La Mezcla Promocional

• Componentes de la mezcla promocional

• Los elementos o componentes de la mezcla promocional son:

• -Promoción de ventas• -Fuerza de ventas• -Publicidad• -Relaciones Públicas• -Marketing directo

• Promoción de ventas• La promoción de ventas es una

herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial)y del mix de marketing, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo

• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.

• Lograr la prueba de un producto nuevo

• Romper la lealtad de clientes de la competencia• Animar el aumento de productos almacenados

por el cliente• Reducir existencias propias• Romper estacionalidades• Colaborar a la fidelización• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos

productos a su oferta• Lograr mayores esfuerzos promocionales por

parte de los detallistas.• Lograr mayor espacio en estanterías de los

detallistas• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para

futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventasExisten numerosas herramientas utilizadas en la

promoción de ventas, entre otras:• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un

producto o servicio para su prueba.• Cupones: Vales certificados que pueden ser

utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

• Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.

• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

• La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los

• principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de

• tiempo y números necesarios para su realización.

• Concepto de planeación• La planeación consiste en fijar el

curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los

• principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de

• tiempo y números necesarios para su realización.

1. TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

• Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

• Recopilación de Información. El primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercute en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.

• Fijación de Objetivos. Cando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

• Desarrollo de Estrategias. En su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el término estrategia tiene tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

• Desarrollo de Políticas. Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

• Desarrollo de Programas. Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, otro término de guerra griego que significa: la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.

• Establecimiento de Procedimientos. Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.

• Presupuestación. Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

2. IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas.

El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. Quizá el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

TECNICAS PROMOCIONAL NATURALEZA DE LA

PROMOCION La promoción es el elemento de la

mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

• Hay cinco formas de promoción:• LA VENTA PERSONAL• LA PUBLICIDAD• LA PROMOCIÓN DE VENTAS• LAS RELACIONES PÚBLICAS• LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO

PAGADA)• LA VENTA PERSONAL

Ventas Personales

Las ventas personales son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra

Concepto Proceso de ventas Personales:

El proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

Los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso deVenta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

2. El acercamiento previo o "prentrada":Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoceComo acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de informaciónMás detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación deventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas:

Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la compra.

4. Servicios posventa:

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Tipos de Clientes

• Una parte fundamental en las ventas personales es identificar el tipo de cliente, así de este modo sabemos orientar el tipo de vendedor que vamos a utilizar en la fuerza de ventas, Clasificados adecuadamente manejamos los volúmenes que compra cada cliente, los tipos de productos que este regularmente compra y también cuales son sus necesidades.

• Por ello, es fundamental que los mercadólogos conozcan a profundidad cuáles son los diferentes tipos de clientes que tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de la forma más adecuada, para que luego, puedan proponer alternativas que permitan adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente.

Objetivos de las ventas personales:

• Los objetivos de ventas deberán estar especificados en términos precisos para su cumplimiento. Se establecen como un todo y se dividen en objetivos para cada vencedor. Una empresa aconseja que dediquen 80% de su tiempo a los clientes presentes 20% a los prospectos, así como 85% de su tiempo a los productos corrientes y 15% a los nuevos. Antes se pensaba que los vendedores tenían que preocuparse de las ventas y que la empresa tenía que preocuparse de las utilidades. Sin embargo una posición más moderna afirma que los vendedores se deben interesar en mucho más que sólo producir ventas; también deben saber cómo lograr la satisfacción de los clientes y las utilidades de la empresa.

Estilo de comunicación: Ritmo. Enlace. Profundidad de investigación. La variedad que

afectan los sentidos. Son algunos de los conceptos que no pueden estar ausentes en una buena comunicación a la hora de pretender realizar una venta.

Motivación: Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan

mucha motivación. Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar

continuamente a sus vendedores. Por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).

El Rol de las ventas Personales: El papel de las ventas personales varía de una compañía a

otra.

Definición

Funciones

Las relaciones publicas en la antigüedad

Clases de publico

• Publico interno • Publico externo• Publico mixto • Publico mixto semi -interno• Publico mixto semi -externo

Medición de desempeño y evaluación de la Mezcla

Promocional

La medición del desempleo no es una tarea fácil ni mucho menos es un esfuerzo que lograra concretarse en corto plazo.

Este es un proceso objetivo y sistemático para la relación

del analizas y la utilización da la información: con el fin de determinación y eficazmente cualquier servicio. Para lograr los objetivos deseados.

Este sistema mide los que la organización considera

importantemente y lo que también se esta desempeñando. Esta es una herramienta que guía las organizaciones una

dirección positiva.

• Este mide un programa en forma eficaz, y cuenta con tres etapas;

• Que es definir los resultados que el sistema debe lograr.

• Esta mide el desempeño del programa con relación al logro de sus resultados esperados.

• Es reportar los resultados de la decisión que se toman.

EVALUACIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

• PROMOCIÓN DE VENTA: Que es incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o

servicio. • TIPOS DE PROMOCIÓN Promoción del consumo- Ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los

consumidores. • MUESTRAS: Este es un obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores

los prueben. • CUPONES: Son certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados

productos. • DEVOLUCIÓN DE EFECTIVO ( o rebaja): Es la devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que

envíe una prueba de compra al fabricante.

• PAQUETES PROMOCIONALES (O DESCUENTOS) Son los precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el

paquete. • PREMIOS: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para

la adquisición de algún producto.

• EL (PPV): PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: Que es las exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

• CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS: Eventos promocionales que dan al consumidor la

oportunidad de ganar algo por suerte o por un esfuerzo extra. • RELACIONES PUBLICAS: La creación de buenas relaciones con los diversos

públicos de una compañía, la creación de una buna imagen de corporación. • VENTAS PERSONALES: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores posible con la finalidad de realizar una venta.