estrategia promocional
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ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA “LAPACHO SRL.”
2013
PRACTICA PRACTICA EMPRESARIAL EMPRESARIAL “COM-520” “COM-520”
UNIVERSITARIO: JOSÉ ALEJANDRO CONTRERAS SUMOYA
DOCENTE GUÍA:LIC. EMILIO GUTIERREZ
P R A C T I C A E M P R E S A R I A L : E S T R A T E G I A P R O M O C I O N A L 24
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO
FACULTAD DE CIESCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y
FINANCIERAS
CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA LAPACHO S.R.L. EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ
1. INTRODUCCION1.1. INTRODUCCION GENERAL
En el mercado de los servicios petroleros y medioambientales en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos debido a las estrictas normas
internacionales que las rigen, pero a la vez este mercado es uno de los más rentables y
atractivos debido a la gran demanda que existe.
1.2. ANTECEDENTES
La Empresa Lapacho srl., inició actividades en Bolivia en febrero de 2000; desarrollando, desde sus inicios servicios Petroleros, Laboratorios y Medio Ambiente.En el año 2001, Lapacho descubre el microencapsulador de hidrocarburos, que es un proceso Físico-Quimico del polisilicato alcalino en el hidrocarburo que forma una estructura amorfa en la cual por fuerza electroestatica el hidri¡ocarburo se adiere a la estructura del posilicato y se produce la microencapsulacion.Ya en el año 2010 implementa a sus servicios el Manejo y Administración.
2. DEFINICION DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA
OBJETIVO GENERAL
Diseñar una “Estrategia Promocional para la empresa Lapacho
srl.” que permita informar al cliente sobre los servicios de la empresa
a través de técnicas, tácticas comunicacionales internas y externas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Elaborar el presupuesto de la campaña promocional
Determinar el tiempo de la campaña
Seleccionar los medios de comunicación por el cual se hará la
promoción.
Diagnosticar la situación actual de la empresa.
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2.1. JUSTIFICACIÓN
CIENTIFICA
En el presente trabajo se aplicaran conceptos y teorías aprendidos en
el trascurso de aprendizaje de la carrera de Ing. Comercial,
específicamente en el área de marketing.
PERSONAL
En el trabajo presente se permitirá poner en práctica todos los
conocimientos adquiridos en el periodo de estudios universitarios y
poder aplicarlos a una situación empresarial real.
Otra motivación igual de importante es poder plantear una solución a
un problema latente, dentro de la empresa Lapacho srl.
SOCIAL
La aplicación de la estrategia promocional propuesta en el presente
trabajo contribuirá al desarrollo de la propia empresa y por ende
mejorará la situación económica y social de sus trabajadores; además
de mejorar la comunicación de sus clientes en un mundo globalizado.
2.2. DELIMITACIONES
TEMPORAL
El tiempo de referencia del desarrollo de la estrategia del presente trabajo
será desde el mes de febrero (inicio del desarrollo de la estrategia) hasta la
fecha de defensa del trabajo de prácticas empresarial.
Si tomamos en cuenta el periodo de toma de la información para el desarrollo
de la estrategia, esta comprende desde el año 2002 hasta diciembre del
2012 periodo de funcionamiento de la empresa de servicios Lapacho srl.
SUSTANTIVA
El presente trabajo de prácticas empresarial comprende el diseño de una
estrategia Promocional para la empresa LAPACHO S.R.L.
Esta estrategia se apoyara en el área de conocimientos de planificación
estratégica e investigación de mercado.
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GEOGRAFICA
El área geográfica donde se efectuara el presente trabajo, será en la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra – Provincia Andrés Ibáñez, específicamente en la
Av. Banzer quinto anillo Barrio Fatima calle Lisboa # 3815 lugar donde se
encuentra ubicada la empresa.
2.3. METODOLOGIA
La metodología a utilizar para el desarrollo del presente trabajo es el
siguiente:
MODALIDAD
Individual
TIPOS DE INVESTIGACION
a) DESCRIPTIVO
Porque el presente trabajo se realizara en base a una descripción del
problema planteado y sus características, identificando así el problema
central al cual se pretende implementar una estrategia promocional
b) PROPOSITIVO
Porque luego del análisis y una vez identificado el problema se debe
proponer una estrategia para atacar el problema de la empresa Lapacho
srl.
FUENTES DE INFORMACION A UTILIZAR
PRIMARIAS.- Dentro de las fuentes primarias podemos mencionar:
Encuestas personales
Observación estructurada
Entrevistas
SECUNDARIAS.- Dentro de la información secundaria podemos
mencionar:
Información de internet
Publicaciones
Libros
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TECNICAS DE RELEVAMIENTO DE INFORMACION
Las técnicas para la recolección de información para este trabajo son:
Encuestas personales mediante un cuestionario
Observación directa
Análisis de documentos
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TÍTULO I
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA, SUS CAUSAS Y CONSECUENCIAS
1.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Una vez realizado el Diagnostico Integral de la empresa “Lapacho srl.” en la cual se
analizaron todas sus áreas de forma minuciosa, se han determinado cuáles son sus
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades; es decir se realizó un análisis
FODA a partir de la cual se ha desidido, la implementación de una estrategia
promocional para dar a conocer los servicios y productos que tiene la empresa y asi
captar mas clientes.
1.2. CAUSAS Y CONSECUENCIAS DEL PROBLEMA
1.2.1. Causas del problema y su importancia como barrera de los objetivos.-
La empresa no ha realizado ningún tipo de estrategia promocional que le permita
un crecimiento económico, pues se considera que el nivel de conocimiento que
tiene el mercado de la empresa es gracias al marketing viral, esto es a nivel de
empresas que son y fueron clientes.
Costos muy elevados de las herramientas y medios de comunicación
corporativa.
Falta de un área de relaciones publicas que maneje la parte de imagen tanto
interna como externa de la empresa y por ende del servicio y sus productos.
La empresa no es conocida a nivel nacional.
La falta de una debida planificación.
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1.3. Consecuencias esperadas en el corto y largo plazo de no
solucionarlos.
Corto Plazo
Disminución de la venta de servicios.
Disminución de la cartera de clientes.
No se podrá atraer a clientes potenciales por la falta de conocimiento del servicio
que brinda la empresa.
Disminución de utilidades.
Largo Plazo
Disminución de la participación de mercado.
Pérdida de posición y prestigio de la empresa en el mercado.
Ingreso de nuevos competidores por el atractivo del negocio.
Falta de liquidez.
Cierre de la empresa.
.Por lo expuesto anteriormente se formula la interrogante del problema en los
siguientes términos:
¿Qué acciones y actividades son necesarias emprender en la empresa
“Lapacho srl.” para desarrollar una estrategia promocional para así aumentar el
nivel de conocimiento de la empresa en el mercado y así cumplir con las metas
de la empresa?.
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TITULO II2. MARCO TEORICOPara el presente trabajo de práctica empresarial se desarrollaran a continuación
conceptos básicos que servirán para una mejor comprensión del trabajo.
2.1. EL MARKETING
a) Concepto de Marketing
Existen numerosos conceptos de marketing, todos los autores coinciden en que el
marketing es una actividad orientada hacia el cliente para satisfacer sus necesidades y
deseos.
“Marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano mediante el proceso de intercambio1”.
Hoy en día el marketing abarca todo el proceso de producción para poder llenar las
expectativas del consumidor desde el embase hasta el etiquetado, desde los estudios
de mercado técnicas de distribución y el presupuesto de venta.
El marketing tiene como finalidad sobre todo analizar los gustos y preferencias de los
consumidores, pretende establecer y crear nuevas necesidades y deseos e influir en el
comportamiento de compra de bienes y servicios en el mercado en un tiempo
determinado bajo las condiciones del mismo.
El marketing es una actividad que incluye la planificación, organización, dirección y
control de la toma de decisiones sobre el producto, precio, plaza y promoción.
2.2. ESTRATEGIA
El concepto de estrategia se puede definir de muchas maneras, en lo cual se concluye
que la finalidad de una estrategia es lograr los fines y objetivos básicos de la
organización.
1 PHILIP Kloter, Mercadotecnia, Edic. Editorial Prince Cap. I pág.4
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“Estrategia es el patrón de los movimientos de la organización y de los enfoques de la
dirección que se usa para lograr los objetivos organizacionales y para luchar por la
misión de la organización.”2
La estrategia direcciona la empresa adecuarse al entorno, atreves de una mezcla
comercial adecuada.
2.3. LA MEZCLA COMERCIAL
Son las variables controlables dentro de la organización, que se manipulan para poder
alcanzar los fines y objetivos propuestos dentro del mercado y que están compuestos
por precio, producto, plaza y promoción.
a) Precio
El precio es una variable importante dentro de la mezcla comercial ya que ella
determina el comportamiento de compra del consumidor de un determinado producto
en el mercado en un cierto tiempo.
El precio es muy importante por lo que determina la calidad del producto en la mente
del consumidor influyendo en el nivel de compra, la rentabilidad de la empresa en el
sector que compite.
b) Producto
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el
consumidor en el mercado para satisfacer una determinada necesidad
c) Plaza
Un producto no se vende en el mismo momento en que se produce, sino que es
necesario cubrir una distancia de tiempo, lugar y espacio entre la producción y el
consumidor.
2 THOMPSON Arthur, Dirección y Administración Estratégica, Edc. Irwin, España, 1995, pág.7
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Es el conjunto de locales comerciales en un determinado lugar geográfico utilizados por
la empresa para llevar el producto al consumidor final.
d) Promoción
La promoción es una actividad destinada a la información persuasiva sobre el
consumidor, donde intervienen las actividades publicitarias, promoción de ventas,
ventas personales.
La inversión en la promoción por parte de una organización tiene como finalidad el
incentivo de compra de un determinado producto en el mercado en determinado tiempo
por parte de los consumidores.
La promoción exige que se determinen grupos objetivos, selección de herramientas y
se evalúen los resultados conseguidos dentro de la organización.
2.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL
a) Publicidad
Es una herramienta de comunicación masiva, impersonal que está dirigida hacia un
público objetivo y su finalidad es de informar acerca de las bondades y cualidades de
un determinado producto en el mercado de la empresa patrocinante.
“La publicidad es una comunicación de masa, unilateral emanada de un anunciador
presentado como tal, y concebida para apoyar directa o indirectamente las actividades
de la empresa”.3
La publicidad tiene como objetivo de informar, persuadir y recordar a los consumidores
un determinado producto u organización atreves de determinados medios pagados por
un vendedor.
3 LAMBIN J. Jean, Marketing Estratégico, Edc.Mc Graw-Hill, México, 1993,pág.415
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b) Promoción de Ventas
La promoción de ventas es un estimulo hacia el consumidor con la única finalidad es la
de facilitar las ventas personales de la organización.
b1) Instrumento de la Promoción de Ventas
Muestra.- Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.
Cupones.- Certificados que se traducen en ahorros para el cliente de determinados
productos.
Devolución de efectivo (o rebajas).- Devolución de una parte del premio de compra de
un producto al consumidor que envíe una prueba de compra al fabricante.
Paquetes promocionales.- Precios rebajados directamente por la agencia.
Premios.- Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisición de algún producto.
Recompensa para clientes.- Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular
de los productos o servicios de alguna compañía.
Promoción en el punto de venta.- Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o
compra.
Concurso, rifas y juegos.- Eventos promocionales que dan al consumidor la
oportunidad de ganar algo por suerte o con esfuerzo extra.
c) Relaciones Públicas
Es un intento coordinado para crear en la mente del consumidor una imagen favorable
del producto en el mercado, es decir presentaciones en radio en televisión o en
ambientes que no paga el patrocinador.
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d) Ventas Personales
Es la comunicación personal con uno o más clientes potenciales para lograr ventas, es
un proceso que tiene como finalidad informar a los consumidores para que compren un
determinado producto ya existente o novedoso, es una relación directa entre el
consumidor y el vendedor
e) Publicidad no Pagada
La publicidad no pagada son noticias que se logran introducir en un medio de
comunicación sin pagar por ello.
