performance marketing & roi des actions digitales - eday

PERFORMANCE & R.O.I

des actions digitales

DIGITAL PERFORMANCE,MARKETING & SALES

Performance & ROI des actions digitales

1. Comment optimiser la performance de vos actions digitales ?

2. Quels sont les leviers de croissance pour votre entreprise ?

3. Comment optimiser le cycle de vente online : Acquisition, Conversion, Rétention

www.stratenet.comPhone: +32(81) 72 85 30 | e-mail: [email protected]

We are a fast growing Digital Marketing Agency based in Belgium.

• 15 years of experience. (Since 1999)

• Multi-certified : Google Partner, Distilled, Hubspot

• We’ve developed our own methodology: Strategy, Acquisition, Conversion and Retention.

• Our Job is to provide Results and to increase the ROI of our clients. W E D E L I V E R S U C C E S S.

• We offer a 360° Digital Marketing Platform, unique in Belgium.

• We work with small, medium, large companies.

ABOUT STRATENET


Mckinsey SolutionsDigital & Acquisition Strategy

ZalandoVisibility & Awareness

Maison BlavierVisibility Strategy

ApptweakInbound Marketing Strategy

CinenewsVisibility Strategy

Pairi DaizaWebsite & Acquisition Strategy

EggoDigital Strategy

Project nameWebsite & eCommerce Strategy

Some Great

Continents InsolitesVisibility Strategy

PharmaclicVisibility Strategy


MULTI CERTIFIED AGENCY

Adwords

Official Google Adwords Partner

Smartinsights

Certification for the RACE Digital Strategy methodology.

Distilled

Certified SEO experts by Distilled

Traffic SENT in 2013

15.739.245 visitors to 17 clients.

360°Marketing Platforms

14 Years

Experience in Digital Marketing

76 Projects

Projects since 1999.

AnalyticsGoogle Analytics certified.

HubspotInbound Marketing Certified

DisplayGoogle DISPLAY certification

Chuuut, On est pas là pour parler de STRATENET

Source: http://jdm-digital.com/2011/news/nofollow-links-pr-seo/

Désolé … pas

• De formules Magiques • Un ensemble de trucs & astuces• Un truc pour être 1er dans Google• Une méthode miracle• …

Chaque entreprise est différente, a des objectifs différents, des cibles différentes, des contraintes différentes, des forces marché

différentes, etc … etc …

Comment optimiser la performance de vos actions

digitales ?

Conseil n°1 : Prenez de la hauteur …

Avez-vous réellement besoin …

• D’une usine à Gaz ?

• De référencement naturel ?

• De campagnes Adwords ?

• D'une campagne Facebook ?

• De campagne e-Mail ?

• D'un suivi analytics poussé ?

• De contenu ?

• D'une stratégie Inbound ?

• …

Oui ? Dans quelle proportion ? Comment répartir vos investissements pour assurer un ROI Positif ?

Quels sont vos objectifs ? Et pourquoi ?

Il est essentiel de ne pas confondre MOYENS & OBJECTIFS

Le succès ne peut PAS s’obtenir en partant des outils ou des

tactiques.

Etre 1er dans Google sur le nom de son entreprise n’est utile que si vous vous appelez Pairi Daiza, Zalando, Etc

...

Cela ne signifie pas être bien référencé par Google

Le référencement naturel n’est pas synonyme d’une augmentation de

vos ventes en lignes, ou de vos leads.

PLUS de visiteurs sur votre site ne signifie pas qu’ils vont acheter et que votre CA augmentera !

Un nouveau site web n’est pas synonyme d’une augmentation de

votre notoriété, de vos ventes online ou offline, de votre chiffre d’affaire …

Désolé … l’eldorado, c’est que dans les Westerns avec Clint Eastwood

Le patron d’une PME trouvera souvent que son site est magnifique et que LUI, a eu de très bonnes idées … Malheureusement, un site se construit en

fonction de ses utilisateurs !

SANS CELA : PAS DE RESULTATS

Une campagne Adwords ne signifie pas nécessairement que

vous allez vendre plus.

Avoir beaucoup de Fans sur Facebook, n’est pas synonyme de

popularité… encore moins de ventesSauf quelques cas très …

L’Inbound Marketing, c’est bien … mais au final ? Est-ce rentable pour

vous ? Vous avez dépensé combien ? Pour quel effort TEMPS ? Et cela vous

a rapporté combien ?

Convertir le visiteur, n’a rien à voir avec un gros bouton rouge « acheter » en 22px Verdana …

Envoyer une newsletter, ne signifie pas que vous allez être lu, ou encore que vous allez être cliqué et que vous

allez convertir.

