fazendo sua startup decolar
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Curso de Modelo de Negócio – Petrolina, 28-03-2016
@menta90
09h - 12h / almoço / 13h -16h
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Um pouco da experiência
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O mundo mudou
Antes se desenvolvia produto, se testava e ajustava o marketing ao consumidor.
Hoje se desenvolve o produto junto com o consumidor criando modelos de negócios inovadores sustentáveis
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E-book BizStart – Sua ideia ainda nao vale nada
A validação do modelode negócio visa aumentar as chances de sucesso do negócioquando o empreendedor estiverdisposto a criar paraatender uma demandade mercado
Significa não apaixonar-se pela sua ideia, mas sim estar aberto àsoportunidades.
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Descoberta do cliente
Validação do negócio
Gestãodo negócio
Crescimento da empresa
Iteração –aprendizagem e
descoberta
Execução –crescimento e
escala
Pivot
1ª FaseA busca pelo
negócio
2ª FaseO crescimento
do negócio
Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4
O modelo do desenvolvimento do clienteAdaptação livre a partir do original “The Four Steps to Epiphany”, de Steven Blank
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Conceber Desenvolver Lançar
Desenvolver Ajustar Expandir
Velho modelo
Novo modelo
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http://neigrando.wordpress.com/2014/06/05/marketing-em-startups/
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A filosofia da Descoberta
do Cliente
• Get Out of the Building
• Busque a adequação do problema/solução
• Desenvolva o produto para poucos, não para muitos
• Busque os “Earlyvangelistas” – os evangelistas das novidades
• Construa o Mínimo Produto Viável primeiro
• Use o Canvas como Scorecard
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Visão Geral - Descoberta do Cliente
- Defina
Hipóteses
- Desenhe o
Modelo de
Negócios
- Valide
ou Mude
(Pivot)
- Teste
a
Solução
- Teste
o
Problema
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A filosofia da Validação
do Cliente
• Do Canvas ao Roadmap de Vendas
• Os Fundadores precisam liderar o time de validação do cliente
• Validação acontece em diferentes velocidades em diferentes canais
• Faça as primeiras vendas aos “earlyevangelists”
• Controle os gastos – priorize o que precisa ser validado
• Não tenha medo se tiver uma grande sacada!
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Visão Geral - Validação do Cliente
- Esteja pronto para vender
- Verifique as métricas que importam
- Construa posicionamento
Saia para rua e venda para os influenciadores!
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E-book BizStart – Sua ideia ainda nao vale nada
Fluxo básico de validaçãodas hipóteses
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Prepare-se para as entrevistas
- Construa um contexto de aprendizado (e não de vendas)- Não pergunte aos clientes o que eles querem. Descubra o que / como eles
fazem- Prefira entrevistas presenciais- Comece com as pessoas que você conhece- Leve alguém com você- Respeite o tempo- Escolhe um local neutro- Jamais pague entrevistados- Evite gravar- Documente logo após a entrevista
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1a ValidaçãoProblema e Segmento de Clientes
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2a Validação –Solução e Preço
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2a Validação –Solução e Preço O ideal é chegar aqui com
algumas hipótesesvalidadas
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O uso do Canvas do
Business Model como um
“Scorecard” para
acompanhar as validações e
os ajustes no Modelo de
Negócio
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Primeiros contatos – entender o problema• Faça uma lista de 20 potenciais clientes (não pense
em nomes famosos, mas em quem pode lhe dar mesmo atenção)
• Desenvolva uma lista de inovadores (empresas / departamentos / pessoas)
• Crie um email introdutório – porque a pessoa devededicar seu tempo a você
• Crie uma história de referência para ser validada(mensurável)
• 10 telefonemas/emails por dia
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Primeiros contatos – validar o problema• Crie uma apresentação do problema
• Busca criar uma tabela que mostre o problema X solução atual X solução proposta (não features, solução)
• Valide a importância do problema
• O que os clientes tem em comum? São por tipo de empresa? Por indústria? Por estilo de vida? Como se agrupam?
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Primeiros contatos – entendendoo consumidor• Busque entender o consumidor.
• Como ele trabalha?
• Qual sua verdadeira dor?
• Qual o impacto organizacional da dor? É individual? É departamental? É corporativo? Quanto o custo da cor (em tempo, dinheiro)
• Quem ele vê como possíveis solucionadores do problema?
• Como ele aprende sobre novos produtos?
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Primeiros contatos – entendendoo mercado• Quais são as tendências?
• O que ainda não foi resolvido nesse mercado?
• Quem são os players?
• Há grandes players nesse mercado (que tem informações na bolsa de valores ou outros dados que podem ajudar a entender)?
• Quais os principais eventos do setor?
• Quem são as principais referências do setor?
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Como validar?
• Um software?
• Uma agência de viagem?
• Uma padaria gourmet?
• Um novo smartphone?
• Uma nova festa?
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Prototipagem – Tipos de Protótipo
Caminho do Consumidor; Landing Page; Mock-up; Maquete ou modelo físico; Demo; Piloto; Beta; Cabeça de série
Referências:Livro: Empreendedorismo Inovador – Capítulo 15
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TER CORAGEM PARA VALIDAR A SOLUÇÃO
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Plano de Ação - Validação
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Copy, Combine and Transform
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https://www.youtube.com/watch?v=axqh6SJ0O0c
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Lean StartupStartup Enxuta
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Dia 3
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Dia 3
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VentureCAPITAL
PRIVATEEQUITY
IPO
FAMILIA
ANJO(S)
SEED FUND
Calma... Leva um tempo...
100%
20%
50%
3%
1%
0,01%
E isso vai demorar anos...
Dia 3
Fonte: Túlio Severo Jr.
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As fontes de recursos
• FAMILIA E AMIGOS
de 1 a 10 mil
• ANJO(S)
de 50 a 500 mil
Angel Group 1,5mm
• FUNDO SEMENTE
de 2 a 4 milhões
Gestor / Rec Terceiros
• VENTURE CAP
de 10 a 50 milhões
diluição acionaria
saída do Anjo
• PRIVATE EQUITY
cerca de 5 x
a geração de caixa
• IPO – PUBLIC OFFER
abertura de capital
Fonte: Túlio Severo Jr.
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Analise dos Riscos...
StartUp é um negócio de risco:
• Tecnico – fatores chave da ideia
•Modelo de Negocio – mercado compra ?
• Execução – entregar com qualidade
Fonte: Túlio Severo Jr.
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Plano de Ação –Viabilidade Financeira
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Mar
Muito obrigado
Entre em Contato:Marcelo PimentaMenta90 ( fácil de achar no Google)[email protected]
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