17.2.2016

YRITTÄJÄKSI INTENSIIVIKURSSI16.2.2016

TuotteistaminenIsto Vanhamäki, liiketoimintakehittäjä

Lahden Seudun Kehitys LADEC Oy

KUN TUOTTEISTAMINEN JÄI TEKEMÄTTÄ

SE TUNNE,

Mitä on tuotteistaminen?

17.2.2016

Tuotekehitys

Tuotekehitys Tuotteistaminen

Tuotekehitys Tuotteistaminen Kaupallistaminen

”…mitä hittoa, aika vaikeeta,sithä vois alkaa jo yrittäjäksjos semmosen idean keksis…”

Tuotteistus

Asiakkaan tarve

Asiantuntemus Markkinointi

Myynti

Ratkaisu

Kiinnostus

(Parantainen, 2007))

17.2.2016

Mitä on tuotteistaminen?

Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?

17.2.2016

Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten

”Me tehdään ihan mitä vain asiakas haluaa”

Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?

17.2.2016

Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja

Asiakas ei tiedä mitä hän haluaa.

Yrityksen on osattava kertoa asiakkaalle mitä tämä luulee haluavansa.

Tämä onnistuu tuotteistamalla asiakkaalle valmiiksi helposti ostettavat vaihtoehdot, joista hän pystyy valitsemaan mieleisensä.

Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?

17.2.2016

Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja Osaamme kertoa asiakkaalle tuotteesta ja palvelustamme houkuttelevasti

Tuotteistaminen on ennen kaikkea oikeanviestin luomista

Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?

17.2.2016

Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja Osaamme kertoa asiakkaalle tuotteesta ja palvelustamme houkuttelevasti Sekä itse että asiakkaamme ymmärtää mitä olemme tekemässä Asiakas saa tuotteestamme/palvelustamme parhaan lisäarvon Tuote/palvelu olisi helposti monistettavissa Tuote/palvelu pysyy tasalaatuisena Tuote/palvelu olisi helposti saatavilla ja ostettavissa Voimme perehdyttää uudet työntekijät helpommin Tarvittaessa helpommin ulkoistaa tai myydä liiketoimintoja …

- Helposti ostettava asiakkaan tarvetta vastaava kokonaisuus

- Esittää vastauksen kysymykseen MIKSI?

- Selkeä kokonaisuus, jota on helppo myydä ja markkinoida

Tuotteistaminen

Asiakkaan tarve

Asiantuntemus

Tarpeen kartoittaminen eri asiakasryhmien osalta: Esim. sijainti, sisältö,

saatavuus

Nykytilanteen määrittely Kehittämisresurssit vs.

tavoitetila

Ratkaisu

- Palvelun purkaminen osiin

- Keskeisten elementtien valinta (karsinta)

- Palvelukokonaisuuden jäsentäminen

- Asiakkaan osallistaminen

- Asiakaspalaute- Asiakasryhmien

tarpeiden mukaisen palvelukokonaisuuden avaaminen

- Hinnoittelu- Kustannus-

rakenne- Toteuttajat- Henkilökunnan

osaaminen- Vastuuhenkilöt- Resursointi

- Kuka maksaa?- Miten asiakas

pääsee palvelun piiriin

- Saavutettavuus ym tekniset kysymykset

- Aikataulut ja ajankohdat

Ulkoinen tuotteistaminen

Sisäinen tuotteistaminen

Tuotesisältöjen ja toteutuksen määrittely

Kenelle? Miten? Miksi?Mitä?

Tuotteistaminen

Asiakkaan tarve

Asiantuntemus

RatkaisuSisällön ja toteutuksen määrittely

Tuotteistus

Asiakkaan tarve

Asiantuntemus Markkinointi

Myynti

Ratkaisu

Kiinnostus

(Parantainen, 2007))

1.Selvitä asiakkaasi

päämäärä / tarve

2. Lokeroi asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. asiakastarve

4. Suunnittele tarvetta vastaavia

tuotteita

5. Luo palveluillesi asiakaslupaus

6. Luo markkinointiviesti lisäarvotekijöiden

pohjalta

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

1) Selvitä asiakkaan tarve!

Kenelle? Mitä?

Onko tavoiteltavaa pystyä täyttämään asiakkaan kaikki toiveet tai kaikkien

asiakkaiden toiveet?

Määritellään asiakas ja ymmärretään mitä hänen päässään liikkuu!

?Määritellään oma osaaminen vs.

Asiakkaan päämäärä?

17.2.2016

Asiakkaan ostopäätöstä ohjaa yksi tai useampi hankittavan hyödykkeen tai palvelun tuoma arvo:

- Taloudellinen- Funktionaalinen- Emotionaalinen- Sosiaalinen- Symbolinen

Ketkä ovat asiakkaitamme,

ja miksi?

Sama tuote tai palvelu

näyttäytyy eri tavalla eri asiakkaille.

Ketkä eivät ole asiakkaitamme, ja miksi?

Miten tuotteistamisella voidaan vastata eri asiakasryhmien tarpeisiin?

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

2) Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin.

Mitkä ovat asiakasryhmämme?

Miten jaottelemme asiakkaat ja miten asiakasryhmät eroavat toisistaan?

Asiakassegmentointi

Yrityksen markkinat jaetaan sisäisesti samanlaisiin ryhmiin

Kaikille asiakasryhmille ei kannata markkinoida samalla tavalla

Segmentoinnin perustana kuluttajien tarpeet ja ostokäyttäytyminen täytyy

tiedostaa mitkä ovat kohdeasiakasryhmän ostomotiivit, miksi ostetaan ja vastaako tuotteemme juuri johonkin erityiseen

tarpeeseen

Asiakasprofilointi

Eri asiakastyypeistä ja heidän käyttäytymisestään tehtävä yleistys

Pyritään ymmärtämään eri ryhmien koostumusta, ominaispiirteitä ja ostamiseen vaikuttavia tekijöitä

Segmentoinnin työkaluja

Jako maantieteelliseen, väestölliseen, psykologiseen tai

käyttäytymismuuttujaan

Yleisesti käytetään vähintään kahta muuttujaa: esim. pääkaupunkiseudun

eläkeläiset

Kieli-, kulttuuri- tai kansalaisuus ei vaikuta saman intressiryhmän sisäisiin motivaatiotekijöihin

Jos suuntaamme palvelumme vain esim. venäläisille menetämme suuren potentiaalin asiakasryhmän sisällä olevissa motivaatiotekijöissä ja tarpeissa.

Esim. erilaiset harrasteryhmien intressit ovat pitkälti samanlaisia huolimatta kansalaisuudesta

Otettava huomioon intressiryhmien tarpeet, erityispiirteet ja vaatimukset

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

3) Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

Miten tämä konkretisoidaan tuotesisällöiksi?

Fyysiset elementitToiminnalliset

elementitAineettomat

elementit

Asiakkaan Kokonaistarve?

Pyri luomaan asiakkaalle lisätarpeita - lisämyynnin aiheita!

Fyysiset elementit

Toiminnalliset elementit

Symboliset elementit

Markkinointi?

Fyysiset elementitToiminnalliset

elementitAineettomat

elementit

Asiakkaan Kokonaistarve?

Yrityksen osaaminen vs. tuotettavat palvelut

- Ydinosaamisemme (mitä tehdään itse)

- Kumppanuudet (mitä ulkoistetaan)

- Kuinka asetumme suhteessa kilpailijoihin- Omat vahvuutemme ja heikkoutemme

- Tavoiteasettelu

- Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet

- ”Referenssit ja evidenssi” miten ilmaisemme lisäarvon suhteessa kilpailijoihin

- SWOT toimii hyvin nykytilan ja tavoitteiden määrittelyssä

17.2.2016

Kokonaisvaltainen/verkostomainen tuotteistaminen?

1) Tuotteistamisen tärkeimpiä lähtökohtia on asiakkaan kokonaistarpeen tarkastelu

2) Purkamalla tuote- tai palvelukonsepti osiin, voidaan ns. ”massaräätälöidä” tuotteita eri kohderyhmien tarpeisiin

3) Verkostomainen toteutus

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

4. Tarjoa kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia täsmätuotteita

Muista motivaatiotekijät ja intressiryhmät sekä

asiakkaan arvomaailma

Tee valinta kohderyhmällesi helpoksi.

Tarjoa vain tarkkaan pohditut kohderyhmäsi kannalta kiinnostavat palvelut ja paketoi niistä 6-7 kokonaisuutta.

Muista ostopäätöstä ohjaavat arvot: Taloudellinen, Funktionaalinen, Emotionaalinen,

Sosiaalinen, Symbolinen

Tuotteen elinkaariTuoteportfolioanalyysi (Boston Consulting Group)

Kysymysmerkit

– uusia tuotteita, joihin panostetaan, koska uskotaan niiden muuttuvan

tähtituotteiksi.

Tähtituotteet

– kannattavia tuotteita, organisaation lippulaivoja.

Lypsylehmätuotteet

– Saattavat olla jo aikansa eläneitä, mutta ovat niin kannattavia, että

niitä kannattaa tuottaa, mutta niihin ei panosteta.

Koirat

– Huonosti kannattava, elinkaarensa päähän tulevat tuotteet

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

Asiakaslupaus / lisäarvo voidaan luoda monen eri muuttujan varaan, esim::

- hinta- toimitusvarmuus

- laatu- helppous

- kokonaisvaltaisuus- ainutlaatuisuus

- uutuusarvo

Uusi ja odottamaton tapa tuottaa perinteinenkin tuote/palvelu mahdollistaa erottumisen kilpailevista tuotteista!

17.2.2016

Uusi lähestymistapa vanhaan palveluun/tuotteeseen??

Voitko tarjota jotain täysin uutta ja erilaista?

Voitko tarjota jotain asiakkaalle siinä hetkessä korvaamatonta?

17.2.2016

Mitä asiakkaasi elämässä tapahtuu…

…kun hän käyttää tai harkitsee käyttävänsä palveluasi?

Voitko tarjota jotain asiakkaalle siinä hetkessä korvaamatonta?

Voitko yhdistellä teemoja ja toimintoja?

Lisää katetta nostamalla tuotteenjalostusarvoa?Alkutuote tuote palvelu elämys

Kilpailetko hinnalla vai laadulla?

17.2.2016

Kiinnostus

Asiantuntemus

Asiakkaan tarve

Tuotteistus

Markkinointi

Myynti

Ratkaisu

Ratkaisu on asiakkaan palvelun hankkimisesta saama lisäarvo

Asiakaslupaus on arvolause, joka kertoo myyntitilanteessa asiakkaalle ylivertaisen syyn ostaa palvelu (MIKSI!)

Palveluntuottajan (yrityksen) tulee pystyä sitoutumaan asiakaslupaukseen. Asiakaslupaus määrittelee asiakkaan tuotteelle asettaman odotusarvon – laatutason,Jonka hän mittaa palvelua käyttäessään. suora vaikutus yrityksen maineeseen.

Tuotteistamisen kuusi steppiä!

1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve

2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin

3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve

4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta vastaavia tuotteita/palveluja

5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

Markkinoinnin kautta palvelulupaus muodostaa odotusarvon palvelun

laatua kohtaan!

Lisäarvon viestiminen (eli markkinointi) on tarinankerrontaa

Ensiluokkainen NORD on peräisin Päijänteestä. Se virtaa maailman pisimmässä kalliotunnelissa ja saapuu pullottamolle puhdistettuna, kristallinkirkkaana ja jäisen raikkaana.

The premium water NORD comes from Lake Päijänne. Piped through the longestbedrock tunnel in the world the water is purified, crystal clearand icy fresh as it arrives at the bottling plant.

Seth Godinin kirjassa Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoitapureudutaan erittäin havainnollisesti tarinoiden

voimaan markkinoinnin aseena.

Godinin mukaan tarina muuttaa kuluttajan tapaa kokea tuote tai palvelu ja tarinan aitous määrää kertooko

kuluttaja tarinan myös muille ihmisille.

Asiakaslupaus + lisäarvo = markkinointitarina

Luo oma tarinasi!

17.2.2016

Mitä on tuotteistaminen?

17.2.2016

”5GB mp3 player” ”1000 songs in your pocket”

17.2.2016

MiksiYrityksen arvot vs. asiakkaan arvot

Miksi asiakas ostaisi sinulta?

MitenToteutusMuotoiluEsillepanoOminaisuudet

MitäFyysinen tuote

Konkreettinen palvelu

Aineettomat elementit

Toiminnalliset elementit

Fyysiset elementit

- Pyörittele ensin sanaa miksi (yrityksesi sekä asiakkaasi kannalta)

- Mitkä ovat asiakasryhmän keskeiset intressit Asiakastarve

- Tuo selkeästi esiin tuottamasi lisäarvo- Vetoa asiakkaan tunteisiin – tarinan voima- Perustele paremmuutesi- Luo oma myyntipuheesi esim.

https://www.pitch.fi

Markkinointitarina myyntipuheeksi

Myynti (hissi-)puheen rakenne

1. Asiakkaan ongelma – (Kenelle?) Miksi?

– Esitä olemassa olevat ongelmat (tarpeet) asiakkaan kannalta, kriteerejä esim. hinta, laatu, sijainti, teema jne…

– Mitä mahdollisuuksia tarpeen täyttämiseksi on olemassa tällä hetkellä?

