complessità come fonte di valore
Post on 13-Feb-2016
61 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
1©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Complessità Complessità
come fonte di valorecome fonte di valore
Castellanza, 6 aprile 2005
Paolo Groppi
2©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Questo Questo desideriodesiderio di semplificazione è di semplificazione è giustificato, la semplificazione non sempre lo è. giustificato, la semplificazione non sempre lo è.
È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia riconosciuta come tale e non scambiata per la riconosciuta come tale e non scambiata per la realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e
naturali non sono semplici, o non semplici della naturali non sono semplici, o non semplici della semplicità che piacerebbe a noi.semplicità che piacerebbe a noi.
P. Levi, “I sommersi e i salvati”; corsivo nel testo
3©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
A Eudossia, che si estende in alto e in basso, con vicoli tortuosi, scale, angiporti, catapecchie, si conserva un tappeto in cui puoi contemplare la vera forma della città. A prima vista nulla sembra assomigliare meno a Eudossia che il disegno del tappeto, ordinato in figure simmetriche che ripetono i loro motivi lungo linee rette e circolari, intessuto di gugliate dai colori splendenti, l'alternarsi delle cui trame puoi seguire lungo tutto l'ordito. Ma se ti fermi a osservarlo con attenzione, ti persuadi che a ogni luogo del tappeto corrisponde un luogo della città e che tutte le cose contenute nella città sono comprese nel disegno, disposte secondo i loro veri rapporti, quali sfuggono al tuo occhio distratto dall'andirivieni dal brulichio dal pigia-pigia. Tutta la confusione di Eudossia, i ragli dei muli, le macchie di nerofumo, l'odore di pesce, è quanto appare nella prospettiva parziale che tu cogli; ma il tappeto prova che c'è un punto dal quale la città mostra le sue vere proporzioni, lo schema geometrico implicito in ogni suo minimo dettaglio.Perdersi ad Eudossia è facile: ma quando ti concentri a fissare il tappeto riconosci la strada che cercavi in un filo cremisi o indaco o amaranto che attraverso un lungo giro ti fa entrare in un recinto color porpora che è il tuo vero punto d'arrivo. Ogni abitante di Eudossia confronta all'ordine immobile del tappeto una sua immagine della città, una sua angoscia, e ognuno può trovare nascosta tra gli arabeschi una risposta, il racconto della sua vita, le svolte del destino.Sul rapporto misterioso di due oggetti così diversi come il tappeto e la città fu interrogato un oracolo. Uno dei due oggetti,- fu il responso -, ha la forma che gli dei diedero al cielo stellato e alle orbite su cui ruotano i mondi; l'altro ne è un approssimativo riflesso, come ogni opera umana.Gli àuguri già da tempo erano certi che l'armonico disegno del tappeto fosse di fattura divina; in questo senso fu interpretato l'oracolo, senza dar luogo a controversie. Ma allo stesso modo tu puoi trarne la conclusione opposta: che la vera mappa dell'universo sia la città d'Eudossia così com'è, una macchia che dilaga senza forma, con vie tutte a zig-zag, case che franano una sull'altra nel polverone, incendi, urla nel buio.
