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Unit 2
Centrar Estrategias de Mercadeo
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Pág
1
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MRKT202-C2
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MRKT202-C2 Pág 2
1. Definir mercados genéricos y mercados de productos
2. Aplicar el proceso de segmentación de mercados de productos en
submercados.
3. Identificar los tres estilos de la planificación de estrategia orientada al
mercado.
4. Identificar las dimensiones que pudieran ser de utilidad para la
segmentación de mercados.
5. Definir la utilidad del posicionamiento.
6. Explicar la influencia de las necesidades económicas y los ingresos en el
proceso de decisión del comprador.
7. Describir el impacto de las variables psicológicas e influencias sociales
en el comportamiento de compra de un individuo.
8. Explicar la influencia de las características de la situación de compra en
el comportamiento del consumidor.
Al final de esta presentación, usted Al final de esta presentación, usted
debería estar en capacidad de:debería estar en capacidad de:
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MRKT202-C2 Pág 3
Centrar la Estrategia de Mercadeo con Centrar la Estrategia de Mercadeo con
Segmentación y PosicionamientoSegmentación y Posicionamiento
Clientes
Competidores
Compañía
F.
O.
D.
A.
Segmentación y
selección
Diferenciación y
Posicionamiento
Am
bie
nte
Exte
rno d
el M
erc
ado
Mercado
Meta
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MRKT202-C2 Pág 4
Segmentación
•Definir mercados
•Dimensiones a utilizar
•Identificar segmentos
•Identificar mercados meta
•Enfoques aplicados al segmento
Posicionamiento
•Entender visión del cliente
•Técnicas de posicionamiento
•Evaluar preferencias del segmento
•Diferenciar la mezcla de mercadeo
•Relación entre posicionamiento
y enfoque en le mercado meta
Centrar la Estrategia de Mercadeo con Centrar la Estrategia de Mercadeo con
Segmentación y PosicionamientoSegmentación y Posicionamiento
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Sacar Ventaja de las
Oportunidades
La-Z-Boy ha
diseñado sillas
más a la moda
para entrar en
nuevos segmentos
de mercado.
Para Ellos Para Ellas
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Definición de Definición de
Mercado
Producto
Definir Mercados de Producto y Definir Mercados de Producto y
Mercados GenéricosMercados Genéricos
Necesidades del Necesidades del
Cliente
Tipo de
Cliente Área
Geográfica
Tipo de
Producto
No Hay Tipo de Producto en la Definición de Mercado Genérico
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y
2. Segmentar
mercados y
seleccionar
mercados meta
1.Definir amplios
mercados de
producto
Segmentación es un Proceso de Segmentación es un Proceso de
Dos PasosDos Pasos
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El Proceso de Reducción a Mercados El Proceso de Reducción a Mercados
MetaMeta
Necesidades de todos los clientes
Algún mercado genérico
Mercados-producto
homogéneos
(Estrecho)
Mercado
meta
sencillo
Múltiples
mercados
meta
Mercados
meta
combinados
1. Reducción a
mercado producto
específico
2. Segmentar en
posibles mercados
meta
3. Seleccionar
esquema de
mercado meta
Un mercado producto
amplio
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El nombre del mercado-producto amplio (o
mercado genérico) va aquí (El mercado-producto
de los conductores de bicicletas)
Submercado 1 (Ejercitadores)
Submercado 2 (Aventureros fuera de la
carretera)
Submercado 3 (Conductores para
transporte)
Submercado 4 (Socializadores)
Submercado 5 (Ambientalistas)
La Segmentación de Mercados Define La Segmentación de Mercados Define
Posibles Mercados MetaPosibles Mercados Meta
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A. Product-market showing
three segments
Dimensión Confianza
Dim
ensi
ón
Est
atu
s
B. Mercado-producto mostrando
seis segmentos
¿Qué Tan Lejos Debería Ir la ¿Qué Tan Lejos Debería Ir la
Agregación?Agregación?
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Segmentadores y Combinadores Segmentadores y Combinadores
Apuntan a Mercados Meta EspecíficosApuntan a Mercados Meta Específicos
La
estrategia
Un combinador apunta a dos o
más submercados con la
misma mezcla de mercadeo.
La
estrategia
Un
segmentador
desarrolla
una mezcla
de mercadeo
diferente
para cada
segmento.
Estrategia
uno
Estrategia dos
Estrategia tres
Enfoque del
mercado meta
sencillo
Enfoque del
mercado meta
múltiple
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Segmentación vs. CombinaciónSegmentación vs. Combinación
Combinadores
Tratan de
Satisfacer
―Bastante Bien‖
Demasiada
Combinación Es
Riesgoso Segmentadores
Tratan de
Satisfacer ―Muy
Bien‖
Segmentación
Podría Producir
Mayores Ventas
Asuntos
Claves
¿Segmentar o
Combinar?
La Ganancia Es el
Punto de Balance
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Un restaurante de la vecindad en un área de mercado diversa,
buscaba atender a un rango amplio de consumidores ofreciendo un
menú de pocas opciones de cada uno de los diferentes estilos de
cocina –Americana, Italiana, China, Alemana, Tailandesa e Hindú.
Recientemente, el restaurante ha perdido ventas frente a nuevos
restaurantes que ofrecen muchas opciones dentro de un estilo
particular de cocina. Este ejemplo ilustra el riesgo de adoptar un
enfoque ___________________.
A. Mercado meta sencillo
B. Múltiple mercado meta
C. Mercado meta combinado
D. Mercado meta estructurado
E. Mercado de modo mixto
Verificar sus Conocimientos
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Búsqueda del
Beneficio
Creencias
Necesidades
Tasa de uso
Relación de
Compra
Familiaridad de Familiaridad de
marca
Tipo de compra
Tipo de resolución Tipo de resolución
de problemas
Información
Requerida
Dimensiones Conductuales para Segmentar Dimensiones Conductuales para Segmentar
Mercados de ConsumidoresMercados de Consumidores
Dimensiones
Conductuales
Para
Segmentar
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Región en un país Región del mundo
o país
Tamaño de la
ciudad
Dimensiones
Geográficas
para
Segmentar
Dimensiones Geográficas para Segmentar Dimensiones Geográficas para Segmentar
Mercados de ConsumidoresMercados de Consumidores
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Dimensiones Dimensiones
Demográficas
para
Segmentar
Ingreso
Género o edad
Tamaño de la familia o etapa del Tamaño de la familia o etapa del
ciclo de vida de la familia
Ocupación o Educación
Origen Étnico o Clase Social
Dimensiones Demográficas para Dimensiones Demográficas para
Segmentar Mercados de ConsumidoresSegmentar Mercados de Consumidores
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Demográficas
Tipo de situación de Tipo de situación de
compra
Como usarán los
clientes el producto
Métodos de compra
Tipo de relación Tipo de cliente
Dimensiones Dimensiones
de
Segmentación
para
Mercados de
Negocios
Segmentar Mercados de NegociosSegmentar Mercados de Negocios
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Segmentación
Negocio-a-Negocio
Este anuncio de ―Baldor‖,
muestra como
mercadólogos de negocio-
a-negocio incorporan la
segmentación en sus
tácticas de mercadeo.
Baldor ataca de frente la razón
mecánica #1 de fallas en
motores.
Motores Baldor primeros en
incorporar la nueva grasa
poliurea para protección superior
contra la falla en rodamientos
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El pastor de una nueva iglesia decide iniciar la búsqueda de nuevos
miembros. Él se enfoca primero en las personas que viven dentro del
radio de una milla de la iglesia, y los contacta vía mail y visitándolos
puerta a puerta. Luego, pasa a las personas que viven a una distancia
entre una y dos millas de la iglesia, luego de dos a tres millas de
distancia, y así sucesivamente hasta un límite de diez millas de
distancia. El pastor parece estar segmentando centrándose en una
dimensión _______________ .
