kalastatko markkinoinnissa ongella vai dynamiitilla?
TRANSCRIPT
Tehokasta digimarkkinointia Microsoft Dynamics Marketing -järjestelmälläJenni Ylipahkala markkinointiasiantuntija, Mepco
Mikko Berg, sovelluskonsultti, Mepco
Sampo Suomalainen, markkinointijohtaja, Mepco
Webinaarin kulku
Suljemme osallistujien mikrofonit esityksen ajaksi
Jos sinulla herää kysymyksiä, voit lähettää niitä esiintyjille
Chatin kautta
Käymme kaikki kysymykset läpi esityksen lopussa
Voit lähettää jälkikäteen kysymyksiä myös sähköpostitse
osoitteeseen [email protected]
Webinaarin agenda
Muutama sana Mepcosta
Mikä Microsoft Dynamics Marketing on?
Markkinoinnin suunnittelu: Exceleistä
markkinointikalentereihin
Tapahtumamarkkinointi: käsityöstä automaatioon
Sähköpostimarkkinointi: voimavarat koodaamisesta
sisällön optimointiin
Kokemuksia Inbound-markkinoinnista
Markkinoinnin tulosten analysointi
Mepco on osa Accountor-konsernia
Accountor-konserni tarjoaa talous- ja palkkahallinnon
palveluita ja ohjelmistoja
Konsernin liikevaihto on noin 150 M€, sillä on noin 40 000 asiakasta ja yli
2 300 työntekijää seitsemässä maassa.
Mepco on osa konsernin ohjelmistoliiketoimintaa, johon
kuuluvat myös PCP Partner, Procountor, Tikon, Ecom,
MaraPlan, Velho ja eTasku.
Ohjelmistoliiketoimintaryhmässä, Accountor Softwaressa, työskentelee yli
400 henkilöä ja jonka liikevaihto vuonna 2015 oli 70 M€.
Mepco – tunnusluvut 2015
12,8EBITA-%
Mepco – liikevaihto (M€)
8
15,920,2
23,8
28,8
0
5
10
15
20
25
30
35
2010 2012 2014 2015 2016 (tavoite)
Mepco - henkilömäärä
95
135
170194 201
0
50
100
150
200
250
2010 2012 2014 2015 2016 (tammi)
Vuosittainen keskimääräinen liikevaihdon kasvu 24% 2010-2015
Accountor Software 2015
70Liikevaihto (M€)
415Henkilöä
ERP
HRM
CRM
23,8
M€
Asiakkuudet
Myynnin ohjaus
Pankkiliikenne
Markkinointi
Asiakaspalvelu
Toimitusketju ja projektit
Työnseuranta ja matkalaskut
Palkanlaskenta
Rekrytointi
Henkilöstöhallinto
ArkistointiSähköinen
laskutus
Talouden ohjaus
Raportointi, mittaristot ja työpöydät
CRM HRM
Alustapalvelut
ERP
Markkinoinnin suunnittelu
…
Godin, S.. (2013),Three questions to ask your marketing team, blog post, 21/9/2013
Markkinointi on helppoa, muista kolme juttua
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
TIETÄMÄTTÖMYYS
TARPEEN TIEDOSTAMINEN
RATKAISUN ETSINTÄ
VAIHTOEHTOJEN VERTAILU
PÄÄTÖS
PARAS VAIHTOEHTOHelpottaa ostamista. Poistaa myynnin esteitä refeillä
ja relevanteilla case-studyillä. Varmistaa että asiakas
ostaa Mepcon toivomalla tavalla
PARAS VAIHTOEHTOTarjota asiakkaalle mahdollisimman tarkasti ja hyvin osuvaa
ratkaisua. Varmistaa että asiakas ymmärtää ratkaisun edut vs
mahdollinen kilpailu sekä uskoo ratkaisun toimivuuteen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENVarmistaa että asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto jotta asia
pystytään myymään sisäisesti, sisäisten puolestapuhujien
hankkiminen.
OSTOPÄÄTÖS JA OSTAMINENPoistaa loput myynnin esteet, luoda asiakkaalle varmuus
ratkaisun ylivertaisuudesta, auttaa asiakasta perustelemaan
päätöksen sisäisesti ja hakemaan mahdollisesti hyväksynnät.
ROI laskelmat, referenssit,
arviointioppaat, how-to-start oppaat,
real life refet, asiakastilaisuudet,
executive lunch,TCO
Vaikuttajien + päättäjien tapaamiset ja
niille perusteleminen, ”huomisen
myyminen asiakkaalle
NÄHDÄ VAIHTOEHTONATuottaa mahdollisimman tarkasti asiakkaan ongelmia
puhuttelevaa sisältöä ja maksimoida myynnin ja
asiakkaan facetimemahdollisuudet (+virtual facetime)
NÄHDÄ VAIHTOEHTONASaada asiakas ostamaan ajatus oman yrityksen
toimintamallista ja ratkaisun ylivoimaisuudesta.
