myynti ja markkinointi opas

OPAStämä julkAiSu On EDitOR HElSinki OY:n tuOttAmA tOimiAlAlEHtiilmOituSliitE ilmOituSliitE

Myynti ja markkinointi

ILMOITUSLIITE | OpaS MyynTI ja MarkkInOInTI2

myynti OPAS on Editor Helsinki Oy:n tuottama toimialaopas. Lehti ilmestyy Talouselämän yhteydessä 20.08.2010, 80 101 kpl jakelulla. Vastaava tuottaja: Valtteri Rantalainen, 09 4241 2223, [email protected]. tuottaja: Jonas Meling. Taitto: Pirja Kärki, [email protected]. toimittajat: Anne Lampinen, Al • Ilkka Kallunki, ik • Lea Taivassalo, lt • Maarit Reingoldt, mRG Mia Heiskanen, mH. kuvaajat: Sami Perttilä • Reilika Landén. Painopaikka: Hansaprint. Editor Helsinki Oy, Huvilakatu 20-22 D, Vanha Ruumishuone, 00150 Helsinki, 09 4241 2222, www.editori.fi.

Kohdennetusti parhaaseen tulokseen

Myynnin ja markkinoinnnin asiantuntijat yksissä kansissa! Opas -konsepti kokoaa alan asiantuntijat; yritykset, julkis hallinnon, yhdistykset ja persoonat yksiin kansiin. Tarkoituksena on kertoa konkreettisesti tuotteista ja palveluista, tarjota informaatiota päätöksen tueksi. Lue lisää myynnistä & markki-noinnista sekä muista B to B -aiheista www.editori.fi.

yhteistyössä:

• Adensyn CRM kasvaa ja taipuu yrityksen menestyksen mukana• Mika D. Rubanovitsch: Talouden uudet aakkoset: MYY• Myynnin kehittäminen edellyttää kokonaisuuden ymmärtämistä

• Markkinoinnin ja myynnin putkiremontti• Miten yrityksesi pärjää verkossa?

• Marketing Spirit - resepti myyntihenkisyyteen• Tavaramerkkien taitava hallinta mahdollistaa harkitut siirrot

• Uusi suunta myynnin johtamiseen• Tutkimushankkeesta syntynyt Symbioosi aikoo pelastaa Suomen: Jäämme jalkoihin ellei myyntiin saada uutta otetta ja ymmärrystä

• Myyjien valmennus on avain menestykseen• Ostaja opastaa myyjää

• Polar valitsi asiantuntijuuden• Myyjä: pysy ajan tasalla!• Sähköinen asiakastiedonhallinta ja -viestintä pumppaavat tehoa myyntiin

4-5

6-7

8-910-11

12-1314-15

6

15

Genisys Oy Tekniikantie 14 | 02150 Espoo p. 041 536 2252 | www.genisys.fiyhteyshenkilö: Kimmo Strang [email protected]

Sales Questor OyMyllypellontie 3 C 63 | 00650 Helsinkip. 040 7722651 | www.salesquestor.fi yhteyshenkilö: Ville [email protected]

Buy me trade Finland OyHöyläämötie 10 | 00380 Helsinkip. 010 420 4280 | [email protected] | www.buyme.fiyhteyshenkilö: Mika [email protected]

Symbioosi Partners OyMinervankatu 2 a 10 | 00100 Helsinkip. 041 533 6400 | www.symbioosi.fiyhteyshenkilö: TJ Juha [email protected]

klikkicom OyHämeentie 155 B | 00560 Helsinkip. 010 292 0680www.klikki.com

Berggren Oy AbAntinkatu 3 C | PL 16p. 010 227 2000 | www.berggren.fiyhteyshenkilö: Tavaramerkkikonsultti Johanna Pyhälä | [email protected]

Serus Oy / Personal BookLaukaantie 4 | 40320 Jyväskyläp. 044 320 8383 | www.personalbook.fiyhteyshenkilö: Aleksi [email protected]

8

asiantuntijat nyt myös verkossa. Uudistunut B to B

-portaali www.editori.fi

Adensy OyHiilikatu 3 | 00180 Helsinkip. 010 4209970 | www.adensy.comyhteyshenkilö: Rosa Grö[email protected]

Maarit Balac, toimitusjohtaja, BalaCon Oy

OPAS

s. 15

myyjä on Suomen yleisin ammatti. Jos yrityksessä ei synny kauppaa, ei sillä ole muutakaan liiketoimintaa. Näkemyk-seni mukaan yrityksessä ei ole strategiaa, vaan yritys to-

teuttaa strategiaansa myynnin kautta. Alati kiristyvässä kilpailuti-lanteessa taistelu asiakkaista kovenee. Houkutellakseen asiakkaita yritykset antavat surutta kovia asiakaslupauksia. Tällä hetkellä vain ani harva yritysmyyjä kykenee lunastamaan lupauksensa ja täyttä-mään – saati ylittämään, asiakkaan odotukset. Vaikka yritysmyyn-nissä on osallisena kaksi yritystä, myyjän on luotava luottamuk-sellinen suhde myyntiprosessiin osallistuvien henkilöiden kesken – ihmiset tekevät päätöksiä, eivät yritykset.

Nykyään päätöksentekoon osallistuu huomattavasti enemmän ih-misiä kuin aikaisemmin ja ”hyvä veli” -periaatteella tehdään yhä har-vemmin päätöksiä. Myyjän on tärkeää olla selvillä osto-organisaati-on kokoonpanosta ja hankkeen aikataulusta. Päätöksentekijöiden ni-mien selvittäminen ei riitä, vaan myyjän on vaikutettava aktiivisesti ostoryhmään ja pidettävä säännöllisesti yhteyttä ostoryhmän jäse-niin ja muihin mielipidevaikuttajiin.

Ennakkovalmistautuminen ja vuoropuhelu

Onnistunut myyntiprosessi edellyttää huolellista valmistautumis-ta. Ennakkovalmistautuminen on tärkeä osa myyntiprosessia, olipa kohdattava asiakas aivan uusi tai monivuotinen kanta-asiakas. Asiak-kaalle etukäteen, ennen asiakastapaamista lähetetyt tarkentavat ky-symykset ja niihin saatujen vastauksien pohjalta laadittu agenda eli kokouskutsu kuuluvat hyvään myyntiprosessiin. Ennakkoon valmis-tautunut ja vaivaa nähnyt myyjä antaa itsestään ja yrityksestään am-mattimaisen kuvan ja lisää mahdollisuuksiaan saada kauppoja.

kysy - kuuntele - kuittaa - klousaa!

Kysymisen ohella kuunteleminen on oleellinen osa tarvekartoitus-ta. Myyjä esittää asiakkaalle kysymyksiä ja antaa asiakkaalle riittä-västi aikaa vastaamiseen. Mitä enemmän myyjä heti myyntiproses-sin alussa kuuntelee asiakasta ja asiakkaan vastauksia, sitä varmem-min asiakas luottaa myyjään. Suulaita, solkenaan puhuvia helppo-heikkimäisiä myyjiä ei kaivata enää edes toreille. Myyjän tärkeim-piin ominaisuuksiin kuuluu taito kysyä oikeita kysymyksiä, olla hil-jaa ja kuunnella muita.

yritysmyynnissä tarjous on myyntiprosessin tärkein asiakirja

Yritysmyynnissä suuri osa hankinnoista kilpailu-tetaan. Nykyään harva yritysmyyjä tekee kauppaa laatimatta ensin kirjallista ehdotusta asiakkaalle. Ennen tarjouksen laatimista myyjän on ymmär-rettävä asiakkaan liiketoimintaa ja luonnollisesti selvitettävä huolella asiakkaan tarpeet. Myyjän on pyrittävä vaikuttamaan ostoryhmään jo tarjous-pyyntöä laadittaessa ja jos mahdollista, olla muka-na ohjaamassa asiakkaan ostoprosessia. Myyjän pi-

Mika D. Rubanovitsch Talouden uudet aakkoset


Adensyn CRM kasvaa ja taipuu yrityksen menestyksen mukana

A vainasia Adensyn CRM:ssä on sen helppokäyttöisyys ja räätälöitävyys. - Vasta

perustetun yrityksenkin on helppo ottaa tuote käyttöön ja kasvattaa sen ominaisuuksia toiminnan kas-vaessa.

Näin kiteyttää tuotteen ominai-suudet Adensy Oy:n toimitusjohtaja Toni Halsti.

- Pienten ja keskisuurten yritys-ten tarpeet ovat hyvin samankaltai-set suurten yritysten kanssa, mut-ta markkinoilla olevien tuotteiden ominaisuudet ja hinnoittelu on luotu suuryritysten tarpeisiin, mikä tekee niistä pienyrityksille useimmiten lii-an järeitä ja jäykkiä.

Helppokäyttöisyys on avainasia

Adensy onkin kehittänyt aidosti pien-yritysten päivittäisiin tarpeisiin so-veltuvan - helpon ja taipuisan - CRM-järjestelmän, joka tekee normaaliin myyntiprosessiin kuuluvista työteh-tävistä miellyttäviä – ja jopa hauskoja.

- CRM:n hankinta on aina inves-tointi, jonka liiketoiminnallisen hyö-dyn ratkaisee sen käyttö. Miksi siis investoida työkaluun, joka koetaan hankalaksi käyttää, toteaa Adensy Oy:n myyntipäällikkö Rosa Grön-lund. Grönlundin mukaan Adensyn tuotteen helppokäyttöisyys liittyy erityisesti sen käyttölogiikkaan ja toimintavarmuuteen.

- Tuotetta ei ”tarvitse opiskel-la” eli henkilöstö omaksuu tuotteen helposti. Se taas synnyttää onnistu-

adensy Oy:n myyntipäällikkö rosa Grönlund ja toimitusjohtaja Toni Halsti.

misen elämyksiä. Halstin mukaan pienen yrityksen etu on myös se, et-tä tuotteessa on juuri riittävä määrä toimintoja. - Henkilöstö voi kokea ongelmalliseksi myös sen, jos vaih-toehtoja on liikaa.

