CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Tại sao phải lập kế hoạch bán hàng?

bán hàng & lập kế hoạch là một kỹ năng quan trọng

chủ động = ít bị động càng tốt + nâng cao hiệu suất + thành công hơn

cuộc đời dưới góc nhìn: “mọi thứ đều là sự trao đổi”,

để tồn tại, ta phải “trao đổi”

nói một cách nào đó kinh doanh = bán hàng

Khẩu huyết:

1. Hiểu Dự báo hành động2. Để làm bất cứ việc gì, ta luôn cần: 1 mục đích đủ rõ ràng, 1 phương pháp đủ

đúng & 1 động lực đủ mạnh mẽ3. Mất đi niềm tin là mất đi tất cả4. Không đi thì không bao giờ đến, đã đi thì phải đến5. Không lập kế hoạch có nghĩa là lập kế hoạch cho sự thất bại6. Luôn có kế hoạch B7. Biết quá nhiều sẽ không làm được (biết quá nhiều, làm sẽ vướng víu)8. Kế hoạch làm ra không phải chỉ cho mình hiểu (sếp hiểu, bạn hiểu, nhân viên hiểu, đối

tác hiểu, khách hàng hiểu, …mẹ bạn hiểu)9. Kế hoạch không phải xây dựng một lần rồi để vậy, mà phải cập nhật liên tục10.Kế hoạch là một mô hình lắp ráp, lắp cái gì, ráp như thế nào cho hay, cho tuyệt là một

nghệ thuật của người ráp lắp theo cơ sở khoa học.

CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG T r a n g 1

Quy trình lập kế hoạch bán hàng:

I. Hiểu

Hiểu cái gì?

1. Hiểu mình:

+ Nguồn lực: nhân sự, thời gian, tài chính (công nghệ, cơ sở vật chất)

+ Sản phẩm (dịch vụ)

Định vị (mình là ai trên cõi đời (thị trường) này) FAB model (Features – Advantages – Benefits)

F (mô tả) = Giá, tính năng, mẫu mã, kiểu dáng, hạn sử dụng, thời hạn bảo hành-bảo trì, đặc điểm kỹ thuật, cấu tạo-thành phần, nguồn gốc-xuất xứ-thương hiệu,…

A (so sánh) = sự khác biệt, sự thay đổi, sự cải tiến-vượt trội

B (lợi ích) = lợi ích thật sự của sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, cuộc sống/thế giới/công việc,… của khách hàng sẽ thay đổi như thế nào nếu mua sản phẩm/dịch vụ này?, họ sẽ tránh được những phiền toái gì,…

2. Hiểu người:

+ Thị trường khách hàng

Phân đoạn (phân khúc) thị trường: tâm lý học, xã hội học, hành vi, địa lý_ khu vực địa lý_ tâm lý học: sở thích, hành vi, thị hiếu, thói quen, lối sống, cá tính,… _ xã hội học: tầng lớp xã hội, thu nhập_ nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, tôn giáo, quy mô gia đình

Thị trường mục tiêu (đối tượng khách hàng mục tiêu) Đánh giá tiềm năng thị trường (tổng doanh thu, thị phần, tốc độ tăng trưởng)

+ Đối thủ

+ Đối tác/nhà cung cấp (nhà sản xuất)/nhà phân phối

CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG T r a n g 2

Hiểu bằng cách nào? trải nghiệm, học hỏi kinh nghiệm

_ phương pháp phân tích: SWOT, PEST (môi trường vĩ mô), Porter- 5-forces, radar chart, biểu đồ định vị sản phẩm/thương hiệu, thang likert, đặt câu hỏi 5W-1H, phân tích kiểu Binh pháp Tôn Tử: (đạo (văn hóa, phong tục, tập quán) – thiên (yếu tố thời tiết, tự nhiên: khí hậu, địa hình) - địa (cơ sở vật chất, công nghệ) – tướng (đối thủ) – pháp (pháp luật))

_ phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu tài liệu có sẵn, quan sát-ghi chép thống kê, phỏng vấn cá nhân-nhóm, phỏng vấn chuyên gia, khảo sát bằng bảng câu hỏi (trực tiếp, thông qua internet, điện thoại, thư-từ)

II. Bắt tay vào hành động

1. Mục đích (mục tiêu, ước muốn): _ trả lời câu hỏi:

tại sao ta làm việc này? ta ước muốn gì ở việc này, thế nào là thành công, đo lường nó như thế nào?

_ theo nguyên tắc SMART (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Timing)_ đo lường/định lượng bằng KPI (key performance indicators) (doanh số,…)

CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG T r a n g 3

2. Phương pháp: “trả lời câu hỏi"

_ bán cái gì (what)

_ bán cho ai (who)

_ bán vào thời điểm nào (when)

_ bán ở đâu (where)

_ làm sao bán được hàng (bán như thế nào – how)

_ tốn bao nhiêu để bán (how much)

2.1. Phân tích để tìm ra vấn đề - triệu chứng - nguyên nhân – giải pháp (những thứ ở trên)

2.2. Sản phẩm/dịch vụ: định vị, FAB.2.3. Thị trường: Target Segment (đối tượng mục tiêu)2.4. Cách thức bán hàng chủ lực: chiến lược? chiến thuật?2.5. Kênh phân phối2.6. Kế hoạch truyền thông: Concept/Key message2.7. Kho bãi, vận chuyển2.8. Chính sách chăm sóc, quản lý khách hàng (CRM)2.9. Hoạt động Marketing bổ trợ: event, khuyến mãi, pr, quảng cáo, sampling (phát

mẫu), nghiên cứu thị trường (market research), chính sách giá, hội thảo, hội chợ,…

2.10. Dịch vụ bổ sung: hậu mãi, hướng dẫn-tư vấn, bảo hành-bảo trì, giao hàng, trưng bày,...

2.11. Chính sách cho kênh phân phối (đại lý, nhà phân phối, môi giới): chiết khấu, khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng, công nợ, huấn luyện, tiếp cận, đánh giá,…

2.12. Chính sách cho nhà cung cấp: chiết khấu, khuyến mãi, công nợ,…2.13. Tài chính (Chi phí, doanh thu, lợi nhuận)2.14. Nhân sự (cơ cấu tổ chức, người đứng đầu, quyền hạn, mô hình quản lý,

báo cáo, kiểm tra, giám sát, cơ chế động viên, khen thưởng, phạt…)2.15. Thời gian (Timeline, checklist)2.16. Kế hoạch B (quản trị rủi ro)

CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG T r a n g 4

Người biên soạn: Trần Hóa Long – Phó nhóm Margroup NK 18

[M]: 0168 307 1125

[E] hoalong@margroup.edu.vn

CÁCH THỨC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG T r a n g 5