TEMA 2. ORGANIZACIN Y FUERZA DE VENTAS

TEMA 2. ORGANIZACIN Y FUERZA DE VENTAS

NDICE

2. VENTA PERSONAL

3. LA RED DE VENTAS

4. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL

1. ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

1.ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

1.2 Tipos de organizacin

1.3 Relaciones con otros departamentos

1.1 Concepto

1.1 Concepto

Puede definirse como el sistema de actividades, o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado.

Visto desde este punto podr parecer sencillo,cuando el nmero de vendedores es reducido,sin embargo cuando este nmero crece la tareade coordinar se complica, entonces la organizacinnecesitar planificar y coordinar a sus vendedores.

1.2 Tipos de Organizacin

Organizacin por productos o lneas de producto

Organizacin geogrfica

Organizacin por mercados

Organizacin por funciones

Organigrama Funcional

HORIZONTE TEMPORAL LARGO

HORIZONTE TEMPORAL CORTO

Organigrama por productos

Organigrama geogrfico

Organigrama por mercados

1.3 Relaciones con otros departamentos

El departamento de comercial se relaciona con el resto de departamentos de la siguiente forma:

Departamento de Produccin: Para que el departamento de comercial pueda realizar su funcin, el departamento de produccin deber tener listos los productos destinados a la venta en nmero, calidad y tiempo previstos.

Departamento econmico-administrativo: El departamento de comercial deber negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos fijados por el departamento de administracin.

Con otros departamentos: Con el departamento de recursos humanos se relacionar en tanto que ste se ocupa de la seleccin, formacin y retribucin del equipo de la empresa, y por tanto, del equipo comercial.

El departamento de almacn y en concreto la gestin de stock, deber existir un doble flujo de informacin para posibilitar en ocasiones salidas rpidas de productos o evitar compromiso de venta que dieran lugar a roturas des stocks.

2. VENTA PERSONAL

2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal

2.3 Tipos de venta personal

2.1 Concepto y finalidad

2.1 Concepto y finalidad

Es un tipo de comunicacin interpersonal, donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicacin oral y recproca. Se pueden establecer como principales las siguientes:

Informar

Persuadir

Fomentar actitudes positivas del producto y de la propia organizacin.

Prestar un servicio

Transmitir la direccin de la organizacin las variaciones advertidas en el mercado y su entorno.

Una de las tcnicas empleadas en este sentido , es el mtodo AIDA (Atencin, Inters, Deseo y Accin). Este mtodo sirve como orientacin del mensaje al consumidor para conseguir la compra del producto/servicio, centrndose en el contenido y diseo del mensaje.

As se pueden distinguir distintas fases del proceso, relacionndose con cada una de las etapas del mtodo:

En la fase de conocimientoAtencin

Fase de actitud Inters y deseo

Comportamiento de compra Accin

2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal

Ventajas

Inconvenientes

Flexibilidad

El vendedor podr adaptarse modificando posturas a las necesidades del cliente

No es posible llegar a un gran nmero de compradores en poco tiempo

Comunicacindirecta

La venta personal permite al vendedor resolver dudas, ampliar detalles, etc.

Elevado coste

Realizar demostraciones

Permiten dar a conocer al cliente todas la caractersticas

La formacin de los vendedores requiere periodos largos de adiestramiento

Seleccin mercado objetivo

Existe la posibilidad de seleccionar a los compradores

Formaliza todas las etapas de la venta

La venta personal inicia las negociaciones y cierra la venta

2.3 Tipos de venta personal

Los diversos tipos de venta se pueden agrupar en distintos apartados teniendo en cuenta distintos criterios; as se establecen:

Atendiendo al lugar de realizacin de venta:

-Locales propiedad del vendedor: -En el domicilio del comprador-En otros lugares distintos como ferias, exposiciones, mercados

Atendiendo a la funcin desarrollada por el vendedor:

-Tomar y recibir pedidos-Lograr pedidos-Asesoramiento y presentacin de nuevos productos

Segn la forma de establecer la comunicacin:

-Comunicacin directa entre el comprador y el vendedor-Comunicacin directa a travs del fax, correo electrnico-Tele marketing-Contactos a travs del correo

3. LA RED DE VENTAS

3.2 Seleccin de la fuerza de ventas

3.3 La formacin

3.4 Motivacin

3.5 Remuneracin de los vendedores

3.6 Control personal de ventas

3.1 El vendedor

3.1 El vendedor

Es la persona que sirve de intermediario entre la organizacin y los clientes, intentando crear, a travs de distintas estrategias de venta, relaciones de continuidad.

Perfil del vendedor

- Tenacidad- Constancia- Eficacia- Eficiencia-Asertividad

Criterios de clasificacin

Tipo de vendedor

Vinculacin con la empresa

Propios y agentes comerciales

Segn el trabajo a desarrollar en ventas

Comerciales, dependientes, asesores, de seguimiento, atencin a nuevos clientes y visitadores

Realizacin de tareas internas

Reclutadores, formadores y directivos

3.2 Seleccin de la fuerza de ventas

La seleccin del personal es una actividad importante dentro del departamento de recursos humanos:

3.3 Formacin

Es uno de los aspectos que cada da toma ms fuerza en el campo comercial. Es la fase siguiente a su seleccin.La formacin puede dividirse en dos fases:

Formacin en el producto o servicio: Una de las funciones del vendedor ser convencer e informar a los clientes para que compren los productos.