Minun työkalu

Olennainen osa Adensyn CRM:ää on sen räätälöitävyys niin yrityk-sen kuin yksittäisen käyttäjän tar-peisiin.

- Yritys voi segmentoida asiakkaat halutessaan vaikka kengännumeron mukaan. Ja yksittäinen käyttäjä voi tehdä työkalusta omannäköisensä nostamalla etusivulle asioita, jotka ovat oman päivittäisen työn kannal-ta tärkeitä, Halsti kertoo. Grönlun-din mukaan myös raportit syntyvät Adensyn työkalulla helposti.

- Käyttäjä saa raportit ulos hel-posti ja nopeasti juuri sen näköisenä kuin itse haluaa.

asiakasrajapinnan keskipiste

Laajimmillaan Adensyn CRM voi olla yrityksen sisäisen ja ulkoisen toiminnan keskipiste, sillä se nivoo yhteen niin yrityksen sähköpostin, laskutuksen, kotisivut, kampanjasi-vustot ja jopa sosiaalisen median.

- Kun kaikki yrityksen päivittäi-seen toimintaan liittyvät toiminnot ovat kootusti samassa järjestelmäs-sä, säästyy sekä aikaa että kustan-nuksia, Grönlund toteaa.

- Käytännössä se tarkoittaa vaik-kapa sitä, että kaikki asiakkaan kans-sa käyty sähköpostiviestintä tallen-tuu automaattisesti osaksi CRM:n asiakashistoriaa. Lisäksi työkalun avulla voi tehostaa sisäistä viestin-tää ja tiimityöskentelyä, sillä sen si-sällä on mahdollista käydä sisäistä keskustelua. • mHwww.adensy.com

kuva

: per

ttilä

ILMOITUSLIITE | OPAS MYYNTI JA MARKKINOINTI 5

Mika D. Rubanovitsch OY Imperial Sales AB, toimitusjohtaja, KTM, Suomen Johtajatiimin myyntivalmentaja [email protected]

Myynnin kehittäminen edellyttää kokonaisuuden ymmärtämistä

Sales audit on käytännössä testattu malli, joka osoittaa yrityk-selle konkreettiset kehittämiskohteet, Sales Questorin osak-kaat Timo Savolainen ja Ville Haikola painottavat.

www.salesquestor.fi

usein myynnin sujumiseen lii-tetään mystiikkaa, vaikka lo-pulta kyse on yksinkertaisten

peruskäytäntöjen hallinnasta. Myyn-nin kehittämispalveluja tarjoavan Sales Questorin mukaan yrityksen tulosta voidaan parhaiten parantaa varmistamalla, että myynnin kaikki perusasiat ovat kunnossa. Myyntitoi-minnan arviointiin se on kehittänyt Sales Audit -konseptin.

kohdista kehittäminen oikein

Käytännössä Sales Audit tarkoittaa yrityksen myyntitoiminnon läpi-käyntiä systemaattisesti myynnin hyviin käytäntöihin peilaten. Ana-lyysin jälkeen tiedetään mitä osa-alueita myynnissä pitää kehittää. Se on myyntijohdon työväline myyn-nin kehittämisessä.

- Usein kun myynti tökkii, tila-taan joku koulutus myyjille. Se saat-taa osua oikeaan tai sitten ei. Tehok-kain tapa on käydä ensin myyntitoi-minto systemaattisesti läpi ja selvit-tää, onko siellä joku heikko kohta, sanoo Sales Questorin osakas Timo Savolainen.

- Sales Audit on käytännössä tes-tattu malli, joka osoittaa yrityksel-le konkreettiset kehittämiskohteet. Sen jälkeen on helppoa lähteä kehit-tämään toimintaa, lisää Sales Ques-torin osakas Ville Haikola.

Myynnin hyvät käytännöt samat kaikille

Sales Questorin asiakaskunta vaih-telee muutaman myyjän yrityksis-tä suurempiin yksiköihin. Asiakas-yritysten toimialat ovat laidasta laitaan. Savolainen painottaakin, että myyntitoiminnan hyvät käy-tännöt ovat samat kaikilla toi-

mialoilla. Myyntiä on tarkastelta-va kokonaisuutena eikä riitä, että vain yhtä osa-aluetta kehitetään.

- Pelkkä markkinoiden tuntemus ei riitä, myyntiä on myös johdettava. Myyjien ammattitaidon ja myynnin tuen on oltava kunnossa. Toimiva kokonaisuus näkyy tuloksessa.

Sales Audit ei ole yritykselle pro-sessina raskas. Audit toteutetaan johdon, myyntijohdon, sekä myyjien haastatteluin konseptoidulla mallil-la. Myös asiakkaiden ja myyntityön kohteina olleiden kokemukset selvi-tetään.

- Kehityskohteet vaihtelevat yri-tyksittäin. Usein kehitettävät asi-at löytyvät myynnin johtamisen käytännöistä. Esimerkiksi tavoit-teiden seurantaan tai poikkeamiin reagointiin liittyvät asiat nousevat usein esille.

profiloi myyjäsi

Sales Auditin avulla voidaan määrit-tää myös yksittäisten myyjien profii-lit ja kunkin konkreettiset kehittä-miskohteet. Tämä tehdään 360° -ar-vioinnin avulla, jossa yhtenä arvioi-jana ovat asiakkaat. Se on hyödylli-nen työväline sekä myynnin johdol-le että myyjälle.

- Esimiesten arviointi on ollut pit-kään arkipäivää, mutta vähintään yhtä tärkeää on käyttää sitä myyjien tueksi. He ovat kontaktissa yrityk-sen tärkeimmän tahon, asiakkaiden, kanssa, Haikola kiteyttää. • lt

tää pyrkiä muokkaamaan tarjouspyynnön vaatimuksia sellaisiksi, et-tä myyjän oma yritys on vahvoilla.

Myyntitilanne alkaa ensimmäisestä ”ei:stä”

Vain kysymällä rohkeasti myyjä kuulee ne todelliset syyt, jotka askarrut-tavat asiakasta. Asia kas torjuu usein myyjän ensimmäisen yrityksen päät-tää kauppa. Myyjä ei saa luovuttaa asiakkaan epäröidessä, vaan myynti-prosessia tulee jatkaa hienovaraisesti. Asiakkaan esittämä vastaväite on usein merkki kiinnostuksesta. Taito käsitellä vastaväitteitä on yksi myyjän tärkeimmistä menestystekijöistä. Jos asia on asiakkaalle täysin yhdenteke-vä, hän ei todennäköisesti vaivautuisi esittämään myyjälle vastaväitteitä. Myyjän on huomioitava asiakkaan ensimmäinen kieltävä vastaus, mutta siitä ei pidä tehdä tarpeettoman suurta numeroa. On normaalia, että asia-kas suhtautuu ostamiseen varauksellisesti.

kuuletko ostosignaalit?

Myyjän on syytä olla valppaana koko myyntiprosessin ajan, sillä asi-akas saattaa kiertoilmaisuja käyttäen osoittaa olevansa kiinnostunut myytävästä tuotteesta eli asiakas antaa myyjälle ostosignaaleja. On äärimmäisen tärkeää hyödyntää ostosignaalit. Ne antavat usein myy-jälle avaimet kaupan päättämiseen.

Jos asiakas kertoo kuulleensa tuotteesta jo aiemmin, myyjän kan-nattaa kysyä, missä tai miten asiakas on tutustunut asiaan. On hyvin todennäköistä, että kilpailija on jo pedannut kaupan valmiiksi eli asi-akkaan kiinnostus on herännyt, mutta kilpailija ei ole saanut kaup-poja aikaiseksi. Silti aihe kiinnostaa asiakasta, onhan hän jo toisen kerran keskustelemassa samasta aiheesta. Asiakkaan pyyntö ”voisit-ko selittää asian minulle vielä kerran?” on osoitus aidosta kiinnos-tuksesta. Asiakas haluaa varmistaa, että hänellä on tarvittavat tiedot tuotteesta tai palvelusta voidakseen tehdä päätöksen. Myyjän pitää olla otettu pyynnöstä, eikä hän saa turhautua, vaikka samasta asiasta keskusteltaisiin uudestaan.

Laita itsesi likoon!

Jos myyjä haluaa menestyä, hänen pääkopassaan vaaditaan mahdol-lisesti iso remontti. Myyjän on oltava rehellinen itselleen ja uskallet-tava katsoa peiliin. Kyse ei siis ole siitä, että menestyäkseen joutuu tekemään aina vain lisää töitä. Kun myyjä hallitsee myyntiproses-sin kokonaisvaltaisesti, hän voi työskennellä tehokkaammin ja syste-maattisemmin sekä menestyä jopa työtuntejaan vähentämällä. Myy-jä päättää itse ennen asiakkaan kohtaamista, haluaako hän onnistua vai ei. Kyse on asenteesta. Jokaiseen asiakaskohtaamiseen on lähdet-tävä voitto mielessä. Myyjälle voitto merkitsee, että asiakas tekee kaupat, ostaa enemmän tai jotakin parempaa kuin aikoi ja on päätök-seensä tyytyväinen. Työhön pitää syttyä ja myymisen on oltava into-himo. Myyjällä tulee olla halu menestyä. •

”Myy enemmän – myy paremmin” -kirja syntyi tuhansien johtajatiimin myyntivalmennuksiin osallistuneiden ihmisten onnistumisien ansiosta.


kuva: perttilä

pekka Mattilan uusin kirja julkaistiin keväällä 2010.

Markkinoinnin ja myynnin putkiremonttiMiksi markkinoinnin tuottamista liideistä suurin osa on arvotonta? Missä viipyy markkinoinnin ja myynnin tehokas yhteispeli. putki myynnin ja markki-noinnin välillä on rikki, mutta kuka tietää mistä putki vuotaa?

markkinoinnin ja myynnin johtamisen ammattilaiset Pekka Mattila ja Mika Rautiainen tarttuivat aiheeseen. Jossain

määrin jopa arkaan. Yrityksen sisällä on aina vaa-rana, että ihmettelijä astuu jonkun varpaille. Syn-tyi kirja “Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä”.

