1. TEHOA BISNEKSEEN valmennus hyvinvointialan yrittjille Annika Matikainen, Bossa Oy 11.11.2014 - Palveluiden tuotteistaminen & kannattava hinnoittelu - 2. MIT TUOTTEISTAMINEN TARKOITTAA? Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 3. palvelun tai hydykkeen ominaisuuksien ja kytttarkoituksen mrittely Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 4. Olemassa olevan palvelun ja/tai tuotteen paketoimista siten, ett sen sislt, hinta ja kyttehdot mritelln. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 5. MIKSI TUOTTEISTAA? Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 6. 1) tuotantokustannukset alas ja parempi kate 2) helpottaa myynti Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 7. 3) HELPOTTAA ASIAKKAAN OSTAMISTA Kilpailijoista erottautuminen helpottaa valintaa. Paketoidut kokonaisuudet helpottavat ostoprosessia. Riskin tunteen poistaminen helpottaa ostoptst. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 8. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi Millainen olisi vaikka kampaamo jossa palveluita ei olisi tuotteistettu? Ent ravintola? 9. ASIAKKAAN OSTAMISEN ESTEET Epmrinen hinta Palvelun sislt on epselv Hydyt eivt ole selket Liikaa vaihtoehtoja Ei ole aikaa tehd hankintaa Ostaminen on tylst tai monimutkaista Eponnistumisen pelko Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 10. Saman palvelun voi tarjoilla eri tavoin. 11. TYSIN UUSI LIIKEIDEA? TYSIN UUSI PALVELU TUTULLA TOIMIALALLA, TUTUILLE ASIAKKAILLE? VANHOJEN PALVELUIDEN JA/TAI TUOTTEIDEN PAKETOIMISTA UUDELLA TAVALLA? Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 12. UUDEN ASIAKKAAN HANKKIMINEN ON 7 KERTAA KALLIIMPAA KUIN VANHAN PITMINEN ETSI UUSIA PALVELUJA, L UUSIA ASIAKKAITA Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 13. VAIHE 1: tunnista asiakkaan ongelma Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 14. Jos olisin kysynyt asiakkailta mit he haluavat, olisin rakentanut nopeamman hevosen. Henry Ford Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 15. Asiakkaan ongelma tai tarve voi olla sellainen, jota tm ei viel itsekn tunnista. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi ? 16. Minun filosofiani on, ett kaikki alkaa loistavasta tuotteesta. Totta kai kuuntelen asiakkaita, mutta asiakkaat eivt voi kertoa seuraavan vuoden lpimurtotuotteesta, joka mullistaa koko alan. Minua on syytetty siit, etten kuuntele tarpeeksi asiakkaita. Luulen, ett siin on ripaus totta. Steve Jobs Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 17. VAIHE 2: muotoile asiakaslupaus & tee palvelukuvaus Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 18. putkiremontti 2 pivss ROHKEA LUPAUS EROTTAA SINUT KILPAILIJOISTASI JA SAA ASIAKKAAN OSTAMAAN! Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi ilmainen toimitus ja palautus pesemme matot kotonasi 19. VAIHE 3: hinnoittele tuote kannattavasti Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 20. HINNOITTELU MIST TUOTTEEN HINTA MUODOSTUU? Raaka-aineet Kone- ja laitekulut Tuotteen suunnittelu ja kokoonpano Tuotekehitys Logistiikka ja varastointi Myynti ja markkinointi MIST PALVELUN HINTA MUODOSTUU? Palvelun tuottaminen Palvelun suunnittelu ja valmistelu Palvelun kehittminen Osaamisen yllpito ja kehittminen Myynti ja markkinointi Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 21. Mrittele hintaskaala jolla voit liikkua myyjn kipuraja vs. asiakkaan kipuraja? Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 22. Myyjn kipuraja = kustannuspohjainen hinnoittelu KULUT Tilat, laitteet, ohjelmistot, tarvikkeet Vakuutukset, puhelin, kirjanpito, matkakulut Myynti ja markkinointi Oman osaamisen yllpito (koulutus, kirjat, tapahtumat) Oma tavoitepalkka Muuttuvat kulut = suoraan palvelun tuottamiseen kohdistuvat kulut = KOKONAISLASKUTUSTARVE MYYNTITAVOITTEET Montako kpl/tuntia/piv myyt kuukaudessa? Mik on kpl/tunnin/pivn hinta? = KOKONAISLASKUTUSTAVOITE MONTAKO % TYAJASTASI VOIT KYTT SUORAAN ASIAKKAALTA LASKUTETTAVAAN TYHN? Tykalu laskelmien tekoon: www.liiketoimintasuunnitelma.co m Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 23. Asiakkaan kipuraja = markkinaperustainen hinnoittelu Paljonko asiakas on valmis maksamaan? Paljonko kilpailija veloittaa vastaavasta palvelusta? Mit asiakas sst (aikaa, vaivaa, rahaa) muualla jos ostaa palvelusi? Mitk ovat asiakkaan ostamisen vaihtoehdot? Kuinka houkutteleva palvelusi on suhteessa niihin? Mik on asiakkaan saama hyty palvelusta? dollarisointi Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 24. 56 % oli viimeisen 3 kk sisll ostanut 30 % kalliimman tuotteen tai palvelun saadakseen paremman asiakaskokemuksen.. Avanaden maailmanlaajuinen tutkimus, b2b kauppa Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 25. MIST TIEDT ETT HINTA ON OPTIMAALINEN? KUN TARJOAT AINUTLAATUISTA PALVELUA ASIAKAS EI PYSTY VERTAILEMAAN HINTOJA! Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 26. HINTAVAIHTOEHDOT Toimitusnopeuden Toimitusajankohdan Ostovolyymin Sopimuksen keston mukaan Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 27. VAIHE 4: anna tuotteelle nimi Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 28. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi KUVAAVA YTIMEKS KIINNOSTAVA ANTAA ASIAKKAALLE LUPAUKSEN. 29. EPONNISTU NOPEASTI MENESTYSTUOTE LYTYY VAIN KOKEILEMALLA! Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi 30. katso alkavat yrittjyysvalmennuksemme osoitteesta www.bossa.fi Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi