環境分析と市場機会の発見

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ビジネスは必ず周囲の環境に影響を受ける。

環境を把握し、自社の強みを活かせる市場機会を発見

して

マーケティング戦略につなげられる洞察力と柔軟性を

備えた

企業だけが競争優位を獲得して生き残ることができる

。

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警 告１CAUTION #1

環境分析では、「狙い」を定めてはいけません。最初から「こんなデータが欲しい」「○○に関する数値があれば、すぐにも答えが出せる」と、ピンポイントで好都合な情報ばかりを集めようとすると、かえって非効率で、偏った分析になります。

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そうではなく、まずは関連があると思われる情報やデータを一通り揃えて、何度も目を通してみること。様々な分野や側面からの情報を通覧することでビジネスの現状を取り巻く市場環境の現状・トレンドの全体像が見えてきます。

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警 告２CAUTION #2

データは、必ず数値化して裏付けをとること。たとえば、経済トレンドに関する情報をまとめる際に、「アベノミクスで景気が回復しており消費が活発になっている」などは風説の域を出ておらず、「データ」とは言えない。• 「アベノミクス」とは、具体的にどのような政策を指しており、法律や制度にはどのような変化が何年何月から加えられたのか？因果関係を論証できるか？

• 「景気が回復」とは、具体的にどのような経済指標に現れているのか？GDP?消費者動向指数？全国十把一絡げの数値で十分か？「消費が活発に」も同様。

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警 告３CAUTION #3

分析は、ピンポイントではなく通覧して行うこと。データを分析する際には、どこか一つを取り上げて考えるのではなく、全体を通して見た時にどのようなパターン、トレンドがみえるかに注意して分析を進めること。その際、特にリスク要因を見逃さないように。

外部環境分析

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　マクロ環境分析　顧客分析　競合分析

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顧客分析「顧客」について最低限おさえるべきポイントは…

購買人口想定される潜在顧客はどれだけいる？顧客の地域構成は？

顧客ニーズ顧客は何を欲しいと思っているか？顧客が現在不満に感じていることは？

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顧客分析「顧客」について最低限おさえるべきポイントは…

購買決定プロセス顧客が自社商品に気づいてから購買に至るまでのプロセスは？情報はどこで？購買決定までに要する時間は？いつ、どこで買う？

購買決定者購買の最終意思決定者は誰か？支払者、利用者と同じか違うか？購買決定にあたって誰の意見を聞く？

支払者

購買意思決定者

利用者

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顧客分析「顧客」について最低限おさえるべきポイントは…

購買行動に影響を与える要因顧客の購買決定に影響を与えるのは？必ずしも意識されているとは限らない。価格、ブランド、バンドワゴン効果（皆が持っているから自分も欲しい）、スノッブ効果（皆が持っているものは欲しくない）、 etc.… 経済学だけでなく心理学も重要。推薦図書＆ TED Talk

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競合分析「競合」を分析する際には、いかに市場を競合他社から奪い取るか（あるいは守るか）に加え、何が競合となりうるかについても考える。具体的には…

競合となりうるのはどこか直接の同業他社以外にも、代替品を販売している企業や、将来的に市場に参入してくる可能性があるものについても検討し、動向を把握する必要がある（たとえば、ビール会社にとっての酎ハイメーカー、ワインメーカー、大手飲料メーカーなど）。競合各社の経営資源は営業担当者数、生産能力、財務状況、卸先など取引先との信頼関係

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競合分析「競合」を分析する際には、いかに市場を競合他社から奪い取るか（あるいは守るか）に加え、何が競合となりうるかについても考える。具体的には…

競合各社のパフォーマンス売上高、市場シェア、利益率、顧客数、

ブランド認知度など

競合各社の戦略コストリーダーシップか、差別化戦略か、ニッチ戦略か