Sociala medier exportmarknadsföring – b2b

Business Sweden steps2export Seminarium 2014

Presentation

Peter Tilling, linkedin.com/in/ptilling

förbättrar marknadskommunikation – sälj – resultat

digitala medier som verktyg

utbildning, entreprenörskap, webbyrå/onlinebutiker, konsult

SEMSEO

Hjälper företag med marknadsföring/sälj

Inriktning digital marknadsföring (SEO, SEM, SMM)

Tjänsteområden: - affärsstrategi, marknadsplanering, mätning/analys - sökmotoroptimering SEO - sökmotorannonsering SEM/SEA (Google AdWords) - strategi, aktiviteter i sociala medier, SMM

Syfte och mål

Att visa på möjligheter med sociala medier i export perspektiv

Ge kunskap kring tillämpning av sociala medier B2B

Förstå mekanismer (möjlighet-begränsningar) i sociala medier

Agenda

13.00-14.15

Sociala medier, definition/begrepp/kanaler

Sociala medier i företag (ftg/affärsnytta/individnytta)

Exempel (LinkedIn, FB, Twitter, Instagram/Pinterest, G+)

14.15-14.30 Fika, Mingel, Frågor

14.30-15.30

Exempel, LinkedIn B2B, vad/hur/varför

Frågor/diskussioner/tips/trix

Sociala medier - exportmarknadsföring

Öka synligheten/tillgänglighet till information om företag,

tjänster/produkter (via sociala medier) till potentiella

kunder/påverkare på olika marknader.

Genom interaktion skaffa leads/prospects mha sociala

medier genom att planera och sätta mål.

Öka intresse och kunskapen hos potentiella kunder

kring vårt företag våra produkter/tjänster, varumärke.

Förutsättningar för resultat

Definierat kunder/individer, marknader och

exportområden

Analyserat /förstå kundernas behov/köpprocess

Analyserat kanaler/medier där målgrupp finns

Anpassat info till exportområde (språk, behov)

Anpassat webbplats till behov och skapa CTA sidor

(call to action) sidor som uppmuntrar kontakt

Skapa content/innehåll som är värt att dela/prata om

Kräver tid för att lyckas (inga stekta sparvar…)

Nuläge

Vi påverkas mindre genom traditionella media

Vi är svårare att sälja till (svårt få uppmärksamhet, brus)

Vi söker (fortf.) info om prod./tjänster och leverantörer

Vi lyssnar/litar mer på vänner än på leverantörer

Vi vet ofta vad vi vill ha innan vi tar kontakt (med lev.)

Relationer och varumärken får större värde

Info om företag, prod/tjänster sprids snabbare än tidigare

Vi ”köper” hellre än blir ”på sålda” prod./tjänster

Vi vill ofta ha en relation innan köp

forts. Nuläge

Mer tid online, uppkopplad 24/7

Sociala medier ökar i andel av tid

Färre kanaler, mer tid/kanal

Info/nyheter hittar oss via profiler, sökbeteende

Vi har filter för outbound/push marketing (blockers)

Viktigare med inbound/pull marketing (synlighet, värde)

Sociala medier/kanaler, relationsmarknadsföring

Content marketing, info/nytta (delas i sociala kanaler)

Marknadsförutsättningar

Idag svårare att bearbeta kalla kunder med DM (direkt m-f, kalla samtal, DR utskick, epost)

Vi hushåller med vår tillgängliga arbetstid (fritid=möjligheter)

Har vi ingen relation till individ/företag/varumärke är det ofta svårt att få tid för besök/presentation/sälj

Komplexa tjänster/system/teknik kräver oftast personlig relation innan köp (förtroende/relation)

Kartläggning - planering

Viktigt att kartlägga köp/beslutsprocessen hos målgrupp - direkta kunder (kalla-/varma-/heta kunder) - indirekta kunder (påverkare/opinionsbildare)

Verktyg/kanal/media väljs utifrån ovan och mål

Inbound marketing ”pull” marknadsföring - permission marketing (be om lov marknadsföring)

Outbound marketing (”push” marknadsföring) - interruptive marketing (stör/intrångsmarknadsföring)

Vi har tendens att fastna i ”outbound” tänk! med ”kundskap” kan vi göra ”inbound” aktiviteter (content marketing via sociala medier, webbplats)

Planering

”Kundskap” (vem-hur-vad-varför-när)

Identifiera ”prospect”, möjlig kund som kan köpa

Skaffa ”leads”, intresserad kund till att köpa

Hitta/bearbeta varma/heta kundämnen

content marketing till prospects för att skapa leads

varma/heta kunder bearbetas bäst med personlig fsg (om ekonomi och tid tillåter)

content marketing positivt vid SEO (sökoptimering)

Bra content/innehåll delas mer via sociala kanaler

Marknadsplanering

Måste veta vem vi vill kommunicera med - målgrupp/kundgrupp och var i köpprocess de är (kalla/ovetande, varma/intresserade, heta/köpvilliga)

Måste veta var och hur kunder kan påverkas - media, beteende (var, när och hur) - vad är behovet (varför intressera sig, engagera sig, köpa?) - kunder köper en lösning på ett behov (fysiskt/psykiskt)

Vad vill vi göra/åstadkomma? - kunder pratar om oss i sociala medier - kunder pratar med oss i sociala medier - driva trafik, content marketing, sprida/dela nyttig info/kunskap

Målsättningar

Vad blir viktigt att göra?

Skapa förtroende till individ, företag och varumärke - Individ: genom kompetens, erfarenhet, nätverk - Företag: genom samlad kompetens, certifiering, förmåga - Varumärke: genom nöjda kunder, känsla, värderingar

Hur når jag målgrupp/påverkare (kanal/budskap)

Vad vill jag uppnå/mål (kalla/varma/heta kunder)

Mål måste kunna mätas (förfrågningar/anm./best./avslut)

Förutsättningar - sociala medier

Förutsättningar idag och i framtiden

Vi söker mindre efter nyheter/info, nyheter/info hittar oss

Vi söker mindre efter produkter/tjänster, de hittar oss

Vi är attraktiva om kunder letar upp oss

"De som inte skapar relationer och är attraktiva får inte chansen"

Leta, hitta och skapa relationer (individ/varumärke)

Tydliggör/skapa nytta, värderingar, skapa känsla och identitet

Vad är Sociala medier

Sociala media

”aktiviteter online som kombinerar teknologi, social interaktion och användargenererat innehåll”, är till exempel: Facebook, Linkedin, Twitter, Pintrest, Youtube, Bloggar, Forum, m.fl.

Interaktion, dialog och att dela med sig kännetecknar sociala media - Vill jag prata med kunder? - Vill jag att kunder skall prata om mig? - Information med hög kundnytta/intresse delas effektivt i

sociala medier (content marketing)

Sociala medier – användning

Sociala media i företag - relationsmarknadsföring, initiera/underhålla kundrelationer - skapa/kommunicera identitet (företag, v-märke, personal) - rekrytering, dialog med intressenter - kunskap genom nätverkande/dialog - content marketing (sprida redaktionellt mtrl m. kundnytta) Mål: skapa dialog med kunder och intressenter/påverkare ger "kundskap" men tar lite tid kräver: engagemang, kunskap och intresse att lösa problem

Sociala medier – kanaler b2b

LinkedIn (rätt använd, troligtvis bäst för b2b)

Twitter (sprid intresseväckare/länkar till följare/intressenter)

Youtube (+ TED board), länka till eget/annans content

Forum/Bloggar (finns målgrupper i kanal/forum/blogg

Facebook (individer påverkar, tar beslut, köper)

Google+, Google Places (påverkar SEO)

Pinterest/Instagram, produkter/medarbetare (påverkar SEO)

Egen webbplats/blogg (kommenterbar), content marketing

Tjänster/appar med användarkommentarer (länka till)

Sociala medier, affärsnytta?

