ESTRATEGIASDE PRECIO

Programa de precios. Consideraciones básicas

Actividad táctica en el desarrollo de las estrategias de marketing.

La única variable que produce ingresos, las otras generan costos

¿Cómo se define?“La cantidad de dinero que se cobra

por un producto o servicio”Características

FlexibleDebe reflejar la estrategia corporativa

(volumen o rentabilidad)Refleja la posición de la empresa en el mercado

Técnicas o Métodos de fijación de los precios

o Las que se basan en el costoo Las que se basan en el valor percibidoo Las que se basan en la competencia

Veamos a continuación cada uno de ellas:Las que se basan en el costo

Aplicar un margen de beneficio al costo total por producto.

Ejemplo:sigue…

viene…Supongamos un fabricante de zapatos que tiene los

siguientes costos y previsión deventas.

Costos Fijos ………………… 100,000 solesCosto Variable………………. 15,000 solesVentas esperadas…………… 250 pares

El costo unitario de cada par de zapatos, viene dado por:

Costo unitario = Costos Fijos + Costo Variable

Ventas Esperadas Costo unitario = 100,000 + 15

250 Costo unitario = 55

Si el fabricante desea ganar un 25 por ciento sobre las ventas, el precio que tendrá que

fijar sería:

Precio = Costo Unitario

1 – Rentabilidad

Precio = 55

1 – 025

Precio = 73.33 soles

El fabricante podrá vender su producto a 73.33 soles obteniendo un beneficio de 18.33

soles / par.

sigue…

viene…

La fijación de precios NO ha tenido en cuenta la demanda ni los precios de la

competencia método con riesgos, ya que de no cumplirse con las ventas, el

precio unitario será más alto, ya que los costos fijos tendrán que repartirse

entre un número menor de unidades vendidas y el margen habría sido menor.

Las que se basan en el valor percibido

Se basan en el valor que el consumidor le da al producto y no al costo.

Ejemplo:(1) Producto Costo Precio Valor

Consumidor Percibido

(1) Consumidor Valor Precio Costo Producto

Percibido Método basado en el costo Método basado en el valor percibido

Las que basan en la competencia

Se fijan los precios basados en los de la competencia y no por sus costos o la demanda existente.

Otros factores que influyen en el precio

Ciclo de vida del productoCompetencia (Gatorade, Electrolight y

Sporade)Calidad percibida del producto o servicio

(café de exportación, helados artesanales, etc.)

¿Qué programa de precios seleccionar?

Programa de precios espumados o descremados

• Establecidos por encima de la competencia• Generan rentabilidades altas• Clientes conocedores de la calidad• Estrategia viable cuando la demanda es

mayor que la oferta• Estrategia más financiera que comercial

Programa de precios de penetración

• Establecidos para lograr penetrar en una porción importante del mercado

• Provienen de economías de escala grandes

• Rentabilidad en el largo plazo• Estrategia más comercial que financiera• De mayor riesgo que la estrategia de

espumar

Programa de precios paritarios

Establecidos muy cercanos entre ellos

Las empresas no compiten en precios

Productos con estructuras de costos muy similares

Otras Formas de Fijación de Precios Cuando la empresa actúa en diferentes mercados los

precios deben ser diferenciados.-Categoría : Café-Servicios : Espectáculos

Precios cautivos-Cartuchos de repuesto Gillette-Rollo de película

Precios en dos partes-Telefonía-Restaurantes

sigue…

viene…

Reacciones ante los cambios de precios

De los competidoresDe los clientes