Putki on kaikille markkinoinnin ja myyn-nin päättäjille tuttu malli. Kun putki toimii, sen päästä tulee tulosta kuin vettä hanasta. Valitet-tavasti tilanne on usein toinen. Mattilan mu-kaan molemmissa päissä putkea tapahtuu pal-jon, mutta päästä valuu tuloksia harvakseltaan. Ongelma on keskellä. Ja sinne Mattila haluaa valon suunnata.

Mattila ei ole ensi kertaa asialla. Laskutavas-ta riippuen, kyseessä on hänen viides tai kuudes kirjansa. Koulutukseltaan Mattila on valtiotietei-den tohtori, jonka väitöskirja ”Toiminta, valta ja kokemus organisaation muutoksessa” tarkastet-tiin Helsingin yliopistossa vuonna 2006.

Eläke-Fennian markkinointijohtajaksi Matti-la nousi 27-vuotiaana. Sieltä hän siirtyi kansain-välistämään Management Events Studio –yhtiö-tä. Mutta sekin on jo menneisyyttä. Mattila on palannut väliaikaisesti finanssialalle vuokra-johtajan roolissa ja käynnistänyt Putki-kirjan tiimoilta uuden yrityksen.

Julkaistujen kirjojen perusteella Mattilaa kiinnostavat johtamisen lisäksi yritysten me-nestyksen kannalta kriittiset pisteet. Rikkinäi-nen putki on joka tapauksessa johtamista laa-jempi ongelma.

- Markkinointi lukee myyntiä ja sen tarpeita huonosti. Luotetaan tutkimustietoon, konsult-teihin ja näppituntumaa. Myynti puolestaan ko-kee, että markkinoinnin putkeen työntämät lii-dit ovat huonoja. Kohderyhmät eivät ole myyn-tivalmiita, vaan ne on pakotettu myynnin puo-lelle, Mattila muotoilee.

Huono vääntösuhde

Mattila on valmis asettumaan myynnin puo-lelle, ainakin osittain. Jos liideistä keskimäärin vain viisi prosenttia johtaa kauppaan, niin voi-daan puhua tehottomuudesta. Jonkun tehtävä on kiinnittää huomiota liidien laatuun. Muuten panosten hukkaaminen jatkuu.

On tietenkin helppo sanoa, että vika on put-ken keskellä. Siinä kohdassa, jossa markkinoin-nin ja myynnin pitäisi käydä yhteispeliä eikä vain vaihtaa kapulaa. Siinä pitäisi selvittää mil-loin myyntikelpoisuus syntyy ja kohderyhmä

kannattaa työntää myynnin puolelle.- Myynnillä ei ole valmiutta käydä keskustelua

markkinoinnin tekemisestä, koska heidän taus-tansa ja aikajänteensä on erilainen. Myynnin edellytysten luojat eivät kohtaa myynnin arkea. Markkinoinnin johtajilla on nimittäin harvoin myyntikokemusta. Ne, joilla on, toimivat usein toisin. He pystyvät tarjoamaan tukea myynnille ja ottamaan vastuun liidien laadusta.

Mattila selventää, että kyse ei ole vihollisase-telmasta, pikemminkin väärinymmärryksestä. Ajatusten ja toimintatapojen kohtaamattomuu-teen on monta syytä. Resurssien niukkuuden vuoksi eri osastoilla puolustetaan omaa peliä jos yhteispeliin ei ole annettu mahdollisuuksia.

- Haastena on markkinointi- ja myyntitoi-mintojen järjestäminen. Kysymys on toiminta-tavasta ei niinkään hierarkiasta, eli siitä onko jompikumpi toisen aputoiminto.

Voimavaroja pre sales -toimintaan

- 2009 talvella moni yritys meni matalasuhdan-teessa paniikkiin ja alkoi leikata markkinointia. Myynti pantiin vastaamaan kaikesta kauppaa edeltävästä toiminnasta. Ja se on kallista. Pitäi-si resursoida myyntiä edeltäviä tukitoimintoja, jotka tulevat alkuvaiheen markkinoinnin jäl-keen. Se tuottaa huomattavasti enemmän kuin panostus myyntihenkilökunnan määrään, Mat-tila vakuuttaa.

Myyntiä on totuttu mittaamaan iät ajat. Mut-ta se ei riitä. Mattilan mielestä mittareita pitää olla koko putken matkalla. Markkinoinnin mit-tarit ovat yhtä hähmäisiä kuin ennenkin ja liit-tyvät tunnettuuden ja mielikuvien mittaami-seen. Ne ovat välttämättömiä, mutta eivät riit-täviä edellytyksiä myynnille. Markkinoinnin toimintaa pitäisi saada motivoimaan tarkem-mat mittarit.

Mittarit eivät ole kuitenkaan pelkkiä moti-vaattoreita henkilökunnalle. Niistä on muuta-kin hyötyä. Kun nähdään, esimerkiksi, että mit-tarit putken keskellä näyttävät punaista, niin tiedetään mitä tapahtuu puolen vuoden päästä putken toisessa päässä. Myynti, ja koko organi-saatio, osaa varautua tulevaan.

Blogissaan Mattila summailee asioita, jotka pitäisi olla kunnossa. Ensinnäkin markkinoin-nilla ja myynnillä pitäisi olla yhteinen käsitys liidistä. Se taas edellyttää panostamista sisäi-seen markkinointiin. Mutta se kannattaa, sillä Mattilan mukaan siellä panosten tuotto-odotus on huippuluokkaa. • ik


Sam

po k

orho

nen

Markkinoinnin ja myynnin putkiremontti

Moni suomalaisyritys ei hyödynnä verkkosivu-jensa kävijäraportteja – se on yksi merkittävim-mistä hidasteista myynnin kehittämisessä, mutta myös yksi helpoimmin korjattavista. Verkkoana-lytiikan avulla yritys saa käsityksen siitä, miten potentiaaliset asiakkaat ovat päätyneet yrityk-sen sivustolle, mitä he ovat sieltä etsineet ja mis-sä kohtaa he ovat luopuneet pelistä eli jättäneet sivuston.

- Esimerkiksi verkkokaupassa tavallisin ongel-ma on, että sivustolla riittää kävijöitä, mutta vain 1-2 % päätyy lopulta tilaamaan tuotteen tai pal-velun. Kävijäseurantaraporttien tietoja hyödyn-tämällä yhä useampi kävijä saadaan kassalle as-ti, Klikin Operations Manager Janne Muurinen tiivistää.

Internetmarkkinoinnissa tulisi lähteä liikkeel-le siitä, että sivuston kävijäraportit analysoidaan huolellisesti ja sivustolla olevat ongelmat poiste-taan. Analyysin pohjalta tehdään korjausliikkeet ja testit, joilla haetaan yhä paremmin toimivia rat-kaisuja. Sivustolle voidaan kutsua kävijöitä myös verkkomainonnan keinoin.

- Verkkoanalytiikasta saatavia tietoja voi hyö-dyntää monella tavalla, mutta yksi tärkeimmis-tä hyödyistä B2B-puolella on se, että myynti saa lähes reaaliajassa tiedot sivustolla käyneistä yri-tyksistä, Sales Director Jukka Sundquist muis-tuttaa.

parhaat tulokset pitkäjänteisellä työllä

- Tee-se-itse-AdWords-mainonta on ihan mielen-kiintoinen vaihtoehto, mutta totuus on kuitenkin se, että jos haluaa saada tuloksia aikaan, se vaatii

klikin henkilökunta pitää huolen, että yrityksesi nettisivuilla kävijöistä yhä useampi saadaan kassalle asti. kuvassa osa Helsingin toimiston työntekijöistä.

kuluttajat ovat jo siirtyneet verkkoon, mutta suurin osa suomalaisista yrityk-sistä ei hyödynnä verkkomainonnan mahdollisuuksia. Hakukoneoptimoin-nin ja hakusanamainonnan avulla yritys voi helposti lisätä näkyvyyttään verkossa ja kasvattaa sitä kautta myyntiään.

jatkuvaa seurantaa ja verkkosivujen optimointia, Business Development Director Petteri Erkinta-lo toteaa. Sitä ei pysty oman toimen ohella teke-mään kunnolla. Tärkeää on myös ymmärtää, et-tä sivustolla saattaa olla tiettyjä asioita, jotka vai-keuttavat hakukoneita löytämästä oikeaa sisältöä. Hakukoneoptimoinnissa kaikki löytymisen es-teet poistetaan, jolloin sijoitus hakukoneiden tu-loksissa paranee.

Hakukonemainonta puolestaan on maksettua mainontaa, jonka avulla yrityksen tuote tai palve-lu näkyy aina haluttujen hakusanojen yhteydessä. Näin omat tuotteet näkyvät tietystä aihepiiristä tietoa etsiville kuluttajille.

Parhaat tulokset internetmarkkinoinnissa saa-vutetaan verkkoanalytiikkaa hyödyntämällä sekä testaamalla erilaisia ratkaisuja.

Älä jää junasta

- Mitä pidemmälle siirrät aikeitasi ryhtyä hyödyn-tämään internetmarkkinoinnin mahdollisuuksia, sitä kovempaa saat juosta saadaksesi muut kiin-ni, Country Manager Toni Lehmusvaara muis-tuttaa. Viiden vuoden päästä putoat kisasta koko-naan, jos et näy aktiivisesti verkossa.

Suomessa ollaan hieman jäljessä muuta maail-maa, mikä osittain johtuu vahvasta insinöörikult-tuuristamme. Esimerkiksi muissa Pohjoismaissa ajatellaan asiakaslähtöisemmin ja ollaan meitä edellä verkkomarkkinoinnissa.

- Klikki toimii internetmarkkinointikump-panina täysin läpinäkyvästi. Kerromme aina eri vaihtoehtojen edut ja mahdolliset haitat, jotta asi-akkaalla on käytettävissään riittävästi tietoa pää-töksentekoon, Lehmusvaara korostaa.

Sosiaalinen media yhä tärkeämpi tiedonlähdeHakukoneet tulevat palvelemaan yhä moninai-sempia tiedontarpeita muun muassa mobiilikäy-tön yleistymisen myötä. Sosiaalisista medioista alkaa tulla yhä enemmän reaaliaikaista tietoa ha-kutuloksiin. Hyvä esimerkki oli Haitin maanjäris-tys, josta ihan ensimmäisiä tietoja saatiin Twitte-rin välityksellä. Mainostaja voi tällöin välittömäs-ti reagoida ja vetää pois ehkä kiusallista huomiota herättävät mainoksensa.

- Teemme yrityksille paljon erilaisia ratkaisuja sosiaalisiin medioihin. Voimme vaikkapa ylläpi-tää yrityksen Facebook-sivuja ja tehdä sinne kil-pailusovelluksia. Erityisesti verkossa käytävän keskustelujen seuraamiseen ja niistä saatavan tie-don hyödyntämiseen on olemassa hyviä malleja, Lehmusvaara sanoo.

- Internetmarkkinoinnissa on olennaista kui-tenkin se, että lähdetään liikkeelle asiakkaan lii-ketoiminnan ymmärtämisestä. Tämä pätee kaik-keen tarjoamaamme, eikä sitä voi liikaa korostaa, Muurinen muistuttaa lopuksi. • mRG

Klikkicom Oy konserni• pohjoismaineninternetmarkkinointiyritys

• perustettu2002

• toimistotHelsingissä,Tukholmassa, piteåssa ja Tallinnassa

• henkilökuntaan.40

• liikevaihto20097,5miljoonaaeuroa

• liikevaihtotavoite201015miljoonaaeuroa

• KauppalehdenlistauksenmukaanKlikkiolivuonna2009Suomenviidenneksinopeimminkasvava yritys kaikki toimialat huomioiden

Miten yrityksesi pärjää verkossa?

Case Hertz• tavoite:

Luonnollisten hakutulosten parantaminen pohjoismaissa yritykselle tärkeillä hakusanoilla.

• toimenpiteet: parannusehdotukset sivustoille sekä linkitysten vahvistaminen priorisoiduille avainsanoille.

• tulos: 1. sija hakutuloksissa Suomessa ja ruot-sissa Hertzille tärkeimmillä hakutermeillä.

– jaakko Haikonen, Marketing director, First rent a Car Finland Oy

www.klikki.com

kuva

: per

ttilä


• Ei myyntitykkiyttä vaan tavisten johtamista

• Suomen markkinat ovat pienet, joten sininen valtameri kannattaa

• Verkosto itsetunto ja -aktiivisuus tärkeitä• paljon kosketuspisteitä• Varmistetaan kanavakohtainen erilaisuus• kohdistetaan myynti uusiin

liiketoimintoihin• Tarkistetaan asiakkaan reaktio

henkilökohtaisesti• CrM ja asiakastieto kannattavat• Henkilöstön kierrättäminen on hyvä idea• palkitaan kohdennetusti• kaupalliset investoinnit kannattavat

Myynnin kehittämisen suosituksia

Parvisen mukaan myynti- ja markkinointihenki-syys on suomalaisen akilleenkantapää. Suomalai-set yritykset eivät osaa realistisesti ja raadollises-ti luoda yrityksiin huippuluokan myynti- ja mark-kinointiosaamista. Kyvyttömyyden ytimessä on Parvisen mukaan suomalaisten myyntiä ja mark-kinointia kohtaan tuntemat traumat. Tästä syystä Suomeen tarvitaankin hyvää marketing spiritiä ja konkreettisia, yrityskohtaisia toimenpiteitä.

Markkinointihenkisyyttä lisää kiitos

Marketing spirit, eli kyky saada tavoitteellisesti ja te-hokkaasti irti itsestään järkeviä asioita on Parvisen mielestä kansantaloudellisesti merkittävä kysymys. Maailma on täynnä esimerkkejä hyvästä menestyk-sestä marketing spiritiin panostamalla. Peruslähtö-kohta on kuitenkin se, että yritysten olisi korkea aika päästä eroon myyntivihamielisyydestään.

Yritykset ja yritysjohtajat, ovat avainasemas-sa, kun suomalaista marketing spiritä kehitetään. Yrityksille on myös olemassa suuri joukko työka-luja, joilla marketing spiritä voidaan kehittää.

Myyntiystävällisen kulttuurin resepti

Parvisen mukaan yritysjohdon olisi syytä herätä, ja kuoliaaksi säästämisen sijaan panostaa uusiin liiketoimiin ja myynti- ja markkinointiystävälli-sen kulttuurin luomiseen.

Mistä sitten koostuu myynti- ja markkinointi-ystävällisen kulttuurin resepti? Parvisen mukaan aineksista, jotka sallivat erehtymisen, palkitsevat innokkuudesta, arvostavat kaupantekijää, ostavat kun joku myy aktiivisesti, eivät salli piittaamat-tomuutta sekä antavat juomarahaa hyvästä pal-velusta. Asiakkaan mielistelyn sijaan myyntiväen tulisi opetella tuntemaan asiakkaan tarpeet, pa-nostaa tietojärjestelmiin sekä toimia aktiivisesti erilaisissa verkostoissa. Myyntiväkeä olisi myös kierrätettävä läpi organisaation, jotta myyntihen-kisyys leviäisi läpi koko organisaation ja muuttui-si pikkuhiljaa talon tavaksi toimia.

Marketing spirit –ohjelma käyntiin

Koska ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa kehittää yri-tyksen henkilöstön myynti- ja markkinointihenki-syyttä, on Parvisen kirjassa malli marketing spirit –ohjelmasta. Sen keskeisenä tavoitteena on tunnis-taa ja/tai rekrytoida ryhmä ihmisiä, joista voi ajan myötä kehittyä yrityksen myynnillisen kulttuurin runko. Parvisen mukaan kultaisia sukupolvia tai uudistajien vuosiluokkia on kautta aikain syntynyt spontaanisti. Niitä voidaan luoda myös suunnitel-mallisesti marketing spirit –ohjelman avulla.

Parvinen korostaa kirjassaan, että marketing spirit –ohjelma ei saisi olla projekti, vaan ohjelma, joka toistuu vähintään 2-3 kertaa muutaman vuo-den aikana.

professori petri parvinen

Ohjelmaan nimitetään yrityksen sisältä tai rekrytoidaan ulkopuolelta 3-10 toimialan profii-liin sopivaa, myyntiin positiivisesti suhtautuvaa henkilöä. Ideaalitilanteessa marketing spirit –oh-jelmaan kuuluvia henkilöitä upotetaan lähelle lii-ketoiminnan ydintä eri puolille organisaatiota, ja he toimivat kulttuurimuutoksen agentteina. Vaik-ka marketing spirit –ohjelmaan osallistuvat teke-vät suurelta osin normaaleja töitä, raportoivat he kehityksestä johtoryhmälle.

Tavoitteena on, että ohjelman ydinryhmään kuuluvista henkilöistä tulee ensin myynnillisiä apureita eri toiminnoissa, jonka jälkeen he nou-sevat bisnesvastuullisiin tehtäviin, vastaavat pian tärkeimmistä tuotteista tai asiakkaista, muodos-tavat muutaman vuoden päästä yrityksen myyn-nin johtoryhmän ja kenties joku päivä yrityksen johtoryhmän.

Marketing spirit –ohjelma ja sen toteuttajat tuo-vat uutta vipinää yrityksen sisäisiin koulutuksiin ja tilaisuuksiin. Yritysjohto pystyy myös parem-min innostamaan henkilöstöä myynnillisyyteen, kun se voi osoittaa konkreettisia toimenpiteitä marketing spirit –ohjelman avulla. • mH

professori Petri Parvinen opettaa myynti- ja markkinointitaitoja tulevai-suuden tekijöille aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa. Hän myös tuulet-taa värikkäitä ajatuksiaan myynnistä ja markkinoinnista kirjassaan Marketing Spirit.

- resepti myyntihenkisyyteenMarketing Spirit


Valitse, suojaa, valvo ja puolusta on tavaramerkkisalkkuaan taitavasti hallitsevan yrityksen oikeaoppinen strategia. Sen avulla voi ennakoida tulevaa ja erottua kilpailijoistaan.

tään ottaa käyttöön pakkauksista mainontaan ja osoittautuukin, että toisella yrityksellä on jo sii-hen yksinoikeus. – Samalla voidaan varmistaa, et-tä merkki istuu yrityksen muuhun merkkimaail-maan ja tukee yrityksen tavaramerkkistrategiaa, Pyhälä lisää.

Suojaa

Kun uutta tuotemerkkiä ryhdytään suojaamaan, on samalla syytä selvittää, liittyykö tuotteeseen sanamerkin lisäksi muita tavaramerkinomaisia elementtejä, jotka olisi syytä suojata. – Suojaus voi koskea myös tuotteen pakkausta, ulkomuotoa tai muuta erottavaa elementtiä, Pyhälä kertoo.

Keskeinen osa suojausta on tavaramerkin re-kisteröinti. Berggrenin kansainvälisen verkoston avulla rekisteröinti onnistuu luotettavasti ja kus-tannustehokkaasti ympäri maailman. – Kokeneet

Berggrenin palveluita:

• Ennakko- ja uutuustutkimukset• Tavaramerkkien, mallien ja domain-

nimien rekisteröinnit• patentoinnit• Valvonnat• Sopimukset• Oikeudenkäynnit• Ipr-strategiat ja -ohjeistukset• Hallintapalvelut

Tarja Tchernych (vas.) ja johanna pyhälä miettivät asiakkaidensa tavaramerkkiasioita pitkälle eteenpäin.

Tavaramerkkien taitava hallinta mahdollistaa harkitut siirrot

– Tavaramerkkien hallinta edellyttää valppaut-ta, olipa kyseessä yrityksen koko IPR-strategia tai yksittäinen tuotelanseeraus, toteaa Berggren Oy:n tavaramerkkikonsultti Johanna Pyhälä, jo-ka työkseen auttaa yrityksiä hallinnoimaan ai-neetonta omaisuutta. Pyhälän päivittäisenä työ-parina Berggren Oy:ssä toimii IPR-lakimies Tarja Tchernych, jonka luotsaama Berggren Legal täy-dentää Pyhälän taktista osaamista juridisilla toi-menpiteillä.

Ensimmäinen siirto

Peruslähtökohta on määritellä erottautumiste-kijät eli miten yritys ja sen tuotteet erottautu-vat markkinoilla. – Määrittely voi olla yllättävän haasteellista, sillä tavaramerkkien kirjo on laaja: tavaramerkkihän voi olla nimi, kirjainyhdistelmä, kuva, kuvio, tuoksu, ääni tai mikä tahansa graafi-sesti esitettävissä oleva elementti, Pyhälä täsmen-tää. – Oman haasteensa tuo se, että maantieteelli-set rajat ovat hälventyneet. Kun tieto ja tavaravir-rat liikkuvat vapaasti, tavaramerkitkin näkyvät aiempaa laajemmalla alueella. Suojaamaton ku-ningas pelilaudalla on helppo hyökkäyksen koh-de, Tchernych täydentää.

Pelin koventuessa ammattilaisen apu voi olla yritykselle korvaamattoman arvokasta.

– Yrityksen koolla ei ole merkitystä; samat haasteet koskettavat niin pieniä kuin suuriakin yrityksiä. Suurin ero lienee siinä, että mahdolliset ongelmat ja niiden seuraukset voivat olla pienille yrityksille kohtalokkaita, Pyhälä muistuttaa.

Berggrenin asiantuntijoiden mukaan omien tuotemerkkien hallinnassa auttaa järjestelmälli-nen ja vaiheittainen eteneminen.

Valitse

– Ensin tuotteelle tulee löytää erottautumisky-kyinen nimi. Asiakkaalla voi olla omia nimiehdo-tuksia tai me voimme etsiä vapaita nimiä ja teh-dä ehdotuksia, Pyhälä kertoo. Tchernych muistut-taa, että tuotelanseeraukset ovat yrityksille yleen-sä kalliita toimenpiteitä. – Siksi tavaramerkin toi-mivuus kannattaa tarkistaa hyvissä ajoin niin ta-varamerkki- kuin markkinointioikeudellisesta näkökulmasta. On ikävää jos tuotemerkki ehdi-

asiantuntijamme löytävät tuotteelle optimaalisen rekisteröinnin ja avustavat rekisteröintiprosessin eri vaiheissa. Esimerkiksi Kiinassa ja Venäjällä on omat erityispiirteensä, joihin olemme pereh-tyneet. Se on ehdoton etu asiakkaillemme.

Valvo ja puolusta

Kun yritys on suojannut tunnuksensa, tulee sillä olla myös valmius valvoa ja puolustaa niitä. – Mi-käli näin ei aktiivisesti tee, voi oikeus omiin ta-varamerkkeihin heiketä, Pyhälä muistuttaa. Tä-hän liittyy saumattomasti tavaramerkkien oikea-oppinen käyttö. – Yrityksen henkilöstön ja yhteis-työkumppanien tulee tietää, miten merkkejä käy-tetään oikein. Olemmekin tuottaneet asiakkaille räätälöityjä tavaramerkkiohjeistuksia, jotka oh-jaavat merkkien oikeaoppista käyttöä.

– Tavaramerkkien oikeaoppinen hallinta auttaa yritystä reagoimaan paremmin muuttuviin tilan-teisiin, puolustamaan omia asemiaan ja tekemään tarvittavia siirtoja, Pyhälä kiteyttää. • mH

www.berggren.fi

kuva

: per

ttilä


m yynnin johtamisessa ei enää riitä, että keskitytään yksittäisten myyjien osaa-miseen ja onnistumiseen perinteisen

keppiporkkana-mallin avulla. Tämän päivän globaali toimintaympäristö edellyttää, että myynnin johdon on omaksuttava ja sovellettava uudenlaisia toimintatapoja, toteaa Accenturen johtava konsultti Sari Tomperi, joka on syksyllä 2008 julkaistun Myynnin johtamisen uusi aika –kirjan toinen kirjoittaja. Tomperin mukaan yrityksissä tulisi ymmärtää myynnin johtami-nen ja kehittäminen pitkäjänteiseksi ihmis-ten osaamisen ja toiminnan kehittämiseksi.

– Vain siten yritykset kestävät yhä kove-nevan kilpailun asiakkuuksista ja oikean-laisista osaajista.

Sytyttävät tavoitteet

Myynti on luontaisesti tavoitehakuis-ta toimintaa, jonka tavoitteet on lin-kitetty useimmiten numeerisiin ar-voihin – rahaan.

– Uusimmat tutkimukset vah-vistavat sen, mitä käytännössä on tiedetty jo kauan: suuret bo-nukset eivät korreloi saavutet-tujen tulosten kanssa. Toisin sanoen taloudelliset palkki-ot eivät suinkaan ole myyn-nin ammattilaisten tärkein motivaattori. Aidosti mer-kityksellisiä asioita ovat työn sisältö sekä yrityk-sen johtamistapa ja kult-tuuri.

– Pitkällä aikajänteellä ei ole yhdentekevää, miten numeeriset tavoitteet saavutetaan. Kun halutaan saavuttaa kestävää kilpailukykyä ja yhä haastavampia tavoitteita, tulee kiinnittää huomiota myös tekemisen sisältöön ja laatuun. Myyntityössä tarvitaan siten numeeristen ta-voitteiden lisäksi myös laadullisia ja oman työn kehittämiseen liittyviä tavoitteita. Oikeanlaiset tavoitteet sytyttävät tekemisen palon ja linkit-tävät yrityksen strategian päivittäiseen tekemi-seen, mikä puolestaan lisää sitoutumista, onnis-

Uusi suunta myynnin johtamiseen

Myynti ja myynnin johtamisen osaaminen punnitaan haastavissa tilanteissa. Myynnin johdolle se on otollinen tilaisuus tehdä asioita uudella tavalla. Se ei ole välttämättä helppoa, mutta varmasti vaivan arvoista.

tumista ja tavoitteiden saavuttamista, Tomperi lisää. Tavoitteiden saavuttamista tuetaan syste-maattisella valmentamisella, joka yksinkertai-simmillaan ilmenee päivittäisinä, työn ohessa käytyinä esimiehen ja alaisen välisinä sparraus-keskusteluina.

Osaamiskartta kuntoon

Myynnin johtajan työkalupakista on löydyttävä myös taitoa kehittää henkilöstön osaamista.

– Myyjien osaaminen tulisi johtaa yrityksen stra-tegiasta, mikä tarkoittaa että myynnin johdol-la tulisi olla selkeä kuva siitä, millaista osaamis-ta yrityksessä tarvitaan ja millaista on jo olemas-sa, jotta yrityksen strategiaa pystytään toteutta-maan. Usein näiden kahden, tarvittavan ja ole-massa olevan osaamisen, välillä on pienempi tai suurempi kuilu, joka tulisi täyttää osaamisen sys-temaattisella ja pitkäjänteisellä, kvartaalin tai tili-kauden ylittävällä osaamisen kehittämisellä.

Huippumyyjän anatomia

Myynnin osaamista on kehitettävä, sillä on väärin olettaa että huippumyyjäksi synnytään.

– Osa ihmisistä on luontaisesti sopivampia myyntitehtäviin. Huippumyyjät ovat usein itse-varmoja, kilpailuhenkisiä ja energisiä. Pelkät persoonallisuustekijät eivät kuitenkaan riitä, vaan tarvitaan myös vankkaa osaamista, ku-ten tavoitteellista työskentelytapaa, kykyä yksityiskohtien tarkasteluun ja tietysti teho-kasta tarjousten tekemistä. Huippumyyjä on karrikoidusti enemmän kiinnostunut teke-misestä kuin analysoinnista.

Onnistumisen kulttuuri ratkaisee

Myynnin johtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä onkin löytää oikeat kyvyt omaan tiiminsä ja varmistaa, että tii-min jokaisella jäsenellä on käytös-sään oikeanlaiset työkalut ja työssä tarvittava tuki.

– Tiimi matkaa kohti oikeaa suuntaa vasta, kun se on koottu ihmisistä jotka syttyvät onnistumisista. Nämä onnistumiset rakentavat pikkuhiljaa yritykseen onnistumisen kulttuuria, joka mahdollistaa ja kiihdyttää uusien tavoittei-den saavuttamista. Toinen yrityskulttuuriin voi-makkaasti vaikuttava tekijä on arvot, jotka tulevat todeksi arjessa ja arjen keinoin johtamisen, pal-kitsemisen ja viestinnän kautta. Yllättävää kyllä, yrityskulttuuri ratkaisee viime kädessä yksittäi-sen työntekijän, tiimin ja koko organisaation tule-vaisuuden menestyksen. • mH

Sari Tomperi, accenture

kuva

: Ein

e ka

kkon

en


Myyntihankkeen pohjalta ja teollisuuden hätä-huudosta syntyi Symbioosi Partners Oy, alun pe-rin tuotantotaloustaustaisen myynnin ammat-tilaisen joukko, jota vetämään kutsuttiin Myynti-hankkeen käynnistäjä ja Aalto-yliopistossa mark-kinoinnin opetuksessa sekä liikkeenjohdon kou-lutuksessa paljon vaikuttanut TkT Juha Matts-son, sekä Senior Advisoriksi Aalto-yliopiston myynnin professori Petri Parvinen.

– Myyntihankkeessa on ollut vahva tukijoukko, johon kuuluu sekä teollisuusyrityksiä että TEKES ja Teknologiateollisuus ry, kertoo hallituksen pu-heenjohtaja Pyry Lautsuo.