Cuadro Nº1
Objetivo y medio de la mezcla Promocional
MEZCLA OBJETIVO MEDIO CARACTERÍSTICASPublicidad Crear expectativa Tv
Prensa.Radio.Vía pública.
Impersonal.
Promoción. Crear simpatía.Activar el recuerdo.Acerca al consumidor.
Eventos especiales.elementospromocionales
ImpersonalPersonalTerceras personas
Fuerza de venta.
ConvencerExplicarDemostrarAplica argumentos
personas personal
No pagada RecuerdosLimitación
PersonasExpositoresTv
Impersonal.
EUGENIO Andrews García, La Estrategia Comercial, Ed El país pag. 190-191
2.5. POR QUÉ ES NECESARIO HACER UNA PROMOCIÓN
En la actualidad, resulta importante realizar algún tipo de promoción, con el fin de crear
conciencia en el consumidor sobre el producto y las características del mismo.
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2.6. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Estimular la compra de productos (servicio) establecidos.
Dar a conocer los cambios de los productos (servicio) existentes.
Aumentar las ventas.
Ayudar a los detallistas atrayendo consumidores.
Obtener ventas de una manera más rápida de un determinado producto
(servicio)
2.7. TIPOS DE PROMOCIÓN
Entre los diferentes tipos de promociones tenemos:
a) Promoción Comercial
Es un tipo de promoción de venta que se dirige a los integrantes de un canal de
distribución.
b) Promoción de Ventas
Medios estimuladores hacia la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad
y facilitar las ventas.
c) Promoción para Consumidores
Es un tipo de promoción de ventas dirigida a los consumidores que consiste en motivar
las ventas de un determinado producto durante un tiempo determinado.
d) Promoción Estratégica
Esta promoción requiere una inversión considerable para lograr los objetivos trazados
por la organización.
e) Promoción Táctica
Este tipo de promoción se utiliza cuando se quiere alcanzar algunos objetivos de la
organización.
2.8. COMUNICACIÓN DE MARKETING
Características Básicas de la Comunicación de Marketing
El rol de la comunicación de marketing es apoyar el plan de marketing y ayudar para
que las audiencias claves comprendan y crean en la(s) ventaja(s) del comercializador
frente a la competencia.
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2.9. DESARROLLAR EL PLAN DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
a) Establecer los Objetivos de los Medios de Comunicación
Como en cualquier aspecto de negocios un plan de medios debe comenzar con
objetivos específicos; sin ellos, la estrategia carece de dirección y control. Por lo
común, los objetivos se expresan en términos de cuatro dimensiones: alcance,
frecuencia, continuidad y costos. Con frecuencia, los dos primeros se combinan con
alcance efectivo, mensual o trimestral.
b) Diseñar la Estrategia de los Medios de Comunicación
Una vez que se han determinado los objetivos de los medios, el planificador de la
promoción debe desarrollar una estrategia muy completa que incluya los detalles de
cómo alcanzarán estos objetivos.
b 1) Describir la Audiencia Objetivo
Aunque el plan de marketing describe el mercado objetivo, esta información se traslada
al formato que sea la base del plan de los medios.
b 2) Escoger las Tácticas
Una vez que existe una estrategia para los medios, ¿qué hace un planificador para
implementar? La mayor parte de las tácticas se aplican de acuerdo con el tiempo y
espacio de los compradores.
b 3) Evaluar los Medios de Comunicación
Una evaluación completa de todos los medios relevantes para una estrategia particular
es un aspecto de cualquier plan de medios. Se debe evaluar su alcance e impacto en
las ventas y la gestión de la empresa.
b 4) Seleccionar los Medios de Comunicación
Una vez considerado los objetivos de los medios y características cualitativas y
cuantitativas de estos medios, deben tomar varias decisiones importantes. Estas
decisiones se dividen en mixtas y de oportunidad.
b 5) La Mezcla de Medios
El planificador de medios encara una serie de decisiones cuando va a seleccionar un
medio o una combinación de estos: la mezcla de medios. O sea, las posibilidades de la
pauta de un medio como en el caso de una red de televisión pueden dictar la necesidad
de un medio adicional para alcanzar los objetivos de meta y frecuencia.
