estrategia de precios 11-2

8/7/2019 estrategia de precios 11-2

http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 1/252

Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 1

Encuadre.

Técnicade

precios.

Sesión # 1




En la sesión de encuadre se dan a conocer las

políticas de la materia que no están abiertas a

negociación, debido a que con una adecuada

definición y conocimiento de los usos del

precio, la dirección comercial desarrolla estra-

tegias orientadas posicionar la marca, por eso

es importante que aprenda y practique la forma

adecuada de utilizar el precio del productocomo una elemento diferenciador de la mezcla

de mercadotecnia y no como un fin.

SALUDO.




Aprender a utilizar el precio como un elemento estratégico

que permita además de garantizar la rentabilidad de la

empresa, lograr el posicionamiento y participación de

mercado adecuado a las políticas de la empresa.

Para aprovechar mejor el tiempo de las sesiones, hay tres

tipos de material:

OBJETIVOS.

Lectura en aulaLectura en casa

Ejercicio en aula

Las marcadas con lectura en casa no se revisarán en el

aula, se explicará el tema considerando que ya fueron

leídas, en el curso se le dará preferencia a los ejercicios.




•No justificó faltas, lleve un control de éstas, si acumula

seis faltas perderá el derecho al examen final. -Art. 67 f vp.25-

• Casos específicos por trabajo se revisarán en particular con el coordinador de la carrera.

•La tolerancia para entrar al salón es de 15 minutos, altérmino de los cuales se pasará lista y no se tendráderecho a la asistencia (Art.50 p.21).

•Durante la clase no se permite el uso del celular, sicontesta o sale a contestarlo se le asentará la falta.•Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que seinscriba después.

•Se una práctica profesional con un cliente real con valor del 20% de la calificación final, el objetivo es aplicar losconocimientos para la identificación de los elementosque conforman la percepción del precio en los clientes,así ustedes podrán aplicar el conocimiento.•Se realizarán cuatro tareas con valor del 2.5% de lacalificación fina.

•En los exámenes no se permite hablar, usar palm ocelular, sólo calculadora; si contestas el celular se terecogerá el examen.

•Sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dosexámenes amerita que se le recoja el examen con laobvia anulación del examen, sin negociación (Art. 109).

•Llegue temprano a los exámenes pues no podrápresentar el examen si llega después de que unestudiante salió del salón .

Faltas.

Trabajo

Exámenes.

POLÍTICAS.




"LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES

DE LA CULTURAEMPRESARIAL JAPONESA"

POR EL: C.P. CARLOS KASUGA OSAKA

Director General de Yakult, S.A. de C.V.

PRESENTADA EN LA PRIMERA CONVENCION NACIONAL

DE EMPRENDEDORES UNIVERSITARIOS




"Soy hijo de inmigrantes japoneses que en los años 30 tuvieron

la gran visión de escoger esta tierra y con moldes japoneses me hicieron.

De fabricantes japoneses pero ensamblado en México !Y, lo que esta

hecho en México, dicen que está bien hecho!

El tema que me designaron el día de hoy trabajo en equipo, es muy

común en Japón.

Me llenó de mucho orgullo y esperanza que existan jóvenes que traten

de luchar por ser empresarios y no estudien para buscar empleo.

Japón es un país del tamaño de Chihuahua y

Aguascalientes juntos, pero tiene 124 millones de

habitantes, tiene los 10 bancos más grandes del mundo,

tiene el índice educativo y de longevidad más alto del

mundo, tiene el índice de criminalidad más bajo del

mundo y su producto nacional es igual a lo que producen

Francia, Inglaterra y Alemania juntos.

http://mx.wrs.yahoo.com/_ylt=A0WTf2rH3I9M7CsAlRzF8Qt.;_ylu=X3oDMTBpcWpidGtpBHBvcwM4BHNlYwNzcgR2dGlkAw--/SIG=1fe7em7fr/EXP=1284582983/**http%3A//mx.images.search.yahoo.com/images/view%3Fback=http%253A%252F%252Fmx.images.search.yahoo.com%252Fsearch%252Fimages%253Fp%253Dbandera%252Bde%252Bjapon%2526ei%253Dutf-8%2526fr%253Dsfp%26w=1182%26h=788%26imgurl=aimore.org%252Fbandera%252FJapon.jpg%26rurl=http%253A%252F%252Faimore.org%252Fbandera%253FN%253DD%26size=51k%26name=Japon%2Bjpg%26p=bandera%2Bde%2Bjapon%26oid=8e5389423a088858%26fr2=%26no=8%26tt=715%26sigr=10t20l5nc%26sigi=10svg47d8%26sigb=12ibks03d%26type=JPG


http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 7/252Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 7

¿A qué se debe esa gran productividad?, es una gran historia, una gran

tradición, les voy a dar unos "tips" para que sean magníficos empresarios en

esta nación.

Analizando las diferencias entre Japón y México, veo cuatro diferencias

importantes:

-Actitud ante la vida misma .

- La educación,- Actitud ante la naturaleza,

- La religión,



LA EDUCACION ::

En México se da mucho la educación instructiva, de conocimientos. A

nuestros padres les preocupa el 5, el 6, el 8 pero ¿y la educación formativa?,

¿Que valores son los inculcados en nuestras escuelas?

Esta educación se relaciona con la educación necesaria en un

empresario de éxitoempresario de éxito.

Entre los valores que tenemos que tomar en cuenta están: la honestidad,la puntualidad, y la limpieza.

Existen cuatro pasos para ser un empresario de excelencia. Estos pasos

son: el bien ser, el bien hacer, el bien estar y el bien tener.



Honesto, puntual y disciplinado. Por ejemplo: aquí están cerca de 600

personas. Si el conferencista llega 10 minutos tarde, estamos perdiendo 6,000

minutos en esta nación. Por eso no se puede jugar con el tiempo y menos con eltiempo de las demás personas.

1. El "bien ser":

El principio fundamental del respeto: si no es tuyo debe ser de alguien. Si

esta pluma te la encontraste en un escritorio debe ser de alguien, entonces

devuélvela. Si te encuentras con un reloj o un anillo y no es tuyo, debe ser de

alguien, si te encuentras una cartera tirada en la calle y no es tuya, debe ser dealguien y si te encuentras en una fiesta una señora, y no es tuya debe ser de

alguien. Y si todos respetáramos todas estas cosas, viviríamos mejor.

Soy el fabricante de los juguetes Kay “como Kay no hay”. En esta

empresa no hay llaves en algún lado.

Les voy a comentar como conseguí a mi gente. Compraba yo el periódico

que venden los muchachos en la tarde. Les daba yo 100 pesos y me tenían que

regresar $ 99.20.



Muchos no me lo regresaron, pero los que me lo regresaron son los que

actualmente tienen un porvenir, son ellos los actuales ejecutivos y directores, por

eso yo tengo tanta fe en este país porque la gente con la que trabajo sabe trabajar en

equipo.

Como los japoneses somos pequeños, la maestra nos pide sacar el

volumen de la jaula de los changos sin utilizar ningún instrumento, con puro

cálculo visual.

Es por eso que cuando los japoneses van a cualquier exposición en el

mundo, regresan al hotel y sin cámaras de video o fotografías hacen los planos deesas máquinas y las mejoran.

Yo he mandado a mis técnicos a

exposiciones en Hamburgo y les pregunto ¿Quévieron?, Me contestan: “un oso”, y ¿Qué tiene el

oso?. Les pregunto las medidas , el volumen o el

material de los osos y no me saben decir algo con

exactitud.



Haz las cosas bien. Si vas a nadar hazlo bien, y si vas a estudiar hazlo

bien y si vas a hacer el amor hoy en la noche, hazlo bien, entrégate.

2. El "bien hacer":

3. El "bien estar“ :

4. El "bien tener".

Las gentes que son un "bien ser" y dan a la familia y a su escuela más

de lo que recibieron, llegarán a este paso, y quienes siguen estos tres pasos en este

orden, tarde o temprano llegaran a lograr :



ACTITUD ANTE LA NATURALEZA:

Si tu padre y tu mamá plantaron un árbol cuando naciste, a ese árbol que

tiene ahora unos 20 años, a ese árbol lo quieres. Sí, realmente si, porque significa

mucho para ti. Pero si aquel árbol lo siembra el gobierno, me importa un comino y

es el mismo árbol, es por eso importante que cada quien hagamos nuestras propiascosas, para que las amemos.

En cada acto importante de la vida planta un árbol: cuando te cases planta

un árbol, cuando nazca un hijo tuyo planta un árbol, cuando entres a la primaria

planta un árbol, antes de cualquier evento realmente importante, planta un árbol.

Por eso, la juventud tiene que ser

emprendedora. Nos quejamos de la contami-

nación y de la erosión de la Republica, pero sicada quien plantara un árbol en cada momento

importante de su vida, México seria otro.



LA RELIGIÓN:

En un programa de televisión al que me invitó Ricardo Rocha, yo fungía

de traductor y Ricardo pregunto: ¿cual es la diferencia entre los trabajadores

japoneses y los mexicanos?. Después que los japoneses terminaron de cuchichear,se levanto el jefe y les dijo: "Hemos visitado muchas empresas mexicanas y

creemos que el trabajador mexicano es mucho más hábil, pero el día de hoy

acabamos de estar en la Villa y nos hemos dado cuenta por que las relaciones entre

los obreros y la empresa son tan deficientes.

Lo que vimos en la Villa, es que los dos

pueblos son iguales: les gustan las

peregrinaciones, las tamboras, los amuletos, los

cuetes, etc., pero ustedes van a los templos a pedir

y a esperar, en el Shintoismo nosotros vamos a

ofrecer. Por eso, nos hemos dado cuenta que los

sindicatos mexicanos presentan pliego de peticiones y los sindicatos japoneses presentan

pliego de ofrecimientos, !Pequeña pero gran

diferencia!.



El pliego de ofrecimiento. ¿A qué me refiero con esto?

Si fabricarnos 1000 Datsun, ofrecemos el año entrante fabricar 1200 ¿Que

ofrece la empresa?. Tenemos 5% de errores en la producción, ofrecemos reducirlos

al 3% ¿Que ofrece la empresa?.

Con pliego de peticio-

nes no es posible, pedimos más

días no laborables, más vacacio-

nes, más aguinaldo, que nuestrocumpleaños nos lo paguen triple

y no trabajarlo.

Y en base a esos ofrecimientos, las empresas japonesas han logrado un

error 0, calidad total y "Just in time" o "Justo a tiempo".



ACTITUD ANTE LA VIDA MISMA:

El elefante del circo Atayde levanta la trompa yEl elefante del circo Atayde levanta la trompa y ¿¿ por que no se escapa por que no se escapa

siendo un elefante?siendo un elefante? ¿¿ por que no es libre como los por que no es libre como los otros elefantes?otros elefantes? PorquePorque lele pasa lo pasa lo

que a muchos de nosotros nosque a muchos de nosotros nos pasó pasó cuandocuando estábamos pequeñosestábamos pequeños. A ese elefantito de pequeño lo tenían atado con una cuerda de la patita y el quería ser libre y jalaba y

jalaba, quería ser libre. Se lastimó la piernita, le sangró y después le salió un callo y

no solo en la pierna, sino también en la cabeza, de que "yo no puedo", y ya no

puede.

Y así hay muchos jóvenes que llegan a tener 20 años y que ya son adultos y "ya no pueden", ¿Por

que desgraciadamente no pueden? Porque desde

chiquitos estuvieron escuchando todos los días: eres un

bruto, eres la vergüenza de la familia, eres un

malcriado, siempre te reprueban. Entonces, ese joven

llega, a ser grande y como el elefante, a determinada

hora nada más sale a trabajar, da las vueltas que tiene

que dar, ni una más ni una menos, mueve la trompita,

termina y se lo llevan a la paja y alguien le trae de

comer.



Y así hay muchos empleados que nada más hacen lo esencial.¿Que deben

hacer? Que el objetivo de hoy sea ser felices y disfrutar lo que hacen, prepárense

para que su objetivo de vida no sea que den las cinco de la tarde. ¡Que triste!

Ahora sustituye la palabra empleado por estudiante….

¿Sólo esperas las cinco de la tarde para checar?



Otravezeltítulo



Tanque



Gráficoequilibrado




Trueque




Pobreza




Productomayor




Pobreza




Dineromayor

es




Keyne

raje




Anaquelcuadr

per




Sra.Carritoensup

1990 $1,000.00 22,000 productos

2010 $1,000.00 140,000 productos




Fotosraychica

de.




KodakchicoMicroso

ftgd




Anaquelagotamie

ntobimbo




Pepsiycocaapretandoabigcola




Acorazado




Anaquellleno




LogoJelloprontoygary




Agotada

Gráfico17casillas1

agotada




Agotada

Garienparpadeo




Inicio del curso.




Qué es “estrategia”

El concepto de estrategia se usa normalmente en tres formas:

Estrategia es “El conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para destacar unaventaja competitiva que le permita obtener una posición superior a la competencia.

1. Para designar los medios empleados en la obtenciónde un objetivo.

2. Designar la manera en la cual una persona actúa enun cierto medio de acuerdo a lo que ella piensa, cuálserá la acción de los demás y lo que considera que

los demás piensan que sería su acción; ésta es laforma en que uno busca tener ventajas sobre losotros.

3. Designar los procedimientos usados en una situaciónde confrontación con el fin de privar al oponente desus medios de lucha y obligarlo a abandonar el

combate.




¿Qué es estrategia de precios?

Precio es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.

Estrategia de precios es entonces:

El conjunto de acciones que lleva a cabo una

empresa para que el precio de su producto seapercibido como una ventaja competitiva, no

monetaria, basada en lo que piensa una

persona del producto con referencia a sí

mismo.




El valor del precio para el consumidor.

El consumidor sólo evalúa en base al beneficio obtenido.

Precio.

Precio.

Precio.Benefici

o.

Beneficio.

Beneficio.Caro.

Justo.

Barato.




Usos del precio. El precio es una herramienta mercadológicaque le da rumbo al producto.

Volumende ventas.

Equilibrar.Inventarios.

Conquistar Controlar.Competencia.

Status. Calidad.Posicionamiento.

Verde Social.Metas sociales.

Utilidades Rentabilidad. Permanencia




Repaso sesión 1

¿Cuánto es el tiempo límite para entrar a la sesión?

El límite de acceso es de 15 minutos, posteriormente se negará el acceso.

Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.

¿Qué es el precio?

El conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para que el precio de su productosea percibido como una ventaja competitiva, no monetaria, basada en lo que piensa una

persona del producto con referencia a sí mismo.

¿Qué es estrategia de precio?

Complemente el siguiente esquema:

Precio.

Precio.

Precio. Beneficio.

Beneficio.

Beneficio.




Precio y su relación con la demanda.

Sesión # 2

Técnicade

precios.




Errores comunes al establecer el precio.

2

Los precios no se modifican para aprovechar los cambios del

mercado.

La fijación de los precios se orienta demasiado a los costos.1

3 El precio se fija con independencia de la estrategia deposicionamiento en el mercado.

4El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos,segmentos de mercado y ocasiones de compra.




El mercado es muy sensible al precio bajo, y éste, estimula su crecimiento.

El precio bajo desalienta lacompetencia real y potencial .

Elementos que favorecen la fijación del precio.

Los costes de producción y distribuciónbajan al acumular experiencia en la

producción.




Precio vs. demanda.

La relación entre las diferentes alternativas de precio y

la demanda resultante se captura en una curva de

demanda. En el caso “normal”, la demanda “Q” y el

precio “$” tiene una relación inversa: cuanto más alto el

precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes

de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene

pendiente ascendente.

Cada precio genera un nivel de demanda distinto

y por tanto tiene un impacto diferente sobre los

objetivos de marketing de la empresa; por eso se

estudiará la oferta y la demanda.

