uusi markkinointi ja myynti

UUSI MARKKINOINTI

JA MYYNTI

UUSI MARKKINOINTI

JA MYYNTIJust in 20 minutes!

ALKUUN HUOMIO

”MUUTOS EI TULE KOSKAAN ENÄÄ OLEMAAN YHTÄ HIDASTA KUIN NYT”

SAMA WANHA LEVY

”SHOW UP & THROW UP”

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet

hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet

hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet

hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet

hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.7. Menestyneimmät myyjät eivät ole enää niin voimakkaasti

rahaorientuneita yksinäisiä susia.

7 MYYNNISSÄ TAPAHTUNUTTA MUUTOSTA1. Myyjät eivät enää ole asiakkaan pääsasiallinen tietolähde2. Myyjien sosiaalisen median verkostot ovat radikaalisti isommat

kun henkilökohtaiset verkostot 10 vuotta sitten3. ”Transaktiomyynti” hoidetaan nykyisin pääasiassa itsepalveluna

verkossa4. Monet perinteisen kenttämyynnin tehtävät ovat siirtyneet

hoidettaviksi puhelimitse (inside sales)5. Haastajamyynnin + Arvomyynnin nousu6. Tuote-esittelyt ja demot tehdään pääsääntöisesti verkossa.7. Menestyneimmät myyjät eivät ole enää niin voimakkaasti

rahaorientuneita yksinäisiä susia.

ENNEN KUIN MÄÄRITELLÄÄN UUSI,

MIETITÄÄN MITÄ ON VANHA

PERINTEINEN LÄHESTYMINEN

PERINTEINEN LÄHESTYMINEN

Tiivistettynä: Etsitään epätoivoisesti niitä unelma-asiakkaita,

kenellä voisi mahdollisesti olla

ongelma, joka voitaisiin ratkaista

PERINTEINEN LÄHESTYMINEN

Tiivistettynä: Etsitään epätoivoisesti niitä unelma-asiakkaita,

kenellä voisi mahdollisesti olla

ongelma, joka voitaisiin ratkaista

Huomiot: - Myyntikeskeinen

- Markkinointi korkeintaan tukifunktio.

”Tehdään esitteitä, tilataan mainoskyniä”

PERINTEINEN LÄHESTYMINEN

MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?

MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?

• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)

MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?

• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)

• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)

MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?

• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)

• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)

• Myynnin kustannukset kasvaa, UAH / CAC kustannukset kasvaa

MIHIN VANHA MALLI JOHTAA?

• Myyntiä yritetty kasvattaa kasvattamalla myyjämäärää (kustannuksia)

• Lisää, lisää, lisää (Kylmäsoitot >> Huonompi asiakaskokemus)

• Myynnin kustannukset kasvaa, UAH / CAC kustannukset kasvaa

• Digi tappaa myyntimiehen?

UUSI TAPA

MIHIN UUSI MALLI PERUSTUU?

OSTAJAT JÄTTÄVÄT ITSESTÄÄN JA AIKOMUKSISTAAN JÄLKIÄ

Miten ennustaa myyntiä

miten teen hyvän tiedotteen

microsoft dynamics crm kumppanit suomessa

projektinhallintaohjelma

rakennusalan projektinhallintaohjelma

työterveyshuolto pk-yritys

low e glass vs clear glass

Työkirja Tuottolaskuri ”Konsultti kylään”

238 000 € OPAS

*Multitouch attribution

Laskeutumissivun käynnit 545

Lataukset 183

Uudet kontaktit 97

MQL 18

Myyntimahdollisuudet 10

Asiakkaita 7

Keskikauppa(Vuosisopimuksen arvo)

34 000 €

Liikevaihto 238 000 €

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän

• Kaupallisen johtajan ”paluu”?

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän

• Kaupallisen johtajan ”paluu”?

• Myynti käyttää aikansa paremmin

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän

• Kaupallisen johtajan ”paluu”?

• Myynti käyttää aikansa paremmin

• Osaamisvaatimukset nousevat

MIHIN UUSI MALLI JOHTAA?

• Markkinoinnin rooli on tulosvastuullinen, ei alisteinen myynnille

• Markkinoinnin aika ja energia funnelin yläpäähän, ei alapäähän

• Kaupallisen johtajan ”paluu”?

• Myynti käyttää aikansa paremmin

• Osaamisvaatimukset nousevat

• Myyntikanavastrategiat menevät uusiksi (transaktiokauppaan ei tarvita myyjää -> suora verkkomyynti)

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

• Osaaminen

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen

• ”Legacy”: myyntistrategia• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen

• ”Legacy”: myyntistrategia

• Arvon tuottaminen

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MARKKINOINTI

KESKEISIÄ HAASTEITA?

MYYNTI

• Osaaminen

• ”Legacy”: myyntistrategia

• Arvon tuottaminen

• Teknologian hyödyntäminen (Sales Automation)

• Osaaminen

• Teknologiapuutteet

• Tulosvastuun kulttuurin puute

MILLOIN DIGITALISAATIO YLTÄÄ MYYNTIIN ASTI?

MYYNTI ON LIIAN TÄRKEÄÄ JÄTETTÄVÄKSI VAIN MYYNNIN VASTUULLE!

MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ

MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ

Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1

MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ

Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1

Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä

2

MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ

Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1

Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä

2

Inbound markkinointi: Huomion ansaitsemiseen perustuva, tulosvastuullinen markkinointimalli.

3

MYYNTI LÄHENTYY MARKKINOINTIA, MARKKINOINTI LÄHENTYY MYYNTIÄ

Social Selling: Verkostojen hyödyntäminen myyntityössä, prospekteihin vaikuttaminen ja asiantuntijamielikuvan luominen1

Inbound Sales: Arvomyyntiin perustuva malli, jossa keskiössä välitön arvon tuottaminen asiakkaalle. Ei tule vaatimaan F2F kohtaamisia, voidaan toteuttaa tehokkaasti moderneilla työvälineillä

2

Inbound markkinointi: Huomion ansaitsemiseen perustuva, tulosvastuullinen markkinointimalli.

3

Account Based Marketing: Myyntikeskeinen markkinointimalli: Strategisten asiakkuuksien hankintaan ja kasvattamiseen malli.4

SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA

PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN