trabajo d mercado!!! unido

Producto: Porta celulares Año: 2011

PRACTICA DE CURSO DE MERCADOTECNIA II

Plan de MarketingSobre la Roca

Año: 2012Autores: Acebey Alvarado Nelson Camilo

Barrera Castro Irma Victoria Barrera Pizarroso Silvia Marcela

Lora López Leslie Valeria Padilla Chávez Willy Samuel

Paniagua Sánchez Andrea Carolina Vargas Terán Carolina Judith

1. Descripción de la empresa

Sobre la Roca es una empresa de tipo unipersonal cuyo representante legal es el Sr. Hugo Aliaga con cédula de identidad No. 1141174 Ch, la empresa inició actividades en Enero del año 2006 y se dedica a la elaboración y comercialización alimentos naturales.

La Empresa, unipersonal, es dirigida por la Familia Aliaga Oviedo y cuenta con

una planta de producción situada en la zona central de la ciudad de Sucre (calle

Frank Ruk No. 195); y con un puesto de ventas situado en la Calle Urcullo No. 644

(Zona Central); donde se exponen los productos y se administra el negocio. Esta

actividad genera empleo permanente a diez personas, hombres y mujeres por

igual; además genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de

personas; beneficiando a aproximadamente 60 agricultores del área rural de

Chuquisaca productores de miel, maca, amaranto y otros; los cuales son los

proveedores de materia prima a la empresa.

Si bien Sobre la Roca es una iniciativa de tipo privado a obtenido colaboración y

patrocinio de dos instituciones del Gobierno de Bolivia, tal es el caso de el apoyo

recibido del Programa TCP ALBA para el equipamiento de la planta de producción

y la colaboración del Programa Nacional de Biocomercio Sostenible en la

elaboración de su Plan Estratégico, el presente Plan de Negocios y el

asesoramiento para el desarrollo de la imagen corporativa del emprendimiento y el

apoyo para la participación en ferias y encuentros relacionados al tema de

Biocomercio; dichas contribuciones le han permitido mejorar y crecer de manera

integral en todos los aspectos del negocio.A continuación se observa el


organigrama de la empresa:

2. Análisis de macro segmentación

Necesidades

Consumidor

Estima

Reconocimiento

Familia

Grupos de Consumidores

Tecnologías

Alternativas

Niños 4 a 10 años

Instituciones


3. Misión de la Empresa/producto

¿A qué sector industrial pertenece la empresa/producto?

Pertenece al sector industrial de elaboración y comercialización de productos nutritivos naturales.

¿Qué aplicaciones y usos tiene nuestro producto?

Los productos nutritivos “Sobre la Roca” contribuyen al correcto desarrollo de los niños y jóvenes, así como una vida saludable para adultos.

¿Cuáles son los beneficios que otorga nuestro servicio?

Los principales beneficios que otorga la empresa para la comunidad en general son:

a) Generación de empleos fijos a tiempo completo y medio tiempo.b) Productos nutritivos de calidad que mejoran la vida de los consumidores.

¿Cuál es el mercado meta de la empresa?

Los productos nutritivos de la empresa están dirigidos a los niños de 4 a 10 años, así como a la familia en general, siendo estos su mercado meta.

¿Qué área geográfica atiende la empresa?

La empresa “Sobre la Roca” atiende actualmente a la ciudad de Sucre y Santa Cruz, teniendo en sus planes futuros ingresar a los mercados de La Paz y Potosí.

MISIÓN“Servir a Dios a través de la elaboración y comercialización de alimentos nutritivos naturales con eficiencia, calidad y solidaridad que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas que consumen el producto.”

4.1. Análisis de Macro entorno (tendencias futuras respecto del producto o categoría)

Fuerzas Tendencias respecto del producto/ mercado

Demográficoa) Ubicación:

La ubicación de la empresa es una oportunidad en cuanto a


disminución de costos, la planta d producción está situada en la zona central de la ciudad de sucre ( calle Frank Ruk No. 195) y con puestos de ventas situado en la calle Urcullo No. 655 (zona central) donde se expone los productos y se administra el negocio.

b) Vías de Acceso:

Son expeditas por encontrarse en la zona central, y zona comercial

c) Tamaño de la Población:

Constituye una variable que tiene influencia directa con la producción, para quien producir pues al referirse a las personas, estas constituyen los mercados.

Teniendo la ciudad de Sucre una población de 288.290 habitantes de los cuales

26%

9%65%

Composición de personas que consumen alimentos naturales

Familia Instituciones Jóvenes

Económico a) Inversión y negocios para el 2012:Las exportaciones , construcción y la bolsa presentan oportunidades, las colocaciones de bonos en el mercado bursátil continuaran su dinámica pero se proyectan ingresar con fuerza en la emisión de acciones, y para ello se preparan las herramientas necesarias para alcanzar la meta.Se tiene previsto un incremento de capital de operaciones del 7% al año anterior.

b) Distribución:El producto que la empresa sobre la roca ofrece al mercado está dirigido principalmente a niños en edad escolar, personas con intensa actividad física, diabéticos y personas que desean cuidar su salud


consumiendo alimentos naturales con alto valor nutritivo.

Sociocultural a) Distribución de Ingresos:

Todos los ingresos captados por la empresa sobre la roca genera empleos permanentemente a 10 personas, beneficiando a hombres y mujeres por igual, además genera empleos de medio tiempo a una similar cantidad de personas: beneficiando aproximadamente a 60 agricultores del área rural de Chuquisaca

Físico Naturala) Normas Impositivas:

Son disposiciones de carácter obligatorio y cumplimiento forzoso pues las fábricas y las industrias de Bolivia están obligadas a cumplir impuestos como: Impuesto al Valor Agregado, Impuesto a la Transacción, Impuesto a las Utilidades.

b) Estabilidad Política:

A sido afectada por interés sectoriales de nuestro territorio, obstaculizando la entrega del producto final a nuestros consumidores a causa de paros, marchas y bloqueos.

Tecnológico a) Nivel de Tecnología:

La empresa no cuenta con tecnología avanzada, ya que es semiindustrial lo cual se considera una amenaza por no producir más en menos tiempo.

b) Tasa de Difusión e Innovación:

El producto es considerado estándar por tratarse de porta celulares, pero es diferenciado por ser porta celulares manufacturadas, bordadas, ya que es un producto innovador respecto a los demás porta celulares.


4.2. Análisis de la Competencia (5 fuerzas competitivas (Porter)) Gráfico

NUEVOS ENTRANTES

MEDIO

(Quinoa foods company)

PROVEEDORES

ALTO

(Convenio con proveedores)

COMPRADORES.

ALTO

(Negociación con clientes tanto

mayoristas como minoristas)

PRODUCTOS SUSTITUTOS

ALTO

(Amplia gama de productos sustitutos para las 3 familias de

productos que representan nutrición)

COMPETENCIA

ALTO

(Montecristo Bolivia, DCI –

Amaranto, Irupana)


4.3. Análisis de clientes

Variables Características de los clientesDemográficas Urbano, Área Escolar y Gente Saludable.Psicográficas Mejorar la calidad de vida en base a productos naturales y

nutritivos.Conductuales Personas preocupadas en su salud.

4.4. Preocupaciones del cliente respecto del producto

El cliente espera de la empresa la garantía de contar con un producto agradable al paladar, nutritivo, rico en vitaminas y que venga en beneficio de la salud.

4.5. FODA

4.5.1. Matriz de oportunidades

Alto BajoAlto La empresa produce

una gran variedad de productos alimenticios altamente nutritivos

La conciencia de la población en el consumo de productos buenos para la salud.

Bajo La empresa tiene precios accesibles al mercado.

La empresa tiene la posibilidad de acceder a una nueva tecnología en el envasado.

4.5.2. Matriz de riesgos

Alto BajoAlto Ingreso de nuevos

emprendedores en la industria.

Recesión económica prolongada.

Bajo Aumento de costos de la materia prima.

Atra

ctivo

Probabilidad de éxito

Gra

veda

d

Probabilidad de ocurrir


4.5.3. Matriz de fuerzas y debilidades

AREAS Valoración ImportanciaMuy fuerte

Fuerte

Neutral

Débil

Muy débil

Alta

Media

Baja

PROMOCION1. Razón social conocida X X2. Estrategias de publicidad X XPRECIO1.Accesibles X X2.Con respecto a la competencia X X3.Costos de producción. X XPLAZA1.Tiendas de productos naturales

X X

2.Mdo. Campesino3.Supermercado SAS X XPRODUCTO1.Productos Sustitutos X X2.Variedad de presentación X X3.Negociación con clientes X X

4.5.4. Matriz de Estrategias:

PROMOCION

1.- Razón social conocida.

2.- Estrategia de publicidad.

PLAZA

1.- Tiendas de productos naturales.

2.- Mercado Campesino.

3.- Supermercado SAS.PRECIO

1.- Accesibles.

2.- Con respecto a la competencia.