Vous pouvez avoir le meilleur des sites web, le meilleur des

référencement, les meilleurs campagnes, etc … Et pourtant, vous

n’avez aucune garantie de réussir

L’objectif de

tout site web EST

de gagner de l’argentQue vous soyez en B2B, B2C, C2C, etc …

Vente en ligne, abonnements, génération de leads (devis, contact, etc …

L’objectif de tout site web EST de gagner de l’argent et de servir les

objectifs BUSINESS de l’entreprise

Conseil n°2 : Pour réussir, respectez les 5 phases du Performance Marketing.

Les 5 phases du Performance Marketing

1. StrategyAnalyze & plan your online strategy.

We do

- Market Research- Benchmarks- Competitive Analysis- Strategic Planning- …

2. AcquisitionReach your audience through various channels & tactics.

3. ConversionConvert visitors into leads or sales and maximize ROI.

We do

- SEO- SEA & PPC- Display- Content Marketing- Mobile Marketing

We do

- Content Marketing- Lead Nurturing

We do

- CRO- A/B Testing- Page Optimization- Landing pages

4. RetentionEngage with your audience & Maximize loyalty

MEASURESUCCESS

1. Stratégie Digitale

Le Web est une économie de l’attention ou l’audience se mérite plus qu’elle ne s’achète. Il est essentiel d’offrir un service ou un contenu de valeur à l’internaute pour qu’il nous autorise à entrer en relation avec lui.


We do



Questions à vous poser :

• Vos objectifs ?

• Vos cibles ?

• Vos concurrents ?

• Vos ressources ?

• Votre situation actuelle ? Votre Visibilité / notoriété actuelle ?

• Votre offre par rapport à la concurrence ?

• Votre positionnement par rapport à la concurrence ?

• Votre proposition de valeur ?

• Votre environnement ?

• Vos marchés actuels & futurs ?

• Vos forces, vos faiblesses ?

• …


We do



PAS DE STRATEGIE, PAS DE SITE, PAS DE DESIGN, PAS D’OFFRE, PAS DE PRESENCE, PAS DE … Rentabilité


We do


2. Acquisition

• Comment Faire venir les visiteurs sur le site ?

• Quels sont les moyens les plus efficaces de les faires venir ?(TEMPS VS EFFORT VS COUTS)

• Comment attirer des visiteurs ? • Qualifiés : intéressés par vos produits• Au bon moment• Avec la bonne offre

• Quels sont les canaux / sources de trafic utilisées par vos prospects avant la conversion ?

• Quels sont les supports utilisés par vos cibles ?


We do


2. Acquisition

Exemple : Canaux utilisés par la cible avant la conversion ecommerce


We do


2. Acquisition

Exemple : Canaux utilisés par la cible : génération de leads


We do


2. Acquisition

Différents Moyens / Outils pour acquérir de nouveaux utilisateurs :

• Référencement naturel• Liens sponsorisés (Adwords, Bing ads, etc …)• Campagnes sociales sponsorisées• Display, bannering, • Emailing• Remarketing• La promotion Offline (souvent oubliée / mais essentielle)• etc …


We do


2. Acquisition


We do


PAS DE VISITEURS = PAS DE VENTES = PAS DE

RENTABILITE

3. Conversion

• Comment allez-vous convaincre l’internaute ?

• Pourquoi acheter chez vous ? Online ou offline.

• Comment votre site va-t-il répondre :• Au besoins de vos visiteurs ?

• A la demande de vos visiteurs ?

• Aux attentes de vos visiteurs ?


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3. Conversion

Eléments qui influent la conversion :

• Le bon sens

• Le contenu

• Le design

• Des actions claires et précises (CALL TO ACTIONS)

• Une proposition de valeur forte (Avantages, Arguments, Différenciation)

• Eléments de Réassurance (Notoriété, limitation des risques, essais gratuits, conditions de paiement, condition de retour, garanties, …)


We do


Il est souvent préférable d’Optimiser la conversion avant de s’attaquer à l’Acquisition

3. Conversion

Moyens / outils pour optimiser la conversion :

• Analyses via Google Analytics• Exemple : Analyse du Tunnel de Conversion

• Analyse de l’expérience utilisateur• Sur le site• A partir d’autres sources de trafic

• A/B testing & Multivariate (contenu / design / PV / Réassurance / …)• Sur les landings pages• Sur l’offre des produits

• Via une enquête auprès de vos clients existants

Plus d’outils : http://www.conversion-rate-experts.com/understanding-your-visitors/


We do


http://www.conversion-rate-experts.com/understanding-your-visitors/

3. Conversion

Entonnoir de conversion :

A VOTRE AVIS ???

