Cendon / Book

APPUNTI DI

NEGOZIAZIONE

PER AVVOCATI

Iacopo Maria Savi

DIRITTO CIVILE PROFESSIONAL

Edizione LUGLIO 2015

Copyright © MMXV KEY SRL VIA PALOMBO 29 03030 VICALVI (FR) P.I./C.F. 02613240601

ISBN 978-88-6959-285-0

I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione, di adattamento totale o parziale, con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi. _______________________________________________________________

Cendon / Book

DIRITTO CIVILE

Professional

APPUNTI DI

NEGOZIAZIONE

PER AVVOCATI

Iacopo Maria Savi

L'autore

Iacopo Maria Savi, Avvocato del Foro di Milano, formato nella Pratica Collaborativa, Mediatore Familiare, Civile e Commerciale, ha pubblicato diversi contributi scientifici ed articoli in diritto civile e A.D.R., relatore in numerosi convegni, è mediatore e formatore accreditato presso il Ministero della Giustizia, ha insegnato in Master universitari e corsi di aggiornamento. L’Opera L’introduzione della Mediazione Civile e Commerciale e la recente Negoziazione Assistita hanno determinato un cambio di approccio alla professione forense. Gli Avvocati Italiani di fronte a queste nuove sfide hanno la possibilità di affiancare alle tradizionali competenze nuove abilità che permettono di utilizzare con maggior efficacia gli strumenti di recente introduzione. L’Opera si prefigge di dare gli strumenti essenziali per operare efficacemente in questo mutato contesto.

INDICE

Parte Prima

Il conflitto e la sua gestione

Capitolo Primo

LA COMPOSIZIONE DELLE LITI 1. Gli Avvocati e la composizione delle liti - 1.1. I Costi

dell’approccio distributivo - 1.2. Una via alternativa – 1.3. Il

Conflitto - 1.4. La negoziazione – 1.5. Gli elementi della

negoziazione di principi.

Capitolo Secondo

NUOVI PARADIGMI ED ABILITÀ 2. Superare le barriere culturali – 2.1. Il valore aggiunto

dell’Avvocato – 2.2. Le tensioni nella negoziazione legale –

2.3. Le dinamiche negoziali – 2.4. Conosci te stesso – 2.5.

Le abilità comunicative e relazionali -2.6. Bisogna sempre

negoziare?

Parte Seconda

Strumenti e strategie negoziali per Avvocati

Capitolo Terzo

L’ASSESMENT 3. L’assessment - 3.1. La check List del negoziatore – 3.2.

individuare e classificare gli interessi – 3.3. Gli interessi

dell’altra parte – 3.4. Individuare la B.A.T.N.A. – 3.5.

Conoscere l’altro – 3.6. La strategia negoziale – 3.7.

Chiarire gli obiettivi

Capitolo Quarto

AL TAVOLO DELLE TRATTATIVE 4. Il primo approccio – 4.1. Negoziare il processo – 4.2.

Seduti al tavolo – 4.3. Negoziare nel merito – 4.4. I

successivi incontri – 4.5. Generare opzioni – 4.6. Standard

& Norms

Capitolo Quinto

L’ACCORDO 5. La conclusione dell’accordo – 5.1. Concludere con una

nota positiva

Capitolo Sesto

CONCLUSIONI 6.1. Bisogna sempre negoziare?

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Parte Prima

Il conflitto e la sua gestione

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11

Capitolo Primo

La composizione delle liti

SOMMARIO 1. Gli Avvocati e la composizione delle liti - 1.1.

I Costi dell’approccio distributivo - 1.2. Una via alternativa

– 1.3. Il Conflitto - 1.4. La negoziazione – 1.5. Gli elementi

della negoziazione di principi.

1. Gli avvocati e la composizione delle liti

Nel corso della propria attività professionale ogni avvocato

si trova chiamato a condurre delle trattative per

raggiungere accordi finalizzati alla conclusione di contratti

oppure a gestire (in sede stragiudiziale) controversie

insorte o insorgenti dei propri assistiti.

In questo secondo caso le recenti riforme 1 , volte, ad

alleggerire il carico di lavoro dei Tribunali, evidenziano una

valorizzazione del ruolo dell’avvocato in tali ambiti.

Il bagaglio culturale dei legali, tuttavia, si fonda sul diritto

dei contratti che ha ad oggetto le regole applicabili alla

relazione contrattuale, che pur comprendendo quelle

riguardanti la fase delle trattative (Pascuzzi 2008), non

affrontano ed approfondiscono quegli aspetti di scelte e

comportamenti posti in essere all’interno della trattativa

intesa quale “interazione strategica”2.

L’approccio pratico è influenzato dal sistema educativo

universitario, prima, e professionale, poi, che non

prevedono una formazione specifica di approccio al

conflitto3 lasciando che siano le convinzioni professionali e

culturali a colmare le lacune.

1 La mediazione civile e commerciale, introdotta con D.Lgs. 28/2010 e la

negoziazione assistita, introdotta con il D.L. 132/14 conv. in L. 162/14. 2 Nella teoria dei giochi l’interazione strategica è la situazione che si verifica

quando due o più agenti decisionali (giocatori) sono influenzati dall’esito

delle proprie scelte e da quelle degli altri agenti. 3 Il contenzioso legale non è altro che un conflitto “istituzionalizzato”.

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Nella maggioranza dei casi, pertanto, due sono gli approcci

"tradizionali" attraverso cui gli avvocati affrontano la

risoluzione delle dispute, quello basato sul "potere" e

quello sui diritti.

Per potere si deve intendere la forza coercitiva che può

essere messa in campo da una parte per imporre, all’altra,

scelte che in altri contesti non avrebbe fatto. Il potere, così

inteso, può essere esercitato in varie modalità, compresa,

la minaccia e, talvolta, con l’esecuzione di far ricadere i

costi economici della disputa in capo all’altra parte.

La determinazione di chi abbia maggiore potere, in

assenza un effettivo potere “distruttivo”, tuttavia è

particolarmente difficile, in quanto il potere, il più delle

volte, si riduce ad una questione di percezioni. Spesso,

infatti, anche in presenza di indicatori obiettivi di potere (ad

esempio le maggiori risorse economiche) le parti, nel caso

concreto, possono avere differenti percezioni dei rapporti di

potere che, però, raramente sono effettivamente

coincidenti.

Esempio di differenze percettive sul potere negoziale:

- Una parte ritiene di avere una leva di tipo economico;

- l’altra considera il possesso del proprio Know How la leva più

forte.

Tale differenza spesso conduce ad uno stallo nelle

trattative che, anche in assenza di un contenzioso, ha un

effetto negativo sulle parti. Rallentando le trattative le parti

vengono poste al di fuori del mercato, attesa la sempre

maggiore rapidità con cui lo stesso si muove ed evolve,

lasciando maggiore margine di manovra ai competitor.

Per quanto riguarda, invece, il metodo basato sui “diritti”,

dobbiamo innanzitutto chiarificare che in tale contesto si

usa il termine in senso a-tecnico, intendendo con questo

tutti i punti di riferimento standard ritenuti legittimi, o equi,

per determinare quale parte sia più forte.

Alcuni “diritti” sono certamente formalizzati ed individuati

nella legge o nei contratti, altri, viceversa, sono di origine

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“consuetudinaria” e, quindi, socialmente accettati come

vincolanti, quali, ad esempio, le norme di comportamento,

la reciprocità, l’anzianità, l’equità ecc.

Tali standard, però, raramente sono chiari ed

universalmente applicabili, potendo, nel concreto, accadere

che per la medesima situazione siano applicabili differenti

standard, talvolta, anche in contraddizione tra loro.

Entrambi gli approcci conducono alla c.d. “trappola del

conflitto” (Friedman 2008) ovvero a quella fitta rete di

interazioni conflittuali che si auto-rafforzano. Queste, infatti,

vengono poste in essere dalle parti l’una contro l’altra

attraverso mosse e contromosse, apparentemente dirette a

porre fine alla controversia, ma che hanno l’effetto di

“invischiare” le parti sempre più nel conflitto. Tale spirale

ha termine solamente quando una delle parti “cede”.

Spesso non è sufficiente neppure l’intervento di un terzo

che definisce la disputa, quand’anche scelto di comune

accordo tra le parti (es. Arbitro).

Non si evita tale trappola neppure quando si decide di

trattare per raggiungere un punto di accordo, perché si

ritiene che questa abbia il solo fine di ottenere il massimo

vantaggio possibile. L’aggressività e la “durezza”

(negoziale) dell’avvocato sono ritenute qualità necessarie

per raggiungere tale scopo, diventando elementi valutativi

e qualificanti del buon professionista.

In tale ottica, la trattativa ha una natura prettamente

distributiva ovvero è finalizzata a suddividere quanto in

discussione tra gli attori. Tale suddivisione può, però,

avvenire solamente in parti diseguali poiché tanto più una

ottiene tanto meno può ottenere l’altra.

Si parla in questo caso di trattativa di posizione ove

l’attenzione è posta solamente sull’oggetto del contendere,

la posizione appunto, e non sugli interessi, risorse,

potenzialità o preoccupazioni delle parti. Tali elementi

ritenuti marginali, se non proprio inutili, ed in una certa

misura lo possono anche essere se si approccia la

trattativa e/o il giudizio in un senso meramente distributivo.