lean canvas 25 februari
TRANSCRIPT
Lean Canvas
Lean Canvas !!!25 februari
!!Evert Moolhuijsen
Fase 1:
Problem/Solution Fit
!Fase 2:
Product/Market Fit
!Fase 3:
Scale it
Before Product/Market Fit
Focus: Leren
Experimenten: Pivots
!
„Finding a plan that works”
After Product/Market Fit
Focus: Groei
Experimenten: optimalisaties
!
!
„Accelerate that plan”
Customer development
Customer Development
„Get out of the building”
Steve Blank
Lean Startup
Startups that succeed are those that manage to iterate enough times before running out of resources
Eric Ries
Running Lean is een systematisch proces om te itereren van Plan A naar een plan dat werkt voordat je middelen op zijn
Lean Canvas Risico identificatie Test het Plan
Lean Canvas !
Ash Maurya
Lean Canvas
Uit de school van:
!
Steve Blank
Eric Ries
Sean Ellis
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Lean Canvas
Snel invullen
Dwingt tot scherpte
Praatplaatje
Lean Canvas invullen
Het hele canvas in één sessie
Blanco bouwsteen is OK
Wees precies
Denk in het heden
Klant gerichte benadering
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Volgorde Lean Canvas
7 6
4
5
3 21
8
9
Lean Canvas
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Lean Canvas
Afgeleid van het Business Model Canvas
Bouwstenen op volgorde
Probleem
Klantsegmenten
Unieke Klantwaarde
Oplossing
Kanalen
Inkomstenstromen
Kostenstructuur
Key Metrics
Unfair Advantage
Probleem
Dit is de aanleiding !!!
Probleem
De top 3 problemen
definieer ze zo scherp mogelijk
Bestaande alternatieven
Welke alternatieven zijn er?
Klantsegmenten
Op welke klantsegmenten mik je?
Klantsegmenten
Verschillende rollen
klant
gebruiker
adverteerder
Wie zijn de „Early adopters”?
deze gaat als eerste betalen
de grote groep komt later
Unieke Klantwaarde
de lastigste !!!
Unieke Klantwaarde
Waarom ben jij anders en onze aandacht waard?
!
Dit zijn de 8 seconden op je landingspagina!
Je UVP schrijven
Wees anders … maar zorg dat het verschil telt
Mik op de „Early Adaptors”
Focus op Finished Story Benefits
Feature: model CV
Benefit: opvallend CV
Finished Story: krijg de baan!
Kies de woorden !!!
!
Juiste Woorden
Prestaties: BMW Design: Audi Prestige: Mercedes
Je UVP schrijven
Wees anders … maar zorg dat het verschil telt
Mik op de „Early Adaptors”
Focus op Finished Story Benefits
Feature: model CV
Benefit: opvallend CV
Finished Story: krijg de baan!
Kies de woorden !!!
Wat, wie en waarom !!!
Kijk bij anderen
High Concept Pitch
YouTube: flickr voor video
Uitgevers: Pandora voor boeken
Aliens: „Jaws in Space”
!
!
!
Domino’s Pizza
Hot Fresh Pizza delivered to you in 30 minutes or it’s free.
Oplossing
leg dit zo laat mogelijk vast
Oplossing
Schets de eenvoudigste oplossing
Sla hier niet op hol !!!
Kanalen
Hier zit vaak het falen
Besteed hier veel aandacht aan
„gratis” <> betaald
inbound <> outbound
direct <> geautomatiseerd
etc.
Inbound
Blogs
Search Engine
White Papers
Webinars
Lezingen
Outbound
Pers
Beurs
Events
Cold Calling
Growth Hacking
Hoe breng je een klant verder?
!
Acquisition
Activation
Retention
Revenue
Referral
Retention
E-mails
Updates
Nieuwsbrief
Niet alles doen!Keuzes maken!
Inkomstenstromen
Vanaf de eerste dag !
Je MVP is niet waardeloos !!!
Mindset vaak: drempels vermijden
Leer van goede klanten !!!
Prijs is onderdeel v/h product
Prijs definieert je klanten
Geld is eerste vorm van validatie
!
!
Kijk naar alternatieven (probleem)
Lees eens een boek:
•SaaS •Don’t roll the dice
Kostenstructuur
Lijstje is genoeg
beperk details
Basis voor je keuze: Welk model gaan we uitvoeren?
Kosten Structuur
Wat kosten 25 tot 50 interviews?
Hoeveel kost bouwen MVP?
Hoeveel kost de lancering MVP?
!
Hoe ziet je burn-rate er uit?
Vaste kosten
Variabele kosten
Key Metrics
Meten is weten!
Key Metrics
Hoe breng je een klant verder?
!
Acquisition
Activation 10%
Retention 3%
Revenue 1%
Referral 2%
!
KISSmetrics, Mixpanel, etc
Unfair Advantage
Een echt „Unfair Advantage” is iets dat niet gekopieerd of gekocht kan worden.
Insider informatie
Endorsements door „experts”
Dream Team
Persoonlijke autoriteit
Grote netwerk effecten
Community
Bestaande Klanten
SEO Ranking
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Winkelleegstand
Samenhang
Activation
Politici
@cormolenaar
Nieuwsbrief
Lezing
Politiek
Het beste winkel-
centrum in de omgeving
!work in progress
WOZ fonds
Winkelketens
Winkels
Veel partijen
Future conf
Revenue
Nieuwsbrief
Autoriteit
World Café
Open Space
???
Experts
Winkelvastg.
DIY
Negeren
Advies
Gemeenten
Deel oplos.
Geen visie
Vastgoed
Cultuurinst.
Artikel
Endorsement
Site
Interviews
% Omzetstijging
Vast bedrag
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Droom van Zwolle
Alleen
leden Mond tot mond
De warmste werkplek in
Zwolle
work in progress
Vrienden
ZP’ers
Werkplek
Verbinding
Revenue
Locatie
Zaaltjes
Werkplek
Gasten
Sfeer
thuiswerken
veel locaties
Bedrijven
Zaaltjes Cultuurinst.
Gastheer
Pand Vast bedrag / mnd
Huur / zaal
Bezoekers ZP’ers
eigen zalen
‚Details Matter, It’s Worth Waiting To Get It Right’
Tim Cook over Steve Jobs
Lean Canvas Risico identificatie Test het Plan
Risico identificatie
Product Risk
Product goed krijgen
Customer Risk
Kanaal naar klant bouwen
Markt Risico
Levensvatbaar bedrijf bouwen
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Risico’s
P
PPP
M
M
M
MC
C
C
P
Test het Plan
Test het plan
Een volgende keer
!
Gecombineerd met needfinding
If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses
Henry Ford
It’s not the customer’s job to know what they want
Steve Jobs
Problem Interview
Solution Interview
MVP Interview
BMfiddle.com
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
Lean Canvas
Lean Canvas for product development by Ash Maurya
! wpcP2
24 Feb 2014 (a few seconds ago) Lean Canvas adapted from The Business Model Canvas licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License
BM Fiddle
ProblemTop 3 problems
1 SolutionTop 3 features
4
Key MetricsKey activities you measure
8
Unique Value PropositionSingle compelling message thatstates why you are different andworth buying
3 Unfair AdvantageNot easily be copied or bought
9
ChannelsPath to customers
5
Customer SegmentsTarget customers
2
Cost StructureCustomer acquisition, distribution, hosting, people
7 RevenueRevenue model, Lifetime value, Revenue, Gross margin
6
Stuur eens een Lean Canvas !
Bedankt voor jullie aandacht !
Tim Vogt !
Future Trade Co
Evert Moolhuijsen Patrick Roozemond !
MT-Lezing.nl
Trends
Stijgend
DIY karakter Snelheid Innovatie Nieuwe trends
Dalend
Boeken lezen Scholing neemt af Flexibiliteit lager
Lean Startup Canvas
� www.de-innovator.nl c s a r b
Probleem Top 3 Problemen!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wat zijn bestaande alternatieven?
Oplossing Top 3 Kenmerken
Unieke Klantwaarde „de Boodschap”Waarom is dit anders en waarom zouden klanten dit moeten aanschaffen
Unfair Advantage Verdedigbaar voordeelNiet eenvoudig te kopiëren
Klantsegmenten Wat zijn je doelsegmentenWelke rol hebben ze?!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Wie zijn je Early Adopters
Key Metrics Wat wil je meten?
Kanalen Hoe bereik je je klanten
Kostenstructuur Customer Acquisotion CostDistributieMensen
Inkomstenstromen VerdienmodelLifetime ValueMarge
het Lean Canvas is afgeleid van het Business Model Canvas - de aanpassingen zijn van Ash Maurya
MT-Lezing.nl
Snelheid
Activation
Re-Tweet
Deelnemers
Nieuwsbrief
Site / blog
Twitter 28k
In één MT vergadering
beste richting collectieve
aanpak
work in progress
@Mgtboeknl
@deBaak
MT MKB
Collectief
Lezing in MT
Boekingen
Nieuwsbrief
Autoriteit
Snelheid
Collectief
Endorsement
SEO
Klant Spreker
Boek MB
Cursus Baak
Advies
Overheden
Versnipperd
Geen Focus
Scholen
Cultuurinst.
Artikel
Sprekers
Site
Interviews
Deelnemers
Vast bedrag