Si cette entreprise désire vendre plus et augmenter son chiffre d’affaire …

Doit-elle investir dans le l’acquisition ou optimiser son entonnoir de conversion ?


We do


3. Conversion


We do


EN 2014, FAIRE VENIR DES VISITEURS COUTE CHER.

PAS DE CONVERSION = PAS DE VENTES, PAS DE RENTABILITE.

4. Rétention

• Comment faire revenir le visiteur sur votre site ? • Pourquoi devrait-il revenir ? • Que va-t-on lui offrir pour qu’il revienne ?

• Comment augmenter la fréquence de ses visites ? De ses achats ? De ses téléchargements ?

• Comment entretenir un dialogue / une relation fréquente et personnalisée avec l’internaute pour l’éduquer : aux spécificités de vos produits, de vos services, en fonction de son cycle de décision ou d’achat ?

• Comment augmenter sa sympathie envers votre marque ? Votre entreprise ?

We do

- Content Marketing- Lead Nurturing- Social Media CM


Cette phase est souvent oubliée par les acteurs qui vendent offline

4. Rétention

Moyens / Outils :

• CRM puissant

• Emailing personnalisés

• Lead Nurturing basé sur le comportement des cibles• Achat passé• Pas encore acheté• Passé en Showroom• A téléchargé la brochure• …

• Social Media & Community Management via différentes plateformes

• Remarketing personnalisé

We do



Cette phase est TROP souvent oubliée

4. Rétention

We do



Cette phase est TROP souvent oubliée

VOUS POUVEZ OBTENIR UNE DEMANDE DE DEVIS / UN LEAD … SI

VOUS N’ENGAGEZ PAS UNE RELATION AVEC LA CIBLE EN FONCTION DE SON CYCLE DE DECISION : PAS DE VENTE

5. Mesure / AnalyticsMEASURESUCCESS

AFIN DE PRENDRE LES BONNES DECISIONS ET D’OPTIMISER DE MANIÈRE CONSTANTE VOS ACTIONSIl est essentiel de déterminer les BONS KPI’s (KEY PERFORMANCE INDICATORS).

https://www.google.com/analytics/


Acquisition – quelques indicateurs :

• Cout par Acquisition• (Cout par visite X Visites) / Nbre de commandes• (1€ (moyenne) X 1000 ) / 50 commandes = 20 €

• Taux de Clic (click-through Rates)• Impressions / Clics• Souvent pour Adwords• Est-ce que l’annonce est efficace / pertinente / donne envie ?

• % de nouvelles visites• Est-ce que l’audience se renouvelle de manière fréquente ?


Comportement – quelques indicateurs :

• Taux de rebond

• Taux d’abandon • on en perd combien à l’achat et à quelle étape?

• On en perd combien sur le formulaire ?

• Durée de la visite

• Nombre de pages vues

• Nouveaux visiteurs VS Connus - Fidélité des visiteurs


Conversion – quelques indicateurs : • Taux de conversion global du site ?

• Taux de conversion des landings pages• Taux de conversion des pages stratégiques

• Conversion indirectes en fonction de l’entonnoir multicanal• Produits / pages qui amènent le plus de conversion• Produits / services / offres les plus populaires• Nombre de jours avant la conversion• Panier moyen• Fréquence de ré-achat

Un seul problème dans une des 4 premières phases …

ET TOUTE LA RENTABILITE DE VOTRE PROJET PEUT ETRE

REMISE EN CAUSE1. Strategy

Analyze & plan your online strategy.




MEASURE

Exemple :





MEASURE

Acquisition : 1000 Visiteurs

Taux de conversion : 1%

Panier Moyen : 10 €

CA du site : 100 €

Que pourriez-vous faire pour doubler votre chiffre d’affaire en ligne ?

Exemple :





MEASURE





SOIT :

- Faire passer le taux de conversion à 2%.

Dans ce cas de figure, vous gardez votre nombre de départ de 1000 visiteurs / pas d’investissement au niveau du trafic.

Exemple :





MEASURE





SOIT : - Doubler votre traficDans ce cas de figure, vous investissez dans les techniques d’acquisition, mais vous assumez que sur 1000 visiteurs seulement 10 passent à l’achat

Exemple :





MEASURE





SOIT :

- Vous agissez sur les 2

Dans ce cas de figure, vous investissez dans les techniques d’acquisition, vous optimisez la conversion et votre CA passe à 400 €.

Des questions ? Merci !