tema 2-organización y fuerza de ventas-
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TEMA 2:ORGANIZACIÓN Y FUERZA DE VENTAS
Realizado por: Yolanda Cabello Alcaide
ÍNDICE1.Organización del departamento comercial2.Venta personal
3.La red de ventas
4.El proceso de venta personal
1.ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
1.2 Tipos de organización
1.3 Relaciones con otros departamentos
Problemas de organización
1.1 Concepto
1.1 CONCEPTO
Sistema de actividades , o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado
1.2 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por mercados
o Organización por funciones
o Organización por productos o líneas de producto
o Organización geográfica
TIPOS DE ORGANIZACIÓN
Departamento comercial
Investigación y comercial
Planificación y control
Publicidad y promoción
Producto “Z”
o Organización por funciones
TIPOS DE ORGANIZACIÓN
Departamento comercial
Producto “X” Producto “Y” Producto “Z”
o Organización por productos o líneas de producto
TIPOS DE ORGANIZACIÓN
Departamento comercial
Área “1” Área “2” Área “3”
Organización geográfica
TIPOS DE ORGANIZACIÓN
Departamento comercial
Mercado “A” Mercado “B” Mercado “C”
Organización por mercados
ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES
Clasifica a los vendedores en actividades y tareas especializadas . De esta forma aparecen vendedores especializados en la captación de nuevos clientes
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS O LÍNEAS DE PRODUCTO
Cada vendedor se responsabiliza de un producto , debiendo atender a cualquier zona , consiguiendo una alta especialización.
ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
Cuando los productos y los clientes no se encuentran
suficientemente diferenciados, sin embargo si lo están los
mercados o áreas geográficas donde si comercializa
ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
Las empresas tratan de diferenciar a toda costa los
distintos segmentos de población a la que dirigirse
para vender sus productos . La organización por
mercados asigna un tipo de cliente a un vendedor ,
especializándose en cada uno de los segmentos.
PROBLEMAS DE ORGANIZACIÓN Posesión excesiva de autoridad administrativa No delegar la autoridad suficiente al cargo o puesto en
cuestión. Descoordinación entre departamentos Problemas de comunicación en todo el ámbito de la
empresa Trámites excesivos a la hora de tomar decisiones
1.3 RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS
Departamento económico-administrativo
Con otros departamentos
Departamento de producción
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Para que el departamento comercial pueda realizar su función , el departamento de producción deberá tener listos los productos destinados a la venta en número, calidad y tiempo previstos.
DEPARTAMENTO ECONÓMICO-ADMINISTRATIVO
El departamento comercial , al igual que otros departamentos , deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos fijados por el departamento de administración.
CON OTROS DEPARTAMENTOS Con el departamento de recursos humanos : se
relacionará en tanto que este se ocupa de la selección , formación y retribución del equipo de la empresa , y por tanto del equipo comercial.
El departamento de almacén: y en concreto la gestión de stock , deberá existir un doble flujo de información para que en ocasiones sea posible las salidas rápidas de productos
2 VENTA PERSONAL
2.1 Concepto y finalidad
2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal2.3 Tipos de venta personal
Es un tipo de comunicación interpersonal , donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicación oral y recíproca .
2.1 CONCEPTO Y FINALIDAD
Una de las técnicas empleadas es método AIDA (Atención , Interés , Deseo y Acción)
MÉTODO AIDA
En la fase de conocimiento Atención Fase de Actitud Interés y
Deseo Comportamiento de compra Acción
La función del vendedor es importante ; representa la imagen de la empresa y según sea la imagen así será el concepto que el cliente tendrá de la organización . El trabajo de los vendedores se realiza cara a una clientela real o potencial
2.2 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA VENTA PERSONAL
VENTAJAS INCONVENIENTES
Flexibilidad El vendedor utilizará las técnicas de venta que mas se adapten a cada caso
No es posible llegar a un gran número de compradores en poco tiempo
Comunicación directa
Resolver dudas , ampliar detalles sobre los productos
Elevado coste
Realizar demostraciones
Las demostraciones dan a conocer al cliente mejor el producto
La formación de los vendedores requiere períodos largos de adiestramiento , en ocasiones la organización no encuentra el perfil de agente que necesita
Selección mercado objetivo
Existe la posibilidad de seleccionar a los compradores potenciales sobre los que dirigir su acción de ventas
Formaliza todas las etapas de la venta
La venta personal inicia las negociaciones y cierra la venta
2.3 TIPOS DE VENTA PERSONAL
Atendiendo al lugar de realización de la venta
Atendiendo a la función desarrollada por el vendedor
Según la forma de establecer la comunicación
ATENDIENDO AL LUGAR DE REALIZACIÓN DE LA VENTA
La venta podrá realizarse en lugares muy
Distintos .Para hacer esta clasificación se atenderá
a la proximidad del lugar con una de las partes
(comprador-vendedor)
ATENDIENDO A LA FUNCIÓN DESARROLLADA POR EL VENDEDOR
Tomar y recibir pedidos : puede ser desarrollada por el vendedor tanto en el interior de la organización como fuera de ella
Lograr pedidos : buscar nuevos clientes
SEGÚN LA FORMA DE ESTABLECER LA COMUNICACIÓN
Comunicación directa entre el comprador y el vendedor
Comunicación directa a través del fax , correo electrónico etc
Telemarketing : venta personal realizada por teléfono Contactos a través del correo
3.LA RED DE VENTAS
3.1 El vendedor
3.2 Selección de la fuerza de ventas3.3 Formación
3.4 Motivación
3.5 Remuneración de los vendedores
3.6 Control personal de ventas
Perfil del vendedor
Tipos de vendedores
Sistemas de remuneración
3.1 EL VENDEDOR
Es la persona que sirve de intermediario entre la
organización y los clientes (potenciales o reales) ,
intentando crear , a través de distintas estrategias
de venta , relaciones de continuidad.
PERFIL DEL VENDEDOR Tenacidad : Perseverancia ante la gran cantidad de
veces que el cliente responde con excusas y negativas ante la venta que le están proponiendo , sin que para el vendedor signifique que la venta está perdida.
Constancia : Se trata de ser constante en las visitas realizadas a los consumidores , durante el ciclo que se delimite.
Eficacia : Aumentar las ventas es el objetivo prioritario de cualquier vendedor.
Eficiencia : El conseguir los objetivos propuestos de ventas con el mínimo coste.
Asertividad : El vendedor debe tener en cuenta conductas que favorezcan afrontar el mercado y su entorno , tales como: capacidad de relacionarse , responsabilidad , sinceridad
TIPOS DE VENDEDORESCRITERIOS DE CLASIFICACIÓN
TIPO DE VENDEDORES
Vinculación con la empresa o Propios
o Agentes independientes
Según el trabajo a desarrollar en ventas
o Comerciales
o Dependienteso Asesoreso De seguimientoo Atención a nuevos clienteso Visitadores
Realización de tareas internas
o Reclutadores
o Formadoreso Directivos
3.2 SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1 Etapa de preselección - Estudio del puesto
- Difusión de la vacante - Recepción curriculums - Entrevista preliminar2 Etapa de selección - Control psicotécnico - Comprobación informes - Entrevista final - Resolución3 Postselección - Admisión - Integración en la plantilla
3.3 FORMACIÓN
La formación se divide en dos fases:
o Formación en el producto o servicio
o Formación en habilidades comerciales
La formación comercial debe actualizarse y perfeccionarse de forma continuada . El vendedor deberá conocer los nuevos productos que aún son un proyecto y nuevas técnicas de venta.
FORMACIÓN EN EL PRODUCTO O SERVICIO
Una de las funciones del vendedor será convencer e informar
a los clientes para que compren los productos . Para poder
desarrollar bien estas funciones el vendedor deberá conocer
toda la gama de productos que la empresa comercializa y los
de la competencia.