3.- Costos de producción.

ESTRATEGIA:

Ser una empresa conocida por el mercado, con estrategias de publicidad marcadas, con precios relativamente más bajos que de la competencia y que los costos de

ESTRATEGIA:

Los precios que ofrece la empresa no deben exceder a los de la competencia, ya que los productos son ofertados en lugares de venta masivos.


producción no excedan a la rentabilidad por ventas.

PRODUCTO

1.- Productos sustitutos.

2.- Variedad de presentación.

3.- Negociación con clientes.

ESTRATEGIA:

Promocionar los productos sustitutos que ofrece la empresa, con una presentación característica y adaptando los precios de acuerdo al comprador.

ESTRATEGIA:

La presentación de los productos reales como de los sustitutos debe ser distintiva con respecto a la de la competencia, con precios adecuados para minoristas y mayoristas.

5. Objetivos

5.1. Objetivos de mkg. (no financieros)

Cuota de Mercado:

Incrementar la cuota de mercado (familia, niños y adulto mayor) Lograr que el producto ofertado se diferencie de la competencia, generando

valor para clientes potenciales.

Imagen y Posicionamiento:

Llegar a ser una marca establecida en la ciudad de Sucre y del país, recomendándose hacer uso de medios convencionales y no tradicionales que permitan mejorar el posicionamiento de la empresa.

Identificar que la calidad del producto y atributos deben ser expuestos de manera que el cliente acepte el producto.

5.2. Objetivos financieros

La pasada gestión la empresa Sobre La Roca tuvo una utilidad de 119.346.- Bs..Para el año 2012 espera incrementar esa ganancia en un 30%.

Año UtilidadBs. %

2010

2011

119.346.-

155.149,8.- 30%


6. Definición del target (foco de mercado).

Target (en español objetivo) es un anglicismo también conocido por público objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el Marketing.

Conocer las actitudes de un target frente a las campañas y los diferentes medios de comunicación hace más fácil contactarlos y llegar con el Mensaje adecuado y optimizando el retorno de la inversión. Analizar el comportamiento del consumidor de un target específico es muy importante a la hora de decidir la promoción. En el momento de definir el target es necesario clarificar las variables demográficas y/o socio graficas. Una vez conocido el target (o público objetivo), habrá que examinar sus características y averiguar qué les mueve a actuar como lo hacen y, por tanto, qué les mueve a la compra. El no conocer el mercado objetivo llevara a decisiones con un gran costo financiero sin ningún retorno.

6.1. Segmentar el mercado en base a Características descriptivas (como se practicó en clases):

Matriz de segmentos y atributos

Matriz segmentaciónAtributos Familia Niños (4 a 10

años)Precio

Productos sin químicos y sanos

Sabor agradable

Variedad

Calidad

Alto valor nutricional

http://es.wikipedia.org/wiki/Indicador_social

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Comportamiento_del_consumidor&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Mensaje

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(objeto)

http://es.wikipedia.org/wiki/Campa%C3%B1a_publicitaria

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Destinatario&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Anglicismo

http://es.wikipedia.org/wiki/Idioma_espa%C3%B1ol


6.2. Se debe elaborar la segmentación del mercado en base a variables. Matrices de segmentación

Matriz Producto Mercado (Alto valor nutricional)

6.3. Elección de los segmentos del mercado (o estrategia de cobertura de mercado), en base a los patrones de selección establecidos

Características Demográficas del SegmentoSEGMENTOS

Familia Niños (4 a 10 años)

Datos Socio demográficos:Nivel de Ingresos 3000Rango de Edad 15-45 4-10Nivel Socio-Económico

Media-Alta

Sexo F-M F-MEstado Civil Casados-

DivorciadosEstudiantes-

SolterosNivel de InstrucciónOcupaciónProfesiónTamaño de la FamiliaCaracterísticas PsicográficasEstilos de VidaMotivos de Compra

Producto/ Líneas y versiones

FamiliaNiños (4 a 10

años)

Línea Repostera

Línea Pitos

Línea Pop y Turrones


Usos del Producto continua mediaConocimiento del producto

interesado deseoso

Posición del Usuario

Usuario regular Usuario potencial

Beneficios buscados

Productos sin químicos y

sanos

Sabor agradable

Ocasiones de Uso

casual casual

6.4. Posicionamiento (identificando categoría del producto y la diferenciación). Elaborar Mapas de posicionamiento y una declaración de posicionamiento. Definir si la diferenciación va a ser por ventajas relacionadas a atributos o por ventajas competitivas no relacionadas.

