tiivistelmä fonecta the_buyersphere_report
TRANSCRIPT
B2B-ostoprosessi, tiedonhankinta ja kanavatTiivistelmä The Buyersphere Reportista
2.2. 2015
The Buyersphere Report
• Vuosittainen Isossa-Britanniassa toteutettava tutkimus, jolla selvitetään B2B-ostajien ostoprosessia: hankintoihin liittyvää tiedonhakua, -tapaa ja asenteita eri media- ja sisältötyyppejä kohtaan
• Tutkimus toteutettiin nyt viidettä kertaa, julkaistiin 20.1. 2015
• Tutkimuksen toteuttivat McCallum Layton, nettipaneelista vastasi Research Now, tilaaja B2B Marketing ja Base One
• Otos: 211 päättäjää, jotka osallistuvat päätöksentekoon tai vastaavat siitä yli 20 000 punnan arvoisissa hankinnoissa
• Tämä presentaatio on käännetty ja edelleentiivistetty 20.1. 2015 julkaistusta tiivistelmästä – alkuperäisen voi ladata täältä >>
Vastaajien taustatiedot
Vastaajien toimiala
16%
13%
12%
9%8%
8%
8%
5%
5%
4%3%
3%2% 1% Tuotteiden valmistus
IT
Asiantuntijapalvelut
Rakentaminen
Rahoitus
Tukkukauppa
Logistiikka ja viestintä
Majoitus ja ravintola
Vastaajayritysten koko
47%
30%
23% 100 henkeä taivähemmän
101-1000 henkeä
Yli 1000 henkeä
Mitä ostettiin?
31%
29%
17%
17%
10%
10%
6%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
IT-tai viestintäratkaisuja
Kuljetuspalveluita tai ajoneuvoja
Tuotantovälineitä
Konsultointia
Kiinteistöjä tai maata
Tukisopimuksia (esim. ohjelmistotuki)
Muuta
Vastaajien ikä
3%
19%
32%
32%
14%
Alle 30 vuotta
31-40 vuotta
41-50 vuotta
51-60 vuotta
Vanhempi
Ostopäätökseen osallistujat
• Ylin johto mukana valtaosassa hankintoja
• Talouden ja IT:n roolit korostuvat, mutta
eri päässä prosessia: IT osallistuu
alkuvaiheessa, talous silloin kun viimeisiä
päätöksiä tehdään
• Osto-osaston, jos vastaajaorganisaatiossa
sellainen oli, rooli alikorostui
yllämainittuihin verrattuna kaikissa
ostoissa
• Keskimäärin päätöksentekoon osallistui 2,5
henkeä.
Päätöksentekijät eri vaiheissa
• Kaikkein merkittävin rooli oli osastolla ”muut”. Tästä voitanee vetää se lohdullinen johtopäätös, että
itse asian kanssa työskentelevät osastot pidetään mukana hankintaprosessien joka vaiheessa.
• IT-osaston rooli korostuu ratkaisujen ja yhteistyökumppanien valinnassa, mutta vähenee lopullista
päätöstä tehdessä.
Potentiaaliset
ratkaisut
• Ylin johto
• IT
• Toiminnot
Potentiaaliset
yhteistyö-
kumppanit
• Ylin johto
• IT
• Talous
Lopullinen
valinta
• Ylin johto
• Talous
• IT
Tarpeen
tunnistaminen:
• Ylin johto
• IT
• Keskijohto
Millaista tietoa ostopäätöksessä käytettiin?
Eri sisältötyyppien käyttö ja vaikutus ostopäätökseen
Ulkopuolisen
asiantuntijan raporttiHintatiedot
Referenssi / testimoniaali
Vertailut
Vertaisarvio
Tekninen speksi / kuvaus
AsiantuntijahaastatteluVaik
utu
s
Käyttö
Kork
ea
Korkea
Toimi näin… -opas tai käsikirja tuotteen tai palvelun käyttöön
Eri sisältötyyppien käyttö yrityksen koon mukaan
69%
54%
47%
28%
21%
14%
11%
9%
7%
65%
62%
51%
29%
41%
15%
23%
14%
4%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Hintatiedot
Tekninen speksi / kuvaus
Vertailu
Referenssi / testimoniaali
Asiantuntijahaastattelu
Vertaisarvio
Ulkopuolisen asiantuntijan raportti
"Toimi näin" -opas tuotteen tai palvelun käyttöön
Ei mikään näistä
Yli 100 työntekijää
Alle 100 työntekijää
Mistä tieto ostopäätöksen tueksi hankittiin?