FORMACIÓN EN HABILIDADES COMERCIALES
Los vendedores , una vez conocidos los detalles de los
productos , deberán tener conocimientos de las técnicas
necesarias para persuadir a los clientes en la compra del
producto , además de cómo responder a las objeciones que
puedan plantearse
3.3 MOTIVACIÓN
Es el estado de ánimo del vendedor y constituye el esfuerzoque el vendedor deberá realizar en el desarrollo de susactividades comerciales.Acciones para motivar a los vendedores:o Reuniones para consolidar el grupo , intercambiar
información y servir de apoyoo Promociones de venta para estimular las actividades
específicas , que se componen de: - Comisiones : parte proporcional del precio de venta - Incentivo : ingresos extra por alcanzar los objetivos - Premios : por quedar primeros en el rankingo Promoción personal del vendedor a un puesto superioro Formación continuada de la que ya se ha hablado
anteriormente
3.5 REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
Existen algunos requisitos que deberá reunir cualquier
sistema de remuneración . Entre ellos:o Facilidad de aplicación y comprensión.o Proporcionar seguridad al vendedor : asegurando un
mínimo de ingresoso Flexible en cuanto a adaptarse a distintos clientes,
productos y zonaso Estimulante : Debe animar al vendedor a realizar
esfuerzos imprevistoso Compensar los esfuerzos extraordinarios que la red de
venta realizao Lograr ventaso Facilitar el control del vendedor
SISTEMAS DE REMUNERACIÓN Sistemas de comisiones : Consiste en retribuir al
vendedor con un porcentaje determinado de las ventas que realice y que se hayan cobrado.
Salario fijo : Se basa en retribuir al vendedor con un sueldo fijo.
Sistema mixto : Combina el sistema de comisiones con el salario fijo.
3.6 CONTROL PERSONAL DE VENTAS
Está basado en la evaluación del rendimiento de los
vendedores en relación con los objetivos prefijados por la
organización.
Existen diferentes formas de valorar este rendimientoo Medidas objetivas : Tienen una base cuantitativa .
Están relacionadas con el volumen de ventas , cuota de mercado , nº de pedidos , visitas realizadas y tiempo empleado en cada una de ellas.
o Medidas subjetivas : Su relación se basa en aspectos subjetivos , como son las relaciones con los clientes , comportamientos , iniciativa , integración en el equipo etc
4. EL PROCESO DE VENTA
Fases de la venta personalFase 1 : Acercamiento al cliente
Fase 2 : PresentaciónFase 3 : Manejo de objeciones
Fase 4 : El cierre
Fase 5 : Seguimiento o Post-venta
FASE 1 : ACERCAMIENTO AL CLIENTE
Consiste en encontrar al cliente potencial . Esta fase es
denominada de prospección.
Para la captación de clientes y aumentar de esta manera la
cifra de ventas , se utilizan distintas fuentes. Entre ellas
destacan :o Directorios industrialeso Telemarketing o Ferias y exposicioneso Cámara de comercio y otros organismos públicos
FASE 2 : PRESENTACIÓN
Una vez identificado al cliente , se concierta una entrevista en la que se presentará el producto o servicio objeto de la venta.
Utilizando todos los recursos disponibles : material audiovisual , muestras , trípticos o verbalmente , con el fin de mover al cliente hacia la compra.
Esta fase se divide en dos:
1- Captación de la información
2- Fase de presentación
CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para
detectar las necesidad reales del cliente ; así el vendedor
intentará adaptar el producto que más le pueda interesar
FASE DE PRESENTACIÓN
Atendiendo a las respuestas que hemos recibido , se pasan a
desarrollar las características del producto:o Prestacioneso Funcionamientoo Precioo Condiciones de entregao Condiciones de pago , etc
FASE 3 : MANEJO DE OBJECIONESTras la exposición del producto y los beneficios que ofrece , el
vendedor tratará de cerrar la venta y conseguir la aceptación
del producto. Sin embargo aparecen una serie de objeciones
(observaciones que el cliente plantea a través de palabras o
hechos hacia el producto o servicio) que pueden impedir que
el vendedor consiga el cierre de venta.
FASE 4: EL CIERRE
El fin perseguido por todo vendedor es llegar a esta
fase y concluir con el pedido en firme.
FASE 5: SEGUIMIENTO O POST VENTA
Con las relaciones post-venta se impulsa la fidelización de los
clientes y la posibilidad de convertirse en ocasiones como
prescriptores del producto o servicio.