MAPA DE POSICIONAMIENTO

ATRIBUTOS IMPORTANCIA

1-10

VALORACIÓN

“ Sobre la Roca” OTROS

Precio 7 8 8

Productos sin químicos y sanos

8 9 5

Sabor agradable 10 8 7

Variedad 7 9 7Calidad 10 8 8

MAPA DE POSICIONAMIENTO RELACIONANDO PRECIO Y CALIDAD


Interpretación.-

La empresa Sobre la Roca nació al detectar la necesidad de los pobladores de Sucre de contar con alimentos naturales de buena calidad a precios accesibles y con un alto valor nutricional, se distingue por su gran medida de calidad, variedad y presentación de sus productos; lo cual los convierte en una empresa muy competitiva tanto con empresas locales como del interior del país.

Matriz de PosicionamientoProducto:

Produce las siguientes líneas de producto: línea repostera, línea pitos, línea pop

y turrones.

Para (Grupo objetivo):

Familia, niños (4- 10 años).

Es el/la (calificar a la marca como: única, primera, mejor dentro de la

categoría):

“Sobre la Roca” ofrece una amplia variedad de productos nutricionales

elaborados con materia prima y mano de obra local; por lo cual se constituye en

una empresa que genera movimiento económico y trabajo mediante la compra de

materia prima, materiales e insumos a productores y comercializadores tanto del

Precio Alto

Precio Bajo

Valor nutricional alto

Valor nutricional bajo


Departamento de Chuquisaca como del interior del país.

Que (mencionar todos los beneficios del producto/servicio o el que

deseamos destacar):

Los productos que ofrece Sobre la roca, se distinguen por ser totalmente alto

valor nutricional y sin químicos, además por su sabor agradable, y productos sin

azúcar, sirviendo con calidad, capacidad, compromiso y creatividad; mejorando

con responsabilidad la salud y bienestar de sus clientes.

Porque (atributos que sirven como soporte a los beneficios para hacerlos másConvenientes):Alto valor nutricional de sus productos y a precios accesibles realizado a mano de obra y de forma artesanal.

6.5. Estrategia genérica. (Selección una estrategia según M.Porter, que mejor se adapte al producto/mercado)

Estrategias de penetración

La estrategia de penetración intenta quitarle clientes a la competencia utilizando alguna ventaja de la Empresa. Se ha podido ver que la ésta tiene como ventaja las diferentes presentaciones de los productos que permiten comprar tanto cantidades grandes como pequeñas, según el requerimiento de los consumidores; por lo que es importante mejorar los envases de los productos, haciendo énfasis en brindar mayor información a los consumidores y diferenciando los envases en los siguientes tipos:

Envases pequeños tipo snack: pueden contener calcomanías o stickers en los productos destinados a los niños e información nutricional para los productos destinados a la familia y niños en específico.

Envases de mayor volumen: pueden ser envases utilitarios que luego de usar el producto puedan ser reutilizados para almacenar alimentos.

Estrategias de desarrollo de mercados

En el desarrollo de mercados se trata de captar nuevos clientes con los mismos productos; para esto se requiere que la empresa sea capaz de identificar a esos nuevos clientes; por ejemplo farmacias en las ciudad de Sucre y Santa Cruz, distribuidores para La Paz y Potosí. Según el Plan Estratégico de la Empresa estas actividades deben desarrollarse de la siguiente manera:


a) Identificar distribuidores que comercializan productos naturales: presentar los productos, los precios y las promociones..

b) Realizar promoción de productos de Sobre la Roca en las plazas (entrega de un stock para muestras y degustaciones).

c) Identificar los principales supermercados a nivel departamental y nacional.

En estas visitas es importante que se trate de cerrar las negociaciones sin importar si el tamaño de la transacción inicial es pequeño; puesto que será el primer paso para ingresar a un nuevo mercado.

7. Creación de Brand Equity

Formular el brand equity diseñando cada uno de los Componentes/elementos de la marca: Nombre, Logos Símbolos, Característica, Slogans, Empaques, etc.

7.1. Análisis del Brand Equity

7.2. Componentes del Brand Equity

Marca: Todos los productos nutritivos de la empresa “Sobre la Roca” llevan impresos en el empaque el logo de la empresa, diferenciándose así de los productos de la competencia.

Logo: El logo de la empresa “Sobre la Roca” engloba aspectos muy importantes:

El fondo y base de la imagen hace referencia a la ciudad de Sucre, con los cerros SicaSica y Churuquella junto a una silueta de la ciudad/

diferenciacion relevancia estima conocimiento0123456789

10

Series1


Slogan:

"Sano y Natural"

Empaque: Los empaques son diferentes para cada producto.