Glosario 1




Glosario 1

Precio.

Es la expresión del valor detransacción que se le asigna a un

producto o servicio en términosmonetarios y de otros parámetroscomo esfuerzo, atención o tiempo,etc.

Cantidad Demandada.

Cantidad expresada en piezasde un bien que un determinado

consumidor o grupo de estos,eligen consumir, a un preciodado.

Curva de la demanda:

Es un gráfico que ilustra la demanda, en la quelos precios están en el eje vertical “y” y lascantidades demandadas en el eje horizontal

“x”.

Ley de la demanda:

Cuando el precio aumenta, lacantidad demandada disminuye.

Demanda.

Familia de números que indicanla cantidad demandada que

corresponden a cada precio.

$

$$

$$

Un cambio en el precio

origina una variación enla cantidad demandada,mas no un cambio en la

demanda.

Glosario 2




Glosario 2

Ley de la oferta

Al disminuir el precio de un bien,aumenta la cantidad de bienesofrecidos.

Punto de equilibrio.

Punto donde se cruzan las cur-

vas de la oferta y de lademanda.

Aumento de la cantidad demanda

Decisión del consumidor de

comprar en mayor cantidad unproducto con cada precio dado.

Disminución de la cantidad demanda

Decisión del consumidor de com-

prar en menor cantidad un produc-to, con cada precio dado.

No significan los mismo,mientras uno hace

referencia a lo físico, laotra es a lo teórico.

Oferta

Familia de números que presen-tan las cantidades ofrecidas encada precio posible.

P i5

Glosario 3




Glosario 3

Ley de la oferta

Al aumentar el precio de un bien,aumenta la cantidad de bienes ofre-cidos.

Satisfecho

Capaz de comportarse como de-sea, aceptando los precios dadosdel mercado.

Disminución de la oferta

Disminución de las cantidades quelos oferentes proporcionan con

cada precio dado.

Aumento de la oferta

Incremento de las cantidadesque los oferentes proporcionan

en cada precio dado.

Cantidad ofrecida

Cantidad de un bien que los ofe-rentes proporcionan en un precio

dado.

No son sinónimos, masbien se habla de forma deincrementar la oferta.

Glosario 4




Glosario 4

Son los participantes dela economía y soncomplementarios.

Oferentes.

Conjunto de personas físicas omorales que producen y/o co-

mercializan un bien o servicioen un lugar geográfico.

Demandantes

Conjunto de personas físicas omorales que consumen un bien o

servicio en un lugar geográfico..

Mercado

Conjunto de demandantes yoferen-tes de un bien o servicio

dado.




Elasticidad de la demanda

Sesión # 3

Técnicade

precios.

TEORÍA ECONÓMICA Y SU RELACIÓN CON EL




TEORÍA ECONÓMICA Y SU RELACIÓN CON ELPRECIO.

Teoría económica.

Teoría del precio (microeconomía)

Explica la composición de la producción total.

Teoría del ingreso (macroeconomía)Explica el nivel de la producción.

Leyes que afectan el precio.

Lo que pedimos. Lo que ofrecemos.

Ley de la demanda.

Ley de la oferta.

Ley del equilibrio.

C d l d d




Curva de la demanda.

Elementos que afectanla cantidad demanda

Precio.Tipo de bien.Tipo de población.Clima.Gustos.

Personalidad.

La cantidad demandada por los consumidores varia constantemente, esto básicamente se debe a que los

consumidores son personas y/o empresas manejadas por personas, por lo tanto hay varios elementos

que afectan dichos desplazamientos.

Al agrupar la cantidad demandad con cada precio dado

obtenemos la “Demanda” y al presentar de manera

gráfica los datos contenidos en la demanda, obtenemos

una curva que nos muestra los cambios, a esta curva

se le conoce como “Curva de la demanda” misma que

se ve afectada por varios factores.




Clases de bienes.

Bienesrelacionados

Cuando los consumidores eligen entre todos los sustitutos y complementarios es con basea sus precios relativos.

NormalLa cantidad demandadaaumenta al aumentar elingreso del consumidor.

Inferior

La cantidad demandadadisminuye al aumentar elingreso del consumidor.

Clases de bienes

Ley dela

deman-da

SustitutoEl incremento del preciode uno conlleva al

incremento de la cantidaddemandada de otro.

ComplementarioEl incremento del precio

de uno conlleva a undecremen-to en lacantidad demandada de

otro.

La ley de la demanda se ve afectada por la clase de bienes y los bienes relacionados:

O f f l l d l d d




Otros factores que afectan la ley de la demanda.Población.

El grado de avance tecnoló-

gico de una población, loselementos urbanos que en-

contramos en ella, promue-

ven hábitos de costumbre en

sus habitantes.

Clima

En cada tipo de clima la

cantidad demandada deproductos que promueven el

equilibrio u el deseo de cubrir

una necesidad, aumenta y

por ende el número de ofe-

rentes, variedad de precio y

muchos bienes sustitutos.

Gusto

Las preferencias basadas en

el gusto de cada persona

dispondrá actitudes de con-

sumo diferentes.

Personalidad.

Una persona conservadora

su consumo suele ser muy

estable, en cantidades mo-

deradas, a partir de los pa-

trones de conducta las finan-

cieras establecen las primas

de seguros.

R ió 3




Repaso sesión 3

Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.¿Qué es el precio?

¿Cuáles son los errores comunes en la definición del precio?Son cuatro: 1 Su fijación se orienta demasiado a los costos; 2. No se modifican para aprove-char los cambios del mercado; 3 Se fija con independencia de la estrategia de posicionamien-to en el mercado y 4 No es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos demercado y ocasiones de compra.

¿Qué es demandaFamilia de números que indican la cantidad demandada que corresponden a cada precio.

¿Qué es la curva de la demanda?Es un gráfico que ilustra la demanda, en la que los precios están en el eje vertical “y” y lascantidades demandadas en el eje horizontal “x”.

¿Cuáles son los errores comunes en la definición del precio?Punto donde se cruzan las curvas de la oferta y de la demanda.

¿Qué es la oferta?Familia de números que presentan las cantidades ofrecidas en cada precio posible.




Elasticidad de la demanda

Sesión # 3

Técnicade

precios.

El ti id d d l d d




Elasticidad de la demanda.

Es una medida de respuesta de un cambio en la cantidad demandada ante un

cambio de precio.

La medida es independiente a las unidades utilizadas, m3, piezas, dinero,

etcétera.

El coeficiente es un valor absoluto.

Calcula el valor absoluto del cambio porcentual de la cantidad demandada,dividido entre el cambio porcentual del precio.

El valor de la elasticidad de la demanda oscila entre cero e infinito.

N=Variación porcentual de la demanda. (Q)

Variación porcentual del precio ($)

Cuando varía el precio de unproducto, varia la cantidaddemandad del mismo

Ley de la demanda




Elasticidad precio de la demanda.

El coeficiente elasticidad precio de la demanda de un bien común siempre es negativo.

Es un coeficiente que permite medir la sensibilidad relativa de la cantidad consumida

de un producto y/o servicio ante los cambios de su precio. El coeficiente mide los movimientos a los largo de la curva.

La curva de la demanda tiene pendiente negativa.

Factores que condicionan la elasticidad precio demanda:

Naturaleza del bien.

Disponibilidad de bienes que puede sustituir al bien.

Proporción del ingreso gastado en el bien.

Período de tiempo considerado.

I t l d l l ti id d i d l d d




Intervalos de la elasticidad precio de la demanda.

Intervalo Característica Valor delcoeficiente .

Perfectamenteelástica.

El menor aumento posible del precio,ocasiona una disminución infinitamentegrande de la cantidad.

Elástica. La disminución porcentual de la cantidaddemandada excede el aumento porcentualdelprecio.

Elasticidadunitaria.

La disminución porcentual de la cantidaddemandada es igual al aumento porcentualdelprecio.

X = 1

Inelástica.La disminución porcentual de la cantidaddemandada es menor que el aumentoporcentualdelprecio.

1 > X > 0

Perfectamenteinelástica.

La cantidad demandada es la misma atodos losprecios. X = 0

> X > 1

D t i ió d i bl




Determinación de variables.

Expresado en variables para facilitar la sustitución:

Cualquiera coeficiente de elasticidades que se calcule, ya sea la elasticidad precio demanda,

elasticidad ingreso demanda o elasticidad cruzada, todas parten de la variación de la cantidaddemandada y la variación del precio o ingreso:

N= Variación porcentual de la demanda. (Q)

Variación porcentual del precio ($)

Si alguno de los valores expresados como variable no está contenido en la tabla demanda, se deberealizar la gráfica para obtener las coordenadas correspondientes a la variable.

=∆ Q

∆ P

= (Q2-Q1) / Q1

(P2-P1) / P1N= ∆ Q

∆ P

Cómo determinar cuál es Q1, Q2, P1, P2, I1 e I2

Q2, P2 e I2 son los valores a los que nos dan en el enunciado, es decir aquellos a los que debo llegar.

Q1, P1 e I1 son los valores inmediatos anteriores que estén en la tabla de la demanda a los que nosdan en el enunciado.

Ej i i # 1




Ejercicio # 1

Para determinar la elasticidad precio de la demanda aplicamos la fórmula:

Ecuación: X = 240 – 30 P

Al analizar la ecuación se determina que por cada unidad que se incrementa la demanda el precio delbien demandado disminuye, es decir que por cada incremento en la unidad demandada el precio delbien disminuye en 30,

P $240 $210 $180 $150 $120 $90 $60 $30 $0.0

Q 0 1 2 3 4 5 6 7 8

La siguiente ecuación lineal representa la demanda posible de un bien X por parte de un consumidor:

X = 240 - 30P. Determina la “elasticidad precio” de la demanda en el punto X = 120 y P = 4. einterpreta el resultado.

N= Variación porcentual de la demanda. (Q)Variación porcentual del precio ($)

= (Q2-Q1) / Q1

(P2-P1) / P11.667(4-3)/3

(120-150)/150= = 0.33

0.20=

El coeficiente obtenido es superior a 1 (uno), al consultar la tabla de “Intervalos de elasticidad precio dela demanda” nos indica que la demanda es elástica.



Ejercicio # 2




Ejercicio # 2Realiza la gráfica de la demanda de fotocopias en la biblioteca de la UNITEC, determina el coeficiente deelasticidad cuando la copia vale $0.75 e interpreta.

$0.250.500.751.001.251.50

Miles12108642

= Variación porcentual de la demanda. (Q)Variación porcentual del precio ($)

N=(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1

(8-10)/10

(0.75-0.50)/0.50=-2/10

0.25/0.50=

-0.40== -0.2/

0.50

0.50

0.75

1.00

1.25

1.50

1.75

2.00

2.25

2.50

20181614121086420.0

0.25

$

Q

(2,1.5)

(4,1.25)

(6,1.0)

(8,0.75)

(10,0.50)

(12,0.25)

Si no hay instrucción específica decambio, el valor monetario indicadoen el texto siempre será P2; siendoP1 el indicador inmediato inferior en

precio.

N= ∆ Q∆ $

Ej i i # 3




Ejercicio # 3

La tabla de la demanda de alquiler de DVD’s es lasiguiente.

$0.01.02.03.04.05.06.0

Piezas rentadas1501251007550250

A que precio la elasticidad es igual a:

N=(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1

N= ∆ Q∆ $

El valor de la elasticidad tiende a infinito cuandocruza el eje “y”; vale cero cuando cruza el eje “x”;así que sólo debemos buscar el valor cuando vale1 para lo cual sustituirás los diferentes valores alo largo de la gráfica.

a) uno

b) Infinitoc) cero

(150,0.0)

(25,5.0)

(75.3.0)

(0,6.0)

(100,2.0)

(125,1.0)

(50.4.0)

200180160140120100806040200.0

1.5

2.0

2.5

3.0

3.5

4.0

4.5

5.0

5.5

1.0

6.0

0.5

$

Q

-0.20= = == -0.2

1

(100-125)/125(2-1)/1

-25/125

1/1

-0.50= = ==-0.25

0.5

(75-100)/100

(3-2)/2

-25/100

1/2

-1.00= = ==-0.333

0.333

(50-75)/75

(4-3)/3

-25/75

1/3

a)

c)

b)

Ejercicio # 4




Ejercicio # 4

La siguiente tabla ofrece algunos datos

sobre la demanda de galletas de chocolate:

Precio por caja$102030

Cantidad demandadaCorto plazo Largo plazo 700 1,000 500 500 300 0

A un precio de 20 pesos la caja, calcule:a)Elasticidad de la demanda a corto plazob)Elasticidad de la demanda a largo plazoc)Diga cuál de las dos es más elástica.

$

Q

=Variación porcentual de la demanda. (Q)

Variación porcentual del precio ($)N=

∆ Q∆ $

10

12

14

18

20

22

24

26

28

1,0009008007006005004003002001000.0

16

30(0,30)

(500,20)

(1,000,10)

(300,30)

(500,20)

(700,10)-0.29= = ==-0.29

1

(500-700)/700

(20-10)/10

-200/700

10/10

-0.50= = ==-0.5

1

(500-1000)/1000

(20-10)/10

-500/1000

10/10

Ejercicio # 5




Ejercicio # 5

La siguiente tabla ofrece algunos datos

sobre la demanda de chocolate:

Precio por caja$

5007501100

Cantidad demandadaCorto plazo Largo plazo 1,200 1,000 950 700 500 300

A un precio de 600 pesos la caja, calcule:a)Elasticidad de la demanda a corto plazob)Elasticidad de la demanda a largo plazoc)Diga cuál de las dos es más elástica.

$

Q

=Variación porcentual de la demanda. (Q)

Variación porcentual del precio ($)N=

∆ Q∆ $

300

(1000;500)

(700,750)

(300;1100)

(500,1100)

(950,750)

(1200,500

300

400

500

700

800

900

1,000

1,100

1,200

1,2001,1001,000900800700600500400(200,200)

600

1,300

Repaso sesión 3




Repaso sesión 3


¿Qué es la elasticidad de la demanda?Es una medida de respuesta de un cambio en la cantidad demandada ante un cambio deprecio.

¿Qué característica tiene el valor del coeficiente de la elasticidad de la demanda?La característica es que el coeficiente es un valor absoluto.

¿Cuáles son los intervalos que puede tener el coeficiente de elasticidad de la demanda?Son cinco: Perfectamente elástica cuando el coeficiente es infinito; Elástica cuando elcoeficiente es menor que infinito y mayor a uno; Elástica unitaria cuando el coeficiente valeuno; Enelástica cuando el coeficiente es menor a uno y mayor a cero; y perfectamenteinelástico cuando el coeficiente vale cero.

¿Qué eje cruza la curva de la demanda cuando el coeficiente es infinito?Cruza el eje “Y” representado por la cantidad demandada “Q”

¿Qué es la oferta?Familia de números que presentan las cantidades ofrecidas en cada precio posible.




Precio y los coeficientes de elasticidad.

Sesión # 4

Técnicade

precios.

Elasticidad ingreso de la demanda




Elasticidad ingreso de la demanda.

Es el cambio porcentual de la cantidad demandada dividido entre el cambio porcentual del ingreso.

Ante un aumento del ingreso de los consumidores, éstos aumentan su cantidad

consumida, y viceversa.La elasticidad ingreso de la demanda mide la proporción del aumento en el consumo de

un producto ante un cambio proporcional en el ingreso.

Este coeficiente se representa como “Ny”.

Ny= Cambio porcentual de la cantidad demandada.Cambio porcentual del ingreso.

La clasificación de los bienes según el coeficiente obtenido:

Menor a “cero” es un bien inferior. Igual a “cero”Mayor a “cero” es un bien normal.

