行 行 銷 銷 策策 略略 Part Part ΙΙ 行 行 銷 銷 哲 哲 學 學 與與 顧顧 客客 心 心 理 理 學學

黃 聰 亮 教授 國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長 美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士 中華民國國際學術交流學會 理 事 長

國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 博 士 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 碩 士 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 學 士 NEUST State University 企 管 博 士 NEUST State University 教 育 博 士 國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財 管 碩 士 September 2008

● 現在的困境 來自於過去策略的錯誤

● 未來的發展 取決於現在正確的決策

策略策略

行銷戰將的成功哲學行銷戰將的成功哲學● 成功的力量來自成功的 想法● 成功 , 要有想成功的一

股 拼勁

行銷戰將的人生哲學行銷戰將的人生哲學● 敬業態度與野狗精神

成功＝能力 × 態度

行銷戰將有敬業的工作態度與 不怕困難的野狗精神

正正確確健健康康的的人人生生觀觀一﹑盡力而為﹑無怨無悔二﹑自助﹑人助﹑天助三﹑永不放棄的精神四﹑不斷的充實﹑接受新的挑戰五﹑永遠樂觀的精神

制定企業策略的要領制定企業策略的要領 ● 制高點

● 前瞻性

● 戰鬥位置

● 贏的切入點

顧顧客客心心理理透透視視術術掌握行銷關鍵的

雙贏策略

市市場場概概念念與與銷銷售售哲哲學學當產品的品質接近時 , 決定勝負的關

健是 行銷的附加價值產品有本質的核心 , 但真正的行銷中

心是 撞擊顧客的需求共鳴點 使顧客產生創造性聯想

顧顧客客的的購購買買心心理理與與消消費費哲哲學學 顧客不是購買你的商品 他是購買他自己的需要

顧客是被動的 , 是猶豫不決的 你要撞擊他的需求 創造他擁有商品的強烈慾望

顧顧客客消消費費的的心心裡裡– 關心自己的利益

– 尋求比較性差異

– 在意服務的品質

– 喜歡差別性待遇

如如何何在在顧顧客客的的購購買買動動機機上上加加溫溫※ 滿足顧客的需求※ 強調顧客的購後利益※ 強調商品的獨特性※ 強調商品來源的保障※ 強調價格的合理性※ 強調時機的重要性※ 創造攻擊的條件

擴擴大大你你的的客客戶戶群群擴張市場佔有率的四大客戶族● 深耕你現有的客戶●挖掘你的潛在客戶● 攻擊競爭者的客戶●開發新市場與新客戶

行行銷銷訴訴求求與與銷銷售售互互動動 ●對的商品 要用對的方法 賣給對的人

●做『買』『賣』就是 先買～站在客戶的利益點思考 後賣～從顧客的利益點出發 介紹商品的特色

銷銷售售戰戰將將的的行行動動特特質質★面笑★嘴甜★腰軟★手腳快

掌掌握握了了客客戶戶的的心心理理需需求求

你就掌握了行銷世界

與致勝的關鍵

人生贏家的五大成功哲學人生贏家的五大成功哲學

不斷變革繼續學習

觀念 態度 目標

方法 堅持

站在變化的最前端站在變化的最前端

※Stand on the point ofcurve

速速 度度 ●21世紀的競爭力來自於 思想的速度

●速度不是自己跑得快 而是跑得比競爭者快

人人生生無無處處不不推推銷銷～向釣魚大師學習 尋找漁場 → 市場分析水流 → 競爭 研究魚性 → 顧客選擇釣餌 → 商品 創造誘因 → 利益 正確的釣法 → 互動耐心堅持 → 毅力

打一場贏的人生戰役打一場贏的人生戰役 ●瘠地耕耘的精神

●最笨的方法 最有效率的事 ～～練習 練習 練習

● 正確的努力 ～～邁向標竿 勇往直前

談談笑笑風風生 生 輕輕鬆鬆致致勝勝●只要做好充分的專業準備

你會是輕鬆制勝的

行銷賺錢高手

•祝 萬 事 如 意