Embases plásticos para miel y vitaminas, y bolsas plásticas transparentes para galletas y magdales.

7.3. Definir las asociaciones de marca.

“Sobre la Roca” principalmente busca la asociación de la marca con las personas y la región de Sucre, lanzando campañas publicitarias en exclusiva para el mercado local, resaltando características de producto como ser el gran valor nutritivo del mismo y sus componentes naturales.

7.4. Estrategia de marca (patrocinio, nombre y extensiones de marca)

La empresa lucha por el posicionamiento en el mercado local frente a productos de empresas como “Quaker”, “Nestle” e “Irupana”. Así como contra pequeños productores locales de alimentos naturales.

El nombre de la empresa se encuentra impreso junto al logo en cada uno de los productos; el mismo da legitimidad y seguridad al consumidor de obtener productos de calidad.

Extensión de líneas:El desarrollo de nuevos productos debe realizarse cuando la empresa haya

identificado las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga éxito deben contemplarse los siguientes aspectos:

Ofrecer una ventaja diferencial frente a otros productos nutritivos. Desarrollar un empaque que logre comunicar lo que se desea

transmitir. Tener una buena relación entre precio y el valor del producto. Posicionar el producto en el nicho de mercado adecuado. Acompañar el lanzamiento del producto con el apoyo del canal de

distribución. Informar al consumidor sobre el nuevo producto.

Mezcla de marketing8. Producto Genérico

Los productos genéricos de la empresa se pueden ver en el siguiente cuadro


CUADRO PRODUCTOS GENERICOS DE LA EMPRESA SOBRE LA ROCA

8.1. Niveles de Producto

La empresa comercializa sus productos bajo la marca Sobre la Roca; que produce

las siguientes líneas de producto: línea repostera, línea pitos, línea pop y turrones.

Para cada producto la empresa ha diseñado su presentación (tipo de envase,

cantidad por envase y etiqueta) lo cual lo identifica y diferencia de otros productos

similares; según los clientes actuales la marca de la empresa ha penetrado

satisfactoriamente en el mercado y es así que ya hay algunos consumidores que

buscan productos Sobre la Roca y la prefieren sobre otras marcas; una ventaja

frente a la competencia es la variedad de presentaciones y precios que tiene la

empresa por lo cual es fácil adquirir desde pequeñas cantidades a bajos precios a

cantidades mayores, dependiendo de la necesidad de los consumidores En el

siguiente cuadro se pueden observar las características de cada línea y de los

productos que las componen así como los usos y beneficios de cada uno:

CUADRO. DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERISTICAS, USOS Y BENEFICIOS DE

LAS LINEAS DE PRODUCTO DE LA EMPRESA SOBRE LA ROCA

MacaQuinuaDietéticasAmaranto

Pan: Integral (Naturalissimo)MacaMaca y miel (Energía vital)Miel polen y propóleo (Ecopoder)Maca y polen (Vital Plus)AmarantoMezcla de maca y amaranto (Kallpa)Mezcla de amaranto y soya (Provita)Turrón de amarantoTurrón de chocolateTurrón de sésamoMiel y propóleoMiel, propóleo y eucaliptoMiel y macaMiel y wira wiraSeñorita (abejas nativas-melliponas)Normal (Apis mellifera)

Amaranto: harina, mezcla con miel (alegría)Endulzantes: Estevia en hojasPolen de FloresSalvado de trigoPropóleoManzanillaAloe VeraSésamo

PRODUCTOS GENÉRICOS

Galletas:

Energizantes:

Turrones:

Caramelos duros:

Miel:

Pitos:


Identificación de Líneas:Identificación de

Productos:

Principales Característic

as:

Presentación

Usos y Beneficios


Familia A: Línea Repostera

Producto 1: Galletas de amaranto.

Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con amaranto.

Bolsas de 1Kg, 300 y 100 gr.

Ideal para niños en etapa de crecimiento por su alto valor nutricional.

Distribuido al desayuno escolar de la cuidad de Sucre.

Producto 2: Galletas de maca

Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con maca.

Bolsas de 300 y 100 gr

Ideal para niños y deportistas.


Producto 3: Galletas de quinua

Elaboradas en base a harina de trigo reforzadas con quinua.

Bolsas de 300 y 100 gr

Ideal para niños y deportistas.


Producto 4: Galletas dietéticas.

