Tekijä: Soile Puranen

Sponsored by VILKAS GROUP OY

Verkkokauppiaiden menestystä etsimässä

1

2

Tutkielman tarkoitus

• Mitä menestys tarkoittaa verkkokauppayrittäjälle?• Mitkä tekijät vaikuttavat verkkokauppayrittäjän

menestykseen?– Mitkä verkkokauppiaan henkilökohtaiset tekijät

vaikuttavat menestykseen?– Mitkä liiketoiminnan johtamiseen vaikuttavat tekijät

vaikuttavat menestykseen?– Mitkä verkkokauppaan liittyvät tekijät vaikuttavat

verkkokauppiaan menestykseen?

Tutkimuksen viitekehys

3

Menestynyt verkkokauppias

Menestykseen vaikuttava tekijät

Yrittäjän ominaisuudet, motivaatio, tavoitteet

2.1 tutkimuskysymys

Kehittäminen ja johtaminen

2.2 tutkimuskysymys

Taloudellinen näkökulma

Asiakasnäkökulma

2.3 tutkimuskysymys

Markkinointi

Maksaminen ja jakelu

Verkkokauppasivusto

1. Kvalitatiivinen tutkimus

Kvantitatiivinen tutkimus

Teoria ja aiemmat tutkimukset

Menestyksen merkitys yrittäjälle

Teoria ja aiemmat tutkimukset

Faktaa mikro- ja pienyrityksistä

• Mikro- ja pienyritykset hieman vajaa puolet Suomen työväestöstä ja tuottavat liikevaihtoa noin kolmanneksen kaikkien yri tysten liikevaihdon määrästä.

• Alle 10 henkilöä työllistävien mikroyritysten määrä on noin 94 % yrityskannasta.

• Kyseessä on merkittävä osa Suomen liike-elämää

4

Mikroyritykset Pien-yritykset

Yhteensä Osuus kaikista

Kaikki yritykset

lkm 302 989 14 866 317 855 99 % 320 952Henkilöstö 409 821 287 124 696 945 46 % 1 502 213Liikevaihto 64 mrd € 66 mrd € 130 mrd € 33 % 397 mrd €

Yrittäjien menestystekijöitä teorian perusteella

• Koulutus

• Aiempi kokemus

• Yrittäjän motivaatio

• Harrastuksesta työ

• Luovuus ja innovatiivisuus, korkea suoriutumis motivaatio, oman elämän hallinta, valmius hyväksyä riskejä ja sietää epävarmuutta, taito hoitaa ihmissuhteita ja vahva työhön sitoutuneisuus

5

Tavoitteet

• Kasvu

• Vakaa toiminta

• Erityisesti alkuvaiheessa paikkansa lunastaminen markkinoilla

– Menestykseen näyttävät vaikuttavan yrittäjän ammatillinen koulutus, henkilökohtaiset kontaktit, johtamis halu ja ongelmienratkaisukyky sekä tuotteiden markkinointimahdollisuuksien selvittäminen

– Erityisesti kasvuyrityksissä alussa painottuu rahoitukseen liittyvät tekijät

• Ensimmäiset pari, kolme ovat merkittäviä selviytymisen kannalta

6

Verkkokaupan menestykseen vaikuttavia tekijöitä

• Liiketoiminnan suunnittelu ja kehittäminen

• Markkinatutkimus

• Pienyrityksen johtaminen

• Verkkokaupan tuotteet

• Asiakassuhteet ja -uskollisuus

• Markkinointi Internetissä – hakukoneet, bannerit, muu verkkomainonta

• Verkko-ostosten maksaminen ja jakelu

7

8

Tutkimustuloksia – Kvalitatiivinen tutkimus

Kvalitatiivinen tutkimus – Taustaa

• Laadullinen tutkimus– Tutkitaan pientä määrää, tässä tapauksessa

verkkokauppiaita– Toteutettiin sähköisesti avoimilla kysymyksillä (miten,

miksi, mitä)

• Mukaan pyrittiin saamaan onnistuneita ja epäonnistuneita verkkokauppiaita

– Vastauksia yhteensä 6 verkkokauppiaalta

9

Kvalitatiivinen tutkimus – Yhteenveto

• Menestys tarkoittaa jokaiselle hieman eri asioita – yleistä määrittelyä ei voi siis antaa

– Toiselle taloudellista menestystä, toiselle mukava harrastus ja kokemus, kolmannelle taas asiakkaiden hyvin palveleminen tuo menestyksen tunteen

• Eniten haasteita koettiin markkinoinnissa– Koettiin sen olevan kallista ja vaikeaa

• Verkkokauppiaat olivat sitä mieltä, että verkkokaupan ulkoasu vaikuttaa menestykseen sekä toiminnallisuus, mutta he eivät välttämättä olleet osanneet kuitenkaan ottaa näitä seikkoja huomioon omassa verkkokaupassaan

10

11

Tutkimustuloksia – Kvantitatiivinen tutkimus

Kvantitatiivinen tutkimus – Taustaa

• Tavoitteena kysellä määrämuotoisia kysymyksiä mahdollisimman kattavalta joukolta

