palveluiden tuotteistus ja markkinoint
TRANSCRIPT
Palveluiden tuotteistus ja
markkinointi
Ville Orrenmaa
Tiivistelmä koulutusmateriaalista
Sisältö
• Kuinka kokoan houkuttelevan palvelupaketin?– Palvelulupauksen muodostaminen
– Palvelun hyötyjen kuvaaminen. Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia!
– Palvelusisällön määrittely helpottaa ostamista ja säästää työaikaa
– Hinnoittelumallit asiantuntijapalveluissa
– Palvelun tuotteistuksen työkalut ja materiaalit
• 3 keskeisintä asiaa palvelun markkinoinnin suunnitteluun
• Asiantuntijaprofiilin nosto ja asiantuntijuuden markkinointi: Mitä ja miksi?– Mistä tunnistaa oikean asiantuntijan?
– Asiantuntijan markkinoinnin työkalupakki
– Linkedin ja Facebook, miten ottaa kaikki hyöty irti?
– Blogit ja SlideShare: mitä eroa on yritys- ja asiantuntijasisällöillä?
– Järjestöt, tapahtumat ja verkostot. Miten ja miksi mukaan?
– Lehdistö ja media: Millä keinoin näkyvyyttä ja kannattaako yrittää?
• 2 tuntia kuukaudessa riittää: Näillä vinkeillä markkinointi alkuun
Miksi tuotteistaa?
Onko perinteisessä palveluiden
esittelyssä jotain vikaa?
TehdasYhtiö on perustettu vuonna…
Olemme edelläkävijä…
Tehtaamme tuottaa vuosittain…
Arvomme ovat…
Meillä on 5 toimipistettä…
KoneTuote on uusinta teknologiaa…
Tuotekehitykseen on käytetty…
Sidosaine on yhdistelmä…
Meiltä saa myös…
Tuotannossa laatujärjestelmä…
Mutta…
YleisöKuinka voit auttaa asiakasta?
Perinteisen palveluiden esittelyn
ongelma?
• Mitä ongelmia perinteisessä palveluiden esittelyssä esiintyy?
– Puhut liikaa itsestäsi
– Puhut liikaa yksityiskohdista, ominaisuuksista ja tekniikasta
– Et muista kertoa kaikkea olennaista
– Kerrot liikaa vääriä asioita
– Et ehdota mitään jatkotoimenpidettä
Omatoiminen ostoprosessi
• 57 % ostoprosessista on tehty ennen
kontaktia myyjään
57 %
CEB
Miksi siis tuotteistaa palveluita?
• Helpottaa ostamista– Tekee aineettomasta edes vähän aineellisempaa
– Ei jätä arvailujen varaan
– Kertoo kuinka oikeasti autat asiakasta
• Helpottaa myymistä– Tiedät jo etukäteen mitä tarpeita ratkaiset
– Tiedät edes itse toimitussisällön ja lopputuloksen
– Ostaja saattaa hoitaa myyjän hommat puolestasi
• Parantaa tulosta– Erotut kilpailijoista
– Räätälöinnin tarve vähenee
Sivu otsikkoMitä jos lentoyhtiösi ei
tuotteistaisi?
Tuotteistaminen markkinointi ja
myynti?
Tuotteistus
•Ratkaisee asiakkaan ongelman
•Perustuu osaamiseen ja asiantuntemukseen
Markkinointi
•Levittää tietoa juuri sinun ratkaisustasi
•Kallista ilman tuotteistusta
Myynti
•Hoitaa kaupan kotiin, kun kiinnostuneita löytyy
•Hankalaa ilman tuotteistusta
Jari Parantaista mukaillen
Tuotteistusprosessi
Näin tuotteistaminen etenee
1. Valitse sopivilla kriteereillä sopiva(t)
palvelu(t)
2. Tee ”perustuotteistus”
3. Kokoa materiaalit
4. Aloita markkinointi
Kriteerit tuotteiden valinnalle
1. Helppo myydä– Selkeä hyöty
– Ymmärrettävä lopputulos
– Helppo hinnoittelu
2. Riittävästi kysyntää– Mahdollisimman suuri asiakaskunta
– Mahdollisimman vähän kilpailua
3. Tuote kunnossa– Palveluprosessi toimii ongelmitta
– Kalenterissa tilaa
Tuotevalikoima ja tuoteperhe
• Hyvin muodostettu tuoteperhe helpottaa ostamista
• Useammat erityyppiset palvelut kertovat osaamisestasi ja siitä kuinka voit auttaa asiakasta
• Saman palvelun versiointi antaa asiakkaalle valinnanvaraa ja helpottaa myyntityötä: S, M ja L toimii lähes aina