No contienen azúcar

Bolsas de 1 Kg, 500, 300 y 100 gr

Especial para diabéticos y personas que desean cuidar su peso.

Bajo en calorías

Producto 5.Pan Naturalisimo

Pan de salvado de trigo con semillas de linaza y sésamo.

Bolsa de 4 unidades

Especial para personas que desean cuidar su salud.

Rico en fibras, mejora la digestión.

Identificación de Líneas:Identificación de

Productos:

Principales Característic

as:

Presentación

Usos y Beneficios

Familia B: Línea Pitos

Producto 1. Kallpa

Combinado de pito de maca y pito de amaranto.

Bolsas de 1 Kg, 500 y 250 gr.

Puede ser consumido con agua como refresco o con leche en el desayuno, ya contiene azúcar.

Elevado valor nutricional.

Producto 2. Provita

Combinado de pito de amaranto y pito de soya

Bolsas de 150 gr.

Puede ser consumido con agua como refresco o con leche en el desayuno, ya contiene azúcar.

Elevado valor nutricional

Producto 3. Pito de Amaranto

Amaranto tostado y molido muy fino.

Bolsas de 1 Kg, 500, 250, 180, 150 y 80 gr.

Puede ser consumido con agua o con leche en el desayuno.

Elevado valor nutricional

Familia C: Línea Pop y Turrones

Producto 1: Alegría

Granola de pop de amaranto con miel y pito de amaranto

Bolsas de 1 Kg, 500 y 250 gr

Recomendado para la merienda de los niños.


Producto 2: Pop de Amaranto

Pop seleccionado de amaranto

Bolsas de 1Kg, 500, 230, 150 y 100 gr.

Puede ser consumido como snack o mezclado con yogurt en el desayuno.

Alto valor nutricionalProducto 3: Turrón de amaranto

Elaborado en base a pop de amaranto, con sabor a

Barra de 30 gr. y paquetes de 6 unidades

Ideal para snack o merienda.



frutilla

Producto 4: Turrón de sésamo

Elaborado en base a pop de amaranto, enriquecido con sésamo y endulzado con miel




Producto 5: Turrón de chocolate

Elaborado en base a pop de amaranto, con chocolate.




Producto Central.

De manera general la empresa Sobre la Roca presenta como producto central el

tipo con alto valor nutricional, de manera que los consumidores puedan contar

con una marca que ofrece un producto bueno y adecuado para una buena

nutrición, en conclusion el valor central de los productos de Sobre la Roca son

los insumos utilizados para su elaboración, cosas tales como maca, amaranto,

tarhui, es decir elementos de alto valor nutricional, que son la base de su

elaboración.

Producto Real.

La empresa Sobre la Roca ofrece productos de calidad que aparte de crear sus

productos con insumos de alto valor nutritivo otorga un nivel mayor de calidad

respecto a otras ofertas que se pueden encontrar en los diferentes mercados,

Sobre la Roca ha establecido una marca bien definida con envases adecuados

para la distribución correcta de sus productos, cuenta con presentaciones

bastante llamativas y slogans apropiados para sus consumidores meta, se

caracteriza por ser un producto higiénico, bien elaborado y más que todo nutritivo

y llamativa a la hora de comprarlo, además de su excelente sabor.

Producto aumentado.

Dentro de la definición de producto aumentado la empresa Sobre la Roca aún no

cuenta con muchos beneficios, pero cabe mencionar que tiene un excelente


servicio en sus puntos de venta y que los productos ordenados en grandes

cantidades los entregan a domicilio o punto de venta, actualmente Sobre la Roca

se hace cargo de la distribución de sus productos para el desayuno escolar.

8.2. Clasificación de producto y estrategias de marketing compatibles al tipo

que le corresponde.

Según la clasificación de productos de Kotler, la empresa Sobre la Roca presenta

productos creados en función al uso, se clasifican en bienes netamente de

consumo, en una clasificación un poco más detallada son exactamente bienes de

conveniencia:

Este tipo de productos se caracterizan por ser de compra frecuente, poca

planeación, poca comparación o esfuerzo de compra, baja participación del

cliente, son de precio relativamente bajo, con algunas excepciones, disponible en

bastantes lugares, es decir de distribución amplia ,cuentan con buenos niveles de

promoción, en si son productos de fácil acceso y para los que no se necesita un

conocimiento previo o una intención de compra, simplemente está disponible y

listo para adquirirlo donde sea y en cualquier momento.

Estrategias de marketing apropiadas.