• Vastausprosentti 10,9 % – suhteellisen alhainen, vaikeuttaa yleistysten tekemistä

• Kysely tehtiin syksyllä 2009

12

Verkkokauppiaiden taustatietoja

13

Sukupuoli Lkm Prosenttia Koulutus (korkein) Lkm Prosenttia

nainen 37 45,7 % perus/keskikoulu 5 6,2 %mies 41 50,6 % lukio 7 8,6 %tyhjä 3 3,7 % ammattitutkinto 35 43,2 %Yhteensä 81 100,0 % korkeakoulututkinto 29 35,8 %

sekä ammatti- että korkeakoulututkinto 5 6,2 %Yhteensä 81 100,0 %

Ikä Lkm Prosenttiaalle 29-v. 12 14,8 % Sivilisääty Lkm %30-39-v. 31 38,3 % naimaton 5 6,3 %40-49-v. 19 23,5 % avoliitossa 16 20,3 %50-59-v. 16 19,8 % avioliitossa 55 69,6 %yli 60-v. 3 3,7 % eronnut 3 3,8 %Yhteensä 81 100,0 % Yhteensä 79 100,0 %

Lapsia Lkm %alle 18-v. lapsia 44 54,3 %yli 18-v. 27 33,3 %ei lapsia 20 24,7 %Yhteensä 81 100,0 %Huom! Yhteenlaskettuna tulee enemmän kuin 100 %,

sillä osalla vastaajista sekä alle että yli 18-v. lapsia.

Verkkokauppojen perustamisvuodet

14

Verkkokauppiaiden taustatietoja

• Yleisesti ottaen käyttivät vähän aikaa verkkokaupan hoitamiseen

– Yli puolet (56 %) käytti alle 10 tuntia viikossa verkkokauppaan liittyviin tehtäviin

15

59,5 %66,7 %

16,7 %

25,9 %23,8 %

7,4 %0,0 %

10,0 %

20,0 %

30,0 %

40,0 %

50,0 %

60,0 %

70,0 %

1 hlö verkkokaupassa (n=42)

2-9 hlöä verkkokaupassa

(n=27)

toimin päätoimisesti yrittäjänä

toimin yrittäjänä osa-aikaisesti ja käyn töissä muualla

toimin yrittäjänä osa-aikaisesti, mutta en käy töissä muualla

Verkkokaupassa myytävät tuotteet

16

4,9 %

18,5 %19,8 %

25,9 %

2,5 % 1,2 %

6,2 %

3,7 %4,9 %

45,7 %

0,0 %

5,0 %

10,0 %

15,0 %

20,0 %

25,0 %

30,0 %

35,0 %

40,0 %

45,0 %

50,0 %

Tuotekategoria

Lehdet, kirjat, paperi, toimisto

Apteekki, terveydenhuolto, kosmetiikka

Huonekalut, valaisimet, sisustus

Vaatteet, jalkineet, asusteet

Kellot ja kultasepän tuotteet

Musiikki- ja videotallenteet

Pelit, leikkikalut, lastentarvikkeet

Kamerat, valokuvaus

Tietokoneet ja oheistuotteet

Muu

n = 81

Tuotteiden toimitustapa asiakkaalle

17

1,2 %

90,5 %

15,5 %13,1 %

29,8 %

10,7 %

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

Toimitustapa

Sähköisesti

Postitse

Matkahuollon kautta

Itse

Tuotteet voi hakea myymälästä

Muu esim. UPS

n = 81

Analyysin tuloksia

• Mitä paremmin verkkokauppias pystyy pitämään asiakkaansa tyytyväisenä, sen paremmin hän menestyy.

– Maksamisen turvallisuus edelleen tärkeä tekijä.– Verkkokauppiaan on kuunneltava asiakasta, jotta osaa

pitää asiakkaat tyytyväisenä.

• Tuotteiden alhainen hinta verkkokaupassa ei välttämättä takaa menestystä verkossa.

18

Analyysin tuloksia

• Vaikuttaa siltä, että taloudellisen menestyksen tavoittelu ei välttämättä johda menestykseen verkkokaupassa, vaan menestyksen kokemiseen vaikuttaa myös se, että kauppias kokee pystyvänsä pitämään elämänsä tasapainossa työn ja vapaa-ajan, esimerkiksi perheen välillä.

• Toisaalta myös Riskien ottaminen näyttäisi lisäävän menestyksen tunnetta. Mitä enemmän vastaajat uskoivat riskien ottamiseen ja kykyynsä vaikuttaa tulevaisuuteensa omilla päätöksillään, sitä paremmin he kertoivat menestyneensä.

19

Analyysin tuloksia

• Verkkokauppiaat kokevat tuotteet hyvin tärkeäksi tekijäksi verkkokaupan menestyksen kannalta, mutta tuotteisiin panostaminen ei välttämättä auta menestyksen saavuttamisessa, vaan myös palvelu on merkittävä tekijä, joka on otettava huomioon.

• Markkinointisuunnitelman tekeminen samoin kuin sen seuraaminen tukevat verkkokauppiaan menestystä.

• Verkkokauppiaat seuraavat suhteellisen vähän asiakkaiden käyttäytymistä verkkokaupassa.

20

21

Kiitos!