TAHTO MUUTTUAKohderyhmään kuuluvan
suspektin tavoittaminen
TAHTO MUUTTUAJakaa tunnistetuille prospekteille heidän
toimialaa ja ongelmatiikkaa koskevaa sisältöä.
”RIKO STATUS QUO”Kohderyhmään kuuluvan suspektin
tavoittaminen ja kiinnostuksen
herättäminen
”RIKO STATUS QUO”Jakaa suspektia ajattelemaan
herättävää materiaalia. Palaute ja
informaatio markkinoinnille siitä
mikä kolahtaa asiakkaisiin.
ASIAKKAATASIAKKAAT
Henkillökohtaiset tapaamiset,
demot/testit, POC:it, referenssien ja
casestudyjen jako + tukimateriaalit
Henkilökohtaiset tapaamiset,
webinaareista ja tapahtumista
vinkkaaminen, case-studyjen jako ja
relevanteista oppaista vinkkaaminen
Emailit, LinkedIn, Twitter.
Asiakasspesifit tutkimukset tai
toimialatieto
Alan tapahtumissa käyminen,
verkostoituminen, keskusteluun
osallistuminen, some-jaot
Ominaisuusvertailut, product spec
sheet, case studyt, analyst reports,
ostajan oppaat, tuotedemot & free trial,
kilpailutuspohjat, FAQ-listaukset
Webinaarit, case study,
toimialaymmärrys / toimialaspesifit
ratkaisut ja refet, saitti ja sen sisältö,
ostajan oppaat
Saitti ja sen sisällöt. oppaat,
kampanjat, slidesharet + slidedocsit,
keskustelun avaukset
Blogit, sosiaalinen media,
alan tapahtumat, lehdistö, referenssit,
ajatusjohtajuussisältö, videot
MYYNTI MARKKINOINTIOSTOPROSESSI
ASIAKKUUDENV VAHVISTAMINEN
LOJALITEETTI
LISÄ- & RISTIINMYYNTI
SUOSITTELIJAT / EVANGELIST
TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja
keräämään siltä yritystä hyödyntäviä
materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
TEKEE ASIAKKAASTA SUOSITTELIJATPyrkii saamaan asiakkaasta suosittelijan ja
keräämään siltä yritystä hyödyntäviä
materiaaleja liittyen asiakkaan caseen.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAHerättää asiakkaassa uusia tarpeita (nostaa ongelmia/
haasteita) ja luoda ja esittää niihin ratkaisumalleja.
HERÄTTÄÄ UUSIA OSTOTARPEITAAloittaa lisämyynnin asiakkaalle soveltuvien
ratkaisujen suhteen (maalaa asiakkaalle kuvaa
vielä parammasta).
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN
HYÖDYNTÄMINENVarmistaa että asiakas hyödyntää ratkaisua maksimaalisesti sekä
tarjota uusia ideoita ja keinoja saada lisää hyötyä.
Myös esitellä lisäratkaisuja, jotka täydentävät
asiakkaan ratkaisua.
VARMISTAA MAKSIMAALINEN RATKAISUN
HYÖDYNTÄMINENVarmistaa asiakastyytyväisyyden, kerää palautteen (risut &
ruusut), kerää asiakkailta ideoita ja ajatuksia. Pyrkii
tunnistamaan asiakkaalle parhaiten soveltuvat lisä ja
ristiinmyyntimahdollisuudet.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN
OIKEELLISUUDESTASaada asiakas ymmärtämään päätöksen oikeellisuus, varmistaa
että kaikki stakeholderit ovat tyytyväisiä ja ymmärtävät
päätöksen hyödyt.
VAHVISTAA KÄSITYSTÄ PÄÄTÖKSEN
OIKEELLISUUDESTAVarmistaa että asiakkas aloittaa hyödyntämään hankittua ratkaisua ja
toteuttaa asioita oikein ja sovitusti. Varmistaa että talossa kaikki
stakeholderit ovat tyytyväisiä ja nostaa esille mahdolliset ongelmat.
Henkilökohtaiset tapaamiset, executive
lounaat, tapahtumat, tilaisuudet,
konsertit yms.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan
vanhojen ja uusien potentiaalisten
ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus ja
uusien ideoiden myynti.
Henkilökohtaiset tapaamiset asiakkaan
vanhojen ja uusien potentiaalisten
ostajien kanssa. Asiakkaan koulutus.
Vaikuttajien, päättäjien ja
loppukäyttäjien tapaamiset. Toimii
palautekanavana ja varmistaa
asiakastyytyväisyyden.