Casi todas las estrategias de marketing están basadas en elevar la participación

de mercado, entonces es posible atacar a empresas del mismo tamaño y que no

trabajen bien o que no cuentan con financiamientos adecuados, también podría

atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el trabajo

adecuado.

8.3. Canales

Sobre la Roca utiliza en la ciudad de Sucre un canal corto de distribución que

consta de tres actores: fabricante, detallista (puesto de venta, tiendas


especializadas, puestos de venta en el mercado) y consumidor; sin embargo, para

poder comercializar su producto en Santa Cruz se utiliza un canal largo de

distribución que además involucra a los mayoristas o comercializadores que se

encuentran en cada departamento y que llevan los productos hasta los detallistas

(supermercados y tiendas especializadas).

La distribución dentro de la ciudad de Sucre la realiza la misma Empresa; llevando

los productos hasta donde se encuentran los detallistas o bien los detallistas

llegan hasta el punto de venta de la Empresa para comprar grandes cantidades de

productos.

En el caso de la distribución en el interior del país, la Empresa realiza envíos vía

terrestre a los distribuidores; los cuales entregan los productos a los detallistas.

8.4. Promoción

Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información;

permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto,

sus cualidades, de su disponibilidad y de su precio. Sobre la Roca realiza la

promoción de sus productos mediante degustaciones permanentes en el puesto

de venta de la Empresa y en la tienda de Comercio Justo, mediante la exposición

y venta de productos en diferentes ferias. Para promocionar nuevos productos en

el mercado, mejorar las ventas de productos con poca demanda e ingresar a

nuevos mercados se pueden utilizar las siguientes formas de promoción que se

consideran recomendables para el rubro de productos que ofrece la Empresa.

Exitosas para el tipo de productos que ofrece la empresa:

Degustación de productos en los puntos de venta (DP)

Ofertas o descuentos por volumen de compra (O/DV)

Muestras gratis acompañadas de un folleto donde se destaquen las

cualidades del producto. (MG)

Envases reutilizables (ER)

Incentivos (I)

8.5 Envasado y Etiquetado

La planta de procesamiento de Sobre la Roca tiene tecnología semi-industrial, ya

que si bien algunos procesos se han mecanizado (formado de galletas, mezclado


de ingredientes, etc.); existen otros (envasado, elaboración de caramelos, etc.)

que son realizados a mano y de forma artesanal.

a) Envase: El envasado de los productos se realiza pesando cada uno en

bolsas o frascos, dependiendo de las características del producto, luego se

etiquetan y se colocan en bolsas o cajas para ser inventariados y

despachados.

Sobre la Roca actualmente cuenta con los requisitos básicos para la elaboración

de alimentos; sala de producción, área de envasado, almacenes de materia prima

y producto terminado áreas que se consideran suficientes para llevar a cabo la

producción estimada a 5 años; por lo tanto no se considera necesaria una nueva

inversión en obras civiles.

Descripción: Sobre la Roca cuenta con un diseño de etiquetas y envases

básicos, que cubren los siguientes aspectos:

Información nutricional

Nombre y descripción de la empresa

Slogan

9. Precio.

9.1. Determinación de la demanda del producto.

En su corta vida como empresa, Sobre la Roca ha experimentado una demanda creciente por productos; a fines del año 2005 la Empresa ingresó al mercado de Sucre con tres productos (miel, pop de amaranto y alegría); en el año 2006 gracias


a la buena respuesta obtenida, la Empresa lanzó a éste mercado aproximadamente 15 productos más (productos apícolas, derivados de maca, derivados de amaranto, etc.). Actualmente Sobre la Roca oferta al mercado más de 30 productos y ha ingresado al mercado de Santa Cruz; donde vende sus productos en tiendas especializadas y supermercados.

La Empresa inició con la provisión de desayuno escolar para el Gobierno Municipal de Sucre vendiendo semanalmente 11.400 raciones de galletas de amaranto; para la próxima gestión Sobre la Roca no solamente continuará con la provisión de sino que duplicará la misma,entregando 30.000 raciones; de igual manera distribuidores de la cuidad de La Paz, interesados en los productos de la Empresa, están realizando las negociaciones necesarias para poder comercializar los productos Sobre la Roca en el Supe ecológico y el Supermercado Ketal.

9.2. Determinación de los costos unitarios e inversión del negocio.

FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES

De acuerdo a los datos establecidos por la empresa “Sobre la Roca” , se tienen las siguientes expectativas de costos y ventas:

Costo variable por unidad= 1.06Costos fijos=42311.5Ventas esperadas=30.000

En consecuencia, el costo unitario para las galletas de amaranto es:

costo unitario=costovariable+ costofijoventasenunidades

=1.06+ 42311.530.000

=2 .47Bs.