A. de comportamiento
B. demográfica
C. de beneficio
D. geográfica
E. de relación
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 20
o
Dimensiones de
Dimensiones de
Calificación
• Relevantes a la
inclusión de un tipo
de cliente en un
mercado producto
• Ayudan a identificar
―beneficios
medulares‖
Dimensiones de
Dimensiones de
Determinación
• Afectan la compra
de un producto o
marca por parte del
cliente
• Pueden ser
segmentadas aún
más
Qué Dimensiones Son Usadas Qué Dimensiones Son Usadas
para Segmentar Mercadospara Segmentar Mercados
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Elementos
Clave
Dimensiones de Calificación Vs. Dimensiones de Calificación Vs.
Determinación Determinación
Hay Diferentes
Dimensiones para
Diferentes Submercados
Las Dimensiones de
Determinación Podrían
Ser Muy Específicas
Las Dimensiones de
Determinación Podrían
cambiar
Las Dimensiones de
Calificación También
Son Importantes
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Asuntos
de Ética Explotación
Crea Crea
Requerimientos
Innecesarios
Hace daño
Asuntos de Ética enAsuntos de Ética en
Segmentación de MercadosSegmentación de Mercados
Internacionales
Asuntos
Internacionales
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Cuales Son las Dimensiones de
Segmentación Relevantes
4-23
Este aviso ilustra algunas dimensiones de calificación y
determinación para una bota de excursión.
CUALQUIER BOTA PUEDE
REPELER EL AGUA. LA
NUESTRA REALMENTE
ABSORBERÁ EL SUDOR
DE SUS DEDOS
MEÑIQUES.
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MRKT202-C2 Pág 24
Un padre que lleva a su familia de cuatro personas de vacaciones, estaba
tratando de hacer reservaciones de hotel para un viaje a Disney World. Él
primero eliminó todos los hoteles que estuvieran a más de 2 millas de la
entrada principal de Disney World. Luego, se centró exclusivamente en
hoteles que ofrecieran suites de forma tal que su familia tuviera más
espacio. Eventualmente, él seleccionó el Hotel Excelsior porque sabía que
este hotel ofrecía suites y un desayuno complementario. Para él, la
disponibilidad de un desayuno complementarios era una dimensión de
segmentación _________________.
A. de calificación
B. de determinación
C. de diferenciación
D. geográfica
E. demográfica
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 25
Determinar Clusters
Base de Datos de los Clientes
Gerencia de la Relación con los
Clientes(GRC)
Gerencia de la Relación con los
Clientes(GRC)
Técnicas Más Sofisticadas Podrían Técnicas Más Sofisticadas Podrían
Ayudar en la SegmentaciónAyudar en la Segmentación
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Análisis de Clusters
El análisis de clusters es usado por
empresas, tales como los medios de comunicación influyentes.
Muestreo de Desechos Ilustrado.
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Posicionamiento
Se agarra con Se agarra con
cuatro.
Publicidad diseñada por AUDI para promocionar la
capacidad de agarre con las cuatro ruedas de sus vehículos
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Alta hidratación
Baja hidratación
No desodorante Desodorante
Zest
Lever 2000
Safeguard
Dial Lifebuoy
Tone
Dove
Lux
Coast
Lava
2
1
4
5
7
3 8
6
Representación del PosicionamientoRepresentación del Posicionamiento
GráficoGráfico “Espacio del Producto”“Espacio del Producto”
Cada punto representa la combinación de cualidades de una marca. El tamaño de los
círculos representa el tamaño del mercado que prefiere una
combinación específica
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El gráfico de ―espacio del producto‖ (mapa porcentual), resultante de un
estudio de posicionamiento para Champú, muestra un mercado meta
sustancial el cual es actualmente atendido únicamente por un producto —
―Exotic Balsam‖. ¿Cual de los siguientes sería un curso de acción para un
fabricante de la competencia?