www.blog-growth.com
Tuotteistettu palvelu
1. Erottuva ja kuvaavaa nimi
2. Palvelulupaus – kerro minkä ongelman ratkaisee
3. Hyödyt – kerro miten asiakkaan elämä paranee
4. Toimitussisältö ja lopputulos
5. Hinta, tai edes hintaluokka!
6. Kerro, kuinka palvelun voi ostaa
7. Konkretisoi ja kerro tarinoita
1. Nimi
• Kuvaava ja hakukoneystävällinen
• Liityntä muiden palveluiden tai yrityksen
nimiin
• Englanninkielinen ei välttämättä toimi
2. Palvelulupaus
• Palvelulupaus kertoo mistä palvelussa on
kyse. Välttämättä ei tarvitse vielä puhua
hyödyistä
• Kannattaa pyrkiä erottumaan
kilpailijoista jo tässä vaiheessa
• Virität asiakkaan oikealle aaltopituudelle
3. Hyödyt
• Hyödyt ovat palvelusi tärkein myyntiargumentti
• Tärkeimmät hyödyt:– Kustannussäästöt
– Tulojen lisäys
– ”Elämän tekeminen helpommaksi”
– Nopeus
• Jos palvelullasi ei ole hyötyjä, niin se ei varmaankaan ole kovin hyvä palvelu?
Ongelma,
ominaisuus
vai hyöty?
4. Toimitussisältö ja lopputulos
• Toimitussisällön määritteleminen helpottaa myös palvelun tuottamista ja vähentää mahdollisia pettymyksiä
• Yleensä kannattaa välttää tunneista puhumista
• Lopputulos olisi syytä olla ymmärrettävä ja konkreettinen. Muista myös lisämyynnin mahdollisuus.
5. Hinta tai edes hintaluokka
• Hinta on tärkein yksittäinen ostopäätökseen vaikuttava kriteeri
• Esiin nettiin vai ei?
• Hinnoittelumalleja on monia– Tuntihinnoittelu
– Kiinteä hinta
– Tulokseen perustuva hinnoittelu
– Tyytyväisyyteen perustuva hinnoittelu
– Kuukausihinnoittelu
– Pay What You Want
www.blog-growth.com
6. Kerro kuinka palvelun voi ostaa
• Suora tilaus, hinta-arvio, tarjous vai
säästölaskelma?
• Muista aina yhteystiedot
• Millä aikataululla palvelun voi ostaa?
7. Konkretisoi ja kerro tarinoita
• Palvelu on jo määritelmänsäkin mukaan
abstrakti ja aineeton
• Ostaja kaipaa konkretiaa ja esimerkkejä
• Konkretisointi voi liittyä myös palvelun
mukana toimitettaviin materiaaleihin
• Helpoimpia keinoja asiakastarinat ja
”tutkimukset”
Tuotteistuksen materiaalit
Missä muodossa tietoa saadaan?
0 10 20 30 40 50 60
Mobiilisovellus
Podcast
E-kirja
Infograafi
Webinaari
Video
Blogi/web
Esittelykalvot
Tapahtuma
Tulostettu esite
PDF:n lataus
Missä muodossa sait tietoa tuotteesta
Buyersphere 2013
Tarvittavat materiaalit
• Matkaan pääsee edullisilla perusmateriaaleilla– Esite
– PP-esitys myynnin tueksi
– Kirjallinen tarjous
– Kuvaus verkkosivuille (ja lyhytosoite)
• Myöhemmin materiaaleja voi täydentää muulla materiaalilla– Referenssikuvaus tai asiakastarina
– Esimerkki lopputuloksesta (PP, excel tai esim. video)
– Aiheeseen liittyvät oppaat
Palveluiden markkinointi
Suunnittelun 3 pointtia
1. Kiväärillä – ei käsikranaatilla
2. Tarjoa tarpeellista ja hyödyllistä tietoa
3. Muista monikanavaisuus
Palveluiden markkinoinnin
työkalupakki• Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys
– Palvelukuvaukset
– Asiakastarinat
– Oppaat
• Sosiaalinen media– Blogi
– SlideShare
• Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus
– Koulutukset
– Tietoiskut
• Sähköpostimarkkinointi
• Yhteistyökumppanit
• Lehdistö ja media
Tärkeimmät tiedonhakukanavat
0 10 20 30 40 50 60 70
Tapahtumat
Painetut palveluhakemistot
Ilmaisjakelulehdet
Sanomalehdet
Sähköiset palveluhakemistot