9.3. Calculo del precio para lograr una tasa de rentabilidad

La empresa “Sobre la Roca” desea ganar un 30% sobre las ventas , el precio que fija está determinado por:

preciodeventa= costounitario(1−rentabilidadesperadasobrelasvetas )

= 2.471−0.30

=3 .50Bs.


La empresa pretende cobrar un precio de 3.50 Bs. por galleta de amaranto y obtener una utilidad de 1.03 Bs. Por unidad.

9.4 Definición del objetivo de precio

Optimización de Utilidades:

Establecer precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible con relación a los costos totales. Sin embargo, debe seguir produciendo y vendiendo productos o servicios siempre que los ingresos excedan los costos, a menudo, es difícil establecer un sistema de contabilidad preciso para determinar el punto de optimización de utilidades.

Lo cual se determina mediante la siguiente fórmula:

Precio de rentabilidad de objetivo= 10500074111.5

= 1,03 $us/unidad vendida.

9.5 Estrategias de adaptación de precios.

Los precios de venta de cada producto por cliente han sido fijados por el empresario; tomando en cuenta principalmente los precios de la competencia y los costos de producción. Además se tiene una política de precios de acuerdo a distribuidores; por lo que a distribuidores en la cuidad de Sucre se les ofrece los productos con un 15% de descuento y a los distribuidores del interior el descuento es del 17% aproximadamente; esta política se aplica para incentivar las ventas de éstos clientes. En el cuadro No. 10 se pueden observar los precios a los que la empresa comercializa sus productos según plaza de mercado.

Identificación de Familias/Líneas:

Identificación de Productos:

PresentaciónPuesto de

venta

Comercio

Sucre

Distribuidor Interior

Familia A: Línea Repostera

Producto 1: Galletas de amaranto.

1 Kg. 20,00 17,00 16,50300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06

Producto 2: Galletas de maca

300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06


Producto 3: Galletas de quinua

300 g 8,00 6,80 6,60100 g 2,50 2,13 2,06

Producto 4: Galletas dietéticas.

1 Kg. 20,00 17,00 16,50500 g 12,00 10,20 9,90300 g 8,00 6,80 6,60

Producto 5.Pan Naturalísimo Bolsa 4 unid. 2,00 1,70 1,65

Familia C: Línea Pitos

Producto 1. Kallpa 250 g 9,00 7,65 7,43500 g 18,00 15,30 14,851 Kg. 35,00 29,75 28,88

Producto 2. Provita 150 g 3,00 2,55 2,48Producto 3. Pito de Amaranto

1 Kg. 20,00 17,00 16,50500 g 10,00 8,50 8,25250 g 5,00 4,25 4,13180 g 4,00 3,40 3,30150 g 3,00 2,55 2,4880 g 2,00 1,70 1,65

Identificación de Familias/Líneas:

Identificación de Productos:

PresentaciónPuesto de

venta

Comercio

SucreDistribuidor

Interior

Familia D: Línea Pop y Turrones

Producto 1: Alegría 1 Kg. 35,00 29,75 28,88500 g 18,00 15,30 14,85250 g 9,00 7,65 7,43

Producto 2: Pop de Amaranto

1 Kg. 25,00 21,25 20,63500 g 13,00 11,05 10,73230 g 6,00 5,10 4,95150 g 4,00 3,40 3,30100 g 1,00 0,85 0,83

Producto 3: Turrón de amaranto

paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83

Producto 4: Turrón de sésamo

paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83

Producto 5: Turrón de chocolate

paquete 6 unid 6,50 5,53 5,3630 g 1,00 0,85 0,83


9.6. Modelos de reacción ante el cambio de precios.

¿Un competidor lanza un nuevo producto?

Identificar las necesidades de los consumidores y sus preferencias; para que el desarrollo de estos nuevos productos tenga éxito.

¿Un estudio de mercado afectará negativamente a la empresa?

¿Pueden o deben tomarse medidas eficaces?

Ofrecer una ventaja diferencial

frente a otros productos.

Tener una buena relación entre el

precio y el valor del producto.

Posicionar el producto en el nicho de mercado adecuado.

Desarrollar un empaque que logre

comunicar lo que se desea

transmitir.

Acompañar el lanzamiento del

producto con el apoyo del canal

de distribución.

Informar al consumidor sobre el

nuevo producto.

trabajo d mercado!!! unido

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