(I. Calvino, Le città invisibili)
4©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Industria Elettrica
9 %Beni di
consumo10 %
Agricoltura
5 % Imballaggio11 %
Edilizia60 %
PRINCIPALI SETTORI
Varie5 %
CONSUMO MONDIALE DI PVCCONSUMO MONDIALE DI PVC
Sources : CMAI & Solvay
Varie
19 %
Profili17 %
Bottiglie3 %
Film16 %Cavi
7 %
Tubi38 %
PRINCIPALI APPLICAZIONI
Domanda totale : 25.1 Milioni di T
5©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Giappone6.7 %
Europa Occidentale22.6 %
Sud America4.3 %
Nord America27.3 %
Europa Orientale3.6 %
Africa Medio Oriente
6.7 %Asia - Pacifico30.0 %
SUDDIVISIONE GEOGRAFICA
CONSUMO MONDIALE DI PVCCONSUMO MONDIALE DI PVC
Domanda totale : 25.1 Milioni di T
6©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Introduzione sul mercato dei principali polimeriIntroduzione sul mercato dei principali polimeri
0
10
20
30
40
50
60
70
80
1927 1935 1940 1942 1947 1948 1956 1957 1957 1965 1968 1973 1978 1985
Età
PVC
PS PMMA BUNAS NY
6/6 LDPEPET ABS
HDPE PP PC
PPOPSU
PPSLLDPE
LCP
7©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
16.313.3
7.24.9 3.8 2.7 4.6 3.8
20.1
6,0
23,0
34.4
0
5
10
15
20
25
30
35
40
IL PVC NEL MONDO IL PVC NEL MONDO Evoluzione del tasso di Evoluzione del tasso di
crescitacrescita%
1945 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
8©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
IL MERCATO MONDIALE DEL PVCIL MERCATO MONDIALE DEL PVC
16,814,6
3,2 2,9 1,8 1,302468
101214161820
kg p
er c
apita
NordAmerica
EuropaOccidentale
Sud America Asia /Pacifico
Africa /medio
Oriente
EuropaOrientale
Sources : CMAI & Solvay
Consumo pro capiteConsumo pro capite
9©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Vendite mondiali di PVC vs crescita del Vendite mondiali di PVC vs crescita del PILPIL
10
15
20
25
12 14 16 18 20 22 24 26
world GDP $ bn (real)
PVC
sal
es k
tes
Thou
sand
1 % PIL crescita = 1.25 % crescita mondiale del PVCSources : EVC, Solvay
10©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
MERCATO MONDIALE DEL PVC MERCATO MONDIALE DEL PVC
Previsioni di consumoPrevisioni di consumo
Sour
c es
: CM
AI &
Sol
vay
CONSUMITasso di crescita annuo % 2000
al2006
2000 2006( kt )
Nord AMERICA 68404.1 % 8730EUROPA Occidentale 56750.2 % 5735EUROPA Orientale & Centr. 9057.0 % 1350
GIAPPONE 1690-1.1 % 1580
ASIA + PACIFICO 75155.8 % 10520Sud AMERICA 10756.1 % 1535AFRICA + Medio Oriente 13956.3 % 2015
MONDIALE 3.8 % 25090 31465
1995al
1999
7.7 %
1.7 %
-2.0 %
6.7 %
5.7 %
4.8 %
1.7 %
6.1 %
11©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
MERCATO MONDIALE DEL PVC MERCATO MONDIALE DEL PVC CAPACITA’ per PRODUTTORECAPACITA’ per PRODUTTORE
0
100
200
300
400
500
600
USA WestEurope
Canada Oceania Japan LatinAmerica
MiddleEast
EastEurope
Africa EastAsiaSource : CHEM SYSTEMS
1978
1998
Thou
sand
Ton
s
PVC West EUROPE - Evolution of the industryMid 70sEarly 80sANIC
POZZIRUMIANCASIRMONTEDISONLIQUICHIMICAICIBPLONZABUNASOLVAYBASFATOCHEMRHONE-POULENCPCUKRIO RODANOWACKERHOECHSTSHELL FR.NESTESHELL NLCIRESNORSK HYDROBIPVINATEXKEMANORDSAVDSMVESTOLITOTHERS
ENICHEM
ICI
Mid 80s
EVC
ATOCHEM
SHELL ChimieNESTEROVIN ( J.V. AKZO )
NORSK
LVM
Early 90s Late 90s
VINNOLIT
ROVINtolling
EVC
SOLVIN
ATOCHEM
SHIN-ETSU
kt/y Share(%)
CapacityEnd 1999
65%
35%
AISCONDEL, EKO, IGS
1320
1250
890
560
520
490
455350320
6155TOTAL
22
21
14
9
8
8
765
Estimated
Sources : CMAI & Solvay
13©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
INTEGRAZIONE PER FAR FRONTE ALLE SFIDE FUTURE: ESSERE I PRIMI IN UN PROCESSO INEVITABILE concentrazione delle risorse sulle attività “Core
