mitä on b2b myynti ja markkinointi vuonna 2016?
TRANSCRIPT
B2B-myynti ja -markkinointi 2016
Markkinoinnin ROI – myytti vai faktaa• Miten markkinointi vaikuttaa meihin?
• Markkinoinnin tehokkuuden mittaaminen ja sen haasteet
• Trendit ja tulevaisuuden mahdollisuudet
Markkinointijohtaja Sampo Suomalainen, Mepco Oy
Mepcosta ihan vähän taustaa…
Mitä kanavia kannattaa käyttää?
Miten me sen teemme ja mittaamme?
Kysymyksiä & vastauksia
Mepco on osa Accountor-konsernia
Accountor-konserni tarjoaa talous- ja palkkahallinnon
palveluita ja ohjelmistoja
Konsernin liikevaihto on noin 150 M€, sillä on noin 40 000 asiakasta ja yli
2300 työntekijää seitsemässä maassa.
Mepco on osa konsernin ohjelmistoliiketoimintaa, johon
kuuluvat myös PCP Partner, Procountor, Tikon, Ecom,
MaraPlan, Velho ja eTasku.
Ohjelmistoliiketoimintaryhmässä, Accountor Softwaressa, työskentelee yli
400 henkilöä ja jonka liikevaihto on noin 70 M€.
Mepco LiikevaihtoMepco Henkilöstö
1352012
1842014 Vuosittainen liikevaihdon
kasvu 27% 2010-2014Ebita 11% 11% 14%
Uusien asiakkuuksien määrä
vuonna 2014
HRM
Uudet tilaukset
8,0
15,920,2
23,8
4
6
8
10
12
14
16
18
20
22
24
2010 2012 2014 2015 (Tavoite)
M€
42
28
27
CRM
ERP
5,055,75
7,5
10
4
5
6
7
8
9
10
11
2011 2012 2013 2014
M€
Asiakkuudet
Myynnin ohjaus
Pankkiliikenne
Markkinointi
Asiakaspalvelu
Toimitusketju ja projektit
Työnseuranta ja matkalaskut
Palkanlaskenta
Rekrytointi
Henkilöstöhallinto
ArkistointiSähköinen
laskutus
Talouden ohjaus
Raportointi, mittaristot ja työpöydät
CRM HRM
Alustapalvelut
ERP
Mepcon markkinointi&myynti
Hannu Kaukonen
Markkinointi (4hlöä): Sampo Suomalainen (Yleis)• Kaisa Suomalainen (Leadmgr)• Jenni Ylipahkala (Yleis)• Erkki Virolainen (Tele)• Telemarkkinointi (Generis kumppanina)• Mainostoimisto ID BBN (Ilme)• Advance B2B (Digi, tekstintuotanto)
Myynti (12 hlöä) Hannu Kaukonen• CRM
• Juha Järvinen (Hki)• Jarmo Siivari (Hki)• Harri Talvitie (Tre)• Kari Pulkkinen• Hannu Kaukonen (Tku)
• HRM• Veli-Matti Puranen (Tre)• Martti Rinne (Hki)
• ERP• Hannu Lyytikkä (Hki)• Arto Ignatius• Juha Kuivainen• Ari Honkaniemi
Mepcon markkinoinnin ja myynnin periaatteet
• Aktiivisuus
• Valmius toteuttaa asioita, joita ei ole ennen tehty
• Mitattavuus
• Liidien hankinta on markkinoinnin tehtävä, ei myynnin
• Myyntiputkessa olevia hoidetaan myös markkinoinnin toimenpitein
• Myynnin pipeline raportoituu, sitä ei raportoida se syntyy myyjien oman työn tuloksena
• Jos hanketta ei ole CRM:ssä – sitä ei ole olemassa
• Luottamus yksilön toimintaan
Mepco’s Sales Process & Pipeline
• Seminars
• Fairs
• WWW-visitors
• Events
• Campaigns
• Personell
• Partners
• SoMe
• Bogies
• Banners
• etc.
No est. revenue
(in progress)
Leads
Qualified
leads
Opportunities On hold Disqualify
Mepco Sales Funnel
Opportunities In Progress (cold, warm, hot,
agreement pending)
Marketing Sales
Est. revenue (in
progress WON
Lost
Lead
qualification
Contacting
Un-checked/
Waiting
Checked Open no Rev. Open with Rev.