= (Q2-Q1) / Q1

(I2-I1) / I1Ny= ∆ Q

∆ I

Intervalos elasticidad de ingreso de la demanda




Intervalos elasticidad de ingreso de la demanda.

Intervalo Característica Valor del

coeficiente

Elástica

al ingreso

Al aumentar el ingreso, la cantidad demandad

también lo hace, pero la cantidad segundaaumenta con mayor rapidez que el ingreso. Supendientees positiva.

X >1

Inelástica

al ingreso.

La cantidad demandada aumenta conforme lo hace

el ingreso, pero éste aumenta con mayor rapidezque la primera.Su pendientees positiva.

1 > X > 0

Elasticida

dingresonegativo.

Conforme el ingreso aumenta, la cantidad

demandada también lo hace, hasta que alcanza un

máximo en el ingreso, después de este punto, si elingreso sigue aumentando la cantidad demandada

disminuye.

X < 0

Ejercicio # 6




Ejercicio # 6

Para determinar la elasticidad ingreso de la demanda aplicamos la fórmula:

Ecuación: X = 1/8 I

X= 1/8 I mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un artículo por unidad de tiempo,debido a un cambio porcentual dado el ingreso del consumidor como se muestra en la siguiente tabla:

La siguiente ecuación lineal X = 1/8 * I (i). Determina la “elasticidad ingreso en el punto X = 25 e I=200

y diga que significa este resultado.

= (Q2-Q1) / Q1

(I2-I1) / I11.0(25.0-12.5)/12.5

(200-100)/100= = 1.0

1.0=

Se trata de una demanda elástica al ingreso

I $100 $200 $300 $400 $500Q 12.5 25 37.5 50 62.5

Ny= Cambio porcentual de la cantidad demandada.Cambio porcentual del ingreso.

Ejercicio # 7




Ejercicio # 7Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de sopas de queso la moderna en la familia deun trabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,500 quincenal.

Ingreso3,0003,5004,0004,5005,0005,500

Piezas30354565100130

=(Q2-Q1)/Q1

(I2-I1)/I1

(65-45)/45

(4,500-4,000)/4,000=

20/45

500/4,000= 3.52== 0.44

0.125

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500

5,000

5,500

6,000

120110100908070605040300.0

1,500

$

Q

(30;3,000)

(35;3,500)

(45;40,00)

(65;4,500)

(100;5,000)

(130;5,500)

Si no hay instrucción específica de cambio,el valor monetario indicado en el textosiempre será I2; siendo I1 el indicador inmediato inferior en precio.

Ny=∆ Q∆ I

Es un coeficiente “elástica al ingreso”, lo que implica que es un bien normal.

Ejercicio # 8




Ejercicio # 8Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de leche “Alianza” en la familia de untrabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,000 mensual.

Ingreso3,0003,5004,0004,5005,0005,500

Piezas30282620155

=(Q2-Q1)/Q1

(I2-I1)/I1

(26-28)/28

(4,000-3,500)/3,500=

-2/28

500/3,500= -0.45== -0.071

0.143

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500

5,000

5,500

6,000

50454035302520151050.0

1,500

$

I

(5;5,500)

(20;4,500)

(15;5,000)

(26;4,000)

(28;3,500)

(30;3,000)

Ny=∆ Q∆ I

Es un coeficiente “elástico al ingreso negativo, lo que implica que es un bien inferior.

Elasticidad cruzada de la demanda




Elasticidad cruzada de la demanda.

Un bien complementario es uno que depende otro y estos, a su vez, dependen del primero. Debidoa esta relación, cuando sube el precio de uno de los bienes, disminuye la demanda del otro.Entre los factores que determinan la demanda de un producto se encuentra el precio de los otros

productos.Ejemplo: Bienes complementarios - Elasticidad cruzada negativa: El aumento del precio de lagasolina de $6.00 a $7.20 el litro ha ocasionado que la demanda por autos que emplean gasolinahaya disminuido de 600 a 500 autos por mes.Ejemplo: Bienes sustitutos - Elasticidad cruzada positiva: El precio de los discos compactosdisminuye de $150 a $50, la demanda de cassettes se reduce de 6000 unidades a 3000

Mide la relación existente entre la demanda de un bien "A" y el precio de otro bien "B“.

Cuando el valor de la elasticidad cruzada es positiva, los bienes son sustitutos.

Cuando el valor de la elasticidad cruzada es negativa los bienes son complementarios.

Se representa como “Nx”.

Nx= Variación porcentual de la demanda (Q) del bien “A”.

Variación porcentual del precio del bien ”B”.

=(Q2A-Q1A) / Q1A

(P2B-P1B) / P1BNx=

∆ QA

∆ PB

Intervalos elasticidades cruzadas




Intervalos elasticidades cruzadas.

Elasticidad Descripción Valor

Sustitutos

Perfectos

El menor aumento posible del precio de un bien,

ocasiona un aumento infinitamente grande de lacantidaddemandada de otro.

Infinito

SustitutosSi el precio de un bien aumenta, la cantidad

demandadadelotro bien también lo hace.0< X < infinito.

Independiente

La cantidad demandada de un bien permanece

constante independientemente del precio del otrobien.

0

ComplementosLa cantidad demandada de un bien disminuye

cuandoel preciodel otro bien aumente.X < 0

Ejercicio # 9




Ejercicio # 9Determina si el tamal es complementario o sustituto del atole cuando el tamal cuesta $7.0, esto a partir de susdemandas. ¿Se mantiene la misma relación si el tamal cuesta $5.5?

=(Q2A-Q1A)/Q1A

($2B-$1B)/$1B

(250-275)/275

(8.0-7.5)/7.5=

-25/275

0.5/7.5= -1.36== -0.091

0.066

NX=∆ QA

∆ $B

Es un coeficiente es complementario en ambos casos, aunque al bajar el precio del tamal y del atole se acercana la independencia entre ellos..

$5.05.56.06.57.07.5

Q300298290275250210

Tamales

$6.06.57.07.58.08.5

Q145142135130120100

Atoles

=(Q2A-Q1A)/Q1A

($2B-$1B)/$1B

(298-300)/300

(6.5-6.0)/6.0=

-2/300

0.5/6.0= -0.08== -0.006

0.083

NX=∆ QA

∆ $B

Ejercicio # 10




Ejercicio # 10Don Juan, dueño de la tienda de la esquina está preocupado porque acaba de subir el refresco de 600 ml de 7.0a 7.5 y cree que eso le va a tirar las ventas de las papas “Oyumi” que no cambiaron su precio de $6.00 ¿Tienerazón Don Juan?

=(Q2A-Q1A)/Q1A

($2B-$1B)/$1B

(190-195)/195

(6.0-6.0)/6.0= -5/185

0/6.0= 0== -0.026

0NX=

∆ QA

∆ $B

Don Juan se equivoca, pues el coeficiente indica que son independientes.

$4.55.05.56.06.57.0

Q190185180165150120

Papas

$6.06.57.07.58.08.5

Q200195190185180175

Refresco

Precio y el mercado




Precio y el mercado.

Sesión # 5

Estrategiade

precios.

El precio como regulador del mercado (precio deequilibrio)




equilibrio).

El precio de un bien regula las cantidades demandadas y ofrecidas

Si el precio es demasiado elevado la cantidad ofrecida excede la cantidad demandada.

Si el precio es demasiado bajo, la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida.

El precio debe ser el punto exacto en que las fuerzas del mercado se encuentran en equilibrio, es

decir donde las curvas de la demanda y de la oferta se cruzan.

Al aumentar el precio de un bien la cantidad demandada disminuye y, la cantidad ofrecida aumenta.

$ Q S19 0 -926 3 -3

34 4 043 5 +252 6 +4

6

5

4

3

2

1

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Excedentede 2 millonesde cin tas a$4 c.u

Faltante de 2mil lo nes de cintasa $2 c.u..



Ejercicio # 12




jDetermine el precio de equilibrio del mercado y la cantidad de productos a ofrecer, en el mercado de las comidasejecutivas de restaurantes tipo Vips.

$406080100120

140

Q400350320250180

130

50

60

70

80

90

100

110

120

130

375350325300275250225200175150

40

$

Q, S

S125200250300325

350

El precio de equilibrio estáen $93.00 con unademanda de 280 comidasdiarias.

140

400

$93.0

280

(130;140)

(180:120)

(250;100)

(320:80)

(350;60)

(400;40)

(325;120)

(350;140)

(125,40)

(300;100)

(200;60)

(250;80)

Ejercicio # 13




jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las plumas de gel color verde en la unitec sur.

$5.505.756.006.256.50

6.757.00

Q1020151510

105

5.50

5.75

6.00

6.25

6.50

6.75

7.00

7.25

7.50

20181614121086420,5

5.25

$

Q, S

S11122

34

(2;7.0)

El precio de equilibrioestá en $6.90 con unademanda de 4 piezasdiarias.

(4;7.0)

(2;6.5)

(1;6.0)

(4;6.75)

(1;5.5)

(1;5.75)

(2;6.25)

(8,6.5)

(10,575)

(9,6.0)

(6,6.25)

(10;5.5)

(6,6.75)

$6.87

Ejercicio # 14




jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec.

$1520304050

60

Q225212187150100

75

20

25

30

35

40

45

50

55

60

2502252001751501251007550250,5

15

$

Q, S

S152050100175

250

(75;60)

(100;50)

(225;15)

(187;30)

(150;40)

(212;20)

(50;30)

(10;15)

(25;20)

(250;60)

(100;40)

(175;50)

$44.00

Ejercicio # 15




jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec.

$1520304050

60

Q22521218715010075

20

25

30

35

40

45

50

55

60

2502252001751501251007550250,5

15

$

Q, S

S152050100175

250

Considerando lo sobre demanda que hay por los trabajadores del metro, ¿me conviene subir el precio de mishamburguesas de 40 al precio de equilibrio?

(50;30)

(10;15)

(25;20)

(250;60)

(100;40)

(175;50)

(75;60)

(100;50)

(225;15)

(187;30)

(150;40)

(212;20)

$44.00

Ejercicio # 16




j

$1520304050

60

Q225212187150100

75

20

25

30

35

40

45

50

55

60

2502252001751501251007550250,5

15

$

Q, S

S152050100175

250

Al subir el precio del paquete de hamburguesa con papas fritas, que va a pasar con la venta de refrescos, a loscuales les gano muy bien, subirá o bajará su consumo.

(75;60)

(100;50)

(225;15)

(187;30)

(150;40)

(212;20)

(50;30)

(10;15)

(25;20)

(250;60)

(100;40)

(175;50)

$44.00

Hamburguesa

Q27525020015090

70

$109.59.08.58.0

8.0

Refrescos

Ejercicio # 17




ja) Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas.b) Posteriormente indique el coeficiente de elasticidad si decide bajar el precio al precio de equilibrio.c) Finalmente indique que tipo de bien es la hamburguesa para un trabajador que ha recibido un aumento de sueldo, pasando de $17,000 a $25,000mensuales

$

10.015.020.025.030.035.0

Q

3,0002,8002,5002,1001,500800

$10.0

$15.0

$20.0

$25.0

$30.0

$35.0

$40.0

$45.0

$50.0

2,800260024002200200018001600140012001000

$5.0

$

Q, S

S

1,0001,4001,6002,0002,3002,600

3,000800

=(Q2A-Q1A)/Q1A

($2B-$1B)/$1BNX=

= (Q2-Q1) / Q1(I2-I1) / I1Ny

S

27,00025,00023,00021,00019,00017,000

4.66=

Ejercicio # 18




a) Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas.b) Posteriormente indique el coeficiente de elasticidad si decide bajar el precio al precio de equilibrio.c) Finalmente indique que tipo de bien es la hamburguesa para un trabajador que ha recibido un aumento de sueldo, pasando de $17,000 a $25,000mensuales

$

10.015.020.025.030.035.0

Q

3,0002,8002,5002,1001,500800

S

1,0001,4001,6002,0002,3002,600

a) El precio de equilibrio está en $26.00 conuna demanda de 210,000 piezas diarias.

2,80026002400220020001800160014001200

Q, S3,000

$10.0

$15.0

$20.0

$25.0

$30.0

$35.0

$40.0

$45.0

$50.0

1000

$5.0

$

800

(35,800)

(30,1,500)

(125,2100)

(20,2500)

(15,2800)

(10,3000)

(30,2300) (35,2600)

(10,1000)

(25,2000)

(15,1400)

(20,1600)

=(Q2A-Q1A)/Q1A

($2B-$1B)/$1B

(2100-2000)/2000

(26-30)/30=

100/2000

4/30= = 0.05

0.13

NX=

0.38=b) Es un coeficiente elástico, razón por la cualno bajo precio.

= (Q2-Q1) / Q1(I2-I1) / I1Ny = (3000-800)/ 800

(27000-17000)/17000

S

27,00025,00023,00021,00019,00017,000

=2200/ 800

10000/17000= 2.75

0.594.66=

c) Es elástica al ingreso, lo que implica quecomerá muchísimas hamburguesas.

El Precio y el ciclo de vida del producto




El Precio y el ciclo de vida del producto

Sesión # 6

Estrategiade

precios.

El precio y el ciclo de vida del producto.




El precio y el ciclo de vida del producto.

A lo largo del ciclo de vida de un pro-

ducto, se producen una serie de va-riaciones en la sensibilidad al precio.

En términos generales la elastici-

dad precio tiende a disminuir a me-

dida que se pasa por cada etapa,

debido al surgimiento y reducción

de competencia y la variación del

número de segmentos del merca-

do.

Aumenta la sensibilidad al precio

Disminuye la sensibilidad al precio

1 2 3 4 5 6

El precio en la fase de gestación.




p g

No hay precio de venta, es una fase de gran inversión en el

producto.

La relación con el precio de venta radica en establecer los

costos unitarios de producción, directos e indirectos.

Se determina el segmento del mercado a que se dirige el

producto para poder establecer la estrategia de precios adecuada.

Para dicha estrategia se debe considerar el canal de distribución

y las variables psicográficas de segmentación.

El precio en el lanzamiento.




p

Si es nuevo para la empresa y el mercado y no hay sustituto ni

de uso similar, hay cinco formas de establecer el precio:

Producto nuevo para la empresa mas no para el mercado, el

precio se fija de acuerdo a los productos similares en el mercado.

Producto nuevo para la empresa y para el mercado, pero tiene

un uso parecido a otro, su precio se basa en el precio del productode uso similar.

Intuitiva: Sistemática: Oxenfeldt Dean Simulada

Formas de establecer el precio de un producto




nuevo.Intuitiva:

Sistemática:

Oxenfeldt Dean

Simulada

Fijar el precio con base a la poca información que se tiene del mercado, es por “instinto”

O también llamada de Welsh el precio se fija con base a los siguientes requisitos:

•Demanda estimada.• Determinación de los elementos de mercadotecnia.

• Conjugación ciclo de vida esperado.• Estimación de los costos según el ciclo de vida.

• Estimación de la capacidad de entrada de posibles competidores.• Estimación de datos de entradas de probables competidores.

• Selección del objetivo del mercado.• Elección de la imagen de marca.

• Composición de la mezcla de mercadotecnia.• Selección de la política de precios.• Determinación de una estrategia de precios.

• Demanda estimada.• Selección de objetivos de mercado.

• Diseño de la estrategia promocional.• Elección de los canales de distribución.

Uso de modelos matemáticos , se fija un precio y el resto de las variables de la mezcla demercadotecnia se simulan.

El precio en el crecimiento.




La elección de un precio durante esta etapa depende de tres factores:

3.- Los gastos fijos aumentan

como consecuencia delincremento de la capitalización yde los costes de mercadotecniadel periodo.