Business” razionalizzazione delle produzioni riduzione dei costi strategia dell’integrazione a monte condivisione delle culture
SolVin: dal 1° agosto 1999(partecipazione BASF 25%, SOLVAY 75%)
14©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Agricoltura, alimentazione e salute
Coloranti e finissaggio Plastiche e fibre Petrolchimica– 105.00 impiegati (di cui 10.000 R&D)– Dati 2000: c.a. 36 G €
– >1530 M € per R&D
Chimica di base (industria del cloro)
Salute Plastiche Trasformazione– 32.300 impiegati (di cui 2.700 R&D)– Dati 2000: c.a. 8,9 G € – 360 M € per R&D
SOLVAYBASFSolVin: i due partner
15©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Capacitàin
kt/a
EVC ATOFINA N. HYDROVINNOLIT
Shin EtsuVESTOLIT
BORSODCHEMLVM ANWILLSolVin
PVC EUROPAPVC EUROPAI primi dieci produttori I primi dieci produttori
Sources : Solvay & SolVin
13851270
960
645545 480
420345 310 270
16©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
420
1740
550
1240
1320
1270
210
440
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
OXY VINYLSSHIN- ETSU EVC
LG Chem. BORDEN
Capacities in kt / aSud AMERICAASIANAFTAEUROPA occidentale
FORMOSA SOLVAY (1)
ATOFINA
GEORGIA GULF
VINNOLIT
27102560
20151920
1385
960800
1170
645 630
(1) Including SolVin, VINYTHAI & INDUPA
Sou
rces
: C
MA
I & S
olva
y
PVC MONDOPVC MONDOI primi dieci produttori mondiali I primi dieci produttori mondiali
17©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
PVC PVC ELEFANTE ? ELEFANTE ?Grande animale » grande mercato
Alto valore
Capacità specifiche
Non molto velocema potente
Vecchia Specie»
Mercato maturo
Attaccato da chi vuole prenderne i valori
18©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
220 1500
6000
25090
50
17500
11400
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
1945 1950 1960 1970 1980 1990 2000
IL MERCATO MONDIALE DEL PVCIL MERCATO MONDIALE DEL PVCkt
19©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
PVC SOSPENSIONE - GRADO PER PVC SOSPENSIONE - GRADO PER TUBITUBI
EVOLUZIONE PREZZIEVOLUZIONE PREZZI
0
200
400
600
800
1000
1200
1400USD/mt
EUROPA
ORIENTE
USA (1)
Sour
ce :
Harri
man
Che
msu
lt Lt
d
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
(1) PVC discounted price since January 1996
20©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ CARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANOCARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANO
DIMENSIONE (980 Kt nel 2004)
FRAMMENTAZIONE
ESPORTAZIONE
APPLICAZIONI
21©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA (2001) FRAMMENTAZIONE (in base ai consumi dei trasformatori)
Consumi n. trasformatori> 40 Kt/a 230 ÷ 40 Kt/a 220 ÷ 30 Kt/a 510 ÷ 20 Kt/a 12 5 ÷ 10 Kt/a 27< 5 Kt/a approx. 450
In dettaglio:
90 produttori di tubi rigidi
70 produttori di CPDS
22©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
ELEVATO GRADO DI COMPLESSITA’ (… e in crescita...)
IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA
TUTTE LE APPLICAZIONI SONO PRESENTI
(EXPORT)
UNA CARATTERISTICA DIFFUSA: INDIVIDUALISMO
23©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ ITALIANA ITALIANA
CREAZIONE DI SOLVIN ITALIA
(1 GIUGNO 2000)
24©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
SOLVIN ITALIASOLVIN ITALIA
TRE LINEE DI COMPETENZA STRATEGICA
VENDITA
TECNICA
MARKETING
25©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
COMPLESSITA’COMPLESSITA’
PERCEZIONE
ORGANIZZAZIONE
STRUMENTI
26©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
un fastidio evitabile?
un fattore di valore aggiunto?
PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’
27©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
RICERCA CONTINUA DELLA COMPLESSITA’
UN NOSTRO SLOGANUN NOSTRO SLOGAN
28©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
L’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONEL’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE
FUNZIONE DI “COACHING” LIMITAZIONE DEGLI ORGANICI FORMAZIONE PERMANENTE INTRODUZIONE DI ELEMENTI DI COMPLESSITA’ INTERNA
DIMENSIONE OLOGRAMMATICA TRASVERSALITA’
29©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
COMPLESSITA’ INTERNACOMPLESSITA’ INTERNADimensione OlogrammaticaDimensione Ologrammatica
Il tutto è nelle parti oltre che queste nel tutto
• nelle riunioni ognuno è competente su ogni argomento discusso• più alto grado di partecipazione e più forte senso di appartenenza• tempi di formazione ridotti• il gruppo di venditori come “learning organization”• memoria storica condivisa• maggiore dinamismo e interattività
Rafforzamento sia del senso di identità che di appartenenza
Ogni venditore è responsabile di un sottoinsieme di clienti completamente rappresentativo dell’insieme
30©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
COMPLESSITA’ INTERNACOMPLESSITA’ INTERNATrasversalitàTrasversalità
Ogni venditore è responsabile commerciale per un sottoinsieme di clienti e funzionale per un argomento di interesse generale
• capacità di contestualizzazione
• aumento del rispetto
• aumento delle responsabilità
• motivazione per nuove funzioni
• delega
31©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
STRUMENTI PER LA GESTIONESTRUMENTI PER LA GESTIONEDALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA DALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA
ESPLORAZIONE DEL POSSIBILEESPLORAZIONE DEL POSSIBILE
““Gli dei ci creano tante sorprese:Gli dei ci creano tante sorprese:l’atteso non si compie,l’atteso non si compie,
e all’inatteso un dio apre la via”e all’inatteso un dio apre la via”
(EURIPIDE)(EURIPIDE)
32©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
“spaziale” (numero di dati)
“temporale” (tempi di reazione)
COMPLESSITA’COMPLESSITA’
33©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. GroppiSolVin Italia S.p.A., 2001
LA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETINGLA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETING
AFFIANCARE LA NOSTRA CULTURA LOCALE A QUELLA INTERNAZIONALE
PERACCRESCERE LA FEDELTÀ DEI NOSTRI CLIENTI
ATTRAVERSO LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE
34©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A DIRETTO CONTATTO COL MERCATODIRETTO CONTATTO COL MERCATO
LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE COME ELEMENTO NECESSARIO MA NON SUFFICIENTE AD INCREMENTARE IL MERCATO
SODDISFAZIONE MINIMA
PERCEPITA
VALORE___________________
PREZZOSODDISFAZIONE
SODDISFAZIONE ATTESA DALLA CONCORRENZA
COSTI DI SOSTITUZIONE -
=
LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE
COME MEZZO PER OTTENERE ALTO VALORE A BASSO COSTO
35©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
FORMAZIONE TECNICA NEI NOSTRI LABORATORI
CONSULENZA SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’
… FORMAZIONE
… CONSULENZA LEGALE
… RISORSE UMANE
… MEDICINA DEL LAVORO
… INFORMATION TECHNOLOGY
… GESTIONE CREDITI
PROGETTO CUSTOMER LOYALTYPROGETTO CUSTOMER LOYALTY ALCUNI ESEMPIALCUNI ESEMPI
36©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Sfide•Crescita•Incremento della share•Azioni di recupero
Marginali•Selezione•Mantenimento degli stessi?•Osservazione
Ambasciatori: •Mantenimento e promozione dell’immagine
Diamanti:•Mantenimento degli stessi•Aumento dei costi di passaggio•Partnership•Mantenimento del gap con i concorrenti
Customer Share
Red
diti v
i tàPROGETTO CUSTOMER LOYALTYPROGETTO CUSTOMER LOYALTY
SEGMENTAZIONE DEL MERCATO SEGMENTAZIONE DEL MERCATO
37©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’ POSSIBILI FATTORI CORRETTIVIPOSSIBILI FATTORI CORRETTIVI
Regolarità d’acquisto
Puntualità nei pagamenti
Affidabilità delle previsioni dei clienti
DSO (days of financial overdraft)
Stabilità finanziaria
Investimenti previsti
Flessibilità nell’uso della gamma dei prodotti SolVin (intercambiabilità)
% di reclami ingiustificati
Lunghezza della relazione con i clienti
Costi interni per operazioni richieste dal cliente
Grado d’innovazione
38©, SolVin Italia S.p.A., 2005SOLVINSOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi
Hai detto una cosa molto bella, Adso, ti ringrazio. L’ordine che la nostra mente immagina è come una rete, o una scala, che si costruisce per raggiungere qualcosa. Ma dopo si deve gettare la scala, perché si scopre che, se pure serviva, era priva di senso.
(U. Eco, Il nome della rosa)(U. Eco, Il nome della rosa)
top related