Won /
Lost /
No Project
No Project
Survey, mapping POC Business case Deal
Lähde: Microsoft, Kristian Raij
yritys
asiakas
TarveInformaation etsintä
Vertailu
Oston jälkeinen
käyttäytyminen
Osto
Vallan siirtyminen asiakkaille
Prof. Heikki Karjalainen, Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulu
Keinot ja kanavat: The Big FourYrityksen oma verkkopalvelu• Yrityksen ja tuotteiden esittely (+myynti)
• Referenssit
• Oma sisällöntuotanto (blogi, webinar yms.)
• Vuorovaikutteisuus ja some-linkitys
• Sijoittaviestintä
• Analytiikka
Sähköpostimainonta ja uutiskirjeet• Yrityksen ja tuotteiden esittely (+myynti)
• Digitaalinen asiakkuusmarkkinointi yleisesti
Verkkomainonta &
Hakukonemarkkinointi• Bannerimainonta
• Optimointi
• Hakusanamainonta
Sosiaalinen media• Yrityksen ulkopuoliset yhteisöt
• Keskustelupalstat
• Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn etc.
…
Godin, S.. (2013),Three questions to ask your marketing team, blog post, 21/9/2013
Kehityskohteita edelleen
Ostajapersoonat
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
TIETÄMÄTTÖMYYS
TARPEEN TIEDOSTAMINEN
RATKAISUN ETSINTÄ
VAIHTOEHTOJEN VERTAILU
PÄÄTÖS
PARAS VAIHTOEHTOHelpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä
ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas
ostaa Mepcon toivomalla tavalla
PARAS VAIHTOEHTOTarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa
ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs
mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENVarmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia
pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien
hankkiminen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENPoistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus
ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan
päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.
ROI laskelmat, referenssit,
arviointioppaat, how-to-start oppaat,
real life refet, asiakastilaisuudet,
executive lunch,TCO
Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja
niille perusteleminen, ”huomisen
myyminen asiakkaalle
NÄHDÄ VAIHTOEHTONATuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia
puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja
asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)
NÄHDÄ VAIHTOEHTONASaada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen
toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.
TAHTO MUUTTUAKohderyhmään kuuluvan
suspektin tavoittaminen
TAHTO MUUTTUAJakaa tunnistetuille prospekteille heidän
toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.
”RIKO STATUS QUO”Kohderyhmään kuuluvan suspektin
tavoittaminen ja kiinnostuksen
herättäminen
”RIKO STATUS QUO”Jakaa suspektia ajattelemaan
herättävää materiaalia. Palaute ja
informaatio markkinoinnille siitä
mikä kolahtaa asiakkaisiin.
ASIAKKAATASIAKKAAT
Henkillökohtaiset tapaamiset,
demot/testit, POC:it, referenssien ja
casestudyjen jako + tukimateriaalit
Henkilökohtaiset tapaamiset,
webinaareista ja tapahtumista
vinkkaaminen, case-studyjen jako ja
relevanteista oppaista vinkkaaminen
Emailit, LinkedIn, Twitter.
Asiakasspesifit tutkimukset tai
toimialatieto
Alan tapahtumissa käyminen,
verkostoituminen, keskusteluun
osallistuminen, some-jaot
Ominaisuusvertailut, product spec
sheet, case studyt, analyst reports,
ostajan oppaat, tuotedemot & free trial,
kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset
Webinaarit, case study,
toimialaymmärrys / toimialaspesifit
ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö,
ostajan oppaat
Saitti ja sen sisällöt. oppaat,
kampanjat, slidesharet + slidedocsit,
keskustelun avaukset
Blogit, sosiaalinen media,
alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,
ajatusjohtajuussisältö, videot
MYYNTI MARKKINOINTIOSTOPROSESSI
Ostajapersoonat
ASIAKKUUDENV VAHVISTAMINEN
LOJALITEETTI
LISÄ- & RISTIINMYYNTI
SUOSITTELIJAT / EVANGELIST
TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja
keräämään siltä yritystä hyödyntäviä
materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja
keräämään siltä yritystä hyödyntäviä
materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAHerättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/
haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAAloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien
ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa
vielä parammasta).
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN
HYÖDYNTÄMINENVarmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä
tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.
Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät
asiakkaan ratkaisua.
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN
HYÖDYNTÄMINENVarmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut &
ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii
tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja
ristiinmyyntimahdollisuudet.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN
OIKEELLISUUDESTASaada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa
että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät
päätöksen hyödyt.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN
OIKEELLISUUDESTAVarmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja
toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki
stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.