2.- Los costos variables disminu-yen por la experiencia.

1.- Existe menos discrecionali-dad en el momento de fijar elprecio debido a que el productoya está en el mercado y esconocido.

El precio en la madurez.




Están al máximo la demanda y la competencia, por lo que no conviene un incremento de precio, se debe

mantener estable, pero ¿cómo sabemos que el producto está en la madurez?:

3.- Entrada con mayor fuerza de competidores de marca.

2.- Disminuye la diferencia física entre los productos, en lo referente al diseño y estandarización

de la competencia.

1.- Se presenta una disminución en la preferencia de marca, mostrada por una elasticidad precio de la

demanda cruzada más alta entre productos líderes.

4.- Saturación del mercado, hay disminución de la razón de ventas.

5.- Estabilización de los métodos de producción, dada por un

decremento de la tasa de avance tecnológico, edad media

del equipamiento, alta y gran uniformidad entre la tecnología

de introducción de los competidores.

El precio en el declive.




El precio por lo regular se fija en función a los costos directos de producción y comercialización, sólo los

que logren mantenerlos o reducirlos permanecerán en el mercado.

Cuando el producto va a salir del mercado debemos hacerlo de tres maneras

Si el declive no es fruto de una crisis, recesión o estancamiento del mercado, sino del cambio de

preferencia en el consumidor, la estrategia es obtener los mayores beneficios posibles

minimizando las pérdidas.

Observaciones de importancia:

1.- Rápidamente, bajando

los precios para que se

acaben los inventarios enlos canales.

2.- De manera pausada, se

mantienen los precios, pero

se bajan los costos parapoder obtener un beneficio.

2.- Combinar las dos y

presentar al sustituto nuestro

durante el retiro delproducto. Se le pasa el costo

de la promoción al producto

nuevo.

El precio en el retiro del mercado.




Sólo se cubren los costos de

producción, todos los demás costes le

son transferidos al producto nuevo

que desplazará al que se estáretirando.



Relación del $ con el tipo de empresa y mercado.




$ p p y

Sesión # 7

Estrategiade

precios.

El precio Vs. Tamaño de las empresas.




Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en un sólo

producto y/o servicio; Producción artesanal; Distribución geográfica

local; El precio está basada en el costo monetario del mismo.• Microempresa.

• Pequeña empresa.

• Mediana empresa.

• Gran empresa.

Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en menos de

cinco productos y/o servicios; Producción semi-automatizada;

Distribución geográfica regional o nacional; El precio supera el costomonetario; Surge el servicio.

Estrategias de crecimiento y comercialización basadas de seis a diez

productos y/o servicios; Distribución geográfica internacional;

Producción automatizada, El precio supera el servicio; Surge la calidad.

Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en más de diez

productos y/o servicios; Distribución geográfica global; Producción de

vanguardia, El precio supera la calidad.

Tipos de mercados.




Industrial.

Revendedores. Gobierno

Consumidores.

ONG’s

Mercado consumidores.




• Formado por individuos que adquieren productos, materias primas y servicios para su usopersonal.

• La compra puede ser por impulso o razonada, por vía central o periférica, ésta (la vía)depende de la importancia que tenga para el sujeto la compra, ya sea por uso, o valor monetario indexada a su ingreso.

• Escasamente hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios.

• Algunos exigen tiempo de entrega, créditos y servicios adicionales.

• Hay muchos compradores potenciales.

• La compra se hace sin fines de lucro.

•El objetivo mas importante de este mercado es la satisfacción de necesidades, ya seanprimarias o secundarias

Mercado industrial.




• Formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas yservicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están

orientadas hacia un fin posterior.

• Se razona más la compra, utilizando métodos más sofisticados (requerimientos por mediode computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siemprese hacen evaluaciones de quiénes están ofreciendo mejores precios.

• Exigen mejor tiempo de entrega más créditos, se compra volúmenes mayores y se planea lacompra.

• Hay pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor.

• La compra se hace con fines de lucro.

• Las empresas pueden ser manufactureras, agrícolas, construcción, extractivas, de latransformación, entre otras.

• El objetivo primordial de este mercado es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debetener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informaciónactualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento delas regularizaciones gubernamentales.

Mercado ONG’S.




• Conformado por instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y

otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad.

• En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestrasociedad no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy amuchos les resulta incomodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa.

• No obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas: ofrecen un

producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones, contratan empleados y, por lo mismo,requieren una dirección profesión.

•Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketing, aunque no se lesllame así, con el fin de captar millones de dólares en donativos.

• Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar

sus actividades.

• Su estrategia de precio se basa en la donación para que el donante obtenga el beneficio fiscalde la “deducibilidad” y/o ser percibidas como “empresas socialmente responsables.

Mercado revendedores.




•Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros.

•Se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas,minoristas, agentes, corredores.

•Compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina,bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros

para el mantenimiento.

•En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, lasinstituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.

•En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente laatención de sus proveedores es el alto grado de negociación del valor monetario y serviciosadicionales que solicitan y/o exigen.

•Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente, suele ser más difícil determinar qué le gusta a un cliente externo que a alguien dentro de la organización.



Mercado y formación de precio.




De largo plazo.El precio se establece lentamente y está determinado en buenamedida por los costos de producción es un periodo lo bastante largopara que la empresa cambie la proporción en que utiliza sus recursosproductivos (puede incluso variar todos).

De oferta instantánea.

En este tipo de mercado el precio se establece rápidamente y estádeterminado por el precio de reserva (último precio al cualvendería el productor).

De corto plazo.

En este mercado el precio no se establece rápidamente y se encuentradeterminado en gran parte por los costos de producción. La empresapuede variar la proporción en que emplea sus recursos pero no todos.En este tipo de mercado también se incluye el de mediano plazo con lasmismas características que el de periodo corto.

Qué se ofrece en el mercado.




Mercancías.

Cuando en el mercado se ofrecen bienes

producidos específicamente para venderlos;

por ejemplo, mercado del calzado, de ropa,

etcétera.

Facilidad en el proceso para establecer el

valor monetario del bien.

Servicios.

Son aquellos en que no se ofrecen bienes

producidos por ejemplo el trabajo, el problema

para establecer su precio es la poca precisión

de valor monetario del tiempo utilizado Vs

beneficio percibido por el usuario.

El precio y la “tecnología” de la empresa.




Se especializan o desarrollan los equipos deproducción lo que conlleva a un ahorro enmaterias primas y tiempo, esto propicia unadisminución en el costo de producción, lo quepermite incrementar margen o desarrollar unaventaja competitiva.

Dura.

Blanda.

Se invierte en los conocimientos tecnológicos detipo organizacional, administrativo y decomercialización, excluyendo los aspectostécnicos. En otras palabras, hace referencia alknow-how, las habilidades y las técnicas. Es"blanda" pues se trata de información nonecesariamente tangible, al no especializarse entecnología dura hay merma en el área deproducción, lo que repercute directamente en elcosto del producto.

Hibrida.

Combina la especialización y estandarización demétodos y procesos con la producción enserie ycomunicación, por lo que rara vez se presenta eldesperdicio de materias primas, servicios, lo queconlleva a una gran disminución en los costosdirectos e indirectos del producto.

Artesanal.

Desperdicio de materia prima, Producciónlenta y reducida, no puede optimizar losprocesos, por lo que se resalta “Hecho amano”

Elementos que influyen al Precio.




Sesión # 8

Estrategiade

precios.



Elementos a considerar del mercado.




1.- Tamaño

Medirlo tanto en valor como envolumen.

2.- Dinámica

Cómo ha reaccionado, cuálesson las tendencias.

3.- Reacción

Es estable o puede cambiar rápidamente.

4.- Sensibilidad

Los cambios incrementales loafectan como un todo o seabsorben fácilmente.

5.- Madurez

En qué ciclo de vida está.

6.- Atractivo

Otros buscarían entrar en él.

7.- Facilidad de entrada

Determinar las barreras deentrada.

8.- Rentabilidad

Se puede ganar dinero ahí.

9.-Estructura

Monopolio, oligopolio, abierto,etc.

10.-Sustitutos ¿Cuáles son las alternativas fuera del mercado?

Repaso sesión 7





¿Cuántos tipos de mercado hay?

Cinco: ONG`s, gobierno; consumidores, Revendedores y el industrial.

¿Cómo se clasifica la evolución de la tecnología de la empresa?

Artesanal, blanda, dura e híbrida.

Describa el beneficio de la “Tecnología” dura en la empresa.

Se especializan o desarrollan los equipos de producción lo que conlleva a un ahorro enmaterias primas y tiempo, esto propicia una disminución en el costo de producción, lo quepermite incrementar margen o desarrollar una ventaja competitiva.

¿Cuál es la estrategia de una pequeña empresa?

Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en menos de cinco productos y/o

servicios; Producción semi-automatizada; Distribución geográfica regional o nacional; El

precio supera el costo monetario; Surge el servicio.

Factores que influyen en el precio.




Precio

L e g i s l a

c i ó n

C o n s u

m i d o r e s

Mercados

T e c n o l o g í a

C o m p e t e n c i a

C r e c i m i e n t o

B e n e f i c

i o s

C o

s t

e s

El precio desde el punto de vista estratégico.




•Significadodel precio.•Nivel justo de

precio.

•Precios que controlan

el mercado.

•Fácil penetrar al mercado,mas no hacer dinero.•Bajar el precio donde elcliente no lo note.•Relación precio-calidad.

Al pagar más sereduce el riesgo deuna mala decisión.

Le proporciona ciertaimagen.

Mientras mayor esfuerzo, mayor satisfacción.

•Esfuerzo.

•Esnobismo

•Riesgo.

Desde el punto de vista de la demanda.




Precios psicológicos.

• Precios Óptimos.• Precios Mágicos.• Precios Esperados.

• Precios Habituales.• Precios Percibidos.• Precios de Prestigio.

Línea de productos.

• Precios de Sacrificio.• Alineación de precio.• Precios de conjunto.

• Precios en dos partes.





“Mientras más caro, es mejor.”

Fijar el precio acorde al valor que el consumidor le otorga al producto y/o servicio.

Es el precio al que los consumidores estánacostumbrados a pagar por cierto producto /servicio.

Responde a las expectativas del consumidor, se obtiene por encuestas.

Los precios que se aproximan a un número redondocomo los acabados en .99 o terminaciones impares.Sin incluir el cinco.

Es el precio que se sitúa entre el máximo y el mínimo, es decir mínimo = mala calidad;máximo = caro.Precios óptimos

Precios mágicos

Precios esperados

Precios habituales

Precios percibidos

Precios de prestigio.

Línea de productos.




Consiste en fijar un precio bajo para un

artículo con el objetivo de incrementar lasventas de otros productos de la mismalínea, ejemplo mouse de rasurar baratopara comprar rastrillos.

Se establecen precios diferentespara cada una de las líneasofrecidas por la empresa y mantener el mismo precio dentro de ellas.

Ofrecer dos o más productos o servicioscomplementarios formando un paquete, aun precio inferior al que cuestan si secompran por separado.

Pagar un precio por dar de alta unservicio y otro por su utilización, por ejemplo la inscripción y la colegiatura.,

la inscripción al club y elmantenimiento.

Precios de sacrificio.

Precios de alineación.

Precios de conjunto.

Precios en dos partes.

Para introducción de nuevos productos.




Penetración.Se dirige a un sector amplio delmercado y utiliza un precio bajo desdeel lanzamiento.

Descremación.•Al inicio se fija un precio alto en unsegmento alto, cuando agota elsegmento rebaja su precio paraexplotar otro segmento.•Se utiliza cuando el producto esinnovador y no tiene sustitutos.

Repaso de la estrategia de precios básica o Pricing.




Estrategia de selección.(descremada)

Estrategia de penetración.(precio bajo)

• Selección del objetivo del mercado.

• Elección de la imagen de marca.

• Composición de la mezcla de

mercadotecnia.

• Selección de la política de precios.

• Determinación de una estrategia de

precios.

• Demanda estimada.

• Selección de objetivos de

mercado.

• Diseño de la estrategia

promocional.

• Elección de los canales de

distribución.

Es la decisión de no usar el

precio para obtener una

participación en el mercado.

Neutro.

Repaso sesión 8




Externos: legislación y la tecnología; el interno los costes de producción.Escriba dos elementos externos y uno interno que afectan la determinación del precio.

Escriba las dos estrategias comunes para la introducción de un nuevo producto.

Descremación y penetración

¿En qué consiste la estrategia de precios denominada de descremación?

Al inicio se fija un precio alto en un segmento alto, cuando agota el segmento rebaja su precio para explotar otro segmento.

Escriba y explique dos precios psicológicos:

El precios de “prestigio”, considera que mientras más caro es mejor el producto; el precio

mágico es aquel que termina en .99 lo que genera que el consumidor redondea el precio al

entero inmediato inferior.

Costes.




Sesión # 9

Estrategiade

precios.

Fijación del precio por determinación de costes.




Materias prima(directas)

Mano de obradirecta

Otros costesdirectos

Costos principales o

directos

(Parte de) gastos

generales deproducción

Costes de lafábrica

Venta,distribución y

administración(parte de)

Coste total Beneficio(utilidad)

Precio

Los costes y su tipo.




Los costes son los gastos en que incurre la empresa para la producción y/o comercialización de algún

producto o servicio; desde un punto de vista simplista y sin grandes complicaciones se pueden clasificar

basados en cuatro criterios:

Variabilidad

Asignación

Función

Fijos o de operación

Variables

Directos

Indirectos

Producción

Comercialización

Administración

Financiamiento

Costes según su grado de variabilidad.

Fij d ió




Son aquellos cuyo importe permanece constante,independiente del nivel de actividad de la

empresa. Se pueden identificar y llamar como“costos de mantener la empresa abierta", demanera tal que se realice o no la producción, sevenda o no la mercadería o servicio, deben ser solventados por la empresa.

• Alquileres• Amortizaciones o depreciaciones

• Seguros• Impuestos fijos• Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)• Sueldo y cargas sociales de encargados,

supervisores, gerentes, etc.Son aquellos costos que varían en formaproporcional, de acuerdo al nivel de producción oactividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:

• Mano de obra directa (a destajo, por produccióno por tanto).• Materias Primas directas.• Materiales e Insumos directos.• Impuestos específicos.• Envases, Embalajes y etiquetas.• Comisiones sobre ventas.

Fijos o de operación Variables

Costes según su asignación.




Directos Indirectos

Son aquellos costos que se asigna directamentea una unidad de producción. Por lo general seasimilan a los costos variables.

Son aquellos que no se pueden asignar direc-tamente a un producto o servicio, sino que sedistribuyen entre las diversas unidades produc-tivas mediante algún criterio de reparto. En la ma-yoría de los casos los costos indirectos son cos-tos fijos.

Costes según su función.




Son aquellos costos necesarios para la gestióndel negocio:

•Sueldos y cargas sociales del personal del área

administrativa y general de la empresa.•Honorarios pagados por servicios profesionales.•Servicios Públicos correspondientes al áreaadministrativa.•Alquiler de oficina.•Papelería e insumos propios de la administración.

Producción Comercialización

Son los que permiten obtener determinados

bienes a partir de otros, mediante el empleo deun proceso de transformación:

•Costo de la materia prima y materiales que intervienenen el proceso productivo•Sueldos y cargas sociales del personal de producción.•Depreciaciones del equipo productivo.•Costo de los Servicios Públicos que intervienen en el

proceso productivo.•Costo de envases y embalajes.•Costos de almacenamiento, depósito y expedición.

Es el costo que posibilita el proceso de venta de

los bienes o servicios a los clientes:

•Sueldos y cargas sociales del personal del áreacomercial.•Comisiones sobre ventas.•Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadería.•Seguros por el transporte de mercadería.•Promoción y Publicidad.•Servicios técnicos y garantías de post-ventas.