Formacin en habilidades comerciales: Los vendedores, una vez conocidos los detalles de los productos debern tener conocimientos de las tcnicas necesarias para persuadir a los clientes en la compra del producto, adems de cmo responder a las objeciones que puedan plantearse.

3.4 Motivacin

La necesidad de motivar a la fuerza de ventas se deriva de sacar el mximo rendimiento a la inversin que se ha realizado. La motivacin es el estado de nimo del vendedor y constituye el esfuerzo que el vendedor deber realizar en el desarrollo de sus actividades comerciales:

Reuniones para consolidar el grupo

Promociones de venta para estimular las actividades especficas:

-Comisiones-Incentivos-Premios

Promocin personal del vendedor a un puesto superior

Formacin continuada

3.5 Remuneracin de los vendedores

MTODO

UTILIDAD

VENTAJAS

INCONVENIENTES

Sueldo fijo

El vendedor es nuevo

Desarrollar nuevos territorios

Muchas tareas sin relacin con ventas

Seguridad

Fcil de administrar

Costes predecibles

Falta de incentivo

Costes en relacin con las ventas

Comisin

Ventas muy agresivas

Todo el trabajo es de ventas

Mayor incentivo

Costes relacionados con los ingresos

Poca seguridad para el vendedor

Escasa labor de prospeccin

Combinacin o mixto

Se requiere incentivar a los vendedores, pero tambin mantener el control sobre ellos

Seguridad e incentivos

Costes relacionados con las ventas

Mayor dificultad de administracin y prediccin de costes

3.6 Control personal de ventas

4. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL

Fase 2. Presentacin

Fase 3. Manejo de objeciones

Fase 4. El cierre

Fase 5. Seguimiento o post-venta

Fase 1. Acercamiento al cliente

Fase 1. Acercamiento al cliente

El objetivo de esta fase consiste en encontrar al cliente potencial. Para ello ser necesario identificar en primer lugar al segmento objetivo de acuerdo con la estrategia adoptada por la organizacin. Esta fase se denomina de prospeccin.

Para la captacin de clientes y aumentar de esta manera la cifra de ventas, se utilizan distintas fuentes. Entre ellas destacan:

Directorios industriales

Tele marketing

Ferias y exposiciones

Cmara de comercio y otros organismos pblicos

Fase 2. Presentacin

Una vez identificado al cliente en la fase anterior, se concierta una entrevista en la que se presentar el producto o servicio objeto de la venta.Esta fase puede ser dividida en dos:

Captacin de la informacin:

Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para detectar las necesidades reales del cliente.

Fase de presentacin:

-Prestaciones

-Funcionamiento-Precio-Condiciones de pago, etc.

Fase 3. Manejo de objeciones

TIPOS DE OBJECIONES

CARACTERSTICAS

ETAPAS EN EL TRATAMIENTO DE LA OBJECIN

Lgicas:

Falta de informacin

Malentendidos

Ausencia de necesidades

Establecer una tendencia positiva

Hacer preguntas para aclarar la objecin

Buscar la respuesta a la objecin

Hacer preguntas que induzcan al cliente a retirar su objecin

Psicolgicas:

Mal humor

Preferencias por hbitos establecidos

Apata o falta de inters haca el nuevo producto

Opiniones desfavorables asociadas al vendedor

Tendencia a oponerse a la dominacin

Perjuicios sobre el producto o servicio

Reconocer la necesidad que se intenta satisfacer con la objecin

Responder a la necesidad de forma que se adapte a los objetivos de la visita

Pueden darse

Al producto, al servicio, a la persona, a la marca y a la empresa

Fase 4. El cierre

El fin perseguido por todo vendedor es llegar a esta fase y concluir con el pedido en firme.En ocasiones es necesario adelantar el cierre de la venta, denominado por lo vendedores Prueba de cierre, que se ha llegado a definir como un intento de determinar si el comprador est preparado para el cierre definitivo. Ante esto el cliente opondr cierta resistencia psicolgica al cierre y el vendedor deber emplear todas sus habilidades para conseguir sus objetivos.

Mtodos de cierre

Mtodo directo

Mtodo resumen

Mtodo demostracin

Mtodo suposicin

Mtodo de la decisin mnima

Mtodo de eleccin (esto o aquello)

Mtodo conseguir preocupacin

Fase 5. Seguimiento o post-venta

FASES DE LA VENTA

ASPECTOS DETACABLES DE CADA UNA DE LAS FASES

Acercamiento

Credibilidad inicial

Aspecto fsico

Signos verbales y no verbales

El saludo

Presentacin

Detectar las necesidades del cliente

Argumentar el producto

Apoyo explicacin con ayuda medios audiovisuales

Ser precisos

Objeciones

Posible resolucin

Cierre

Firma del contrato

Compromiso de uso

Compromiso de prescripcin

Seguimiento

Atencin personalizada despus de la venta

Resolucin de incidencias