Mistä tietoa haettiin?
56%
38%
36%
32%
20%
20%
18%
7%
6%
4%
2%
2%
2%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Palveluntarjoajan verkkosivut
Hakukone
Kysyi kollegalta / ystävältä
Toimialaspesifi asiantuntija
Toimialaspesifi verkkoyhteisö
Kollegan suosittelu
Display-mainonta
Kysyi neuvoa tuttavapiirin ulkopuolelta (esim.…
Etsi aktiivisesti somesta
Palveluntarjoajan / toimittajan tapaaminen
Jokin muu
Ei tiedä / ei muista
Tietolähteiden vaikuttavuus (asteikko 1-10)
28%
20%
23%
13%
8%
26%
19%
17%
0%
5%
23%
16%
17%
25%
33%
0%
16%
11%
14%
8%
18%
28%
24%
25%
17%
34%
29%
30%
43%
26%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Kollegan tai ystävän suosittelu
Toimialaspesifi asiantuntija
Palveluntarjoajan/toimittajan verkkosivu
Some
Tuttavapiirin ulkopuolelta saatu tieto
Kollegan tai ystävän neuvot
Hakukoneet
Display
Toimialaspesifi verkkoyhteisö
Vaikutti eniten Vaikutti 2. eniten Vaikutti 3. eniten
Kokonaispisteet 8,3
Kokonaispisteet 8
Kokonaispisteet 7,9
Kokonaispisteet 7,9
Kokonaispisteet 7,9
Kokonaispisteet 7,8
Kokonaispisteet 7,6
Kokonaispisteet 7,4
Kokonaispisteet 6, 8
Kokonaispisteet 7,9
Sosiaalisen median vaikutus?
Mitä some-kanavia käytettiin päätöksenteon
tukena?
26%
18%
16%
10%
9%
5%
4%
50%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Toimialaspesifi verkkoyhteisö
Google +
Muut yhteisöpalvelut
Ei mikään mainituista
Vastaajan ikä vs. somen käyttö ostopäätöksen tukena
70%
51%
39%
Alle 40-vuotiaat 41-50 -vuotiaat Yli 50-vuotiaat
Käytti somea ostopäätöksentukena
Some-kanavien vaikuttavuus (asteikko 1-10)
32%
13%
15%
13%
20%
0%
30%
5%
19%
12%
15%
0%
13%
0%
27%
26%
29%
23%
20%
38%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Muut verkkoyhteisöt ja foorumit (22)
Toimialaspesifit foorumit (54)
Google + (34)
LinkedIn (39)
Facebook (20)
Pinterest (8)
Twitter (10)
Vaikutti eniten Vaikutti 2. eniten Vaikutti 3. eniten
Kokonaispisteet 8
Kokonaispisteet 7,7
Kokonaispisteet 7,4
Kokonaispisteet 7,4
Kokonaispisteet 7,3
Kokonaispisteet 7,3
Kokonaispisteet 7,3
• Sosiaalista mediaa sanotaan käytetyn tietolähteenä ostopäätöstä tehdessä vain vähän – 50 % vastaajista ei käyttänyt sitä ollenkaan.
• ”Yleiskanavia” (Twitter, LinkedIn) pidettiin huomattavasti vähemmän vaikuttavina, kuin toimialojen omat foorumit ja yhteisöt.
• Some-kanavat tuovat sisällölle kuitenkin myös mm. hakukonenäkyvyyttä, eli niitä ei kannata tyystin haudata.
• Ketään tuskin yllättää se, että nuoremmissa päätöksentekijöissä somen käyttö ostoprosessissa oli aktiivisempaa kuin vanhemmissa.
Hyvän B2B-toimittajan ominaisuudet?
Osoitteesta fonecta.fi/hyötytieto löydät
tietoa ja inspiraatiota yrityksesi
digitaaliseen markkinointiin ja myyntiin.
Fonectan palvelut yrityksille – kaiken
olennaisen yrityksesi digitaaliseen
markkinointiin ja myyntiin löydät osoittesta
fonecta.fi/yrityksille.#Hyötytieto