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2.10. MERCADO META Y SEGMENTACIÓN
El mercado meta es la identificación de un grupo bien definido, que pueden requerir un
determinado producto en el mercado ofertado por una empresa.
La segmentación consiste en la división de un grupo con características similares, esto
se realiza para poder comprender los gustos y preferencias de determinados
segmentos en el mercado.
CAPITULO III3. INSTRUMENTACION DE HERRAMIENTAS TECNICO-CIENTIFICO EN PLANES
DE ACCIÓN.
3.1.- INTRODUCCIONEl diseño de la estrategia promocional puede tener distintas alternativas para que se
logren los objetivos que la empresa se propone, estas alternativas deben responder a
las oportunidades que brinda el mercado.
El objetivo central del presente capítulo es diseñar una estrategia promocional para la
empresa LAPACHO S.R.L., la misma que será una de las fases fundamentales para el
desarrollo progresivo de dicha empresa.
Donde sus posibles clientes conozcan las características como así también la garantía
y calidad de sus servicios, y a través de esta el cliente pueda adquirir los servicios.
JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Con el fin de informar y persuadir al mercado sobre las ventajas, garantía y calidad de
sus servicios se ha planificado realizar una campaña promocional dentro de los cuales
se integrarán diversos medios para llevar a cabo tales actividades, las cuales estarán
dirigidas principalmente a las personas que requieren los servicios.
3.2.-OBJETIVOS DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL
El objetivo de este tipo de campaña promocional será, persuadir a que el cliente pueda
adquirir sus servicios de la empresa. Lo que va a dar como resultado a la empresa a
que se incremente su nivel de venta de servicios, y por ende su número de clientes.
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3.3 PREMISAS
DEFINICION DE LOS MEDIOS DE APOYO PREVIO AL DISENO DE LA
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Previo al diseño de la estrategia promocional, se requiere que la empresa contrate un
Ingeniero Comercial como asesor del Gerente General, y así cuente con los medios
que permitan el desarrollo de la estrategia. A continuación se detallan los medios de
apoyo que será necesaria en la aplicación de la estrategia promocional propuesta.
RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN
Es fundamental que el área comercial de la empresa cuente con la estructura orgánica
que permita desarrollar sus actividades propias e implementar la estrategia de
promoción, por tanto se propone lo siguiente:
Contratar un Ingeniero comercial, para brindar asesoría y que lleve adelante las
actividades de promoción en el área de Santa Cruz. En especial relaciones públicas y
promoción.
El asesor comercial será responsable de supervisar, coordinar y evaluar el desempeño
del personal. Este funcionario debe planear las promociones de servicios y aprobar, en
última instancia, los programas de promoción a desarrollarse.
Es responsable de implementar todas las actividades de mercadotecnia de la empresa,
incluyendo campañas publicitarias.
Otras de sus tareas incluyen elaboración de presupuestos y evaluación de las
campañas publicitarias y los medios de difusión.
Es indudable que el directo responsable de poner en marcha la estrategia y el éxito de
la misma, recaerá en el Asesor Comercial, cargo que debe ser desempeñado por un
profesional con experiencia y capacidad probada en el área de Promoción.
La contratación del Ing. Comercial será solo por un tiempo determinado o lo que dure
hacer la estrategia de promocional para la empresa.
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RECURSOS MATERIALES Y FINANCIERO
La empresa deberá contar con recursos financieros para llevar adelante la
implementación de la estrategia promocional ya que esta acarreara gastos, que en un
futuro se subsanarán por que a través de la estrategia promocional la empresa
incrementará la venta de sus servicios.
SISTEMA DE INFORMACION
Con el objeto de disponer información actualizada, suficiente y oportuna para un
efectivo control de gestión, supervisar el desempeño, determinar responsabilidades y
proporcionar señales oportunas de advertencias. Es importante contar con sistema de
información que proporcione reportes de ventas entre ellos los siguientes:
1. – Información de Mercado
Competencia
Distribución
Producto
Precio
Promoción
Las cuales se obtendrán a través de estudios de mercado con el fin de conocer el lugar
que se ocupa en dicho mercado.
2. - Información sobre estadística de ventas
Ventas de servicios directas
Ventas de servicios mensuales
Ventas de servicios anuales
Además se deberá incorporar un sistema computarizado, para facilitar la ejecución de
ciertas tareas de la empresa.
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MEDIOS DE PROMOCION A UTILIZAR
El medio elegido será determinado de acuerdo a la evaluación de la propuesta
presentada por los diferentes medios promociónales en función de sus costos.
En la línea de campaña se ha definido una línea institucional y las acciones que
comprende llevarlas adelante:
Campaña Institucional
Esta campaña está dirigida a lograr que el consumidor adquiera credibilidad en la
empresa y por lo tanto, en el servicio ofrecido, informando las óptimas condiciones
utilizadas por la empresa durante el servicio, por esto, es necesario las siguientes
acciones:
a) Publicidad
Para publicitar la campaña se utilizaran los medios publicitarios de:
Televisión
Se dará a conocer mediante imágenes, mostrando la organización de la empresa,
calidad del servicio y de atención al cliente.
Prensa escrita
La publicidad en prensa escrita debe:
1.- Ser directo y breve
2.- Proporcionar la información que la gente desea.
3.- Ser original. Una de las claves de la publicidad con éxito consiste en su carácter
distintivo, notable o diferente.
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3.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DISEÑO DE LAS PIEZAS CREATIVAS
Una vez planteado el objetivo publicitario, la propuesta de comunicación y definido
el grupo objetivo para la línea de campaña publicitaria, se ha establecido el plan de
medios, tomando en cuenta los estudios realizados referentes a los rating de
audiencia que existen actualmente en la ciudad de Santa Cruz.
Tomando en cuenta los resultados, se ha considerado para la difusión de la
campaña, utilizar los medios de mayor preferencia para el grupo objetivo
establecido para la estrategia, estos medios son:
Publicidad
a) Televisión
La televisión es uno de los medios masivos de comunicación y de mayor impacto en la
audiencia sobre todo en los programas de mayor rating. La publicidad televisiva deberá
ser la base de la campaña publicitaria, se realizarán spot publicitarios para la
introducción de los servicios.
El spot tendrá un tiempo de treinta (30”) con una duración de 2 meses y se difundirá en
dos medios televisivos de comunicación como ser:
- Canal 9 Red Unitel
- Canal 13 Red Uno
El spot publicitario se difundirá en el Canal 9 Red Unitel todos los días en el programa
del Noticiero a las 13:00, los pases se realizaran una vez por día.
En el canal 13 Red Uno se difundirá cinco veces por semana de lunes a viernes en el
horario del Programa Que no me Pierda a las 22:00.
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Cuadro # 1
Presupuesto Publicitario de la Campaña
(Expresado en Dólares Americanos)
TIPO DE MEDIO
TIPO DE PROGRAMA
DURACION DEL
ANUNCIOFRECUENCUA
PASE POR DIA
COSTO POR
SEGUNDO
Total 2
Mensual9 Red Unitel Noticiero 30” Lunes a Viernes 1 2.5 200013 Red Uno Noticiero 30” Lunes a Viernes 1 1.3 1800TOTAL 3800
Fuente: Elaboración propia
b) Prensa escrita
Este medio es el más incisivo en la decisión de compra. Con la prensa escrita se
pretende reforzar la publicidad, manteniendo informado a los clientes sobre las últimas
novedades, como ser lanzamientos de servicios con nuevas características, y
particularmente la presencia en el mercado a través de algunos eventos, los cuales se
promocionarán con anticipación.
Se ha realizado la elección de los medios de prensa escrita tomando en cuenta la
preferencia que tienen estos de los clientes o lectores, siendo el periódico.”El deber
“uno de los más leídos en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
El arte de prensa se publicará en secciones de Notables. En el periódico. El deber se
publicará una vez por semana el día domingo.
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Cuadro # 2
Presupuesto prensa escrita (expresado en Dólares)
Periódico Espacio en Pagina
COSTO MES
COSTO 4 MESES
El Deber ¼ 800 3200
Fuente: Elaboración Propia
Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas como actividad principal de la empresa son los elementos que
forman parte de la red de ventas y que desempeñan un papel importante en la atención
al cliente final y/o potencial, por lo que se debe considerar lo siguiente:
- Contar con un equipo de promotores capacitados
- Se debe contar con un programa de incentivos con el objetivo de estimular y
motivar la fuerza de ventas a redoblar esfuerzo y entusiasmo por vender,
otorgándoles premios cada mes a los que rindan más y comisiones especiales.
CONTRATACION DE UN ASESOR COMERCIAL
Se contratará a un experto en marketing preferentemente un Ing. Comercial para lo
cual se cuenta con un presupuesto mensual de $us 400 para dicho ítem, dado que su
trabajo solo será de forma temporal y no definitiva hasta la culminación de la campaña
de Imagen Institucional para Lapacho srl. se podría hacer la contratación mediante
empresas que presten los servicios tercializados como por ejemplo: adeco, assfade
etc.
COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS
El costo de la fuerza de ventas está relacionado con los cursos de capacitación sobre
técnicas de ventas que se les ofrecerá a los mismos.
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Cuadro # 3
Presupuesto Para las Fuerzas de Venta
Detalle Unids. Costo Unit. $us
Costo Total $us
Ascesor Comercial
1 400 2400(6 meses)
Capacitación y Materiales Didácticos
2 100 200
Bono 2000
TOTAL 4600
Fuente: Elaboración Propia
PAGO A LA AGENCIA PUBLICITARIA:
La creación del Spot Publicitario y la Publicidad Exterior que estará a cargo de la
Agencia FUSION. La gigantografía estará ubicada en lugares estratégicos de la
cuidad. . Esta agencia cobrará a Lapacho srl. Lo siguiente:
Cuadro # 4
Presupuesto Publicitario de la Publicidad Exterior
(Expresado en Dólares Americanos)
Producto Especificaciones Total mes $us
Total
Gigantografia Espacio en 1 cartel 6 meses
250 1500
Impresión para Gigantografía
Cartel de lona de 9mts x 3 mts
_ _ _ _ _ 550
Spot Publicitario Diseño tridimensional de 30”
_ _ _ _ _ 500
TOTAL 2130
Fuente: Elaboracion Propia
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TITULO IV
4. DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
4.1. CUANTIFICACION DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA RPOMOCIONAL
Esta cuantificación de la estrategia promocional está dada por los gastos que se
incurrirá dentro de la estrategia promocional
Cuadro # 5
Cuadro Resumen del costo Total de la Estrategia
(Expresado en Dólares Americanos)
Detalle Tiempo de duración mes
Total $us.
Campaña Institucional
Televisión 2 3800Prensa escrita 4 3200
Capacitación fuerza de ventas
1 200
Sueldo Asesor Comercial
6 2400
Bono 6 2000
Gigantografía 6 1500
Impresion Gigantografia
550
Diseño y Creatividad Spot Publicitario 30"
500
COSTO TOTAL 14150
Fuente: Elaboración Propia
El costo total que incurrirá en la implementación de la estrategia promocional durante el
semestre será de $us. 14150 recuperables en el mediano plazo.
4.2. INGRESOS PROYECTADOS
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Si se pronostica los ingresos para el año siguiente 2014 utilizando pronósticos
estadísticos sería de la siguiente forma:
Año (X) Valor de las Ventas
(Y)
2011 210.999.60
2012 211.525.44
2013 211.792.56
2014 214.158.00
Este pronóstico fue realizado de acuerdo a ingresos aproximados de servicios que
percibe la empresa.
Aclaración importante sobre el pronóstico
El pronóstico de ventas en la mayoría de los casos se realiza sobre unidades o
cantidades de productos demandados, en este trabajo se lo realiza con valores
monetarios dado que se trata de servicios petroleros y medioambientales.
4.3. COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA
El Costo/ Beneficio se define de la siguiente manera:
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El análisis de la relación Costo beneficio toma valores mayores, menores o iguales a
1, lo que implica que:
B/C > 1 implica que los ingresos son mayores que los egresos, entonces el
proyecto es aconsejable.
B/C = 1 implica que los ingresos son iguales que los egresos, entonces el
proyecto es indiferente.
B/C < 1 implica que los ingresos son menores que los egresos, entonces el
proyecto no es aconsejable.
Dado que la empresa cuenta con un gran número de clientes potenciales se espera
que con la campaña promocional implementada se logre aumentar la cartera de
clientes en un 60% a 100% lo que incrementaría los ingresos en la misma proporción.
Dado que los ingresos pronosticados para el año 2014 serán de 214.158.00 Bs
Además de los ingresos Económicos se esperan otros beneficios tales como:
Darse a conocer como una empresa que ofrece servicios Medioambientales.
Incremento de la participación en el mercado
Una mejor organización interna y mayor preparación para hacerle frente a la
competencia
Fuerza de ventas debidamente capacitada
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TITULO V
5. CRONOGRAMAS
7.1.- CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL PARA
LA EMPRESA LAPACHO SRL EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA
Cuadro # 6
TIEMPO DE DURACION DE LA LINEA DE CAMPAÑA
DETALLE MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 4 MES 6
Campaña Televisiva
Campaña Prensa Escrita
Campaña Publicidad Exterior (Gigantografia)
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CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1.-CONCLUSIONES
El sector de las empresas que prestan servicios petroleros y
medioambientales está en constante evolución, así también el número de
empresas, por tal motivo la empresas tienen que esforzarse para poder
posicionarse con todos sus servicios.
La empresa no tiene un conocimiento amplio de lo que significa el desarrollo
de la actividad comercial , el ingreso de empresas extranjeras como de
aquellos que se encuentran en el país le puede ocasionar serias amenazas a
la empresa, si no trata de incorporar a la misma un departamento
especializado que se dedique a esta actividad ( Publicidad)
En lo que respecta a la promoción y publicidad, la empresa no cuenta con un
plan ni ha presupuestado recursos para ello motivo por el cual la imagen de la
misma no ha sido transmitida al público.
6.2.-RECOMENDACIONES
Explotar las oportunidades del mercado potencial existente en Santa Cruz de
la Sierra, sobre la base de un programa de acercamiento al mismo, a través
de medios de comunicación, buena asistencia técnica y garantía.
Realizar estudios de mercado que le permita conocer con exactitud cuales son
las necesidades de los usuarios y sus exigencias que influyen en la decisión
de uso del servicio
La estrategia planteada tiene que ser formulada a todas las áreas de la
empresa, para que de esta forma la misma tenga el consenso necesario para
su posterior implementación.
La estrategia no alcanzara los resultados esperados sino es apoyada por el
nivel gerencial de la empresa
Los recursos materiales que se requieren para la implementación de la
estrategia deben tener disponibilidad inmediata.
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BIBLIOGRAFIA
- LA REVOLUCION DEL MARKETING Editorial McGraw Hill Al ries y Jack Trout
Internacional 1990
- COMERCIALIZACION Mc. Carthy E: Jerome y Perreaault D. William, Octava
Edición , Argentina 1987
- ESTRATEGIA PROMOCIONAL, J Thomas Russel, W. Ronald Lane
- LAMBIN, Jacques Jean (1993). Marketing Estratégico,
- México, Ed. Mc Graw-Hill.
- KOTLER, Philip (1996). Dirección de Mercadotecnia, México,
- Edic. Prentice Hall.
- EUGENIO, Andrew García. La Estrategia Comercial, Bolivia,
- Edic. El país
- www.monografias,com (marketing)
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