行 行 銷 銷 策策 略略Part Part 55

電電 話話 行行 銷銷 (( 二二 ))

技技 巧巧

● 黃 聰 亮 教授● 國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長 ● 美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士● 中華民國國際學術交流學會 理 事 長

● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 博 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 碩 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 學 士● NEUST State University 企 管 博 士● NEUST State University 教 育 博 士● 國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財 管 碩 士 ● September 2008

電電 話話 行行 銷銷 技技 巧巧●一、開場的技巧●二、介紹產品的技巧●三、處理反對問題的技巧●四、激發準客戶進修慾望的技

巧●五、促成的技巧●六、建立良好溝通關係的技巧

開開場場 的的 技技 巧巧● 目標：引起準客戶注意與興趣● 基本認知一：自信（一）心由相生：藉由身體的大動作去強化內心的自信。（二）說話語氣堅定、肯定：養成不用「可能」、 「或許」、「好像」、「應該」等不確定用詞。（三）多次練習：勤加練習話術，練習的目的是「增加自 信」。（四）聽聽自己在實際銷售時的錄音：由自己耳朵去體 會，可以接受自己的改善意見。● 基本認知二：親和力

技技巧巧一一：：新新 的的進進修修方方式式

●「好奇心」是人的本性，「新的進修學位的方式」訴求是一個方法，在電話行銷裡因沒有具體東西呈現給客戶，所以必須將產品特色做一個具體而快速的吸引人的描述。

技技巧巧二二：：專專 案案 與與 計計畫畫

●為達到「引起準客戶興趣」目的，專案名稱應具備兩條件：一是使用簡潔有力、易引起注意的字眼；二是應用如前所未有的專案計畫 , 如名校甄選『學位與超級國際證照班專案』

等。

技技巧巧三三：：適適 度度 的的 應應 用用專專 有有 名名 詞詞

● 故意在開場時適度的使用專有名詞，目的是在製造你說明、解釋的機會，以引起客戶的好奇

技技巧巧四四：：唯唯 一一 的的●為增加你所推薦學校的價值或引起客戶興趣，必須在適當時機強調「唯一性」，以暗示只考慮要不要進修，無需到市場比較

技技巧巧五五：：簡簡單單明明瞭瞭

●在適度開場之後，簡單明瞭的說明你的目的，千萬不可支支吾吾，唯恐說出目的會遭拒絕—這是遲早也必然會碰到的

技技巧巧六六：：重重要要誘誘因因

●說明目的時，必須達到激發準客戶興趣的目的，你必須清楚說出獲得學位能帶給客戶的重要利益

技技巧巧七七：：製製 造造熱熱銷銷的的 氣氣氛氛

●「消費者是盲從的」，相信你也曾經盲目的跟從別人買東西，也就是說，只要是很多人買的東西就像是好東西，不是嗎？當你行銷產品時，必須製造產品熱銷的氣氛

技技巧巧八八：：假假設設對對方方 有有興興趣趣

● 說完目的後，最容易受拒絕，千萬不可以問準客戶有沒有興趣，要假設準客戶是有興趣的

技技巧巧九九：：在在每每一一段段話話要要結結束束的的最最後後，，附附帶帶一一個個問問題題

●根據心理學的實驗證明，大部分人在沒有心理準備之下，最容易先回答別人提出的問題，而不會跳過你的問題、直接拒絕你的推銷

技技巧巧十十：：「「話話題題 行行銷銷」」

●是指在行銷過程中適時適度的創造話題 ; 目的有二：

●一、是避免準客戶太快拒絕● 我們●二、是讓準客戶多提供我們● 一些有用的資訊以利行銷

介介 紹紹 產產品品 的的 技技巧巧

●目標：讓準客戶暸解● 產品●基本認知：理性訴求

技巧一：技巧一：數數字字 化化

●將產品利益數字化，或是特別強調數字（利益），會使你對產品的說明更清楚、明確且更具吸引力。

技巧二：技巧二：比比擬擬描描繪繪

● 激發準客戶想要去完成夢想的企圖心，或者是幫準客戶創造夢想，應用此技巧「增加」那筆錢的價值。

技巧三：技巧三：對對比比化化●如果你提供的資訊無法讓他很快且清楚的分析、或讓他感受不到他的付出是值得的，那準客戶可能還是會選擇拒絕，或者是拉長考慮的時間。

技巧四：技巧四：費費用用極極小小化化

●不是要說謊、少說一些費用，是要你應用「月繳」或比喻「每天只要多少錢」的方式，讓準客戶有便宜、划算的感覺。

技巧五：技巧五：將將利利益益極極大大化化

● 不是去應用不實的數據吸引準客戶，是在符合事實的前提之下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來。

技巧六：技巧六：把把空空洞洞的的形形容容詞詞改改為為 具具體體的的描描 述述

●「很好」、「很棒」、「很不錯」顯得抽象，改成為「變得…… . 」，「改善……」，「提昇您的……」等等具體原因或事件的描述，會更具說服力。

技巧七：技巧七：舉舉例例說說明明● 舉例說明是把話說得更清楚、更

明白的一種非常有效的方法，注意幾項重點：第一、舉例須能與你推薦的進修學位產生恰當的連結；第二、內容貼近準客戶的真實生活體驗；第三、內容須簡單、扼要、清楚；第四、注意應用的時機。

●待續

談談笑笑風風生 生 輕輕鬆鬆致致勝勝

●●只要做好充分的專業準備

●你會是輕鬆制勝的

● 行銷賺錢高手

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