Henkilökohtaiset tapaamiset, executive
lounaat, tapahtumat, tilaisuudet,
konsertit yms.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan
vanhojen ja uusien potentiaalisten
ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja
uusien ideoiden myynti.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan
vanhojen ja uusien potentiaalisten
ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.
Vaikuttajien, päättäjien ja
loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii
palautekanavana ja varmistaa
asiakastyytyväisyyden.
Kerää asiakkaalta referenssit, case-
studyt, videoita, haastatteluita,
seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi
suosittelun ja puolestapuhumisen
Case-studyt, referenssit, webinaarit,
toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan
täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt,
asiakastilaisuudet
”How-to” + Kehittyneitä tapajoa
hyödyntää teknologiaa,
asiakaskoulutuksia,
case-studyjä,
Näin hyödynnät Mepcon palvelua,
webinaarit, koulutukset, opastukset,
ohjesivustot, tuki
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
MYYNTI MARKKINOINTIASIAKKUUS
Tulosten mittaaminen Mepcossa
Liidienlähteet vuoden 2015 alusta
Verkkosivujen tehokkuus Lokakuu
Mobile 2227
5,5%
Desktop 6084
.
Blogisivusto Lokakuu
25 suosituinta Blogia vuoden alusta
MEPCON SOSIAALINEN MEDIA
Facebook-Twitter-LinkedIn
Linked In-yrityssivu
Slideshare
Uutiskirjeet
Joulukuu
Yleinen: 4799 vastaanottajaa, (ilmoittautuminen ei seur), 5,21 klikkaus-%
Myynti ja markkinointi: 1902 vastaanottajaa, (ilmoittautuminen ei seur), 6,83 klikkaus-%
Palkka- ja henkilöstöhallinto: 1617 vastaanottajaa, (ilm. ei seur), 14,97 klikkaus-%
Taloushallinto ja toiminnanohjaus: 1446 vastaanottajaa, (ilm. ei seur) 6,22 klikkaus-%
Helmikuu
Yleinen/taloushallinto: 6125 vastaanottajaa, 2 ilmoittautui, 4,28 klikkaus-%
Myynti ja markkinointi: 1884 vastaanottajaa, 0 ilmoittautui 4,51 klikkaus-%
Palkka-ja henkilöstöhallinto: 1665 vastaanottajaa, 1 ilmoittautui, 9,91 klikkaus-%
Toukokuu
Yleinen/taloushallinto: 6261 vast.ottajaa, 2,80 klikkaus-%
Myynti ja markkinointi: 1878 vast.ottajaa, 3,41 klikkaus-%
Palkka-ja henkilöstöhallinto: 1673 vas.ottajaa, 6,69 klikkaus-%
Elokuu (myös uutiskirjeen auki klikanneet)
Yleinen/taloushallinto: 6257 vast.ott., 1,82 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 14,0%
Myynti ja markkinointi: 1864 vast.ott., 3,54 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 14,2%
Palkka-ja henkilöstöhallinto: 3084 vas.ott., 6,06 klikkaus-%, uutiskirjeen auki klikannut 15,63%
Lokakuu
Yleinen/tal.hall: 6257 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 15,97%
Myynti ja markk: 3084 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 15,99%
Palkka ja henk.hall: 1864 vast.ott., uutiskirjeen auki klikannut 18,19%
Tavoite klikkaus-% > 5 (eli miten suuri %-määrä on klikannut jotain uutista uutiskirjeestä, ts. avannut auki jutun kirjeestä) Myös uutiskirjeen uniikit avausprosentit elokuusta lähtien
Microsoft Dynamics Marketing ydintoiminnot
36
Marketing
Automation
Marketing
Segmentation
Sales Enablement
Marketing Analytics
Marketing
Resource
ManagementVendor
ManagementStrategy & Planning
Digital Asset
Management
Budget & Spend Management
Marketing Calendar
MarketingSocial Media &
AdvertisingMulti-Channel
Campaign Automation
Marketing
segmentation
Reports & Dashboards
Marketing Analytics (BI)
Project Management
CRM
Integration
Seller Collaboration
Portal
Behavior Analysis
DemographicsCRM Database
Event & Webinar
Management
Lead Scoring &
Management
Muista Digimarkkinoinnissa ainakin 4 asiaa
Tämä ei ole välineurheilua
Pysy hereillä – kokeile uusia juttuja
Mittaa ja muuta toimintatapojasi
Älä tee yksin markkinoinnissa – ota myynti, toteutus jne. mukaan
Tutkittua:
Asiakaskeskeisyys ja ratkaisumyynti vuonna 2016
Minkä pitäisi muuttua jo totutusta?