A. Desarrollar un nuevo producto para competir con Exotic Balsam.
B. Buscar un área en el mapa donde haya un mercado meta más
pequeño que no es atendido actualmente por algún producto.
C. Intentar reposicionar algún producto actual como una alternativa
para ―Exotic Balsam‖.
D. Hacer un análisis más amplio que incluya una evaluación de
necesidades y actitudes del consumidor .
E. Cualquiera de las anteriores podría ser razonable, dependiendo de
las circunstancias.
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 30
Clientes
Competidores
Compañía
F.
O.
D.
A.
Segmentación y
selección
Diferenciación y
Posicionamiento
Am
bie
nte
Exte
rno d
el M
erc
ado
Mercado
Meta
Comportamiento del Consumidor para Comportamiento del Consumidor para
Planificación de Estrategia de MercadeoPlanificación de Estrategia de Mercadeo
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MRKT202-C2 Pág 31
Comportamiento
de Compra del
Consumidor Final
Necesidades
económicas
Variables
sicológicas
Influencias
sociales
Situación de
compra
Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos
Proceso de decisión del consumidor
Persona tomando una decisión de compra
Persona compra o no compra (respuesta)
Comportamiento del Consumidor y Comportamiento del Consumidor y
Planificación de Estrategia de MercadeoPlanificación de Estrategia de Mercadeo
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Persona Tomando una Decisión
Necesidades
Económicas
•Economía de
compra
•Conveniencia
•Eficiencia en uso
•Dependencia
•Ingreso
Variables
Psicológicas
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Actitud
•Personalidad/
Estilo de vida
Influencia Social
•Familia
•Clase Social
•Grupos de
Referencia
•Cultura
•Grupos Étnicos
Situación de
Compra
•Razón de Compra
•Tiempo
•Entornos
Mezclas de mercadeo Todos los otros estímulos
Proceso de decisión del consumidor
Persona compra o no compra (respuesta)
Como Veremos el Comportamiento Como Veremos el Comportamiento
del Consumidordel Consumidor
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MRKT202-C2 Pág 33
Las Necesidades Económicas Afectan Muchas
Decisiones de Compra –Pero Ellas No Representan
la Historia Completa
¿Cómo la compra de un carro para un uso privado de
un individuo difiere de la compra de un carro por
parte de una empresa para equipar su flota de
“carros de la compañía”?¿En cuál caso la economía o
la racionalidad de las necesidades serían más
importantes?¿Por qué?
Ellos llaman a esto una
prueba de choque.
Nosotros lo llamamos una
demostración del producto.
“Subaru
Legacy”
Calificado el
mejor de su
clase en
pruebas de
choque
Una vez más, Subaru ha recibido la más alta calificación en
su clase en las pruebas de choque frontal del Instituto de
Seguros para Seguridad en Autopistas. Y mientras nosotros
no podríamos estar más contentos por los resultados, esto
es realmente solo otra demostración de nuestro compromiso
con la seguridad que comienza con ―El control sobre las
cuatro ruedas‖ de Subaru. Entonces pare en su
concesionario Subaru hoy y pruebe el Sedan que demostró a
la competencia exactamente de qué estaba hecho.
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MRKT202-C2 Pág 34
Dimensiones de Ingreso del
Mercado de EE.UU.
4.0%
23.3%
15.6%
9.7%
47.3%
50
40
30
20
10
$0 $27,864 $49,510 $75,000 $112,638
Porc
enta
je d
e ingre
so t
ota
l El cambio en los patrones de ingresos ha
generado un considerable debate acerca
de las implicaciones para la sociedad.
Algunos de estos aspectos también tienen
implicaciones éticas para los
mercadólogos. Esta data es del 2007.
Ingresos familiares
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Ingreso
Total
Impuestos
Necesidades
Diferentes Tipos de Gastos
Ingresos
Discrecionales
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Un Artículo de Lujo
Las compras de motocicletas de lujo como Victory provienen de ingresos discrecionales.
