses 152,5 155,9 22 % 23 % 23 % 24 %Expenses Total 677,5 663,2 100 % 100 %

Operating profit margin 0,9 % 1,7 %

Source: Pöyry Annual report 2010

Comptel Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009

Net sales 77,9 74,9% of Net

Sales% of Net

Sales% of totalExpenses

% of total Expenses

Materials and services 2,6 5,8 3 % 8 % 4 % 8 %Employee benefits 35,5 38,2 46 % 51 % 51 % 52 %Depreciation, amortisation, etc. 5,9 5,7 8 % 8 % 9 % 8 %Other operating expenses 25,3 24,3 33 % 32 % 37 % 33 %Expenses Total 69,4 74,0 100 % 100 %

Operating profit margin 11,4 % 1,4 %

Source: Comptel Annual report 2010

ArgonPro consulting

training

56

Tekla Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009

Net sales 57,8 50,1% of Net

Sales% of Net

Sales% of totalExpenses

% of total Expenses

Raw materials and consumables 2,1 2,0 4 % 4 % 4 % 5 %Employee compensation and benefit expense 32,1 28,7 55 % 57 % 66 % 66 %Depreciation, amortisation, etc. 1,7 1,6 3 % 3 % 4 % 4 %Other operating expenses 12,5 11,2 22 % 22 % 26 % 26 %Expenses Total 48,4 43,6 100 % 100 %

Operating profit margin 17,4 % 13,6 %

Source: Tekla Annual report 2010

Componenta Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009

Net sales 451,6 299,6% of Net

Sales% of Net

Sales% of totalExpenses

% of totalExpenses

Materials, supplies and products 172,9 92,9 38 % 31 % 39 % 29 %Personnel expenses 119,6 95,9 26 % 32 % 27 % 30 %Depreciation, amortisation, etc. 16,0 12,5 4 % 4 % 4 % 4 %Other operating expenses 130,3 116,4 29 % 39 % 30 % 37 %Expenses Total 438,8 317,7 100 % 100 %

Operating profit margin 3,0 % -5,1 %

Source: Comptel Annual report 2010

Kustannusrakenne riippuu hyvin paljon liiketoiminnasta

ArgonPro consulting

training

57

ArgonPro consulting

training

58

Kustannuslaskennan käsitteitä

• Kirjanpidossa meno syntyy tuotannontekijän vastaanottamisesta ja kuluon tuotannontekijän hankintamenosta tilikaudelle jaksotettu osa. Kustan-nuslaskennassa (sisäisessä laskennassa) kustannus on tuotannonteki-jän rahassa mitattua käyttöä tai kulutusta (jäljitettävissä kirjanpidosta).

• Kustannusten ryhmittelyä välittömiin ja välillisiin kustannuksiin tarvi-taan, kun tehdään tuote- tai suoritekohtaisia kustannuslaskentaa.– Välittömät kustannukset ovat useimmiten muuttuvia kustannuksia ja ne on

kohdistettavissa suoraa tuotteelle tai suoritteelle.– Välillisiä/yleiskustannuksia ei voida kohdistaa suoraan tuotteelle tai suorit-

teelle. Ne ovat yleensä luonteeltaan kiinteitä kustannuksia. Yleensä välilliset kustannukset kohdistetaan tuotteelle tai suoritteelle käyttäen yleiskustannus-kerrointa (yk-kerroin), joka suhteutetaan kohteen henkilöstökustannuksiin.

• Kustannusten kohdistamisessa on olennaista aiheuttamisperiaate: las-kentakohteelle kohdistetaan vain kustannukset, jotka se on aiheuttanut.

• Omakustannusarvo (OKA) sisältää sekä välilliset, että välittömät kustan-nukset (hallinnon kustannukset mukaan lukien) ilman katetta

ArgonPro consulting

training

59

• Esimerkki: Projektin omakustannusarvon (OKA) laskenta

Projektipalkat 10 000Muut henkilökustannukset 6 000 60 %Yleiskustannukset 16 000 100 %Henkilökustannukset yhteensä 32 000 3,200 x palkat

Aineet, tarvikkeet ja tavarat 10 000Erikoislaitekäyttö 5 000Matkat 10 000Palvelujen ostot 50 000Muut kulut 20 000Muut välittömät kustannukset yhteensä 95 000

Kokonaiskustannukset (OKA) 127 000

Kertoimet organisaatio-kohtaisia. Muuttuvat vuosittain

Omakustannus- ja kokonaiskustannuslaskenta

Lähde: VTT:n koulutusmateriaali

Yk-kerroin

ArgonPro consulting

training

60

Henkilökustannuslisä (hk-lisä%) Henkilösivukustannukset kohdiste-taan projekteille hk-lisän (henkilösivukustannuslisän) avulla. Henkilösivu-kustannuksia ovat loma- ja lomarahavapaiden palkat, sairaus- ja muidenpoissaolojen palkat, lomarahat ja -korvaukset, muut sairaus- ja loma-kulut, sosiaaliturvamaksut, eläkemaksut ja muut työnantajan sosiaali-vakuutusmaksut. Hk-lisän laskentakaava on seuraava: henkilösivukus-tannukset/välittömät projektipalkat * 100

Yleiskustannuslisä (yk-lisä%) Yleiskustannukset kohdistetaanprojekteille yk-lisän (yleiskustannuslisä) avulla. Yleiskustannuksia ovatyk-projektinumeroille kohdistetut välilliset henkilö- ja muut kustannukset.Yk-lisän laskentakaava on seuraava: yleiskustannukset / (välittömäthenkilöstökulut) * 100

Lähde: VTT:n taloussanasto

Määritelmiä

ArgonPro consulting

training

61

“Cost cutting is an ongoing project, but it seldom will make you rich.”

Olli E. Juvonen, Goldbusters

@TimoNurminiemi

http://www.linkedin.com/in/timonurminiemi

ArgonPro consulting

training

@TimoNurminiemi

http://www.linkedin.com/in/timonurminiemi

@TimoNurminiemi

http://www.linkedin.com/in/timonurminiemi

e-mail: timo.nurminiemi@kolumbus.fi