Virpi Europaeus ja Erkki TuomiPro Growth Consulting
67676767Asiakasyrityksen konsulttina vuodesta 2002
38 38 38 38 Kokonaisvaltaista muutosprosessia asiakkailla
tuotelähtöisyydestä asiakasohjautuvaksi
12+1512+1512+1512+15Valmennusvuodet ja World Cup-
kilpailut (joukkuevoimistelu)
Virpi Europaeus
Pro Growth Consulting Oy
partneri
Vuotta kokemusta asiantuntijayrityksen
johtotehtävistä
(myynti, asiakkuudet, toimitusjohtaja)
17171717
200200200200Asiakastapaamista vuodessa,
vuodesta toiseen
3333Tärkeää asiaa minulle:
*Myynti
*Asiakas
*Innostus5555Entistä työnantajaa, joilta opin eniten:
*Nokia
*SAS Institute
*Elisa
*IBM
*Noval Networks (suomalainen kasvuyritys)
20202020Leuanvetoa myötäotteella
Erkki Tuomi
”Haluamme auttaa kasvuhaluisia yrityksiä menestymään,
luomaan Suomeen uutta liiketoimintaa
ja uusia työpaikkoja.”
Asiakaskeskeinen myyntimalli
Miten asiakkuuksien johtaminen muuttuu?
Murroksia asiakkuuksien johtamisen muutosten taustalla
• Ryhmät ���� Yksilö• Tarjooma ���� Tarve, motivaatio• Kuuleminen ���� Ymmärtäminen• Asiakaspalvelu ���� Osallistaminen
TEKNOLOGIA => IHMINEN => IHMINEN JA TEKNOLOGIA
Asiakkuuspääoman kasvattaminen
• Asiakkuuden elinkaari ja CLV• Arvon tuottaminen elinkaaren eri vaiheissa• Kasvun ja kannattavuuden varmistaminen
• Sidokset ja sitoutuminen• Miksi asiakas on asiakkaana? Miten emotionaalista sitoutumista
vaalitaan?• Miksi asiakas ei vaihda? Miten sidoksia rakennetaan?
• Yllätykset
Motivaatio ja asiakkuuden arvo
Edistyksellinen asiakkuuden johtaminen yhdistää asiakkaan (osto/käyttö) motivaation sekä asiakkuuden arvon yritykselle
.. Ja rakentaa näin kannattavampaa ja asiakkalle enemmän arvoa
tuottavaa liiketoimintaa
Valta on jo asiakkaalla!
• Asiakastyytyväisyystutkimukset joutavat romukoppaan – miten varmistetaan aito vuorovaikutus?
• Asiakaskokemuksen johtaminen on koko yrityksen asia !• Valta yrityksissä siirtyy asiakasrajapintoihin • Co-creation on jo tullut – mitä seuraavaksi?
Digitaalisoitumisen
• Päätöksentekopolun / käyttökokemuspolun ymmärtämin en (tunne, tieto, teot)
• Kipupisteiden / asiakkuuden murrosvaiheiden tunnist aminen ja niihin tuotettavat ratkaisut
• Päätöksenteon tukeminen / asiakkuuden vahvistaminen• Osallistaminen ja vuorovaikutus
TIETO ON TARPEEN, MUTTA TUNNE RATKAISEE
mahdollisuudetasiakkuuksienjohtamisessa
RATKAISUMYYNTI
The End of Solution Sales
• “The hardest thing about B2B selling today is that c ustomers don’t need you the way they used to.
• In recent decades sales reps have become adept at d iscovering customers’ needs and selling them “solutions”—generall y, complex combinations of products and services.
• This worked because customers didn’t know how to so lve their own problems, even though they often had a good underst anding of what their problems were. But now, owing to increasingly sophisticated procurement teams and purchasing consultants armed with troves of data, companies can readily define solutions for th emselves.”
Harvard Business Review (July–August 2012 Issue)
Why Solution Selling No Longer Works
• The Old World: Sales reps successfully diagnosed customers’ needs, aligned their products to those needs, and sold them solutions that are better than their competitors.
• The New World: Companies readily define solutions for themselves –courtesy of more sophisticated procurement teams and purchasing consultants armed with troves of data.