– Skaalaa asiakkaan tarve, voiko asiakas saada saman mistä tahansa vai voitko tarjota jotain ainutlaatuista…

Myyntipuhe

2. Ratkaisu – Miten?

– Kuvaa tuotteesi/ratkaisusi

– Kuvaile ratkaisusi tarjoamat hyödyt ja lisäarvo asiakkaalle

– Miksi sinä/yrityksesi olette paras tarjoamaan ratkaisun ja

parhaan lisäarvon

Myyntipuhe

3. Tuote/toteutus/toimitus - Mitä?

– Toteutuksen/tuotteen esittely

– Osaaminen, lisäarvo ja roolit?

– Mitkä ovat keskeiset elementit toteutuksen sisällössä?

– Mitä toteutus vaatii asiakkaalta/loppukäyttäjältä?

– Tarjouksesi

– Miten päästään eteenpäin?

Myyntiesityksen rakenne

1. Sido myyntiesitys tarinaan ja paikkaan- Muista markkinoinnin symbolinen ulottuvuus

2. Luo palvelusta henkilökohtainen- Mieti asiakasryhmäsi keskeiset tarpeet

3. Ratkaisu kysymykseen tai perustelu väitteelle- Kerro palvelusta kaikki asiakkaan kannalta olennainen

4. Argumenttianalyysi- Asiakkaan ostoperusteet vs. tuotteen edut

5. Palvelun tuottama hyöty- Vetoa esim. mielihyvätunteisiin

6. Esityksen eri versiot kohderyhmien mukaan(Tonder, 2013)

Myynnin ja markkinoinnin kompastuskivet - huolehdi, että tuotteestasi EI löydy näitä ominaisuuksia (mukaillen Apunen 2009):

Tuotteen tai palvelun tietoja ei löydy internetistä

Tuotteesi hintaa ei saa selville poliisikaan

Asiakaspalautetta ei kerätä, tai jos kerätään niin sitä ei hyödynnetä

Asiakkaan ongelma, johon palvelusi tarjoaa ratkaisun on määrittelemätön

Kerrot tuotteestasi ammattikielellä takertuen yksityiskohtiin ja tekniseen toteutukseen

Myyntipuheesi on yli 3 minuuttia pitkä

Kenelle?• Kuka on asiakkaamme? • Segmentointi - Mitkä ovat asiakasryhmämme,

jos niitä on useita?• Miten asiakasryhmät eroavat toisistaan?• Asiakaspotentiaali valituissa ryhmissä?

Onko valitulle paljon kilpailevia palveluita olemassa?

Tuotteistusrunko

Miksi?• Palvelun tarkoitus ja tavoite?• Miksi asiakas osallistuisi palveluumme?• Mikä on asiakkaan saama lisäarvo?• Tarjoammeko jotain erilaista kuin mahdolliset

kilpailijat?

• Palvelun hyötyjen konkretisointi asiakkaalle • Asiakaslupaus• Myyntipuhe

Miten?

• Tuotesisältöjen määrittely• Mitä palveluun kuuluu?• Mitä konkreettisesti tehdään palvelun aikana?• Asiakkaan polku palvelun tarpeen havaitsemisesta palvelun lopputulokseen ja

”jälkihoitoon”

• Modulointi, eli purkaminen osiin• Olennaisimpien asioiden esiin nosto ja toissijaisten asioiden karsinta tarvittaessa• Palvelukokonaisuuden rakentaminen kulloisenkin asiakasryhmän mukaan

• Sisäinen vs. ulkoinen tuotteistaminen• Miten palvelun toteuttaminen jäsentyy organisaation sisällä

• Kuka palvelusta vastaa, miten henkilöstöresurssit jakautuvat?• Miten palvelu vastaa asiakkaan tarpeita?• Miten asiakas pääsee palvelun piiriin?• Tarvitseeko asiakas erityisjärjestelyitä osallistuakseen?

• Mitä palvelun tuottaminen maksaa ja miten se hinnoitellaan?

Mitä?• Mitkä ovat toimintamallin ydinpalvelut?

• Liittyykö ydinpalveluihin oheispalveluita?• Palvelun mahdolliset eri versiot kohderyhmän

mukaan• Miten nämä palvelut eroavat sisällöiltään ja

asiakaskunnaltaan

Kiitos mielenkiinnosta!

Isto VanhamäkiLiiketoimintakehittäjäLahden Seudun Kehitys LADEC Oy040 727 6376isto.vanhamaki@ladec.fi

17.2.2016