Эффективная реклама: реальность или миф?

ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА

Реальность или миф?

Что, где и когда рекламировать, чтобы не тратить свои бюджеты впустую

НАЧНЕМ С ГЛАВНОГО

МЕНЕДЖМЕНТ УМЕР! МАРКЕТИНГ УМЕР! СТРАТЕГИЯ УМЕРЛА!

ЧТО ПРОИСХОДИТ В БИЗНЕСЕ

СИТУАЦИЯ

ЧТО ПРОИСХОДИТ?

- Падает оборот продаж - Падает прибыль - Уменьшается количество клиентов (покупателей) - Покупатели хотят все «за 3 копейки» (падает

средний чек)

НЕ КРИЗИС, А НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ

СИТУАЦИЯ:

• «Рекламный шум» • Снижение эффективности прямой рекламы • Большой выбор товаров-заменителей • Падает доверие к рекламе

ОСНОВНАЯ ОШИБКА:

• Рекламировать не то и не вовремя

4P vs 4C

4P Promotion Product Price Place

4C Communication Consumer Cost Convenience

ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?

1. Хочу ли я это увидеть еще раз? 2. Хочу ли я поделиться этим? 3. Хочу ли я это улучшить?

КРЕАТИВ

Если товар с преобладанием поисковых свойств? (одежда, ювелирка, мебель, дома, автомобили и т.д.) ТО Мы должны поддержать тему поиска.

КРЕАТИВ

Если товар с преобладанием опытного пути? (рестораны, отдых, стрижки, забота о детях и т.д.) ТО Мы должны поддержать тему опыта.

КРЕАТИВ

Если товар с преобладанием свойств, принимаемых на веру? (ремонт, юридические услуги, стоматология и т.д.) ТО Мы должны поддержать тему гарантий.

Как посчитать ROI

Калькулятор клиентов

• Желаемая цель прироста (руб) / средний чек = необходимое дополнительное количество покупок в год

• 500 000 руб / 2000рублей = 250 человек

Калькулятор клиентов

• Количество новых покупок в год / closing ratio (вероятность покупки) = количество потенциальных покупателей в год

• 250 человек / 0,5 рублей = 500 человек

Калькулятор клиентов

• количество потенциальных покупателей в год / 12 месяцев = количество потенциальных клиентов в месяц

• 500 человек / 12 = 41,67 человек

Калькулятор клиентов

• количество потенциальных клиентов в месяц / количество дней работы в месяце = количество клиентов в день

• 41,67человек / 25 = 1,67 человек

КАК ПОСЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?

Доля рекламных расходов ДРР = (Расходы на рекламу / Доходы от рекламы)*100%

Чем меньше результат, тем эффективнее кампания

ДРР 1 = (50 000/ 350 000)*100% = 14,29%

ДРР 2 = (100 000/ 1 100 000)*100% = 9,09%

ДРР 3 = (10 000/ 50 000)*100% = 20%

КАК ПОСЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ?

ПОЧЕМУ РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ: 1) Не там 2) Не тем 3) Не так

НЕ ТАМ или КАК ВЫБРАТЬ СМИ

Чем занимаются люди в свободное время?

Россия, 2013г., Уральский федеральный округ, второе полугодие, аудитория 18+, TNS Россия, Marketing Index

Смотрят телевизор

Более 72%

Слушают радио

37,9%

Сидят в интернете

55%

Как долго люди контактируют со СМИ?

Слушают радио - 166 мин. в день

Интернет - 106 мин. в день

Читают газеты - 10 мин. в день

Смотрят ТВ - 257 мин. в день

ЧТО ВЫБРАТЬ?

ДРУГИЕ ВАРИАНТЫ:

• Реклама в кинотеатре • Product placement • Партизанский маркетинг • Event • Конкурсы-розыгрыши • И т.д.

НЕ ТЕМ или КАК УЗНАТЬ СВОЕГО ПОКУПАТЕЛЯ

Основы:

КТО?

Основы:

ЧТО? ГДЕ? КОГДА?

Основы:

КАК?

НЕ ТАК или КАК МАНИПУЛИРОВАТЬ ЛЮДЬМИ

ПОЙМАЙ

БЫЛО

ПОЙМАЙ СТАЛО

Customer journey map

Как покупатель выбирает товар?

Покупка сотового телефона

Решил купить

Исследует

Смотрит в веб

Спрашивает

друзей

Приходит в

магазин

Общается с продавцом

Изучает и сравнивает

Решает купить

Платит Конец

Уходит к другим

Конец Платит

Решает купить online

Изучает и сравнивает

Решает купить

Платит Конец

В какой момент может повлиять реклама?

Покупка мебели

Решил купить

Исследует

Общается

с продавцом

Выбирает

Принимает решение о

покупке

Платит

Уходит

В какой момент может повлиять реклама?

ЧЕГО ХОТЯТ ЛЮДИ?

• Сервис • Качество • ХАЛЯВА!!!

ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА

1) Для кого 2) Для чего 3) О чем

ДЛЯ КОГО?

1) Для существующих клиентов 2) Для потенциальных клиентов 3) Для всех

ДЛЯ ЧЕГО?

1) Имидж 2) Продающий маркетинг 3) Ситуационный маркетинг

О ЧЁМ?

1) О себе 2) О продукте 3) Об акции

3 ВРЕДНЫХ ВОПРОСА:

1. Почему я должен купить у тебя? 2. Что мне это даст? 3. Чем докажешь?

ТЕНДЕНЦИИ:

Дайджесты вместо полных версий

ТЕНДЕНЦИИ:

Fast-food content and emotions

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Игры

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Мультиэкранность

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Фрагментированность потребления

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Лента

ТЕНДЕНЦИИ:

Боты и intelligent assistant

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Мобильные носители

ТЕНДЕНЦИИ:

UGC – USER GENERATED CONTENT

ТЕНДЕНЦИИ:

Фарс/абсурд

ТЕНДЕНЦИИ:

ТЕНДЕНЦИИ:

Вирусный маркетинг

КАК:

КАК:

КАК:

КАК:

КАК:

КАК:

КАК:

КАК:

ЧТО ПОЧИТАТЬ?

• Фил Барден – Взлом маркетинга

• Мартин Линдстром – Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного потребителя

• Мартин Линдстром – Вынос мозга: как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется.

Оксана Ачкасова

oachkasova@yandex.ru

skype: oachkasova