No hay mandamientos que te digan cual motocicleta
puedes montar. Esta bien creer en más de una gran
nave hecha en América. La Victory V92C es algo para
creer. Esta 1507cc, fuel-injection, motor V fue
nombrada “Mejor Nave” y “Nave del Año” por 2
famosas revistas de motocicletas. Y esto fue antes de
que hiciéramos más de 200 mejoras que hacen aún
mejor la experiencia de manejar. Súbete. Reta a los
dioses. 1-800-765-2747. www.victory-usa.com
NO, LOS DIOSES DE LA MOTOCICLETA
NO TE DEFRAUDARÁN
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Deseos Deseos
Necesidades Necesidades
Motivaciones Motivaciones
¡Consumidores buscan beneficios que
satisfagan sus necesidades y deseos!
Influencias Psicológicas en un Influencias Psicológicas en un
IndividuoIndividuo
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MRKT202-C2 Pág 38
Necesidades Psicológicas
Necesidades de Seguridad
Necesidades Sociales
Necesidades Personales
Varias Necesidades al Mismo Tiempo: Varias Necesidades al Mismo Tiempo:
PSSP Jerarquía de NecesidadesPSSP Jerarquía de Necesidades
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Avisos para Haynes Jeep-Chrysler mencionan el
eslogan, ―Ven con Haynes, donde comienza la
diversión‖. Esto es un llamado a las _______ del
consumidor
A. Necesidades Psicológicas.
B. Necesidades de Seguridad
C. Necesidades Personales.
D. Necesidades Sociales.
E. Necesidades de Información
Verificar sus Conocimientos
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Exposición Exposición
Selectiva
Percepción Percepción
Selectiva
Retención Retención
Selectiva
La Percepción Determina lo que Ven La Percepción Determina lo que Ven
y Sienten los Consumidoresy Sienten los Consumidores
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Pat compró un Ford Taurus, pero lo cambió por otra marca antes de vencerse la garantía porque este constantemente necesitaba reparaciones. Ahora, cada vez que Pat ve un aviso que menciona la calidad de los nuevos vehículos Ford todo lo que ella puede pensar es acerca de los problemas que tuvo con su Taurus. Este es un ejemplo de:
A. pensamiento basado en necesidades.
B. retención selectiva.
C. exposición selectiva.
D. percepción selectiva.
E. psicografía.
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 42
Motivación
Estímulo
Respuesta
Reforzamiento
El Aprendizaje Determina Cual El Aprendizaje Determina Cual
es la Respuesta Probablees la Respuesta Probable
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Actitudes Relacionadas ConActitudes Relacionadas Con
las Compraslas Compras
Actitud: Un
punto de vista
Creencia: Una
Opinión Actitudes y Creencias
―Verdes‖
Cambiar
Actitudes
Negativas
Elementos Elementos
clave
Pueden Surgir
Elementos
éticos
Cumplir las
expectativas
es Importante
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MRKT202-C2 Pág 44
Intereses Intereses
Actividades Actividades
Personalidad: Cómo
las Personas Ven Las
Personalidad: Cómo
las Personas Ven Las
cosas
Opiniones Opiniones
Análisis de Personalidad y
Estilo de Vida
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MRKT202-C2 Pág 45
Influencias Sociales Afectan
Comportamiento del Consumidor
Las variables Psicológicas no son
las únicas influencias en el
comportamiento del consumidor.
Relaciones con otras personas
-influencias sociales-también son
importantes. Por ejemplo, las
relaciones dentro de una familia
y/o colegas podrían tener un
impacto.
DICKIES
KIDS WEAR
12 MILLONES DE ARDUOS TRABAJADORES
AMERICANOS SE LEVANTAN CADA MAÑANA Y SE
COLOCNA UN TIPO MUY ESPECIAL DE UNIFORME.
¿SABE USTED QUINES SON?