Financiamiento

Es el correspondiente a la obtención de fondos

aplicados al negocio:•Intereses pagados por préstamos.•Comisiones y otros gastos bancarios.•Impuestos derivados de las transacciones financieras.

Administración

Determinación de los costes.




Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.Se puede expresar en Valores Unitarios o enValores Totales

CTU = CVU + CFU

CT = CVT + CFT

Variable Unitario (CVU) Variable Total (CVT)

Es el costo que se asigna directamente a cadaunidad de producto. Comprende la unidad decada materia prima o materiales utilizados parafabricar una unidad de producto terminado, asícomo la unidad de mano de obra directa, launidad de envases y embalajes, la unidad decomisión por ventas, etc.

Resulta de multiplicar el costo variable unitariopor la cantidad de productos fabricados oservicios vendidos en un período determinado.La fórmula es la siguiente:CVT = Costo Variable Unitario X Cantidad

Para el análisis de los costos variables, se partede los valores unitarios para llegar a los valores

totales.En los costos fijos el proceso es inverso, se partede los costos fijos totales para llegar a los costosfijos unitarios.

Fijo Total (CFT)

Es la suma de todos los costos fijos de laempresa

Total (CT o CTU)

Es el costo fijo total dividido por la cantidad deproductos fabricados o servicios brindados.

CFU = CFT/ Cantidad

Fijo Unitario (CFU)

Matriz de costes.




Costes Directos Indirectos

Fijos

Costes que se aplican a la producción debien o servicio y que siempre es la mismacantidad en gramos, piezas y su preciopermanece estable durante el periodo de

producción medido.

Costes que apoyan y/o facilitan laproducción de bien o servicio y quesiempre es la misma cantidad en gramos,piezas, tiempo y su precio permanece

estable durante el periodo de producciónmedido.

Variables

Costes que se aplican a la producción debien o servicio y que varia la cantidad engramos, piezas y su precio cambiadurante el periodo de producción medido.

Costes que apoyan y/o facilitan laproducción de bien o servicio y que varía

su cantidad en gramos, piezas, tiempo ysu precio durante el periodo deproducción medido.

Cálculo de costes directos.




Sólo incluye los costes que se considera son directamente atribuibles a la producción del producto.(materias primas; mano de obra; otros costes)

Pan $4.00

Queso $2.00

Lechuga $0.25

Jitomate $0.50

Mayonesa $0.40

Pepinillo $0.15

Carne $5.00

Coste $12.30

Desventajas: No asigna costes generales como marketing, publicidad, rentas.



Ejercicio # 19 (A,B Y C.) .




Ca

El dueño de las hamburguesas Aldusvende 30 hamburguesas sencillas por hora, éstas son su producto estrella

que representa el 80% de sus ventas,cada una vende a $20.00,considerando que sólo vendierahamburguesas, desea saber si puedesubir el precio de venta a $50.00 Estadecisión se basa en su proyecto deampliación, requiere tener una utilidadreal de $5,000.00 al mes y así poder solventar la obra. En la siguiente tablate presenta sus costes, adicionalmentete informa que abre de martes adomingo en un horario de 13:00 a 24hrs; considerando que un mes típicotiene cuatro semanas y que el 60% desus transacciones se cubren con

tarjeta de crédito o débito contesta:a)¿Cuál es el coste real de lahamburguesa sencilla?b)¿Cuánto vende al mes?c)Para poder llevar a cabo suampliación ¿debe subir el precio?

ost

Ejercicio # 19 (A,B Y C. SOLUCIÓN 1).




Primero se determina cuántashamburguesas vende al mespara prorratear los costos fijos:

A l d í a a b r e d

d e m a r t e s

U t í

La producción mensual =30pzs X 11hrs X 6d X 4sem.

= 30 X 11 X 6 X 4=7920 h/mes

Ahora a la tabla de costes se leagrega una columna de costeunitario:

p

Car

H

Coste

$5,000.00/7920pzas

$98000/7920

Ejercicio # 19 (A,B Y C. SOLUCIÓN 2).




Para determinar el costefinanciero de la tarjeta:

p

Car

H

CosteP iezas ve n d

P o rcen ta je q u

HamburguesasRa) $ 14.54Rb) $158,400.00Rc) No

Repaso sesión 9¿Cuántos tipos de clasificación de costes usa la mercadotecnia?




Se clasifican de acuerdo a cuatro criterios: Su tipo, su variabilidad, su asignación y sufunción.

¿Cuántos tipos de clasificación de costes usa la mercadotecnia?

Escriba los distintos costes según su función

Comercialización, producción, financiamiento y administración.

Escriba los distintos costes según su asigación

Directos e indirectos.

Explique los costes según su tipo:

Son fijos o de operación que permiten a la empresa seguir en funciones y no dependen de la

producción, son los mismos si se produce una pieza a mil; y los variables cuyo monto

monetaria está ligado a la cantidad de producción de la empresa.

Explique que es un coste indirecto

Es aquel que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distri-buye entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto; la mayoríade los costes indirectos son costes fijos.

Ejercicios de costeo




Sesión # 10

Estrategiade

precios.

Ejercicio # 19 (D, E, F Y G.).




Adicionalmente desea saber cómo está su precio en referencia a la competencia, ya que originalmenteestableció el precio de venta de sus hamburguesas de manera que fuera el más barato de la zona. Y ahoraque ya tiene clientela leal quiere saber si es adecuado homologar los precios a la competencia, pero ya no

desea ser intuitivo, quiere saber cual es el precio ideal según la oferta y demanda, para lo cual te da losdatos que recabó un amigo suyo, con esta información indica:

d) Al principio ¿qué tipo de estrategia de precios utilizó él?e) Grafica la demanda y la ofertaf) ¿cual es el precio de equilibrio según la tabla de oferta y

demanda?g) ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda en el precioideal?h) ¿Le recomiendas subir el precio?

Rd) Estrategia de precio bajo para poder conquistar mercado.

$ Q S

$12.5 12,000 3,000

$25.0 10,000 4,300

$37.5 8,200 5,700

$50.0 7,000 7,000

$62.5 6,000 8,500

$75.0 5,200 9,700

$87.5 4,500 10,900

$100.0 3,700 12,000

$112.5 3,000 14,000

Ejercicio # 19 (D, F , G Y H. SOLUCIÓN 1).$ Q S

$12.5 12,000 3,000




e) Gráficaf) $50.0

g) ¿Cuál es laelasticidad precio de lademanda en el precioideal?h) ¿Le recomiendassubir el precio?

12.5

25.0

37.50

50.0

62.5

75.0

87.5

100.0

112.50

miles

131211109876543

N=(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1

(7000-10700)/10,700

(50-20)/20=

-0.2305=-3700/10,700

30/20= = --0.3458

1.5

P1=20; P2=50;Q1=10,700; Q2=7,000

(20, 1,010)

$ 5 ,000 3,000

$25.0 10,000 4,300

$37.5 8,200 5,700

$50.0 7,000 7,000

$62.5 6,000 8,500

$75.0 5,200 9,700

$87.5 4,500 10,900

$100.0 3,700 12,000

$112.5 3,000 14,000

Rg) =-0.2305 (inelástico)

Rh) interpretación libe, sólo debe justificar su razón.

Si vende 7,920 piezas a $20 con un coste unitariode $14.54 obtiene una utilidad mensual de$43,243.20, sin embargo si sube precio y pierde al50% de sus clientes, vendería 3,960 piezas a$50.00 con una utilidad mensual de $140,421.60¿Usted que decisión toma?

Ejercicio # 20 (A, B, C Y D) .Un despacho de consultoría hace sólo cuatro estudios de mercado al mes, hoy quiere saber el coste real de cada




y

investigación; pagan mensualmente $14,000.00 a encuestadores, $3,500 al capturista, $5,500 a la secretaria, lo que

genera el 2% de impuesto de nómina. $7,000 de teléfonos, $5,500 de renta. Por seguridad, sòlo aceptan pagos en

efectivo, por dicho servicio el banco le cobra el 1.5% de financiamiento. En pagos bimestrales tienen la luz por

$6,400, agua por $350. En producto directo usan en total de 2,500 copias, Por cada estudio hacen 100 impresiones

en b&n para trabajos de análisis y borradores por estudio, Se entregan cuatro cuadernillos engargolados con un total

de 12 hojas cada uno por estudio, todas las hojas de la cuadernillo antes mencionado está impresas a todo color,

con un desperdicio del 20%, más un DVD que contiene la presentación electrónica. Los dos dueños son los únicos

que hacen el análisis de los resultados, cada uno gana $20,000 al mes, adicionalmente tienen en arrendamiento dosautos que pagan $3,500 al mes por cada uno, más un arrendamiento del sistema de cómputo por $6,500. En total la

empresa cobra $25,000.00 más IVA por estudio. Ellos desean conocer:

a) ¿Cuál es el coste real de cada estudio; b) Para bajar costes del estudio están pensando comprar una copiadora

multifuncional que cuesta $10,500 ¿le alcanza?; c) ¿Qué tipo de estrategia de precios han utilizado?; d) ¿Pueden

pagar al SAT el impuesto cobrado a los clientes?

Antes de responder las interrogantes, enlista y clasifica según la variabilidad, asignación y función, asì

como señalar la periodicidad de todos los costes que intervienen en cada investigación.

Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Primero se clasifican los costes:




Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Ahora se desarrolla la matriz de costos:




multippor:

40

2,50

23

Resuapl

1

Coste

impresión B&

Fotocopi

I ió l

Se coloca el valor de cada insumo con la referencia indicada en el planteamiento del problema

Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Se suman los costos prorrateados:




multippor:

40

2,50

23

Resuapl

1

Coste

impresión B&

Fotocopi

I ió l

Respuestas:a) Cada Investigación de mercado tiene un coste directo de $27,460.19b) No les alcanza el ingreso para poder comprar un multifuncional.c) Estrategia de precio bajo.d) No les alcanza para poder enterar al SAT el IVA retenido a los clientes..

$25,000.00X 15%

$3,750.00+ $25,000.00

$28,750.00-$27,460.19

$1,289.81

d)IVA por estudio

-$3,750.00$2,460.19



Ejercicio # 20 (E, F, G Y H).

Al no poder enterar el IVA al SAT, desean saber si suben el precio al precio de equilibrio del mercado,mas no saben cuál es éste Para resolver el inciso “h” se debe graficar




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

Q

5035

23

S

1012

165045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

mas no saben cuál es éste. Para resolver el inciso h se debe graficar

g) =(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1N= ∆ Q

∆ $


$ Q S

e)




$

$20,000.00

$25,000.00

$30,000.00$35,000.00

Q

50

35

2315

S

10

12

1621

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

Determina el precio de equilibrio para obtener los valores de P2 y Q2

)

(10;20,000)

(12;25,000)

(16;30,000)

(21;35,000)

(27;40,000)

(35;45,000)

(42;50,000)

(51;55,000)

(64;60,000)

(5;50,000)

(2;60,000)

(3;55,000)

(7;45,000)

(10;40,000)

(15;35,000)

(23;30,000)

(35;25,000)

(59;20,000)P2= $32,500

Q2= 19


$ Q S

e)




$

$20,000.00

$25,000.00

$30,000.00$35,000.00

Q

50

35

2315

S

10

12

1621

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

h) Que se olviden de subir el precio al precio ideal pues tenemos una factor elástico, que a pesar ser elástica, que implicaque al variar el precio en 30% habrá un abandono menor de clientes; perder el 25% de ellos, implica hacer sólo ¡tresestudios y no pagarían los costos; sólo queda bajarse el sueldo.

g) =(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1N= ∆ Q

∆ $

)

(10;20,000)

(12;25,000)

(16;30,000)

(21;35,000)

(27;40,000)

(35;45,000)

(42;50,000)

(51;55,000)

(64;60,000)

(5;50,000)

(2;60,000)

(3;55,000)

(7;45,000)

(10;40,000)

(15;35,000)

(23;30,000)

(35;25,000)

(59;20,000)

=(19-25)/25

(32,500-25,0000)/25,000

=-6/25

7,500/25,000

=-0.24

0.3

= -0.8

Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M ).

Finalmente el despacho se integró al programa de apoyo a las Mipymes de NAFIN con lo que Nafinsa




Finalmente el despacho se integró al programa de apoyo a las Mipymes de NAFIN, con lo que Nafinsacubrirá el 50% del costo de la investigación a todas aquellas empresas que soliciten una investigación demercado. Esto según los especialistas generará un incremento en la demanda equivalente al 50% Ahora

contesta los últimos incisos.

i) Integra a la gráfica anterior la nueva demanda. j) Establece el nuevo precio de equilibrio.k) Determina el nuevo valore de la elasticidad.

l) Indícales si pueden subir el precio y porque.m) Qué estrategia de precio les recomiendas para poder tener una utilidad bruta mensual de $35,000.

recuerda que el IVA no es de ellos, lo deben enterar al SAT.

$

$12.50

$25.00

$3750

Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .

El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%

i)




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

3500000

Q

5035

23

15

S

1012

16

21

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

)

Q́

7552.5

34.5

225



i)




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

3500000

Q

5035

23

15

S

1012

16

21

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

Q́

7552.5

34.5

225

j) $35,000.00



i)




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

3500000

Q

5035

23

15

S

1012

16

21

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

Q́

7552.5

34.5

225

j) $35,000.00

k) =(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1N= ∆ Q

∆ $

-0.87==-0.347

-0.40

=(22.5-34.5)/34.5

(35,000-25,000)/25,000=

(12)/34.5

(10,000)/25,000



i)




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

3500000

Q

5035

23

15

S

1012

16

21

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

Q́

7552.5

34.5

225

j) $35,000.00

k) =(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1N= ∆ Q

∆ $

-0.87==-0.347

-0.40

=(22.5-34.5)/34.5

(35,000-25,000)/25,000=

(12)/34.5

(10,000)/25,000

l) A pesar de tener un factor

inelástico, está muy cerca defactor 1, debe mover su preciocon cautela, basado en elapoyo de NAFINSA



i)




$

$20,000.00$25,000.00

$30,000.00

3500000

Q

5035

23

15

S

1012

16

21

5045403530252015105 550

$20,000

$25,000

$30,000

$35,000

$40,000

$45,000

$50,000

$55,000

$60,000

$0.0

$10,000

60 65

Q́

7552.5

34.5

225

j) $35,000.00

k) =(Q2-Q1)/Q1

(P2-P1)/P1N= ∆ Q

∆ $

-0.87==-0.347

-0.40

=(22.5-34.5)/34.5

(35,000-25,000)/25,000=

(12)/34.5

(10,000)/25,000

l) A pesar de tener un factor

inelástico, está muy cerca defactor 1, debe mover su preciocon cautela, basado en elapoyo de NAFINSA

m) Estrategia de precios de bases psicológicas para poder resaltar elementos intangibles de toma dedecisión, actualización, también puede utilizar los subproductos y colectivos.

Ejercicio # 22.

Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza sonlas siguientes:




las siguientes:

$1.01.52.02.53.03.54.0

4.55.0

Q20018016014012010080

6040

S0306090

120140160

180200

a) ¿Cuál es el precio de equilibrio?b) ¿Cuánta goma de mascar se vende a la

semana?

1.0

1,5

2.0

2.5

3.0

3,5

4.0

4.5

5.0

200180160140120100806040200.0

S’0153045607080

100130

Si se queman la mitad de las fábricas de chicles y laoferta se reduce a la mitad, calcule:

c) Nuevo precio de equilibrio.d) Diga cuánta goma de mascar se vende a la

semana.

a) $3.0 b) 120 Ton. c) $4.0 d) 80 Ton.