Muu internet
Ystävien/ tuttavien suosittelu
Internetin hakusanapalvelut
Yrityksen kotisivut
Mitä tiedonhakukanavia pidät tärkeänä tai erittäin tärkeänä
Taloustutkimus, Vesa-Pekka Kirsi
Omat verkkosivut ja
googlenäkyvyys
• Pääasiallinen tiedotuskanava, jossa voit itse määrittää sisällön
• Googlenäkyvyyteen voi vaikuttaa itse merkittävästi
• Palveluiden tuotteistus lisää googlenäkyvyyttä monella tapaa
• Oppaat ovat nykyaikainen ja kohtalaisen edullinen keino tuottaa arvokasta
Sosiaalinen media
• Vaihtoehtoja valtava määrä, mutta jo 1-2
kanavan hallinta riittää
• Asiantuntijapalveluiden markkinoinnissa
käytännössä kaksi tavoitetta
– Asiantuntijaprofiilin nosto
– Myynnin lisääminen
• Kaikki lähtee laadukkaasta perussisällöstä
Sosiaalinen media
• Blogi usein helpoin tapa perussisällön luomiseen– Erota asiantuntijasisältö ja yrityssisältö
– Muissa kanavissa täydennetään ja toistetaan viestiä
• Päivitysaktiivisuus riippuu kanavasta ja toimialasta
• Sosiaalisen median kaksisuuntaisuus ja vuorovaikutus on hyvä huomioida, mutta sitä on turha kammoksua
Sosiaalinen media
• Huomioi jokaisen kanavan
erityisvaatimukset
– SlideShare
Tilaisuudet ja tapahtumat
• Loistava ja edullinen keino syvemmän asiakassuhteen luomiseen– Keinoina mm. Aamupalatilaisuus, koulutukset ja
tietoiskut
• Riskinä liian pieni osallistujamäärä– Konsepti kannattaa suunnitella tämän mukaan
• Hyvä ja positiivinen syy olla yhteydessä sekä tuottaa sisältöä moneen kanavaan
• Yhteistyökumppanit apuun markkinoinnissa: kehitysyhtiöt, Kauppakamari, yrittäjäjärjestöt ja toimialaryhmät
Sähköpostimarkkinointi
• Edullinen, mutta vaatii ajatusta ja volyymiä
• Kannattaa ehdottomasti hyödyntää uutiskirjepalveluita ammattimaisen ulkonäön saavuttamiseksi
• Mahdollistaa myös mittaamisen
• Tässäkin tavoitteet mielessä– Asiantuntijaprofiilin nosto
– Myynnin lisääminen
Yhteistyökumppanit
• Sopivan yhteistyökumppaniin löytäminen on vaikeaa, mutta parhaimmillaan erittäin hedelmällistä
• Yhteistyökumppani voi sisällyttää palveluitasi omaan tarjoukseensa tai jopa verkkosivuille
• Parhaiten sopivat toisiaan täydentävät yritykset, jotka eivät millään tavalla kilpaile toistensa kanssa
• Liidien vaihdosta voi sopia myös rahallisen korvauksen
Lehdistö ja media
• Usein kaikista tehokkain markkinoinnin keino
• Vaatii lehdistötiedotteen ja korkealaatuisen valokuvan
• Sisältö ratkaisee läpimenon– Henkilöjuttu tai yrittäjätarina
– Uutuus tai ainutlaatuisuus
– Asiakastarina
– Tutkimus tai vahva mielipide
• Kannattaa pyrkiä yksinoikeuteen tai mahdollisimman laajaan jakeluun
Palveluiden markkinoinnin
työkalupakki• Omat verkkosivut ja googlenäkyvyys
– Palvelukuvaukset
– Asiakastarinat
– Oppaat
• Sosiaalinen media– Blogi
– SlideShare
• Tilaisuudet ja tapahtumat – Aamupalatilaisuus
– Koulutukset
– Tietoiskut
• Sähköpostimarkkinointi
• Yhteistyökumppanit
• Lehdistö ja media
2 tuntia kuukaudessa riittää
1. Valitse aihe ja kirjoita 2000 merkin blogi
2. Jaa blogi heti Facebookissa (oma + yrityksen profiili)
3. Jaa blogi myöhemmin LinkedInissä
4. Lähetä uutiskirje blogitekstistä ja palveluistasi
5. Jaa aiheeseen liittyvä artikkeli, tutkimus kommentti tms. Facebookissa (x2) ja LinkedInissä
6. Toista sama seuraavassa kuussa