“ESTUDIANTES DE ESCUELAS
ELEMENTALES”
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MRKT202-C2 Pág 46
El Ciclo de Vida de la Familia
Flujo usual
Divorciado
mediana
edad sin
niños
Casado
mediana
edad sin
niños
Divorciado
joven sin
niños
Joven
soltero
(*)
Joven
casado
sin
niños(*)
Joven
casado
con
niños(*)
Casado
de
mayor
edad(*)
Casado
mediana
edad con
niños(*)
Casado mediana
edad sin niños
dependientes(*)
No casado
de mayor
edad(*)
Joven
divorciado
(o soltero)
sin niños
Divorciado
mediana
edad con
niños
Divorciado
mediana
edad sin
niños
dependientes
Flujo de reciclo Flujo tradicional de la familia
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MRKT202-C2 Pág 47
Implicaciones del CicloImplicaciones del Ciclo
de Vida de la Familiade Vida de la Familia
Elementos
Clave
Reasignación Reasignación
hecha por
adolescentes
Padres con hijos
emancipados
Aceptación de
nuevas ideas
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MRKT202-C2 Pág 48
Verificar sus Conocimientos
¿Cuál grupo es probable que gaste la mayor cantidad de
dinero bienes durables?
A. Jóvenes solteros.
B. Jóvenes casados sin niños.
C. Joven casado con niños.
D. Casados de mediana edad con niños.
E. Casados de mayor edad sin niños
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MRKT202-C2 Pág 49
¡El Ingreso no es el Determinante Principal!
Ocupación Ocupación Educación Educación Tipo de
Vivienda
Localización Localización
de la
Vivienda
Métodos Simples para Medir la Clase Métodos Simples para Medir la Clase
Social en los EE.UU.Social en los EE.UU.
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MRKT202-C2 Pág 50
Grupos de Referencia
Líderes de Opinión
Cultura
Otras Influencias Sociales
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MRKT202-C2 Pág 51
―Anime‖, la forma de arte Japonés semejante a los dibujos
animados, ha generado un interés significativo entre consumidores
de la Generación Y en EE.UU. Las convenciones de ―Anime‖ se
desarrollan frecuentemente y las más grandes reúnen a más de
20.000 asistentes. Los fanáticos de ―Anime‖, muchos ataviados,
vienen a estas convenciones para hacer compras, participar en
talleres de ―Anime‖ y para simplemente compartir con gente de
intereses similares. La promoción de estas convenciones toma
ventaja principalmente de:
A. el aprendizaje.
B. necesidades psicológicas.
C. procesos selectivos.
D. influencias de grupos de referencia.
E. la cultura.
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 52
Razón de
Compra
Disponibilidad Disponibilidad
de Tiempo
Ambiente
físico
Circundante
Las Personas Son Afectadas Las Personas Son Afectadas
por la Situación de Comprapor la Situación de Compra
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MRKT202-C2 Pág 53
Compran de una
Compran de una
Forma Diferente
Tienen Ingresos Tienen Ingresos
Promedio en
Crecimiento
Alta Tasa de
Crecimiento
Evite
Estereotipos
Dimensiones Étnicas del
Mercado de EE.UU.
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MRKT202-C2 Pág 54
Atraer a los Mercados Étnicos
El uso de Afro- Americanos en
este aviso de GM está diseñado
para atraer a otros miembros de
ese grupo étnico.
“Estoy orgullosa de estar casada con un “Estoy orgullosa de estar casada con un
vendedor de GM…. Y mi esposo también”.vendedor de GM…. Y mi esposo también”.