El precio y la competencia




Sesión # 11

Estrategiadeprecios.

TIPOS DE COMPETENCIA.

1.- Monopolio




2.- Oligopolio.

3.- Monopsonio4.- Competenciaabierta.

5.- Grado decompetencia

externa.

Una marca controla el mercado ypor ende el precio.

Un número reducido demarcas controlan el

mercado, probablementesea una competencia

muy intensa,

Hay muchos oferentes y muy pocosconsumidores, lo opuesto al Monopolio.

Hay muchos proveedoresy muchos consumidores.

La competencia puede ser doméstica o internacional

Duopolio

COMPORTAMIENTOS COMPETITIVOS.

Son las acciones que adopta una compañía para hacer frente a las acciones efectuadas por las empresas




No le importan las acciones dela competencia en el corto olargo plazo; es necesario tener una posición privilegiada, esun comportamiento proactivo.

Se realizan las acciones paraanticiparse a las decisiones yreacciones de las empresas,hace que los competidoresadopten un comportamiento

de adaptación.

Es cuando se trata deevitar el enfrentamientocon los competidores, selleva a cabo por acuerdos.

Es cuando las decisiones dela empresa son resultado delas decisiones de loscompetidores, este es uncomportamiento reactivo.

contra las cuales obtiene una participación del mercado.

Supone la adopción de una actitud de anticipación,pero perjudicial o desfavorable a los competidores.

Comportamiento independiente. Comportamiento acomodaticio.

Comportamiento de adaptación. Comportamiento de anticipación.

Comportamiento agresivo.

PRECIOS COMPARADOS CON LA COMPETENCIA.

Precio por encima de la competencia




Precio por encima de la competencia.

Precio igual a la competencia.

Precio por debajo de la competencia.

Se aplica en situaciones en las que el producto goza de cierto valor ante los clientes, como calidad,

prestigio.

Es cuando hay productos similares y sustitutos, de modo queno es factible o recomendable otra estrategia, suele usarse

cuando:

No hay diferenciación de productos. Cuando hay una empresa proactiva y muchas reactivas. Cuando existe un precio tradicional.

Conocida como “Situación competitiva” (puede llevar a las empresas a la guerra de precios), sepuede reaccionar de las siguientes maneras:

Mantener el precio. Disminuir el precio. Aumentar el precio.

•Exceso de capacidad.•Descenso de la participación de mercado.•Situación competitiva mediante precios bajos.

POSIBLES REACCIONES DE LA COMPETENCIA.




Reacción simple.

Reacción múltiple.

Reacción completa.

Contesta con una sola variable de lamezcla de la mercadotecnia, por ejemplomodifica su precio, o su canal, o suplataforma de comunicación.

Contesta con dos o más variables de lamezcla de mercadotecnia, baja su precio ylanza una promoción agresiva.

Contesta modificando todas las variablesde la mezcla de la mercadotecnia:

PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA.

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes




competidores cobran por productos similares, hay dos formas de fijar el precio:

Fijación de precios de tasa vigente

Consiste en fijar el precio siguiendo los

valores actuales de los demás competidores,sin basarse en los costos o en la demanda.

Es una estrategia popular cuando la

elasticidad de la demanda es difícil de medir.

Se evitan guerras de precios.

Fijación de precios por licitación sellada.

Se utiliza cuando las compañías licitan para

obtener contratos, y basan sus precios en elprecio que se cree establecerán sus

competidores a la licitación.

Fundamentos del precio.Jagmohan S. Raju y Z. John Zhang, dos profesores de la Wharton School declaran que




entre otras cosas, las empresas deben identificar claramente.

Indicar a qué consumidores se dirigen y

comprender cuánto están dispuestos a pagar por determinado producto o servicio.

El tipo de distribuidores que introducirán el

producto en los mercados; si éstos no

obtienen suficientes beneficios, las ventas se

resentirán.

La estrategia de fijación de precios es de largo

plazo, en el sentido de que debe allanar el terreno

a la entrada de otros productos en el mercado.

Reconocer la importancia de la fijación de

precios como herramienta para diferenciar un

producto o servicio del de los competidores, ya

que el precio emite señales sobre su calidad y

exclusividad.

Repaso libre




Sesión # 12


Examen bimestral




Sesión # 13


El precio y su relación con las 4 P´s y con el Tipo deproducto




Sesión # 14


El precio y el tipo de producto.




Boston Consulting Group determinó que un producto al llegar a su madurez puede llegar a

ser un producto , uno , una o un

.

El tipo de producto es consecuencia de la combinación estrategias de mercadotecnia

acertadas, un buen uso de la mezcla de mercadotecnia utilizada y una excelente estrategia

de precios.

La matriz BCG ha sido enriquecida al agregársele una estrategia de precios para cada uno

de ellos.

Matriz BCG y su relación con el precio.




- Cuota del mercado. +

-

Crecimie

ntodel

mercado.

+

Precio bajo, paragarantizar su

permanencia en el

mercado.

Precio a nivel de lacompetencia,

basada en el grupoobjetivo basado en

la segmentación

psicográfica.

Aquí el precio

está rebasadopor el apoyopromocional y,por la plataformade comunicación.

Precio alto, paraobtener una altautilidad, mientrasel producto está

en esta área.

NECESIDAD DEL CONSUMIDOR.




Debo tener Me gustaría tener Necesidad del consumidor

•Venta más complicada.

•Precios menos firmes.

•Hay sustitutos.

•Se tienen al cliente con el “agua

en el cuello”

•Se cobran primas.

•No hay sustitutos.

Productor Oferta DiferenciaConsumidor

Necesidadesdeseos

Per cepción

Las cuatro P’s o la mezcla de mercadotecnia.




Precio

Promoción

Producto

Plaza

Relación del precio con el producto.

Elementos a considerar:




•Calidad.•Variedad.•Envase.•Empaque*.•Marca.•Vinculación con otros productos*.

•Características.•Profundidad.•Garantías*.•Instructivos*.

* El secreto de hacer que el producto trabaje adicionalmente para nosotros, estratar de comercializar espacios publicitarios en aquellas áreas que se pueda, enclase se manejó como ejemplo, comercializar espacios publicitarios la defensa, oque el envase vacío tenga un valor de recuperación.

Relación del precio con la promoción.

Los elementos a considerar:




•Literatura del producto*.•Publicidad*.•Fuerza de ventas*.•Relaciones públicas*.•Marketing Directo*.•Campañas de ventas*.

* Para tener un producto 100% rentable, eshacer que la misma promoción del productotrabaje adicionalmente para nosotros, es tratar de comercializar espacios publicitarios en

aquellas áreas que se pueda, por ejemplo,comercializar espacios publicitarios en elanverso de las playeras del uniforme, publicidadcompartida, y posicionar el producto coneventos que “desea o espera” el grupo objetivo.

Relación del precios con la plaza.

Los elementos claves a considerar son




•Rutas de suministro.

•Inventarios.

•Unidades de entrega.

•Canales de distribución.

•Cobertura geográfica.

•Tiempos de entrega.

•Transportes.

•Apoyos a canales.

* El secreto de tener un producto 100% rentable, es hacer que la misma plaza favorezca elposicionamiento del producto, destacar la marca en cada espacio posible, exteriores delcamión, imagen en los vehículos utilitarios, y si se puede compartir en ellos mejor, así seconvertirán los centros de costos tradicionales en centros de ingresos.

Fijación de precio de mezcla de productos.

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los




productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos

grados de competencia, hay cinco formas para fijar el precio.

Fijación de precios de líneas de productos.

Fijación de precios de subproductos.

Fijación de precios de producto opcional.

Fijación de precios de producto cautivo.

Fijación de precios de productos colectivos.

Fijación de precio de líneas de productos.

Al no desarrollar un producto individual sino




Al no desarrollar un producto individual, sino

una línea de productos fijan los incrementos

entre modelo y modelo, basándose en la

diferencia entre el costo de cada uno, las

evaluaciones que hacen los clientes de

diferentes características y los precios de los

competidores.

Fijación de precio de productos colectivos.

Son "paquetes" de productos, a un precio




Son paquetes de productos, a un preciomenor que si el comprador los adquiriese en

forma individual. Esta estrategia promueve a losconsumidores a adquirir productos que, quizásde forma individual no hubiesen adquirido.

Fijación de precios de producto cautivo.

C d l d t it l f i l




Cuando el producto es vital para que funcione el

producto principal; mientras éste tiene un costoaccesible, los vitales traen consigo un

sobreprecio.

Fijación de precio de producto opcional.

Se utiliza en los productosque son opcionales de




que son opcionales deotros principales, tales

como algún accesorioadicional, esta estrategiatiene su núcleo principalen decidir cuáles artículosformarán parte delprincipal y cuáles seránopcionales.

Fijación de precio de subproductos.

Si la compañía elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación, puedevender sus subproductos a un precio que al menos cubra el costo de almacenar este "desecho“ de



Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008177

vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este desecho , deesta forma bajar el costo de su producto principal.

Algoritmos

http://e1.wrs.yahoo.com/_ylt=A0WTf2m4HjVK0OAA5D8FEQx.;_ylu=X3oDMTBqY2pzbGhoBHBvcwMxMQRzZWMDc3IEdnRpZAM-/SIG=1fuvercoe/EXP=1245081656/**http:/espanol.images.search.yahoo.com/images/view?back=http://espanol.images.search.yahoo.com/search/images?p=masa+de+maiz&js=1&ei=utf-8&fr=yfp&w=170&h=128&imgurl=tortillacocina.com/images/masa.jpg&rurl=http://tortillacocina.com/masa.htm&size=5k&name=masa+jpg&p=masa+de+maiz&oid=9804bd45bd5eee18&fr2=&no=11&tt=225&sigr=1126t9k8t&sigi=112dpnei0&sigb=12otkflab&type=JPG

http://e1.wrs.yahoo.com/_ylt=A0WTf2siHTVKboYAyhAFEQx.;_ylu=X3oDMTBqaHBscmZmBHBvcwMxMwRzZWMDc3IEdnRpZAM-/SIG=1l5j6oe6v/EXP=1245081250/**http:/espanol.images.search.yahoo.com/images/view?back=http://espanol.images.search.yahoo.com/search/images?p=totopos&js=1&ni=21&ei=UTF-8&y=Search&fr=yfp&w=500&h=333&imgurl=static.flickr.com/3460/3272774743_645265a73e.jpg&rurl=http://www.flickr.com/photos/g_w_y_n/3272774743/&size=104k&name=Totopos&p=totopos&oid=fa9b565ce7b39506&fr2=&fusr=Guanatos+Gwy...&hurl=http://www.flickr.com/photos/g_w_y_n/&lic=3&no=13&tt=268&sigr=11gtsjhl0&sigi=11gmpcvuj&sigb=1326strco&sigh=1157ig38t&type=JPG




Sesión # 16


•del latín, dixit algorithmus y éste a su vez del matemático persa Al-Jwarizmi.

Qué es, e importancia de un algoritmo?




g y p

•Es una lista bien definida, ordenada y finita de operaciones que permite hallar lasolución a un problema.

•Dado un estado inicial y una entrada, a través de pasos sucesivos y bien definidos

se llega a un estado final, obteniendo una solución.

•Su importancia radica en mostrar la manera de llevar a cabo procesos y resolver

mecánicamente problemas matemáticos o de otro tipo.

IMPORTANCIA

•Debe ser determinista, por esto entendemos que, si se sigue el mismo proceso

más de una vez, se llegará siempre al mismo resultado.

1.- Carácter finito.

"U l it i d b t i d é d ú fi it d "

Propiedades de un algoritmo.




2.- Precisión.

3.- Entrada.

4.- Salida.

5.- Eficacia."También se espera que un algoritmo sea eficaz, en el sentido de que todas las

operaciones a realizar en un algoritmo deben ser suficientemente básicas como para

que en principio puedan ser hechas de manera exacta y en un tiempo finito por un

hombre usando lápiz y papel ".

"Un algoritmo tiene una o más salidas: cantidades que tienen una relación específica

con las entradas".

"Un algoritmo tiene una o más entradas: cantidades que le son dadas antes de que el

algoritmo comience, o dinámicamente mientras el algoritmo corre. Estas entradas son

tomadas de conjuntos específicos de objetos".

"Cada paso de un algoritmo debe estar precisamente definido; las operaciones a

llevar a cabo deben ser especificadas de manera rigurosa y no ambigua para cada

caso".

"Un algoritmo siempre debe terminar después de un número finito de pasos".



Antecedentes del algoritmo de Martine Pele.




182

Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para establecer

un precio final, analizando si éste le permitirá alcanzar los objetivos empresariales

establecidos, pues combina la información de precio por demanda, costes y competencia.

Ayuda a salvar los obstáculos y/o dificultades que se presenten.

Antecedentes del Algoritmo




183

Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para

establecer un precio final, analizando si

éste le permitirá alcanzar los objetivos

empresariales establecidos, puescombina la información de precio por

demanda, costes y competencia. Ayuda

a salvar los obstáculos y/o dificultades

que se presenten.

Esquema del algoritmo de Martine Pele.

Inicio




184

Consensar, jerarquizar las limitaciones.

¿Adoptar P0 con base en las limitacionessecundarias? (10)

Adoptar P0(9)

Suavizar limitaciones, revisar objetivos (7)

Fin

¿P0 pertenece

al área?(5)

Determinar el área de aceptación del precio

Determinar, jerarquizar los objetivos (3)

Optimizar los objetivos para establecer P0 (4)

¿Existenlimitaciones

secundarias?(8)

¿Abandonar el producto?

(6)

Si No

Si No Si No

Cálculo Boleano




185

George Boole, (2 /11/1815 – 8/12/1864) fue unmatemático y filósofo irlandés, reconocido comoinventor del “álgebra de Bolle” que es la base de laaritmética computacional moderna.

010101001100001101010100010010010001111010011101110100100100100100

Es considerado como uno de los fundadores del campo de las ciencias

de la computación pues en 1854 publicó "An Investigation of the Laws of

Thought" en él desarrollaba un sistema de reglas que le permitía expresar,

manipular y simplificar, problemas lógicos y filosóficos cuyos argumentos

admiten dos estados (verdadero o falso) por procedimientos matemáticos.

Definición del precio basado en la rentabilidad.




186

Sesión # 17


Precio basado en la rentabilidad del capital invertido.Su objetivo es que la empresa obtenga “la rentabilidad deseada” a partir de un capital inicial.Se obtiene a través del concepto de rendimiento sobre tasa de inversión (RSI)




(1+i)* CIqP= CVU + CFTq +

Precio de venta

Costo Variable Unitario producción

Costo fijo Totalinterés o recuperación esperada

Capital invertido

Ejercicios # 22 y 23 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 15%

CVU $8 00 CFT $400 000 00 CVU $6 00 CFT $800 000 00




CVU = $8.00 CFT = $400,000.00q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000

CVU = $6.00 CFT = $800,000.00q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000





CVU = $8.00 CFT = $400,000.00

q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000

CVU = $6.00 CFT = $800,000.00

q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000





CVU = $8.00 CFT = $400,000.00

q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000

CVU = $6.00 CFT = $800,000.00

q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000


$ $ $ $




CVU = $9.00 CFT = $350,000.00

q = 150,000 pzas. CI = $1´200,000

CVU = $7.00 CFT = $600,000.00

q = 325,000 pzas. CI = $1´600,000


CVU $4 00 CFT $30 000 CVU $ 00 CFT $18 000




CVU = $4.00 CFT = $30,000

q = 700,000 pzas. CI = $900,000

CVU = $5.00 CFT = $18,000

q =900,000 pzas. CI = $700,000



Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad

Esta es la fórmula base para determinar el número de unidades a producir para obtener el i deseado.




q = +(1+i) * CICU

CFTCU

para obtener el i deseado.