CEB / 2015
Tuote-esittely -Myynti
Esittelijä
Tarve
Päättäjä
Ratkaisumyynti
Ideamyynti
Insight selling
Haastajamyynti jne.
Arvon myynti
Myynti-ismien monimutkaisuus
Business-to-Business ratkaisumyynti v. 2016?
• Helppoja tilauksia?• Enemmän liidejä ilman työtä?• Passiivista asiakkaan seuraamista?• Vain myyntihenkilöt osallistuvat myyntiin?• Taidetta?• Aggressiivista odottelua?
Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet
sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle?
1. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme)
2. Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu
3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)
4. Tarvekartoitukset eivät onnistu
5. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita
6. Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella
7. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti
8. Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin
9. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
10. Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi
11. Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä
12. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä
13. Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia myyntityössä
14. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita
15. Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta
16. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti
17. Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille
18. Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvin
19. Joku muu, mikä?
Yli 100
vastaajaa!
Yrityksen koko, myynnin este ja myynnin kypsyystaso
• Emme tee riittävästi
myyntialoitteita
• Emme pysty löytämään
tehokkaasti juuri meille
otollisia myyntihankkeita
• Emme pysty löytämään
tehokkaasti juuri meille
otollisia myyntihankkeita
• Emme pysty saamaan
riittävästi uusia asiakkaita
1-9
hlöä
25-99
hlöä
100+
hlöä
Merkittävin myynnin este
My
yn
nin
kyp
syyst
aso
10-24
hlöä
• Emme pysty saamaan
riittävästi uusia asiakkaita
• Emme pysty löytämään
tehokkaasti juuri meille
otollisia myyntihankkeita
• Palveluksessamme pitäisi
olla enemmän
huippumyyjiä
• Emme saa päätettyä
kauppoja riittävän
suurella
osumatarkkuudella
Asiakkuuksien johtaminen korostuu!
Uusasiakasmyynti ja
myyntiprosessin alku
korostuvat!
Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino
hankkia liidejä? (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI
tieto asiakkaan uudesta hankkeesta)
1. Aamiaisseminaarit
2. Asiakaspäivät
3. Messut ja näyttelyt
4. Asiakastyytyväisyyskyselyt
5. Email-uutiskirje
6. Sisältömarkkinointi
7. Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomake
8. Internet-mainonta
9. Puhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena saada tapaaminen)
10. Perinteinen suoramarkkinointi
11. Muut SoMe-kanavat
12. En aio panostaa liidien hankintaan
13. Oman henkilökunnan tuomat liidit
14. Joku muu, mikä?
Paras tapa hankkia liidejä?
1. Puhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena
saada tapaaminen)
2. Joku muu, mikä? (Verkostoituminen, asiakkaan suosittelut,
puskaradio, …)
3. Oman henkilökunnan tuomat liidit
1. Puhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena
saada tapaaminen)
2. Joku muu, mikä? (Verkostoituminen, asiakkaan suosittelut,
puskaradio, …)
3. Oman henkilökunnan tuomat liidit
Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne
myyntityöhön? (Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen)
Hyvin paljon 43%
Jonkin verran 27%
Vain vähän 27%
Ei lainkaan 5%
Hyvin paljon 43%
Jonkin verran 27%
Vain vähän 27%
Ei lainkaan 5%
ICT-alan myynnin kuuma puheenaihe v. 2015
Internet of
Things
Pilvi-
palvelut
Markkinoinnin
automatisointi
Ratkaisu-
myynti
Myynnin
uudistuminen SoMe
Digitali-
saatio
Digitali-
saatio
RATKAISUMYYNTIVUONNA 2016
Kasvustrategia = suunta(Myyntistrategia, Asiakkuusstrategia)
Intro-osa: Yrityksen Visio
1. Mitä myydään2. Kenelle myydään3. Miten myydään
Ammattimaisuus ja systemaattisuus:Asiakaskeskeinen myyntiprosessi, esim.
1. Asiakasvalinta2. Kontaktointi ja tapaamisen sopiminen3. Tarpeiden kartoitus4. Prospektiksi hyväksyminen5. Tarjous6. Neuvottelut7. Kaupan klousaus8. Lisämyynti ja siirtyminen jatkuvaan
asiakkuuteen
PG myyntimalli
Huomaa:• Tuotemyynti• Ratkaisumyynti• Projektimyynti
Liidien generointi
Työkalut: Hissipuheet
Käytetään– Hississä– Emailissa– Puhelimessa– Isossa tapahtumassa– Seminaarissa– Nettisivuilla – Asiakkuuksien digitaalisessa hoitamisessa / nurturoinnissa– jne.
Yleensä tavoitteena on kiinnostuksen herättäminen j a tapaamisen sopiminen
Työkalut: 9 hyvää tapaa klousata kauppa
• The Relationship Close – asiakkaasi haluaa ostaa Sinult a• Aikataulun käyttäminen• Reverse close – kun aloittamisella on este• The Assumptive Close – noudata yhteistä
etenemissuunnitelmaa• Invitational close – kun asiakas on jo innostunut• The Take Away Close – luo arvoa palvelullasi ja uhkaa ot taa se
pois.• The Columbo Close• The Backwards Close• The Hard Close
Millainen voisi olla huippuratkaisumyyjä v. 2016?
Ratkaisumyyjäksi
• Ratkaisumyyjäksi/arvonmyyjäksi/haastajamyyjäksi ei synnytä –siihen valmennetaan.
Huipputason ratkaisumyyjäksi v. 2016?
• Myyntialoitteellisuus • Tavoitesuuntautuneisuus • Kontrollointi• Suositusten käyttö• Tavoitekeskittyneisyys • Ongelmien ratkaiseminen • Analysointi• Empatisointi• Esiintyminen• Kyky hyödyntää digitaalisia keinoja
Kts. mitä on
myyntikyvykkyys:
www.progrowth.fi
Supermyyjä hyödyntää sisällöt ja myy somessa
@anttipietila
Antti Pietilä, CEO, Loyalistic Ltd
Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Miksi myynti ei ole?
Myyntijohtajan märkä uni on edelleenkin soittotehdas
Outbound InboundLead Target group Need & Interest
Initiative Cold Call: disrupt & disturb Need driven
Information delivery Meetings, email, phone (sales controls) Blogs, ebooks (customer controls)
Availability Available, but offline Unavailable, but online
Communication Channels Phone, Email LinkedIn, Facebook, Twitter, WhatsApp, Blogs, YouTube...
Content offered vs. required Sales Pitch Valuable Information
Service offered vs. required At a desk, during business hours Anywhere, anytime
Who influences? Competitors Friends, Influencers
Process and who owns it? Sales (we own) Purchase (customer owns)
Sales Customer
“Jos neuvotteluhuoneen ovella olisi jono asiakkaita, joilla olisi meille sopiva tarve, saisimme todella paljon kauppaa.”
Erkki Tuomi / Pro Growth
Build your professional network
✓ Find and engage with leads & influencers
✓ Provide value (sharing)
✓ Be active (interact)
✓ Build professional yet personal brand (curation)
✓ Understand customers (listening, intelligence)
Know when they shouldn’t be reached
Reach when they cannot be reached
Demonstrate expertise
✓ Provide value before asking
✓ Capture leads
✓ Be found
✓ Nurture to the next level
Content Social
Newcustomers
Repeat customers
Social
Search
PR
Events
Visitors
LeadsSales-ready
leads Trial/Initial purchase
Full potential
Customer SuccessAcquisition
Conversion
Inside Sales (SME)Content Factory
Corporate & Enterprise Sales
Nurture NurtureNurture Nurture Nurture Nurture
Virality Loop
INBOUND SALES MODEL
Blog
Landingpages
Web SiteDownloadable Content
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Recommends
Gamification & Rewards
Max
imum
Cus
tom
er
Valu
e
OnboardingRenewal
Repurchase
Up & Cross-selling
Advocate
Growth Hacking
Social Networking is ... lot like Networking
CONTENT CURATION WORKFLOW
Feedly
BLOGS & NEWS
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app
For expanding network
Especially influencers, journalists, partners, new markets...
Best for leveraging your business network
Will it replace CRM?
Friends and acquaintances
Best for building closer, more personal relationships.
Great for communications
Polku liidiksiBlog post Landing Page Thank you -page
Thank you -email
Your Premium Content
Call-To-Action button
1st nurture email 2nd nurture email 3rd nurture email
day 1 day 3 day 5
Vinkkejä johdolle
✓ Kasvu syntyy minimoimalla CAC ja maksimoi CLV
✓ Asiantuntijat tapaamisista sisällöntuotantoon
✓ Fokus inboundin luomiseen. Se on Suomessa vielä helppoa.
✓ Myyjät someen ja sisältöä jakamaan. Siellä ne asiakkaatkin ovat.
✓ Ole itse puhemies somessa, sisällössä, lavalla.