Relationer med individer och varumärken värdefullt/starkt

Snabbhet, virala effekter (om intressant)

Effekt (jmf MLM), Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)

Mätbarhet/hänförbarhet (hitta viktiga kanaler för kontakt/relation)

Få “kundskap” genom dialog/interaktion

Skapa behov/intresse, besvara/ställ frågor via soc.media

Hjälp kunder i beslutsprocess (rätt information, rätt tid)

Produkt/tjänsteutveckling, involvera kunder i utvecklingsprocess

Skapa erbjudande koppla till CTA aktivitet (formulär etc)

Gör det lätt att få kontakt och att gå vidare i köpprocess

Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda/rekommendera

Sociala medier – företagsnytta

Skapa branschkontakter och bygga nätverk/kluster

Skaffa branschkunskap i grupper (bransch, intressenter)

Skapa/kommunicera identitet (företag/varumärke)

Kommunicera värderingar, skapa företagskultur

Underlätta/förbättra/snabba upp rekryteringar

Underlätta/förbättra kommunikation inom företag, med kunder/externa intressenter

Sociala medier, individnytta?

Kompetensutveckling (dialog kollegor, aktiviteter I grupper/forum)

Erfarenhetsutbyte i grupper och forum

Få hjälp av nätverk vid problem (på jobbet: LinkedIn/Forum, privat: Facebook ,-)

Skapa/utveckla sitt personliga varumärke (bättre lön/nytt jobb, anseende/legitimitet)

Bättre relationer med personal/kollegor

Fånga upp synpunkter från personal/kunder/leverantörer (“vara med i matchen”)

Mäta resultat och effekt?

Går det att mäta effekt/nytta i sociala medier?

Sociala widgets kan mäta like/gilla/followers/+1/tweets

Delad information, share/retweet/varumärkes info

Leads/prospects från sociala medier (CTA, call to action)

Besökare/besökstid i soc.media sidor (analytics)

(Fsg. prod/tjänst utöver normal kopplat till soc.med)

Företags och varumärkeskännedom hos målgrupper

Sociala medier – hot/möjligheter

Hur jobba med sociala media från ett ftg perspektiv - värdera verktyg/medier (nytta/kostnad) - utveckla och befästa företagskultur/relationer - rekrytering, personalutveckling/kompetens

Oavsett vad företag gör kommer kunder, medarbetare, fd. medarbetare att uttrycka åsikter om företag (och ibland individer i företag).

De externa intressenterna kommer att skapa sig en bild av företaget utifrån vad som är skrivet om företaget.

Några exempel på tillämpningar

LinkedIn kontakter, kunskap, rekrytering, karriär, företagsidentitet/yrkesidentitet, verifiering/"trust"

Facebook skapa identitet ftg/varumärke, rekrytering, informera, skapa företagskultur/normer

Twitter identitet, påverka intressenter, rekrytering, lyssna på kunder/intressenter, content marketing

Forum/bloggar bygg nätverk, kontakter, kunskap, identitet, rekrytering

LinkedIn (relationer påverkan kunskap)

www.linkedin.com/in/ptilling

Facebook (påverkan relation v-m)

Google+ (påverkan relation seo)

Twitter (kunskap påverkan relation)

Forum (kunskap påverkan relation)

Bloggar (förstärkare legitimitet)

Youtube (intresse legitimitet seo)

Pinterest - Instagram

Fika, mingel och frågor

LinkedIn

LinkedIn, nätverk B2B, yrkesprofiler -relationer -kompetens - arbete

>300milj globalt, 200 länder, >1 milj i SE

Yrkesjaget -> LinkedIn (privata ->FB)

