Nákupné Nákupné správanie správanie organizáciíorganizácií

Ing. Miroslava Loydlová, PhD.Ing. Miroslava Loydlová, PhD.Externé štúdiumExterné štúdium

20122012

Nákupný proces Nákupný proces organizáciíorganizácií

Nákupné správanie Nákupné správanie organizáciíorganizácií

= = týka sa 3 typov trhovtýka sa 3 typov trhov::

Typy trhovTypy trhov

trh výrobnej sféry - trh výrobných faktorovtrh výrobnej sféry - trh výrobných faktorov::

trh sprostredkovateľov – obchodný trh:trh sprostredkovateľov – obchodný trh:

vládny - štátny trh:vládny - štátny trh:

Trh výrobnej sféryTrh výrobnej sféry

Trh výrobnej sféry - trh výrobných Trh výrobnej sféry - trh výrobných faktorov - firmy a jednotlivci, ktorí faktorov - firmy a jednotlivci, ktorí nakupujú výrobky a služby za účelom nakupujú výrobky a služby za účelom produkcie iných výrobkov a služiebprodukcie iných výrobkov a služieb

Špecifiká trhu výrobnej Špecifiká trhu výrobnej sférysféry koncentrácia trhu koncentrácia trhu heterogenita odberateľov heterogenita odberateľov úzke dodávateľsko – odberateľské úzke dodávateľsko – odberateľské

vzťahy vzťahy geografická koncentrácia zákazníkov geografická koncentrácia zákazníkov dopyt – dopyt – väčšie nákupy, odborný nákup väčšie nákupy, odborný nákup organizovaný charakter nákupuorganizovaný charakter nákupu špecifické prostriedky komunikáciešpecifické prostriedky komunikácie

Nákupné rozhodnutia Nákupné rozhodnutia zákazníkazákazníka Nová úlohaNová úloha – –

Modifikovaný opakovaný nákupModifikovaný opakovaný nákup – –

Opakovaný nákup bez zmeny – Opakovaný nákup bez zmeny –

Účastníci nákupného Účastníci nákupného procesuprocesu

Faktory nákupného Faktory nákupného rozhodovaniarozhodovania

Faktory prostrediaFaktory prostredia

Organizačné faktoryOrganizačné faktory

Interpersonálne faktoryInterpersonálne faktory

Individuálne faktoryIndividuálne faktory

Zákazníci na trhu Zákazníci na trhu výrobnej sféry výrobnej sféry

ABC analýza ABC analýza

MVC MVC

BZC BZC

VLT VLT

Zákaznícky podiel Zákaznícky podiel

Zákaznícka Zákaznícka rentabilitarentabilita

CRM, SCM a elektronický CRM, SCM a elektronický nákup nákup

CRM – CRM –

SCM – SCM –

ERP – ERP –

ECR – ECR –

Etapy nákupu výrobnej Etapy nákupu výrobnej sférysféry

1.1. Vznik problémuVznik problému2.2. Všeobecná charakteristika potrebyVšeobecná charakteristika potreby3.3. Špecifikácia kupovaného produktuŠpecifikácia kupovaného produktu4.4. Prieskum potencionálnych zdrojov nákupuPrieskum potencionálnych zdrojov nákupu5.5. Predloženie ponúkPredloženie ponúk6.6. Výber dodávateľaVýber dodávateľa7.7. Zadanie objednávky na určité množstvo Zadanie objednávky na určité množstvo

tovaru (rozsah služieb)tovaru (rozsah služieb)8.8. Vyhodnotenie dodávky a dodávateľskej Vyhodnotenie dodávky a dodávateľskej

organizácie organizácie

Trh sprostredkovateľov – Trh sprostredkovateľov – obchodný trhobchodný trh

Tvoria všetci jednotlivci a organizácie, Tvoria všetci jednotlivci a organizácie, ktoré nakupujú tovar s cieľom ďalšieho ktoré nakupujú tovar s cieľom ďalšieho ziskového predajaziskového predaja

Trh sprostredkovateľov – Trh sprostredkovateľov – obchodný trhobchodný trh

Rozhodnutie o sortimente – najdôležitejšie Rozhodnutie o sortimente – najdôležitejšie rozhodnutie sprostredkovateľa – získanie rozhodnutie sprostredkovateľa – získanie pozície na trhupozície na trhu

Výber 4 stratégií:Výber 4 stratégií:

1.1. Značkový tovar – Značkový tovar –

2.2. Hlboký sortiment – Hlboký sortiment –

3.3. Široký sortiment – Široký sortiment –

4.4. Zmiešaný sortiment – Zmiešaný sortiment –

Trh sprostredkovateľov – Trh sprostredkovateľov – obchodný trhobchodný trh

Nové trendy v oblasti trhu sprostredkovateľov Nové trendy v oblasti trhu sprostredkovateľov – – rôzne formy spoluprácerôzne formy spolupráce

Trh sprostredkovateľov – Trh sprostredkovateľov – obchodný trhobchodný trh

Vertikálny marketingový systém – Vertikálny marketingový systém –

Horizontálny marketingový systém – Horizontálny marketingový systém –

Trh sprostredkovateľov – Trh sprostredkovateľov – obchodný trh obchodný trh

Strategické nákupné aliancie Strategické nákupné aliancie

Elektronické nákupné aukcie –Elektronické nákupné aukcie –

Internet – Internet –

Štátny trhŠtátny trh

Vládne inštitúcie – republikové, krajské, Vládne inštitúcie – republikové, krajské, okresné, miestne nakupujú alebo okresné, miestne nakupujú alebo prenajímajú výrobky a služby na prenajímajú výrobky a služby na zabezpečenie výkonu svojich hlavných zabezpečenie výkonu svojich hlavných funkciífunkcií

Štátny trh - základné formy Štátny trh - základné formy verejného obstaraniaverejného obstarania

Úrad verejného obstarávania pôsobí Úrad verejného obstarávania pôsobí

ako ústredný orgán štátnej správy ako ústredný orgán štátnej správy Verejná súťažVerejná súťaž – – Užšia súťažUžšia súťaž – – Rokovacie konanie so zverejnenímRokovacie konanie so zverejnením Rokovacie konanie bez zverejneniaRokovacie konanie bez zverejnenia