Kerää asiakkaalta referenssit, case-
studyt, videoita, haastatteluita,
seminaaripuheenvuoroja ja maksimoi
suosittelun ja puolestapuhumisen
Case-studyt, referenssit, webinaarit,
toimialaspesifit ratkaisut, toisiaan
täydentävät ratkaisut ja niiden esittelyt,
asiakastilaisuudet
”How-to” + Kehittyneitä tapajoa
hyödyntää teknologiaa,
asiakaskoulutuksia,
case-studyjä,
Näin hyödynnät Mepcon palvelua,
webinaarit, koulutukset, opastukset,
ohjesivustot, tuki
TEHTÄVÄ KEINOTTEHTÄVÄKEINOT
MYYNTI MARKKINOINTIASIAKKUUS
Tapahtumat
OppaatBannerit
Printti
Radio
Mepcon Markkinoinnin keinovalikoima
Blogit
Mikä on Microsoft Dynamics Marketing?
Microsoft Dynamics Marketing
13
Marketing
Automation
Marketing
Segmentation
Sales Enablement
Marketing Analytics
Marketing
Resource
ManagementVendor
ManagementStrategy & Planning
Digital Asset
Management
Budget & Spend Management
Marketing Calendar
MarketingSocial Media &
AdvertisingMulti-Channel
Campaign Automation
Marketing
segmentation
Reports & Dashboards
Marketing
Analytics (BI)
Project Management
CRM
Integration
Seller Collaboration
Portal
Behavior
Analysis
DemographicsCRM Database
Event & Webinar
Management
Lead Scoring &
Management
Tapahtumamarkkinointi
Markkinointikalenteri
Suunnitellut ja käynnissä olevat kampanjat
Kampanjoihin liittyvät sähköpostit, lomakkeet, tapahtumat jne.
Tapahtumamarkkinointi
yksinkertaisuudessaan Dynamics
Marketingissa
Ilmoittautumislomake
Markkinointilistat
Automaattiset viestit
Kampanja
Kampanjan automaation rakentaminen
Tehokasta digimarkkinointia Microsoft
Dynamics Marketingilla -kampanja
ILMOITTAUTUMISVAHVISTUS
KUTSU
OSALLISTUMISOHJEET
KIITOS OSALLISTUMISESTA VIESTI
Sähköpostimarkkinointi
Viestien luominenDrag & Drop -editori HTML-editori
• Helppokäyttöinen
• Ei edellytä koodaustaitoja
• Viestipohjat nopeuttavat uusien viestien
luomista
• Vain koodaustaidot rajana
Viestien personointi
Asiakkaan henkilökohtaisilla tiedoilla (esim. etunimi,
sähköpostiosoite, asiakasnumero)
Asiakassegmenttien mukaan
Kohderyhmien hallinta
Kohderyhmät poimitaan CRM:stä tai Marketingin omasta markkinointitietokannasta
Hyödyntää CRM:n markkinointiluetteloita (staattiset ja dynaamiset)
Automaattinen kirjetilausten, postituskieltojen ja virheellisten osoitteiden hallinta
Uutiskirjeen
markkinointiluettelo
Lomake: Tilaa
markkinakatsaus
CRM
Lomake: Tilaa
uutiskirje
Markkinakatsauksen
markkinointiluettelo
www.yritys.fi
Tilausten hallintakeskus
Liity/poistu: Uutiskirjeen jakelu
Liity/poistu: Markkinakatsauksen jakelu
Case-esimerkit
markkinointiluettelo
Liity/ poistu: Case-esimerkit jakelu
CRM-käyttäjä
lisää (tai poistaa)
yhteyshenkilön
Uutiskirjeen
jakeluun
CRM-käyttäjä
lisää (tai poistaa)
yhteyshenkilön
markkinakatsauk
sen jakeluun
Inbound-markkinointi
Inbound-markkinointi
Get Traffic
Get Leads
Get Customers
Analyze
Luo blogisisältöjä, optimoi sisällöt hakukoneita varten
(SEO) ja promoa niitä sosiaalisessa mediassa.
Sijoita verkkosivuille call-to-actioneita ohjataksesi kävijät
laskeutumissivuille, joille on sijoitettu lomakkeita. Kävijät
täyttävät lomakkeita saadakseen tarjoamasi asian ja
muuttuvat liideiksi.
Lähetä liideille automatisoituja sähköposteja viedäksesi
heitä eteenpäin ostoprosessissa. Siirrä myyntivalmiit liidit
myyjien hoidettavaksi.
Analysoi kampanjoiden tulokset ja tee tarvittavia
muutoksia.
Landing Page
Kampanja-automaatio
ERP-oppaan lataukset:29.2.2016 mennessäladattu 202 kertaa, 707 kävijää sivulla (konversio 28,5%)
HRM-oppaan lataukset:29.2.2016 mennessä ladattu 378 kertaa, 959 kävijääsivulla (konversio 39,4 %)
CRM-oppaan lataukset:29.2.2016 mennessäladattu 165 kertaa, 326 kävijääsivulla (konversio 50,6 %)(tarj.pyyntö-opasta ladattu 39 kertaa)
Markkinoinnin tulosten analysointi