Antes de convertirme en un vendedor de General
Motors, Yo vi de primera mano como el
entrenamiento y el soporte de GM ayudaron a Jim
a desarrollar su concesionario. Ahora yo opero mi
propio y exitoso concesionario de Saturno. Y estoy
orgullosa de que ambos Jim y yo, vendamos carros
GM confiables y de calidad a las personas en
nuestra comunidad. Muchos amigos preguntan si
nos consideramos a nosotros mismos como
competidores, yo me rio y les digo que con
General Motors de nuestro lado, ambos somos
ganadores
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Mezclas de Mercadeo Todos los Otros Estímulos
Necesidades
económicas
Variables
psicológicas
Influencias
sociales
Situación
de compra
Proceso de decisión del consumidor
Conciencia de
la necesidad
Solución del Problema •Búsqueda de información
•Identificar opciones
•Establecer criterios
•Evaluar alternativas
Experiencia
Después de
la compra
Posponer Decisión
Retroalimentación basada en la experiencia
Decisión
de compra
Respuesta de rutina
Modelo Expandido de Modelo Expandido de
Comportamiento del ConsumidorComportamiento del Consumidor
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MRKT202-C2 Pág 56
Comportamiento Comportamiento
de respuesta
rutinaria
Poco involucramiento
Comprado frecuentemente
Barato
Bajo riesgo
Poca información
Resolución Resolución
Limitada de
Problemas
Resolución
Amplia de
Problemas
Alto involucramiento
Comprado con poca frecuencia
Caro
Alto riesgo
Mucha información apetecida
Bajo involucramiento Alto involucramiento
Escala de Resolución de Escala de Resolución de
ProblemasProblemas
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MRKT202-C2 Pág 57
Pruebe “Triaminic”- la más amplia
variedad de fórmulas específicas
para síntomas de resfriado en
niños. Así usted puede escoger
exactamente la medicina que su
niño necesita, sin efectos
secundarios de ingredientes
innecesarios
¿Resolución Extensiva o
Limitada de Problemas?
5-57
El alivio correcto sin preocupación
No coloque
medicinas
innecesarias dentro
de este pequeño y
perfecto empaque
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MRKT202-C2 Pág 58
Toma de Conciencia Toma de Conciencia
Interés Interés
Evaluación Evaluación
Prueba Prueba
Decisión Decisión
Confirmación Confirmación
Disonancia
¡Podría
aparecer
después de
tomar la
decisión!
Pasos del Proceso de AdopciónPasos del Proceso de Adopción
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MRKT202-C2 Pág 59
Alice estaba un poco insegura acerca de su decisión después de
comprar un carro nuevo. Su inquietud disminuyó después de
recibir una nota de felicitación del dueño del concesionario. La
nota contenía un cupón que establecía que el primer
mantenimiento programado del vehículo sería gratis. Estas
tácticas son parte de la estrategia del vendedor para reducir:
A. la disonancia.
B. el bajo involucramiento en la compra.
C. el comportamiento de respuesta rutinario.
D. las influencias sociales.
E. la búsqueda de información.
Verificar sus Conocimientos
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MRKT202-C2 Pág 60
• Mercado
• Mercado genérico
• Mercado producto
• Segmentación de mercado
• Segmentación
• Segmento de mercado
• Enfoque de mercado meta sencillo
• Enfoque de mercado meta
múltiple
• Enfoque de mercado meta
combinado
• Combinadores
• Segmentadores
• Dimensiones de calificación
• Dimensiones de determinación
• Técnicas de agrupamiento
• Gerencia de las relaciones con el
cliente (GRC)
• Posicionamiento
Términos ClavesTérminos Claves
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MRKT202-C2 Pág 61
• Compradores económicos
• Necesidades económicas
• Ingresos discrecionales
• Necesidades
• Deseos
• Motivación
• Necesidades psicológicas
• Necesidades de seguridad
• Necesidades sociales
• Necesidades personales
• Percepción
• Exposición selectiva
• Percepción selectiva
• Retención selectiva
• Aprendizaje
• Estímulos
• Respuesta
• Reforzamiento
• Actitud
• Creencia
• Expectativa
• Psicografía
• Análisis de estilo de vida
Términos ClavesTérminos Claves
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MRKT202-C2 Pág 62
• Padres con hijos emancipados
• Clase social
• Grupo de referencia
• Líder de opinión
• Cultura
• Solución extensiva de problemas
• Solución limitada de problemas
• Comportamiento rutinario de respuesta
• Compras de poco involucramiento
• Disonancia
• Proceso de adopción
Términos ClavesTérminos Claves