Cantidad a producir Costo Unitario

Costo fijo

interés o recuperación esperadaCapital invertido

Ejercicios # 31 y 32 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.

Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 20%

CU $14 3 CF $6 400 CU $13 CF $7 500




CU = $14.3 CF = $6,400

i =20% CI = $325,000

CU = $13 CF = $7,500

i =20% CI = $125,000



CU $6 50 CF $12 000 CU $4 75 CF $14 500




CU = $6.50 CF = $12,000

i =35% CI = $1’175,000

CU = $4.75 CF = $14,500

i =35% CI = $1’225,000



CU = $1 50 CF = $324 236 CU $0 75 CF $143 500




CU = $1.50 CF = $324,236

i =15% CI = $1’175,000

CU = $0.75 CF = $143,500

i =15% CI = $1’225,000



CU = $1 3 CF = $60 400 CU $1 3 CF $60 400




CU = $1.3 CF = $60,400

i =25% CI =$1’300,000

CU = $1.3 CF = $60,400

i =25% CI =$2’115,000



CU = $1 91 CF = $14 300 CU $1 42 CF $14 300




CU = $1.91 CF = $14,300

i =18% CI =$1’500,000

CU = $1.42 CF = $14,300

i =18% CI =$1’450,000



CU = $0 26 CF = $9 000 CU = $0 18 CF = $9 000




CU = $0.26 CF = $9,000

i =28% CI =$1’325,000

CU = $0.18 CF = $9,000

i =28% CI =$1’320,000

Definición del producción basado en larentabilidad.




Sesión # 19


Legalidad en la fijación de precios.

Todos los aspectos de la mezcla de mercadotecnia están sujetos a leyes y restricciones. Es deber de los

gerentes de mercadotecnia comprender estas leyes y ajustarse a ellas antes de que establezcan una




estrategia de precios, pues el incumplimiento de las regulaciones acarrea consecuencias importantes

para una empresa, por lo tanto es importante comprender bien la legislación federal, estatal y de las

dependencias que regulan los asuntos relacionados con la mercadotecnia.

El control de precios denominado también precios

regulados, se refiere básicamente a aquellos bienes o

servicios que por alguna razón de tipo legal emanada de

una autoridad gubernamental se proteja a los

consumidores finales de las alzas en los precios por

afectarles su economía familiar.

Los negocios también necesitan de la regulación gubernamental para proteger a los innovadores de

tecnología, los intereses de la sociedad en general, a un negocio de otro y a los consumidores. A su vez

el gobierno necesita de los negocios porque el mercado genera impuestos que apoyan las actividades

públicas y de infraestructura en beneficio de sus habitantes.

Razón de la legalidad en la fijación de precios.

Ante la falta de ética en la definición de los precios cuando se incursiona en mercados

l l i h d ll d i d t i l id l




Prácticas desleales de comercio

Fijación de precios

Discriminación de precios

Precios predatorios

nuevos, las leyes mexicanas han desarrollado una serie de protecciones al consumidor, las

razones por las cuales han surgido estas leyes son:

El consumidor final está protegida por la Procuraduría Federal del Consumidor, mejor

conocida como:

A través del sistema “Quién es quién en los precios”

PRECIOS DISCRIMINATORIOS.

La discriminación de precios puede deberse a políticas concernientes a la flexibilidad yal nivel de precios. Es una práctica desleal y consiste en vender los mismos productos/ í d l lid d i il d á d ti




y/o mercancías de clase y calidad similares a dos o más compradores, en un tiempo

razonablemente corto, a diferentes precios.

Sólo es permitido si las diferencias en los precios provienen de:1. Diferencias de costos2. Necesidad de igualar los precios de la competencia

$790 $590

PRECIOS ESPECIALES.

Son variaciones en el precio común de venta, pero bajo una serie de condiciones que




deben cumplirse, basadas en una planeación estratégica.

Aquí encontramos:

• Lista de precio a empresas mayoristas.

• Lista de precio a empresas semi-mayoristas.• Lista de precio a talleres.

Se diferencia a las listas de precio falsas o precios discriminatorios, debido a que si

cumples con los requisitos establecidos en cada precio especial, tendrás acceso a él, esdecir se maneja de forma clara y transparente.

PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (1/4)

En la mayoría de los países la fijación del precio por




debajo del costo es ilegal, y se le conoce con el nombre

de Dumping Dumping . Los mayoristas y los minoristas están

obligados a recibir un sobreprecio porcentual mínimo

sobre los costos de las mercancías más el transporte en

algunos casos. El propósito de evitar esta práctica es

proteger a las pequeñas y medianas empresas que

operan con estrechos márgenes de utilidad, contra

productos importados de otros países.

El dumping dumping consiste en fijarle a un producto que se vende en el mercado mundial un precio

por debajo del costo de producción o menor que el que tiene en el mercado nacional.



PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (3/4)

La lista de precios falsalista de precios falsa no debe mentirse en lo tocante




La lista de precios falsalista de precios falsa, no debe mentirse en lo tocante

a los precios, pues muchos lo disfrazan de que se ha

realizado un descuento, ya que a la vista le es más

importante fijarse en el descuento más que en el precio

real.

Bonificaciones por promociones especiales, cuando se

aplican a clientes en forma selectivaforma selectiva y no a todos los

consumidores en términos “proporcionalmente iguales”.



PROFECO y quién es quién.




Sesión # 20


¿Quién es quién en los precios?

Es un sistema Interactivo que nos permite buscar uno o varios productos específicos, de los




cuales deseamos conocer su precio en varios establecimientos, se destaca donde estánmás bajos y más caros. La búsqueda puede ser por producto o un conjunto de ellos.

El marco normativo del sistema es el siguiente:

Ley Federal de Protección al Consumidor.

Reformas a la Ley de Protección al Consumidor aprobadas por la Cámara de Diputados.

Reglamento de la Procuraduría Federal del Consumidor.

Estatuto Orgánico de la Procuraduría Federal del consumidor.

Normas Oficiales Mexicanas.

1º. Recibir información suficiente y veraz sobre los productos adquiridos. Artículos 32, 33 y 34 de la LeyFederal de Protección al Consumidor.

Ley federal del consumidor (1).

2º. Recibir garantías en términos claros y precisos. Artículo 78 de la Ley Federal de Protección al




6º. Recibir información detallada sobre condiciones y plazos de operaciones a crédito. Artículo 66 de laLey Federal de Protección al Consumidor.

g y p y

Consumidor.3º. Recibir información que advierta sobre los riesgos y peligros de los productos. Artículo 41 de la LeyFederal de Protección al Consumidor

4º. Adquirir los productos que se encuentren en existencia o la prestación de un servicio, sin negativa ocondicionamiento. Artículo 43 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

5º. Participar de los beneficios que se estipulen en las promociones y ofertas. Artículos 46, 47, 48, 49 y

50 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

7º. Condiciones justas en el cobro de intereses por compras a crédito. Artículo 69 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.

8º. Rescindir el contrato cuando los productos adquiridos tengan defectos de fabricación o vicios ocultos.

Artículo 82 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.9º. Recibir el reembolso cuando se pague más del precio máximo. Artículo 91 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.

10º. Reposición del producto cuando el contenido sea menor a lo indicado en el empaque. Artículo 92,fracción I de la Ley Federal de Protección al Consumidor.


11º. Reposición, bonificación, compensación o devolución, si los productos no reúnen las condiciones decalidad, marca o especificaciones ofrecidas. Artículo 92, fracción II de la Ley Federal de Protección alConsumidor.




Consumidor.

12º. Recibir comprobantes de las operaciones comerciales. Artículo 12 de la Ley Federal de Protección alConsumidor.

13º. Recibir calidad en el servicio de reparación, con la utilización de partes y refacciones apropiadas.Artículo 60 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

14º. Recibir indemnizaciones por productos que resulten averiados al recibir mantenimiento. Artículo 61de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

15º. Tener al alcance la información sobre los precios de los servicios. Artículo 57 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.

16º. Disfrutar en igualdad de condiciones de los servicios ofrecidos al público en general. Artículo 58 dela Ley Federal de Protección al Consumidor.

17º. Solicitar la intervención de la Procuraduría cuando se afecten sus intereses y derechos. Artículos 20,21, 24 y 97 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

18º. Recibir la información de los contratos de adhesión redactada en español y con letra legible a simplevista. Artículo 85 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

19º. Respeto a la integridad personal de los consumidores. Artículo 10 de la Ley Federal de Protección alConsumidor.


20º. Cuando la compra se haya realizado fuera del local comercial y se decida no adquirir el bien oservicio, se podrá rescindir la operación dentro de los cinco días hábiles contados a partir de la entregadel bien o de la firma del contrato, lo último que suceda. Artículo 56 de la Ley Federal de Protección al




Consumidor.

21º. Recibir información clara y suficiente sobre la adquisición de tiempos compartidos. Artículos 64 y 65de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

22º. Cumplimiento de la entrega de bienes inmuebles. Artículos 73, 74, 75 y 76 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.

23º. Derechos del Consumidor Discapacitado. Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

24º. No discriminación a consumidores Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.

25º. Derechos de los consumidores en operaciones por internet. Artículo 76 bis de la Ley Federal deProtección al Consumidor.



Sensibilidad del consumidor a los precios.

Más allá de la decisión financiera o funcional implícita en la fijación de precios, la empresa debe

considerar los factores relacionados con la percepción del consumidor, puesto que el precio es parte del




producto o servicio y, como tal, expresa algo acerca de él.

En resumen, la percepción del precio que tiene el consumidor se ancla junto a la percepción de la marca.

Desde la perspectiva del Cliente, un precio alto denota

calidad, prestigio, exclusividad, seguridad o confianza

de obtener algo que brindará satisfacción, etc. Un

precio bajo denota economía, accesibilidad,

conveniencia, menor calidad, etc.

Durante el proceso de toma de decisiones de compra,

lo que es importante para el cliente no es el precio en

si, sino los precios relativos entre diferentes productos,

así como el precio relativo que resulta de comparar lo

que obtiene a cambio de lo que entrega a cada

vendedor.

Introducción al incremento de precio.

Sensibilidad al precio:

Valor único




Efecto Substituto Dificultad de Comparación

Total de gasto Beneficio Final

Los competidores:

Precios Cooperativos Precios Adaptativos

Precios Oportunistas Precios Depredadores

Sensibilidad al precio.

Es la característica que te va a diferenciar d l t f t d l i d t

Valor único. Efecto substituto.

Es cuando tu producto y/o servicio esl d t h f ió




de los otros oferentes del mismo productoy/o servicio; es decir la razón por la cualdeben comprarte a ti; si el cliente no lo tieneclaro, simplemente cambiara de proveedor y/o satisfactor.

Dificultad de comparación. Total del gasto

Beneficio final.

reemplazado por otra que hace una funciónsimilar o igual en la mente del consumidor; aveces los clientes prueban diferentesmarcas en busca del sustituto ideal.

El consumidor adquiere satisfactores de necesidad, mientras más plena sea la satisfacción, sinimportar el tiempo, dinero y esfuerzo, el cliente será menos sensible al cambio de precios.

Mientras más firme esté el “valor único”, y el“Beneficio final”, al cliente se le dificultarácomparar el producto con otro, ya que demanera inconciente no diferenciará lascaracterísticas tangibles del producto.

Mientras mayor sea la proporción delingreso utilizada en la compra del satisfactor que varia su precio, más sensible será elconsumidor al cambio de precio.

CAMBIO DE PRECIOS.

Las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en

ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la




competencia.

Recortes de precios.

Esta medida puede ser tomada por

diversas razones, comenzando por

un exceso de capacidad

almacenada, con el fin de vender

el stock lo más rápido posible,

también, si la empresa, perdió

participación en el mercado o sidesea dominar el mercado

aplicando la medida del precio más

bajo.

Aumentos de precio

Siempre rechazada por los consumidores, por lo que

es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué

de su aumento, y tratar de demostrar que no se está

intentando aprovechar del cliente. El caso típico es la

inflación o en las devaluaciones.

Las empresas usan muchas variantes con el fin de

ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" elproducto y no el precio, ofreciendo quizás productos

con menos valores agregados pero con igual precio al

anterior.

REACCIONES DE LOS CONSUMIDORES.

Pueden reaccionar de varias formas, inesperadas ante los cambios de precio.

- +




El consumidor puede pensar que la

compañía realiza este recorte porque bajó la

calidad del mismo o porque en unos meses

saldrá un modelo con mejores prestaciones

a la venta.

El consumidor puede pensar que

hay mucha demanda del mismo por

lo cual debería apurarse a

adquirirlo.

La competencia lo podría interpretar que quiere obtener mayor participación en el

mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo

normal o bien para quitar compañías del mercado.

Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrentaa muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los

cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

COMO RESPONDER A UN CAMBIO DE PRECIO.

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las

preguntas básicas:




¿Porqué la empresa cambió su precio?

preguntas básicas:

A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía.

Además la empresa debe analizar:

•Cómo los consumidores reaccionarán a ese cambio.

•Ciclo de vida por el que atraviesa el propio producto.

•La importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía.

DIFERENCIAS BASADAS EN LOS PRECIOS.




Esquema de pensamiento. Utilidad del producto vs.

pérdida de precio. El precio como costo de

oportunidad. Uniendo el precio de

ganancias separadas. Bienes probabilísticos.

Percepción de las diferencias.de precios: Diferencias porcentuales. Terminación.

Precios de referencia. El precio actual Precios anteriores El contexto de compra

PRECIOS COMPETITIVOS.

¿Qué tan estrechos son los márgenes?




¿Cuánto tiempo puedo operar con precios bajos?

¿Con qué rapidez pueden responder?

¿Hay competencia o rivalidad?

¿Una postura de precios agresivos provocarála espiral viciosa?

Guerra de precios




Sesión # 22


GUERRA DE PRECIOS.

Es una lucha entre competidores de un sector o industria, su objetivo es:

Mejorar la participación de mercado.




Penetrar un mercado antes que la competencia. Eliminar a un competidor “peligroso”.

Winkler establece 8 reglas para librar adecuadamente una guerra de precios.

1.- Selección y mantenimiento del objetivo.

8.- Economíadel esfuerzo.

7.- Concentrar las fuerzas.

4.- Acción ofensiva.

6.- Flexibilidad.

3.- Mantener la moral.

5.- Seguridad.

2.- Utilizar la sorpresa.

LAS 8 REGLAS DE WINKLER.

Dar salida a excedentes, obtener liquidez, nuevos clientes, aniquilar al competidor, contemplar los efectos de la estrategia a largo plazo.

1.- Selección y mantenimiento del objetivo.




De manera original, audaz y rápida.

Reforzar al vendedor, ya que él está en la línea degolpeo y debe justificar la acción.

Se debe tener la iniciativa con el fin de atacar acualquier precio cuando se tiene la ventaja.

Mantener los precios ante los embates de la competencia.

Poder cambiar los planes de acción rápidamente.

Coordinar las acciones ya que se debe iniciar simultáneamente cuando el competidor esté débil.

Que no se convierta en un gasto más para la empresa.

8.- Economía del esfuerzo.

7.- Concentrar las fuerzas.

4.- Acción ofensiva.

6.- Flexibilidad.

3.- Mantener la moral.

5.- Seguridad.

2.- Utilizar la sorpresa.

Propuesta de los ocho pasos de Dolan.Si llevan a cabo los pasos establecidos por Robert J. Dolan las decisiones de preciosmejoran:

3 Comprender la sensibilidad de losclientes potenciales frente al precio,

2 Encontrar diferencias de valor percibido entre diferentes

1 Comprender el valor que losclientes potenciales le asignan alos productos o servicios de la




clientes potenciales frente al precio,

de acuerdo a sus ingresos, hábitosde compra, manejo de información,

proveedores disponibles,diferenciación de productos, etc.