Myyntityö tehdään asiakasrajapinnassa

– Suomi ei yksinkertaisesti selviä, ellei myyntityön arvostusta ja osaamistasoa saada kohdilleen. Meil-lä on vahva tuotantokulttuuri ja kaikki menesty-misen mahdollisuudet maailmalla, kunhan vain opimme myymään kokonaisuuksia komponentti-en asemesta. Myynnin uusi sukupolvi ymmärtää, että suomalaisen osaamisen arvoa on mahdollista muuntaa vauraudeksi aiempaa paremmin.

Ei riitä, että modernilta myyjältä löytyvät hy-vät vuorovaikutustaidot ja myyntiteknistä osaa-mista. Palvelu- ja ratkaisumyynnissä myyjän on oltava asiakasrajapinnassa, kyettävä keskustele-maan asiakkaan tilanteesta ja tarpeista sekä ke-hittämään ratkaisuja asiakkaan liiketoimintaan. Se edellyttää laaja-alaista osaamista ja tausta-joukkoja, mikä myös nostaa myynnin kustannuk-set moninkertaisiksi. Toisaalta systematiikka ja tarkoin mietityt myynnin ja myynnin johtamisen prosessit vapauttavat tehoja irti.

kolmisen vuotta sitten käynnistyi Teknillisen korkeakoulun ja Helsingin kauppakorkeakoulun yhteinen Myyntihanke. Hankkeen tarkoituksena oli tuottaa tutkimustietoa siitä, miten myyntitoimintaa ja myynnin johtamista voidaan kehittää teknologisessa ja teollisessa B2B-liiketoiminnassa.

Erilainen konsulttiyritysSymbioosi tarjoaa asiantuntemusta, analytiikkaa ja resursseja pitkäjänteiseen kehittämiseen, pal-veluliiketoimintaan ja vaativaan myyntityöhön.Viimeisimmän käytettävissä olevan tutkimus-tiedon ja myynnin uuden ja nälkäisen sukupol-ven lisäksi Symbioosi eroaa tavanomaisista kon-sulttiyrityksistä tarjoamalla yrityksille palvelu- ja ratkaisumyynnin hallitsevia myyjiä käytännön myyntityöhön ja myynnin kehittämiseen.

– Nämä eivät ole mitä tahansa resursseja, vaan Suomen parhaimmistoa edustavista koulutus-ohjelmista käsin poimittuja valioyksilöitä, lisää Lautsuo.

Vuodessa jo 18-henkiseksi kasvaneella Symbi-oosilla on toimeksiantoja sekä suurista että pie-nistä yrityksistä.

– Tyypillinen pk-yritys, jota voimme auttaa on high tech -yritys, jonka kansainvälistymisen es-teenä on myyntiosaamisen puute, toteaa Lautsuo. Heille voimme rakentaa myynnin työkalut, luo-da toimivat prosessit, valmentaa ja sparrata ja olla mukana myös itse myyntityössä. Suuryrityksissä työskentelemme myynnin johtamisen ja kehittä-misen erilaisissa tehtävissä.

Haasteena myynnin johtaminen ja kanavien hallinta

Jotta globaaleihin haasteisiin pystytään vastaa-maan on myös myynnin johtamiseen ja kanavi-en hallintaan panostettava. Suomessa ei edelleen-kään hallita systemaattista liidien generointia ja haltuunottoa, myynnin roolijakoa ja asiakkaan ostoprosessin ja tarpeiden ymmärtämistä. Oikeat

Hallituksen puheenjohtaja pyry Lautsuo ja

Tutkimushankkeesta syntynyt Symbioosi aikoo pelastaa Suomen:Jäämme jalkoihin ellei myyntiin saada uutta otetta ja ymmärrystä

toimintatavat ja niitä tukevat työkalut ovat usein olemassa, mutta haasteena on muutosvastarinta. Yksi tyypillinen rooli Symbioosille on työsken-nellä muutoshankkeessa ikään kuin myyntijohta-jan oikeana kätenä.

– Suomalaisyrityksillä on vielä paljon tekemis-tä myyntikanaviensa hallinnassa. Kustannuste-hokas sähköinen myynti on saatava palvelemaan kokonaisliiketoimintaa parhaalla mahdollisella tavalla, toteaa verkkoliiketoiminnan asiantuntija Olli Tiainen.

E-myynnin on tuettava asiakkaan ostoprosessia

Monet yritykset ymmärtävät jo kohtuullisen hy-vin sähköisen myynnin kaksi ensimmäistä pe-rustehtävää: hankkia kokonaan uusia asiakkaita ja tulovirtoja sekä alentaa kustannuksia asiakkai-den itsepalveluastetta nostamalla.

Mitä ei vielä osata, on asiakashallinnan opti-mointi kanavien yhteistyöllä. Yrityksissä ei ym-märretä kysyä, mitä kanavia asiakas haluaa käyt-tää ja mihin tarkoitukseen.

– Yritysten on tunnettava asiakkaidensa osto-prosessit. Ostoprosessia voidaan tukea käyttä-mällä yhden myyntikanavan vahvuuksia täyden-tämään toisen kanavan heikkouksia. Tämä pätee niin yksinkertaiseen kuluttajakauppaan kuin mo-nimutkaisempiin B2B-ratkaisuihin. Moni verk-komyynnin este tai hidaste voi olla niinkin yk-sinkertainen asia kuin esimerkiksi tarve kokeil-la kannettavan tietokoneen näppäimistön sormi-tuntumaa. Tällöin verkkopalvelun tulisi rohkais-ta asiakasta käymään lähimmässä myymälässä, toteaa Tiainen.

– Kanavien välinen yhteistyö on monesti suuri haaste, koska tällöin asiakkaalla ei ole yrityksessä selkeää omistajaa. Kehittäminen saatetaan joutua aloittamaan myyntiorganisaation rakenteesta ja sitä ohjaavista kannustimista, Tiainen muistuttaa lopuksi. • mRG

Symbioosi tarjoaa erikoisosaamista B2B-myyntiin ja sen johtamiseen:• Sähköisetkanavatjatyökalutmyynnintukena• Teknologiatuotteidenmyyntija

myyntiprosessit• Palvelu-jaratkaisumyynti• Kanavastrategiajamyyntikumppanuuksien

johtaminen• Myynninanalytiikka,mm.asiakasarvon

kvantifiointi

www.symbioosi.fi www.myyntihanke.fi

verkkoliiketoiminnan asiantuntija Olli Tiainen.

kuva

: Lan

dén


Suurin osa myyntiammattilaisista tekee työtä suurella sydämel-lä ja löytää työmotivaation - vastoin yleisiä uskomuksia – muus-ta kuin bonuksista ja palkintomatkoista. Toisaalta se on myös usein yksinäistä puurtamista, johon ei saa riittävästi esimiehen tai muun organisaation tukea. Jos yhtälöön lisätään vielä se, et-tä yllättävän harva suomalainen yritys aidosti panostaa myynti-työtä tekevien henkilöiden osaamiseen, ei liene ihme, että moni myynnin ammattilainen menettää matkalla työmotivaation ja in-non kehittyä työssään.

Oman haasteensa myyntityöhön on tuonut myös viime aikojen taloudellinen notkahdus ja työmarkkinoiden yleinen turbulenssi.

- Myyntityön onnistuminen punnitaan nimenomaan taloudel-lisessa taantumassa kun asiakkuuksista taistellaan. Silti on vali-tettavan yleistä, että myynnin ammattilaisten osaamista ei tässä tilanteessa tueta tai kehitetä, päinvastoin. Mielestäni se on häm-mästyttävää, sillä tutkimusten mukaan yritykset, jotka eivät pa-nosta myyntiosaamisen kehittämiseen, ovat myös taloustaan-tuman suurimmat häviäjät, toteaa Suomen myynnin ja markki-noinnin ammattilaiset ry:n koulutus- ja kehittämispäällikkö Jou-ni Röksä.

Ole hereillä, tunnista ajoissa merkit

Myynnin ammattilaisen on siis syytä olla hereillä ja havaita riit-tävän ajoissa merkit urautumisesta, jotta oman uran suunta py-syy vakaana, eikä ammattilainen kaadu tuulen mukana. Röksän mukaan sisäinen hälytysjärjestelmämme antaa yleensä hyvissä ajoin merkkejä, joihin reagoimalla voi ottaa ohjat omiin käsiin ja ylläpitää työintoa.

Myyjä: pysy ajan tasalla!jos asiakasrekisterissäsi on pääosin vanhoja asi-akkaita, ansioluettelosi ammottaa koulutuksen osalta tyhjyyttä ja uusien asiakkaiden hankinta maistuu puulta, on syytä herätä todellisuuteen ja ehkäistä ajoissa urautuminen. resepti on loppujen lopuksi hyvin yksinkertainen.

www.personalbook.fi

k irjaa ei kannata lähteä keksimään uudelleen. Vanhan virittäminen ja tuotteistaminen kuitenkin

synnyttää usein toimivimmat innovaa-tiot. Bisneslähtöisyyden yhdistäminen kirjan tarjoamaan käyttöliittymään tarjoaa markkinoinnin ja viestinnän kentälle tukun uusia mahdollisuuksia, joita yritykset eivät ole tähän päivään mennessä osanneet edes kysyä.

Yksi edelläkävijöistä on ollut syke-mittausteknologiasta maailmanlaajui-sesti tunnettu Polar Electro Group, jo-ka on ottanut B2B-markkinoiden val-loitukseensa yhdeksi työkaluksi Se-rus Oy:n konseptoiman Personal Book -viestintävälineen. Aleksi Niemi Serus Oy:stä haastoi Polar Electron Teijo Hi-masen keskustelemaan kanssaan Pola-rin tekemästä päätöksestä.

kerrotko Teijo alkuun, miksi ylipäätään päädyitte polarilla personal Book -ratkaisuun?Yksilöllisiin tarpeisiimme personoi-tu kirja kiehtoi heti mahdollisuudes-ta kuultuamme. Haasteemme oli tul-la B2C:n parista uskottavasti B2B-kent-tään, minkä vuoksi tarvitsimme työka-lua asiantuntemuksemme ja osaami-semme ilmentämiseen, toteaa Polar So-lutions -tuotealueen kehityspäällikkö Teijo Himanen.

