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RICHARD BANDLER

COME FARCI AIUTARE DALLA PARTE PIÙ PROFONDA DI NOI STESSI

PER VIVERE MEGLIO

IL POTEREDELL’INCONSCIO

E DELLA PNL

BENVENUTO

Un caloroso benvenuto!

Ti ringraziamo per l’interesse che hai dimostrato scari-cando questo e-book.

Nelle pagine che stai per leggere, oltre all’indice comple-to, troverai alcuni estratti significativi del libro, che conten-gono intuizioni utili da mettere subito in pratica. Potrai da un lato farti un’idea di massima del contenuto, e dall’altro testare immediatamente alcuni strumenti di crescita messi a tua disposizione dal testo.

Siamo convinti che i libri siano come amici fidati: da loro possiamo imparare modi per mettere a frutto il nostro talento e la nostra intelligenza.

Se vuoi, aiutaci a diffonderli. Con un semplice “click”, condividi questo e-book con le persone che ti stanno a cuo-re. Promuovere la cultura è un atto di grande rispetto verso noi stessi e chi ci circonda.

Se desideri acquistare il libro Il potere dell'inconscio e del-la PNL clicca qui.

Buona lettura!

Il team di NLP ITALY e Alessio Roberti Editore

Il potere dell’InconscIo e della pnl

2Web: www.alessiorobertieditore.com – Copyright 2009 Alessio Roberti Editore Srl

http://www.pnl.info/click/ct.asp?idx=39



Il potere dell’inconscio e della PNL

come farci aiutare dalla parte

più profonda di noi stessi per vivere meglio

Richard Bandler



Copyright © Richard Bandler 2009Translation copyright © 2009, by Alessio Roberti Editore Srl

Titolo dell’opera originale in lingua ingleseRichard Bandler’s Guide to Trance-formation

Sottotitolo dell’opera originale in lingua ingleseHow to harness the power of hypnosisto ignite effortless and lasting change

Pubblicata negli USA daHealth Communications, Inc.

3201 S.W. 15th StreetDeerfield Beach, FL 33442-8190

Titolo della versione italiana dell’operaIl potere dell’inconscio e della PNL

SottotitoloCome farci aiutare dalla parte più profonda

di noi stessi per vivere meglio

Alessio Roberti Editore SrlVia Conti Albani, 342 – Urgnano (BG) – Italy

Prima edizione: maggio 2009

ISBN978-88-88612-52-2

Traduzione dall’inglese Giovanni Fort

EditingMattia BernardiniLorenzo Locatelli

Coordinamento di redazioneFabio Rizzoli

ImpaginazioneDenis Smaniotto

Progetto grafico della copertinazeronovecomunicazione

Fabio Rizzoli

Immagine di copertinaDavid Kelly © Fotolia

Proprietà letteraria riservata.

È vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.



A mio figlio Jay,a mia figlia Elisabeth,

e alla dottoressa Glenda Bandler:i tre fulgidi astri nella mia vita.

iNdicE

Introduzione all’edizione italiana 11

Prefazione 13Introduzione 17

PRIMA PARTE SchEMI dI PRocESSo E dI ESTRAzIonECome le persone creano la propria realtà e come ci è possibile notarlo 23

1. Schemi, apprendimento e cambiamento Come assumere il controllo del proprio cervello 25

2. Sviluppare e potenziare ciò che funziona Il segreto del cambiamento senza sforzo 31

3. Rappresentare “la realtà” La nascita della libertà personale 45

4. Linguaggio e cambiamento La gentile arte di lanciare incantesimi 61



5. Direzioni o risultati Pianificare il successo 85

6. Vedere all’interno della scatola nera Segnali di accesso oculari, predicati e strategie 101

7. Distinzioni submodali Le differenze che fanno la differenza 119

8. Il potere delle convinzioni I barboncini rosa e l’effetto placebo 135

SEcondA PARTE ModEllI dI InduzIonEL’ipnosi e l’arte di creare potenti stati per favorire l’apprendimento 149

9. Sviluppare le proprie abilità Stati alterati, ipnosi e il potere di apprendere 151

10. Ipnosi e controllo Il successo è uno stato alterato 167

11. Dentro e giù I modelli ipnotici di Trance-formations 181

12. Più profonda e più veloce, ancora L’induzione rapida e le tecniche per rendere la trance più profonda 201

13. La pace ricordata Accedere a trance precedenti 215

14. Dalla confusione alla creatività Interruzioni di schema, accumulazione e storie-dentro-storie 221



15. Submodalità avanzate Libertà, divertimento e logica sfumata 237

TERzA PARTE SchEMI dI uTIlIzzoUsare gli strumenti della trance-formazione 251

16. Ritorno al futuro Cambiare la storia personale 253

17. Lasciarsi alle spalle le limitazioni L’esitazione, la soglia e la libertà che sta al di là 275

18. Riscrivere il passato La magia dei falsi ricordi 295

QuARTA PARTE Trance-foRMAzIonE In AzIonEInduzioni esemplari 307

19. La struttura della trance-formazione 1 309 La struttura della trance-formazione 2 317 Il processo della trance-formazione 1:

paura degli aghi 326 Il processo della trance-formazione 2:

paura di volare 352 Una trance con cui volare 370

20. Concludendo 379

Glossario 389

Schede risorsa

Scheda risorsa 1 – Ancore e ancoraggio 395

Scheda risorsa 2 – Predicati sensoriali 399



Scheda risorsa 3 – Alcune distinzioni submodali 402

Scheda risorsa 4 – Il Meta Modello in breve 404

Scheda risorsa 5 – Modelli del Milton Model 410

Scheda risorsa 6 – Estrarre e annotare le strategie 423

Letture consigliate 425

The Society of Neuro-Linguistic ProgrammingTM 429

Indice analitico 431

Linea diretta con l’Editore 449





iNTROdUziONE all’EdiziONE iTaliaNa

Il potere dell’inconscio e della PNL parla esattamente di ciò che il suo titolo annuncia: strumenti e tecniche per gene-rare il cambiamento sfruttando le enormi potenzialità rac-chiuse nel nostro inconscio, che possiamo liberare attra-verso i mezzi messi a disposizione dalla Programmazione Neuro-Linguistica (PNL).

Bandler si concentra su quel che possiamo fare per mi-gliorare la nostra vita e quella di chi ci circonda, per affran-carci dal peso del passato e costruire un futuro radioso e sempre più soddisfacente. Una delle strade che possiamo imboccare per raggiungere questi risultati è, appunto, quel-la dell’inconscio. Nelle prossime pagine sentirete dunque molto parlare dell’uso della trance per ottenere cambiamen-ti profondi, rapidi e duraturi. Per come la intende Richard, la trance è semplicemente uno stato di maggiore apertura



all’apprendimento e di grande ricettività, di collegamento con la parte più autentica di noi stessi. È una condizione naturale nella quale entriamo e usciamo continuamente, la maggior parte delle volte senza nemmeno accorgercene. Quel che possiamo fare, come ci spiega Bandler, è usare consapevolmente questo stato di coscienza per trasfor-marci, ossia – come recita il titolo originale del libro – per trance-formarci.

Non meravigliatevi troppo se, girata l’ultima pagina, vi accorgerete di essere diversi, di avere più risorse, di saper affrontare la vita in modo più pieno e appagante. Evidente-mente, mentre voi pensavate di leggere solamente, qualcosa stava accadendo...

Alessio Roberti

Alessio RobertiÈ l’italiano con maggiore esperienza nella ricerca e formazione in PNL a livello mon-diale: ha formato oltre 15.000 professionisti in Programmazione Neuro-Linguistica in Italia, USA e Inghilterra. La Society of NLP gli ha conferito il titolo di “Licensed Master Trainer of NLP”, il massimo livello di specializzazione in PNL riservato a una decina di persone nel mondo che hanno dimostrato una competenza straordinaria nell’insegnare e usare la PNL. È l’editore di oltre 50 libri fondamentali di PNL, Apprendimento Veloce, Negoziazione e Coaching.



iNTROdUziONE

Sono passati quarant’anni da quando ho scritto il mio primo libro, The Structure of Magic I: uno studio del modo in cui gli psicoterapeuti usano inconsciamente il linguaggio.

Da allora ad oggi, ho studiato e modellato il compor-tamento inconscio non solo di psicoterapeuti, ipnotisti e grandi comunicatori, ma anche di persone esperte nello sport e in svariati altri ambiti, così come ho studiato e mo-dellato persone in grado di produrre grandi cambiamenti nella propria vita, con o senza l’intervento della psicotera-pia: affermati inventori, geniali innovatori, persone abilis-sime nell’apprendere.

La mia carriera si è articolata modellando queste insigni personalità e sviluppando tecnologie comportamentali mi-rate ad aiutare le persone a risolvere problemi e a raggiun-gere i propri obiettivi: in moltissimi casi ho avuto successi



grandiosi, anche laddove altri “esperti” avevano dovuto gettare la spugna.

Questo volume riprende e rielabora alcune delle idee che sviluppai in quegli anni, schemi presentati in alcuni dei miei libri, come Trance-formations [gioca su un’ambiguità fonetica dell’inglese: il titolo si pronuncia come la parola inglese transformations, “trasformazioni”, ma contiene la parola “trance”, NdT], Frogs into Princes e The Structure of Magic. Ritengo siano cose ancora utili: funzionano oggi come allora e per questo ve le ripropongo in veste nuova, nella speranza che possiate trarre degli insegnamenti dalla mia pluriennale esperienza.

Voglio chiarire la profonda e concreta differenza esisten-te tra ciò che io faccio e la psicoterapia. Chi mi conosce sa che ho sempre categoricamente rifiutato l’etichetta di “terapeuta” per la seguente ragione: la maggior parte dei terapeuti cerca di scoprire che cosa non vada nel cliente, per poi aiutarlo a comprenderlo, nella convinzione che ciò lo potrebbe aiutare a stare meglio. Questo tipo di terapeuti crede che la comprensione conscia sia la bacchetta magi-ca del cambiamento. Tuttavia, anni e anni di psicoanalisi sembrano avere come unico risultato quello di fornire alle persone ragioni per rimanere come sono, se non, addirit-tura, quello di rinforzare l’intensità dei comportamenti in-desiderati, complice la rivisitazione continua dei problemi del passato.

Altri psicologi vogliono “condizionare” i comporta-menti dei propri pazienti, allontanandoli da ciò che risulta problematico e orientandoli verso ciò che ritengono essere un bene per loro. Poi, ovviamente, gli psichiatri conside-rano l’impiego di farmaci nei trattamenti di problemi di



natura psicologica come un passo avanti: al giorno d’oggi psichiatri e medici possono prescrivere sostanze che fanno in modo che le persone siano meno infastidite dai propri problemi, pur non necessariamente migliorando.

Altri ancora credono in un approccio del tutto meccanico al cervello e alle sue funzioni. Lo vedono come un macchi-nario rotto o mal funzionante, bisognoso di essere ripara-to. Una volta, alcuni anni fa, incontrai un neurochirurgo convinto che non ci fosse un singolo problema di natura psicologica che non si potesse risolvere usando “un poco di freddo e affilato acciaio”. Era un esperto in lobotomie: una procedura chirurgica che comporta la rimozione di parte della corteccia prefrontale. È vero che dopo l’operazione i pazienti smettevano di essere depressi o ansiosi, però anda-vano in giro trascinandosi nella vita come pecore belanti. Gli chiesi come mai lui e i suoi colleghi si limitassero ai lobi frontali. Perché non asportare l’intero cervello ed escludere, così, la possibilità di avere qualsiasi tipo di problema?

Da allora le cose sono cambiate. Non si fanno più molte lobotomie: ci sono farmaci sempre più potenti che offro-no gli stessi risultati. Oggigiorno le persone fuori controllo possono essere “spente” chimicamente.

Io, per contro, non sono mai stato particolarmente at-tratto dai problemi dei clienti in quanto tali, né mi è mai interessato limitarmi a “sistemare” il problema di un clien-te, per poi mandarlo via. La mia intenzione è sempre stata quella di insegnare alle persone come risolvere tanto il pro-blema contingente, quanto qualsiasi altro problema possa insorgere, anche molto tempo dopo che hanno lasciato il mio studio. Poi, dopo aver trovato come ottenere questo tipo di risultato, mi sono proposto di formulare e fonda-



re delle linee guida per gli altri professionisti della facilita-zione: non soltanto i terapeuti, ma chiunque nel proprio lavoro si trovi a dover trasmettere delle nozioni o degli in-segnamenti. Volevo fosse chiaro che non era assolutamen-te necessario trattare certe persone come se avessero delle disabilità, né tantomeno era detto che dovessero necessa-riamente rimanere perse, mal funzionanti, o bloccate per il resto dei loro giorni. Le persone che hanno dei proble-mi hanno semplicemente bisogno di fare scelte diverse da quelle che li hanno causati e che continuano a causarli.

Ho fede nel processo di apprendimento umano. Le per-sone imparano in modo automatico. Impariamo a parlare senza sforzo, perché nasciamo già predisposti per accumu-lare e fare nostri gli strumenti per comunicare con gli al-tri membri della nostra specie. E così come siamo potenti macchine per l’apprendimento del linguaggio, lo siamo anche per l’apprendimento dei comportamenti.

Alcuni dei comportamenti che apprendiamo si trasfor-mano in vizi e cattive abitudini, mentre altri diventano componenti positive e preziose risorse nella nostra vita. Ri-mane il fatto che, se a priori siamo in grado di apprendere, questo implica che possiamo sempre apprendere qualcosa di diverso da quello che già abbiamo appreso, qualcosa di più utile e più veloce, qualcosa di migliore.

Oggi sappiamo che tutto questo non richiede tempi lunghi e duro lavoro. Gli esseri umani imparano, infatti, con massima efficacia quando l’apprendimento avviene ra-pidamente e quando è orientato a rendere il comportamen-to inconscio e automatico.

Ovviamente, ogni volta che ci apprestiamo a imparare qualcosa di nuovo ci possiamo sentire inizialmente impac-



ciati, ma ci abituiamo molto rapidamente ai comporta-menti che pratichiamo con costanza. Quando per la pri-ma volta proviamo ad andare in bicicletta, siamo costretti a pensare a mantenere l’equilibrio, a tenere il manubrio e a pedalare tutto in una volta: di primo acchito sembra un’impresa impossibile.

Poi, però, arriva un momento magico in cui tutto ini-zia a funzionare contemporaneamente e senza sforzo: da questo istante in poi, per il resto dei nostri giorni, saremo sempre in grado di andare in bicicletta, anche se non ne usassimo una per anni.

Dato che sono un ottimista, la mia speranza è che tutto ciò che viene illustrato in questo libro continui a evolversi e venga portato a compiere ulteriori passi avanti. Si dice spesso che un ottimista è una persona che vede il bicchiere mezzo pieno, ma il vero ottimista è quello che guarda al di là del bicchiere. Noi guardiamo al modo in cui il bicchiere si riempie, alla fonte da cui proviene il liquido. Studiamo il tipo di recipienti che lo possono contenere e il modo di spostarlo da un recipiente all’altro. Osserviamo tutte le diverse possibilità e ci accorgiamo, così, che quel bicchiere non è l’unico che possiamo riempire: abbiamo a disposi-zione recipienti di ogni tipo e forma, e liquidi diversi che possiamo trasferire come ci pare e piace. In altre parole, cerchiamo processi e cose da applicare in modi e in contesti diversi, per poter cominciare a fare le cose più svariate, cose che non abbiamo mai fatto prima.

È quello che le persone creative e di successo fanno istintivamente. Negli affari, come in qualsiasi altro ambito, queste persone non si limitano a guardare ai problemi im-mediati e alle sfide a breve termine. Guardano al di là della



situazione presente, per vedere come le cose sono arrivate ad essere come sono e come possono essere migliorate. Le persone di successo applicano questi principi per risolvere il numero maggiore di problemi per più persone possibili, facendo sempre più cose nuove.

Adesso è il momento di imparare ad andare su un nuo-vo tipo di bicicletta, una bicicletta per arrivare alla libertà personale. Mi piace sempre ricordare che le catene dei li-beri sono solo nella mente. Le vostre paure, i vostri dubbi, le vostre confusioni, abitudini e compulsioni, sono tutti prodotti secondari del vostro modo di pensare. E questo modo di pensare influenza le vostre emozioni, i vostri com-portamenti e, in ultima analisi, la vostra vita.

Se avete delle paure, non sono certo gli spazi angusti, i ragni o gli estranei a spaventarvi: è il modo in cui avete im-parato a rapportavi e a reagire alla presenza di questi stimoli esterni. I bambini nascono con due sole paure: la paura di cadere e quella dei forti rumori improvvisi. Qualsiasi altra paura o fobia umana non è innata, ma appresa. Questo implica che se avete imparato ad avere paura, potete im-parare anche a non averne. Se avete imparato a fare una cosa in un modo, potete imparare anche a farla in maniere completamente diverse e migliori. L’apprendimento è la via alla libertà personale, l’ipnosi e la PNL sono strumenti per rendere questo cammino facile e divertente.


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ScHEMi, aPPRENdiMENTO E caMBiaMENTO

Come assumere il controllo del proprio cervello

Ho scritto molti libri e parlato a centinaia di per-sone dell’ipnosi e della PNL e, ciononostante, c’è chi ancora non ha chiare le differenze e le

analogie tra le due discipline. In questo libro mi auguro di riuscire a dirimere la questione. Il mio punto di vista è che, a un livello o a un altro, tutto nella vita è ipnosi. Le persone non sono semplicemente in trance o coscienti, ma si muovono costantemente da uno stato di trance all’altro. Abbiamo trance per lavorare, per relazionarci, per guidare, per comportarci da genitori e persino trance che sembrano fatte per crearci una serie di problemi.

Una delle caratteristiche della trance è che si manifesta secondo schemi ripetitivi e abituali, in maniera analoga al meccanismo di apprendimento.

Sin dalla nascita, ciascuno di noi accumula una quantità enorme di conoscenze e di esperienze: impariamo a cammi-



nare, a parlare e a nutrirci, così come impariamo a prendere decisioni riguardo al resto della nostra vita. Il nostro cervello impara rapidamente come automatizzare i comportamenti. Tuttavia, ciò non garantisce che il cervello impari e auto-matizzi sempre il comportamento “giusto”: spesso la mente impara e automatizza modi di fare le cose che ci fanno star male, talvolta addirittura a livello fisico.

Impariamo per ripetizione. Comportamenti ripetuti un numero sufficiente di volte creano un proprio percorso neu-rale nel cervello: ciascun neurone impara ad attivarsi in quel-la specifica sequenza e il comportamento si automatizza.

Freud vedeva i sogni come valvole di sfogo e forse nel suo caso era proprio così. A parer mio, i sogni sono una for-ma di allenamento inconscio. Se faccio una cosa che non ho mai fatto prima, tendo poi a continuare a ripeterla tutta la notte una volta che sono tornato a casa e sono andato a dormire. È una delle funzioni della fase REM: quei movi-menti oculari nel sonno profondo servono alla mente in-conscia per elaborare le esperienze avute durante il giorno. Si tratta letteralmente di un allenamento per ripetizione, mirato alla creazione di uno schema a livello neurologico per quanto si è appreso. Informazioni e contenuti di qua-lità sono fondamentali per il processo di apprendimento: se al cervello non si dà niente di specifico su cui lavorare, questo elabora cose senza senso.

Se vogliamo prendere il controllo dei nostri processi di ap-prendimento, dobbiamo capire che l’elemento determinante non è solo la ripetizione, ma anche la rapidità. Il cervello è progettato per riconoscere schemi e sequenze, e le sequenze devono essere presentate in maniera sufficientemente veloce da permettere alla mente umana di percepirle come tali.



La maggior parte di noi ha disegnato, almeno una volta, una serie di figure sugli angoli delle pagine di un quader-no di scuola, per poi farle scorrere rapidamente tra le dita creando una sorta di sequenza animata. Su ciascuna pagina c’è solo un’immagine statica, ma il cervello riconosce uno schema – in questo caso il movimento – se le immagini si avvicendano abbastanza rapidamente.

Non saremmo in grado di vederci un bel film, se non fosse per questo meccanismo: la trama ci risulterebbe del tutto incomprensibile, se vedessimo, ad esempio, un solo fotogramma al giorno.

Quando sogniamo, dunque, ripercorriamo e visionia-mo cose che dobbiamo apprendere, e non lo facciamo in tempo reale. Il tempo “interiore” è ben diverso da quello segnato dagli orologi e ci è possibile tanto farlo espandere quanto contrarre. Il nostro inconscio apprende a velocità sorprendente: in cinque minuti, prima di svegliarci, siamo in grado di fare forse l’equivalente di quello che, da svegli, realizzeremmo in otto ore. Gli studi sul sonno supportano questa idea: i soggetti che riportano di aver fatto sogni mol-to lunghi e complessi, alla prova del monitoraggio dell’at-tività neurale dimostrano di aver sognato per pochi minuti soltanto o, addirittura, per pochi secondi.

Il sonno è quindi uno dei mezzi che abbiamo a disposi-zione per programmare e riprogrammare noi stessi. Se avete dei dubbi a riguardo, stanotte fate il seguente esperimento.

Quando state per coricarvi, guardate che ore sono e ri-petete con fermezza a voi stessi più volte che l’indomani vi sveglierete a una determinata ora. Se volete potete anche puntare la sveglia, ma vi troverete a svegliarvi da soli qual-che secondo prima che suoni.



È una pratica che ho riscontrato in molte culture di-verse. Ci sono persone che battono delicatamente la testa sul cuscino un numero di volte corrispondenti all’ora a cui intendono svegliarsi.

Altri si picchiettano col dito la fronte o il polso, per “programmare” la sveglia interiore. In qualsiasi modo si faccia, il principio è sempre il medesimo: in qualche mo-do “sappiamo” di avere un orologio interno che possiamo regolare, con uno specifico rituale, e che ci richiamerà alla coscienza con la stessa efficacia di una sveglia, per quanto profondo possa essere il nostro sonno.

Come siamo in grado di programmarci per alzarci in orario senza una sveglia, così ci sono molte altre cose che la nostra mente può essere programmata a fare. Possiamo de-cidere di andare al supermercato. Magari ci servono pane, latte, burro, e qualche confezione di succo di frutta. Siamo in grado di guidare per cinque chilometri fino al centro commerciale, camminare attraversando le corsie stracolme di altre migliaia di prodotti, distratti magari da una con-versazione telefonica, e ciononostante ricordare il succo, il burro, il latte e il pane.

Gli accademici, a volte, mettono in discussione le mie affermazioni chiedendo quelle che secondo loro sarebbero delle “prove”. Vogliono conoscere la teoria su cui si basa ciò che faccio e vogliono che gliela spieghi, preferibilmente ci-tando tutti i testi di riferimento. Ho incontrato addirittura persone che pretendevano che citassi con precisione cose che mi sono inventato io stesso. Per come la vedo, il mio compi-to non è né provare, né tantomeno capire tutto quello che c’è da sapere sul funzionamento della mente. Non mi interessa particolarmente sapere perché una cosa funziona. Io voglio



semplicemente sapere come funziona e come farla funzionare, in modo da aiutare la gente a modificare e influenzare ciò che desidera, attuando i necessari cambiamenti.

Il punto è che quando sappiamo come facciamo a fare una cosa, diventa facilissimo cambiarla. Siamo creature fa-cilmente programmabili, per quanto l’idea sia sgradita in certe cerchie. Quando iniziai a usare il termine “program-mazione”, notai che la cosa dava fastidio a molti. Mi accu-savano di considerare le persone alla stregua di macchine. Mi dicevano: “Siamo persone, mica robot!”.

In realtà io sostengo proprio il contrario. Siamo l’unica macchina in grado di programmare se stessa. Siamo “meta-programmabili”. Siamo in grado di installare e azionare programmi automatici, creati deliberatamente affinché ge-stiscano compiti noiosi e triviali, lasciando così la nostra mente libera di fare altre cose più creative e interessanti.

Allo stesso modo, se facciamo automaticamente qual-cosa che non dovremmo fare – mangiare troppo, fumare, avere paura degli ascensori o del mondo esterno, deprimer-ci o desiderare la donna d’altri – abbiamo la possibilità di programmare noi stessi per cambiare. Ben lungi dall’essere robotici, questo significa diventare spiriti liberi.

Per me, libertà significa capacità di usare la propria mente conscia per guidare l’attività inconscia. L’inconscio è enormemente potente, ma ha bisogno di essere guidato. Se non lo si guida, si può finire ad arrampicarsi sugli spec-chi… per poi accorgersi che lì non ci sono neppure quelli.


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SVilUPPaREE POTENziaRE ciÒ cHE

FUNziONa

Il segreto del cambiamento senza sforzo

Virginia Satir, famosa per i suoi incredibili risultati come terapeuta familiare, una volta mi disse una cosa che mi ha poi accompagnato per molti anni:

“Sai, Richard, la maggior parte delle persone crede che l’istin-to più forte sia quello di sopravvivenza, ma non è così. L’istin-to più forte è quello di aggrapparsi a ciò che è familiare”.

E aveva ragione. Ho incontrato persone disposte a to-gliersi la vita, pur di non affrontare il pensiero di una vita senza il partner che le ha abbandonate o è morto: erano terrorizzate anche solo all’idea di come le cose avrebbero potuto essere.

E c’è una ragione se le cose stanno così. Uno dei modi in cui ci creiamo i modelli del mondo che ci circonda consi-ste nel fare delle generalizzazioni. Sopravviviamo e prospe-riamo grazie alla nostra capacità di abituarci alle cose, ma questo talento ci può causare anche dei problemi.



Ogni giorno avete a che fare con delle porte, molte delle quali non avevate mai visto in precedenza; da un punto di vista pratico sapete che si tratta pur sempre di una porta. Non avete bisogno di scoprirlo ogni volta, né di interrogarvi su come la si possa aprire. Analogamente, stringete la mano a migliaia di persone e, anche se ogni volta è una nuova espe-rienza, questa non rappresenta una novità, perché in qualche modo avete generalizzato l’evento, categorizzandolo come “lo stesso” insieme a molti altri e archiviandolo nella vostra mente con l’etichetta “stringere la mano”.

Ma se andate in un posto come il Giappone, dove le tradi-zioni sono differenti, e quando allungate la mano l’altra per-sona invece fa un inchino, la sua azione manda in frantumi il vostro schema comportamentale: siete costretti ad abbando-nare l’automatismo e a ritornare in voi, a fare affidamento sui vostri sensi per capire come reagire alla nuova situazione.

Ed è proprio così che dovrebbe funzionare. Quando i nostri processi mentali lavorano al meglio, noi creiamo gra-dualmente uno schema abituale automatico che rimane in funzione finché qualcosa lo blocca. A quel punto rivedia-mo lo schema e il nostro modo di pensare.

A volte, però, ci abituiamo a fare una cosa in un certo modo e, anche quando lo schema comportamentale non produce i risultati desiderati, continuiamo a mantenerlo in funzione: è a questo punto che comincia a diventare un elemento disfunzionale nella nostra vita. Invece di ridefi-nire la situazione ed elaborare nuovi comportamenti, con-tinuiamo a fare la stessa cosa che non funziona… e con sempre maggiore impegno!

La psicologia ha popolarizzato il concetto di “comfort zone” [zona di comfort, NdT], l’ambito in cui ci si sente a



proprio agio, ma sarebbe più accurato parlare di “familiarity zone” [zona di ciò che ci è familiare, NdT], ossia di ambiti che si conoscono e a cui si è abituati, ma che non neces-sariamente mettono la persona a proprio agio. Le persone persistono a rimanere in situazioni di intenso disagio sempli-cemente perché sono condizioni a cui sono abituate: non si rendono conto di avere altre opzioni o scelte possibili, oppu-re le alternative che presentano a se stesse – come, ad esem-pio, il rimanere sole per il resto dei propri giorni, nel caso in cui dovessero lasciare un partner che le fa star male – sono talmente terrificanti da spingerle a rifiutare il cambiamento.

Gli psicologi torturano ormai da anni i ratti facendo far loro cose bizzarre, come aggirarsi per labirinti alla ri-cerca di pezzi di formaggio. La cosa interessante di questi esperimenti è che quando gli scienziati cambiano di posto al formaggio, i ratti riprovano la vecchia strada al massimo tre o quattro volte, prima di cominciare ad esplorare altri possibili percorsi. Quando gli esseri umani si trovano nella stessa situazione, invece, continuano a ripetere ciclicamen-te lo stesso comportamento nella speranza che, a forza di fare sempre quella cosa, otterranno il risultato desiderato.

A parte il dimostrare che i ratti sono più intelligenti del-le persone, questi esperimenti ci mostrano come le persone spesso rimangano attaccate alle proprie abitudini fino a che sono costrette a cambiare… o a perire per non cambiare.

Tutto il mio operato volto a causare e facilitare il cam-biamento si basa su di un importante principio. Esamino la situazione dall’interno per scoprire cosa funziona e cosa non funziona. Poi elimino ciò che non funziona e lo sosti-tuisco con nuovi stati di coscienza più efficaci e funzionali. Tutto qui.



Per come la vedo io, ci sono tre passi da compiere per ottenere cambiamenti duraturi.

1. La persona deve arrivare a trovare il problema tal-mente insopportabile da decidere di voler cambiare veramente.

2. Deve in qualche modo vedere il problema sotto una luce diversa o da un nuovo punto di vista.

3. Devono essere individuate o create nuove possibi-lità di scelta che siano allettanti, che ci si deve poi impegnare a perseguire.

Come diceva anche Virginia Satir, se una persona può sce-gliere, essa farà sempre la scelta migliore. Il problema è che, il più delle volte, le persone sentono di non avere scelta.

In questi casi l’ipnosi si dimostra essere uno strumento prezioso. È intrinsecamente necessario alterare il proprio stato di coscienza, per fare qualcosa di nuovo. L’ipnosi non si limita a facilitare questo processo, ma ci permette an-che di minimizzare o di eliminare del tutto l’influsso di esperienze passate, creando e installando al loro posto stati mentali nuovi, più utili e più adatti alle circostanze. Con l’ipnosi è possibile aiutare le persone a scoprire e ad esplo-rare nuove opportunità di scelta. E dato che la distorsione temporale è una caratteristica del fenomeno che chiamia-mo “trance”, proprio come lo è della fase REM del sonno, è possibile guidare le persone attraverso svariate opportunità di scelta con molta rapidità. Gli stati alterati di coscienza sono uno strumento di apprendimento che ci permette di mettere a proprio agio una persona alle prese con una nuo-va esperienza in una frazione del tempo che questo proces-so richiederebbe nell’ordinario stato di veglia.



Affinché tutto questo possa avere luogo, dobbiamo in qualche modo ridurre l’effetto che le esperienze passate ne-gative hanno sulla persona, creando spazio per modi nuovi e più utili di vivere con se stessi e nel mondo. Il mio modo di operare e le tecniche delineate in questo libro permetto-no a una persona di evadere dalla prigione del passato e di incamminarsi verso nuovi orizzonti di cambiamento.

Alcune delle procedure delineate in questo volume por-tano le persone a rivivere il passato in maniere nuove, men-tre altre pratiche qui proposte permettono di osservare il proprio passato e di sentire che, in qualche modo, esso non fa più parte della persona che siamo adesso.

Ma, per ottenere questi risultati in modo realmente creativo, dobbiamo capire come le persone costruiscano le proprie rappresentazioni del mondo e come sia per noi pos-sibile aiutarle a crearsi delle alternative nuove e più ricche di possibilità. Capire perché una persona si comporti in un certo modo è piuttosto irrilevante, rispetto a comprendere cosa faccia per creare gli stati mentali problematici e come li mantenga in atto. Una volta che sappiamo cosa fa e come lo fa, anche il problema apparentemente più insormonta-bile può essere risolto.

Quando ho cominciato la mia carriera con la PNL ho chiesto ad alcuni psichiatri quali fossero i loro casi clinici più difficili. Senza un attimo di esitazione, la maggior parte di loro ha risposto “le fobie”.

Non è difficile capire perché. La reazione fobica a uno stimolo è una risposta immediata e puntuale: non ci si di-mentica mai di averla.

Molte persone spesso dicono di avere delle fobie, quan-do in realtà si tratta di semplici forme d’ansia. Le persone



ansiose hanno bisogno di alimentare la propria ansia gra-dualmente in un crescendo. Ma non i fobici: basta che ve-dano o anche solo pensino, ad esempio, “ascensore” e in un batter d’occhio “Aaaaaaahhhhhh!”. Senza eccezioni.

Le fobie sono un comportamento appreso, vuoi da un’altra persona, come un genitore o un insegnante, vuoi in maniera istantanea, in seguito a una singola esperienza emotivamente molto intensa. Le fobie sono la prova tangi-bile ed evidente della capacità che il cervello ha di imparare con sorprendente velocità e, spesso, addirittura in maniera immediata.

Occuparmi di fobie mi affascinava per una serie di ra-gioni. Non solo mi piaceva raccogliere la sfida e fare ciò che era considerato “impossibile”, mi rendevo anche conto di quanto sarebbe stato utile se le persone avessero avuto la possibilità di imparare a usare questi processi della mente per apprendere rapidamente e con facilità comportamenti e reazioni più utili. Pensate a quanto diversa sarebbe la vita di una persona, se imparasse a provare un dolce senso di istantanea delizia alla sola vista del partner e viceversa.

Le fobie sono spesso un handicap, nondimeno le perso-ne fobiche si dimostrano sempre incredibilmente creative e impegnate nell’averle. Hanno bisogno di uno stimolo, di un’esperienza specifica, devono attivare un complesso pro-cesso decisionale e creare una particolare reazione in una frazione di secondo. Se una persona ha paura delle altez-ze, ha un meccanismo che calibra in ogni momento e con istantanea precisione se l’altezza sia sufficiente a scatenare la reazione fobica.

In Michigan, durante un corso, mi sono imbattuto in uno dei più strani casi di fobia delle altezze. Avevo chiesto



ai partecipanti se ci fosse qualcuno con una fobia davvero incredibile e un distinto signore sulla cinquantina alzò la mano e disse: “Io ho il terrore delle altezze”.

Non mi sembrava niente di particolarmente speciale, ma quando lo invitai a salire sul palco, che era alto al mas-simo mezzo metro, l’uomo impallidì e disse: “No”.

Allora protesi la mano e dissi: “Sali almeno sul primo gradino”, ma l’uomo fece un passo indietro e le sue ginoc-chia cedettero. Ecco, questa sì che è una fobia spettacola-re. Scesi dal palco per raggiungerlo, feci girare l’uomo e lo guidai nella procedura nota come “cura veloce delle fobie” (Capitolo 16), chiedendogli poi che lavoro facesse.

“Il pilota di aerei di linea”, rispose. Qualcosa nella mia reazione lo spinse ad aggiungere subito: “Lo so cosa pensi, ma una volta su un aereo non è la stessa cosa”.

Mi spiegò che gli era impossibile fare delle scale e che pilotava solo aerei come il boeing 747, a cui si può accedere da una rampa senza gradini direttamente dal terminale. Mi raccontò che quando era in aeronautica doveva chiudere gli occhi per salire sulla carlinga. Ma una volta seduto su un F16 era a posto. Non riusciva a salire una scaletta, ma non aveva nessun problema a pilotare l’aereo a due volte la velocità del suono, spargendo napalm sulle giungle del Vietnam senza pensarci su due volte.

Il suo problema riguardava delle distinzioni che crea-va nella sua mente riguardo a quanto in alto fosse “in alto”. Non era questione di quanto in alto saliva, il pro-blema era la possibilità di guardare in basso mentre lo faceva. Una volta raggiunta una certa distanza dal suolo, tutto bene. Mi disse addirittura: “Quando sono al nono piano, posso guardare fuori dalle finestre o da un balcone



senza problemi. Ma se scendo al primo piano mi prende il panico”.

Non poteva assolutamente prendere quegli ascensori di vetro dove si può guardare fuori. Vedere il suolo dal pri-mo piano lo terrorizzava, ma al quinto o al decimo piano era tranquillissimo. L’importante era non vedere il terreno mentre saliva.

Il modo in cui aveva sviluppato una fobia strutturalmente così elegante è sicuramente molto complesso, ma ai nostri fini non ha alcuna importanza. Ciò che importa è osservare che aveva creato una distinzione: essere a una certa altezza da terra significava poter cadere, ma un’altezza decisamente maggior non comportava preoccupazioni. Superata una certa distanza dal suolo, la fobia smetteva semplicemente di “funzionare”.

Da qualche parte nel cervello di quel distinto signore erano stati fissati un punto d’inizio e un punto finale per l’attivazione della reazione fobica, entrambi molto specifici ed entrambi dal funzionamento del tutto inconscio. Il suo punto d’inizio per la fobia delle altezze era peraltro il più basso che avessi mai visto.

Quando lasciò l’esercito e divenne un pilota di linea, non ebbe alcun problema a pilotare un boeing 747, ma fare le scale rimase un incubo. Ovviamente, feci del mio meglio per sistemare la questione il più velocemente pos-sibile. Non mi piace l’idea che gli aerei che prendo siano pilotati da individui con problemi bizzarri: voglio persone dai nervi d’acciaio ed estremamente percettive, capaci di accorgersi e di reagire per tempo senza perdere la calma, qualora si presentasse un pericolo reale.

È interessante notare che, molto spesso, le fobie hanno un loro senso. Per la maggior parte, le persone diventano



fobiche nei confronti di cose che effettivamente potreb-bero essere per loro pericolose in determinate circostanze. Quando qualcuno viene da me e mi dice: “Voglio essere del tutto impassibile di fronte ai ragni” oppure “Non vo-glio che le altezze mi preoccupino, non importa quanto in alto io mio trovi”, io invito sempre la persona a fermarsi un attimo e a considerare in modo realistico le implicazio-ni della sua richiesta. In alcuni paesi come l’Africa e l’Au-stralia, non avere alcuna paura dei ragni sarebbe una cosa molto stupida: ci sono ragni estremamente velenosi. Allo stesso modo, un uomo con la fobia delle altezze che mi dice che vorrebbe essere in grado di danzare senza paura sulla ringhiera di un balcone al quarto piano ha bisogno di una tirata d’orecchi.

Il risultato finale della procedura di cura di una fobia do-vrebbe sempre rispettare il fatto che c’è una parte della perso-na che fino a quel momento ha lavorato in maniera indefessa per evitare il pericolo. Il problema è solo di contesto: la men-te ha bisogno di nuove prospettive per poter cambiare.

Ai tempi in cui cominciai a studiare le fobie era in corso una grossa diatriba su quale fosse l’approccio corretto alla psicoterapia. C’erano decine, se non centinaia, di diverse scuole di psicologia, tutte impegnate a farsi guerra l’un l’al-tra per decidere chi avesse ragione. La cosa interessante, però, è che nessuna otteneva risultati positivi. Non c’era un singolo approccio che funzionasse per risolvere effica-cemente i problemi. A me sembra davvero assurdo che un gruppo di persone che non riescono a fare una cosa discu-tano su chi ha trovato il modo migliore di non riuscirci.

Quei terapeuti avevano schemi inconsci limitati che li predisponevano al fallimento: prestavano tutti attenzione al



contenuto dell’esperienza dei clienti, il “perché”, nel tentativo di scoprire cosa non andasse e risolvere, così, la situazione. Si impegnavano troppo a interpretare cosa dicevano i clienti e non si accorgevano, invece, di cosa quelli facevano.

Il mio approccio era completamente diverso. Misi an-nunci sul giornale, cercando persone che avevano avuto delle fobie e che le avevano superate autonomamente, of-frendo di pagarle semplicemente perché mi raccontassero della loro esperienza.

Non mi aspettavo di ottenere molte risposte e, invece, si presentarono veramente tanti ex fobici che erano ben felici di parlarmi di come erano guariti.

Mi raccontarono tutti più o meno la stessa storia. Mi di-cevano cose come: “Un giorno mi resi semplicemente con-to di averne avuto abbastanza. E dissi: ‘Basta, mai più!’”. Poi tutti aggiungevano: “E ho guardato me stesso, per una volta rendendomi conto di quanto stupido ero stato a com-portarmi in quel modo, e ho cominciato a ridere”. E da quel momento erano cambiati.

Mi accorsi che per compiere il cambiamento tutti erano passati a vedere se stessi durante il comportamento fobico. Le persone che si erano liberate della fobia non pensavano più alla cosa vedendola attraverso i propri occhi, ma os-servandola letteralmente da un altro punto di vista: quello di un osservatore esterno. Per quanto terrificante e intensa fosse stata la fobia, quando finalmente assumevano quel punto di vista “oggettivo” e distaccato non erano più in grado di avere la stessa reazione. Involontariamente aveva-no scoperto come dissociarsi dall’esperienza problematica.

Le persone che invece avevano ancora le fobie continua-vano a pensare a ragni, ascensori o aeroplani in prima per-



sona, come se stessero vivendo l’esperienza in quel preciso istante: creandosi una rappresentazione di quel tipo, una parte del loro cervello reagiva come se la cosa stesse effetti-vamente avendo luogo e li metteva in uno stato di panico sempre più profondo.

Sebbene tutti avessero storie diverse riguardo alla loro specifica fobia, l’unica differenza rilevante da riscontrare era il modo in cui rappresentavano mentalmente l’espe-rienza fobica. A quel punto feci applicare ad alcuni dei fo-bici quanto avevo appreso da quelli che erano guariti. Li feci “uscire” dal proprio corpo e li invitai ad osservare se stessi come se si trovassero al lato opposto della stanza. E funzionò. Si liberarono delle fobie molto rapidamente. I loro cervelli, semplicemente, mutarono il modo di perce-pire la situazione e i problemi scomparvero.

Gli psichiatri cominciarono a mandarmi sempre più persone che avevano delle fobie. Alcune erano veramente creative e divertenti nel modo in cui avevano progettato i propri problemi. Ad esempio, un uomo aveva sviluppa-to una reazione fobica all’idea di uscire dalla cittadina di Huntington, in Ohio. Andava allegramente in giro in mac-china, poi, quando arrivava ai confini della città, inchioda-va e dava di matto. Erano quattro anni e mezzo che non riusciva a uscire da Huntington.

Dato che ero sempre alla ricerca di modi nuovi, più faci-li e più veloci, per fare le cose, gli feci immaginare di essere Superman. Gli dissi di levitare fuori dal proprio corpo e di svolazzare di fianco alla macchina, guardandosi guidare. Volò per qualche chilometro, poi si vide mentre comin-ciava a diventare nervoso, inchiodava e veniva preso dal panico… ma lui continuò a volare!



Ciò che fece la differenza fu un piccolo trucco. Nel-la sua mente non solo svolazzava calmo e beato, aveva anche superato per la prima volta da anni i confini citta-dini. Ora, visto che parte del suo cervello poteva perce-pire quell’esperienza come reale, io avevo l’opportunità di collegare lo stimolo con la reazione desiderata. Lo spedii fuori a farsi un giro in macchina, lui restò in giro per ore. Quando tornò era attonito: raccontò di aver guidato fino ai confini cittadini, di aver raggiunto un ponte che por-tava fuori da Huntington e di aver semplicemente con-tinuato a guidare, aspettandosi che scattasse la fobia, ma senza che accadesse.

Inutile dirlo, gli psichiatri erano scettici. Continuavano a dirmi che il cambiamento doveva essere lento e doloroso, e io rispondevo: “Beh, non secondo la mia esperienza. So-no cambiato molte volte, rapidamente e senza problemi”.

Tutti in realtà lo abbiamo fatto. Magari leggete qualcosa in un libro che vi cambia la vita in un istante. Una persona può avervi detto qualcosa che ha immediatamente cambiato non solo il modo in cui fate certe cose, ma anche la totalità di un certo tipo di esperienza. All’improvviso e senza che ve ne rendiate conto, può succedere qualcosa che chiude le porte al problema e vi apre la via verso la soluzione.

Al tempo in cui creai la PNL mi affascinava il fatto che, mentre le diverse scuole erano assorbite nella loro vuota dia-triba, alcuni isolati terapeuti sparsi per la nazione sembra-vano comunque in grado di agire veramente come efficaci agenti del cambiamento: la curiosità mi spinse a scoprire come facessero. Era la mia regola allora e rimane la mia regola adesso: se vuoi scoprire come fare qualcosa che non riesci già a fare, trova qualcuno che ne è capace e chiedigli



come fa. Ora chiamiamo questo processo “modellamento” e, negli anni, c’è stato chi ha cercato di trasformarlo in una cosa inutilmente lunga e complicata.

Quando per la prima volta cominciai a studiare il mo-dellamento fui sorpreso di scoprire che le persone di grande successo e bravura erano molto felici e ben disposte all’idea che qualcuno chiedesse loro come facevano a fare quello che facevano, e che ne parlassero volentieri. L’unico pro-blema è che non sempre sapevano come erano arrivati ad essere quello che erano.

ESERciziO: caMBiaRE ciÒ cHE Si SENTE gRaziE alla diSSOciaziONE

1. Ripensate a un’esperienza che vi causa ancora tri-stezza o disagio. Mentre la ricordate, fatelo come se la steste rivivendo. Vedete le cose attraverso i vostri occhi e provate tutte le sensazioni attraverso il vo-stro corpo, comprese le emozioni associate all’espe-rienza. Notate anche i suoni e qualsiasi cosa voi o altri abbiate detto in quelle circostanze, compreso anche il vostro dialogo interiore. Prendete nota di quanto il ricordo vi causi ancora dolore.

2. Ora immaginate di fare un passo indietro e fuori dalla scena, in maniera tale da poter vedere voi stes-si come su di uno schermo. Allontanate la scena, sempre più lontana, e notate come, mentre si spo-sta verso l’orizzonte, i colori cominciano a sfumare e i dettagli scompaiono. Allontanate l’immagine quanto basta per notare un netta differenza in ciò che provate riguardo agli eventi.



nota: A meno che non abbiate un particolare desiderio di poter continuare a stare male come prima, lasciate l’im-magine dell’esperienza dov’è, in lontananza, o addirittura speditela in orbita nello spazio, fino a farla annientare nella fornace luminosa del sole.


3c a p i t o l o

RaPPRESENTaRE “la REalTÀ”

La nascita della libertà personale

La Programmazione Neuro-Linguistica è nata molti anni fa, in parte a seguito degli eventi verificatisi una notte durante un seminario di ipnosi. La gente

era lì per raggiungere stati di ipnosi profonda, con strabi-lianti dimostrazioni di fenomeni ipnotici.

Alcuni dei partecipanti sperimentavano con limita-zioni visive o allucinazioni positive; altri controllavano la propria pressione sanguigna. Una ragazza aveva addirit-tura accelerato il funzionamento della propria vista, ma non il resto della mente, in modo tale da vedere il mondo al rallentatore: senza essersi mai allenata prima, riusciva tranquillamente a tenere testa sul ring a un mio amico, esperto di arti marziali. Dal punto di vista della ragazza tutto si muoveva con estrema lentezza; per chi la osserva-va la giovane era fulminea, almeno due volte più rapida del maestro di arti marziali.



Ovviamente, persone differenti riuscivano a raggiunge-re livelli diversi di competenza negli esercizi e la cosa mi fece riflettere.

Gli psicologi che studiano l’ipnosi si erano già messi d’accordo per decidere che esiste un grado misurabile di “ipnotizzabilità” dei soggetti, il che equivale a dire che ci sono persone più o meno ipnotizzabili di altre.

La cosa fin da subito non mi convinse. Non mi sem-brava che l’idea di un “grado di ipnotizzabilità” fosse una trovata particolarmente brillante e continuavo a chiedermi: “Ma qualcuno ha mai visto un grado di ipnotizzabilità? Ma esiste qualcuno che ce l’abbia per davvero? E se sì, dove sta? Sulle maniche come i gradi militari?”.

La ricerca sul campo dimostra che se si usa lo stesso stimolo su persone diverse, non tutte rispondono allo stes-so modo. Nel caso dell’ipnosi, alcuni entrano in uno stato profondamente ipnotico, altri meno. Secondo me, l’ana-logia più chiara per illustrare ciò è il fatto che, preso un campione di persone da studiare, colpendo i soggetti alla stessa altezza da terra con un pugno, ad alcuni spacchere-mo il naso, mentre quelli veramente alti magari prendono solo un colpo sul ginocchio. La domanda interessante da porsi invece era: che cosa fa nella propria mente una certa persona che un’altra, invece, non fa? Mi sembra abbastan-za evidente che quegli psicologi non stavano misurando il grado di ipnotizzabilità dei soggetti, ma il proprio grado di incompetenza.

Alcuni scienziati e filosofi hanno suggerito che il mondo nel quale percepiamo di essere è una mera rappresentazione della realtà, qualsiasi cosa sia quest’ultima. Hans Vaihinger, Alfred Korzybski, e Gregory Bateson hanno fatto tutti e



tre le medesime osservazioni elaborando in modi diversi il concetto secondo cui “la nostra esperienza della realtà non è la realtà”. Ci sono alcune culture molto antiche che hanno raggiunto la stessa conclusione: migliaia di anni fa si sono resi conto che ciò che è all’esterno della mente non è ciò che è all’interno di essa; uno dei loro modi di affrontare la situazione consiste nel meditare per anni, per divenire illuminati e dissolvere l’illusione.

Per noi comuni mortali, però, il problema rimane. Am-mettiamo di accettare che la nostra esperienza del mondo sia un costrutto della mente: cosa ce ne facciamo di questa informazione? In che modo può fare la differenza?

Nel primo volume di The Structure of Magic ho scritto: “Noi esseri umani non interagiamo direttamente col mon-do. Ciascuno di noi crea una propria rappresentazione della realtà in cui vive: mappe e modelli che usiamo per generare i nostri comportamenti. La nostra rappresentazione della re-altà determina in larga misura la nostra esperienza della real-tà, come percepiamo il mondo circostante e quali opzioni e scelte possibili saremo in grado di vedere in quel mondo”.

Ho menzionato quel seminario di ipnosi di tanti anni fa come esempio, perché le persone che riuscivano a pro-durre allucinazioni positive o negative, amnesie selettive o fenomeni di totale desensibilizzazione di parti del corpo rappresentavano a se stesse il mondo in modo diverso dal-le persone che quei fenomeni non riuscivano a produrli. Cambiavano il proprio modo di vedere le cose; cambiava-no le proprie convinzioni. La cosa affascinante era che a volte cambiava non soltanto l’esperienza soggettiva della per-sona, ma avevano anche luogo mutamenti a livello fisiologico e fisico oggettivamente rilevabili.



L’ipnosi è stata cruciale per lo sviluppo della PNL, per-ché ci ha permesso di esplorare gli stati alterati di coscienza. L’ipnosi ci ha permesso di trascendere molti confini, perché è uno strumento che amplia le vedute su cosa sia possibile fare. E dopo aver visto che certe cose erano possibili, ci sia-mo messi a studiare come avevano luogo e come avremmo potuto fare per replicarne i risultati. In questo senso si può pensare alla PNL come alla “struttura profonda” dell’ipnosi.

Cercare risposte nella psicologia non era possibile, per-ché non soltanto la maggior parte degli “esperti” passava il tempo a dibattere su chi avesse la teoria giusta, ma si concentrava soltanto su perché le persone si ammalassero o arrivassero a una situazione di blocco, o su come facessero a “rompersi”.

Una volta, ho trascorso un intero inverno a badare alla casa di un amico che faceva lo psicologo e, in preda alla noia, mi sono messo a leggere tutti i libri che aveva. Fu un’esperienza affascinante. Le centinaia di testi scritti da importanti luminari e professori trattavano ogni aspetto di come una persona arriva a stare male o a rimanere men-talmente bloccata, ma non c’era una sola riga, neppure il barlume di un’idea, su come aiutare le persone a guarire e a stare meglio. Sembrava quasi che gli psicologi nemmeno lo considerassero un sentiero utile da battere.

Era una domanda che io, invece, mi trovavo a pormi di continuo. Come guariscono le persone? Come fanno a sta-re meglio? Perché, effettivamente, c’è sempre qualcuno che guarisce e che sta meglio, talvolta con l’aiuto di dottori e psicologi. Di sicuro c’è chi guarisce semplicemente da sé.

Ma il mio interesse per la questione andava ben oltre. Volevo sapere anche come fanno le persone a raggiungere i



propri obiettivi e cosa rende alcune persone eccezionali nel proprio campo. Volevo sapere come fanno ad eccellere.

All’epoca, c’erano anche alcuni terapeuti che ottenevano risultati di gran lunga migliori di quelli dei loro colleghi. Vivevano e operavano in parti diverse del paese, usavano metodi diversi e non sapevano nulla l’uno dell’altro o dei rispettivi modi di operare. Ma coloro che li conoscevano e che li avevano visti in azione descrivevano i risultati da loro ottenuti come strabilianti, quasi magici. E lo erano, paragonati ai risultati che otteneva la maggior parte dei lo-ro colleghi.

I seguaci di questi eccezionali terapeuti lodavano il loro genio o la loro intuizione come se fossero l’unica ragione del loro successo, ma nessuno al tempo aveva compreso come facessero a fare quello che facevano, tantomeno i te-rapeuti stessi.

In quanto scienziato e matematico, sapevo che doveva esserci una struttura individuabile e volevo conoscerla. Sa-pevo che se fosse stato possibile identificarla, sarebbe stato possibile anche riprodurla e addirittura insegnarla ad altri. Tutti avrebbero potuto esercitare quel tipo di “magia”.

Assieme a John Grinder studiai dettagliatamente per un certo periodo questi maghi della terapia. Inizialmente ci concentrammo sulla terapeuta familiare Virginia Satir, sul padre della Gestalt Fritz Perls e su Milton Erickson, il fondatore dell’ipnoterapia moderna. Li osservammo all’opera e, anziché perderci ad analizzare il contenuto del-le loro comunicazioni, ci concentrammo su come agivano e parlavano. Osservando con questo metodo cominciarono a emergere schemi ricorrenti a destra e a manca: il tipo di domande che ponevano, il tipo di lessico, la gestualità, la



tonalità e il ritmo della voce. Cominciammo a notare che, nonostante le molte differenze, queste persone avevano svariate caratteristiche in comune.

Un altro aspetto interessante è il fatto che tutti loro agis-sero in modo istintivo. Avevano ciascuno la propria mappa o modello di cos’è la terapia; c’erano punti di contatto e differenze. Spesso non avevano la più pallida idea del per-ché certe cose che facevano funzionassero, ma tutti con-dividevano la convinzione che fosse possibile cambiare il modello del mondo dei propri clienti. Indipendentemen-te da cosa facessero, o credessero di fare, ciascuno di loro credeva nella validità intrinseca dell’espandere e arricchire l’esperienza soggettiva dei clienti.

La Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) parte dal presupposto che non esistono sulla terra due persone la cui esperienza di una cosa è precisamente uguale. La mappa o il modello che ciascuno crea per orientarsi nel mondo è, almeno in parte, il risultato delle proprie esperienze in-dividuali e del modo in cui queste vengono elaborate. Il modello di ciascuna persona, quindi, differisce in una cer-ta misura da quello delle altre. Viviamo ognuno in realtà diverse, alcune più ricche, altre assai più povere di quelle degli altri.

Eppure questo fatto non è, di per sé, sempre e neces-sariamente causa di problemi. Esiste una cosiddetta realtà “consensuale” o condivisa, il che significa che tutti “ci ac-cordiamo”, più o meno, di agire a partire dalle medesime allucinazioni… e questa è una cosa molto utile. Abbiamo bisogno di regole per poter “funzionare”, abbiamo bisogno di accordarci e di definire cosa significhino sopra e sotto, davanti e dietro. È importante anche mettersi d’accordo



sulla differenza tra destra e sinistra, cosa di cui mi sono reso conto a mie spese, la prima volta che ho visitato il Regno Unito e ho scoperto che là la gente guida dal lato opposto della strada. Scendere dal marciapiede e guardare solo in una delle due direzioni non è una buona idea, se si agisce ancora sulla base di una mappa che in quel determinato posto non viene condivisa.

Ora, se una mappa o un modello rappresenta adegua-tamente la realtà che descrive, la persona che se ne serve probabilmente funzionerà in maniera adeguata nel proprio mondo. L’esperienza ci insegna che la maggior parte di co-loro che hanno dei problemi o che soffrono si sente bloccata e limitata, senza possibilità di scelta: non è il mondo in cui vivono queste persone ad essere limitante, è la povertà delle loro mappe del mondo che le costringe alla sofferenza.

Ne consegue dunque che è spesso più produttivo, e assai più facile, cambiare la mappa che una persona usa, piutto-sto che trasformare il territorio in cui opera. I terapeuti che abbiamo modellato dimostravano con i propri comporta-menti di credere in questo tipo di approccio.

Nonostante ci siano persone, generalmente gli psicote-rapeuti, convinte che il cambiamento sia possibile unica-mente a seguito di grandi sforzi e in tempi lunghi – e solo se il paziente non resiste al trattamento – l’ipnosi, l’operato di alcuni terapeuti di successo e la vita delle persone che semplicemente “sono cambiate” ci dimostrano che cambia-re può essere, invece, cosa assi rapida e facile. Al tempo, gli strumenti per attuare questi cambiamenti non erano fa-cilmente reperibili, quindi dovetti crearli: con la PNL ho sviluppato principi, processi e tecniche facilmente appren-dibili che rendono il cambiamento facile e sistematico.



Come ho evidenziato nel primo volume di The Struc-ture of Magic, percepire ed esperire sono processi tutt’altro che passivi. Siamo noi che creiamo la nostra esperienza sog-gettiva, usando come materia prima il mondo esterno. Una delle ragioni per cui non finiamo tutti per avere lo stesso modello del mondo risiede nel fatto che la nostra esperien-za di esso è governata da alcune limitazioni e restrizioni: i limiti del nostro sistema nervoso individuale (restrizioni neurologiche), quelli imposti dalla società in cui viviamo (restrizioni sociali) e dalla nostra singolare ed unica storia individuale (restrizioni personali).

Il modello della PNL che sviluppammo al tempo per spiegare questo processo era forse semplicistico, ma ciono-nostante si è dimostrato efficace e durevole negli anni. In poche parole, l’idea di fondo era che ciascuno di noi usa i cinque sensi in maniera leggermente diversa dagli altri nell’elaborare le informazioni. I modelli che creiamo di-pendono dunque da quali sensi preferiamo, da quali infor-mazioni selezioniamo o scartiamo e da come interpretiamo ciò che decidiamo di recepire. Consentitemi di ricapitolare e sviluppare quanto appena illustrato.

Restrizioni neurologiche. Riceviamo informazioni riguar-do al mondo attraverso cinque canali d’ingresso: visivo, au-ditivo, cinestesico (sensazioni), olfattivo e gustatorio. An-ziché dare pari peso a ciascuno dei sensi, ognuno di noi ha un senso o dei sensi che privilegia; ovviamente, sappiamo che le parti del cervello che elaborano i vari sensi sono, in una certa misura, le medesime, ma ciò non toglie che un senso possa avere la prevalenza su altri. Questo fenomeno è conosciuto come “preferenza sensoriale” o “sistema senso-riale preferenziale”.



Restrizioni sociali. In quanto membri di una determinata società, siamo soggetti a una serie di “filtri” condivisi sulla realtà, tra cui il più significativo è senz’altro il linguaggio che parliamo dalla nascita.

Più un linguaggio è specifico e più è possibile creare distinzioni, tanto più sarà ricca la nostra esperienza: è un concetto chiave della Programmazione Neuro-Linguistica e dell’ipnosi. Le parole sono potere e i modelli linguistici che apprenderete da questo libro vi aiuteranno a sfruttare questo potere a beneficio vostro e degli altri.

Restrizioni personali. Come suggerisce il nome stesso, questa terza categoria di restrizioni ha origine dalla nostra esperienza individuale. Ciascuno di noi viene al mondo in una specifica serie di circostanze e, con il passare degli anni, va incontro a un numero crescente di esperienze che a loro volta danno adito a preferenze e antipatie, abitudi-ni, regole, convinzioni e valori. Le mappe che creiamo a partire dalle nostre esperienze possono diventare ricche e utili o limitanti e distruttive, e fintanto che non capiamo come creiamo il nostro universo soggettivo saremo co-stretti a fare fronte a una vita immersa nella confusione e nel dolore.

Le persone non si rendono la vita impossibile di pro-posito, anche se a volte sembra proprio così. La PNL non vede le persone come sciocche, pazze o malate: il nostro punto di vista è che una persona che ha dei problemi agi-sce a partire da una mappa povera, limitata nella quantità e nella qualità delle scelte possibili. Per dirla in un altro modo, i problemi insorgono quando le persone scambiano il modello per la realtà. È proprio questo che intendiamo quando ribadiamo che la mappa non è il territorio.



La ricchezza e la povertà delle nostre mappe dipendono da tre meccanismi di filtraggio: cancellazione, distorsione e generalizzazione. Sono tutti processi necessari per gestire le informazioni che ci arrivano dalla realtà senza venirne travol-ti. Nascono però dei problemi quando si cancella, si distor-ce o si generalizza l’informazione sbagliata, creando schemi comportamentali o di pensiero che non contribuiscono al nostro benessere o che vanno, addirittura, a minarlo.

Cancellazione. La cancellazione ha luogo quando pre-stiamo attenzione a certe porzioni della nostra esperienza a scapito di altre, cosa che facciamo in modo naturale e automatico. Pensate di trovarvi a parlare con un amico in una stanza affollata. Automaticamente filtrate ed elimina-te il brusio delle conversazioni degli altri, che scompare… finché qualcuno non pronuncia il vostro nome dall’altro lato della stanza.

La cancellazione è un meccanismo necessario e utile per garantire che la nostra realtà assuma sempre dimen-sioni gestibili, ma in alcune circostanze può causare dolo-re e sofferenze. Ad esempio, non ho mai incontrato una persona depressa che ricordasse un momento in cui era stata veramente felice. Dal suo punto di vista, quella per-sona è sempre stata infelice. Allo stesso modo, persone af-fette da dolori cronici spesso nemmeno notano momenti in cui il disturbo si allevia o scompare. Ci sono persone che sono convinte che il mondo sia un luogo ostile e per questo mancano sistematicamente di notare tutte le per-sone che agiscono con gentilezza e dimostrando di curarsi degli altri.

Distorsione. La capacità di distorsione è una qualità che abbonda in tutte le persone creative. È necessario reinter-



pretare – distorcere – la realtà presente per poter riuscire a creare qualcosa di nuovo. I grandi artisti sono tutti esper-ti di distorsioni. Tuttavia, in quanto creature inclini alla creazione di schemi comportamentali, abbiamo anche la tendenza a distorcere la realtà in maniere che ci causano dolore e fastidio.

Alcuni anni fa mi trovavo in un ristorante e ascoltavo una coppia litigare al tavolo a fianco. Lui disse qualcosa di molto gentile, ovviamente con l’intenzione di fare pace con la partner, e lei reagì ribattendo subito: “Ah, lo dici solo per farmi sentire meglio!”.

Chiaro che stava cercando di farla sentire meglio e sin-ceramente non ci vedo niente di sbagliato. Ma lei aveva subito distorto il suo tentativo di fare pace in un atto ostile. A quel punto mi sono sporto verso il loro tavolo e ho detto: “Sì, è proprio cattivo a fare così. Ci mancherebbe, come si permette di voler far sentire bene la donna che ama”. Per un attimo rimasero entrambi impietriti, poi scoppiarono a ridere e cominciarono a parlare assieme in modo molto più gentile.

Generalizzazione. Il terzo meccanismo è quello di gene-ralizzazione, il processo tramite il quale una persona pren-de una o alcune esperienze e decide che siano rappresen-tative di tutte le altre esperienze di quel tipo, in qualsiasi momento.

La generalizzazione è un utile strumento di apprendimen-to. Se ci tagliamo perché siamo distratti nel maneggiare un oggetto affilato, possiamo generalizzare arrivando a ritenere che “tutti” gli oggetti affilati siano in grado di ferirci e vada-no, quindi, maneggiati con cura. Da millenni impariamo a sopravvivere grazie a processi di generalizzazione.



La generalizzazione, come già si diceva, è il meccanismo che permette a persone su tutto il pianeta di sapere come aprire le porte, semplicemente generalizzando le informa-zioni raccolte durante una o due esperienze formative. Le generalizzazioni sono però anche alla radice di molti pro-blemi. Quando andavo a scuola, gli insegnanti credevano che noi mancini dovessimo venire costretti a scrivere con la mano destra. Il loro metodo consisteva nel fare la ronda tra i banchi e prenderci a colpi di righello sulle dita quando ci vedevano scrivere con la mano “sbagliata”. In seguito, ebbi la possibilità di fare più cose a modo mio. In quanto mancino, invertii tutte le porte di casa per mia comodità. La porta d’ingresso di tutti gli altri si apriva verso l’inter-no, la mia verso l’esterno: mi trovavo meglio così. Tuttavia, quando i miei amici venivano a trovarmi e cercavano di entrare, dicevano: “Ehi, la porta è bloccata”. Io arrivavo e li facevo entrare aprendo la porta nella direzione opposta, ma alla visita successiva la scena si ripeteva: i loro program-mi motori non erano in grado di gestire quell’eccezione alla generalizzazione che avevano creato riguardo a come le porte “devono” aprirsi.

Le generalizzazioni possono avere pesanti conseguenze sulla vita delle persone, quando queste non si accorgono che non funzionano più. Una persona che ha subito mal-trattamenti durante l’infanzia potrebbe decidere che tutti gli uomini (o le donne) o tutte le figure di autorità siano da temere e odiare. Una persona che ha fatto esperienza di svariati fallimenti nelle relazioni affettive potrebbe decide-re che l’amore sia una cosa da perdenti e ritirarsi a vivere un’esistenza solitaria. Le disfunzioni sessuali in alcuni uo-mini persistono semplicemente perché la persona ha gene-



ralizzato un singolo incidente come rappresentativo di ciò che accadrà in qualsiasi altro incontro futuro.

In buona sostanza, le generalizzazioni vengono a crear-si quando una persona applica una singola regola a tutte le situazioni che assomigliano a quella originaria in cui la regola è stata formulata. Il contesto viene esteso da una a tutte le volte, da “a volte” a “sempre”.

Comprendere questo meccanismo ci permette di spie-gare molti comportamenti che sembrerebbero altrimenti strani o bizzarri. Se riconosciamo il fatto che la regola ha un senso nel contesto appropriato, possiamo cominciare ad aiutare le persone a riportare il comportamento entro i confini della situazione originaria, oppure guidarle nel-la creazione di comportamenti nuovi e più efficaci. Dal punto di vista della PNL possiamo dire che, a un qualche livello, qualsiasi comportamento è dettato da un’intenzio-ne positiva.

La libertà può essere raggiunta solo restituendo infor-mazioni a una mappa impoverita. Una volta che comincia-mo a esplorare in che modo ciascuna realtà individuale sia costruita, è possibile aprirsi agli altri e a tutta una gamma di nuove opzioni e opportunità. Invece di cercare di eli-minare i disturbi o le reazioni indesiderate delle persone – concentrandoci solo sul fare in modo che la persona NON sia depressa, NON sia ansiosa o NON abbia un disordine alimentare – creiamo per loro nuove possibilità di scelta, partendo dalla convinzione che, una volta che avranno a disposizione scelte migliori, opteranno automaticamente per queste.



ESERciziO: idENTiFicaRE lE PROPRiE PREFERENzE SENSORiali

Potete fare questo esercizio da soli o con un partner. Se siete soli vi sarà comunque molto utile parlare ad alta voce, magari anche registrandovi in modo da poter poi rivedere il tutto in un secondo momento.

1. Immaginate nella maniera più vivida possibile di trovarvi a camminare su una spiaggia. Può essere una spiaggia che conoscete o anche una del tutto immaginaria. Il vostro obiettivo è descrivere la vo-stra esperienza nel modo più dettagliato possibile, passando in rassegna tutti i sensi. Per prima cosa descrivete tutto quello che vedete: il colore del cielo e del mare, i gabbiani che volano, la spuma bianca che schizza all’infrangersi delle onde contro le ne-re rocce, gli abiti colorati dei bambini che giocano nella sabbia, etc. Poi passate a un altro senso, ad esempio l’udito: descrivete tutto quello che sentono le vostre orecchie, dal suono dei vostri passi, alla sirena di una nave in lontananza. Continuate fino ad aver completato la descrizione in tutti e cinque i sensi.

2. Ora rivedete la vostra descrizione e considerate se è stato più facile vedere le immagini, udire i suo-ni o percepire sensazioni come ad esempio quella della temperatura dell’aria sulla pelle. È stato facile immaginare l’odore salmastro nell’aria o il gusto di un panino comprato al chioschetto? Uno dei vostri sensi risulterà dominante, indicando la vostra pre-ferenza sensoriale.



nota: avere preferenza per una delle modalità sensoriali non significa che non usiate gli altri sensi, né che quello specifico senso abbia la precedenza in tutte le situazioni. Ciascuno di noi utilizza sempre tutti i sensi nell’elaborare le informazioni, ma a seconda delle abitudini alcuni posso-no risultare in maggiore evidenza rispetto agli altri.

(ebook e-book) il potere dell'inconscio e della pnl (richard bandler).pdf

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