4 Establecer una óptimaestructura de precios, en

términos de lo que los clientes

van a recibir a cambio. Por ejemplo, precios por cantidad,

precios por 'paquete' deproductos y servicios, etc.

percibido entre diferentessegmentos de mercado,

asociadas a diferentes preciosque estén dispuestos a pagar.

empresa.

5 Anticipar y evaluar las posiblesreacciones de la competencia,recordando que la ventaja

competitiva vía baja de preciosno es comúnmente sostenible.

7 Comprender la respuesta

emocional por parte de losclientes, sobretodo en el largo

plazo.

6 Monitorear los precios reales encada nivel de transacción dentro del

mercado.

8 Analizar si los ingresosgenerados a cada nivel deprecio compensan realmenteel costo de atender al cliente.

La promoción




Sesión # 23




Actividades promocionales.

La actividad promocional consistente en el descuento directo del precio de un artículo de




forma temporal constituye uno de los recursos comerciales de mayor uso en el comercio

minorista.

Especialmente, debido al atractivo que representan para los compradores así como a su

facilidad, sencillez y rapidez de ejecución, los descuentos de precio promocionales

constituyen la fórmula promocional preferida y mayormente utilizada por las empresas de

distribución minorista. El valor añadido que ofrecen radica en la reducción del precio de

venta habitual del producto, tratándose por tanto de una variable enteramente vinculada a la

compra del bien o servicio.

Objetivos de la promoción.

Objetivos:

1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así




2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado enla comunicación.

como los beneficios que ofrece.

3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar elproducto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos delproducto.

Usos de la promoción.

Conseguir mayor rotación de los inventarios.

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http://mx.wrs.yahoo.com/_ylt=As_tk2i0YzYic387vbZPhu3F8Qt.;_ylu=X3oDMTBqaTVsNTFjBHBvcwM1MARzZWMDc3IEdnRpZAM-/SIG=1g44qe58k/**http:/mx.images.search.yahoo.com/search/images/view?back=http://mx.images.search.yahoo.com/search/images?p=%22NUevo+producto%22&ei=UTF-8&fr=yfp-t-340&b=41&w=154&h=210&imgurl=www.lanabel.cl/pro/fichas/ovillos_b/toscana_b.jpg&rurl=http://www.revesderecho.com/modules/news&size=20.4kB&name=toscana_b.jpg&p=%22NUevo+producto%22&type=jpeg&no=50&tt=2.041&oid=5588dbfdeef0073c&ei=UTF-8




Disminuir o eliminar el stock. Presentar productos nuevos.

Incrementar las ventas.

Responder a promociones de la competencia. Ratificar una marca.

Competir con otros establecimientos.

Acompañar una campaña publicitaria. Aumentar la imagen.

Clasificación de las técnicas de promoción.

1.-Ventas con regalo

http://mx.wrs.yahoo.com/_ylt=AilBhgsbvsNDjgEIKOd2lSLF8Qt.;_ylu=X3oDMTBra2QwaGdvBHBvcwMxMDAEc2VjA3NyBHZ0aWQD/SIG=1k278t2r9/**http:/mx.images.search.yahoo.com/search/images/view?back=http://mx.images.search.yahoo.com/search/images?p=Publicidad+exterior&ei=UTF-8&fr=yfp-t-340&b=81&w=500&h=375&imgurl=static.flickr.com/232/469992672_b52d2469e0_m.jpg&rurl=http://www.flickr.com/photos/liveu4/469992672/&size=96.5kB&name=469992672_b52d2469e0.jpg&p=Publicidad+exterior&type=jpeg&no=100&tt=754&oid=bb5d730ef1161716&fusr=LiveU4&tit=Gandhi+-+M%C3%A9xico&hurl=http://www.flickr.com/photos/liveu4/&ei=UTF-8&src=p

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1. Ventas con regalo

Regalo directo.

Muestra regalo.

Envase regalo.

Regalo del producto.

Regalo autopagable.

2.- Concursos y sorteos.

2.-Rebaja de precios Oferta especial. Tres por dos, cuatro por tres, etcétera. Devolución de dinero. Precio descontando el producto viejo.

4.- Muestras gratuitas y degustaciones.

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http://mx.wrs.yahoo.com/_ylt=Avp_KQUrGdKUUhq58uy_2l7F8Qt.;_ylu=X3oDMTBpaWhqZmNtBHBvcwMzBHNlYwNzcgR2dGlkAw--/SIG=1jk7sh3hp/**http:/mx.images.search.yahoo.com/search/images/view?back=http://mx.images.search.yahoo.com/search/images?p=Sorteo&ei=UTF-8&fr=yfp-t-340&x=wrt&w=430&h=285&imgurl=static.flickr.com/172/471503194_72ee3cc15e_m.jpg&rurl=http://www.flickr.com/photos/sionaflu/471503194/&size=66.4kB&name=471503194_72ee3cc15e.jpg&p=Sorteo&type=jpeg&no=3&tt=38.048&oid=ae8fd37039e2dcaa&fusr=El+Almacen+de+Siona&tit=%C2%A1sorteo!&hurl=http://www.flickr.com/photos/sionaflu/&ei=UTF-8&src=p



Uso de los precios promocionales.

Tienen las mismas reglas que una estrategia promocional. Considerada una herramienta

“ Above the line”, la promoción de ventas es altamente eficaz para estimular la demanda de




un producto durante un periodo de tiempo limitado y predeterminado. Para ello, actúa a dos

niveles:

• Enriqueciendo el contenido de la oferta comercial mediante la incorporación de

elementos adicionales que hacen el producto –y el acto de compra- más atractivo,

pero sin alterar su estructura básica

• Mejora la calidad de las comunicaciones de marketing desarrolladas por la

empresa, favoreciendo el desarrollo de sinergias entre diferentes herramientas

comunicacionales.

Estrategias de precios promocionales.

Las principales estrategias de precios que el comerciante utiliza se puden clasificar en dos grandes

grupos o tipo:




Every Day Low Pricing (EDLP) High-Low Pricing (Hi-Lo).

Mantienen un cierto nivel de precios- el

comerciante prescinde de todo tipo dedescuentos de precio y rebajaspromocionales, pues todo el tiempomantiene su precio bajo.

Uso de variaciones de precio-. el minorista

confía plenamente en el uso de recortes deprecio y descuentos promocionales, baja y subelos precio a discreción, basados en la ciclicidadde los productos, así como de los productosdetonantes de percepción de precios.



Precios de descuento y complemento.

basa su teoría, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente,compra por cantidades o fuera de temporada, se clasifican en cinco tipos:

Descuento por temporada.




Reducción del precio para loscompradores que paguen elproducto dentro de una cierta fecha.

Descuento en efectivo.

Descuento por cantidad.

Reducción del precio para loscompradores que adquieran elproducto en grandes cantidades.

Descuento funcional.

Es ofrecido a los revendedores querealizan funciones de venta,almacenaje y contabilidad.

Reducción del precio para loscompradores que adquieranproductos fueran de temporada. Unejemplo claro, son servicios dealojamiento en hoteles en fechas debaja temporada.

Complementos.

Los del tipo promocionales sonreducciones del precio a quienesparticipen en programas de

publicidad y apoyo de ventas,mientras que los del tipo cambio sonreducciones de precios que se dan aquienes entregan a cambio unarticulo viejo al adquirir uno nuevo.

Precios basados en el valor.

Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y noen el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y unprograma de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto




con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa demarketing.

El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 métodos mencionados en cuanto a la fijacióndel precio

Práctica del día.

Precios Geográficos




Estrategia

deprecios.

Sesión # 25

Precios geográficos.

Es simplemente una diferencia de precio basada en el coste de llevar el servicio a un punto

geográfico específico, por ejemplo es el servicio de telefonía en la cual el país se ha




dividido en zonas, y marcar dentro de una zona es más barato que si se habla a otra zona,o bien el servicio de taxis.

Hay cuatro variantes para fijar el precio con base a

la geografía.

Fijación de precios de absorción deflete (CFI)

Fijación zonal de precios.

Fijación de precios de origen (FOB)

Fijación de precios de entrega uniforme(franqueo de sellos).

Técnica de precios geográficos.Fijación de precios de origen (FOB)Fijación de precios de entrega uniforme

(franqueo de sellos).




Todos los gastos de entrega se incluyen en el precioy, por tanto, el precio es “entregado” Tambiénconocido como CIF (carriage , insurance, freight)

Fijación de precios de absorción deflete (CFI)

Es una combinación de las dos anteriores. Lazona es simplemente un límite artificial impuestopor el vendedor.

Fijación zonal de precios.

Se le transfieren al cliente todos los costes de entrega(Franqueo a bordo).

Se divide por zona geográfica y se establece unatarifa para cada una de ellas.


Es un truco más que una técnica, simplemente es




fijar el precio de un producto ligeramente debajo deun número redondo. Se dice que esta técnica fue

inventada hace más de 100 años, para que la caja

registradora se abriera y así el dueño supiera que se

había efectuado la venta y que el vendedor no se

embolsara el importe de la venta.

En la actualidad se han realizado investigaciones de

los “puntos de precio” (nombre técnico que se le da

al punto en el cual pasa de ser barato a caro). Para

determinar el efecto que tienen los precios

psicológicos en el consumidor.

Establecimiento del precio de servicios.

La diferencia radica en que las características mismas de los servicios, al ser intangible yno poder inventariar, almacenar y/o conservar, a la mayoría de las personas se lesdificulta establecer el costo.




Adicionalmente de los costos fijos o variables del financiamiento, administrativos y decomercialización, debemos considerar el coste de cada hora utilizada en la prestación deservicio.

Iniciaremos con recordar el concepto de “Costo”, esto es, por atender a un cliente, se dejade atender a otro, o bien de realizar otra actividad. La manera más sencilla es calcular elcosto a partir de las aptitudes y habilidades de quien desarrollará el servicio y del tiempoque se requiere para prestar dicho servicio:

• Número de personas que prestarán el servicio.• Tiempo en que la(s) persona(s) dedicarán al servicio.• Transportación requerida para prestar un servicio.• Insumos requeridos para la prestación de un servicio.

Como consejo se recomienda indexarse al salario mínimo como referencia, es decir, si el

salario mínimo esta en $1,604.00 mensuales y cubre 4 jornadas de 48 horas de trabajo, lahora tiene un costo de $8.375 pesos por hora. Al menos cobra eso por tu hora de trabajo.

Salario mínimo zona A $57.46 diarios -4.42 USD-.

Estados de Baja California y Baja California Sur; los municipios de Guadalupe, Juárez y




Praxedis G. Guerrero, del Estado de Chihuahua; el Distrito Federal; el municipio de

Acapulco de Juárez, del Estado de Guerrero; los municipios de Atizapán de Zaragoza,

Coacalco de Berriozábal, Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan

de Juárez, Tlalnepantla de Baz y Tultitlán, del Estado de México; los municipios de Agua

Prieta, Cananea, Naco, Nogales, General Plutarco Elías Calles, Puerto Peñasco, San LuisRío Colorado y Santa Cruz, del Estado de Sonora; los municipios de Camargo, Guerrero,

Gustavo Díaz Ordaz, Matamoros, Mier, Miguel Alemán, Nuevo Laredo, Reynosa, Río

Bravo, San Fernando y Valle Hermoso, del Estado de Tamaulipas, y los municipios de

Agua Dulce, Coatzacoalcos, Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste,

Minatitlán, Moloacán y Nanchital de Lázaro Cárdenas del Río, del Estado de Veracruz de

Ignacio de la Llave.

Salario mínimo zona B $56.84 diarios -4.37 USD-.

Zona integrada por los municipios de Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga,




Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan, del Estado de Jalisco; los municipios de Apodaca, San

Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza

y Santa Catarina, del Estado de Nuevo León; los municipios de Altar, Atil, Bácum, Benito

Juárez, Benjamín Hill, Caborca, Cajeme, Carbó, La Colorada, Cucurpe, Empalme,

Etchojoa, Guaymas, Hermosillo, Huatabampo, Imuris, Magdalena, Navojoa, Opodepe,Oquitoa, Pitiquito, San Ignacio Río Muerto, San Miguel de Horcasitas, Santa Ana, Sáric,

Suaqui Grande, Trincheras y Tubutama, del Estado de Sonora; los municipios de Aldama,

Altamira, Antiguo Morelos, Ciudad Madero, Gómez Farías, González, El Mante, Nuevo

Morelos, Ocampo, Tampico y Xicoténcatl del Estado de Tamaulipas, y los municipios de

Coatzintla, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan, del Estado de Veracruz de Ignacio de la Llave.

Salario mínimo zona C $54.47 diarios -4.19 USD- 1-2

Zona integrada por los Estados de Aguascalientes, Campeche, Coahuila de Zaragoza,

Colima, Chiapas, Durango, Guanajuato, Hidalgo, Michoacán de Ocampo, Morelos,




Nayarit, Oaxaca, Puebla, Querétaro de Arteaga, Quintana Roo, San Luis Potosí, Sinaloa,Tabasco, Tlaxcala, Yucatán y Zacatecas; todos los municipios del Estado de Chihuahua

excepto Guadalupe, Juárez y Praxedis G. Guerrero; todos los municipios del Estado de

Guerrero excepto Acapulco de Juárez; todos los municipios del Estado de Jalisco excepto

Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga, Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan; todos los

municipios del Estado de México excepto Atizapán de Zaragoza, Coacalco de Berriozábal,

Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan de Juárez, Tlalnepantla de

Baz y Tultitlán; todos los municipios del Estado de Nuevo León excepto Apodaca, San

Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza

y Santa Catarina; los municipios de Aconchi, Alamos, Arivechi, Arizpe, Bacadéhuachi,

Bacanora, Bacerac, Bacoachi, Banámichi, Baviácora, Bavispe, Cumpas, Divisaderos, …

Continua en la siguiente

Salario mínimo zona C $49.50 diarios (4.57 USD)2-2

Fronteras, Granados, Huachinera, Huásabas, Huépac, Mazatán, Moctezuma, Nácori

Chico, Nacozari de García, Onavas, Quiriego, Rayón, Rosario, Sahuaripa, San Felipe de




Jesús, San Javier, San Pedro de la Cueva, Soyopa, Tepache, Ures, Villa Hidalgo, VillaPesqueira y Yécora, del Estado de Sonora; los municipios de Abasolo, Burgos,

Bustamante, Casas, Cruillas, Güémez, Hidalgo, Jaumave, Jiménez, Llera, Mainero,

Méndez, Miquihuana, Padilla, Palmillas, San Carlos, San Nicolás, Soto la Marina, Tula,

Victoria y Villagrán, del Estado de Tamaulipas, y todos los municipios del Estado de

Veracruz de Ignacio de la Llave, excepto Agua Dulce, Coatzacoalcos, Coatzintla,

Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste, Minatitlán, Moloacán, Nanchital de

Lázaro Cárdenas del Río, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan.

Establecimiento de precios internacionales.

Una vez definido el canal y la estrategia de posicionamiento que se seguirá en los países




en que se incursionará, además de los costes tradicionales que debemos considerar ennuestro país, debemos considerar los siguientes tópicos:

• Incoterms.

• Aranceles especiales.

•Estabilidad de la moneda. (fluctuación diaria).

• A qué está indexada su moneda. (dólar, libra, oro, petróleo)

• Estabilidad del sistema político social.

• Sindicatos.

• Restricciones gubernamentales.

Ejercicios

i




Estrategia

deprecios.

Sesión # 26

Examen final

E i




Estrategia

deprecios.

Sesión # 27

Firma de actas

E i



Estrategia

deprecios.

estrategia de precios 11-2

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