Skapa kontakter, bygga nätverk

Leta uppdrag/arbete

Skaffa kunskap och kundskap

LinkedIn – publik personlig profil

www.linkedin.com/in/ptilling

LinkedIn – full personlig profil

LinkedIn - startsida

LinkedIn – sök befattning

LinkedIn – sök kompetens

LinkedIn – sök företag

LinkedIn – sök grupper

Övergripande

Konsult/kompetenprofiler ur två perspektiv (sökbarhet + verifiering/legitimering)

Synlighet/sökbarhet på både yrkesroll och pers.kompetens/erf. (person syns i sökresultat vid sökningar på yrkesroller/kompetens)

Kopplingar tjänsteområden/företagssida och personliga profiler (Verifiera/legitimera individ och företag som en bra partner/lev.)

Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper i Linkedin (bjuda på kunskap, skapa relationer leta kontakter/uppdrag)

Tips! synlighet och sökbarhet

Sökbarhet : - välj ut 2-3 viktiga nyckelord ”kompetens” - välj ut 2-3 viktiga nyckelord ”yrkesroll” - se till att de finns i din profil (titel/rubrik, erf., nuv.pos) - använd headline/rubrik till att berätta vad du åstadkommer, - summera din professionella identitet (inkludera sökord) -Använd ”summary” + ”erf./experience” klokt (få med nyckelord i beskrivningar)

Kopplingar Individ-Företag

Skapa kopplingar mellan tjänsteområden på företagssida och personliga profiler.

Använd ”showcase sida” för att beskriva fokusområden eller tjänsteområden (ur kundperspektiv)

Koppla individer till fokus-/tjänsteområden

Länka till hemsida för mer info (whitepaper etc.)

Be om rekommendation (kund ref., case ref.)

Erbjudande? Uppdateringar/annonsering?

Linkedin Företagssida

En företagssida är en plats där företag kan tillhandahålla mer information om sina produkter och tjänster, jobbmöjligheter och sin företagskultur

Alla medlemmar på LinkedIn kan följa företag med företagssidor och hålla sig uppdaterade på viktiga händelser

Företag kan publicera uppdateringar/nyheter på företagssida eller på showcase sida (och annonsera/sponsra uppdateringen till valbar målgrupp på LinkedIn)

LinkedIn - företagssida

Använda grupper

Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper

Definiera intressanta grupper - leta kund (i vilka grupper finns kunder/beslutsf.) - leta personal (grupper för rekrytering) - utv. egen komptens (yrkesrelaterade grupper)

Dela upp ansvar för att arbeta med/i grupper

Kommunicera mål/syfte med grupp-arbetet

Följ upp och dela med sig av erfarenheter

LinkedIn - grupper

Linkedin grupper (kunskap relation)

LinkedIn – uppdatera profil

LinkedIn – skapa företagssida

LinkedIn – showcase sida

LinkedIn - ads

Bilaga 1 Tips LinkedIn Företag

Linkedin profiler, gemensamma krav/innehåll/bild

Linkedin företagssida, tjänst/prod karriär/kopplingar

Linkedin grupper (skapa eller gå med i)

Leta, hitta och skapa relationer (via grupper)

Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil

Synliggör/tydliggör ditt företag (företagssida)

Bilaga 2 Tips LinkedIn individ

Linkedin profil, pers.pres/CV, uppdatera/optimera

Tänk på hur framtida arbetsgivare söker

Be om rekommendationer av medarbetare/fd medarbetare, vänner, chefer etc.

Linkedin grupper (gå med i/skapa) intelligenta frågor och svar ger "kudos" (bygg pers varumärke)

Leta, hitta och skapa relationer (via grupper)

Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil

Bilaga 3 Farfars praktiska råd

Ha örn koll på: - målgrupp/kunder (behov, köp-/beslutsprocess) - web beteende (i olika faser i köpprocess) - informationsbehov (vad intresserar och när i köpprocess) - vilka kanaler gör vad? (var finns målgrupper) - tänk AIDAS (attention interest desire action satisfaction) - relationer skapas via interaktioner/dialog, inte monolog ”kundskap är kung – content is the shit”