Osaatko eritellä, miksi valit-sitte kirjan kaikkien viestintä-välineiden joukosta?Toki viestimme monikanavaisesti, mut-ta kirja valittiin mukaan arsenaaliin oi-keastaan kahdesta syystä. Teknologia-asiantuntijoina tiedämme, etteivät pel-kät esitteille tyypilliset tekniset ”featu-re-luettelot” ole enää tätä päivää. Asia-kasta pitää auttaa luomaan selkeä käsi-tys siitä, miten ratkaisumme toimivat käytännössä. Tämän johdosta Serus Oy loi viestistämme ratkaisukeskeisen. Näin pääsimme tarjoamaan asiakkail-lemme myös aitoa lisäarvoa heidän lii-ketoimintansa tueksi.

näetkö, että personal Book -konsepti voisi toimia polar Groupissa laajemminkin?En voi luonnollisesti paljastaa tulevia viestintäratkaisujamme, mutta pidäm-me Polarilla Personal Book -ratkai-sua hyvin potentiaalisena vaihtoehto-na myös jatkossa. Kokemus on opetta-nut sen, että tämän tyyppinen projekti on kustannustehokkainta hankkia avai-met käteen -toimituksena. Uskon, että Personal Book -konseptin kaltainen in-formatiivinen viestintä tulee muuten-kin olemaan yhä käytetympää tulevai-suudessa. •

aleksi niemi Serus Oy ja Teijo Himanen polar Electro.

kuva

: Ser

us O

y/ k

ari M

artti

nen

Polar valitsi asiantuntijuuden

Personal Book

personal Book on yritysten ja organisaatioiden yksilöllisiin viestintätarpeisiin räätälöity kirja. yleisimmin Serus Oy valmistaa personal Book -viestintävälineen asiakkaan myynnin, markkinoinnin, sidosryhmä-viestinnän tai lisäarvon tuottamisen tarpeisiin. kokonaistoteutuksena.


Onko asiakasrekisteri ajan tasalla ja mi-hin tieto tallentuu? Miten onnistua säh-köpostimarkkinoinnissa? Muun muas-sa näihin kysymyksiin saa vastauksia myynnin ja markkinoinnin sovelluksia tarjoavalta Genisykselta.

- Emme tuota mainossisältöjä, vaan näytämme, miten viestit saadaan peril-le ja ihmiset reagoimaan niihin. Autam-me myös löytämään ja rajaamaan koh-deryhmän, täsmentää toimitusjohtaja Kimmo Strang.

Viisi vuotta toimineen Genisyk-sen asiakaskunta vaihtelee muutaman työntekijän yrityksistä pörssiyhtiöihin.

- Tuotteemme ovat modulaarisia. Jot-kut yritykset haluavat pelkästään Geni-Mail-sovelluksemme uutiskirjeisiin tai apua kohderyhmän rajaamiseen. Toiset taas kokonaisen kanta-asiakasjärjestel-män palveluineen. Usein kehittäminen on prosessi, jota tehdään pala palalta.

Asiakkuusjohtaja Kimmo Seppänen huomauttaa, että maan sadoistatuhan-sista yrityksistä vain murto-osa hyödyn-tää sähköisiä kanavia tehokkaasti. Usein ongelmia on jo perusasioissa. Esimer-kiksi asiakasrekisterin tiedot saattavat olla vanhentuneita tai avainhenkilöiden sähköpostiosoitteita ei ole kerätty.

- Asiakastietojenhallinta on aina kes-kiössä. Se auttaa kohdentamaan viestit oikein. Sen kautta markkinointi integ-roidaan lähemmin myyntiin ja asiakas-palveluun. Tarjoamme kevyttä netti-pohjaista CRM-järjestelmää, jolloin se pysyy päivitettynä. Viestintäjärjestelmä löytyy samasta paketista.

Hyöty irti sosiaalisesta mediasta - Kun järjestelmä saadaan laitettua asi-akkaalle kuntoon, viestintä on kiinni elävässä elämässä. Nähdään esimerkik-si, että Liisa Mäkinen sai sähköpostin kello 15 ja reagoi siihen viemällä viestin Facebookiin. Tieto tallentuu järjestel-mään, Seppänen kertoo.

Hän korostaa, että nykymaailmassa kohderyhmän rajaaminen etukäteen on vaikeutunut. Perinteisillä kriteereillä, kuten ikä ja sukupuoli, on vähemmän merkitystä kuin ennen.

Sosiaalisen median hyödyntämi-nen auttaakin kartoittamaan kohde-ryhmää. Facebookista voidaan saa-da esimerkiksi tietoa, minkälaisesta lomakohteesta henkilö pitää ja millä porukalla hän matkustaa. Yhdistä-mällä tieto asiakkaan profiiliin, mark-kinointi voidaan räätälöidä tarkasti. Hyvin tehtynä lopputulos hyödyttää kaikkia.

Myynti kasvaa 60 prosenttia

Strang huomauttaa, että sähköposti-markkinointi ei tuo automaattisesti hy-viä tuloksia. Postia tulee paljon ja osa viesteistä menee roskapostiin.

- Yksi esimerkki onnistumisesta on eräs tunnettu verkkokauppa, joka pys-tyy säännöllisesti kasvattamaan myyn-tiään 60-70% useiksi päiviksi hyvin mietityllä sähköpostikampanjalla.

Kyse on myös kokonaisuuden hallin-nasta. Kun yritys aloittaa mainoskam-panjan, on varauduttava siihen, että ky-selyjen määrä kasvaa.

Pitää miettiä, mitä asiakkaan halu-taan tekevän. Halutaanko hänen esi-merkiksi varaavan tapaamisajan vai ti-laavan uutiskirjeen. Autamme saamaan suhteesta parhaan tehon irti. • lt

Sähköinen asiakastiedonhallinta ja -viestintä

Genisysin tarjoamat kotimaiset ohjelmistot tehostavat yritysten asiakashallintaa ja mahdollistavat dialogin oikean kohderyhmän kanssa.

Näistä merkeistä hän mainitsee ensimmäisenä mukavuudenha-lun, joka voi näkyä esimerkiksi siten että myynnin ammattilainen huomaa tapaavansa mieluiten ns. mukavia asiakkaita. Se on myös merkki itsekritiikin puutteesta, mikäli myyjä käyttää mieluum-min aikaa helppojen asiakkaiden tapaamiseen sen sijaan että kes-kittyisi uusasiakkaiden hankintaan.

- Mikäli uusasiakkaiden hankinta ei myyjää enää sytytä, voi katsoa huolestuneena peiliin.

Toinen havahtumisen paikka on yleinen kunnioituksen puute, joka voi näkyä työssä monin eri tavoin.

- Useimmiten sen havaitsee siitä, että myynnin ammattilainen ei viitsi valmistautua asiakastapaamisiin tai tuottaa niissä tarvit-tavaa dokumentaatiota, ku-ten agendaa tai muistiota. Tällä myyntiammattilainen viestittää samalla myös sitä, että hän ei kunnioita organi-saation myyntiprosessia eikä asiakasta.

Kunnioitus liittyy myös ti-lannetajuun.

- Myyntityö on ihmisten kohtaamista, joka vaatii tiet-tyä herkkyyttä ja erilaisuu-den kunnioittamista. Kutsun sitä älytunteeksi. Käytännös-sä se tarkoittaa, että myynti-ammattilaisen tulisi säilyt-tää työssään taito mukauttaa vaikkapa oma puhetyyli asi-akkaan tyyliin sopivaksi. Sel-vä merkki urautumisesta voi olla siis myös se, että huomaa menet-täneensä tämän taidon – tai ylipäätään halun käyttää sitä työssä.

Omaa ansioluetteloa kannattaa myös tarkastella kriittisesti. - Jos havahtuu siihen tosiasiaan, ettei ole viimeisen kymmenen

vuoden aikana osallistunut yhteenkään koulutukseen tai valmen-nukseen, on jo syytä huolestua. Mielestäni

myyntiammattilainen pysyy hyvässä iskussa, mikäli osallistuu kerran

vuosikymmenessä laajempaan koulutuskokonaisuuteen sekä muutamaan täsmäkoulutuk-seen joka vuosi.

Viimeisenä, muttei vä-häisimpänä, Röksä korostaa kunnon merkitystä.

- Myyntityö vaatii hyvää fyysistä ja henkistä kuntoa.

Työ käy rankaksi, jos pelkkä sängystä nouseminen on vaike-

aa ja syöminen ohittaa kaiken liikun-nan. Mikäli myyntiammattilaisen fyysi-

nen kunto ja henkinen kantti ovat kunnossa, jaksaa hän myös uut-terasti tavoitella uusia haasteita ja hakea kaupat kotiin. • mH

www.genisys.fi

Genisysin toimitus johtaja

kimmo Strang ja asiakkuus johtaja

kimmo Seppänen .

pumppaavat tehoa myyntiin

kuva

: per

ttilä


Myyjien valmennus on avain menestykseen

Uusasiakashankinnan ja jälkimarkkinoinnin yri-tys Buy Me Trade Finlandin filosofia on yksin-kertainen: myynnin keskiössä on ihminen, myy-jä. Panostamalla henkilöstön rekrytointiin ja val-mennukseen varmistat myös liikevaihdon kas-vun.

- Kaikkein kalleinta on tekemätön kauppa. Joh-taja voi kysyä itseltään helpon kysymyksen, tun-tuuko minusta siltä, että tällä tuotteella ja myyn-tiporukalla meidän pitäisi myydä selkeästi enem-män. Jos vastaus on myöntävä, ryhdy toimeen vä-littömästi ja hae asiantuntijan apua, sanoo Buy Me Traden toimitusjohtaja Mika Tampio.

