ANLISIS Y DESCRIPCIN DEL PUESTOProceso analtico que permite definir las caractersticas del vendedor que necesitamos a travs de las tareas que corresponden al vendedor.Variables FsicasEdadSexoAspecto FsicoVariables de ComportamientoAntecedentes y ExperienciaNivel de formacinExperiencia comercialEstatus actualHobbies

Variables PsicolgicasAptitudInteligenciaHabilidades cognitivas y mentalesInteligencia verbalDisposicin para la ventaPersonalidadEmpataDeseo de logrosAutoestimaSeguridadExtroversinSociabilidadCreatividadFlexibilidad

HABILIDADESSaber expresarseConocimiento de los productosPersuasinNegociacinGestin personalManejo de tiempo de visitasEstima vocacional

Determinar nmero de vendedoresMtodo del DesgloseUn vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.N = S/PN = Capacidad de personal de ventas que se necesita

S = Volumen pronosticado de ventas

P = Productividad estimada para unidad vendedora

EjemploUna empresa que ha pronosticado las ventas en $5,000 millones y en la que espera que cada vendedor facture $250 millones, Cuntos vendedores necesita?N = $5,000 / $250

N = 20 vendedores

DesventajasEs de lgica inversa, es decir, trata el tamao de la fuerza de venta como una conscuencia de volumen de ventas, cuando la determinacin de la cantidad de vendedores que se necesitarn debera ser un elemento activo del plan general de Marketing estratgico.

En cuanto al vendedor:Los grados de capacidad de vendedoresPotencial de los mercados que cubreGrado de competencia entre los territorios de ventasNo considera la rotacin de personal

Mtodo del Potencial de VentasSe utiliza igualmente que el mtodo de desglose pero teniendo en cuenta el % de rotacin de los vendedores.

N = S/P * (1 + T)N = Capacidad de personal de ventas que se necesita

S = Volumen pronosticado de ventas

P = Productividad estimada para unidad vendedora

T = Porcentaje estimado de rotacin de la Fuerza de Ventas

EJERCICIOUna empresa que vende Cursos de Ingls ha pronosticado las ventas en $6,000 millones anuales. Conoce que cada vendedor puede vender 20 cupos en el mes. La tasa de rotacin de los vendedores es del 20% mensual y el precio de cada curso es de $500,000. Determinar el Nmero de vendedores que requieren.