Pari vuotta toiminut yritys tarjoaa kaikki ope-ratiivisista palveluista valmennuksiin aina henki-löstön rekrytoinnista sähköisen myynnin palve-luihin. Tampion mukaan Buy Me Trade on Suo-men ainoa täyden palvelun talo markkinoinnin ja myynnin kehittämisen saralla.

Laiminlyöty valmennus on riski yritykselle. Buy Me Trade Finland auttaa täyttämään myyntitiimin huippuosaajilla.

- Voimme tarjota sujuvasti päällekkäisiä palve-luja samassa sopimuksessa. On paljon yrityksiä, jotka tekevät pelkästään valmennuksia tai myyn-nin tehostamista, mutta kun valitsee meidät, saa kaiken.

Liikevaihto voidaan jopa tuplata

Tampion mukaan Buy Me Trade hyödyttää eni-ten pienehköä yritystä, jonka vuoden liikevaihto on alle viisi miljoonaa euroa. Pienemmässä yri-tyksessä on helppo toimia ja tehdä suuriakin muu-toksia.

- Muutos hyvällä koulutuksella on jopa 100-200% aiempiin myyntilukemiin pitämällä kiin-ni tavoitteista ja tehostamalla myyntiä. Meillä on vahva tahtotila onnistua asiakkaan puolesta.

Buy Me Trade työllistää tällä hetkellä täyspäi-väisesti 80 henkilöä. Osa-aikaisia on vähintään saman verran. Tampion tavoin yrityksen johdolla on vahva kokemus rekrytoinnin, myynninkehit-tämisen ja valmennuspalvelujen parista.

Hän korostaa, että yrityksen suurin riski on henkilöstöriski.

- Voit maksaa kovia palkkoja, mutta et saakaan tulosta vastineeksi. Se on tuhoisaa. Meidän lääk-keemme on aktiiviseen harjoittelukulttuuriin pe-rustava valmennus. Se tekee täysin kokematto-

masta myyjästä parissa viikossa huippumyyjän, jos hänellä on siihen edellytyksiä, Tampio heh-kuttaa.

Viimeisin esimerkki onnistumisesta on mak-su-tv-palvelu Viasat Finland Oy, jonka myynti on tehostunut.

- Viasat on hyvä esimerkki siitä, kuinka koulut-tamamme henkilö on tehnyt tuntuvasti enemmän tulosta kuin muut yhteensä. Ihminen pitää saada janoamaan kauppaa ja kun siinä onnistutaan, mi-tään muuta mahdollisuutta ei ole.

Myynnin taantuminen oravanpyörä

Palvelut räätälöidään yrityksen tarpeen mukaan. Joku tarvitsee booking-palvelua, toinen valmen-nuspalvelua, mutta tarpeet voivat muuttua. Val-mennuspalvelu lähtee aina myyntitiimin tilan-teen kartoittamisesta. Olemassa olevaa henkilö-kuntaa saatetaan kouluttaa, mutta joskus kysy-mykseen tulee myös uusien ihmisten rekrytointi.

- Meillä kaikki lähtee piloteista, joissa kartoi-tetaan, mistä palveluista yritys hyötyy eniten. Prosessi vaatii yritykseltä yhteistyöhalua, silloin päästään hyviin tuloksiin, Tampio tarkentaa.

Tampio korostaa, että myynnin kehittäminen vaatii rohkeutta. Myyntialalla on keskeistä seura-ta, millaista tulosta myyjät tekevät. Joskus asian-tuntijapalvelu saattaa maksaa vähemmän kuin alituottoiset ihmiset.

- Merkkaa alisuoriutujien nimet listaan ja ryh-dy toimeen. Valitettavasti 5-10 myyjän tiimiin saattaa mahtua jopa 30 prosenttia niitä, jotka elä-vät muiden myyjien tuloksella.

Tampio kuvailee myynnin taantumista ora-vanpyöräksi. Tärkeintä onkin panostaa myyntiin ajoissa.

- Jos yrityksen sisällä ei ole valmennuskulttuu-ria, myyjät lakkaavat jossain vaiheessa tekemästä hyvää tulosta. Silloin joudut kierteeseen, jossa si-nulla ei ole varaa ostaa valmennuspalveluja. Toi-saalta kun valmennus ei ole kunnossa, et uskalla myöskään palkata lisää väkeä tai luopua vanhois-ta, Tampio kuvailee.

- Sellaisen katastrofin voi välttää, kun toimii ajoissa. • lt

Muutos hyvällä koulutuksella on jopa 100-200% aiempiin myyntilukemiin pitämällä kiinni tavoitteista ja tehostamalla myyntiä, sanoo Buy Me Traden toimitus-johtaja Mika Tampio.


Ostaja opastaa myyjää

myksillään. Voi käydä niinkin, että asiakas haluaa muuta kuin mitä hän tarvitsee.

- Turhaan pelätään eriävän mielipiteen sano-mista. Ei asiakas arvosta hymistelijää, joka on hä-nen kanssaan samaa mieltä, tietää entinen Bau-hausin ostopäällikkö.

Hän tunnustaa, ettei ammattiostajakaan voi ol-la kaikkien alojen asiantuntija varsinkin jos osto-repertuaari on laaja. Silloin hyvä myyjä osaa olla fiksusti tiedontarjoaja.

natriumglutamaattia

Balac antaa kyytiä luutuneille myyntiteeseille. Ei kaikki perustu henkilökemiaan vaan myyntitai-toihin, siksi hän kehottaakin hiomaan myyntitak-tiikkaa.

- Myyntityössä tulee varmasti paljon ei-vasta-uksia, eikä niistä pidä masentua. Kuten ei myös-kään ostajan tylyydestä.

- Tylyys ei ole henkilökohtaista. Eivät ostajat sitä ole tarkoituksella. Tai on toki niitäkin, mut-ta hyvin pieni prosentti. Monesti vain ostajan työ on liian hektistä, sähköposti tursuaa tarjouksia, palaveria on palaverin jälkeen ja monenlaiset deadlinen painaa päälle.

Siinä rytäkässä unohtuu helposti yhden pk-yrittäjän hyväkin tuote. Myyntityössä tarvitaan: kärsivällisyyttä, nöyryyttä, hy-vää itsetuntoa ja halua oppia jatkuvasti sekä kykyä innostua aina uudestaan. Hän muis-tuttaa, että hyvät käytöstavat ovat edelleen käyttökelpoisia.

Lopuksi hän innostuu ylistämään Snellmanin natriumglutamaattimainosta, jossa kiteytyy osto-tapahtuman oleellinen.

- Ei kukaan halua sanoa: kiitos natriumgluta-maattia.

Myyjän ei kannata tarjota ostajalle latteuksia, kuten hyvän laatua, parasta sitä, mainiota tätä, koska sitä tarjoavat kaikki muutkin. Siten ei eroa massasta.

- Snellmanin mainoksessa on valittu yksi sel-keä, konkreettinen tekijä, jolla asiakas voi perus-tella itselleen ostopäätöksen. • Al

Maarit Balac kirjoitti kirjan Ostajan opas myyjälle, koska on toiminut yli 20 vuotta osto- ja hankinta-organisaatioiden esimiehenä. nyt hän toimii konsulttina omassa Bala-Con Oy yrityksessään.

Maarit Balac, toimitusjohtaja, BalaCon Oy

- Usein tuotteet ovat hyviä, mutta kaupat jäävät silti tekemättä, koska myyjä on lähtenyt soitellen sotaan, sanoo Maarit Balac, BalaCon Oy:n toimi-tusjohtaja.

Hän ei syyllistä pk-yrittäjällä, jotka monesti myyvät omia tuotteitaan, koska tietää, että heillä on aika- ja resurssipula. Valitettavan usein hyvän-kin tuotteen matka suuren asiakkaan hyllylle tys-sää siihen, että myyjä ei tiedä tai tunne asiakasyri-tyksen vaatimuksia ja odotuksia.

Ammattiostajan yli 20-vuotisen menestyksek-kään uran juuri taakseen jättänyt tuore yrittäjä on kirjoittanut kirjan aiheesta: Ostajan opas myyjäl-le. Siinä Balac selvittää, miksi ostajan ja myyjän intressit eivät kohtaa. Hän valottaa miten ostaja toimii ja mikä on hänelle tärkeää.

Kun kuuntelee nykyisin konsulttina toimivaa Balacia käy selville yllättäviä asioita.

- Kun ostaja tiedustelee hintaa myyjältä, vasta-ukseksi tulee pitkä litania etuja ja ominaisuuksia ennen hinnan kertomista. Sinä aikana ostaja ehtii monta kertaa ajatella tuotteen tai palvelun olevan ylihintainen, kun sitä ei uskalleta kertoa.

- Kerro hinta reilusti ja anna asiakkaan hetken sulatella sitä, sitten kerro mihin hinta perustuu ja mitkä asiat siihen vaikuttavat. Jos tuotteen tai pal-velun lopullinen hinta muodostuu vasta kun se on räätälöity asiakkaalle, niin anna asiakkaalle aluk-si hintahaarukka, opastaa Balac

Ei hymistelijöille

Kilpailu on kiristynyt. Ennen huonoja tuotteita pystyi myymään loistava myyntitykki tai hyviä tuotteita sai kaupan keskivertomyyjäkin.

- Nykyisin tämä ei enää riitä. Tarvitaan mo-lemmat. Hyvä tuote tai palvelu ilman myynti- ja markkinointiosaamista ei liiku itsestään mihin-kään, tietää Balac.

Hän jatkaa, että pienen yrityksen hyvän tuot-teen on yhä vaikeampi läpäistä suuren organisaa-tion ammattiostajan seula.

- Monesti kaupat jäävät saamatta, koska myyn-titapahtumaan ei ole panostettu. Myyjän olisi syytä hankkia mahdollisimman paljon etukäteis-tietoa asiakasyrityksestä.

Joskus asiakas ei tiedä mitä hän haluaa, silloin myyjän on riennettävä apuun tarkentavilla kysy-

myynti ja markkinointi opas

Documents